PLAN DE NEGOCIOS PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA DROGUERÍA

TUFARMA XANJE EN EL CORREGIMIENTO DE LAS MERCEDES

ANTIOQUIA

Presenta:

Mónica Carolina Ríos Gómez ID 682134

Docente: Jacqueline Perdomo Campos

Corporación Universitaria Minuto de Dios – UNIMINUTO

Vicerrectoría Tolima - Magdalena Medio

Programa de Administración de Empresas

Formulación y Evaluación de Proyectos

2022
 1. Introducción.

En este proyecto es una forma práctica de implementar un plan de negocios para el

posicionamiento de la droguería Tufarma Xanje en el corregimiento de Las Mercedes
Antioquia, siguiendo la metodología señalada y llevando a cabo los pasos necesarios para
ponerlo en ejecución, para de esta manera posicionar la Droguería Tufarma Xanje
mediante la venta de medicamentos e insumos hospitalarios en forma ampliada tanto en la
atención al público como el contar con una mayor disposición de productos y servicios que
ofrecer al público, en un lugar donde solo existe un establecimiento para tal fin.

Este proyecto es importante, porque impacta en la calidad de vida de los habitantes,

al tener un establecimiento que cuente con todo lo necesario en medicamentos e insumos
que demanda la población del corregimiento de Las Mercedes en Antioquia ya que les
proporcionará a sus habitantes acceder a una mayor variedad de insumos y medicamentos
y así atender sus necesidades en caso de enfermedad o cualquier eventualidad, además de
cumplir con mi desarrollo personal en el área sanitaria y académica, con una perspectiva
científica y legal para lograr el éxito del mismo. En general el desarrollo de este plan
permite analizar el grado de aceptación que tiene el proyecto en los usuarios de manera de
ser viable y rentable.
 Título del proyecto.

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA DROGUERÍA

TUFARMA XANJE EN EL CORREGIMIENTO DE LAS MERCEDES
ANTIOQUIA

1.1. Lienzo Canvas

Socios claves. Actividades Propuesta Relaciones con Segmentos del

los clientes. cliente.
Clave. Valor.
- Alianzas
estratégicas con - Venta directa - Masivo:
droguerías en el - Venta de - Atención Población del
país. medicamentos personalizada. Personal. Corregimiento
y parafarmacia Las Mercedes
- Proveedores de (insumos - Cumplir con las
medicamentos e hospitalarios). normas - Asesoramiento Segmentado por
insumos sanitarias a los distintos grupos etarios,
hospitalarios en el establecidas. segmentos demográficos y
país. etarios como los por nivel de
- Farmacia de mayor edad y ingresos.
- Bancos. solidaria en los niños.
precios de los
- Mayoristas medicamentos e
cooperativas. insumos
Recursos Canales
clave.
- Sectores - Dar asistencia Propio.
gremiales del a los habitantes
corregimiento en otros aspectos
- Personal con como
como productores - Espacio físico
formación en vacunación,
del campo. adecuado.
farmacia y charlas sobre
ventas. salud.
- Atención en la
- Sistema de droguería y
atención distribución a
eficiente. lugares
circunvecinos.

Estructura de costes Fuentes de ingresos

- Costes fijos: Personal humano, medicamentos, - Representados por las ventas de los
insumos, impuestos. medicamentos e insumos
hospitalarios.
 - Costes variables: logística de transporte, pago de
servicios.

Planteamiento del problema.

La comunidad del corregimiento Las Mercedes en el Municipio El Triunfo, cuenta

con una sola droguería que no logra cubrir toda la demanda de los pacientes que requieran
de un tratamiento médico en medicinas e insumos hospitalarios, dada su limitación para
atenderlos, de allí la necesidad de idear y desarrollar un plan de negocios que permita el
posicionamiento de la droguería Tufarma Xanje en dicho corregimiento.

Se requiere para ello cumplir con todos los aspectos necesarios en su formulación,
que abordan los estudios de mercado, técnicos, administrativos, organizacionales y
financieros para ser sostenible en el tiempo, tomando en cuenta el tipo de droguería, los
servicios a desarrollar de forma factible y rentable, con el fin de ser atendidos con calidad y
eficiencia. De no poder desarrollar el proyecto los habitantes de Las Mercedes no podrán
contar con una droguería de calidad y conseguir los medicamentos necesarios y accesibles a
esta población.

¿Cómo mediante un plan de negocios logramos el posicionamiento de la droguería

Tufarma Xanje en el corregimiento de Las Mercedes Antioquia?

Determinación de objetivos del proyecto.

1.2. Objetivo General.

Formular un plan de negocios para el posicionamiento de la droguería Tufarma Xanje

en el corregimiento de Las Mercedes municipio de Puerto Triunfo Antioquia.

1.3. Objetivos Específicos.

-Realizar un estudio de mercado que determine las condiciones de competitividad
comercial de la droguería Tufarma Xanje en el corregimiento de Las Mercedes Antioquia.
-Realizar un estudio técnico que indique los aspectos necesarios para mejorar las
condiciones de funcionamiento de la droguería en el corregimiento de Las Mercedes del
municipio de Puerto Triunfo Antioquia.
 - Realizar un estudio con los aspectos, administrativos, organizacionales y legal de la
droguería en para posicionar el establecimiento en el mercado del corregimiento de Las
Mercedes del municipio de Puerto Triunfo Antioquia.

- Determinar los recursos necesarios mediante un estudio financiero para el

posicionamiento de la droguería Tufarma Xanje.

- Determinar la estructura de costos y los ingresos que produce de la droguería

Tufarma Xanje para ser sostenible en el tiempo.

2. Análisis PESTEL

Se establecerá el análisis PESTEL, correspondiente al proyecto, el cual se describe a

continuación:

Político: Existe en el campo político una tendencia favorable para el emprendimiento

por parte del Ejecutivo nacional y las diferentes instancias departamentales y locales, de
esta manera Colombia, tiene que mirar al emprendimiento de alto potencial, innovador y
diferenciado. Este proyecto tiene como objeto un impacto a corto, mediano y largo plazo la
atención adecuada de los usuarios del Corregimiento Las Mercedes, contando con el apoyo
de los distintos sectores políticos que tiene la localidad y del municipio, en consideración
con las líneas trazadas nacionales de garantizar el acceso a la salud de los habitantes de
Colombia y en particular del corregimiento.

Fuentes: https://repositorio.cepal.org/bitstream/handle/11362/2717/S2001704.pdf?
sequence=1.

https://www.redalyc.org/journal/290/29045347003/html/.

Económico: Para 2022 el Fondo Monetario Internacional realizó una proyección del
crecimiento de la economía en 4,5% por encima de la tendencia a largo plazo, impulsado
por un crecimiento del consumo de hogares, en la medida que el mercado laboral continúa
recuperándose gradualmente y el ciclo crediticio inicia una tendencia al alza en el contexto
de un sistema financiero resiliente. La inflación en diciembre mantuvo la tendencia alcista y
volvió a sorprender al alza con una variación mensual de 0,73%, con lo que cerró el año en
5,62%. La inflación sin alimentos tuvo una variación mensual de 0,44% y se ubicó en
términos anuales en 3,44%, 8 puntos básicos por encima de lo registrado el mes de
noviembre.

En relación al municipio El Triunfo Antioquia El PIB para 2018 de Puerto Triunfo

fue cercano a los 890 mil millones de pesos, aspecto que luego de la pandemia del COVID
19 ha cambiado, sin embargo, la estructura productiva del municipio indica que el sector
minero supera ampliamente a los demás sectores en participación en el PIB. Este representa
el 57% del total de la producción, quedando el resto en la industria, el comercio y los
servicios.

Fuentes:

https://www.elespectador.com/economia/economia-colombiana-creceria-45-en-2022-
segun-el-fmi/.

https://www.bbvaresearch.com/publicaciones/colombia-la-inflacion-cerro-el-2021-
en-562/.

https://www.udea.edu.co/wps/wcm/connect/udea/fb06b921-a643-4724-a511984013

572e98/108. +Puerto+Triunfo.pdf?MOD=AJPERES&CVID=nalu5A9.

Sociocultural: Puerto Triunfo fue elegido municipio por Ordenanza N° 24 del

28/11/1977. Cuando era gobernador el señor Jaime Sierra García, siendo su primer alcalde
el señor Evencio Vásquez Duque, ya fallecido. Las Mercedes fue creado como
Corregimiento de San Luis, el 2/09/1958, se encuentra a orillas de la quebrada Las
Mercedes, y en la actualidad cuenta con una población de 1.305 habitantes. Ubicado a 22
kms. de la cabecera. Localizado en el corregimiento del mismo nombre, sobre la autopista
Medellín – Bogotá. Es un lugar muy visitado por viajeros que desean hacer un alto en el
camino para nadar y disfrutar en sus cristalinas y refrescantes aguas. Cementos El Cairo,
planta de cementos en el Río Claro. Río La Miel, apropiado para la pesca, deportes náuticos
y natación.

La natalidad es muy baja ya que el corregimiento no cuenta con las prestaciones

hospitalarias adecuadas para asistir partos y atender cualquier tipo de emergencia. Su
mortalidad es moderada, por diferentes variables tales como: accidentes automovilísticos,
contagio de virus y bacterias, enfermedades crónicas, asesinatos en una baja escala, entre
otros. La esperanza de vida del corregimiento es edad promedio de 76 años, debido al alto
riesgo de muerte que existe diariamente (accidentes de tránsito, infecciones y contagios).

Municipio El Triunfo Antioquia.

Variable Cantidad

Hogares 5220

Menores 14 años 3989

15 a 59 años 11634

60 o más 1608

Población 17231

Personas por hogar 3,3

Fuente: Censo, 2018

El municipio de Puerto Triunfo, según el Censo Poblacional de 2018 es de 5220

hogares y 17231 habitantes, para un tamaño de hogar promedio de 3,3 personas.
Adicionalmente, el 90,7% de los habitantes tienen menos de 60 años, mientras que la
población vulnerable mayor de 60 años es de 1608 individuos, para los cuales se deben
tener consideraciones especiales en los procesos de reactivación. El 15,5% de los hogares
son multigeneracionales, esto significa que conviven personas menores de 60 años con
personas de 60 años o más. El 8,6% de los hogares están compuestos exclusivamente por
adultos con 60 años o más. El 18,2% de las personas entre 15 y 60 años (como proxy de la
población en Edad de trabajar) viven en hogares multigeneracionales.

Fuente:

https://www.puertotriunfoantioquia.gov.co/MiMunicipio/Paginas/PasadoPresente-y-
Futuro.aspx.
 https://gobierno.antioquia.gov.co/archivos/PISCC%2020202023%20PUERTO
%20TRIUNFOmin.pdf.

https://www.udea.edu.co/wps/wcm/connect/udea/fb06b921-a643-4724- a5119840135

74013572e98/108.+Puerto+Triunfo.pdf?MOD=AJPERES&CVID=nalu5A9.

Tecnológico: Uno de los aspectos tecnológico ha sido la red 5G, el cual se ha venido
desarrollado en Medellín, El primer piloto para el uso de tecnología 5G se realiza en salas
de educación con realidad virtual, en articulación con el Centro de Innovación del Maestro
– MOVA. Este es el primero de varios pilotos que se implementaran en noviembre y
diciembre con la aplicación de dicha tecnología. Esta prueba se ejecuta en el marco de un
acuerdo entre la Alcaldía de Medellín, Ruta N, Claro y Nokia. Esto busca acercar al
ciudadano a las tecnologías para mejorar su calidad de vida y fomentar la creación de
nuevos negocios mediante el acercamiento de la oferta y la demanda tecnológica.

Se propone la puesta en marcha de un arenero urbano de tecnologías de la

información y las comunicaciones y el primer proyecto concreto que se llevará a cabo es un
piloto usando tecnologías móviles de quinta generación o 5G. Este es el principio para
explorar diferentes casos de uso de este tipo de tecnologías, identificar los beneficios,
aplicabilidad en diferentes sectores y empresas, como parte clave para la cuarta revolución
en la capital antioqueña. Lo cual impacta a las comunicaciones y hará más efectiva la
productividad de las empresas para mantenerse en contacto para las solicitudes de sus
materias primas, insumos y transmisión de datos y relaciones bancarias y comerciales con
los clientes con los puntos de ventas.

Fuente:

https://www.medellin.gov.co/testportal/saladeprensa/noticias/medellinpresenta-su-
primer-piloto-con-tecnologia-5g/.

Ecológico: La lucha por el respeto al medio ambiente y contra el cambio climático se

evidencia en la Ley de protección medioambiental. Se expidió la Ley No. 2111 de 2021,
por medio de la cual se sustituye el título XI “De los delitos contra los recursos naturales y
el medio ambiente” del Código Penal y se modifica el Código de Procedimiento Penal.
 Legal: Iniciando 2011, se promulga la Ley 1438 que reforma el Sistema General de
Seguridad Social en Salud (SGSSS). El artículo 86 de la ley referenciada establece la
necesidad de definir una política farmacéutica, de insumos y dispositivos médicos que
desarrolle mecanismos para optimizar la utilización de medicamentos y evitar las
inequidades en acceso y calidad de los mismos. El Plan Nacional de Desarrollo (PND)
2010-2014 “Prosperidad para Todos” y la Ley 1438 de 2011 definen la necesidad de
regular el uso medicamentos, fortalecer la Agencia Sanitaria y unificar los planes de
beneficio.

Así mismo, el PND señala puntualmente la propiedad intelectual como un

instrumento para incentivar la innovación, la competitividad y el crecimiento sostenible en
el largo plazo. Finalmente, la Observación General N.º 14 del Pacto Internacional de los
Derechos Económicos, Sociales y Culturales –PIDESC establece que el derecho a la salud
comprende el derecho a condiciones que aseguren a todos asistencia médica y servicios
médicos en caso de enfermedad.

Ello incluye el acceso igual y oportuno a los servicios de salud básicos, preventivos,
curativos y de rehabilitación, que implica un tratamiento apropiado de enfermedades y el
suministro de medicamentos esenciales, así como la organización del sector de la salud y
del sistema de seguros.

Esquema de Análisis PESTEL

Factores Oportunidades Amenazas

Externos
Políticos Mayor apoyo para el Que se presenten trabas en la
emprendimiento y desarrollo ejecución por intereses políticos
económico del país. en el municipio y el corregimiento
Económico El crecimiento económico estimado La inflación de 5,62% es un factor
de 4,5% estimula el consumo y es de aumento de los insumos y
una oportunidad para mayores medicinas que inciden en el
ventas. acceso a los mismos y que
incrementan los costos operativos
y de expansión de la droguería.
Sociales La esperanza de vida de 76 años en La baja natalidad del pueblo y la
el corregimiento convierte a los migración hacia las principales
adultos mayores en una oportunidad ciudades limitan el crecimiento
para ser los principales clientes de la del mercado de clientes de la
 droguería. droguería.
Tecnológico La expansión de la red 5G permite el Que se presenten problemas de
desarrollo de la economía y el conectividad que retarden las
impulso de los negocios por las operaciones y transacciones
comunicaciones y el uso de la comerciales.
tecnología digital para las
transacciones bancarias con lo cual
se aumentan las posibilidades de
acceder a los mecanismos de venta.
Ecológicos- El deseo de mantener un régimen El aumento de la destrucción del
Ambientales dietético natural ecológico por parte ambiente en especial en las zonas
de las personas permite el rurales atenta con la naturaleza y
incremento de la compra masiva de contra la estabilidad de la región,
medicinas y productos naturistas. lo que podría generar un impacto
negativo que llevara a la
migración de campesinos por
deterioro de los lugares de
siembra, pesca y de ríos
contaminados.
Legal El cumplimiento de todas las leyes y La ausencia del cumplimiento de
normativas contribuyen a tener una los aspectos legales puede llevar
relación de calidad con los usuarios al cierre del establecimiento.
de la droguería porque se estarían
expendiendo medicamentos e
insumos garantizados y avalados por
las instituciones de salud.

3. Análisis del Mercado

3.1. Análisis del Sector

Según datos de la CEPAL, los sectores de farmacéuticos y servicios de salud en

Colombia proyectaron para el cierre de 2021 un crecimiento del 12% y del 5,5%
respectivamente, después de un 2020 en el que más del 8% del PIB del país estuvo
concentrado en estos sectores. El crecimiento de la industria farmacéutica en Colombia, se
evidencia gracias a tres factores, que impulsan el sector y que han permitido un crecimiento
considerable en el posicionamiento del mismo en el territorio colombiano. Los
medicamentos OTC, el crecimiento del subsector de productos naturales o alternativos.
 En el tercer lugar se demuestra una tendencia creciente de la industria. La cadena
productiva de farmacéuticos y medicamentos tiene que ver con la producción de
medicamentos. Se cuenta con una estructura de la cadena de farmacéuticos y medicamentos
que se dividen en laboratorios nacionales y de laboratorios filiales de empresas
transnacionales, Todos los medicamentos están elaborados a partir de un componente
activo que es una molécula cuya acción en el organismo permite el alivio o cura de una
enfermedad.

Con respecta a la existencia de las farmacias en Colombia, la más amplia red de

droguería asociadas del país, con distribución a 614 municipios en 33 departamentos es
Coopidrogas. Su historia inició el 20 de junio de 1969, cuando veinte vendedores de drogas
al detal de Bogotá optaron por crear una empresa asociativa solidaria, que denominaron
Cooperativa de Pequeños Droguistas Ltda. Fue su manera de defenderse de los bajos
márgenes de comercialización que recibían de los distribuidores de medicamentos y de la
dificultad de comprar, por ser individualmente pequeños, directamente a los laboratorios.
Este fue el comienzo de Coopidrogas que tomaría identidad corporativa cuando la Ley 100
de 1993 les obligó a utilizar una misma imagen de cadena farmacéutica en todas sus
droguerías asociadas. Su facturación supera mensualmente los $ 150 mil millones.
Comenzaron con dificultades, pero el permanente incremento de asociados con sus aportes,
les permitieron comprar bodegas y ofrecer mejores servicios a sus asociados.

Su progresivo crecimiento en varias zonas del país llevó hacia su descentralización

con la apertura de cinco sedes regionales en Dosquebradas (Risaralda), Barranquilla,
Medellín, Cali y Bucaramanga. Para fortalecer su posición en el mercado y generar
fidelidad, en el 2014 optaron por reinventar su modelo de negocio y puso en servicio la
cadena de droguerías Farmacenter, mediante la integración de la imagen corporativa en
todas las droguerías y franquicias afiliadas conformando una cadena nacional.

La Rebaja con un pasado vinculado al narcotráfico, su socio Jaime Rodríguez

encontró una salida legal para proteger la empresa en los años 90. Constituir legalmente
una cooperativa con los 4.100 trabajadores que bautizaron Copservir (Cooperativa
Multiactiva de Servicios Solidarios). El capital inicial era de $ 35 mil millones cuyos
aportes debían ser reembolsados en 20 años aportando el 10% de su salario. Sin embargo,
no fue posible sacudirse del peso del pasado ilegal, la Cooperativa y cien de sus
trabajadores fueron incluidos en la Lista Clinton, lo que generó dificultades de acceso al
sector financiero y de seguridad social. En el 2005, el gobierno de Álvaro Uribe, a través de
la Superintendencia de Economía Solidaria, intervino la cadena señalada de actividades de
un presunto lavado de activos.

El agente interventor Andrés Hernández recibió un inventario de medicamentos en

415 locales distribuidos en todo en Colombia, pero fue solo en el 2014 cuando el gobierno
de Estados Unidos, después de 20 años, retiró la cadena de la Lista Clinton. La marca La
Rebaja Droguería con más de 500 puntos de venta opera bajo la cooperativa Copservir con
aportes mensuales de los asociados.

Estas dos cooperativas colombianas se enfrentan en el mercado de los medicamentos

a dos poderosas multinacionales: la mexicana Farmacias Cruz Verde y la venezolana
Farmatodo.

Cruz Verde es una marca de propiedad de la mexicana FEMSA a través de su

División de Salud. La presencia de FEMSA en el país es de vieja data, como embotellador
de productos Coca-Cola. Socio de The Coca Cola Company se convirtió en el embotellador
más grande de Coca-Cola en América Latina a través de adquisiciones de plantas en varios
países, incluida Colombia.

Su ingreso en Colombia en el negocio de las droguerías fue en 2015 cuando

compraron el 60% de la chilena Sofocar propietaria de Farmacias Cruz Verde y
Farmasanitas. Su ancla en Colombia se dio con la adquisición de Droguerías Acuña,
Puntofarma, Fava droguerías, Droguería Moderna y Cecosud (ubicadas en los
supermercados Jumbo y Metro).

Son, además, la tercera empresa con distribución mayorista a clínicas (públicas y

privadas) donde cuenta con varias farmacias intrahospitalarias para entrega de
medicamentos, dispositivos médicos y material médico-quirúrgico entre otros. En total son
propietarios de 444 farmacias en Colombia, que forman parte de un total de 3.368
farmacias distribuidas entre Ecuador México y Chile, más un fuerte servicio de domicilios a
través de diversas plataformas.

Los propietarios mayoritarios de FEMSA son cinco mujeres de la familia Garza

Gonda, la viuda y cuatro hijas descendientes de Eugenio Garza Lagüera, quien fuera el
nieto de uno de los fundadores de la Cervecería Cuauhtémoc a finales del siglo XIX en
Monterrey, México. El liderazgo del yerno, José Antonio Fernández Carbajal, casado con
Eva María Garza Laguera Gonda, convirtió la cervecera en una multinacional con varios
frentes además de Coca Cola FEMSA. Es el segundo mayor accionista del Grupo Heineken
(14.76%), también dueños de las tiendas Oxxo, estaciones de servicio de combustibles en
México y los refrigeradores Imbera, su División Salud es la propietaria de las farmacias.

El otro gran emporio farmacéutico en Colombia es la venezolana Farmatodo. Se trata

de un negocio familiar que nació en 1918, cuando el vasco Rafael Zubillaga abrió la
Farmacia Lara en Barquisimeto (Venezuela). Soportó las férreas dictaduras de Juan Vicente
Gómez y Marcos Pérez Jiménez, y se extendió por todo el país. En 1976, en plena
abonanza petrolera, con 24 años y recién graduado de economista, asumió la jefatura del
grupo Rafael Teodoro Zubillaga, nieto del fundador quién vincularía en la aventura a su
hermano Bernardo.

El reto no les quedó grande, en 1985 convirtieron a la empresa en el primer negocio

de autoservicio del país y pasó a llamarse Farmatodo con una oferta de productos
complementaria a los medicamentos y servicio de 24 horas todos los días del año. Con la
llegada de Chávez a la Presidencia, Rafael Teodoro Zubillaga tuvo que exilarse en Madrid,
España, desde donde maneja el holding de la compañía, “Premier Pharma Holding”. En
2007 preocupado por el cerco del régimen, decidió expandir el negocio Colombia en cabeza
de su hijo menor Teodoro, a través de la compra de la cadena argentina Farmacity que
había llegado cinco años antes a Bogotá. Farmatodo cuenta con 60 en Colombia, además de
un canal virtual que genera más del 20 % de las ventas y ha llegado a ser del 50 % en
algunas semanas durante la pandemia, convirtiendo al país en su actual fortaleza
empresarial.

Un aspecto a destacar en Antioquia tiene que ver con la situación de las grandes
cadenas farmacéuticas se encuentran en la capital y en el área metropolitana de Medellín,
Con esta caracterización se logró conocer la información básica y la distribución de los EF
de la capital de Antioquia que abarcan más del 50% (700/1.389), mientras los EF
minoristas registrados en esta zona, que está compuesto por 10 municipios con alrededor de
3.777.009 habitantes (datos del 2015), en la cuales los EF tienen inferencia dentro del
sistema de salud, que en su gran mayoría se encuentran en los estratos bajo y medio.
 El sector farmacéutico en el municipio Puerto Triunfo esta alrededor de 12 farmacias
ubicadas en los distintos corregimientos entre ellas destacan las siguientes Droguería
Farmadann, Droguería Nueva Granada, Droguería Doradal. Droguería Doctor Farma Sas,
Droguería Coopidrogas, Droguería del Parque Doradal, Droguería La Rebaja. Mientras en
el corregimiento de Las Mercedes existe una sola droguería que atiende a la población
objetivo está comprendida entre 20 y 76 años pro la edad de esperanza de vida que oscila
alrededor de los 76 años, con un nivel socio económico con un nivel de salario mínimo
mensual legal vigente, con lo cual la población objetivo se puede objetivo se situaría en
aproximadamente 1.050 personas.

3.1.1. Sector.

El Sector farmacéutico en lo que respecta al ramo de las droguerías se ubican en el

sector terciario de la economía por ser un servicio, el cual en los últimos años viene
produciéndose un incremento en el número de farmacias, tal como se indicó anteriormente
como lo es el caso de Farmatodo, al igual que el incremento de los laboratorios nacionales
en la producción de fármacos debido a la pandemia del COVID 19, que requiere del uso de
medicamentos dedicados a atacar este virus.

3.1.2. Comportamiento

El comportamiento del sector es de crecimiento y diversificación del sector

farmacéutico, fue uno de los protagonistas de 2020 debido a que creció 26,8% respecto a
2019 y su participación en el PIB de la nación fue de 4,10%, una cifra que se logró con el
trabajo de 42.486 personas (https://www.fenalcoantioquia.com/blog/sector-farmaceutico-
fue-uno-de-los-protagonistas-de 2020/#:~:text=En%20medio%20de%20la%20crisis,el
%20trabajo%20de%2042.486%20personas.)

Así mismo tuvo un cierre de 2021 con un crecimiento del 12% y del 5,5%
respectivamente, después de un 2020 en el que más del 8% del PIB del país estuvo
concentrado en estos sectores. El crecimiento de la industria farmacéutica en Colombia, se
evidencia gracias a tres factores, que impulsan el sector y que han permitido un crecimiento
considerable en el posicionamiento del mismo en el territorio colombiano. Los
medicamentos OTC, el crecimiento del subsector de productos naturales o alternativos.

3.1.3. Tendencia.

La tendencia del mercado indica en el sector a mantener un incremento del consumo

dada la estimación de crecimiento de la economía para el año 2022 de 4,5% y de cierta
estabilidad del flujo migratorio hacia otros municipios del Departamento y a otros lugares
nacionales o internacionales, esto incide directamente en el sector farmacéutico que verán
crecer sus ventas, lo que conllevará a la vez a la creación de nuevos establecimientos
farmacéuticos, llevando en el largo plazo a una estabilidad de la demanda al alcanzar el
equilibrio entre demanda y oferta.

3.1.3. Proyecciones (corto, mediano y largo plazo)

La proyección a corto plazo es un incremento de la demanda en medicamentos en

especial los antibióticos, los vinculados con el tratamiento del COVID. Dada la coyuntura
actual del COVID-19, las empresas han buscado fortalecer la colaboración para encontrar
formas eficientes de ejecutar el abastecimiento de recursos en el retail farmacéutico y así
responder los requerimientos del consumidor. (https://logyca.com/la-renovacion-del-sector-
farmaceutico/)

Otra tendencia mundial es el crecimiento de la población mayor de 65 años, el cual

se estima en 19% en todo el mundo, incremento el uso de fármacos, en especial de
tratamientos como la hipertensión, diabetes, circulación entre otros. Otros productos que
incrementaran sus ventas son los de tipo genérico, los cuales son efectivos y de menor
costo, estimando su crecimiento en 9%.
(https://www.colombiatrade.com.co/noticias/tendencias-globales-del-sector-farmaceutico)

Por otra parte, se ha de producir un incremento de las ventas en las droguerías por las
ventas on line, lo que conlleva a la existencia de otras formas de canales de ventas como lo
son las farmacias con autoservicio y las que producen vía web que permiten las compras de
forma distinta a la tradicional. En los últimos tiempos el sector farmacéutico se ha visto en
la necesidad de renovarse constantemente para adaptarse a las nuevas necesidades del
mercado, más aún en la industria 4.0; logrando optimización de procesos, aumento en la
calidad y seguridad de los medicamentos. (https://logyca.com/la-renovacion-del-sector-
farmaceutico/)

De manera cuantitativa el sector estimó en el corto plazo

Se espera que en el lapso de 2020-2024, la tasa de crecimiento anual compuesto del

gasto en salud de Colombia sea superior al 8%, según cifras de Fitch Ratings. Para el
mismo año, se prevé un crecimiento de cerca del 5% en el sector farmacéutico.
(https://es.investinbogota.org/noticias/salud-y-farmaceuticos-crecen-enColombia/#:
~:text=Los%20sectores%20de%20salud%20y%20farmac%C3%A9uticos%20 n
%20Colombia%20seguir%C3%A1n%20creciendo%20en%202022, Farmace
%C3%BAticos%2C%20Invest%20in&text=Con%20el%20mejor%20sistema%20de,el
%20epicentro%20de%20este%20crecimiento.)

Metas cuantitativas 2022

Ventas Nacionales: $16,7 (Ventas incrementales: $2,0 orgánico - $0,08 plan) Exportaciones:
USD$378m (Exportaciones incrementales: USD$3,72m orgánico - USD$26,3m plan)

Producción: $9,6 (Producción incremental: $1,08 orgánico - $0,013 plan) Empleo: 53.486
empleos

Bogotá Región es el motor principal de este crecimiento. Concentra el 22% del total de
afiliados al sistema de salud en Colombia, así como al 21% de los proveedores de servicios de salud
y al 30% de los profesionales de este sector disponibles en el país.

Asimismo, la ciudad región es sede del 66% de las empresas fabricantes de farmacéuticos en
Colombia, con grandes compañías como Bayer, Roche y Novartis, y se posiciona como una
plataforma exportadora para la región con el 47% de las exportaciones del país en este sector.

Bogotá es uno de los principales hubs de salud en Latinoamérica. Además de ser un punto
desde el cual se exportan productos a toda la región, es un centro de prestación de servicios médicos
por la calidad de sus profesionales y sus costos competitivos. Prueba de esto es que entre 2014 y
2019, el turismo médico en Colombia creció 112%, y la mitad de quienes viajaron por razones
médicas al país eligieron a Bogotá para sus tratamientos”, afirma Isabella Muñoz, directora
ejecutiva de Invest in Bogotá.

Con el fin de seguir desarrollando estas industrias en la ciudad, durante 2021, la

agencia de atracción de inversión extranjera de Bogotá tuvo agendas de negocios con
empresas de India, China, Japón, México, Brasil y Argentina, tras las cuales, surgieron 18
oportunidades que podrían traer a la ciudad un monto estimado de más de USD 90 millones
en inversión en los próximos años y generar numerosos empleos altamente calificados.

Regiones prioritarias de desarrollo Mercados Destino Objetivo

• Bogotá - Cundinamarca • Valle • Atlántico • Cauca • Colombia

• Centroamérica/Caribe • Ecuador • Perú - Chile

Hay que destacar que estas cifras se refieren a la producción de medicamentos y no a

la venta de los mismos (Fuente Colombia Productiva en
https://www.colombiaproductiva.com/ptp-capacita/publicaciones/sectoriales/publicaciones-
farmaceuticos/plan-de-negocios-para-la-industria-farmaceutica-20/plan-de-accion-a-corto-
mediano-y-largo-plazo.

A mediano plazo, la tendencia es la venta y consultas por vía de las redes como el
market digital, WhatsApp, Instagram, Facebook, entre otras.

Metas cuantitativas 2025

Ventas Nacionales: $29,2 (Ventas incrementales: $7,1 orgánico - $5,3 plan)

Exportaciones: USD$947m (Exportaciones incrementales: USD$18m orgánico –
USD$541m plan) Producción: $18,5 (Producción incremental $3,4 orgánico - $5,4 plan)
Empleo: 68.861 empleos

Regiones prioritarias de desarrollo Mercados Destino Objetivo.

• Bogotá - Cundinamarca • Valle • Atlántico • Cauca • Colombia.

• Centroamérica/Caribe • Ecuador • Perú – Chile.

Hay que destacar que estas cifras se refieren a la producción de medicamentos y no a

la venta de los mismos (Fuente Colombia Productiva en
https://www.colombiaproductiva.com/ptp-capacita/publicaciones/sectoriales/publicaciones-
farmaceuticos/plan-de-negocios-para-la-industria-farmaceutica-20/plan-de-accion-a-corto-
mediano-y-largo-plazo
 A largo plazo todas las droguerías su tendencia es al uso de la tecnología digital para
mantener sus ventas de manera más amplia, con la limitación que muchos no usen las
redes, pero los clientes con capacidad de consumo tienen la tendencia de mayor uso de las
mismas.

Metas cuantitativas a 2032 (COP billones)

Nacionales: $63,3 (Ventas incrementales:

$14,1 orgánico - $19,9 plan)

Exportaciones Ventas: USD$ 1.719m (Exportaciones

incrementales: USD$41m orgánico – USD$731m plan)

Producción: $34,1 (Producción incremental: $6,3

orgánico - $9,2 plan)

Empleo: 98.084 empleos

Regiones prioritarias de desarrollo

Mercados Destino Objetivo

• Bogotá - Cundinamarca • Valle • Atlántico • Cauca • Colombia

• Centroamérica/Caribe • Ecuador • Perú - Chile

Hay que destacar que estas cifras se refieren a la producción de medicamentos y no a

la venta de los mismos (Fuente Colombia Productiva en
https://www.colombiaproductiva.com/ptp-capacita/publicaciones/sectoriales/publicaciones-
farmaceuticos/plan-de-negocios-para-la-industria-farmaceutica-20/plan-de-accion-a-corto-
mediano-y-largo-plazo.

3.2. Mercado

3.2.1. Oferta

La oferta está conformada por un único establecimiento de droguería que existe en el

corregimiento: TUFARMA XANJE, sin embargo, hay productos como antipiréticos que se
venden en otros establecimientos, que también lo ofertan. Así mismo existen en Doradal 6
droguerías ubicadas a 7.8 kilómetros de las Mercedes, sus nombres corresponden a:
*Droguería Parque Doradal, *Droguería Doctor Farma Sas. *Droguería Farmasalud
(Coopidrogas), *Droguería Prosalud, *Droguería Luna y la *Droguería Tusalud. Se cuenta
con una estructura de la cadena de farmacéuticos y medicamentos que se dividen en
laboratorios nacionales y de laboratorios filiales de empresas transnacionales, Todos los
medicamentos están elaborados a partir de un componente activo que es una molécula cuya
acción en el organismo permite el alivio o cura de enfermedades. Algunos de estos
establecimientos son afiliadas a entidades como Coopidrogas y Droxi.

3.2.2. Demanda

Los productos más demandados en la pandemia del COVID 19 han sido la

Ivermectina que aumento en 300%, Engystol en 300%, Vitaminas y minerales en 18%.
También las farmacias y laboratorios también vieron un aumento en la venta de
analgésicos, antidepresivos, antiinflamatorios y productos para tratar problemáticas como la
ansiedad. según reporta la página la Republica (2021) en
https://www.larepublica.co/empresas/estos-son-los-medicamentos-que-mas-han-
aumentado-sus-ventas-durante-la-pandemia-3114639.

Así mismo, Centropolis (2022) revela que debido al incremento de cuadros virales en
el departamento asociados a gripas comunes y al avance de la variante ómicron, la venta de
medicamentos para tratar síntomas como malestar general, dolor en el cuerpo, congestión
nasal, dolor de cabeza, tos y dolor de garganta, ha aumentado de manera considerable en lo
que va corrido del año, lo que ha generado un desabastecimiento de productos antigripales.
“El aumento de clientes que compran antigripales es considerable, 6 de cada 10 personas
que llegan a nuestros establecimientos lo hacen para adquirir estos productos, incluso las
ventas en las últimas dos semanas han aumentado de manera considerable”, manifiestan a
Fenalco Antioquia comerciantes del sector de medicamentos.
https://www.centropolismedellin.com/farmacias-en-antioquia-reportan-escasez-de-
medicamentos/.

Así mismo plantea este portal que en el impacto que ha tenido la pandemia sobre
productos naturales ha sido alto, aunque no hay estadísticas unificadas para este tipo de
 productos, los comerciantes de este sector han expresado: “Las ventas han aumentado de
manera importante porque enero ha sido considerado un mes frío en ventas”.

Sin embargo, este año, ante el aumento de casos de gripa, sumado a la escasez de
antigripales en las farmacias, muchas personas en Antioquia han optado por hacer remedios
caseros y recurrir a tiendas naturistas para comprar productos alternativos, como jarabe
para la tos, propóleos, vitamina C, productos para aumentar las defensas y plantas
medicinales para preparar bebidas calientes que les ayude a contrarresta los dolores en la
garganta y malestares de gripa y fiebre.

3.2.3. Mercado Potencial

Los constituyen la franja compuesta por el grupo etario entre 20 y 76 que representan
el 70% de los 1500, es decir, 1050 personas que requieran de algún medicamento, producto
o servicios que ofrece la Droguería TUFARMA XANJE, además de los corregimientos
cercanos que conozcan de la existencia de algún producto o servicio que posea.

3.2.4. Consumo aparente

Está conformado fundamentalmente por la población entre 31 y 43 años, que

conforman la mayoría de los consultados interesados en la compra de algún producto de
salud o de los que expenden en la droguería TUFARMA XANJE, y 40% de la población
de 1500 personas que manifiestan comprar medicamentos (600 personas), además de los
desean adquirir productos dermatológicos con 40%, seguidos de los del cuidado para el
bebé con 30%, luego los de cuidado capilar 20% y finalmente otros en el caso de alimentos
que se puedan expender en el establecimiento.

3.3.5. Estacionalidad en las ventas (diarias)

Productos En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.

Suero fisiológico (cloruro 20 20 20 20 20 20 20 20 20 30 40 40

de sodio) 500 ml sol.
Corpau

Suero fisiológico (cloruro 20 20 20 20 20 20 20 20 20 30 40 40

de sodio) 250 ml sol.
Corpau

Venovit 5% x 500 ml 5 5 5 5 5 5 5 5 4 6 6 6
bolsa quibi

Cloruro de sodio 0.9 x 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 3

100 ml sol. Corpaul

Cefalexina 500 mg x 100 8 8 8 8 7 7 8 8 8 10 15 15

cap.- 1 Ud. récipe

Cefalexina 250 mg/60 ml 8 8 8 8 7 7 8 8 8 10 15 15

susp. Lafrancol

Ampicilina 500 mg x 50 8 8 8 8 7 7 8 8 9 12 20 20
cap -1 Ud. coaspharma

Ampicilina 500 mg x 100 8 8 8 8 7 7 8 8 9 12 20 20

cap -1 Ud. genfar

Ampicilina 250 mg/ 60 8 8 8 8 7 8 8 8 10 12 25 25

ml sus coaspharma

Rifampicina 300 mg x 20 7 6 6 6 6 7 7 7 10 10 15 15
caps.- 12 Ud. colmed

Claritromicina 7 6 6 6 6 7 7 7 7 12 18 17
(macromycin) 500 mg x
10 tab- 1 Ud. labquifar

Cloranfenicol 250 mg x 3 4 4 5 4 4 4 5 5 9 12 12
50 cap -1 ud colmed
international

Dicloxacilina 500 mg x 3 4 4 5 4 4 4 5 5 7 10 11
50 cap- 1 Ud. genfar

Eritromicina 250 5 7 4 5 6 6 6 5 5 7 16 18
mg/60ml susp genfar

Tetraciclina 500 mg x 6 7 7 7 6 6 7 7 7 7 18 18
100 cap -1 Ud. genfar

Cefradina 500 mg x 24 6 6 6 7 6 6 6 7 6 7 16 16
cap- 1 Ud. lafrancol

Cefradina 500 mg x 24 6 6 6 7 6 6 6 7 6 7 16 16
cap- 1 ud coaspharma

Eritromicina 500 mg x 50 7 7 7 7 8 7 7 7 7 7 18 19
tab -1 Ud. genfar

Trimetoprim 4 4 3 4 3 3 4 6 4 8 10 10
sulfametoxazol 40-200
mg/120 ml susp genfar

Engystol 2 2 2 2 2 3 3 4 4 6 12 15

Hidraskinemul gel 4 4 4 4 4 4 4 5 7 8 12 15

Ivermectina 8 8 10 9 10 10 10 12 12 18 20 20
 Las mayores ventas se producen entre los meses de noviembre y diciembre, lo cual
tiene que ver con el final del año y que la gente cuenta con mayor capacidad de ingresos
para la compra, además de la época donde bajan las temperaturas y se generan más
resfriados, además de las secuelas del COVID 19, en este sentido los fármacos más
vendidos, han sido la Ivermectina que lideró el ranking con un aumento de hasta 314%,
En segundo lugar, se ubicó el Engystol de Laboratorios Heel, con un incremento de más de
300%, En tercer lugar, se agruparon las vitaminas, que en el caso de Tecnoquímicas, con la
vitamina MK, registró un incremento de 127%. (la república, 2021)

Otro aspecto es que por las fiestas de fin de año se genera mayor depresión y tristeza
por la partida de los seres queridos, varios de ellos por el COVID 19, de allí que las
farmacias y laboratorios también vieron un aumento en la venta de analgésicos,
antidepresivos, antiinflamatorios y productos para tratar problemáticas como la ansiedad.

También La República en su estudio informe noviembre de 2020 los medicamentos

OTC (de venta libre), fueron los que impulsaron el crecimiento de la industria, con una
variación de 9,7%, mientras que los del mercado ético (con prescripción médica), crecieron
en menor proporción, 3,4%.

Fuente: https://www.larepublica.co/empresas/estos-son-los-medicamentos-que-mas-
han-aumentado-sus-ventas-durante-la-pandemia-3114639.

3.3. Cliente

3.3.1. Segmentación del mercado

En este corregimiento el segmento que constituye la población objetivo se encuentra

en el nivel de edad entre 20 a 76 años que constituye el cliente directo por ser el comprador
de los medicamentos, insumos y demás productos que se expenden en la droguería, con un
ingreso con salario mínimo a mayor de esa cantidad.

Un elemento importante es que de acuerdo a las investigaciones realizados en

Antioquia los productos de mayor demanda fueron Ivermectina que aumento en 300%,
Engystol en 300%, Vitaminas y minerales en 18%., la venta de medicamentos para tratar
síntomas como malestar general, dolor en el cuerpo, congestión nasal, dolor de cabeza, tos
y dolor de garganta. Además del estudio realizado donde se indica la compra de
dermatológicos con 40%, seguidos de los del cuidado para el bebé con 30%, luego los de
cuidado capilar 20% y finalmente otros en el caso de alimentos que se puedan expender en
el establecimiento

De acuerdo a esta información, se identifica que el tipo de clientes al cual se va a

enfocar los productos ofrecidos por la droguería va a ser para personas adultas-jóvenes ya
que la edad media en esta localidad está entre 31 y 43 años. Basados en esta identificación
orientar este segmento del mercado a personas que necesiten medicamentos, dispositivos
médicos, productos para bebés y dermocosméticos e higiene personal.

3.3.2. Investigación del mercado

Para recolectar la información primaria se utilizó la observación estructurada, la cual

se realizó con habitantes del corregimiento Las Mercedes por medios digitales como el
correo electrónico y los WhatsApp, con el fin de captar información relevante para el
desarrollo del estudio, como preferencias y hábitos de compra de los consumidores, así
como el perfil de los mismos.

De igual manera, la encuesta también hace parte de los métodos de recolección

primaria, a través de la cual se pretende recolectar información que sirva para elaborar el
plan de mercadeo del servicio.

Para ello, se realizó una encuesta de 200 clientes con un cuestionario de preguntas
cerradas orientadas a obtener información sobre las necesidades de consumo en la
droguería, la frecuencia del consumo, el conocimiento de la existencia del establecimiento,
evaluación de los precios de los productos que vende. Utilizando la estadística descriptiva
para establecer los gráficos atendiendo los porcentajes que reciben cada ítem. A
continuación, se presenta el diseño del cuestionario que se aplicará a la muestra.

Gráfico 1

Rango de edad
 45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
18-30 años
31-43 años
44-56 años
55 + años

Fuente Propia (2022)

La mayor cantidad de encuestados se ubican en el estrato entre 31 y 43 años con un

45%, luego le sigue el estrato entre 18 y 30 años con un 25%, el grupo etario entre 44-56
con 15% y de 55 o más con 10%.

Gráfico 2

Con qué frecuencia acude a la droguería a la droguería a comprar un medicamento

60
50
40
30
20 Serie 1
10
0
Semanal
Quincenal
Mensual
Semestral

Fuente Propia (2022)

De acuerdo con el grafico 2 se observa que la mayor cantidad de frecuencia a

comprar en la droguería en un 60% fue mensualmente, siguiendo de manera quincenal en
25%, semanal con 10% y finalmente semestral 5%, lo que indica que dicho consumo se
hace fundamentalmente cada mes.

Gráfico 3
 ¿Usted actualmente tiene algún tratamiento médico que le incluya tomar
medicamentos?

30
15
0
to a
en v id te
ca
m r en te
i po lm en
ed de
a m Serie 1
tu ca
em to ac di
et e n
ico or a
lm m ed sp
o ra ica m e
m
p ed to uy
te m en M
o o i
om m
tom , t ata
Si, Si o
tr
m
to
No

Fuente Propia (2022).

De acuerdo al grafico 3, un 40% de los entrevistados manifestaron no tomar

medicamentos, siguiendo los que toman de por vida con un 30%, los que toman
temporalmente (20%) y los que lo hacen muy esporádicamente 10%. Lo que indica que
sumando las opciones de consumo de medicamentos se encuentran en 60%.

Gráfico 4

De los siguientes productos que se relacionan ¿Suele adquirir alguna en la droguería

TUFARMA XANJE?
 50
45
40
35
30
25
20 Serie 1
15
10
5
0
Cosmeticos
Higiene
Articulos de
tocador Medicamentos

Fuente Propia (2022)

De acuerdo con el grafico 4 el 50% de los productos comprados en la droguería son

medicamentos, lo que indica que la droguería cumple con su función principal de expender
medicamentos, seguido de artículos de higiene con 25%, cosméticos 15% y artículos de
tocador 10%.

Gráfico 5

Del siguiente listado ¿Hay algún producto de uso habitual que no encuentre en la
droguería y le gustaría que pudiera encontrar en ella?
 40
35
30
25
20
15
10 Serie 1
5
0
e
eb ila
r
l b p os s
r ae ca gic ro s
pa do ol
o Ot to
s ida at en
ado Cu r m
A lim
id De
Cu

Fuente Propia (2022).

Según el gráfico 5 el producto que más le gustaría conseguir en la droguería y que

actualmente no encuentran son los dermatológicos con 40%, seguidos de los del cuidado
para el bebé con 30%, luego los de cuidado capilar 20% y finalmente otros en el caso de
alimentos que se puedan expender en el establecimiento.

Gráfico 6

Le gustaría que la droguería tuviera un punto de gestión ante la EPS

 40
35
30
25
20
15
10
5 Serie 1
0
e
nt
ts a ho
ba uc o
ir a m alg ria
ria ir a ta
sta ta ta us
gu us gus eg
M
e eg e m
M M no
,
No

Fuente Propia (2022)

Con respecto al grafico 6 se observa un mayoritario apoyo para exista un punto de

gestión ante la EPS con un total de 90% al sumar las opciones mucho bastante y algo, solo
un 10% manifestó que no le gustaría.

Gráfico 7
Cuál es su percepción sobre los precios de la droguería TUFARMA XANJE en
relación a las otras droguerías
60
50
40
30
20 Serie 1
10
0
Màs caro
Al mismo
precio Màs barato
Un poco màs
barato

Fuente Propia (2022)

En relación con el grafico 7 se evidencia que existe una buena percepción en los
precios con un 60% de los encuestados que lo consideran así, que sumado a los que opinan
un poco más barato (10%) suma un total de 70%, mientras un 25% considera que tienen el
mismo precio de otros establecimientos y un 5% opinó que es más caro.
 Gráfico 8

¿Con qué atributos identifica a la droguería TUFARMA XANJE?

50
45
40
35
30
25
20 Serie 1
15
10
5
0
Su ubicación
Precios
Atencion
Beneficios

Fuente Propia (2022).

Según el grafico 8 se observa que el mayor atributo de la droguería TUFARMA

XANJE es su ubicación con un 50%, seguidos de los precios con 40%, la atención recibida
el 15% y los beneficios el 5%.

Gráfico 9

¿Cuánto gasta en medicamentos mensualmente?

 40
35
30
25
20
Serie 1
15
10
5
0
Menos de
10.000 $ 10 y 40
40 y 70
70 o mas

Fuente Propia (2022).

Con respecto al gráfico 9 los entrevistados manifestaron en 40% que realizan un gasto
ente 10 mil y 40 mil pesos al mes, seguido de menos de 10 mil con 35%, en menos
proporción se ubicaron entre 40 mil y 70 mil con 15% y 70 mil y más con 10%.

Gráfico 10

¿Cómo conoció la droguería TUFARMA XANJE?

 70
60
50
40
30
Serie 1
20
10
0
Publicidad
A traves de
otra persona Paso por el
lugar No la conozco

Fuente Propia (2022).

De acuerdo al gráfico 10, los consultados manifestaron que conocieron la droguería

TUFARMA XANJE al pasar por el lugar con 70%, seguido de la información dada por otra
persona (20%), la publicidad 7% y no la conoce 3%.

Gráfico 11

¿Confía en la droguería TUFARMA XANJE?

50
45
40
35
30
25
Serie 1
20
15
10
5
0
Mucho
Bastante
Muy poco
Nada

Fuente Propia (2022)

Con respecto a la confianza en la droguería, de acuerdo con los consultados cuenta

con un 80% de aceptación y un 20% de no tenerla al sumar las opciones muy poco y nada.
 Fuentes secundarias

Como información secundaria se utilizarán fuentes bibliográficas como trabajos de

grado, archivos documentales, informes estadísticos y sectoriales, así como libros que
contengan información actualizada de emprendimiento, planes de negocio, investigación de
mercados, gestión del talento humano, análisis financiero, entre otros, que permitan tener
información documental para desarrollar el proyecto.

3.3.3. Perfil del cliente

Es necesario partir del contexto donde se ubica el cliente de TUFARMA XANJE, que
es el corregimiento de Las Mercedes, un lugar rural donde la natalidad es muy baja ya que
el corregimiento no cuenta con las prestaciones hospitalarias adecuadas para asistir partos y
atender cualquier tipo de emergencia. Su mortalidad es moderada, por diferentes variables
tales como: accidentes automovilísticos, contagio de virus y bacterias, enfermedades
crónicas, asesinatos en una baja escala, entre otros. La esperanza de vida del corregimiento
es edad promedio de 76 años, debido al alto riesgo de muerte que existe diariamente
(accidentes de tránsito, infecciones y contagios).

El perfil del cliente mayoritario es el que tiene tratamiento indicado sea este temporal
o permanente, con capacidad de compra, entre uno o más salarios, entre 20 a 76 años.
Además, que se identifica que el tipo de clientes al cual se va a enfocar los productos
ofrecidos por la droguería va a ser para personas adultas-jóvenes ya que la edad media en
esta localidad está entre 31 y 43 años. Basados en esta identificación orientar este segmento
del mercado a personas que necesiten medicamentos, dispositivos médicos, productos para
bebés y dermocosméticos e higiene personal.

La población de las Mercedes son de extractos 1, 2 y 3 de acuerdo a los puntajes del

SISBEN.

3.4. Competencias.

Por ser la Droguería TUFARMA XANJE un establecimiento único en las Mercedes,

la competencia directa estaría ubicada en los establecimientos que expendan antipiréticos y
establecimientos de productos naturales en el corregimiento las Mercedes. La competencia
indirecta está representada por las droguerías localizadas en el corregimiento Doradal que
se encuentran a 7,8 Km de distancia alrededor de 15 minutos: Droguería Parque Doradal,
Droguería Doctor Farma Sas. Droguería Farmasalud (Coopidrogas), Droguería Prosalud,
Droguería Luna, Droguería Fami, la mayoría de ellas droguerías no afiliadas de carácter
nacional siendo Farmasalud y Droguería Parque Doradal afiliadas a Coopidrogas. La
mayoría de ellas tienen servicios en tiendas, es decir, no tienen reparto, ni ventas on line.

3.5. Estrategias

Son las propias del mix de marketing que conlleva a establecer las 4 P: Producto,
Precio, Plaza y Promoción, de manera de establecer los criterios de los principales
productos a ofrecer, los precio para incidir en los ingresos y en la competencia del mercado,
la plaza o canales de ventas y la promoción a dar a los clientes.

Por medio de la estrategia nicho de mercado, puesto que este va orientado a

segmentos específicos de los productos a vender de acuerdo a las necesidades de la
población. A la vez se establecerá una estrategia de nicho de mercado. Ofreciendo sobre la
existencia de productos por medio de redes sociales como WhatsApp.

3.5.1. Producto

Los productos que se ofrecerán son: Productos farmacéuticos, de belleza,

suplementos, alimenticios, lácteos, productos para bebé, pañales desechables, artículos de
aseo personal además de otros como chocolates, caramelos, gaseosas, entre otros.

Además, se plantea realizar ventas sobre la base de la encuesta realizada con los
productos dermatológicos demandados por los clientes tal como señala en el siguiente
gráfico. Aplicaremos rifas mensuales para los clientes con compras mayores a $25.000, se
realizará cada 6 meses campañas de belleza y salud. Cuyo costo es de $ 100.000.

Del siguiente listado ¿Hay algún producto de uso habitual que no encuentre en la
droguería y le gustaría que pudiera encontrar en ella?
 Fuente Propia (2022).

3.5.2. Precio.

Los precios de los productos son los competitivos en el mercado acorde a las
restricciones del Ministerio de Salud y seguridad social, teniendo en cuenta los costos con
los laboratorios y proveedores, en especial que en el corregimiento la percepción es que los
mismos son baratos.

Precio Precio
Neto Venta
$ $
Suero fisiológico (cloruro de sodio) 500 ml sol. Corpau 1.872 4.000
Suero fisiológico (cloruro de sodio) 250 ml sol. Corpau 1.438 3.500
Venovit 5% x 500 ml bolsa quibi 26.987 35.000
Cloruro de sodio 0.9 x 100 ml sol. Corpaul 1.640 3.000
Cefalexina 500 mg x 100 cap.- 1 Ud. récipe 70.600 100.000
Cefalexina 250 mg/60 ml susp. Lafrancol 31.213 50.000
Ampicilina 500 mg x 50 cap. -1 Ud. coaspharma 15.065 25.000
Ampicilina 500 mg x 100 cap -1 Ud. genfar 31.200 50.000
Ampicilina 250 mg/ 60 ml sus coaspharma 3.649 7.000
Rifampicina 300 mg x 20 caps.- 12 Ud. colmed 28.362 40.000
 Claritromicina (macromycin) 500 mg x 10 tab- 1 ud 14.190 22.000
labquifar
Cloranfenicol 250 mg x 50 cap -1 ud colmed 24.800 35.000
international
Dicloxacilina 500 mg x 50 cap- 1 ud genfar 17.508 28.000
Eritromicina 250 mg/60ml susp genfar 12.480 20.000
Tetraciclina 500 mg x 100 cap -1 ud genfar 57.371 70.000
Cefradina 500 mg x 24 cap- 1 ud lafrancol 47.750 62.000
Cefradina 500 mg x 24 cap- 1 ud coaspharma 47.750 62.000
Eritromicina 500 mg x 50 tab -1 ud genfar 47.750 62.000
Trimetoprim sulfametoxazol 40-200 mg/120 ml susp 8.650 12.000
genfar
Engystol 64.600 77.000
Hidraskinemul gel 78.900 102.000
Ivermectina 5.094 10.000
La estrategia de precio es que el margen de ganancias como promedio en 75% en
relación a los precios de compra, sin considerar los costos operativos y de funcionamiento.
La estrategia es que existe una rebaja de los precios por ejemplo la Ivermectina se expende
en muchos establecimientos en $12.000 frente a los 10.000 en lo que se vende en
TUFARMA XANJE, lo representa una proporción de 0,83, es decir de $ 2.000, lo que
representa un ahorro de 0,17, decir 17%, otro medicamento es la ampicilina de 500 mg de
100 Capsulas a $ 55.300 y su precio de venta en TUFARMA XANJE es de $ 50.000, lo que
representa una proporción de 0,90, es decir $ 5.300, es decir un ahorro de 10%.

Por lo que se puede afirmar que deja de percibir la droguería por las rebajas alrededor
del 12% de lo facturado sobre los precios del mercado.
 Cuál es su percepción sobre los precios de la droguería TUFARMA XANJE en
relación a las otras droguerías.

60
50
40
30
20 Serie 1
10
0
Màs caro
Al mismo
precio Màs barato
Un poco màs
barato

Fuente Propia (2022).

3.5.3. Plaza

La distribución es directa en el establecimiento, por lo que es única en la droguería,

por lo que se plantea una ampliación y posicionamiento del establecimiento para cubrir la
demanda del corregimiento Las Mercedes, la gente la conoce porque transita a diario por la
droguería tal como se evidencia en el siguiente gráfico, una estrategia sobre la plaza es la
utilización de las redes sociales que le permitiría dar a conocer a los clientes los productos
en existencia, los precios y apartarlos hasta llegar al establecimiento, para tal fin se requiere
de un teléfono smartphone o inteligente que tenga acceso a WhatsApp y el uso del internet,
teniendo un costo de teléfono 907.000 e Internet $516.000.

¿Con qué atributos identifica a la droguería TUFARMA XANJE?

50
40
30
20
10 Serie 1
0
Su ubicación
Precios
Atencion
Beneficios

Fuente Propia (2022).

 3.6. Promoción

La promoción está dirigida a realizar acciones o eventos con organización aliadas que
les garanticen más atención, precios más accesible y jornadas para la salud, una de ellas el
tener un punto de gestión de EPS, tal como lo desean los clientes de acuerdo al siguiente
gráfico, mediante campañas de volantes publicitarios, costo $ 300.000

Le gustaría que la droguería tuviera un punto de gestión ante la EPS

40
30
20
10
0
te Serie 1
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M M no
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N

Fuente Propia (2022)

3.7. Presupuesto del Marketing

Está dirigido a la compra de teléfono inteligente para el servicio de WhatsApp $

907.000, Internet $516.000, premios mensuales $100.000, campañas $300.000.

3.8. Estrategias de Aprovisionamiento

Una de las estrategias en el aprovisionamiento es mejorar el manejo del inventario

para conocer la estadística de los productos y medicamentos a solicitar y como tener una
información diaria de los mismos para ello es preciso diseñar manuales de normas y
procedimientos actualizados, basados en el nuevo sistema de toma física implementado con
el fin de que el conocimiento y las técnicas de uso del mismo sean del conocimiento de las
personas que lo requieran, para hacer del conocimiento general del personal los cambios
propuestos, especialmente de aquellos que deben seguirse en la implementación del plan
estratégico para controlar el inventario de mercancía en la droguería.

Así mismo, plantearse alianzas con los mayoristas en la venta de fármacos y demás
productos en insumos y de market, que garanticen precios que sean competitivos. En este
cuenta con los siguientes proveedores, una de ellas es contar con un servicio y capacidad de
respuesta del proveedor, en este sentido se cuentan con los siguientes:

Empresa Productos
Equimedica Pharma Medicamentos genéricos, suturas, bolsas,
muebles hospitalarios
Distribuciones AXA S.A. Distribuidor de medicamentos
Bayer S.A. Medicamentos en general
Biochem Farmacéutica de Colombia Complementos y suplementos

3.9. Proyección de ventas

Se estima un crecimiento de 10% de las ventas, tomando en consideración el aumento

del crecimiento de la economía que incida en el ingreso de la población del corregimiento
Las Mercedes.

Tabla de proyección de ventas a 5 años

(Ventas anuales) $ (1+10%) Pronostico

1 6.000.000 1,10 6.600.000
2 6.600.000 1,10 7.920.000
3 7.920.000 1,10 8.712.000
4 8.712.000 1,10 9.583.200
5 9.583.200 1,10 10.542.520

3.10. Política de cartera

La política de cartera se establece sobre la base de los productos más demandados

como los son los medicamentos más comunes como antipiréticos, vitaminas, antibióticos,
antihipertensivos, artículos para bebe como fórmulas lácteas pañales, entre otros. Para la
cual la empresa debe aumentar sus inventarios.

4. Módulo de operación

4.1. Ficha técnica del producto

 A continuación, se presenta la ficha técnica del producto

Tipo de empresa Droguería

Denominación técnica del Establecimiento de comercio de productos

producto farmacéuticos bajo receta médica o de venta libre con
los permisos sanitarios y funcionamiento legal
Mercado objetivo Dirigido a personas entre 20 y 76 años de edad,
aunque ofrece medicamentos para todo tipo de
público
Producto Medicamentos genéricos y de marca, como
analgésicos, antibióticos, antiespasmódicos,
antipiréticos, antiinflamatorios, entre otros, además de
productos para bebé.
Horario Lunes a Domingo de 8:30 am a 8:30 pm.
Fuente: Elaboración propia (2022).

4.2. Tamaño del proyecto

Representa el grupo etario entre 20 y 76 que en el 70% de los 1500 lo constituyen

1050 personas que requieran de algún medicamento, producto o servicios que ofrece la
única Droguería que es TUFARMA XANJE, además de los corregimientos cercanos que
conozcan de la existencia de algún producto o servicio que posea, por lo que posee el 90%
del mercado al considerar los establecimientos que también venden productos naturales y
antipiréticos.
4.3. Diagrama de flujo Proceso productivo de la Droguería TUFARMA XANJE

Inicio

Selección de proveedores

Envío y solicitud de compra

Recepción de pedidos

Verificación del producto

¿Cumple con No
los requisitos? Devolución

Registro en el sistema

Almacenamiento

Dispensación en vitrina

Ventas de producto

Fin
 4.4. Necesidades y Requerimientos maquinarias y equipos.

Tipo de activo Descripción Cantidad Valor Requisitos

Unitario Técnicos
Infraestructura Remodelación 5.000.000 Mano de obra
del local calificada
Maquinaria y equipos Escritorio 1 180.000
Equipo de Teléfono fijo 1 130.000
comunicación y
computación Teléfono 1 907.000
smartphone
Computador 1 2.000.000
Muebles y enseres Mini nevera 1 350.000
Total 8.567.000
Fuente: Elaboración propia (2022).

4.5. Necesidades y Requerimientos mano de obras

Descripción Cantidad Valor Mensual Anual

Unitario
Farmaceuta 1 2.000.000 2.000.000 24.000.000
Auxiliar de farmacia 2 1.000.000 2.000.000 24.000.000
Administrador/ 1 2.000.000 2.000.000 24.000.000
Contador
Total 6.000.000 72.000.000
Fuente: Elaboración propia (2022).

4.6. Necesidades y Requerimientos de medicamentos e insumos.

Descripción Monto Pesos

(Anual)
Medicamentos 84.000.000
Insumos 120.000.000
Total 204.000.000
Fuente: Elaboración propia (2022).
4.7. Gastos operativos.
Descripción Monto Pesos
(Anual)
Electricidad 1.080.000
Agua 144.000
Servicio de telefonía. 316.000
Internet 516.000
Papelería 90.000
Artículos de limpieza y 300.000
mantenimiento
Cámara y comercio 245.000
Declaración de renta 200.000
Total 2.891.000
Fuente: Elaboración propia (2022).

4.8. Resumen de las inversiones

Descripción Monto Pesos

1 Inversión maquinarias y 8.567.000
equipos
2 Manos de obras 72.000.000
3 Inversión medicamentos e 204.000.000
insumos
4 Gastos operativos. 2.891.000
Total 287.458.000
Fuente: Elaboración propia (2022).

Se cuenta con un local en el que existen estanterías y mostradores para el público, el

espacio es exclusivo para el área de droguería. La empresa cuenta con una persona
encargada de la administración y otras 2 para la atención al público.
 Las necesidades están en el orden de ampliar la capacidad de inversión de la
droguería para la compra de medicamentos y aumentar el número de personal de la misma
Actualmente se cuenta con la siguiente inversión.

4.9. Localización de la droguería en El corregimiento Las Mercedes Antioquia.

4.10. Diseño de infraestructura

BAÑOS
 Fuente: Elaboración Propia (2022)

4.11. Plan de Producción

(Ventas anuales) $ (1+10%) Pronostico

1 6.000.000 1,10 6.600.000
2 6.600.000 1,10 7.920.000
3 7.920.000 1,10 8.712.000
4 8.712.000 1,10 9.583.200
5 9.583.200 1,10 10.542.520
(
4.12. Costo de producción

Monto Pesos
Anual
Mano de obra 12.000.000
Luz anual 1.080.000
Agua anual 144.000
Internet anual 516.000
Cámara y comercio anual 245.000
Declaración de renta anual 200.000
Total 14.185.000
Fuente: Elaboración Propia (2022) v

4.13. Plan de compras

Descripción Monto Pesos

Anual
Inversión medicamentos 84.000.000
Inversión insumos 120.000.000
Mano de obra 12.000.000
Total 216.000.000
Fuente: Elaboración Propia (2022
5.. Estructura organizacional

5.1. Organigrama

Equipo de trabajo

Cargo Tipo de vinculación Salario $

Farmaceuta Regente-jefe 2.000.000
Administrador Administración 2.000.000
Auxiliar de farmacia Ventas 1.000.000
Auxiliar de farmacia Ventas 1.000.000

Organigrama empresarial

Presidente

Gerencia
Gerencia en ventas
Administrativa
Farmaceuta
Contador

Auxiliar Auxiliar

Fuente: Elaboración Propia (2022)

5.2. Perfil de cargos

FARMACEUTICO RESPONSABILIDAD
1.Velar por la identidad, eficacia, pureza y seguridad de los
medicamentos y materias primas que se manejen,
almacenen y distribuyan. Asimismo, es responsable del
cumplimiento de las disposiciones legales y reglamentarias
que demande la operación del establecimiento que regenta,
siendo solidario en esta responsabilidad, el representante
legal de la droguería.
2. Autorizar con su firma, el inicio del proceso de
nacionalización y desalmacenaje de los medicamentos y
materias primas que importe la droguería que regenta.
3. Liberar los productos para su distribución.
4. Garantizar la implementación y mantenimiento del
sistema de gestión de calidad. Registro medicamentos de
acuerdo con las normas y leyes establecidas en la Republica
de Colombia
5. Recibir, registrar, investigar las causas y responder
cualquier reclamo o queja relacionada con el
almacenamiento, distribución y la calidad del producto.
6. Tomar las medidas correctivas, de acuerdo con el
reclamo o queja.
7. Notificar al laboratorio fabricante o su representante
legal, sobre el reclamo reportado y darle seguimiento al
mismo.
8. Revisar regularmente los registros de reclamos o quejas,
con el fin de buscar indicios de problemas específicos o
recurrentes relacionados con el almacenamiento o
distribución, que requieran una atención especial.
9. Coordinar y hacer seguimiento al retiro de productos del
 mercado y notificar por escrito al Ministerio al inicio y al
final del proceso.
10. Decidir si se incorporan de nuevo al inventario para su
distribución, los productos devueltos una vez que han salido
de la droguería
11. Llevar a cabo las destrucciones de medicamentos, de
acuerdo con lo establecido en la normativa legal
RESPONSABILIDAD
1. Atención a Salud pública llevando control de toda la
relación administrativa de la farmacia.
2. Administración de las finanzas.
3. Manejo de personal.
ADMINISTRADOR DE 4. Manejo de inventarios y cuarentena de medicamentos.
LA DROGUERIA 5. Realización de pedidos a los diferentes distribuidores.
6. Mercadeo y venta de productos y medicamentos.
7. Pago de recibos, facturas y declaraciones de renta
anuales.
8. Cálculo del marcado de los precios de venta en cada uno
de los artículos.
AUXLIAR DE RESPONSABILIDAD
FARMACIA 1. Atención al cliente y al paciente
Trata de atender a los clientes y/o pacientes que acuden a
la farmacia a buscar medicamentos, productos de
parafarmacia o medicamentos que no requieren receta
médica. Dependiendo de los servicios que ofrezca el
negocio, el auxiliar de farmacéutico tendrá que dispensar
otros productos además de medicamentos como: farmacia
alternativa, cosmética, nutrición infantil, etc.
2.Interpretar las recetas, suministrar los medicamentos a
los clientes, asesorarlos en sus dudas y recomendarles
productos acordes con sus necesidades.
3. Ayudar a llevar el control de stocks y caducidades de
 productos, la gestión de los nuevos suministros de
medicamentos y la entrada de las recetas médicas.
4. Asistencia al farmacéutico en la preparación de fármacos
y fórmulas
El farmacéutico es la persona capacitada para la
preparación de medicinas y fórmulas magistrales. El
auxiliar de farmacia se encarga de asistir al farmacéutico
durante el proceso de elaboración. Siempre bajo la
supervisión del farmacéutico titulado, el asistente puede
intervenir, por ejemplo, en la mezcla de sustancias para
cremas y pomadas, la elección de los envases, el diseño de
las etiquetas o la medición de los componentes.
5. Mantenimiento de las zonas de trabajo
Es responsabilidad del auxiliar de farmacia mantener en
perfecto estado las diferentes zonas de trabajo. Debe cuidar
la zona de dispensación de medicamentos. Encargarse de la
categorización y limpieza del lugar de almacenaje de los
mismos y, especialmente, mantener el orden y la higiene
del laboratorio y de los instrumentos farmacéuticos.
Fuente: Elaboración Propia (2022)