EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

OBJETIVO

El(La) aprendiz al concluir el tema distinguirá los

pasos del proceso de la negociación comercial
con el fin de cerrar ventas exitosas que deriven
en la satisfacción del cliente.

Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 2

 EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

TEMARIO
1.- Etapa Inicial
2.- Apertura
3.- Presentación y Demostración del Producto
4.- Tratamiento de las Objeciones
5.- Cierre
6.- Evaluación del Proceso
Conclusión de la Unidad
Cuestionario de Autoaprendizaje

Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 3

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

MAPA CONCEPTUAL
Etapa Inicial

E
Apertura v
a
l
Negociación Presentación y
Demostración del u
Comercial Producto
a
c
Tratamiento y Manejo de
i
Objeciones ó
n

Cierre

Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 4

 EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL

PRODUCTO

Algunas veces es imposible decirle al cliente

todos los beneficios del producto de forma
verbal y conviene más hacerle una
demostración del producto.

Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 5

 EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL

PRODUCTO
Antes de presentar una demostración se debe
determinar lo siguiente: a quién va dirigida esa
presentación, es decir, quién es el cliente y por
qué razón puede interesarse en el producto;
qué productos similares maneja la competencia,
para resaltar los beneficios adicionales en
relación con la misma; la estrategia que se va a
ejecutar en la demostración, por ejemplo, si se
mencionará el precio al final o se entregará por
escrito desde el inicio resaltándolo como una
ventaja.
Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 6
 EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL

PRODUCTO

Una demostración óptima responde a:

Atributos Ventajas Beneficios

Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 7

 EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL

PRODUCTO
 Los atributos son las “características técnicas
del producto, así como sus cualidades
principales.”
 Las ventajas es explicarle al cliente cómo
funciona el producto y lo que aporta.
 Dentro de los beneficios se debe señalar
“cómo los atributos y ventajas del producto
cubren las necesidades del cliente de forma
más satisfactoria que otros”
Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 8
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL

PRODUCTO
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
1. Elija uno de los siguientes productos: un
esterilizador de biberones, una rasuradora
eléctrica, un ventilador de pie. Ubique la marca
del producto de su elección e investigue sus
características. Defina cuáles son los atributos,
ventajas y beneficios que le aportan al cliente.
2. Exponga mediante un video en el Telegram y
Classroom una breve presentación del producto
que escogió en el punto anterior.
Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 9
GRACIAS POR SU ATENCIÓN

10