GUIA PARA EL TALLER/LA SIMULACION/ EL JUEGO DE ROLES/

ESTUDIO DE CASO

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral

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C
1. DATOS GENERALES
Programa de Formación: Asesoría Comercial
Proyecto de la Formación Profesional: Desarrollo del proceso de venta en empresas de la región.
Competencia: Determinar Clientes Potenciales.
Actividad de Aprendizaje: Seleccionar los criterios para la caracterización de clientes
potenciales de acuerdo con segmentos de mercadeo.
Evidencia de Desempeño y/o producto:
Criterios de Evaluación:
Elabora segmentación de clientes de acuerdo con producto o servicio ofertado Recopila información en
bases de datos de acuerdo con el método seleccionado.

Duración de la evaluación:

Nombre del Aprendiz (a) en formación: Anyela Rodríguez Martínez

No. de ficha: 2059830
Centro de formación: _________________________________________________________
Regional: ___________________________________________________________________
Nombre del Instructor (a) Heli Ramirez Vesga

2. INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO:

Realizar detenidamente la lectura dada a continuación y después hacer un análisis de la misma para
resolver las preguntas formuladas.

3. CONTENIDO y/o SITUACION DESCRIPTIVA:

MARKETING MIX
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Marketing mix es conjunto de acciones o tácticas que una empresa utiliza para promocionar tu marca o
producto en el mercado.

Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a
trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

El marketing mix tiene como objetivo analizar el comportamiento de los mercados y de los
consumidores, para generar acciones que busquen retener y fidelizar a los clientes m ediante la
satisfacción de sus necesidades.

1. Producto:

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer
aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e
incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El
producto no material, por su parte, se denomina servicio (Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer
a otra y que es básicamente intangible y que no tienen como resultado la propiedad de algo). Por ejemplo: una
computadora (ordenador) y un módem son productos; la conexión a Internet es un servicio, la peluquería, funerarias)

En la mercadotecnia se habla de producto para referirse al conjunto de atributos tangibles fácilmente identificables
donde se incluyen color, precio, fabricante, empaque, etc, y que poseen un nombre que cualquier persona puede
comprender. Los atributos de cada producto son aquellas características que motivan a consumidor a probarlo; por
ejemplo, si se habla de automóviles uno de los principales atributos es la marca, pues un apasionado de Chevrolet
difícilmente se compre un Ford. Pero además de la marca, los productos poseen otras cualidades que los distinguen
aún más, como su diseño, color, tamaño y utilidad, y en este punto es necesario señalar que aunque entre dos
elementos existan pocas diferencias, por mínimas que éstas sean, se habla de dos productos diferentes.

Un producto no necesariamente es algo físico y tangible; con que proporcione la satisfacción a los deseos de los
clientes es suficiente. Puede tratarse por tanto de un servicio, una idea o incluso un lugar. Por ejemplo, el producto de
un hotel es proporcionar beneficios en lo que respecta al descanso y los servicios relacionados.

Se dice que un producto es innovador cuando revoluciona la forma de entender una determinada actividad o servicio
que posibilite, por ejemplo, una mejora en la calidad de vida de los consumidores; puede ser tanto un nuevo
tratamiento contra el cáncer como productos que sustituyen a otros necesarios pero que no son del todo sanos, como
ser las comidas ricas en sojas y vegetales como sustituto de las que llevan carne.

El producto, tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:

Variedad
Calidad
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Diseño

Características

Marca

Envase
Servicios
Garantías

2. Precio: Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y

servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que
el comprador o cliente debe abonar para concretar la operación. Por ejemplo:
si el precio de un pantalón es de 100.000 pesos, la persona que desee
comprarlo deberá pagar dicha cifra para llevarse el producto. En el caso de
los servicios, el precio suele estar vinculado a un abono, cuota o tarifa ya que,
por lo general, deben abonarse de manera periódica. El servicio de televisión
por cable puede tener un precio de 20.000 pesos al mes, entre otros casos.

El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio en términos monetarios. Las materias
primas, el tiempo de producción, la inversión tecnológica y la competencia en el mercado son algunos de los
factores que inciden en la formación del precio. Es importante tener en cuenta que precio también incluye
valores intangibles, como la marca. Una camisa fabricada con idénticos materiales puede tener precios muy
diferentes de acuerdo a la marca, ya que el consumidor adquiere con ella diversos valores simbólicos.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadeo que genera ingresos para la empresa, el resto de las
variables generan egresos. Sus variables son las siguientes:

Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito

3 Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que
ponen el producto a disposición del mercado meta. La distribución, en este caso, es el proceso que consiste en hacer
llegar físicamente el producto al consumidor. Para que la distribución sea exitosa, el producto debe estar a disposición
del potencial comprador en el momento y en el lugar indicado. Por ejemplo: la distribución de una bebida refrescante
debe reforzarse durante el verano ya que aumenta su demanda. En dicha temporada, la bebida tiene que llegar a los
centros turísticos y a los destinos de veraneo, entre otros lugares de concentración masiva de gente.
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Se conoce como cadena de distribución o canales de distribución a los distintos agentes que completan las etapas
para que el producto llegue al consumidor final. Los más frecuentes son los mayoristas (que compran el producto al
fabricante y venden al minorista) y los minoristas (que compran al mayorista y venden al cliente final), aunque puede
haber otros agentes intermedios.

Las variables son las siguientes:

Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística

4 Promoción: La acción y efecto de promover se conoce como

promoción, se utiliza para nombrar al impulso de un proceso o de una
cosa; a la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se
desarrollan con la intención de dar a conocer un producto o de
incrementar su comercialización y venta, por su parte, es la acción y
efecto de vender. Este verbo refiere a traspasar la propiedad de algo a
otra persona después del pago de un precio acordado. Las ventas son
tanto las operaciones como la cantidad de cosas vendidas.

La noción de promoción de ventas, por lo tanto, está vinculada a las

campañas cuyo objetivo es fomentar la comercialización de determinados productos o servicios. A través de estas
promociones, las empresas tratan de posicionar un producto en el mercado y de captar el interés de los
consumidores. Es probable que, si el consumidor aprovecha la promoción, compra el producto en condiciones
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especiales (con un precio especial, en paquete de 2×

1, etc.) y le agrada, más adelante continúe comprándolo aun
cuando no exista la promoción.

La promoción de ventas puede tener otros objetivos además de fomentar las ventas en el corto plazo y de incrementar
la participación en el mercado en el largo plazo. Una promoción puede ayudar a quebrar la lealtad del cliente con la
competencia, a romper la estacionalidad o a probar un producto nuevo, por ejemplo.

Los descuentos, las muestras gratuitas, los cupones, los reembolsos, los premios, los regalos publicitarios y los
concursos son algunas de las herramientas que pueden utilizarse en una promoción de ventas

Sus variables son las siguientes:

Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Tele mercadeo
Propaganda

¿Cómo debe aplicarlo un negocio?

El marketing mix continúa siendo uno de los aspectos más importantes en el ámbito estratégico y táctico de un
negocio, pero, con los avances de los últimos años, el enfoque ha cambiado. Antes, los negocios debían hacerse
preguntas enfocadas a los productos que lanzarían al mercado, a qué precio lo harían, dónde los venderían o de qué
forma los promocionarían.

Ahora, el cliente es el que dicta las normas por eso, la perspectiva ya no es la misma. De este modo, una organización
debe hacerse preguntas como cuáles son las necesidades de sus clientes, cuál es su coste de satisfacción, qué
canales de distribución son los más adecuados para sus consumidores, a través de qué medios lo comunica, etc. Ya
no se trata solo de fabricar el producto para tratar de venderlo, sino que es esencial conocer las necesidades de los
clientes y desarrollar el producto en función de las mismas. Con el objetivo de ser más efectivos, los negocios de hoy
en día deben pensar en el cliente por encima del producto a la hora de aplicar su estrategia de marketing mix.
Además, la entrada en juego del universo online y del comercio electrónico ha tenido mucho que ver en los cambios
generados a la hora de aplicar el marketing mix en las empresas. Tenemos así nuevas opciones de productos
(productos y servicios online, que no se pueden tocar y son intangibles), de precios (apartado outlet en la tienda
online, por ejemplo), nuevos canales de distribución (tiendas online, venta en redes sociales) y nuevas formas de
promoción (publicidad online)
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ACTIVIDADES

1. ¿Qué es un Producto y qué es un servicio y de un ejemplo de cada uno?

PRODUCTO: Son las características tangibles (forma, tamaño, color) e intangibles como la marca, imagen de
empresa, que el comprador ve para satisfacer sus necesidades. Son productos como un celular de la marca
Iphone

SERVICIOS: Son las actividades que realizan ya sea una persona o una empresa. Son servicios la telefonía
celular como voz y datos que presa la empresa MOVISTAR

2. ¿Qué es el Precio de un Producto? De ejemplos de 1 Producto con marca y precio

Es el valor monetario que se le coloca al producto para que el cliente pueda disfrutarlo.

3. ¿Qué significa plaza o distribución de productos?

Son las actividades que hace la empresa para colocar el producto o hacerlo llegar al cliente o consumidor,
digamos que es toda la logística que se hace para que el producto este en el mercado meta.

4. ¿Qué entiendes por Comercialización?

Es cuando se coloca a la venta el producto y distribuirlo en el mercado para que los consumidores lo compren
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5. ¿Qué es Promoción?

Son las actividades que se realizan para vender un servicio o producto, ya sea para darlo a conocer, mejorar
las ventas, tener mas comercialización del producto y así tener más ventas.

6. ¿Desde el punto de vista como asesor comercial y como emprendedor, porqué es importante conocer el
Marketing Mix?

Es muy importante conocer todo esto, porque debo saber las ventajas y desventajas de mi producto o
servicio, que valor o precio le voy a dar, como lo puedo promocionar, a qué clase de clientes o consumidores
quiero llegar, como distribuirlo y hacer mi estrategia de marketing para ir posicionando mi marca o producto y
tenga un buen impacto en el consumidor y en el mercado.

7. Como debe ser un Producto o un Servicio para que este sea atractivo para los clientes.

Debo tener en cuenta la necesidad del cliente y que cumpla todas sus expectativas, que sea asequible para el,
que le dé un estatus o una sensación de confort, que se sienta a gusto y cada vez q use el producto tenga esa
sensación de satisfacción para que recomiende el producto

8. La empresa Jeans necesita una campaña publicitaria para la promoción de la línea de pantalones para mujer
ya que tiene un stock d mercancía muy amplio. Realice un diseño de una estrategia publicitaria para
promocionar los Jeans.
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4. EVALUACIÓN:

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Observaciones:

Recomendaciones:

Juicio de Valor:

Observaciones del evaluado:

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Ciudad y Fecha:
Instructor (a): ________________________________________

Aprendiz(a):___________________________________________