REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ
NUCLEO BIRUACA – EXTENSION PUERTO AYACUCHO

UNIDAD No 2 INTRODUCCION AL SERVICIO

COMUNITARIO

Autor (es):
XXXX, xxxxx

Facilitador:
Lic. XXXXX , xxxxxx

Catedra
Introduccion al Servicio Comunitario

PUERTO AYACUCHO, MAYO 2011

 INDICE
Pág.

Introducción …………………………………………………………………. 3

Estrategia para el Acompañamiento Comunitario................................... 4

Estrategia Didáctica para Trabajar en Equipo……………………………. 9

Resolución de Conflictos y Negociación.……..…………….……..…….. 21

Estrategia para Fomentar la Participación………………………….…… 46

Recursos y Medios Audiovisuales..……………………………………… 52

Estrategia de Comunicación e Información Colectiva……….……………. 63

Conclusión ………………………………………………………………… 65

Bibliografía ………………………………………………………………… 67
 INTRODUCCION

La siguiente indagación, surge de la necesidad de aclarar la importancia que

posee el programa de formación introducción al servicio comunitario, en el que se da a
los participantes de la Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez una serie
de herramientas y tópicos que deben manejar el colectivo estudiantil. Para elaborar
propuestas que se ajusten y satisfagan los objetivos trazados por el colectivo
comunitario con orden cronológicos de ejecución, siendo esto el punto de partida para
otros programas que se ven entrelazados entre sí.

Esto le permitirá conocer ampliamente como es la estructura de una serie de

elementos que en materia de aprendizaje deben conocerse con la finalidad de poder
desarrollar proyectos sociales y qué importancia posee este tipo de enlace socio-
comunitario, de allí depende la conformación de los y las profesionales que un estado
en pleno desarrollo necesita para poder coaccionar de forma coherente las políticas
que surgen del ejecutivo nacional.

Buscando obtener de esta forma un beneficio bilateral entre las universidades

que son el ente que se encarga de forjar al Individuo técnico, y la comunidad que es el
medio donde se desenvuelve, he aquí el factor que de una forma u otra permitirá al
propio colectivo comunitario con un acompañamiento técnico desarrollo las estructuras
que le permitirán obtener resultados favorables y su propia autogestión generando de
esta forma un desarrollo endógeno progresivo.

El impacto de los elementos educativos han ido creciendo por lo que se hace
necesario la implementación de nuevos elementos que permitan crear una cultura de
acceso a la información de poblaciones en riesgo. Edificar una cultura de prevención
requiere una actitud colectiva y multidisciplinario que sola puede construir mediante un
proceso de largo plazo. Dentro de este proceso, la socialización y democratización de
la información es un factor cave.
 INTRODUCCION AL SERVICIO COMUNITARIO

ESTRATEGIA PARA EL ACOMPANAMIENTO COMUNITARIO

La cooperación para el Acompañamiento Comunitario requiere de una

metodología que permita dinamizar actitudes y procesos implicados en el trabajo
comunitario.

El desarrollo se refiere a las personas y no a los objetos. Desarrollo de la

comunidad es ante todo desarrollo humano, esto quiere decir que la persona es la
medida de todas las cosas. En este sentido, se medirá el desarrollo por la capacidad
que alcancen las personas para incidir en las síntesis económicas, políticas, culturales
y sociales de su comunidad. Es decir, que el desarrollo humano debe medirse por este
tipo de indicadores del crecimiento cualitativo de las personas y no por indicadores
tales como el Producto Interno Bruto (PIB), el cual es, de alguna manera y
caricaturizándolo un poco, un indicador del crecimiento cuantitativo de los objetos.
“La calidad de vida dependerá de las posibilidades que tengan las personas de
satisfacer adecuadamente sus necesidades humanas fundamentales”.

El desafío consiste en que políticos, planificadores, promotores y, sobre todo, los

actores del desarrollo sean capaces de manejar el enfoque de las necesidades
humanas, para orientar sus acciones y aspiraciones. Como lo manifiesta Manfred Max-
Neef, cada sistema económico, social y político adopta diferentes estilos para la
satisfacción de las mismas necesidades humanas fundamentales. En cada sistema,
éstas se satisfacen (o no se satisfacen) a través de la generación (o no generación) de
diferentes tipos de satisfactores.
 En términos de Desarrollo a Escala Humana, Manfred Max-Neef considera que
los satisfactores no son los bienes económicos disponibles sino que están referidos a
todo aquello que, por representar formas de ser, tener, hacer y estar, contribuye a la
realización de necesidades humanas. Pueden incluir, entre otras, formas de
organización, estructuras políticas, prácticas sociales, condiciones subjetivas, valores y
normas, espacios, contextos, comportamientos y actitudes, todas en una tensión
permanente entre consolidación y cambio.

La construcción de una economía humanista exige, en este marco, un

importante desafío teórico, a saber: entender y desentrañar la dialéctica entre
necesidades, satisfactores y bienes económicos. Esto, a fin de pensar en formas de
organización económica en que los bienes potencien satisfactores para vivir las
necesidades de manera coherente, sana y plena.

El desarrollo a escala humana de Manfred Max-Neef considera que la

interrelación entre necesidades, satisfactores y bienes económicos es permanente y
dinámica. Entre ellos se desencadena una dialéctica histórica. Si, por una parte, los
bienes económicos tienen la capacidad de afectar la eficiencia de los satisfactores,
éstos, por otra parte, serán determinantes en la generación y creación de aquellos. A
través de esta causación recíproca se convierten, a la vez, en parte y en definición de
una cultura, y en determinantes de los estilos de desarrollo.

Los satisfactores pueden ordenarse y desglosarse dentro de los cruces de una

matriz que, por un lado, clasifica las necesidades según las categorías existenciales de
ser, tener, hacer y estar y, por el otro, las clasifica según categorías axiológicas de
subsistencia, protección, afecto, entendimiento, participación, ocio, creación, identidad
y libertad.
 Max-Neef menciona que la matriz presentada es solo un ejemplo de tipo de
satisfactores posibles, y que cada persona o cada grupo puede construir y llenar la
suya según sea su cultura, su tiempo, su lugar o sus circunstancias, o bien según sus
limitaciones o sus aspiraciones. Es importante caer en cuenta que muchos de los
satisfactores indicados en la matriz de Max-Neef pueden dar origen a diversos bienes
económicos.

Este rápido abordaje al desarrollo a escala humana propuesto por Max-Neef, es

la opción de desarrollo que propongo a la hora de pensar en mejorar las condiciones de
vida de las personas a través del desarrollo comunitario y el liderazgo social y político.
Desde este marco teórico de desarrollo he diseñado un proceso metodológico que
permite dinamizar comportamientos, actitudes y momentos del trabajo comunitario.

1) Convocatoria a la Comunidad articulada desde la Junta de Acción Comunal:

Por medio de la Junta de Acción Comunal se invita a la Comunidad en general a
participar en este proyecto pedagógico de Acompañamiento para la Participación y
Organización comunitaria. Los recursos a tenerse en cuenta en la convocatoria son:
1 Perifoneo.
2 Invitaciones directas.
3 Medio radial.
4 Volantes.
2) Desarrollar jornadas de animación para la organización y participación
comunitaria:
El Plan Pedagógico de acompañamiento socio cultural desarrollará básicamente el
siguiente recorrido metodológico:
2.1 Talleres de integración comunitaria. Inicialmente se debe realizar una jornada de
integración buscando motivar a las personas en el compromiso por el Desarrollo de la
comunidad. Esta etapa es fundamental porque permite romper barreras, conocerse,
desarrollar la participación y crear un ambiente fraterno y de confianza.
 Las técnicas seleccionadas sintonizan con la identidad del grupo al cual se
dirigen para que sean pertinentes y no choquen o generen rechazo.
2.2 Levantamiento del Diagnóstico Físico-Socio-Familiar.
El Gestor de Desarrollo Local, antes de iniciar un trabajo de acompañamiento
con la comunidad, deberá realizar las siguientes actividades:
1. Conocer el Barrio/Vereda (Elaboración de Mapas Mentales).
2. Adquisición del Plano del municipio.
3. Reducción del Plano a un Formato Manejable.
4. Lectura y análisis de los Documentos: Plan de Ordenamiento Territorial y
Plan de Desarrollo, vigentes.
5. Diseño técnico de una encuesta básica para el diagnostico.
6. Recolección de la información.
7. Procesamiento de la información:
8. Elaboración del Plan Estratégico de Acompañamiento para la Participación y
Organización Comunitaria. Construcción de índices e indicadores.

En forma participativa se debe realizar un diagnóstico físico y socio-familiar de la

comunidad donde se pretender dinamizar un proceso de acompañamiento para el
desarrollo local. Se trata de un estudio exploratorio de las necesidades, dificultades,
intereses y expectativas de los habitantes del Barrio de interacción:

Uno de los productos de este proceso formativo será diseñar un instrumento validado
para aproximarnos a un diagnóstico local elaborado por la misma comunidad.
2.3 Constitución de mesas de trabajo.
El objetivo es realizar un tratamiento a las necesidades fundamentales de la
comunidad, permitiendo desde ahí desarrollar un proceso de transformación de las
personas y la realidad del barrio o vereda.
 Las mesas de trabajo son los círculos didácticos que articulan todo el proceso
pedagógico de acompañamiento para la participación y organización comunitaria que
tiene como fin el Desarrollo de la comunidad.
2.4 Crear espacios de convivencia y reflexión comunitarios:
Todas las actividades formativas se deben diseñar para generar espacios de
convivencia y reflexión en forma participativa. El eje central es la vivencia personal y
comunitaria desde donde se articula todo el proceso de reflexión e incorporación de
nuevas actitudes para la convivencia social y comunitaria.
En estos espacios de reflexión comunitarios se utilizan técnicas de educación popular.
(Texto de Editorial Dimensión Educativa u otros)
3. Apoyo para la Gestión Comunitaria Inter-Institucional:
Con base en el proceso de apropiación de las necesidades fundamentales e
incorporación de nuevas actitudes para la convivencia se buscará diseñar estrategias
de gestión, planeación e interacción comunitaria e institucional en la solución de
conflictos y necesidades comunitarias.
El objetivo fundamental es desarrollar actitudes de organización, autogestión y
participación comunitaria a la hora de plantear soluciones a los problemas de la
comunidad.
Se busca incorporar actitudes propositivas antes que reflexiones vacías de compromiso
personal y comunitario.
4. Socialización a la comunidad en general.
Es decir, que el conocimiento construido por la comunidad llega a todos los
espacios de la misma, generando un verdadero proceso de concienciación al interior
de ella. Esto permite fortalecer los componentes de identidad, compromiso,
pertenencia, participación y cultura ciudadana. En este contexto formativo se debe
implicar los proyectos políticos de las distintas secretarías del Municipio que
previamente han sido construidos con la participación de una comunidad que tiene
claridad de sus problemas, que ha reflexionado en sus causas y aportado en el diseño
de posibles soluciones.
 Este proceso de aproximación a la realidad provoca conciencia colectiva y
desencadena la toma de decisiones individuales y comunitarias para la participación
comprometida y responsable en pro del desarrollo local. El impacto político, social y
económico de esta propuesta es alto, puesto que los protagonistas vienen a ser todas
las personas involucradas en la convivencia comunitaria, que respiran los problemas de
su entorno, sienten sus consecuencias y se organizan para provocar todos los cambios
posibles.

ESTRATEGIA DIDACTICA PARA TRABAJAR EN EQUIPO

La estrategia tiene como objetivo formar y desarrollar la habilidad referida a
trabajo en equipo con apoya de las TIC, con los estudiantes que cursan la asignatura
Orientación Universitaria SOC-030, con la finalidad de elevar el nivel de desempeño
educativo, social, personal, y profesional.

Fases de la estrategia didáctica y acciones de cada una de ellas:

 Diagnóstico (FODA)

Acciones fundamentales

A partir del diagnostico FODA, constataremos el estado real del objeto de

estudio y las fases en que se encuentra la estrategia didáctica propuesta en esta
investigación.

Fortalezas

 Formación y experiencia docente en la asignatura

 Interés constante de la institución en la formación técnico-profesional de los

actores que forman parte de la universidad.

 Disposición de los estudiantes a asumir cambios en el proceso formativo

  Disposición de las autoridades de asumir la flexibilidad en pro del proceso
formativo.

 Interés constante de los docentes de las carreras por la superación técnico-

profesional.

 Se respeta e incentiva a la crítica

 El programa es más abierto, plural, dinámico

 La enseñanza está centrada en los y las alumnos(as)

 Fomenta el trabajo y la investigación grupal

 La mayoría de los estudiantes son de nuevo ingreso

 Equipos y medios informatizados actualizados

Oportunidades

 Oportunidad para el desarrollo de ideas.

 Extensión a las demandas sociales del país.

 Desarrollo cognitivo de los estudiantes.

 Oportunidad para extender la colaboración ínter universitaria.

 Se propicia un mejor ambiente para el proceso enseñanza aprendizaje.

 Los conflictos entre los y las estudiantes se manejan mejor. 

 Sirve para aceptar y fomentar las diferencias individuales, la tolerancia y el

Respeto.

 El trabajo se hace interactivo, creativo y dinámico.

  Mayor motivación al estudiante.

 Contribuye a una mejor adaptación a la vida universitaria.

 Desarrollo personal dentro y en otras áreas.

Debilidades

 Insuficiente formación investigativa de los docentes.

 Insuficiente trabajo currículo- educativo que garantice la formación integral de los

egresados.

 insuficiente trabajo currículo –educativo que vincule universidad con la sociedad.

 Falta de conciencia en los estudiantes de su papel activo en el proceso

formativo.

 Escaso nivel protagónico de estudiantes en el proceso de formación.

 La cantidad de estudiante por grupo es grande.

 Deficiencia de capacidades entre los estudiantes.

 Las condiciones físicas del aula limita el trabajo grupal.

Amenazas

 Poca inversión en la educación dominicana.

 Deficientes resultados en los planes de estudios realizados por los organismos

educativos.

 Insuficiente infraestructura científica en el sistema educativo dominicano.

 Deterioro de algunos valores sociales.

 El no obtener los resultados esperados afectaría al desarrollo del

  Proceso enseñanza y aprendizaje.

 Afectaría el desarrollo de habilidades, la motivación, y el interés de las y

Los estudiantes.

Regularidades

 El trabajo en equipo integra lo instructivo y lo educativo.

 La profesionalización y experiencia docentes contribuye a la formación y

desarrollo de la estrategia didáctica trabajo en equipo.

 La disposición y el conocimiento de los estudiantes de algunas estrategias

didáctica relacionada con trabajo en equipo.

 Docentes y estudiantes establecen diferencias entre el trabajo en equipo y otras

estrategias relacionadas.

 Los estudiantes reconocen que trabajar con la estrategia trabajo en equipo

ofrece ventajas.

 El trabajo en equipo fomenta la cooperación, la responsabilidad y la motivación.

 El trabajo en equipo integra y desarrolla lo instructivo y lo educativo.

 Docentes y estudiantes recomiendan trabajar con la estrategia trabajo en

equipo.

 Estos resultados se corresponden con los obtenidos por Ferri (1972) donde la
mayoría aprobó el trabajo en equipos.

 Por igual con el trabajo realizado por Muñoz (2000) donde se constató que los
estudiantes valoran positivamente las técnicas de trabajo grupales.
  La estrategia didáctica trabajo en equipo, es de una alta aceptación para
profesores y estudiantes.

 Los estudiantes demuestran habilidades con el uso de las TIC.

 Se puede concluir también que los resultados de una alta aceptación del trabajo
en equipo, se corresponden con los obtenidos por otros investigadores.

 Esta estrategia es una alternativa que está siendo retomada por las
universidades

 El trabajo en equipo coadyuva a eliminar la brecha entre los estudiantes,

fomenta la comunicación, la igualdad de oportunidades, la tolerancia, la
diversidad de criterios, desarrolla el aprendizaje, la creatividad, la criticidad y el
auto concepto de sí misma.

Es por ello que se propone una estrategia didáctica basada en el aprendizaje

cooperativo y las herramientas para aprender a pensar del Dr. Edward de Bono, como
base para la formación y desarrollo de la habilidad trabajo en equipo en la asignatura
de Orientación Universitaria, en UNAPEC.

En conclusión, el diagnostico llevado a cabo y la comparación con otras

investigaciones proporcionan informaciones de mucho valor, que servirán de sustento a
la propuesta estratégica en esta investigación, e trabajo en equipo desarrolla la
comunicación, el respeto a la diversidad de opiniones, el compromiso y el protagonismo
compartido

Visión 2008

 La institución tiene como uno de sus valores el trabajo en equipo.

 Contribuye a la formación integral del estudiante.

 Eleva el desempeño educativo, comunicativo y social.

  Los estudiantes se destacan por su papel protagónico en la solución de
problemas vinculado a trabajar en equipo.

 Amplia la participación de los estudiantes en diversas tareas en el ámbito social

y de las TIC.

 Los estudiantes de término alcanzan buenos resultados en el dominio de la

estrategia trabajo en equipo.

 Se fomenta la formación socio-humanística de los estudiantes.

 Se acreditan las carreras, el campo laboral y la institución.

Objetivo

La formación y desarrollo de habilidades referidas a trabajo en equipo con el

apoyo de las TIC, que contribuya a elevar el nivel de desempeño educativo, social,
personal, y profesional.

Criterios de medida

 Se logra una mayor integración en el proceso de formación del estudiante,

teniendo como prioridad la formación y desarrollo de habilidades grupales,
comunicativas, valores, la búsqueda de alternativas para la solución de
problemas académicos, desarrollando potencialidades creativas y
transformadoras en el estudiante, en lo educativo, social, e individual.

 El estudiante es protagonista del proceso y desarrolla su liderazgo.

 Se logran excelentes niveles de interacción e informatización entre los

estudiantes a partir de la aplicación de actividades colectivas presenciales y
virtuales.

 Se garantiza una amplia participación de los estudiantes en las tareas. Los

estudiantes expresan alta satisfacción.
  Se incrementa la responsabilidad, cooperación y el auto concepto.

 Se logran avances en la fundamentación teórica y científica de los programas de

estudio y trabajos de diploma, en correspondencia con las necesidades de la
producción y el trabajo investigativo de la facultad, con una tendencia a la
individualización de estos trabajos.

 Se fortalece y desarrollo el compromiso académico, social y profesional.

 Se logran mejores resultados en la preparación pedagógica y científico-técnica

de los profesores.

 Se tienen resultados positivos en el proceso de evaluación externa de las dos

carreras. Se acreditan las carreras de Ingeniería Civil y Arquitectura.

Determinación de los impactos estratégicos, a partir del FODA.

 A partir de la prueba diagnóstica FODA, se identificaron los factores de mayor

incidencia estratégica, siendo los siguientes:

 En el caso de los factores internos, las fortalezas: interés constante de la

institución en la formación técnico-profesional de los actores que forman parte
de la universidad, disposición de los estudiantes a asumir cambios en el proceso
formativo, disposición de las autoridades de asumir la flexibilidad en pro del
proceso formativo, el interés constante de los docentes y estudiantes por la
superación técnico-profesional.

 En el caso de las debilidades: insuficiente trabajo currículo –educativo que

vincule universidad con la sociedad, falta de conciencia en los estudiantes de su
papel activo en el proceso formativo, escaso nivel protagónico de estudiantes en
el proceso de formación, la cantidad de estudiante por grupo es grande,
deficiencia de capacidades entre los estudiantes, las condiciones físicas del aula
limita el trabajo grupal.
En el caso de los factores externos, las oportunidades:

Oportunidad para el desarrollo de Ideas, extensión a las demandas sociales del

país, desarrollo cognitivo de los estudiantes, oportunidad para extender la colaboración
inter universitaria, se propicia un mejor ambiente para el proceso enseñanza
aprendizaje, los conflictos entre los y las estudiantes se manejan mejor, sirve para
aceptar y fomentar las diferencias individuales, la tolerancia y el respeto, el trabajo se
hace interactivo, creativo y dinámico, mayor motivación al estudiante, contribuye a una
mejor adaptación a la vida universitaria, desarrollo personal dentro y en otras área.

 En el caso de las amenazas: poca inversión en la educación dominicana,

deficientes resultados en los planes de estudios realizados por los organismos
educativos, insuficiente infraestructura científica en el sistema educativo
dominicano, deterioro de algunos valores sociales, el no obtener los resultados
esperados afectaría al desarrollo del proceso enseñanza y aprendizaje, afectaría
el desarrollo de habilidades, la motivación, y el interés de las y los estudiantes.

De la matriz DAFO se observa, que los impactos estratégicos están

concentrados en los cuadrantes Fortalezas-Oportunidades (34 impactos) y Debilidades-
Oportunidades (24 impactos), lo cual significa que la estrategia que se proponga debe
ser predominantemente ofensiva y adaptativa, con el máximo aprovechamiento de las
fortalezas y las oportunidades, a partir de lo anterior, se pasan a determinar las
acciones específicas de la Estrategia.

 Planificación y organización

Acciones fundamentales

 Determinación de los objetivos a corto y mediano plazo.

 Determinación de las habilidades relacionadas con la habilidad referida a trabajo

en equipo.
  Concepción de las actividades según la determinación de las habilidades a
formar y desarrollar.

 Determinación del tamaño de los equipos.

 Determinación del tiempo de duración de cada actividad.

 Determinación del método para signar a los estudiantes a los equipos.

 Determinar los roles que se les asignará a los estudiantes.

 Determinar los materiales necesarios para conducir las actividades de

aprendizaje y la forma como el salón de clases deberá estar dispuesto.

 Implementación

Acciones fundamentales

 Evaluación

Formas en las que el aprendizaje cooperativo puede ser usado en las aulas
universitarias.

El aprendizaje cooperativo adquiere una gran importancia a partir del cambio de

paradigmas que se ha operado en las corrientes educativas contemporáneas.

Existen tres formas de aprendizaje cooperativo que pueden usarse en las aulas
universitarias:

 Aprendizaje cooperativo formal

 Los grupos de aprendizaje cooperativo informal

 Aprendizaje cooperativo formal

Aprendizaje cooperativo formal. Es cuando los estudiantes trabajan juntos,

desde un periodo de clase y por varias semanas más, para alcanzar metas de
aprendizaje compartidas y completar tareas y proyectos específicos conjuntos
(Johnson, Johnson, & Holubec, 1993, 1995; Johnson, Johnson, & Smith, 1991).
Cualquier requerimiento o tarea del curso puede estructurarse para ser realizada a
partir del trabajo cooperativo de los grupos. Los grupos de aprendizaje cooperativo
formal sientan las bases para otros procedimientos de aprendizaje cooperativo. En el
aprendizaje cooperativo formal, el instructor realiza las siguientes acciones:

 Hace un número de decisiones pre-instruccionales. Un instructor tiene que

decidir acerca de los objetivos académicos y las habilidades sociales; el tamaño
de los grupos; el método para signar a los estudiantes a los grupos; los roles que
se les asignará a los estudiantes; los materiales necesarios para conducir las
actividades de aprendizaje; y la forma como el salón de clases deberá estar
dispuesto.

 Explica la tarea y la interdependencia positiva. El instructor define claramente la

tarea, enseña los conceptos y las estrategias requeridas, especifica la
interdependencia positiva y la responsabilidad individual, da los criterios para el
éxito y explica las habilidades sociales en las que espera que los alumnos se
involucren.

 Monitorea el aprendizaje de los estudiantes e interviene dentro de los grupos

para proveer de asistencia en la tarea o para promover las habilidades
interpersonales del alumno y las habilidades grupales. Un instructor
sistemáticamente observa y recoge datos en cada grupo en la medida en que el
grupo trabaja. Cuando se necesita, el instructor interviene para asistir a los
estudiantes a que completen la tarea de manera adecuada y a que trabajen
juntos de manera efectiva.

 Evalúa el aprendizaje de los estudiantes y ayuda a los estudiantes a procesar

qué tan bien están trabajando los grupos.
 El aprendizaje de los estudiantes y su rendimiento se evalúa cuidadosamente.
Los miembros de los grupos de aprendizaje procesan luego qué tan efectivamente han
venido trabajando en grupo.

Los grupos de aprendizaje cooperativo informal. Se usan en primera instancia

para reforzar la instrucción directa (presentaciones, demostraciones, películas,
videos).Son típicamente temporales, grupos ad hoc de aprendizaje que duran un corto
tiempo, algo así como una discusión intermitente de dos a cuatro minutos durante una
sesión de clases (Johnson, Johnson, & Smith, 1981).

Los instructores pueden usar equipos de aprendizaje cooperativo informal

durante una conferencia, una demostración, o una película simplemente haciendo que
los estudiantes volteen hacia un compañero cerca de ellos para discutir brevemente
una pregunta hecha por el instructor o resumir lo que el instructor está presentando en
ese momento. Hacerlo concentra la atención de los estudiantes en el material a ser
aprendido y asegura que los estudiantes cognitivamente procesen el material que ha
sido enseñado. Los equipos de base cooperativa son equipos de largo tiempo de
duración (al menos un semestre) con un vínculo estable cuya primera responsabilidad
es la de dar a cada miembro del equipo el soporte, el ánimo y la asistencia que él o ella
necesitan para hacer progresos académicos y completar el curso con éxito (Johnson,
Johnson, & Smith, 1981).

El trabajo cooperativo en las aulas universitarias

Para que el aprendizaje cooperativo sea de utilidad en las aulas universitarias se

debe fundamentar los siguientes asuntos:

 a. una teoría subyacente

 b. si es que la teoría ilumina las dinámicas internas de cooperación de manera

tal que pueda ser operacional izada en un conjunto de procedimientos prácticos
que los instructores universitarios puedan realmente utilizar
  c. si es que la teoría ha sido examinada y validada por algún tipo de
investigación.

Las dinámicas internas que permiten que la cooperación funcione

Cuando dos individuos interactúan, el potencial de la cooperación existe. La

cooperación, sólo se desarrollará bajo una serie de condiciones específicas. Estas
condiciones, identificadas por la teoría de la interdependencia social, son: la
interdependencia positiva, la responsabilidad individual, la interacción promovedora, las
habilidades sociales y el procesamiento grupal (Johnson & Johnson, 1989).

 La base del esfuerzo cooperativo es la interdependencia positiva, la percepción

de que uno está vinculado con otros de manera tal que uno no puede tener éxito
si es que los demás no lo tienen (y vise versa); y que los beneficios del trabajo
de los compañeros de grupo benefician a uno mismo de la misma manera como
el trabajo propio beneficia al grupo (Johnson & Johnson, 1992). La
interdependencia positiva promueve una situación en la cual los estudiantes
trabajan juntos en grupos pequeños para maximizar el aprendizaje de todos los
miembros, compartiendo sus recursos, proporcionando soporte mutuo y
celebrando los sucesos conjuntos. La interdependencia positiva hacia la meta
(aprender el material asignado y asegurarse de que todos los miembros del
grupo lo hayan aprendido) o las metas de aprendizaje mutuo, se estructuran en
cada actividad cooperativa. La interdependencia positiva puede reforzarse
incorporando recompensas conjuntas (si cada miembro del grupo obtiene un
puntaje correcto de 90 % o más en el examen, cada miembro del grupo recibirá
5 puntos de bonificación); distribuyendo los recursos (dándole a cada miembro
del grupo una parte de la información total requerida para completar una tarea);
y también optando por asignar roles complementarios (relator, revisor, animador,
elaborador). Para que una situación de aprendizaje sea cooperativa, los
estudiantes deben percibir que debe existir una interdependencia positiva con
 respecto de los otros miembros de su grupo, esto es, los estudiantes deben
entender que se trata de nadar juntos o de hundirse juntos.

 Responsabilidad individual. Existe cuando el rendimiento de cada estudiante

individual se evalúa y los resultados son devueltos al grupo y al individuo. Los
miembros del grupo necesitan saber: (a) quién necesita más asistencia, soporte
y ánimo para completar la tarea y (b) que ellos no podrán "recostarse" en el
trabajo de los otros. El propósito del aprendizaje es hacer de cada miembro un
individuo más fuerte para su propio beneficio. Los estudiantes aprenden juntos
así que consecuentemente rinden cada vez mejor como individuos. Para
asegurarse de que cada miembro ha sido reforzado, los estudiantes son
considerados por separado individualmente responsables de compartir su
trabajo.

 La responsabilidad individual puede estructurarse de la siguiente manera: (a)

dándole a cada estudiante un examen individual, (b) haciendo que cada
estudiante explique lo que ha aprendido a un compañero u (b) observando cada
grupo y documentando las contribuciones de cada miembro del grupo.

RESOLUCION DE CONFLICTO Y NEGOCIACION

La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las
áreas de la vida.
 En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de
las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la
misma.

En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la

otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente. Una negociación “acertada” en esta área se produce cuando el
negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea,
pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las
negociaciones.

La negociación tradicional se llama a veces ganar-perder debido al estilo de

dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte.
En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el
enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran
satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros
conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de
Roger Fisher y Bill Ury de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled,
también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias
mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo
Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para
generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt
llamada La Nube. Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es
imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el
enfoque.
 El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la
interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de
negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que
satisfaga sus intereses en juego. Hay que comprender que negociar es un acto integral
de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades,
sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de
trabajo el cual aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá
asumir distintos roles y deberán fijarse pautas grupales. Asimismo, en una negociación
están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte
enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su
acción en la misma

La complejidad de “negociación” constituye una de sus características más

relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea
igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan
diferencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se
entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

La preparación de la negociación:

A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO

*El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:

 Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)

 Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y
servicios, poder, status, propiedad, etc.)
 El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los
intereses)
 La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un
objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una
constante negociación entre los diferentes factores de poder. Karras y cohen
determinaron las siguientes variables cruciales: La información, el poder y el tiempo

Información:

*Fases de una negociación: El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2

esferas:

1) El proceso anterior al inicio:

De qué manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en
cuenta los tiempos

Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la

otra parte.

De qué forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que
entendemos por una negociación exitosa.
2) El manejo de la negociación propiamente dicha.

*El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.
También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.

La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo

del acuerdo alcanzado, "para ello siempre es necesario preparar la negociación
previamente".

*El concepto:

Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa

negar el ocio.

Anda, toma y da algo a cambio: andar, la acción física, moverse, ocuparse, una
actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues
gana. Pero no solo es importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la
otra persona también gane algo.

La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo

junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un
perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no
ganaran exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y
de otros conceptos.

B) LA PREPARACIÓN

Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de

irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:

Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos a la mesa de negociación"

Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los
intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevistos.
 Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo
que solo hay que ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que
es peor aun ni siquiera considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si
está debidamente preparada.

Elementos claves en la preparación

Una negociación profesional es una negociación preparada.

Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:

 Debe haber como mínimo 2 partes

 Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
 La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que
presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor
forma.
 En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles
deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los
aspectos sobre los que reside la negociación (precio, tasa de interés,
contrato, etc.) .Los intangibles son de orden psicológico, la mayoría de las
veces los esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Dentro del
ámbito de los intangibles encontramos interrogantes delicados como: el
precedente que deja el resultado de la negociación, si nuestro desempeño
fue mejor al de la otra parte, y los aspectos personales de la negociación.
 Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la
formulación de demandas iniciales esta efectuada con una relativa
distancia de las reales expectativas de las partes. El acortamiento de esta
brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación.
 Teniendo en cuenta que toda negociación esta recortada por intereses muy
precisos y se desenvuelve en un lapso muy limitado, la magia de una buena
preparación reside en pensar en todo los cuidados a tomar en cuenta a efectos de
lograr que la relación sea exitosa.

Una buena preparación también implica considerar los siguientes aspectos:

*El manejo de los elementos esenciales: " Allí donde hay una comunicación , hay una
negociación", los intereses a negociar pueden ser: pasados, presentes o futuros. El
análisis de los elementos de la negociación es:

- Necesidades a satisfacer
- Relaciones a modificar
- Comunicación

En teoría en la negociación siempre nos referimos a las necesidades a satisfacer.

En la negociación es fundamental la comunicación entre las partes, hay que

tener en cuenta todos los aspectos de la comunicación (palabras, gestos, tonos, señas,
silencios, etc.). Otro aspecto fundamental es conocer quiénes son nuestros clientes,
para esto es necesario realizar un perfil de la otra parte, y de las personas relacionas
con ella que influye en el desarrollo de la negociación.
*Lenguaje no verbal: Un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo
que él nos da., sino consigue su satisfacción total recurrirá a la competencia. El
proceso de captar nuevos clientes o de recuperarlos es difícil.

Las señas pueden ser elementos simples de entender, como la caída de la

facturación, reclamos de clientes, mala atención, etc. Deben ser captadas rápidamente
a fin de no perder la negociación o complicarla.

Pueden tener más protagonismo que el lenguaje verbal, ya que se puede captar
información que con palabras sería difícil de explicar.

El lenguaje no verbal tiene 3 elementos básicos:

 Actitudes: Es la predisposición que tiene la otra parte para bien o mal la

negociación
 Gestos: Nos pueden indican el grado de atención de la otra persona
 Disposición espacial: Se refiere al hábitat, el marco geográfico donde se
desarrolla el encuentro.

Los elementos básicos del lenguaje no verbal adquieren tanto o más

protagonismo que el discurso verbal. Si la negociación es un proceso recortado por
intereses precisos, que se desenvuelven en un lapso muy limitado, esta relación
requiere los mayores cuidados para que resulte exitosa, al menos de nuestra parte; y
uno de los aspectos a considerar es el clima reinante que se establece en el vinculo.
 Las señas permiten detectar acuerdos o desacuerdos, así como estados de
ánimos que muchas veces no se pueden expresar con palabras.

*Lugar de la reunión: El lugar de la reunión siempre será en función de la negociación a

encarar, esto implica considerar la conveniencia de celebrar las reuniones en nuestro
ámbito, en el del oponente, o en un sitio neutral.

Ventajas de negociar en el propio terreno:

1. Que la otra parte venga a nosotros nos pone en una situación de poder
2. Nos permite manejar el hábitat
3. Nos permite y obliga a manejar los tiempos

Ventajas de negociar como visitante:

Nos permite obtener información acerca de su entorno

Ventajas de un terreno neutral

Evita las ventajas y desventajas de ser visitante o local.

*La forma: La negociación puede ser grupal o individual, la forma que utilizaremos
dependerá de la naturaleza de la negociación a encarar, y de la información que
tengamos acerca de la forma en que la otra parte lo ha de hacer.

La negociación individual permite ganar tiempo, pero no permite un proceso de

crítica y los beneficios que tiene la negociación en equipo. La negociación grupal
requiere de una preparación previa, ya que cada integrante debe conocer su función, a
fin de ejecutarlo a la perfección.

*La autoimagen: Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el

proceso de negociación, y se debe considerar al momento de preparar la negociación.
Está formada por 3 elementos:

 Lo que realmente somos

 Lo que creemos que somos (acá nos solemos preguntar si la forma en que
proyectamos nuestra imagen guarda relación con lo real)
 Lo que el otro cree que somos ( la forma en que proyectamos quienes realmente
somos y lo que creemos que somos serán los elementos determinantes en la
otra parte, receptora del mensaje, de la idea de nuestra autoimagen)

El negociador deber saber cómo utilizar su autoimagen durante el transcurso de

la negociación, ésta debe relacionarse con la dimensión real y debe ser modificada en
función a la actitud de la otra parte. También es importante realizar un perfil de la otra
parte, poder determinar sus necesidades.

*El rol: Es papel que desempeña una persona en la negociación, nos indica su función,
su poder, y su capacidad de decisión. Es importante determinar el rol de la otra parte
para saber si estamos negociando con la persona adecuada.

*Factores de la negociación: El ritmo del proceso negociador manejado con la idea de

cambio permanente: Hay que saber adecuar los tiempos a los cambios de la
negociación, es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias
de una negociación varíen constantemente. Presentación de propuestas:

 Todas juntas o por la táctica del "salame"

 Presentación formal o informal , es decir escrita o expuesta
 Actitud participativa o competitiva
 Realizar concesiones o mantenerse duro para demostrar poder
 Poner énfasis o no en la relaciones interpersonales
 Abordaje personal o mediante representantes.
 Mantener una agenda de trabajo, y
 Formalizar los acuerdos en contratos.
Planeamiento:

– Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de
las medidas concretas (tácticas).

– Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el

poder, etc.

– Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.

– Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la

negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde
a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende
proyectar.

Características del negociador:

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo

diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas
podemos señalar las siguientes:

* Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como

un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas,
pueden incluso hasta motivarle más.

* Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

* Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés
de la otra parte. Se expresa con convicción.

* Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que
sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
* Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe
"leer" el lenguaje no verbal.

* Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como
sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real
de cerrar un acuerdo, etc.).

* Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para

entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una
atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada,
oportuna.

* Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y

considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.

* Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

* Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero
cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión

las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad

sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeños detalles.

* Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede
ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en
las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
 En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no
implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener
las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

* Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del
oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

* Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con

rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su
posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la
negociación. No deja escapar una oportunidad.

* Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que
cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son
sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste
sin plantear batalla.

* Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin
ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un
tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la
compañía).

* Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno
no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

* Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones

novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata
para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos
de formación y base de práctica.
Tipos de negociadores:

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene
su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy
definidos.

Negociador enfocado en los resultados:

* Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida,

presiona, no le importa generar un clima de tensión.

* Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad.

Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el máximo beneficio posible.

* Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses

del oponente.

* Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su

planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

* Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es

totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas:

* Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa
el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

* Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le

soliciten, planteando claramente sus condiciones.
* Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la
palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

* Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que

se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo
anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre

estos dos extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede

generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una
excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte,

considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que
defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el

negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a
los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima

con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de
corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente

con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera
necesario tratar de contrarrestarlos.
Estrategias:

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de

conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos
estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,

compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo

beneficio a costa del oponente.

* En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente

beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero
también se tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador

con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución
satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen

que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un

acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado
obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación

se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede
ser mayor que la inicial.

"Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento

de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de
productos."
 Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las
partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en
el largo plazo el beneficio de su colaboración.

* Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca

alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de

colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al

que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de
presión con el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a

base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede
resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es

fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera,
contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero
se haga con este contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo

hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación

aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte
perdedora quiera volver a negociar.
Tácticas:

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia.

Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son
las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de

presión.

* Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia

elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la
otra parte.

* Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la

del contrario.

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.
Algunos ejemplos son:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte

quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer
paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la
otra parte o en un lugar neutral.

Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la

relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición
del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer
concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de

apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno
sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se

corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle
tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas
interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta
urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la

otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra
parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de
nuevas exigencias.

Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con

delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la
otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la
conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas
exigencias.

Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas
condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá
que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.
 Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes:
una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y
ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta
incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que
está siendo víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le

ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por
donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa,
quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de
teléfono, etc.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por

agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida
regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en
el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a
cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser
beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una
imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.

Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo
perciba.
 Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser
importante.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de

las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los
intereses.

Para finalizar destacar algunas ideas:

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir

ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente
preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los

acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y
las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar
las medidas oportunas.

Estilos de negociación:

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación

inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en

tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
 La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella
juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear
una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras

prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación,

características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos
valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad,
honestidad, etc.).

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación
conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario
se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra

de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la
importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En

este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del
otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor
trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que
interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.

No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda
costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.
Modelos competitivos:

En un establecimiento educativo se plantea un conflicto entre el Director y un

Docente por el horario de entrega de los boletines de calificación; el director, haciendo
uso de su autoridad ordena al docente la entrega en un contraturno, el docente, se
niega a asistir fuera del horario escolar.

La cuestión se transforma en una puja de poder. Si el director "cede" aparecerá

como débil y falto de autoridad; el docente se presenta como una víctima del poder del
superior, buscando alianzas. Generalmente la primera respuesta de ambas partes será
"no cambio mi posición".

Entre los alumnos del penúltimo curso de una escuela secundaria se plantea un
conflicto por la empresa con la que realizarán el viaje de fin de curso, ningún sector
quiere "ceder", sostienen que el otro bando tiene intereses particulares o que se opone
sólo para demostrar su poder.

Estas situaciones responden a un modelo competitivo de negociación que se

caracteriza por:

La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno
pierde el otro).

Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.

Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos

irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel
de expectativa del oponente.

Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy

limitada- para hacer concesiones.
Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes
en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la
contraparte.

Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una

concesión del oponente no se actúa en forma recíproca. Mezquindad en las propias
concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas. Ignorancia de fechas límites:
actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan
límites a este respecto.

Modelos cooperativos:

También denominados "ganar-ganar" o "para la satisfacción mutua" consisten

básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y
una victoria total o muy importante, de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han
ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables
para ambas partes. GANAR-GANAR negociando implica lograr que las partes de una
negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto
beneficios que no alcanzarían por sí solos. Existen tres objetivos que deben tenerse en
cuenta para lograr una negociación cooperativa:

 Lograr confianza mutua;

 Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo
barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto;
 Controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al
oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su
estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

En el ámbito educativo, en principio, por las características de las relaciones

continuas, aparece recomendable el modelo colaborativo.
 Si analizamos el caso del Director que ordena entregar los boletines a
contraturno al docente, a la luz de este modelo, y, siguiendo de alguna manera el
modelo propuesto por la Escuela de Harvard tendremos que: separar las personas del
problema, resulta que un desacuerdo tiende a aumentar la hostilidad y la generación de
actos negativos, es por ello que, una cuestión esencial resulta entender que el
desacuerdo no implica ataque a la persona, ni del director ni del docente.

En este punto resulta útil "ponerse en el zapato del otro", para entender qué
piensa y cómo se siente. Una causa frecuente de conflictos resulta es el deducir las
intenciones de la otra parte en base a los temores, pensemos qué ocurre cuando el
director o el supervisor realiza una visita al curso, la primera reacción es pensar que
"nos está persiguiendo", "quiere ver qué estamos haciendo mal".

En el caso, que venimos analizando, el director puede pensar que la actitud del
docente se debe a que "quiere causarle problemas" o el docente pensar que existe
alguna cuestión personal de parte del directivo.

El segundo paso es concentrase en los intereses no en las posiciones, de

hecho, en el caso del director y el docente, pueden existir intereses comunes (que se
realice la comunicación de las notas, que no se interfiera el normal dictado de clases,
cumplir con el reglamento) y distintos (el director: demostrar su autoridad y el docente:
no venir fuera de su horario, etc.

El trabajo en base a los intereses puede permitir soluciones que no tienen cabida
desde las posiciones. Una vez detectados los intereses cabe la etapa de generación de
opciones. En esta etapa resulta útil la técnica de la "lluvia de Ideas" que es conocida en
educación. En el caso que estamos desarrollando, pueden ser opciones: que el
docente entregue los boletines en su turno fuera del horario, en un recreo, que se haga
en un horario de una actividad especial, que otro docente lo cubra mientras se realiza
la reunión con los padres, etc.
 Luego de la etapa de generación de opciones cabe la evaluación de las mismas
buscando utilizar criterios que sean objetivos para la selección de las mismas.

En el caso del conflicto por la empresa con la que se realizará el viaje de fin de curso,
también puede realizarse este análisis, detectando los intereses, que pueden ser
personales, dudas respecto de la solvencia de tal o cual empresa, cuestiones relativas
a precios, financiación, servicios, pasajes "gratis" que otorgan.

Los modelos de negociación en colaboración aportan un marco para permitir que, más
allá de las diferencias personales se busquen soluciones integradoras.

ESTRATEGIA PARA FOMENTAR LA PARTICIPACION

La participación activa de los componentes de un grupo es una estrategia que

facilita el desarrollo de un clima de confianza, despierta el interés por el trabajo en
grupo, ayuda a compartir los conocimientos, los motiva y facilita la convivencia. A
continuación veremos algunas técnicas diseñadas para fomentar esta participación y
para facilitar que el grupo genere una mínima estructura interna que permita su avance
posterior. Se las conoce con el nombre de técnicas de grupo. 

Debemos mencionar que también hablaremos en este punto de técnicas

dirigidas a la animación y el calentamiento del grupo. Estas se pueden utilizar al inicio
de una jornada para permitir la integración de los participantes, y también, después de
momentos intensos y de cansancio para integrar y hacer descansar. 

Las técnicas de grupo para fomentar la participación que veremos a continuación

son: 

- EL REGALO DE LA ALEGRÍA 

Objetivo: Promover un clima de confianza personal, de valoración de las personas y de

estímulo positivo del grupo. Dar y recibir un feedback positivo en ambiente grupal. 
· Materiales: Papel y bolígrafo, una sala con pupitres según el número de los
participantes y se desarrollará con un sólo grupo o varios subgrupos de seis a diez
personas; dispondrán de cinco minutos de tiempo por participante. 

·Desarrollo: 
1. El animador forma los grupos y reparte el papel. 

2. Luego, hace una breve presentación: "Muchas veces apreciamos más un regalo
pequeño que uno grande. Otras muchas, estamos preocupados por no ser capaces de
realizar cosas grandes y dejamos de lado hacer cosas pequeñas aunque tendrían
quizás un gran significado. En la experiencia que sigue vamos a poder hacer un
pequeño regalo de alegría a cada miembro del grupo". 

3. El animador invita a los participantes a que escriban cada uno un mensaje de este
tipo a cada compañero de su subgrupo. Mensaje que tienda a despertar en cada
persona sentimientos positivos respecto a sí mismo. 

4. El animador presenta sugerencias, procurando animar a todos los que envíen un

mensaje a cada miembro de su subgrupo, incluso por aquellas personas por las que
puedan no sentir gran simpatía. Respecto al mensaje, debe ser muy concreto,
especificado y ajustado hacia la persona a la que va dirigido, y que no sea válido para
cualquiera; que cada uno envíe mensaje a todos, aunque alguno no le conozca a
fondo, en todos podrá encontrar algo positivo; procura decir a cada uno algo que hayas
observado en el grupo, sus mejores momentos, sus éxitos, y haz siempre la
presentación de tu mensaje de un modo personal; di al otro lo que tú encuentras en él
que te hace ser más feliz. 

5. Los participantes pueden si quieren firmar.

6. Escritos los mensajes, se doblan y se reúnen en una caja, dejando los nombres a
quienes se dirigen hacia fuera. Se dan a cada uno sus mensajes. 

7. Cuando todos hayan leído sus mensajes, se tiene una puesta en común con las
reacciones de todos.

- DISCUSIÓN DIRIGIDA 

Consiste en un intercambio de ideas entre varios participantes que previamente

han trabajado sobre un tema que puede analizarse desde distintas posiciones. No
conviene utilizarla en grupos de más de veinticinco personas. 

· Objetivo: Esta técnica se centra en profundizar en los conocimientos mediante un

análisis crítico de los temas y estimular la comunicación interpersonal, la tolerancia y el
trabajo en equipo. 

· Preparación: Días antes del empleo de la técnica el moderador decidirá el tema a

tratar en función de los intereses del grupo y elaborará una información que contenga
toda la información que pueda ser de utilidad para los participantes. Les facilitará,
además, varias preguntas preparadas para iniciar y guiar la discusión y fijará la fecha
de la misma. 

· Desarrollo: Facilitará la participación si el moderador va pidiendo sus opiniones,

concediendo los turnos de palabra y permitiendo las aclaraciones que vayan surgiendo.
A medida que se agoten los comentarios, el moderador realizará un resumen de lo
tratado, para finalizar con una visión de conjunto, sin inclinarse nunca a favor de una u
otras opiniones. 

- SEMINARIO 

El grupo de participantes estudia en profundidad un tema pero, a diferencia de la

técnica anterior, no recibe información ya elaborada, sino que debe investigar y
estudiar el tema en reuniones, presentando al final un informe con los datos obtenidos.
Conviene que el grupo no tenga menos de cinco componentes ni más de doce y que
todos posean un nivel similar de conocimiento e intereses homogéneos. 

· Objetivos: Se relacionan con la adquisición de conocimiento a través del

descubrimiento de los distintos aspectos. 

·Reglas: 
- Las reuniones deben estar planificadas; - Su duración no excederá de tres horas; 
- En la primera reunión se elige un coordinador y un secretario y se diseña un plan de
trabajo. 

· Fases: 

1. Búsqueda individual de información. 

2. Puesta en común y establecimiento de las conclusiones. 
3. Elaboración del informe resumen de las conclusiones del grupo

- PHILLIPS 6/6 

Se divide al grupo en subgrupos de, como máximo, seis componentes que

durante seis minutos discutirán para responder a una pregunta o resolver un problema
o caso formulado por el moderador. 

· Objetivo: Esta técnica suele utilizarse de apoyo a otras técnicas de grupo cuando por
alguna razón se necesite: promover rápidamente la participación de todo el grupo,
obtener muchas opiniones en poco tiempo; resolver un problema de forma creativa y
descubrir las divergencias existentes ante un tema concreto. 
· Desarrollo: Los grupos se reúnen en salas diferentes y cada uno de los integrantes
expone su opinión durante un minuto. Un secretario designado por el grupo tomará
nota de las aportaciones, y en el último minuto, se realiza un resumen de opinión del
subgrupo. Un portavoz de cada grupo expone en el aula común sus resultados, que
una vez comparados con los del resto de los subgrupos serán sintetizados por el
moderador y anotados en la pizarra. Si todavía quedasen puntos por tratar se repite el
proceso hasta que se hayan trabajado todos los aspectos.

- TORMENTA DE IDEAS O "BRAINSTORMING" 

Es una técnica en la que los participantes expresan con absoluta libertad todo lo
que se les ocurra a propósito de un tema o como solución a un problema. Sin ningún
análisis ni filtro sobre su calidad, se anotan en la pizarra. Sólo al final, cuando se
agotan la producción de ideas, se realiza una evaluación de las mismas. 

· Objetivo: La tormenta de ideas permite ante todo desarrollar la creatividad y se utiliza

para descubrir conceptos nuevos, resolver problemas o superar el conformismo y la
monotonía. 

· Desarrollo: Antes de comenzar la tormenta se expone el problema y se explican las

reglas: las ideas se expresan con independencia de su calidad; no se valorará ninguna
idea hasta que se diga la última frase; se recomienda asociar libremente las ideas
propias con las ya expuestas; cuantas más intervenciones, más posibilidades de
encontrar posibilidades válidas; los turnos de palabra se concederán de manera
indiscriminada.

Al final, tres o cuatro personas que no hayan participado en la fase de

producción analizarán todas las ideas para valorar su utilidad en función del objetivo
que se pretendía con el empleo de la técnica
- TÉCNICA DE GRUPO NOMINAL (T.G.N.)

Los miembros del grupo interaccionan muy poco y aportan sus decisiones de
manera individual sumando después sus resultados y utilizando la votación como
medio de conseguir una valoración grupal. Con más de doce integrantes se trabajará
en subgrupos para seleccionar unas ideas antes de continuar con el grupo completo. 

· Objetivos: Intercambiar informaciones, toma de decisiones en común, lograr un alto

grado de consenso, equilibrar el grado de participación entre los miembros del grupo y
obtener una idea clara de las opiniones del grupo. 

· Desarrollo: Tras la descripción del problema por parte del moderador, se exponen las
reglas: respetar el silencio durante el tiempo establecido y no interrumpir ni expresar
nuestras ideas a otro participante hasta que el moderador no lo indique.

Durante unos minutos (entre cuatro y ocho), los participantes anotan en silencio
todas sus ideas; pasado ese tiempo se hace una ronda en la que cada participante
expone una sola idea cada vez, si bien la única interacción posible es entre moderador
y participante, y para aclarar la idea que el primero escribirá en la pizarra.

Cuando todas las ideas estén escritas, se inicia ya una discusión entre los
participantes para aclarar las dudas que puedan existir sobre lo que ha quedado
escrito, pudiéndose modificar ahora alguna aportación.

De nuevo en silencio, cada asistente, utilizando unas fichas, ordena

jerárquicamente las aportaciones que le parecen más importantes. Se suman todas las
votaciones individuales y se obtiene una jerarquía de ideas con las que se repite de
nuevo el proceso hasta que se llega a la votación final
RECURSOS Y MEDIOS AUDIOVISUALES

Los medios audiovisuales son un conjunto de técnicas visuales y auditivas que

apoyan la enseñanza, facilitando una mayor y más rápida comprensión e interpretación
de las ideas. La eficiencia de los medios audiovisuales en la enseñanza se basa en la
percepción a través de los sentidos. Los medios audiovisuales, de acuerdo a la forma
que son utilizados se pueden considerar como apoyos directos de proyección.

Asimismo, los medios audiovisuales directos incluyen todos los medios que
pueden usarse en demostraciones de forma directa, y son entre otros: el pizarrón
magnético, el franelógrafo, el retroproyector y el rotafolio. Llamamos material didáctico
aquellos medios o recursos concretos que auxilian la labor de instrucción y sirven para
facilitar la comprensión de conceptos durante el proceso de enseñanza- aprendizaje.

Permiten:

•Presentar los temas o conceptos de un tema de una manera objetiva, clara y

accesible.

•Proporcionar al aprendiz medios variados de aprendizaje.

•Estimulan el interés y la motivación del grupo.

•Acercan a los participantes a la realidad y a darle significado a lo aprendido.

•Permiten facilitar la comunicación. Complementan las técnicas didácticas y

economizan tiempo.
Funciones que realizan los medios.

Según como se utilicen en los procesos de enseñanza y aprendizaje, los medios

didácticos y los recursos educativos en general pueden realizar diversas funciones;
entre ellas destacamos como más habituales las siguientes:
 Proporcionar información. Prácticamente todos los medios didácticos
proporcionan explícitamente información: libros, vídeos, programas
informáticos...
 Guiar los aprendizajes de los estudiantes, instruir. Ayudan a organizar la
información, a relacionar conocimientos, a crear nuevos conocimientos y
aplicarlos... Es lo que hace un libro de texto por ejemplo.
 Ejercitar habilidades, entrenar. Por ejemplo el periódico escolar potencia las
habilidades de lectura y escritura, potencia la atención y concentración.
 Motivar, despertar y mantener el interés. Un buen material didáctico siempre
debe resultar motivador para los estudiantes.
 Evaluar los conocimientos y las habilidades que se tienen, como lo hacen las
preguntas de los libros de texto o los programas informáticos.
 Proporcionar entornos para la expresión y creación. Es el caso de los libros, la
radio, el periódico escolar.
 No obstante hay que tener en cuenta que los medios no solamente transmiten
información, también hacen de mediadores entre la realidad y los estudiantes, y
mediante sus sistemas simbólicos desarrollan habilidades cognitivas en sus usuarios.

Tipos de los medios y recursos didácticos:

Los medios didácticos, y los recursos educativos en general, se suelen clasificar en
dos grupos:

 Materiales convencionales:
1. Impresos (textos): libros, fotocopias, periódicos, documentos...
2. Tableros didácticos: pizarra
3. Juegos: arquitecturas, juegos de sobremesa...
4. Materiales de laboratorio...
5. Materiales audiovisuales: videos, películas, documentales, programas de Tv
montajes y producciones audiovisuales.
6. Materiales visuales Imágenes fijas proyectables diapositivas, transparencias,
murales, mapas, afiches, fotografías.
 

 Nuevas tecnologías como:

1. Programas informáticos (CD u on-line) educativos: videojuegos, lenguajes de
autor, actividades de aprendizaje, presentaciones multimedia, enciclopedias,
animaciones y simulaciones interactivas.
2. Servicios telemáticos: páginas web, weblogs, tours virtuales, correo electrónico,
chats, foros, unidades didácticas y cursos on-line, telefonía celular.
3. Internet y vídeos interactivos.
A partir de su funcionalidad, se debe considerar lo siguiente:

 Presentar la información clara y guiar la atención y los aprendizajes.

 Aportar información y contenidos relevantes, e ilustraciones sin sobrecargas,
agentes distractores, colores, formas, inusuales y poco atractivas, etc.
 Explicar en forma sencilla los objetivos educativos que se persiguen.
 Organizar la información en: resúmenes, síntesis, y mapas conceptuales, para
facilitar la comprensión.
 Preguntas y ejercicios para orientar la relación de los nuevos conocimientos con
los conocimientos anteriores de los estudiantes para desarrollar habilidades, y
tareas intelectuales.
 Crear entorno y ambientes para la expresión y creación e imaginación

CLASIFICACION DE LOS MEDIOS: AUDIOVISUALES, VISUALES, AUDITIVOS Y

MATERIALES
Los medios de enseñanza han evolucionado a través del tiempo y hoy en día
están presentes con mayor relevancia en el ámbito educativo. La necesidad de llevar a
los alumnos experiencias y conocimiento significativo, potenciar sus habilidades
intelectuales e incentivar a la manifestación de ideas, actitudes y sentimientos; son
algunas de las razones que han permitido incorporar estos medios en el proceso de
enseñanza aprendizaje.

Los avances científicos y tecnológicos han dado lugar a una nueva sociedad, de
igual manera evolucionaron los diversos medios de enseñanza, los cuales se han
diseñando para ofrecer nuevos y mejores recursos que puedan ser utilizados por el
docente y el estudiante en pro de la participación activa, la motivación del alumno,  la
retención de información, la concentración y el auto aprendizaje.

La escuela ha considerado los medios de comunicación visual, audiovisual y

auditivos como generadores de conocimiento y de apoyo para la transmisión de
numerosas informaciones, los cuales han asumido un papel de soportes coadyuvantes
y motivadores para el tratamiento de los contenidos del marco curricular.

Medios audiovisuales:

Medios audiovisuales son los medios de comunicación social que tienen que ver
directamente con la imagen como la fotografía y el audio. Los medios audiovisuales se
refieren especialmente a medios didácticos que, con imágenes y grabaciones, sirven
para comunicar mensajes y contenidos específicos.

La televisión, el cine y los videos, en el contexto educativo, son poderosos

medios para el aprendizaje. Resultados de investigaciones desarrolladas demuestran
que dentro de los valores educativos que contienen, están los siguientes: programas
televisivos, películas y videos apropiados, da por resultado un mayor aprendizaje en
menos tiempo y una mayor retención de lo aprendido, que se da a partir del lenguaje
de las imágenes en movimiento y mensajes atractivos, que despiertan el interés por
aprender, motiva la actividad del conocimiento, desarrolla la creatividad y estimula la
fantasía, y acelera el ritmo de la clase.
 El uso de la televisión, del cine y el video en el aula de clases, ofrecen además
toda una serie de ventajas al maestro para desarrollar su proceso didáctico educativo:
 Permiten mostrar situaciones históricas presentes y futuras.
 Muestran realidades lejanas en el tiempo y en el espacio.
 Integran imagen, movimiento, color y sonido a realidades complejas.
 Mantienen la atención de los estudiantes.
 Posibilitan procesos de retroalimentación en forma grupal.
 Se pueden realizar análisis y comparaciones con la realidad de cada uno, de
acuerdo a sus propias experiencias.
 Permiten la interactividad en la clase.
 Se pueden reutilizar cuantas veces sea necesario.
 Proporcionan un punto de vista común.
 Integran otros medios de enseñanza.
 Transmiten información como explicación, aclaración o refuerzo de determinados
contenidos que se vayan a impartir.
 Muestran hechos y situaciones para comprobar determinados procesos.
 Desarrollan el sentido crítico y la lectura activa de éstos medios como
representaciones de la realidad.
 Permiten adquirir, organizar y estructurar conocimientos teniendo en cuenta el
proceso comunicativo y semántico que utilizan los medios audiovisuales.
 Fomentan y estimulan la imaginación. Aunque toda imagen se delimita y se
presenta de una manera exuberante, detallada que transforma la realidad, la
combinación de estos recursos con otros medios dentro del aula, pueden
generar e incitar la imaginación y creatividad del alumno, con una orientación
precisa y objetiva del docente.

En la utilización didáctica de los medios audiovisuales se encuentra la actitud

que los profesores deben tener durante la utilización de los contenidos e informaciones
a través de programas, documentales, películas, videos en clase, la relación y
evaluación de los contenidos dominados por los alumnos y los presentados por el
medio audiovisual, la interacción entre las actividades posteriormente realizadas por el
profesor a la observación y atención de contenido.

Medio visuales: 

Los medios textuales o impresos

Con el nacimiento de la imprenta a finales del siglo XV, se genera un recurso

capaz de plasmar en forma condensada y sintetizada la  cultura y el conocimiento.

Gracias a la imprenta y al afán de democratizar las ideas se impulsó un modelo

de escolaridad basado en el aprendizaje por medio de los textos escolares. Sin
embargo hoy día se pueden encontrar diversos materiales impresos que transmiten
información mediante el lenguaje escrito, aunque muchas veces se encuentra
acompañado de imágenes o dibujos que lo complementan.

Actualmente estos medios continúan siendo  utilizados en su mayoría, considerándose

entre ellos:

  Los libros de texto, Los diccionarios, los catálogos, los manuales, los cuadernos
de trabajo, los periódicos, las revistas, los documentos históricos, las guías didácticas,
mapas, afiches, murales, etc. Es posible realizar una clasificación en función de  los
beneficiarios de los  medios textuales. La clasificación es la siguiente:

 Material orientado al profesor: dentro del cual se incluyen todos aquellos

recursos elaborados con el fin de orientar al profesor, por ejemplo,  las guías
didácticas y las guías curriculares.
 Material orientado al alumno: dentro del cual se encuentra todo el material
textual, que persigue brindar algún tipo de experiencia que conduzca al 
aprendizaje del  alumno, algunos son  los libros de texto y  el material de lecto-
escritura.
 Los medios auditivos:

Estos medios emplean el sonido como la modalidad de codificación de la

información. El uso de este medio en el aula de clase ha dado lugar a la creación de los
laboratorios de idiomas, que han permitido desarrollar habilidades auditivas para el
manejo de lenguas extranjeras. Por otro lado se ha beneficiado la educación preescolar
y primaria con la utilización de estos medios, para estimular la imaginación de los niños
con cuentos grabados o musicales.

Se pueden encontrar dos grupos de medios de enseñanza que utilizan el sonido,

estos son:

 Los medios de enseñanza que utilizan el sonido en medios naturales: se refiere

a todos aquellos sonidos que se captan directamente de la  experiencia o de la
interacción con el ambiente, algunos ejemplos son: el sonido de las aves, los
instrumentos musicales y los ruidos cardiacos o respiratorios.

 Los medios de enseñanza que utilizan el sonido en medios técnicos: en este

grupo entran todos los recursos que permiten conservar el sonido para su
posterior uso, algunos son: la cinta magnética, el tocadiscos y el cassette, los
cd`s, la radio, mp3. etc.

  Estos medios de enseñanza están presentes en nuestro ambiente y es deber de

los profesores, los estudiantes, las instituciones y la comunidad, velar porque se utilicen
las estrategias didácticas adecuadas, que permitan integrar estos recursos y cumplir de
la mejor manera con los objetivos propuestos a favor del proceso de enseñanza
aprendizaje.
Los medios materiales:

Los materiales didácticos.  Son aquellos materiales  que se utilizan en el aula y

pueden ser materiales permanentes de trabajo, materiales informativos, materiales
ilustrativos y materiales experimentales. Llamamos materiales didácticos aquellos
medios o recursos concretos que auxilian la labor de instrucción y sirven para facilitar la
comprensión de conceptos durante el proceso de enseñanza- aprendizaje, ejemplo:
pizarrón, rotafolio. Los materiales didácticos permiten:

 Presentar los temas y  conceptos  de una manera objetiva y clara.

 Proporcionar al aprendiz medios variados de aprendizaje.
 Estimular el interés y la motivación del grupo.
 Acercar a los participantes a la realidad y darán significado a lo aprendido.
 Facilitar la comunicación.
 Complementar las técnicas didácticas.
 Economizar tiempo.

La Internet

Conectadas a Internet entramos en contacto directo con el resto del mundo.

Podemos comunicarnos con otras instituciones y personas que ya forman parte de la
red, intercambiando mensajes electrónicos e incluso documentos e imágenes que se
transmiten en cuestión de minutos a los más remotos confines del planeta. Podemos
visitar las oficinas virtuales de otras instituciones y consultar su material informativo en
línea o hacer búsquedas en sus bibliotecas y directorios. Y podemos publicar nuestro
propio material para que todo el mundo conozca nuestra labor y pueda contactarnos.
Entre los principales servicios que Internet coloca a nuestra disposición encontramos,
por orden de importancia:

El correo electrónico.

Al contratar el servicio de Internet, recibimos una dirección de correo-e a la cual otros

usuarios de Internet en cualquier parte del mundo pueden escribirnos y enviarnos
mensajes, documentos, fotos, gráficos, músicas o cualquier tipo de archivos. Lo mismo
podemos hacer nosotras, escribiendo y enviando material a otros usuarios de la red.

La telaraña mundial o world wide web (www).

El servicio más popular del Internet, y el más comentado, es la disponibilidad en línea

de millones de páginas informativas sobre los más diversos tópicos y todos los idiomas
que podamos pensar. Prácticamente, cada persona conectada a la red tiene la
posibilidad de publicar información. Con un universo de más de 50 millones de
usuarios, esto nos da una idea de la cantidad de información que podemos encontrar
en la misma. Desde niños de escasa edad hasta prestigiosas instituciones académicas
e importantes empresas, todos colocan información en línea, de tal forma que
navegando por la red podemos acceder a información sobre cualquier tópico, con la
ventaja de que en muchos casos encontraremos informaciones más recientes y
actualizadas que las que encontramos impreso en el mundo real.

Grupos de discusión o newsgroups.

Estos son foros en línea, donde cada cual puede exponer su opinión, comentar lo que
otro ya ha escrito o plantear temas nuevos. Por lo general, la información publicada en
estos foros permanece visible por varios días (una semana o más), garantizando una
amplia participación de las personas sin necesidad de horarios comunes. Los foros
tratan sobre tópicos específicos a un área temática o a una región, típicamente
identificada en su nombre. Por ejemplo, soc.culture.colombia es un foro sobre
Colombia y asuntos que atañen a los colombianos, así como alt.genealogy trata sobre
temas de árboles familiares, ancestros, etc. No obstante, en cualquier momento
encontramos varias "discusiones" sobre tópicos distintos en un mismo grupo.

Listas de correo.

Proporcionan un mecanismo simple y eficiente para el intercambio de mensajes

electrónicos entre personas interesadas en un mismo tema. Los mensajes enviados a
la lista son distribuidos a todos sus suscriptores. A diferencia de los foros, no
necesitamos dirigirnos a ningún lugar en la red, ya que los mensajes nos llegan
automáticamente a nuestro buzón virtual, junto al resto de nuestro correo electrónico
normal.

Chat, teleconferencia y videoconferencia.

En los casos arriba expuestos, establecemos comunicación con otras personas en la

red por medio de mensajes y sin necesidad de estar conectados al mismo tiempo.
Existen también servicios de conversación (chat o IRC), por medio de los cuales
podemos ver en nuestra pantalla lo que otras usuarias escriben en el momento,
comunicándonos en tiempo real. Nuevas tecnologías permiten conversar con otros
usuarios no tan sólo escribiendo en la pantalla, sino también hablando por un micrófono
y escuchando la voz por las bocinas de la computadora. Del mismo modo, con
modernas camaritas que se integran a la computadora, podemos ver a nuestro
interlocutor.

FTP file transfer protocol.

En la red abundan los servidores ftp, que no son otra cosa que depósitos de archivos,
donde podemos obtener copias de programas, documentos e imágenes libres de
derecho de autor o a título de prueba para que experimentemos por un tiempo limitado
con los mismos. Utilizando también el servicio de ftp que podemos publicar nuestras
páginas en los servidores de la red.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN E INFORMACION COLECTIVA

Diseñar una estrategia de comunicación requiere de un estudio que indica cual

es el conocimiento que tiene el público acerca de tema de interés. También es
importante entender como la población percibe el riesgo, cuales son las creencias y
mitos que tienen sobre el tema. Cuál es la visión de desarrollo de la comunidad que
tienen sus líderes, y como la comunicación puede contribuir en este proceso.

“El diagnóstico es el reconocimiento de un problema y sus posibles soluciones. En el

ámbito de la comunicación implica detectar las necesidades sociales de comunicación
presentes en determinadas condiciones, es decir, la diferencia entre la información
necesaria y la disponible para la comprensión y orientación de la práctica social de
individuos, grupos, estratos, clases, naciones. “(Sandoval, Carlos, 1990)

Se sugiere que siguientes aspectos se incorporan en el diagnostico:

1. Situación y percepción del riesgo: cómo percibe el riesgo a población, cómo

interpretan su situación y cuáles son sus necesidades de información.

2. Organizaciones: cuales son las organizaciones que están o deberían estar

involucrados en la gestión de riesgo

3. Necesidades de información: cuales serían los beneficios de un proyecto o

campaña de información.

4. Formas de recepción: identificar los canales por cuales a población recibe e

intercambia información sobre diversos temas: medios de comunicación, etc.

5. Bagaje informativo: Información que tiene la población sobre la gestión de riesgo

y experiencias de desastres pasados.
6. Recursos: identificar los medios de comunicación que estén en disposición de
contribuir con los esfuerzos locales para evitar o mitigar los desastres

(Salazar, 1999)

Estrategia de Comunicación: Etapas para diseñar una estrategia de comunicación

El diseño de una estrategia de comunicación implica las siguientes etapas:

1. Enfoque (de qué manera se abordara el tema, el marco conceptual, los grupos
sociales que se involucrara, el público meta, etc.)

2. Propósito y Objetivos (indica la esencia de la campaña, que se quiere lograr con

esta)

3. Publico o población meta (permite delimitar el contenido y seleccionar los canales y

medios a utilizar)

4. Contenido (los temas de mayor interés para el público, los recomendaciones que se
emitan tienen que concordar con las posibilidades reales de la población)

5. Canales de comunicación: medios de comunicación impresos y electrónicos, radio

(spots educativas, radionovelas), televisión (spots educativas, telenovelas,
documentarios), internet (conferencias de Internet), etc., canales alternativas (charlas
en iglesias, redes de comunicadores, grupos de jóvenes, etc.)

6. Mecanismos de evaluación (Fue recibido el mensaje? Se ha modificado la

percepción y comportamiento del grupo meta?, Metodología : encuestas, sondeos,
talleres de evaluación participativas)
 CONCLUSIONES

Los medios de comunicación y los recursos se incorporan activamente en el

proceso educativo a través de las escuelas, los cuales tienden un puente de
comunicación con la sociedad, en donde el alumno más que un receptor de información
se convierte en un investigador, crítico y vocero de su entorno.

La utilización de medios y recursos sustentan el valor didáctico y propician

varios tipos de aprendizajes y conocimientos, ofrecen al alumno la oportunidad de
adentrarse en actividades motivadoras y estimulantes de contenido social.

Hay que hacer notar, que estos medios permiten el conocimiento y la

identificación del alumno con su contexto, con la realidad social, lo cual lo orienta y
conduce a actuar crítica y reflexivamente ante la información, a su vez de fomentar un
comportamiento constructivo, creativo, responsable y cargado de solidaridad con su
escuela, como un espacio para “vivir y aprender haciendo”.

El uso de los medios en el aula es una estrategia exigente, rigurosa y

sistemática; los maestros son los actores principales en este proceso. Cada ejercicio
que se haga debe tener un propósito pedagógico claro, estar articulado con lo que pasa
en el aula y tener unos efectos en los aprendizajes de los muchachos, para lo cual el
maestro hace un seguimiento constante de sus efectos.

Educar es un oficio que obliga a actualizarse constantemente y hacia allá nos

lleva el ritmo de esta sociedad mediática: aprender a trabajar pedagógicamente con los
medios y recursos.

Con relación a la resolución de conflictos, podemos decir que negociar no es

buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con los brazos caídos pensando que el
otro tiene todas las de ganar, o pretender imponer mi punto de vista sin importarme el
otro o los otros que hacen parte de esta negociación.
 Negociar es algo complejo, algo que no es fácil; a lo cual nos enfrentamos a
diario, pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a
negociaciones más complicadas. Desde chicos negociamos por ejemplo un juguete,
pero esta negociación es fácil, la hacemos con personas que nos aman que no son
duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depósitos en su cuenta
emocional y por eso son en ocasiones flexibles pero nunca demasiado, ya que hemos
aprendido a ser buenos negociadores.

Un buen negociador se hace tanto como se nace, no podría existir sin esos dos
elementos; se debe tener una serie de cualidades en su carácter y forma de ver la vida,
y comenzando por ahí se desarrolla una cadena en la personalidad del negociador las
cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones con los demás y de esta forma puede
lograr muy buenas negociaciones teniendo en mente el ganar/ganar.

Aunque son mucha las personas con las que conviviremos en un futuro,
debemos tener en cuenta que tendremos que negociar con personas que adopten
diferentes roles (duro, suave o basado en principios) y tal vez mientras nosotros
aprendamos a negociar correctamente también asumiremos algunos de estos roles; no
pienso que estar en el rol duro o suave sea malo, lo malo radica en estar siempre en
esa posición y no evolucionar hasta llegar al rol de basado en principios, también creo
que hasta que no tengamos las experiencia suficiente no podremos llegar a este.
 BIBLIOGRAFÍA

 Encuentro Educacional- Experiencia con el periódico en el proceso de

aprendizaje, Egda León de Fernández y Aura Alicia Sayago Jiménez.
 Diseño y elaboración de publicaciones periódicas -Universidad Nacional Abierta
Mercedes Franco, Caracas 1998.
 La prensa como recurso educativo- dialnet.unirioja.es
 www.tecedusin.gob.mx Uso pedagógico de los medios de comunicación.
 Radio Escuela www.radioescuela.org.
 La radio como recurso pedagógico. portal.educar.org/foros/la-radio-como-
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 La incorporación de los medios en la escuela www. educarchile.cl
 Medios y recursos www.wikipedia.org
 Cate, Fred, Communications and disaster mitigation, A Paper presented at the
Scientific and Technical Committee for Natural Disaster Reduction, 1995
 Salazar Vindas, Sandra, DIRDN, Guía para la Comunicación social y la
Prevención de Desastres, 1999
 Gibbs, Carmen Fernández, Rol de la Comunicación en la Gestión integral de
protección y seguridad, Republica de Chile, Ministerio de Interior, 1998
 Molin Valdes, H. Villalobos, M. Riesgos y Desastres, El Papel de los
Comunicadores Sociales para al cambio cultural hacia la prevención, 2000
 National Research Council; Reducing Disaster Losses through better
information, National Academy Press, 1999