Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Tepepan
Licenciatura en Relaciones Comerciales
Nivel II
Introducción a las Ventas

Propósito: Desarrolla relaciones comerciales exitosas, con base en las características de

productos y servicios en los mercados existentes.

UNIDAD 1
LA VENTA Y SU EVOLUCIÓN
Identifica la diferencia entre ventas, comercialización y negociación, a partir de los elementos que
los componen.
M. EN F.D. PALOMA NIETO PINEDA
DEFINICIÓN
Es una forma de acceso al mercado para
muchas empresas cuyo objetivo es vender.

Philip Kotler El proceso personal o impersonal

por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades
del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador).

American Marketing Asociation

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México

2
2020
VENTA

Ciencia de interpretar características del producto o

servicio, en términos de satisfacción del consumidor,
para actuar después mediante técnicas adecuadas,
sobre el convencimiento de sus beneficios y la
persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute
inmediatos.

José María Llamas

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3
2020
Ventas personal y telefónica
El vendedor interactúa directamente
El vendedor realiza llamadas en frío para
con el cliente para vender el producto
o servicio utilizando sus habilidades generar prospectos y luego transformarlos
y técnicas de ventas. en clientes para su negocio. El principal
factor de venta es manejar las objeciones y
Se presenta en reuniones de ventas o
en un entorno minorista. comprometer al cliente rápidamente.

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4
2020
Venta por internet

En una era digital, es muy raro que aquellos con

un producto físico, no aprovechen los muchos
canales que existen para vender en línea. Estas
clases de ventas le permiten llegar a un público
más amplio, siempre que se cuente con una
estrategia de marketing digital. Si nunca se ha
explorado, puede ser abrumador.

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5
2020
Venta vía web

En la actualidad la mayoría de las empresas deben

contar con una página web, los clientes tienden a
buscar en internet para conocer. Esto demuestra
una imagen profesional de las empresas u
organizaciones, para los visitantes, además de
transmitir confianza. Contar con un buen diseño
web ayudara a la experiencia del usuario para
conseguir más ventas.
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6
2020
Venta en redes sociales

La mitad de la población mundial utiliza redes sociales,

entonces como no estar ahí. Estar en plataformas es
importante como contar con un sitio web, ya que ahora
los clientes tienden a buscar en ellas, y si no encuentran
pueden desconfiar del negocio. También puedes realizar
publicidad en Facebook e Instagram, con lo cual tus
promociones pueden ser segmentadas para usuarios
determinados seleccionando intereses, sexo, edad,
ubicación geográfica, etc.

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7
2020
Venta por correo electrónico o email marketing

Se trata de enviar ofertas de productos o servicios

a través de un correo electrónico a los interesados.
Para realizar campañas de email marketing se
comienza por contar con una base de datos de
correos electrónicos o generarla. Se obtiene
resultados cuando los contactos sean otorgados
con consentimiento por parte del prospecto. De
esta forma los clientes prestarán atención a los
contenidos. Podrás informar nuevos artículos de tu
blog, promociones, lanzamientos, etc.

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8
2020
Venta consultiva

La venta consultiva se basa en que el

vendedor debe ser un consultor. Este
método de venta va mas allá de la venta, es
ofrecer un servicio de valor al cliente
ayudándolo a resolver las necesidades.

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9
2020
Venta directa

Se refiere a la venta de productos o servicios

fuera de una ubicación minorista fija. Estos
productos se comercializan a través de
representantes de ventas independientes,
consultores o presentadores.

* Puerta & puerta (cambaceo)

* Plan de Anfitriona

* Plan comercial multinivel

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10
2020
Venta Minorista o al Detalle Venta Mayorista

Venta directa de bienes y servicios Venta de bienes o servicios dirigidos a

al consumidor final. la reventa o a fines comerciales.
• Establecimientos especializados
* Central de Abasto
• Almacenes departamentales
* Costco
• Supermercados
* Sam’s club.
• Tiendas de conveniencia

• Tiendas de descuento * City Club.

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11
2020
Venta a distancia Ventas con máquinas automáticas

Esto implica que una empresa tiene que vender
su mercancía a través de pedidos por correo,
televisión digital, teléfono o internet. El tipo de
venta a distancia es rentable, pero la falta de
contacto físico puede ser limitante.
Se trata de vender un producto a través de
una máquina, esto no necesita de
vendedores. Por ejemplo, podemos encontrar
máquinas expendedoras de cigarros, dulces,
refrescos, etc.

Ventas con agentes

Ofrecen a las empresas una salida al

reclutamiento y capacitación de empleados, lo
que puede ser costoso. Una agencia de ventas
comprende personas con las habilidades
requeridas.

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12
2020
Venta empírica vs venta profesional
Empírico: Está basado en la Profesional: Actividad basada en
experiencia y en la sistemas y procesos; formación
observación de los hechos. cimentada en conocimientos
No se tienen registros universitarios, persigue objetivos
históricos y sólo se genera de específicos de ventas y se apoya en
manera personal. tecnología de la información.

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13
2020
Evolución Histórica de las ventas

Moneda metálica.
FENICIOS

Sistema crediticio y tributario.

AFGANISTÁN,
Alfarería , mármoles, aceites etc. LA INDIA, GRIEGOS
CHINA
Agentes, comisionistas.

Aparecen ferias y mercados.

Primeras normas legales: préstamo, crédito INGLESES ROMANOS

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14
2020
En México:

Época
Prehispánica

Globalización
Tlatelolco
Comercial

Tratados de
Libre Conquista
Comercio

2ª. Guerra
Porfiriato
Mundial

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15
2020
Departamento de Ventas (Gerencia de Ventas)

Se encarga de persuadir al mercado de la

existencia de un producto, valiéndose de
su fuerza de ventas, o de intermediarios,
aplicando las técnicas y políticas de ventas
acordes a los objetivos de venta.
• Marketing por medio de las 4p´s
• Logística
• Finanzas
• Compras
• Recursos humanos
• Atención a clientes
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16
2020
Negociación.
• La estrategia competitiva consiste en alcanzar Proceso en el que dos o más partes pretenden
los objetivos de una de las partes a expensas establecer una relación con el interés de obtener
de los intereses de la otra. un acuerdo. Por lo que un buen negociador
requiere: Entusiasmo, convicción, persuasión,
• La estrategia colaborativa, hace hincapié en
habilidad de comunicación, flexibilidad, escucha
lograr metas comunes que beneficien a ambas
activa e información veraz.
partes.

• La estrategia de subordinación es aquella en la

que una de las partes decide posicionar sus
metas por debajo de las de la otra parte con el
fin de evitar conflictos. M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México
17
2020
Proceso de Negociación

Preparación
• Definir estrategias y
objetivos.
• Saber qué otorgar y
que obtener.

Cierre y Acuerdo Discusión

• Debe hacerse en forma • Conversación,
segura y con firmeza. intercambio o
• Debe satisfacer las presentación donde se
necesidades de ambas exploran los temas que
partes para asegurar la separan a las partes
continuidad de la para conocer sus
relación comercial. actitudes e intereses.

Intercambio
• Se pretende obtener
algo a cambio de Propuestas
renunciar a otra cosa.
• Son aquello sobre lo
• Cualquier concesión
que se negocia
debe ser condicional
de obtener algo a
cambio.

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18
2020
Proceso de Negociación

Las señales
Son un medio que utilizan los negociadores para indicar su
disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser
interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones
que se hacen en las primeras fases de la negociación son de
naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el
descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa
forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
http://youtu.be/7CMfPhN0jfk

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2020
 UNIDAD 2
El Ejecutivo de
Venta
ESTABLECER LAS ACTIVIDADES QUE DESARROLLAN LOS EJECUTIVOS DE VENTA
DE ACUERDO CON EL GRADO DE ESPECIALIZACIÓN
Ejecutivo de ventas 21

 Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la

persona que actúa a nombre de una empresa y
que realiza una o más de las siguientes
actividades: búsqueda de prospectos,
comunicación, soporte y obtención de
información”.
Laura Fischer y Jorge Espejo 22
 “La persona que hace de las ventas su forma
habitual de vida y que forma parte de un
equipo por medio del cual una organización
vende determinado bien o servicio,
ofreciéndole una remuneración por su trabajo"
Ejecutivo de ventas 23

 Es más que sólo un vendedor. Su

desempeño se mide con base a los
objetivos de venta por línea de productos
o servicios.
 Su especialización y profesionalización es
necesaria para lograr las competencias
que demanda el mundo de las ventas.
 Requiere tener un carácter fuerte y
resiliente para mantenerse motivado a
lograr sus objetivos.
Características y Habilidades de un 24

ejecutivo de ventas
 Comunicación asertiva
 Facilidad para lidiar con el rechazo
 Gestión eficiente del tiempo
 Persistencia
 Resiliencia
 Capacidad para generar e interpretar informes
 Facilidad en el manejo de tecnología de la información
 Contar con personal de marketing experimentado
 Saber trabajar solo y en grupo
Perfil de un ejecutivo de ventas 25

 Persuasivo  Trabajo en equipo

 Facilidad de palabra  Desarrollo de resiliencia e
y actitud agradable inteligencia emocional
 Proactivo  Manejo del idioma inglés
 Seguimiento a  Proyección de planes de
clientes y prospectos mercadotecnia
 Negociación (Ganar  Dinámico
– Ganar)  Puntualidad
Características, habilidades, actitudes 26
y valores
 Conocimiento motivar  Perseverancia
sobre técnicas  Tolerancia a la  Empatía
ventas presión y al
 Determinación
 Competencias, estrés
diplomacia y  Honestidad
 Facultado para
capacidad de Puntualidad
evaluar ofertas, 
persuasión al
riesgos y tomar Capacidad de
negociar 
decisiones escucha
 Talento para  Aptitudes para
observar áreas  Asertividad
planificar
de oportunidad
 Puntualidad
 Capacidad
para gestionar y Optimismo
Inteligencia Emocional 27

Capacidad de reconocer
nuestros propios sentimientos,
los sentimientos de los demás,
motivarnos y manejar
adecuadamente las
relaciones que sostenemos
con los demás y con nosotros
mismos. (Goleman)
Funciones del ejecutivo ventas
Producto/servicio
• Conocer el producto/servicio
• Conocimiento de las condiciones de
venta
• Manejar el producto
• Conocer las características de los
servicios
• Precios, tasas, créditos y sus
modificaciones
• Ventajas y desventajas de su producto
o servicio vs el mercado
• Conocimiento del producto o servicio
de la competencia
28
Preparación de ventas
• Cuotas de venta
• Desarrollo de nuevos mercados
programados
• Obtener el menor gasto derivado de
las operaciones de venta
• Mantener o mejorar la imagen
corporativa en las relaciones con los
clientes
• Comunicar errores en los procesos y/o
proponer mejoras
• Abrir canales de distribución
• Planificar visitas comerciales y/o
cumplir tiempos
Funciones del ejecutivo ventas
Preparación de ventas
• Identificar el interés del prospecto o
cliente
• Saber en qué etapa del proceso de
venta se encuentra
• Conocer las estrategias de venta de la
competencia
• Anticipar las posibles objeciones que
presente el prospecto o cliente
29
Argumentación y transacción
• Atender dudas y reclamaciones de
los clientes o prospectos
• Explicar promociones y ofertas
disponibles
• Realizar demostraciones y aconsejar
sobre el producto
• Proporcionar un trato educado
• Usar terminales y sistemas de
información
• Informar sobre garantías y seguros
 Manejo de territorio. 30

 A cada vendedor se le asigna

un territorio geográfico distinto.
Cada vendedor es responsable
de realizar las actividades
necesarias para vender todos
los productos de la línea de la
empresa a todos los clientes en
perspectiva en un territorio
dado. El beneficio, más
importante es el de obtener los
costos más bajos.
 Comportamiento y aspectos 31

éticos en las ventas

Responsables de Toda la información

mantener No pueden indicar No pueden aceptar proporcionada
relaciones basadas verdades a medias. sobornos obsequios. debe ser manejada
en la confianza. como confidencial

No pueden tratar No pueden mentir No se puede

No pueden inventar
diferente a un en cuantos a sus aprovechar de
citar.
cliente por su status. cuentas y gastos. otros vendedores.
 Diseño de imagen 32

1.Aseo en la ropa y el calzado – Ambos

2.Ropa a la medida, no tiene que ser nueva – Ambos
3.Cabello limpio y bien peinado – Ambos
4.Si hay barba y bigote, recortado y de aspecto limpio – Hombre
5.Zapato de vestir, no huaraches ni botas – Ambos
6.Combinación de claros y oscuros (contrastes) – Ambos
7.Sin collares, ni medallas, sin esclavas, sin aretes – Hombre
8.Accesorios sin ostentaciones – Mujer
9.Perfume o loción tenue, poco aromática, fresca – Ambos
10.Maquillaje muy tenue – Mujer
Lenguaje adecuado 33

Comunicación verbal Comunicación no verbal

 Confianza  Aspecto
 Terminología  Sonreír
 Lenguaje coloquial pero  Contacto visual
formal
 Tono  Postura
 34

Vestimenta adecuada
Clasificación de los vendedores, 35

de acuerdo a su experiencia
•Son profesionales con un experiencia inferior a 2 años
Junior •Suelen ser jóvenes, han sido contratados para el
mantenimiento de una zona y producto o servicio específico.

Semisenior.
•Se obtiene a partir del segundo año de trayectoria. Son
vendedores ya afianzados, con una base sólida de la
profesión.

•Superados los seis años de experiencia, son vendedores

Senior formados por diversos mercados y distintos sectores.
•Especialistas de la venta en cualquiera de sus ramas.
 Closer 36

El Closer de Ventas es una de las

figuras más demandadas del
mercado laboral. Imprescindible
para cerrar de forma real y
tangible una venta de alto valor o
high ticket en cualquier sector o
ámbito, esta figura se alza entre los
puestos más demandados del
mercado de trabajo a prueba de
cualquier crisis o periodo de
recesión.
Vendedor Internacional 37
Actitudes
 Tener Tacto  Retroalimentar a la
➢ empresa de lo que
 Tener Facilidad de sucede en el mercado.
 Compromiso Palabra

 Determinación  Poseer Empatía ➢ Conocimientos

Entusiasmo
Habilidades

 Conocimiento de la
 Paciencia
➢ empresa
 Dinamismo Para las Ventas  Conocimiento de los
productos y servicios
 Sinceridad  Encontrar clientes
 Conocimiento del
 Responsabilidad  Generar y cultivar mercado
 Coraje relaciones con los
clientes
 Honradez
 Determinar las

Habilidades
necesidades y
➢ deseos de los clientes

Mercados
 Saber Escuchar  Para hacer
presentaciones de
 Tener Buena Memoria venta eficaces
 Ser Creativo  Cerrar la venta Internacionales
 Tener Espíritu de Equipo  Brindar servicios
posventa
 Ser Autodisciplinado
 Unidad 3
La información como base de la
actividad de la Venta

Estipula la Información necesaria en cada actividad de

venta, con base en los prospectos.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 38

 Social

Tipos de
información que Prospectos Económica

debe conocer el
ejecutivo de
ventas Competencia Política

Producto Mercado

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 39

Social

Corresponde al entorno en
donde se desarrolla la
empresa, de acuerdo a:

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 40

Económica

• Tasa de interés
• Oferta
• Demanda
• Disponibilidad de Créditos
• Inflación
• Tipos de cambio
• Evaluación monetaria.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 41

Política

• Los ordenamientos dictados por

una nación para llevar a cabo la
comercialización de bienes y
servicios.
• Disposición del partido a cargo
del poder para las actividades
relacionadas con el comercio
nacional e internacional.
• Leyes y reglamentos
establecidos para el comercio.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 42

Mercado

• Estudiar, planificar y desarrollarse el

mercado en el que la empresa se encuentra
inmerso, conocer las características de los
diversos segmentos a los que se sirve,
implementar estrategias de ventas para que
la Organización sobre salga de la
competencia.
• Estar preparado para cambios inesperados.
• Tendencias que se estén desarrollando.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 43

Producto

• Conocer el servicio o
producto que comercializa la
empresa, sus cualidades,
ventaja competitiva, así
como las unidades de
negocio similares, iguales
que se encuentren en el
mercado.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 44

Competencia

• Analizar sus estrategias de

ventas, fortalezas,
debilidades, ventaja
competitiva, precios.

• Diseñar estrategias que le

permitan que le permita
competir de la mejor
manera.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 45

Prospecto

• Ubicar su nicho de mercado.

• Oferta del producto que
vende.
• Ubicar las personas
interesadas en la unidad de
negocio.
• Desarrollo de una lista de
prospectos.
• Directorios, bases de datos.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 46

 Información
Son todos los recursos que contienen datos
formales, informales, escritos, orales o
multimedia. Se dividen en :
Primarias.
Secundarias
Terciarias.
M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 47
Fuentes para obtener la información

Interna Externa
Primaria.- Es recopilada por la empresa, Primaria.- Se realiza una
a través de su fuerza de ventas, sistema investigación concreta sobre el tema
de facturación, personal de producción. (consumidor, competencia,
distribuidores).
Secundaria.- Aquella información que
ya sufrió un proceso (SIM, Informes de Secundaria.- Es la información que ya
mercadotecnia, informes contables, de
comunicación, financieros). ha sido publicada, que se encuentra
disponible, en diversos medios.
(Internet, revistas especializadas,
noticieros)

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 48

Fuentes terciarias.

• Son guías físicas o virtuales

que contienen información
sobre las fuentes
secundarias. Forman parte
de la colección de referencia
de la biblioteca.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 49

Fuentes de Información

• Directorios
• Especializados.
• Telefónicos Profesionales.
• Sociales.
• De asociaciones.
• De cámaras.
• Empresas de información.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 50

 Promociones (ferias y
exposiciones), Prensa,
revistas, radio y televisión e
Internet.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 51

Análisis de la
información
Es una capacidad que puede
describirse en tres fases:
1. Localizar, discriminar y
seleccionar entre fuentes
diversas la información
que es útil para atender la
necesidad de información
que se tiene.
Es decir , descomponer la
información en partes para
extraer únicamente lo que se
necesita y así alcanzar el
objetivo determinado.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 52

2. Leer, entender, comparar y evaluar la información seleccionada
para verificar si es coherente, pertinente, suficiente e imparcial; si
existen sobre ella planteamientos o puntos de vista contrarios entre
uno o más autores; y si los conceptos fundamentales se explican
con la claridad y profundidad suficiente, o si es necesario buscar
más información.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 53

3. Expresar conclusiones o respuestas a la necesidad de información
que se pretendía resolver.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 54

Desarrollo de tácticas y estrategias
comerciales
Estrategia
• Tiene que ver con la dirección que
quiere para alcanzar un objetivo.
• Son guías y responden, siempre, a
un profundo conocimiento de lo
que hace nuestra competencia y
de lo que quiere el cliente.
• Es a largo plazo.
M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020
Táctica
• Es el detalle de cómo va a poner
la estrategia a trabajar, que
herramientas se usaran y cómo.
• Se centra en el corto plazo y en las
acciones.
55
Desarrollo de tácticas y estrategias
comerciales
Estrategia
• Una decisión estratégica es estar
en Redes Sociales para acercar la
compañía a los clientes y darles un
mejor servicio.
• Una decisión estratégica es
aumentar la presión publicitaria
para mejorar el conocimiento de
marca.
M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020
Táctica
• La decisión táctica es estar en
Twitter, donde se concentra el
grueso de los clientes y dar un
mejor servicio y más rápida
respuesta.
• Las decisiones tácticas nos dirían si
usamos unos medios u otros,
soportes concretos y periodos e
inversiones.
56
 Unidad 4 Las actividades administrativas del
ejecutivo de ventas
Desarrolla los
pasos a seguir en
las actividades
administrativas
del ejecutivo de
ventas con base
en la información
de su producto,
prospecto y zona.
M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 57
 Administración de ventas

“La planeación, la dirección y el control de

las actividades del personal de ventas de una
unidad de negocios”. AMA

Incluye el reclutamiento, selección,

capacitación, equipamiento, asignación,
determinación de rutas, supervisión,
remuneración y motivación.
M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 58
 Objetivos específicos de
Objetivo de ventas ventas

Son aquellos que marcan la Son las aspiraciones o propósitos

orientación de toda acción que se pretenden lograr, exponen
comercial por el equipo. de manera clara y precisa los
alcances y resultados que se
desean obtener.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 59


• A través de esta o
este, una persona u
organización se fija
Planeación de las
actividades del
ejecutivo de ventas
.

alguna meta u
objetivo y estipula
qué pasos debería
seguir para llegar
hasta ella.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 60

 Formato Formato Formato
para para para
llamadas traslado esperas

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 61

 • Debe ser breve, concisa, y sobre todo, que
Presentaciones ataque a las necesidades del cliente. Es
tiempo de cautivar al prospecto, una vez que
te ha dado la oportunidad de demostrar lo
que tu producto o servicio puede.

Formatos por • Ayudan al ejecutivo de ventas para planear

ordenadamente las actividades a realizar a
semana corto plazo, son de gran ayuda para fijarse
metas relacionadas a las ventas.

Formatos • Estos formatos se trabajan en un periodo de 1

a 3 meses, en ellos se planean las metas que
mensuales y el ejecutivo de ventas desean lograra en ese
tiempo.
trimestrales

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 62

 Formato de resultados
anuales
En estos formatos se
encuentran los informes
correspondientes a todas
aquellas metas
alcanzadas por el
ejecutivo de ventas
realizado por un periodo
de 12 meses.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 63

 Herramientas del ejecutivo de
ventas
• Fotografías de los productos
• Fichas técnicas de los productos
• Plano o esquemas
• Fotografías de accesorios
• Lista de precio
• Código de producto
• Uso de catálogo
• Formato de agenda
• Transacciones por internet
• Diversos formatos

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 64

 Uso de la agenda
• Es la herramienta principal
en el cual se concentra la
información de contactos y
clientes.
• Facilita al ejecutivo de
ventas dar seguimiento a los
clientes para mostrar nuevas
unidades de negocio que
les puede interesar.
• Planeación de eventos,
reuniones de trabajo,, citas,
realización de tareas.
• Desarrollo de estrategias y
tácticas de promoción de
ventas.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 65

 Uso del catálogo
• Es una herramienta impresa o
digital, el que se localiza la
oferta de productos y
servicios.
• Incluye:
o Fotografías
o Explicación corta de las
características de las
unidades de negocio
o Planos, esquemas o
diagramas de estructura,
formas de funcionamiento
o Fichas técnicas
o Fotografías de accesorios.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 66

 Lista de precios
• Relación de artículos y
servicios en venta y sus
precios, su principal
función es informativa y
la de facilitar la toma
de decisión de
acuerdo a las
cantidades mostradas.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 67

 Formato de pedidos

Documento digital o
impreso empleado por
los ejecutivos de ventas
para solicitar las unidades
de negocio o
mercancías.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 68

 Formas de pago
• Pago en efectivo. • Pago tarjeta de débito
• Pago con tarjeta de crédito. • Factoraje
• Pago contra reembolso. • Paypall
• Ingreso en cuenta. • Monederos electrónicos
• Giro postal. • Transferencia bancaria
• Cheque bancario. • Códigos QR
• Tarjetas de regalo
• Mercado pago

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 69

 Vía Internet
• Es una forma de compra y
venta de productos y
servicios, empleando
medios electrónicos
(celulares, tabletas,
computadoras), por
software, aplicaciones o
website, siendo su principal
forma de pago las tarjetas
de crédito, ya empleando
paypall, tarjetas de débito,
orden de pago en tiendas
de conveniencia.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 70

 Factoraje (cadena productivas)

• Es una transacción
derivada de un contrato,
a través de la cual una
empresa vende sus
cuentas por cobrar o
facturas, a una
compañía financiera,
con el fin de que la
empresa emisora pueda
recibir dinero en efectivo
más rápido de lo que lo
haría si realiza la
cobranza por sí misma

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 71

 Efectivo y crédito
• Efectivo es el más sencilla, haga • Tarjeta emitida por una entidad
la venta y pagan con dinero en bancaria que permite realizar
efectivo. ciertas operaciones desde un
cajero automático y la compra
de bienes y servicios a plazos.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 72

 Organización de las actividades del
ejecutivo de ventajas
Coordinación.- Organizar
todas las actividades de la
empresa para un mejor
desempeño y alcanzar un
bien común.
Alcance del Control.-
Emplear el número
´óptimo de subordinados
que un Gerente puede
controlar.
M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020
Unidad de Dirección.- Los
Unidad de Mando.- Sólo
esfuerzos organizacionales
reportar a un superior
deben dirigirse hacia los
inmediato.
mismos objetivos.
Especialización del
Tramo de Control.- Una
trabajo.- La división de
jerarquía de autoridad que
trabajo en pequeños
identifique los canales de
componentes aumenta la
comunicación.
eficiencia y la eficacia.
73
 Control de actividades del
ejecución de ventas
• Los procedimientos que
ayudan asegurar que se
lleven a cabo las
instrucciones de la alta
gerencia.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 74

Control se actividades de ejecución
de ventas
Actividades que son supervisadas y contar con el visto bueno alta
gerencia a efecto de tener un mayor control:

• Autorizaciones

• Verificaciones

• Revisiones de rentabilidad operativa

• Delegar actividades

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 75

 Evaluación de las actividades del
ejecutivo de ventas
Toda actividad relacionada con el desempeño del ejecutivo de ventas,
deberá ser evaluado, con el fin de controlar, el desarrollo y alcance de
los objetivos plateados por la organización.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 76

 Unidad 5 CONSTRUCCIÓN DE
RELACIONES COMERCIALES

IMPLEMENTA RELACIONES COMERCIALES EN UNA SOCIEDAD

MERCANTIL, CON BASE EN LA SITUACIÓN DEL MERCADO NACIONAL
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 LAS RELACIONES COMERCIALES SON TODAS
AQUELLAS ACTIVIDADES QUE INTERVIENEN EN
UNA NEGOCIACIÓN DE ADQUISICIÓN U OFERTA
DE BIENES Y SERVICIOS. POR EJEMPLO
MERCADOTECNIA, COMUNICACIÓN INTEGRAL,
CONCEPTO E VENTAS, CADENA DE SUMINISTRO Y COMPRAS.
IMPORTANCIA DE
RELACIONES
COMERCIALES

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 RELACIONES
COMERCIALES

SON AQUELLAS ACCIONES

PRODUCTIVAS EFECTUADAS POR
AGENTES INVOLUCRADOS
(COMPRADOR Y VENDEDOR), CON EL
OBJETIVO DE MANTENER SU
PRODUCTO O SERVICIO DENTRO DEL
MISMO, DEL MERCADO Y SATISFACER
SUS NECESIDADES.

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 IMPORTANCIA
DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE LA ECONOMÍA DE CUALQUIER PAÍS,
FOMENTANDO LA APERTURA COMERCIAL, ESTABLECIENDO LAS NUEVAS
FORMAS DE HACER NEGOCIO.

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 IMPORTANCIA
PARA LOS PAÍSES, LA COMERCIALIZACIÓN SERÁN
AQUELLAS ACTIVIDADES RELACIONADA CON
LOS INTERCAMBIOS EFECTUADAS POR LAS
EMPRESAS Y QUE GENERAN EL INGRESO
NACIONAL, AUNADO A LAS IMPORTACIONES Y
EXPORTACIONES, SERÁN CLAVES PARA EL
DESARROLLO ECONÓMICO.

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 FACTORES PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LAS
RELACIONES EXITOSAS
• BUENA COMUNICACIÓN
• CONOCER SUS NECESIDADES
• GRATITUD
• COMPROMISO
• SIEMPRE UNA BUENA CARA

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 FACTORES PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LAS
RELACIONES EXITOSAS

• CONECTA DE MANERA INMEDIATA

• REALIZA LLAMADAS DE MANERA PERSONAL
• SI TE LLAMAN, DEVUELVE LA LLAMADA
• ENVÍA NOTAS DE AGRADECIMIENTO
• PROGRAMA ENCUENTROS OCASIONALES

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 CARACTERÍSTICAS DE LAS RELACIONES EXITOSAS

• CONFIANZA MUTUA. • HONESTIDAD

• COMUNICACIÓN ABIERTA. • EMPATÍA
• METAS COMUNES. • CONFIABILIDAD
• UN COMPROMISO PARA PROVECHO MUTUO • ORIENTACIÓN AL CLIENTE
• APOYO ORGANIZACIONAL. • COMPETENCIA
• ÉTICA.
• CAPACITACIÓN
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 CONFIANZA

• ES LA VARIABLE PRINCIPAL
PARA EL LOGRO DEL ÉXITO
DE UNA RELACIÓN Y SE BASA
EN LA CREENCIA, LAS PARTES
CUMPLIRÁN SUS
OBLIGACIONES PARA CON
LA SOCIEDAD.

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 CONFIABILIDAD PERCIBIR POR PARTE DEL COMPETENCIA UTILIZAR INFORMACIÓN
COMPRADOR, QUE EL PRECISA Y PROBAR LA
VENDEDOR, EL PRODUCTO Y CAPACIDAD DE CUMPLIR CON
LA COMPAÑÍA QUE LO PACTADO.
REPRESENTAN CUMPLIRÁN LAS
PROMESAS HECHAS.

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 ORIENTACIÓN AL
CLIENTE
HONESTIDAD
AGRADO MUTUO
GRADO AL QUE EL VENDEDOR
ANTEPONE LAS NECESIDADES VERACIDAD EN LA
DEL CLIENTE. INFORMACIÓN Y SINCERIDAD
COMPORTAMIENTO AFABLE
EN LAS NEGOCIACIONES.
PARA LOGRAR SINERGIA
ENTRE EL COMPRADOR Y
VENDEDOR.

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 CLASES DE RELACIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES.

Factores que Transacciones Relación Sociedad Sociedad

intervienen en de mercado solo funcional relacional estratégica
la relación
Horizonte de Corto plazo Largo plazo Largo plazo Largo plazo
tiempo
Preocupación Poca Poca Intermedia Grande
por la otra parte
Confianza Poca Poca Grande Grande
Inversiones en la Pocas Pocas Pocas Grandes
relación
Naturaleza de la Conflicto, Cooperación Acomodamiento Coordinación
relación regateo
Riesgo en la Poco Regular Alto Alto
relación
Ventajas Pocas Regulares Grandes Grandes
potenciales
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 CAMPO OPCIONAL DEL LICENCIADO EN RELACIONES
COMERCIALES
Ventas y
Distribución

Publicidad y Relaciones Mercadotecnia

Promoción Comerciales

Investigación
de Mercados
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 COMERCIALIZACIÓN

Ventas Ventas
Internacionales

Canales de Compras
Distribución

Cadena
de E-commerce
suministro
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 MERCADOTECNIA

Internacional Político Digital Interactivo Deportivo

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 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Mediciones
de mercado

Cualitativas

Cuantitativas

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 COMUNICACIÓN INTEGRAL

Publicidad Promoción

Relaciones Propaganda
Públicas

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