GUlA PARA LA PRESENTACION DEL ESTUDIO DE MERCADO EN LA

FORMULAC ION DE PROYECTOS DE DESARROLLO AGROPECUARIO

LUCIA DURAN PINILLA

M.S. Economía Agrícola

IBAGUE
UNIVERSIDAD DEL TOLIMA

FACULTAD DE INGENIERIÁ AGRONOMICA

1.993
 JQÇESOPLANEACION

•
PLANEACION
GLOBAL
PLAN DE DESARROLLO
1. DiRECTRICES GLOBALES
. OBJETIVOS GENERALES
3. METAS GLOBALES

LANE
ECTORIAL

PR OG RA M AS

1. OB JETIVOS Y METAS
PARCIALES
2. DESCOMpOSICION SEC
TORIAL DEL PLA
¡L3. DEsCoMpo5ICI REGIONAL DEL PLAN

P LANEAC ION
ESPECIFICA

PROYECTOS

1. OB JETIVOS Y METAS ESPECIFICOS

2. DESCOMPOSICION DE PROGRAMAS
3. UNIDAD FINAL DE PLANEACION
 ESQUEMA GENERAL DE LAS ETAPAS DE UN PROYECTO

A. IDENTIFICACION DEL PROYECTO: Planteamiento del problema

y objetivos generales.

B. ESTUDIO PRELIMINAR: (Primera oportunidad de abandono

del proyecto).

C. PREPARACION Y ANALISIS DEL DIAGNOSTICO: (Segunda oportu

nidad de abandono del proyecto).

D. FORMULACION DEL PROYECTO:

1. Configuración de las alternativas técnicas.

2. Estudio de mercado y comercialización.

3. Micro-localización del proyecto

4. Tamaño del proyecto (Dimensionamíento).

5. Ingeniería del proyecto (aspectos técnicos).

6. Análisis financiero (identificación y valoración
wi
de costos y beneficios).,

7. Fuentes y condiciones de financiamiento

8. Calendario de inversiones

9. Estructura organizativa, administrativa e institucional

del proyecto.
 ESQUEMA GENERAL DE LAS ETAPAS DE UN PROYECTO (Continuacjón

E. EVALUACION EX-ANTE DEL PROYECTO:

1. Eval uación financiera (privada)

a. Tasa interna de retorno (TIR)

b. Valor actual neto (VAN)

c. Tiempo de re
cuperación del capital (pay-off).
d.
Otros indicadores (intensidad K, intensidad
mano de obra, etc.).
2. Evaluación económica.
a. Afll j 5js beneficio-costo (13/c)
b. Generación de empleo
c. Efectos en la balanza de pagos

d. Efectos en industrias colateralés

e. Ext ernalidades del proyecto (positivas o negativas)

3. Ev aluación social: Efectos
redís tributivos del
proyecto en el ingreso de la comunidad-aspectos
de equidad y altruismo.
4. Aná lisis de sensibilidad del proyecto:

a. A justes en costos

b. Ajustes en ingresos

(Tercera oportunidad de abandono)

F. REDACCION FINAL Y
PRESEN TAcIoJ DEI. PROYECTO: (Ultima
oportunidad de abandono).
ESQUEMA GENERAL DE LAS ETAPAS DE UN PROYECTO(Cont j nucjón) -

G. EJECUCION DEL PROYECTO:

1. Período de instalación

2. Período de operación: evaluación sobre la marcha

y sistemas de control y seguimiento.

3. Liquidación del proyecto (Valor de salvamento)

H. EVALUACION EX-POST 0 IMPACTO DEL PROYECTO.

 ELEMENTOS DE DIAGNOSTICO

1. ASPECTOS DE PRODUCCION

A. CONDICIONES FISICAS DE LA ZONA

1. Topografía de la zona

2. Estructura del suelo (física y química)

3. P luviometría y temperatura (heladas y sequías)

B. CONDICIONES BIOLOGICAS
1. Período vegetativo de los c
ultivos_CjcO vital
de los animales.
2. Plagas Y enfermedades

C. TECNICAS DE CULTIVO Y MANEJO

1. Tipo de cultivo: permanentes o transitorios

2. Sistemas de siem bra:densjdad, cultivo solo o

asociado.

3. Sistemas de manejo de animales (Cría intensiva

o extensiva).

4. Utilización de insumos: fertilizantes y abonos,

insecticidas, fungicidas, vacunas, etc.

5. Uso de mano de obra y capital

6. Sistemas de recolección

7. Manejo del producto a nivel de la finca.

D SITUACION ACTUAL DE LA PRODUCCION

1 Utilización de los recursos naturales tierra

y agua. -

2. Area sembrada por cultivos-inventario ganaero

3. Número de explotaciones: agrícolas, pecuarias

y mixtas.

4. Rendimiento por unidad de areáy volumen de

producción por cultivos.

5. Tasas de natalidad y mortalidad, tasas de creci

miento. -

6. Valor de la producción agrícola pecuaria

7. Estimación del auto-consumo y remanentes comer

cializables.

E. COSTOS DE PRODUCCION E INGRESOS

1. Patrones de costos en la zona (Agrícolas y

pecuarios). -

2. Cuantificación de los costos

3. Rentabilidad por cultivos y por lineas pecuarias

F. TAMAÑO Y TENENCIA DE LA TIERRA

1. Tamaño de las explotaciones (agrícolas, pecuarias

y mixtas).
2. Formas de tenencia (propietarios, arrendatarios,

aparceros, colonos, etc.).

 G. INFRAESTRUCTURA EN LA ZONA
1 Infraestructura física: carreteras y caminos,

servicios de água 'deenergía, comunicaciones.

2. Infraestructura instituc j onl entidades existen

tentes en la zona y servicios que prestan.

3. Infraestructura comercial: centros de acopio,

servicias de empaque, almacenamiento y transporte.

H. CONDICIONES SOCIO-ECONOMICAS -
1. El ingreso ysu composición.

2. Estructura del gasto familiar -

3. Variables demográficas

4. Condiciones de alimentación y de salud

5. Educación y patrones culturales

6. Condiciones higiénicas yde vivienda

I. PROYECCION DE LA UNIDAD DE PRODUCCION

1. Diseño de modelos de fincas

2. Proyección de los principales aspectos de produc

ción.

II. ASPECTOS DE MERCADEO Y DE MERCADO

A. SISTEMAS DE ACOPIO

B. FUNCIONES FISICAS, DE INTERCAMBIO Y AUXILIARES

DE MERCADEO.
C. ESTIMACION DE PERDIDAS POSTIcOSECIIP.

D. CANALES DE COMERCIALIZACION

1. Identificación de los canales

2. Cuantificación de los canales

3. Evaluación de los canales

E. ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCION MAYORISTÁ Y MINORISTA

F. ANALISIS DE LOS PRECIOS YMARGENES DE MERCADEO

1. Formación de los precios

2. Cálculo y análisis de los margenes dé mercadeo

G. IDENTIFICAcIo q DEL MERCADO

H. ESTRUCTURA DEL MERCADO

1. Segmentación del mercado-aspectos de competencia

2. Características de la demanda (elasticidades

precio e ingreso de la demanda)
3. Preferencias del consumidor

I. PROYECCION DEL MERCADO

1. Método por mínimos cuadrados

2. Modelos econornétricos
 ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION

EN TODO PROCESO DE PLANIFLCPCION AGRIODLA

ESTUDIO DEL DIAGNOSTICO

LV 1N
ESTUDIO DEL MERCADO

Selección de lineas Tamaño del Localización

de Producción Proyecto del proyecto.

OBJETIVOS

Nivel de Planificación Cobertura Recursos

(Regional, local) (Regional-Nal.) (Humanos-
Metodología)

Voluntad política
 ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION

- ACTIVIDADES ECONOMICAS

PRODUCCION CONSUNO

SISTEMA DE MERCADEO

QUE UNE LA BRECHA ENTRE PRODUCTOR Y CONSUMIDOR

Mercadeo : Comercialización: Es el
conjunto de actividades económicas (Servicios,

físicos, comerciales y de proceso) y activida

des de comportamiento que se realizan en

la coordinación entre la producción y la

demanda para el consumo.

 u

MERCAIX

Es el me canismo que coteja los

comp onentes de la oferta
Y la d
emanda. Es el corazón del Sistema de Mercadeo

MERCADOTECNIA

MARKETING: T écnicas de
-1
Mer
cadeo, es también sinónimo
de Mercadeo
—

INVES TIGACION DE MERCAIyJ

Es la recopilación,
registro Y a nálisis de todos los
hechos rela cionados Con la
transf erencia y venta de bienes
Y se rvicios desde el

PRODUCTOR
CONSUMIDOR

Evita la incer
tidumbre del descono_
ci miento de la
información.

ENCONTRAR

1. Nuevas opo
rtunidades de venta para ser explotadas.

2. Caminos mas ef
icientes para la exp
lotación de oportuni
dades : de venta , ya COnoCidas
 ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION

OBJETIVOS PRINCIPALES

- Estimar las p osibilidades de colocación en

el mercado
de la producción resultante del proyecto.

- Estimar los precios a que seran vendidos los bienes

y/o servicios del proyecto.

- Estimar y determinar los canales en los cuales se

comercializará la producción.

- Estimar la oferta de Insumos - precios

- Estimar la oferta de bienes de capital - precios.

- Conocer los mecanismos de abastecimiento.

 OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Identificar usos y posibilidades de la producción.

2. Identificar y caracterizar el mercado para el cual

se produce y/o se producirá

3. Calcular y analizar las tendencias históricas de la

demanda actual y proyectada acorde a las característi

cas del consumo.

4. Calcular y analizar la tendencia histórica de la oferta

actual y proyectada.

5. Identificar las posibilidades del proyecto en el

mercado según los precios y los costos.

 ANALISIS DE LA DEMANDA Y OFERTA

MERCADO: Son las interacciones de las fuerzas

Demanda Oferta

Compradores Vendedores

ío

Establecen las condiciones de

Venta y los precios

1
Determinar

La relación del Capacidad de absorción

Precio (Demanda)

Capacidad de producción

(Oferta)
DEMANDA:

Esta dada por las cantidades de un

producto o servicio que los sujetos

estan dispuestos a comprar a cierto

plazo en un momento dado.

Cbic la ci ItI

P2

Ql Q2

OFERTA:

Esta dada por las cantidades que

se ofrecen en el mercado en un momento

dado y a precios alternativos.

P Carb.içs en la cnbdx}
p

P2

Pl

ç_,1 Ç2 .Gr1l:id::d
nb&d
 VARIABLES EXPLICATIVAS

DEMANDA
_70FERTA

El precio del producto

El precio de complementarios
Población
Ingreso
D istribución del ingreso
Hábitos de consumo
Demanda final del producto
(solo para productos de
consumo intermedio) *
E1 precio del producto
Precio de insumos
Precios de productos
alternativos
Tecnología de Producción
D isponibilidad y calidad
de recursos
Clima
Ex pectativas de los

productores

Factores Institucionales.

CALCULO DE LA DEMANDA
CALCULO DELA OFERTA
- Consumo aparente: (Competencia)
Inventarios Iniciales
Producción e Importaciones.
4 Producción (deducidos, Mermas
Y semillas)

- Exportaciones

- Inventarlos finales
+ Irrportacj5
 PRECIOS

- Al consumidorj del producto,

- Mayoristas Jde sustitutos en el Consumo

- Productor [e materias primas.
- Indice de Precios

Consumidor

Mayoristas

Productor

POLITICAS DE PRECIOS

PRECIOS INTERNACIONALES

FOB - CIF

TENDENCIAS - CICLOS- VARIACION ESTACIONAL

0
 PROYECCIONES

1. EXTRAPOLACION DE LA TENDENCIA HISTORICA

jste a:
Recta Y = a + Bx

Exponencial : Logarítmica

Log Y =. a + b Log x

Semilogarítmica

Y=a+bLOgx
il

Inversa
Y=a+b
x

Logarítmica Inversa

Log Y = a - b
x

2. COEFICIENTE DE ELASTICIDAD INGRESO

Crecimiento de la demanda: Elasticidad ingreso x tasa

de crecimiento del ingreso + tasa de crecimiento de la

población.

3. COEFICIENTE TECNICOS - NACIONALES E INTERNACIONALES

 COMERCIALIZACION

PRODUCCION CUISWIDOR

I
SISTEMA

IMPORTANCIA

INDIVIDUO SOCIEDAD

- Las decisiones se orientan

EFICIENCIA:
a los problemas del Mercadeo: - .En la transferencia
- Productor : Que producir Productor
Vender o Consumidor
Almacenar - Sistema de Mercadeo
Gerente de Comercializadora

Consumidor Como el mecanismo que

-'Calidades conserva la coordinación

entre Oferta-Demanda
- Minorista:

- Hábitos del consumidor

- Coordinar ofertas

- Políticas de precios Máxima satisfacción

- Publicidad Consumidor -
 COMERCIALIZACION r)

EFICIENCIA

TECNICO PP p r T (i

ACTIVIDADES ECONOMICAS COMUNICACION

Deseos del Consumidor

Señales; Calidad

Características

) UTILIDAD<

N
Lugar, forma, tiempo Tranferencia

VALOR

NIVEL DE EFICIENCIA DEPENDE DE LA

COORDINACION ENTRE TODAS LAS ETAPAS

 ENFOQUES AL ESTUDIO DE MERCADEO

1. Enfoque de estructura, conducta y actuación de los

Mercados.

- Grado de conc-ntrçión.
- Diferenciación de productos

- Condiciones de entrada al mercado

2. Enfoque Histórico

- El papel de las estructuras sociales y económicas

- Efectos externos .j Formación de los mercados.

1

3. Enfoque económico

- Principios económicos: oferta, demanda, precios

y términos de intercambio.

(fuera de un contexto socio-político)

4. Enfoque espacial o transversal

- Compara el mercado en diferentes sistemas sociales

países, regiones.

- Elasticidad ingreso

- Comercio Interegional

- Modelos de costos de transporte-Almacenamiento

5. Enfoque general

- (Gerente de Mercadeo) de Servicios

Plan- Estrategia, autoevaluacjón

• Es mul tidisciplinarjo :
Economía, estadística, Conta
bilidad de Sociología, Sicología, Administración,
Ingeniería de Sistemas.

- Se, orienta a segmentos del mercado.

- Productos socialmente deseables, actividades comer

ciales improductivas.

6. Enfoque de Comportamiento

- Preferencias del Consumidor

7. Enfoque funcional

7.1 Funciones de intercambio

compra-venta

Determinación de precios
7.2 Funciones físicas

Acopio, almacenamiento, transporte, transformación

clasificación, normalización, empaque, tipificación.
7.3 Funciones Auxiliares

Información de precios, créditos, seguros.

Promoción e invéstigación de Mercados, riesgos.

-3
8. Enfoque por Productos
- -
- Producto en particular: origen, flujos,, volumenes,

oferta, demanda, acopio, canales ,y funciones realizadas

por cada grupo.

Márgenes y canales geográficos.

9. Enfoque Institucional
- E structuras e Instituciones
' Proceso de Mercadeo

(Quién realiza)

lo. ENfogue Mixto

- Combinación de dos o mas enfoques.

11. Enfoque pérdidas post-cosecha.

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lo
k

t.

1
ç.
ddcd \Q
 O O1.

Cc c. -. CÇC ny 5'\c
METODOLOGIA PARA LA ELADORACION DE CANALES Y CALCULO
DE MARGENES DE COMERCIALIZA&ON

- Definir el Mercado de referencia

(Hacia donde fluye la mayor producción)

- Cuantificar los flujos de producción

- Determinar la fecha: Cosecha- . (Tiempo de Investigación)

- Identificar los participantes:

Productores, acopiadores rurales, camioneros, Mayoristas,

comisionistas, cooperativas, detallistas (Supermerca

dos

Industrias procesadoras

Compradores Institucionales

- Métodos de encuesta:. Muestra - formulario-premuestreo

Precios, costos, tipo de funciones en cada función.

MARGEN DE C OMERCIALIZACION : Es la diferencia entrerecjo

que paga el consumidor y el precio recibido por el pro

d ucr . .. .

MBC - , Precio del Consumidor - Precio al agricultor x 100%

Precio al Consumidor

MNC=Nargen Br-ostosdeMercadeo
Precio pagado al Consumidor

-Oye Q
LOS.
°

E
 CANAL DE COMERCIALIZACION DE PERECEDEROS

Figura No. 1

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CANAL DE COMER CIAIIzAcIoN DEL PLATANO

Fuoura No. 2.

REFCAEtS

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AEULN1E TIEIT?S

•
Fuenteí c-UILLE10 EURc-OS. Comercialización de plátano hartón de los Llanos Orientales,
p ara Ci
Mercado de Bogotá. Tesis, Universidad de Eoaotá, 1977.
 CANALES DE DISTRIBUCIQN DEL PLATANO

Fioura. No. 3

FUERA DEL
¶IIENSY
8% —* GFN'EFCS 8%

—o 40%

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Fuente: PIMUR Informe Técnico No. 15.1969



- ESQUEMA GENERAL DE UNA INVESTIGACION

I. PARTE IrI7 IMCI] XL E

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LAS FUENTES

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II PARTE
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 ESQUEMA GENERAL DE UNA INVESTIGACION ffl

IV. PARTE.

-PEVISION Y C
TICA DE LOS
FORMULARIOS.
-ANALISIS DE

CE LA

PFEPARCN CE
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SALIDA CE LA
IRICN

- CREE LE TIRLELES
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CFAFIctS, MAPAS
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ETC.
 ESQUEMA GENERAL DE UNA INVESTIGACION.

V PARTE.
P1''USIS LE LA - EL FRELE7
- HTLPJIESIS
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ESEDISflD LE
Lcs

P.NJJSIS LE

MER2aTS

II

FEDCIN Y
• PEMUcN LEL
 PRESENTACION DEL ESTUDIO DE MERCADEO

1. El producto en el mercado

- Producto principal ysub-productos

,Producto sustituto o similares
- Producto complementario

2. Area en el mercado

- Población FActual, tasas de crecimiento, estructura

y cambios
- Ingresos {Nivel actual de crecimiento, estratos

cambios en la distribución.
- Factores limitantes de la comercialización
- Infraestructura Alterables
Ç
- Regimen del mercado Inalterables

3. Comportamiento de la demanda

- Determinar y justificar la nueva unidad de producción

- Conocer la capacidad de compra de la comunidad

- Idiosincracia de los usuarios
- Restricciones

- Económicas

- Sociales

- Físicas

- Institucionales

Mr-
 - Situación actual y Condiciones teóricas -
- Consumo - series históricas
- El asticidades -•

- Comp ortamiento de los precios

4. Pro y ecciones de la demanda

- Tendencias

T Análisis de Correlacjón

- Factores Condicionantes

5. P royección de la oferta

- Situación actual

- Series estadísticas

Estructura del mercado

- Competencia perfecta
- Co mpetencia imperfecta

- Situación futura

- U tilización de la capacidad Ociosa

- Evolución previsibles
- E stimación o proyección

6. Análisis de precios

- Evolución histórica de los precios:

- Al 'consumidor

- AL productor

-A nivel Internacional
 - Cálculo de precios reales
- Indices de precios
- Cálculo de te ndencias, ciclos

- Cálculo de v ariación estacional

- Mecan ismos de formación de .precios

7. Pr oy ecciones de precios en la vida útil del proyecto.

8. Iden tificación de canales de comercialización

Cálculo de márgenes de comercialización

-U
 GUlA GENERAL PARA LA PRESENTACION DE UN

PROYECTO AGROPECUARIO

I. RESUMEN DEL PROYECTO

A. BREVE DESCRIPCION DEL PROYECTO: Objetivos, localiza.

ción, número y naturaleza de los beneficiarios,

tiempo de ejecución.

B. EL PRESTATARIO Y EL EJECUTOR

C. COSTO TOTAL DEL PROYECTO: Componente naciona.

e importado, prestamo solicitado y empleo de los

recursos, plazo y condiciones de amortización.

f.

D. RENTABILIDAD DEL PROYECTO: B I C , TIR, VAN

II. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL EN EL AREA DEL

PROYECTO.

III. EL PROYECTO

A. NATURALEZA Y PRECISION DEL PROBLEMA

E. O BJETIV,OS GENERALES Y ESPECIFICOS DEL PROYECTO

C. LOCALIZACION DEL PROYECTO (CRITERIOS PARA SU SELECCION)

SU AREA DE INFLUENCIA -

D. TAMAÑO DEL PROYECTO; Programas y nietas :de producción

número y clase de los beneficiarios, proorama de

incorporación de fincas o familias.

E. CONERCIALIZACION Y MERCADO PARA LA PRODUCCION

DEL PROYECTO

F. ASPECTOS TECNICOS DEL PROYECTO: Reouerjmjentos

de tierra y agua, tipos de cultivos, técnicas

pecuarias, procesos de elaboración, instalaciones,

Y maquinarias, etc.

G. ESTRUCTURA DE COSTOS Y DE BENEFICIOS DEL PROYECTO

1. Identificación y . cuantificación de costos y

beneficios.

2. Presupuesto anual de costos e ingresos (proyec-

ciones financieras).

3. Inversiones totales y sus características

4. Calendario de inversiones

5. Fuentes y usos de fondos

6. Distribución en moneda local y divisas

7. Plan de amortización de la deuda

H. RENTABILIDAD.. DEL. PROYECTO: Evaluación privada,

económica y social del proyecto, cálculo y análisis

de los indicadores de. rentabilidad (BC, TIR, VAN

tiempo de ecuper ación del capital, intensidad

capital, intensidad mano de obra), externalidades

del proyecto, análisis de sensibilidad.

I. ASPECTOS INSTITUCIONALES DEL PROYECTO

1. El prestatario

2. El ejecutor

- Antecedentes (marco le g al y tiempp de funciona

miento.

Organización y funciones

- Recursos de personal

- Estructura y procedimientos administrativos

- Programas de capacitación y entrenamiento de

personal

- Recursos físicos del ejecutor disponibles para

el proyecto.

- Experiencia en la ejecución de proyectos o activi

dades similares y complementarias.

- Situación financiera

3. Relación del proyecto con otros organismos

(Entorno institucional- del proyecto).
J. EJECLJCION DEL PROYECTO

1. Calendario de ejecución durante el periodo de

desembolsos del préstamo.

2. Calendario para la ejecución de instalaciones,

adquisiciones, equipos y de otras obras del proyecto.

3 Planes yprocedimientos para adjudicar contratos

de construcción y de adquisición de materiales

y equipos.

4. Iniciación del período de operación (producción

del proyecto.

IV. ANEXOS

II

u
 IV COMERCIALIZACION

Concepto sobre Mercado y Comercialización

1 . Mercadeo Agropecuario .. . .

El mercadeo de oroductos agrooecuarios comprende todos los servicios

y actividades comerciales y de elaboración que permiten o facilitan la movilización
y trasformación de estos bienes desde ci punto inicial de su cosecha u obten ci3r has
ta llegar a manos del consumidor final, igualmente, el mercadeo do los insumos ír
sicos utflizcidos en la producción, agropecuaria comprendería todas las actividades li.-
godas a su elaboración y comercio, dedo lo obtención de lo materia prima hasta lies
gar a nionjs del consumidor final que en este caso es el agricultor.

De acuerdo con estas definiciones, resulta que al Mercadeo Agropecuario

es una parte importante. del i_-rocoso do producción, puesto que agrega al producto pri
mario obtenido, toda lagamci de utilidades económicas nc-cosarias 'Dara eue este toro-
coso llegue a ser cornlcto debidamente y los productos puestos a disposición del
sumidor final en la forra, tiemoo y lugar más convenientes.

íi no existieran los procesos de mercadeo, una parte considerable do ¡os

bienes obtenidos por el agricultor realmente nopodrían jamás llegar a manos de otros
consumidores y para todos los fines prácticos, no se habrían. .producid para ellos.
Tal es el caso, por c-jemr2lo, en algunos apartados valles andinos cornplutarnente oil-
ladas del resto del país, en donde suelen haber excedentes do las cosechas kcales
ue n pueden ser oportunamente transportadas a lclem6s mercados nacionales por
falta do vías de comunicación, transporte, yse pierden totalmente para el consumi-
dor. En la práctica :io han sido riruduciefis, pues han crecido,d la agregación de
ciertas utilidades económicos, e través da los orocosos de mercadeo que han dodo
incompletos e . í proceso de su producción.

2. Comercialización

Durante bastante tiem po ha habido en América Latina cierta confusión en

relación con el término : co iercial;zac;5n : , que en los últimos aFtas se ha utilizado
como sinónimo de mercadeo debido principal mente a dificultades en la traducción
al aspaoi del término marketing.

..P.

* Guillermo Gralales V. 'Etudio de Mercadeo y Comercialización Material

didáctico .NL. 1-54 (mimeografiado), IICA-CIRA, Bogotá julio 970 y ss. . 27


tll.Ç.-./4

Ahora existe la tendencia a esfaeas entre

y mordeo oxcIuVendo del bl or d ferencj
ri icr• f6rmino co mercial ¡z
contenidas en al mercado, onotraslas ,0j. actividadesJj dah0C
todas las activjj0d05 y como rcalj±Qc6 agec;0 corran
sGrvics comorcjdIos*raJ;zad en la trayectoria
cuan los oroductos entrael lugar de su cj
E cosecha y o btehcjón y el consumir
E, fo rma similar esta dofinjci. pu;-,,!C
aplicar a los insumos r, n
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• -_ 3:.. Mar c tcn •• .•:
.....................................

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or rt1ercadafoc t raducir al Órj
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ticos. Jo cual , p araodos 10, 5
2uode consí.dorarsQ.sZfló,ljloJo.d s flros Dr6c
mayo rrc do !s ax inemboro;abe adve rt
de 1ercQd3tQcrc..fd.d al espal olrn ir ue la
asaectos esPeC j alNa dos y re ente cubron silo
Sfrigidos a un enfocue de Ja Ctvjdda5
nivo de las armas administrativas, a
orGy abastecimiento p romoci6 zis 5 de vohf,
zo nalización e morcados ornpefcn0 métd:s do

4. /'.orccdo • .... . . -

osde el punto cia vista

nado flCC3sariaefe a un luaar oconóm;o el término marcado no ot c:ndicjo
. eogr6fi o área e
s Ifl54. OlOc Í.3fla
que so usadaC or el Drajo cL nu1 rsica doteri..r. c
en onc a roduo5
> rvI c
detorriihas, .parc:-ueJ05 posibles 'rstor
oudfl realizar las franacionesd•C6,1 co nloradores y venda
y venta en formo
adecuada
De ahrcua una de
un 'mercc más conciij 0 s y v61 idos sob
en :'economía` es . un gru O. e es
focilid0d05 con junto do co mDradoreS y vendado
5 con
necesarias pararealizar transacciones**

Do acuerdo con esta definición los

fe cabio 5 o por Ja vr0 te1 trans acciones ue se ro1L
ónica entre un medion
aemDlo, y u n i mpaador do lngJater, ex0 00dor de carnes de
e '2nfna, or
cclidades con conocido ambas stán en un
un mismo morcado si los arocjo
y existen com y
para cue la compr C venta so lleve a unicaciOno y otras facilidad05

En cambio, noan form

Y do vendedores aún cud arro porfo de un mismo me rea

o siFu5 a dicfc05 ruposd campdoz
tienen un oIn iafivamcrt Q Cortas -u no
ocjmienfo cabal do Ja calidad de los
JaC;Qfle0 e jsfentos entre los p roductos cue : tranzan
re s?ectiv.0c niveles de proci:.c " de las
* ¡s decir :
excluyendo la elaboraci5p
aroducfos indusfrjajjc;ón o manufactura da los

/Guil!ero GaJ5, oO. cit. p.30

.• .• •. • •
 •E corriar.to., por cmH,. ertr '.uchas áreas rurales: do un miso ':aíz, 3n
rica Latina, .que las condiciones ..pr.ocios y calidades y las 'cormas demuchas
deellas no ivardenrelaci5halgUnd.cn la situa'iánimperantc onotra áreas, k.
implica ejue en e! precio 6mbit nacional, por falta d3 facilidades (infor;aci6n de
precios, normas de. transcorfe, etc.,) adecuadas, edstan en lc eráciicc
varios marcad..->ú difcrcnts --ara un mkmo ;roducto.

L: n:cabio,.on . área doia. caincs, de eoortcci5n argentinas,: oor ejemH j . estas

están en el mismo ¿iercado que las carnes australianos y de EE.UU. debido o uo los...
com2radores y vendedores do estos roductos en las diversas artes del .undo citadas,
además do estar adecuadamente intercomunicados entre sí, se ajustar. a normas comunes
de cfcsifcacián y oseen información casi instantánea de los trecjos de los roductos en
los mercados. De esta manera, una bao :Dronuncada de los precios da oxeortacián aus
tralianos, por ejempb, afecta do inmediato los precios en la Arentinc, Nueva elan-
dio, etc., situacián quo a menudo no sucede en los mercedos aislados o fraccionados
dentro de un mismo aís.

.í.e!aci5n del Conceto.de Mercado Perf g cto " los Problemas de Com2rcializacin

Imeorrccc!ones de!. morcado

En relaci.Sn con los mercados. se hcisla de diferentes grados de cr -cian o do ¡ivc•r

fccon de estos, de acuerdo al ieortamiento de las utilidades i lugar, tiei:o
forma o cosesion en los'misos.

Mercados imperfectos en cua;to a lugar

Noes excoacL>ncl, aricularmente en os países de coco desarrollo relativo,

ue entre las dferentes áreas de produccián agropecuaria y entre los vario centros de
consumo. no exista una estructura de recios única, descontando o los cos
Fosde tronscorte de ks ?roductos, según sea el uaso.

El análisis do la estructura geográfica de los orecios es, cor lo tanto, una de

las formas cámo puede ser analizado un mercado eara saber el çjrddo de perfeccin :.-ue
ha alcanzado .-te en relación con la utilidad de lugar.

En mercados donde Prevalecen adecuadas condiciones decorcetencia, existe

la endenca cue los rrecjos en las diferentes áreas de Droducci5n tengan una rolacin os-
trc'i,c con los ore cies imeerantes en ¡is centros do consurno.o do exeortacián ue abaste»
ccin i descontando los costos de transcorte.

Cuando no existe esta relaci:n en todo el aís, y 5lo es ásta '!aledera entre
rciones 't ercados determinados, puede tratarse Ja una situac5n de -aorá
fi cos fragmentados -
 En Dtros casos, si la distribución geográfica de p recios no guorda r!ació: a!•
cuna con los costos de. transeorte reales, puede tratarse de ercad.)s donde
or-
condia - imperfectas de corpGtencic' con sarhcicaci6n de oligopol
i o o r ono-
polios. -

arnbién pude dame el caso, como ocurre en determinados países con cie3
productos. oue los costos de transporte st6n siendo subvencionados en determinadas
ru t as, :o cua! naturalmente distorsiono las relaciones geogra: cas normales do los ore
c.3s..

2. ?.orccdos xrre ctos en cuanto-.-ter:oo

=

r . r;e ii
tane de la producaL5n agropecuaria tiene marcados coracterís..
ca ccjc VOjO dcc 'j; se
cosecha cn su mayor Darte en
¿ ano, o ctia hace nOcescria su conservación mediante almacenaje natural,refrge
rccr, eab-oraci6n, etc., para ser ufflodo en otras épocas.

Esta :onservacjn de k Productos trae aor'3nsccuencja un alza cu!atina

¿a su :-oc o través dl fieiioo,
s\rj debidoa los costos involucrados en !os ;rocesos de
ismns aimc enamiento propiar.icnte tal y gastos indirectos del .;afçi! ¡rvertj-
¿o eroductos.

?e ch .;!ue odstg. cara muchos !roduct35 o ticos de oroducos, uno curva más
cos narmol de alzc estaciona!es o-sua1es de sus preciós, dcrvada de afoc act;
'ctivo do los gastos. noriaJ de su consrvación y almacenaje.

)esde luego rue asta curva es v6!ido sólo en condcones noríae.s de abastec..
miento, en :ue la fertc niciol de los :'roducfos esta cjondks, es e q
uivalente a !os r,c
ces jccds de !a ¿onand durante el Do
rTooefitrc cosecha. Cualquier excedente o fai-
tanto imcorante barra variar, lucco. ci nivel d :--recios estacjona!e, do acuerdo
on ¡as rec p
ectva ucrzas de oferto y drnanda a través del tiempo.

rara estch!acer si ci mercado ¿: un oroducte determinado os más o

fecto n cuanto o 3;; Jobo Of101izarse el alza estacional d :rccios no ner
'a cor rientccien e artoulo, en aíos de ebaste:cjmj tio experirnen..
o normal, y !a curva q ue, resutc
de sos cifras a .araro con la de los costos normales de conservación ' oHacenoje.
 lft.C-..7

Si el alza mensual de loore cias excede en i-nucha a Id curva de c.stos

indicada, ello euiere decir que existen cnomalias serias en relación con la utilidad;.
de tiem2. dl ' rducto, lo cual puede cor originado por causas diversas, como erfal-
tade capa cidód'd iacenaminto, parc conservar un .'oIúmen adecuado deproduc.
tos sisteniso• :hÚtamiritos inadecuódos ara conservarlos en buena forma; o práctica
de acoDaramiento,- articularmente si se-trato de artíctilos con relativa inelasticjdad
en su demanda. .. . .:

Por otra pdrte, también a veces se encuentrmcasos en cue la curia esta dnal
dérecios es monos pronunciada que la da los respecHvos costos de conservaci6r y
macenaje, !cual puede indicar c., ue-ló producción no es muy otccioñaf, existiendo
cosechas da cierta im portancia a varios cerfodos del aÇio, o aue exista demasiada can-
petencia por almacenar los productos. A veces es debido a que aparecen o se introdu-
con ubstitutosdo Ls productas en las épocas de escasez de éstos lo...cual hace 3Ú3
a,-tiinoren . lai alzas estacionales de precios :hab;tuales .... .

. Mercados imerfectos en cuanto e forma

Es muy corriente en Latinoarnerica jue las diferencias de ::)recios aue w<,,a

el consumidor por las diferentes calidades de un producb no se reflela en irual forma
sobre lo recios-pagddis.al agricultor, lo cual indica una ¡ni perfccd6n notoria de los
mcrcadoscgrrcolas en- uantod la utilidad de forma.

Similarmente, e! margen de rarcadeo* de las industrias elaboradas de roduc-

tos agrícolas, muchas veces excede en mucha los costo reales norrndles de c!aboraci5n
m6s ui-a utilidad razonable, lo cual no es de extraiar si se tiene en cuenta ue muchas.
de estas industrias tienen acentuadas característica s. monoi61icas en los eaíses de la re-
gi6n gozando, ademós, de excesivas protecciones arancelarias.

De ç.jcrdo con osto, los mercados do cada producto deben r :: r. ¡cdL,z :ce
establecer su grado de perfecci6n en cuantaa.forma, mediante invetigaciones cobrc las
diferencias de precios por calidad en Ls diversos niveles de mercado yestaLlciendo com-
paraciones entre los costos de elaboración y el margen de mercadeo de las industrias.

4. Mercados imperfecto en cuantoaosesión

Tesde el untn do vista de la uilidad de isesi6n, dede establecorse el rcd:

de control qu'- tHr.:n los diversos coaiprcdres y vendedores dentro de un morcado, on relc
ción a los volúmenes cDales de as transacciones. En— otras aIabras, conocer iué par-
te de este volumen total está en manos ia unos pocos vendedores y/o comDradores, lo
Oua! ouede cJcr indicacones valiosas sobro el tpo de competencia existente en el merca-
do y la oosibiljdad de soluciones cue la restringen. Este ti po de anomalía os muy cmún

iferencia entre el precio unitario de la materia prima adcuiridÍ veler del

producto obtenido.
 oc los marcados de ciertos .productos.agrícolas de car6cter perecedero en la 'rica
Latina.. •.. •. •... - .

Paril Cul`eXistan condicioness o menos perfectas do la utilidad de oososió

de los mercados, se rec!uiare cue ninguna de las Dartes cue realizan transacciones en
ellos, ostó en condiciones de influír notoriamente en los precios y las fuerc de ovario
demanda, a. base al volúmen de roductos con cue or3ora. Dc-pendic-nc! . e le
ticidad del arcduoo do oua se trate. se :uedc estimar cue este requisito so cu:-:sla r-.
ncrakeoto cuando nadie controla .m6s de al eor ciento de los 'iolúr-oias :otci-oc
trazados de un oducto* estableciendose e! porcentaie menor indicado poro rHuctos
C421 derieda relativamente ineiástica, y-o l porcontao mayor, para los de demanda el6s•

ÇaL.a cestacor suc de sic --Jasa de an6lisis del morcado debe ro r1-2
demente on consideración al grado do corttrol cue eist sobro óste en di verses cos
• del aÇo. 7crticu1arn2ntc-, en el caso de arodu os cRemento asfc ;i-naes O;
i5n " d denonda ¡neiástica.

.c potencia en los mercados ......

•s -Tustcmente.en. los mercados

donde so establece a accj5n de iac fuerza: do
afarc (vendedores) y da !c demanda (comnradores) cuo dan por resultado los precias a
se 'íeotúen las transacciones. do oomv ra venft.

e acuerdo con elgrado de líortad 1 fluidez y conocimiento que actúan dcbcs

uerzcs en los morcados r . sa habla de mercados con comaetencia ure, erfae'.a e-
fecta. •..: . .. . . .. .

a. Mercados do comoetoncia psa

Para oua oxista la SUC los .aconomstas dotrmtnan competencia ourc en ua

mercado deben cump!rse en los mismos-os siguientes reeuisios:

•Un número su:iente:c grande de compradores y vendedores en e

mercado actuando en forma indeaendiate todos ellos. do ;iadu vue r;in-
guno cnga
po s b 1 dados da ¡nfl urr uni la;crclmena o en asociación sobra los orocios

Lihcrtad do entrada a narcipar anal niercada cor vuien así lo desee.

garanti6ncJoso así !o osIb!idcd ¶ue actúo sicivoro oc los morcados un
número adecuado de cripradoros y vendcdores do acuerdo ' :or e purJQ enterior tam
Sión 'iebc odstir 1c libertad de

lnchjvando subsiituos cuando éstos existen . . -'

 lll-C--T2

-Homogeneidad de los productos ofrecidos en venta enel mercado, de

iodo que exista realmente competencia en la oferta de ellos de parte
de los vendedores.
Cuando di producto es homogéneo o indiferenciado, dentro do cada calidad del mismo
tiende a prevalecer un preciouniformeon los mercedes, dentro'de.cada calidad.. Siñ:
embaro d. través do la propaganda las firmas vendedoras tratan de inducir al consumi-
dor do sue existen diferencias en relación a productos de la competencia ls cuales, sin
ombaro, pueden sor bósicamente similares. En la medida que las firmas tienen éxito
en estas campanas de propaganda, pueden llegara diferenciar en tal forma algunos
productos ante los ojos del consumidor, ue dejan do neseer ccracterrstkas dehonioge-
iei4ód con respecto a los de la compctencia y, por consiguiente, dejan de participar
drectamonto en la configuración de precios homogóneos con aquellos logrando común-
mente niveles do precios superiores en los mercados.

•DivisbiUdad en las unidedes do venta del producto, en el shtido que

en tod momento sea posible presentar unidades de venta euiblos el
consumidor; distintas a las de la. competencia. En condiciones de monopolio, a veces
fuerzo la adquisición de volúmenes unitarios que no son los rn6s convenientes para
todos los compradores, con lo cual se restringen las condiciones de cometoncia en esto
aspecto en los mercados.

S. Mercados de cenipetencia perfecta

La competencia perfecta, que es un concepto utilizado a veces por los

economistas para significar las condiciones ideales u Sptimas de competencia en los
morcads, incluye todas las cuatro cara ctorrsti cas enumeradas antes en relación con la
competencia pura.! a ¡as cuales se agrega:

Perfecto conocimiento, de parte de compradros y vendedores, de las

condiciones orevalecientes en los mercados res pecto a precios y calidades,
do modo que haya igualdad en este aspecto, entre todas las partes involucradas en las
transacciones.

Completa movilidad y acceso a los factores de 2roducci6n de oarte de to

das las firmas que compiten en el mercado, lo cual induce a 'ue óstas pue
dan realmente actuar en condiciones similares. Do asta premisa se deduce, por emple,
la kilta do competitividad ;ue se observa a menudo en los mercados internacionales ya
cue no existe igualdad do acceso a todos los factores de eroducción entre irrnade dis
tintos parses, saivo en los grandes consorc!os industriales de los ::aFses desarrollados :1U3
han tenddo a intarnaciona ¡iza rse en relación a sus plantas de preducdón, ecrovecnando
el fácil acceso al capital en sus países do origen y el costo menor de los ors factorc-s de
producción favorables en los oaíses subdesarrollados.
 I g l fr' •7'
III'L-'/.)

• a. Mercadosde comootorica oerfecfd

En la ecticc, la mayor pe de los mercados do Dredutos insumos

a cúarios o rr nuestros parsos, en uanb a la competencia ue existe en Al ---z, se
sítú.an enunasituaci6ti intorrneda entre los etramos de competencia pura o eorfecta
y los
os -m monopolios, que son nfl tes is-: Por ellos se denominan morcados de
2flCia irnTerfecta» ..

En los ccs doom p etonc imperfecta, no se presentan algunos de los

re q uisitos anteriormente indkados,para todas lasfirmas o personas que hacen cr.soccj
nes mercados,:.
eri:los algunas de ellas ciue adc'ljioren ventajas sobre is
dems, ya sea aor excesiva concentración de p roductos (como es el aso de muchas aaro.
industrias en Amórica Lati;:): Jrl1iacionesjmouesfa5al Ubre acceso de otros cofido
res or los mercados (bastante común en íos sectores mayoristas de mrcados urbanos en
reg 6n) diferenciación de los productos y por consiguiente, do u roc's, o .asc a
marcas d ri ca, por poTTindivjçjbjI;dadrJ cirtac
unidades de ventc' c,nocimion
o inadecuado de las ordirio del mor ad,
r arte do uc s do os "eldoGores ,'
com:rocioroz Y :Toor conocimiento de pertodeuno .
00cos;, por úlNo ventaras en d
ac; a Ls factores de orodcción do ?crto.docierfcs firmas.

Cuando se !lean a etaras e:a q oradas de monpolio varo decir, dcscoc'-

recen en grar riedida las venialas de la eir:-ioetenc,a,Qedn hacerse oro3onto Drcti
cas do "discrimnacjóii de orocios : de de las ooccs o únicas firmas vondecras, sk
tuaci5n sue se caracteri: porque los mo-iorolios cobran 'recios dferentes por unidades
distintas de un Producto, cuyoacceso a mercado eued también rciharo. diferer!ciar
de sordo a su n ven iencja.

n condiciones de competencia imperfecta, ya no operen todas las uer--

zas de demanda (caso de liogosonj05 o monoosonios) o do ferta (o!igopolios o mono-
polio)para determinar los precios en forma libre en los morcados»:

d. Estructura de los mercadas da cornjefoncja

Cmora Comoetericia Comoetcncic Co.yetencia Oliopsonio•

Pura Perfecta •1
Monop sonisfjca [.uosonio •
Wonosoonio
 .1

lllC-7

Venta Competencia Competencia Competencia O ligbdl ¡o

Pura Perfecta Monopol ísti ca D uopo 1 ¡ o
Monopolio

C. Clases de,Mercad,os*

M -=dos

rara los economístas, el concejoto de mercado está en términos de las fuerzas cue
establecen precios. Thomsen trae como definici5n de mercado auella área de comer-
do en l a cual se encuentran las condiciones homogéneas de oferte y demanda.

Las partes esenciales do una oferta y demanda homogénea son: () libre movilidad
del croductodentrodel área, de tal manera que si bs recios en una Darte del morcc
do r scioran do su línea habría un movimiento hacia esa earto c do otras oaries, el
cual Hovará a igualar los precios en el área des p ués de cargar los costos do transoorta.
(2) Fácil coiiunicacion do compradorc's y vendodoros potenciales del área, !os cuales
tendrían acceso a la informacián pertinente do oferta dsponiblcs,»existencia' j ventas,
recios, etc.. Para los 'economistas, eso implica que el mercado se está moviond en
ondi cienos competitivas Es Jo csperc ue ç ,stir&n muchas clases deiorcadosr ccc:
uro co especiales características En cada naís e istirá varias clases Jo rorcedo, rro
ode-i.os in-Jcar algún sistema do análisis Consideraremos mercado como J roe ruc
cubro a todos losproductc.ros y a todos los consumidores del producto ,' .'.'ucotán relacio
nados entre sr.:' E1.o,tro concepto do mercado os el de un centro de mercializaci5n de
un' producto.

Clases do Mercado

La forma más común do clasificar los mercados podría ser la siguiente:

*/ Hugo . Torres, op. cit. cap. IV

 lll-C--72

i\/:ercad local

do ccDDiO - Confral

mayorista Procesadoras

L1
/• ;
/ Iv'ercado detallista J'-
/.
/

Mercado
rrimcrio Mayoristas
í.
_j - N

oco P rocosodor
L? CJCOOi-D

del área Mercado Durtuaro !v'orcadoté rinaLs
ext ron

Mercacb local de acoc'o y Procesadoras

i\/;uchs rductos pasan ci trav's.dc much:s mrcodos oocu-

iioç cercanos o -los centras de oroducçiór donde los- agricultores vondn a un cornrador
ocal, ocien va reuniendo !as c3n1rcs en oecuetos lotes, hasta tener un nvíi lo sufi»
cienor ento cuantioso N i c-conórnico. En coda país podrramos observarcómo otos mer
ados oca!es sirven de basa o muchas orocesador para reunir sus requerimientos de
materia pr Con frecuencia existen carniares :: 'ue van a comprar directamente a
ima.
os cricultoes en su área -de producción. Algunas em p resas procesadoras tán bcalI-
en la zonas do aro1uccj6n.

. Centrales mayoristas y rocosadoras del área

Como producos deben lar hasta el consumidor or6xirno y

102 rcs de
'roducción ouedon estar ale ladas , exisn morcado ma)ori!ta intermedios
como centros do acooio, los cuales distribuyen a conrros i-'or:-sc2 ::

Cada producto tiono sus varias cara cterrsticas, Es muy común que ios oiiadorc:
o :;olinos de arroz esón localizadas en kis zonas do Droriucc!-3n ' haan sus:\ ' Ços o
centros niayoristas. Pero puede suceder eue existen centros aco p iadores de arroz en
cara de otras reciones fiara-ser crducidoc directarncnte a ios molinos do arr, -oz.
cicse de mercado se rosenta con frocur.cia en Panamá, Porú " algunas zonas an caras
de C,)¡.Jn,,bí o.
 III-C-73
- -
.

3.. MercadoPritñarios, : termínalas o centrales

Existen mercados-que manipulan grandes cantidades de variados : produc-

• tos y allí llegan los prducts. para ser procesados .opra procesamiento adi-
cional, almcenaiento, clasificación, acondicionamiento y para distribución
• a otros me-rc-ados -mayoristas -o.para envíos al exterior.

El concepto de mercado terminal se usa por el hecho de que. - en las ciu-

dades donde se tienen son el punto terminal de destino a través de muchos luga-
res de envío¡ En América Latina s ^ el concepto de centrales de abastecimiento está
entrando a. ser utilizado más frecuentemente como el lugar donde se-concentra la
entrada de infinidad-de productos para ordenarlos, clasificarlos y lograr una
- mejor coordinación del sistema de distribución . Perú habla de ii Mercado Nacio-
nal en Lima; Bogotá da su Central de Abastos; Recife, Brasil, de su-Mercado
Mayorista.

4. Mercados mayoristas, minoristas, procesadoras

• Para presentar un análisis más económico de las personas más importan-

es que intervienen en el proceso, se presenta a continuación un enfoque sobre
la estructura, conducta-y actuación de los mercados mayoristas-minoristas y pro-
cesadoras.

Con esto no se está indicando que éstas sean las únicas maneras de rea
lizar un enfoque sobre las clases de mercados existentes. En cada país pueden
presentarse diferencias sustanciales dada la característica de los productos,de
losconsumidores y de la tendencia a modernizarse el proceso del mercado.

5. Estructura del mercado mayorista y minorista

-. El mayorista esencialmente opera- entre el procesador de alimentos y el

de-tallista. Aunque en nuestros medios tenemos muchas variaciones de esta clase
de mayoristas -puesto que -los mayoristas compran directamente a los productores
o compran de antemano la- cosecha financiada al agricultor y también vende sus
productos a otros mayoristas. • -.

El mercado mayorista desem p ei'a básicamente tres funciones- esenciales:

a. Adquiere el producto de los agricultores que lo cosechan.

b. Distribuye la cantidad adquirida a los consumidores que no producen

dicho producto (pero que producen otros bienes y- servicios) a través del tno
y espacio.

C. Provee las señales entre la oferta y demanda dentro del períoco de

producción para que los productores (o consumidores) co:ran i el s:e p
ríodo e .a cosc:i-ia..

Es necesario establecer los criterios por dedio de los cuales podría e

tudiarse en cualquier momento el mercado mayorista y minorista. - -
 II-C-74

Básicamente estaremos miando de la organización y c recimiento del'

mercado al por deral, combinación de empresas integración diversificacjón,eco_
.nomías de escala', concentración de compradores yvendedor2s, diferencicj6n
de productos, h.rreras de entrada y salida del-'mercado, y de allí se podríajm
analizar las p rácticas compettivatales como di
scriminación de precios, posi-
ciones de fuerza dentro del mercado, liderazgo dentro del mercado, y final-
mente, podríaç.os analizar cuál es el resultado final de esta estruc-ura :' e
esta conducta, d estos mayoristas . y minoristas, en un mercado dado.

Lo que se ha mencionado arriba son las herramientas Ja análisis que po-

demos utilizar para identificar ).a situación actual de un mercado, para verifi -
car ciertas hipótesis. sobre la 'anera de cómo actúa el mercado y lo cual peii
tirá diaanosticar 'soluciones a p rclemas de mercado. A continuación se Presen-
tan algunas ideas de cómo lograr l análisis económico del mercado mayorista y
minorista.

a. Ora,anizacidn y'crecimiento dcl'mercadc mayorista

En algunos paíes d nárca Latina podemos obseri,ar la e:zistencta

de un merc.'do mayorista más o mn bien oi'eanizado, los cuales se encuentrna
locailza. os. enlugares estrat :cs le los centros de consuno y do las áreas ¿o
roducc ión.

Usua1ente están conetntrados alrededor de las crinci')ales oT.a:ns

de mercado de las ciudades y de los ue 1C. Caie destacar que la sitdación ve-
ría de producto a'produçto, mezcla de roducLo, y del nivel de Organización ¿o
la ciudad en donde operen. Todaví;. no existe un mercado de compra al por mayor
oranizado para abastecer a entidades ',le alto consumo, tales cono supermercados,
restaurantes, 3atailones, hospit.a. ! .es, colegios, cooperativas de consumo de
presas industriales, etc. El tatafo cia o p eración de cada ma y oris':a o mineri t
depende de la situación económica del p aís, de la facilidad del crédito disco-
niUle, do las cosechas, del nivel de consumo., de la clase do organización, sea
tipo familiar o de asociados, predominante en todo el país.. Parece existir un
aumento de supermercados en centros de consumo tales como Bogotá, Cali, Mede-
llín, Lima, Caracas,Quito. La Paz, donde el abastecimiento de ?roductos agrí-
colas se hace casi en forma direea con los Productores tratando de eliminar a
ciertos intermediarios. Es efidiante ese sistema?. Ello re q ueriría un aná.lisis
ás detallado.

Lo anterior implica .n e:istencia de innumeraLles formas de ore-

nización a nivel mayorista y la mdericia actual es a especializarse en deter-
minadas funciones del proceso de .uercadco.

L. Combinación de enDresas-irteracjón_diversjfcacirn

La de
fuíón
varias :oresas una so..a dirección no se presen-
te muy a menudo dentro del nivel neorjsta o minorista de:: -"do a la escase' de
capital, falto de canocimiento ¿íecuado del ziercado, falta de un buen conoci-
miento de oranizacjón y administración de la empresa; bodeta o negocio y a la
 lII-C-7

proliferación de entidades oficiales o semi-oficiales que tratan de organizar

el mercado sin tener una política hacia el; futuro y sin tener en cuenta la ter,
dencia del sistetoa de nercado actul.Hanexistido intentos para agrupar varias
empresas de consumo y mejorar los precios de compra yla calidad de los pro-
ductos, sin embargo, no ha existido el empuje necesario para la implementación
de mejoras del sistema de comercia1iacj6n.

- Economía de escala

Empresas de gran tamaño logran llevar acabo algunas funciones del pro-
ceso de .. iercadeo a costos más bajos por cada unidad manipulada. El efecto del
tama10 de la empresa sobre los costos de operación esllamado economía dé 2S-
cala'. Las em p resas u organizaciones mayoristas pueden lograr costos muy bajos
pero existirá una escala crítica u óptima de empresa, con lo que existirá
una escala mínima de empresa q ue será mucho más eficiente que cual q uier otra
empresa pequeña, de ahí que incrementos adicionales en las dimensiones d.c la
empresa, más , allá de este mínimo 6ptimo no aportarán ulteriores incrementos
en su eficiencia. Todo esto nos lo dice la teoría económica y ha sido aplicado
en otros países; .en Colombia, y en especial en Cali, se hizo un análisis simi-
lar durante el período 1968-196 on el cual se trató de hacer una evaluación
del tipo de negocio mayorista'.

Estas economías de escala se presentan en bodegas de almacenamiento,

en tiendas al por menor, supermercados, etc.

- Concentración 7-

Las empresas que intentan' llevar al máximo sus beneficios, suelen ex-
perimentar una tendencia a minimizar sus costos unitarios y por lo tanto bus-
can escalas de operación que sean óptimas con el objeto de sobrevivir o bien
tiene que renunciar a la escala y a la eficiencia comparativa que pueden lo-
grar y ser capaces de sobrevivir a escalas no óptimas, esto es, si encuentran
más provechoso o deseable hacerlo así.

No es sorprendente que un ndmero relativamente pequeño de grandes ven-

dedores pueden o tienen que fusionarse para poder controlar proporciones re.a-
tivamente grandes del mercado - Bajo lá protc'ción de alguna 1arrera contra la
entrada en la industria de nuevos vendedores.

Tal como se presenta en Coloubia parece no existir una ccncentración

de vendedores al detal pero tiene la impresión de la existencia de concentra-
ción de compras al detal y mayorista. La innovación y tecnolosía moderna de - u-
chas empresas procesadoras deseosas de expandir su producción se ven enfrenta-
das a.una lucha contínua por mercados de abastecimientos. En el Departamento

Latinoarnerjca Studies Center, Ñarket coordination in the deviooment o

the Cauca Calley Region-Colombia. Michigan State Universit-; esearch epor
No. 5. March 170. (Extiste otro estudio similar para la Paz, oli\ria
 III-C-76
LI

d Valle vemos empresas procesadoras de maíz,centros de operación en Cali,Pa]i

mira, Buga, Medellín, Bogotá. Qu& porcentaje del total de producción represen-
tan las compras de estas firmas?.C6mo Logran abastecrse sin influenciar dema-
siado. en el precio? Qué pasaría si ellos en in convenio secreto se comprometen
a no pagar un precio por encima de cierto nivel, considerado demasiado bajo
por los grupos agrícolas? Esta concentración . de compradores definitivamente
influye en el mercado de cualquier producto.

- Entrada y salida de empresas

En nuestro medio podemos notar que muchas tiendas entran al negocio y

clausuran con' una rapidez debido a que no resisten la ¿ompetencia de l-
medio ambiente. Algunos detallistas modernizan sus operaciones, se afilian a
grandes-grupos de comerciantes y tienen éxito al mantenerse Ua flote n en el ne-
'gocio.
'.
Algunasem p resas supermercados, entran al negocio por primera vez, al-
gunas tienen éxito otras fracasan; Muy de vez en cuando se oye que un mayoris-
ta se declaró en quiebra. Cuáles son las condiciones pará estar en el negocir?.

Los obstáculos que yo llar.o barrera del mercado son muchos y aumentan.
Ln inversión requerida para estabiecer un negocio es demasiado alta y difícil
de conseguir según sea la situación económica del país. Por otro lado, la ap2r
tura de supermercados y de almacenes al détal localizados en lugares nuevos
pueden incurrir en pérdidas hasta que el crecimiento de la comunidad, barrio
sector potencial es lo suficiente para lograr sostener el negocio. Estas ba r-re-
ras iniciales que deben sobrepasr los nuevos detallistas a veces
ece - llegan a ser
muy grandes.

La entrada al mercado mayorista es más restringida que al n.vel mino-

rista, porque los recuisitos de ca p ital son grandes, Las grandes organizaciones
tienen ventajas adicionales sobre .l nuevo, quien es pequeño. Además las rela-
ciones entre detallistas y mayoristas son personales, regulares y duraderas y
no se interrumpen tan fácilmente cmmo las del consumidor y el minorista.

C. Estructura de las industrias prdcesadoras

Cuando el producto que el agricultor produce en forma de mate:ie i-

ma debe ser procesado antes de ser utilizado, las firmas procesadoras juegan
un papel muy importante dentro del proceso total del mercado.

La industria procesadora tatnbién lléva a cabo de una manara muy ' varia-
ble algunas de las funciones del mercado.

Con mucha frecuencia, las procesadoras son las firmas •ás grandes y me
jor informadas en el canal de mercadeo. Ellos desempeñan'un papel importante
en todas las actividades en la determinación de precios. Son rn'.iiy acivos:c
uar cambios oraj zacj ona1es 'en el canal del mercadeo. Es por lo tan--
 111-0-77

interesante el estudjoe_cómQtóan dichas empresas,...

- La organización y tamaño de la empresa

Muchas personas creen que la industria de alimentos es una organiza-

ción muy pequeña, y de empresarios ind
ividuales, pero en general hay mucha di-
ferencia con relación a otras industrias. Las unidades de tamaño peaueñoson
más comunes en panaderías, procesamiento de pollos, pastelras, etc.

Estas variaciones en tamaño son debidas a:

- Problemas de adquisición de los productos como materia prima

- Problemas en el producto :inal

- Estructura del mercado

Orado de la concentración

La concentración se estudia en relación a:

- Nómero de empresas

- Distribución según el tamaño de las unidades que posean o controlan

la concentración

El significado de la concentración depende de:

- L o ssobre la distriiución del "poder" político y económico,

dentro de los problemas

- Los efectos sobre eLcarácter efectividad de la cometencja

- La dirección controlada por acciones en distintas emar•23a3

Principales preguntas acerca de la concentración

- Cuándo es pequeño o g
rande' el número de vendedores en la industria?

- Cuándo son bastante grandes las proporciones del 1nercao controladas

por algunos o todos los vendedores para que pueda asu:'irse interdepen-
dencia oligopolítica?

Determinantes de la •concer-raci6n

Economía de las grandes plantas. Puesto que reduce costos unitarios d2

bido a producción masiva, especialización del trabajo, utilización de maquina
ria y equipos especializados y especialización del personal
 III-C--7(

- La escala óptima de operación

Costo

Pilares fundamentales de la discusión:

La extensión de la economía de las grandes planta s-

Las dimensiones del mercado

Las dos conllevan al análisis da la eficiencia ,

de la misna forma y de la firma 7ultiplanta del número do
porque:
Economía de adm inistración
en amplia escala
- Economía de di striLución en gran escala

- Economía pecuniaria de compra en gran escala a los vendedores.

- La economía da nte g ración vertical

Puede dar a economía en la producción. Puede realizar una serie de

sus sucesivas funciones p
tuaría Ufl roductjas con más eficiencia de lo que las efec-
determinado número de formas individuales realizando cada una de
ellas una sola función.

El que Las int

egraciones sean o no económicas al producir y distri-
buir un artículo d
eterminado parece depender en gran parte de las caracte-
dístjcas del proceso o las funciones productivas en las diferentes etaDas,
la estabilidad de la demanda del p
rodcto acabado, de q ue la producción del
artículo acabado absorba o no la mayor parte o el total de la
una componente coten 7 roducci6n de
cia1meflte integrable o de determinada materia orina.

Las firmas procesadoras con el ánimo de lograr disminuir cOstos uni-

tarios y escalas optimas de o
objeto de so peración se ven forzadas por competencia con
brevivir, a integrarse o concentrar sus Ope
industrias de un tamafio similar. raciones ccn ores
 III -C -7

Obviamente. el sar.ro.11o de esta integración depende de la clase de

mercado en el que operén. Pueden estar en un mercado altamente competitivo
o atomístico o en un mercado oligopolí-tico

- Determinantes de concentración

Las firmas procesadoras básicamente están interesadas en in-

crementar sus beneficios y de ah1 que .
logran escalas óptimas mediante la con
centración de sus indutrjas. .

Además de lograr máximos beneficios, las industrias buscan la

concentración porque:

- Desean restringir la competencia mediáite fu siones o combina-

ciones, oatravés de efectiva Dromoción de ventas.

- Logran ventajas de la promoción de ventas en gran escala, sobre

todo con aquellos productos que requieren algún proceso de co
nservación, el
efecto propagandístico llega autcmáticamente a todos los consumidores Doten-
-
ciales de la nación o 1e una región de importancia.

- Para imponer barreras contra la entrada de nuevas firmas de--

sanimando a competidores de pequeña escala y evitando que a q uellas que entren
al mercado logrn una gran porción de dicho mercado. Además, las firmas ya
establecidas gozan de la preferencia de los consumidores y pueden disfrutar
e ciertos privilegios por parte del gobierno si quisieran introducir maqui-
narias moderna s ,
o de fuentes esenciales de suministros.

- Consideraciones financieras. Muchos de los costos unitarios

pueden reducirse al tener una política financiera muy sana maiance la fusión
de varias empresas.

- Como es de esperar, todas estas concentraciones varían mucho

con el paso del tiempo.

La diferenciación de productos

El grado de diferenciación del producto mide el extremo hasta el

que los compradores difer encian,djstjnguen o demuestran especí
f ica preferencia
entre los productos en competencia de los distintos vendedores establecidos
en una industria.

La fácil Su stituibjlidad de las producciones de los diferentes

vendedores comprendidos en una industria es generalmente consecuencia del-
cho de que todos ellos son variedades de la misma clase artículo o servi-
cio, con semejanza de forma o de funciones, y satisfaciendo la misma especie
de deseos o necesidades específicas de los c
ompradores, con unafuncjón ae de-
manda en la cual incluyamos varios productos competitivos o substitutos, po-
dra os .. l. ograr . una medición de la sustituibjljdad.
 III-C-80

Algunas de las causas de diferenciación de los productos son:

Las diferencias n calidad o diseño entre los productos compe-

tidores.

- Ignorancia de. ios..compradores con respecto a las car acterísti-

cas y cualidades esenciales de los artículos que comprafl

Las preferencias de los compradores por determinado producbo so ven fo-

nencadas por las persuasivas actividades de promoción de ventas de los ven-
dedores y especialmente por la propaganda.

Barrera de rntrada.

Las condiciones de entrada como característica estructural de una

industria se refieren a las ventajas que gozan los vendedores Potenciales
que deseen entrar en ella.

Estas barrerás pueden mecirse en una escala númeric. Si los vendado-

res establecidos en una industria tienen alguna ventaja sobre 103
ocibles en-
trantes, podrán imponer persistcrj:emente unos precios a algo más elevado o'ie
el nivel de costb competitivo indicado, sin hacer que esto estimule la en:ra-
¿a de otros, puesto que los demds, en 3u5 desventajas, no
p odrán obtener ben-
ficos satisfactorios á tales precios.

Clases de barreras dé entrada-

- Ventajas debidas a diferenciación de productos sobre entra-

tos potenciales.

-. :lA.sOluta:l su p
erioridad por una u otra causa de las firmas ya
establecidadas en Ytiatería de costos de producción y distribu..
ción, ello puede ser debido a:

Control de técnicas superiores de producción, patentes o

de procedimientos secretos.

Propiedad exclusiva de las firmas ya establecidas da depósit:s

superiores de recursos re q ueridos para la producción.

Incapacidad de las firmas entrantes de adauirir los factores

necesarios para la producción.

Acceso difícil a fondos dispuestos para las inversicnc;, 1e-

jado en los coscas más elevados de los intereses o la imposibi-
lidad de consesuirlos en la cantidad requerida.

- - Las economías de • nescal de proucciód y d istribución en la

industria son talas que, para alcanzar una escala óptima o de
 1II-C-81 ..

costos mínimos las firmas entrantes habrían de suministrar una fracción s i g-

nificatva de la producción total de la 1nustria

Las industrias procesadoras se diferencian mucho unas de otras debí-

do a sus características peculiares, de ahí que , sus barreras de entrada sean
diferentes en cada caso, en cada mercado y afe a : de . producción. . .

- Conducta de mercado de las firmas procesadoras

Posteriormente i veremosaginas formas de conducta de aiunos mercados

en diferentes situaciones ¿e mercado.

Existen algunas formas de tácticas desleales y exclusivistas:

Rebaja de precios desleales:

La discriminación select:va de precios entre varias áreas geográfi -

cas del mercado u otras formas de agrupación de los clientes, adota-
da por una firma mayor, cara debilitar o eliminar a las menores que
venden a una área o grupo de clientes determinados.

La guerra general de precios-rebajas radicales, tem p orales, sopor-

tando grandes pérdidas.

- Monopolio de los* sumini:ros de materias primas o de los sistemas

de distribución.
'

- Distintos usos adversos de las ventajas inherentes a la integración

vertical.

- Pactos de los compromisos y otros contratos restrictivos:

Contrato de compromiso
Contratos de suministro exclusivo.

- Utilización restrictiva de las concesiones sobre patentes.

- La situación del mercado (Performance)*

Básicamente los analizamos desde el punto de vista de las utilidades de

las empresas. .

D. Utilidades de la Comercjaljzacjón

En economía, el término utilidad se refiere a la capacidad que tie-

nen los bienes y servicios para satisfacer las necesidades o deseos humanos.
Mediante la, agregación de utilidaces a los bienes y servicios a través d los
procesos de producción, se lograr: que estos tengan mayor ca 'pacidad de satis-
facer las necesidades o requerimientos humanos.

* Guillermo Grajales, op. cit. p. 36

 IlI-C-82

Las utilidades que pueden ser agregadas por el proceso productivo on

- cu a tro: (1) utilidad 1e lugar; (2) utilidad de tiempo, (3) utilidad de for-
ma; (4) utilidad di posesión.
-

-.
1. Utilidad de luar

Está ligada estrechamente con la función comercial de transporte o

movilización de los bienes. Los productos, para que puedan stjsfacer ade-
cuadamente las-necesidades humanas, por lo-general deben ser llevados desde
el punto donde se producen a los lugares en donde serán consumidos; es decir,
"adicionar ; ` al producto utilidad de lugar.Sin este tipo de utilidad económi
ca, buena parte de la produccin agro p -
ecuaria, aún cuando se cosechera en las
Zonas de cultivos no podría ser utilizada para la alimentación si no se trans-
porta. En otras palabras, para todos los efectos prácticos, sería como si no
hubiera sido nunca producida, al carecer de la totalidad de lu
g ar que la ha-
ce accesible al consumidor.

2. Utilidad de tiempo

Una de las ca racterísticas más notables. de muchos de los productos

agrícoias, es la estaciona1jda de su producción siendo que, de otra
parte,
el consumo de éstos es generalmente más o menos p
arejodurante el a flo. Es así
como, por ejemplo, la producción de granos se cosecha en uno o dos períodos
¿el ao en su mayor parte. Sin embargo en este lapso de tiempo el consumo de
los mismos es inferior a los VohírneneS cosechados, producjndos 0
por lo tanto,
excedentes. Estos últimos se perderían totalmente si no se agrega a estos pro
ductos l. utilidad de tiempo, q ue está
re presentando típicamente por el alma..
cenaje común o frío y que permite que estos excedentes temporales sean utili-
.
ables en Otros períodos en doncie no hay producción suficiente para satsfa--
cer el consumo.

3. Utilidad de forma

Parte importante de los alimentos • y materias primas agrícolas no es-

tán en capacidad de satisfacer la demanda en la forma en que se cosechan u
obtienen, lo cual quiere decir que, para ser usadas por el consumidor final
debe experimentar ciertos procesos de transformación. Un ejemplo de estoe
tiene en el caso del trigo, el cual en forma muy limitada se consume en su
2stado natural, teniendo normaimente que ser elaborado primero en forma ¿e
harina y luego ésta última tranoformada en pan o en pastas o galletas. antes
de poder ser consumidas. Por otra parte, el agricultor mismo, mediante los
mdtodos de cultivo )
agrega utilidad de forma a los insumg utiizados (tierra,
capital, trabajo, etc.). Al t
consumidor. ransformarlosen productos requeridos por el

Otro alcance de la utilidad de forma se refiere a lo s

enarncj6nç
producto en categorías de acuerdo a su calidad, lo cual permite asegurarle a
estos precios o valores monetarios d
iferentes, facilitando así su adquisición
Y consumo por parte de los distintos grupos de población, de acuerdo a su -
 III-C-33

• ingreso. Si no existiera este último . tipo de agregado a.

un producto, éste tendería a venderse a un precio medio, que marginaría ¿el
consumo por elnivel del mismo, a los sectores de o.blación de in3resos re-
latIvosmásbjs. r Ecambio, la introducción de la clasificación y diferen-
. resulta, de una utilidad de forma dciona1 al pro-
ducto, pusermite establecer una escala de-precios que facilite o satis-fa-
ga mejor las necesidades de consu-oo de la población

4. Utilidad deposesión

La mayor parte, sino totas las funciones y operaciones que se reali-

zan durante los procesos de prochcción, no podrían llevarse a cabo si en todc
momento no bubiera alguien con derechos de propiedades o pos(-, s-: 6n sobre los
bienes y servicios utilizados. Nadie incurriría en gastos de trans porte, alma-
cenaje, elaboración, etc., si no existiera un "dueño" de los productos a los
cuales se "agregan las utilidades mencionadas y sus respectivos costos. Este
t 'dueo 1 ' puede ser el agricultor, comerciante, elaborador, el gobierno, una cc
perativa, ei:c..Dé ahí que una-de las utilidades básicas, es la osesión, pues
permite o facilita el normal desarrollo de los procesos p roductivos v, al iva
que las demás utilidades económicas genera gastos que en este caso están reare-
sentados por los costos indirectos del capital invertido por el propietario de
los bienes de éstos.

La agregación de utilidad de posesión y la transferencia continuada

de esta utilidad, mediánte las noeraciones comerciales de com pra 7 vento., es
10 que permite que los productos pasen de manos del productor a interme-
diarios que lo acopian, movilizan yalna cenan y luego estos ú1timo los p.san
a los industriales que los elaboran. Luego el producto ya transformado median-
te la utilidad de posesión, pasa a los mayoristas y minoristas, quienes les si
guen agregando otras clases de utilidades hasta llegar al consumidor final.

De esto se deduce la falacia de creer que sólo es el a.ricultor quién

1 produce ; ' y que los intermediarios son sólo 'parásitos' ya que estos óltiuo
también realizan importantes funciones de producción, agregando las utilidadeo
económicas antes mencionadas a los prodtictos, que incrementan su facultad de
satisfacer las necesidades humanas.

V. ANALISIS FUNCIONAL DEL i'-ERCADEO"

A. Técnicas de compra-venta

1. Negociación

Es un proceso por el cual los compradores y vendedores llevan a cabo

un intercambio de bienes y/o servicios. Cada grupo trata de optimizar los tér-
minos y condiciones a- su propio fávor.

Se pueden distinguir varias clases de negociaciones:

HUO Ju,:cc -_:rg.......':.rícoIa. o. cit. cap. 10

:- 1).
 III-C-84

a. La negociación por inducción

Es la negociación en.t inos y condiciones que beneficia uno o am- - -

bos lados de la negociación sin causar perjuicios al otro. Los términos de
negociación que conduzcan a mayor eficiencia en comercialización o reduzcan
costos, o limite funciones y servicios que conlleva a ahorro, en ambos lados,
son aspectos inductivos de la negociación. En esta categoría se encuentran:
asegurarse de ofertas y gastos estables, lograr productos de calidad estable.

b. Negociación coercitiva -

Es en la que se fuerza al oponente a aceptar loo términos y condicio-

nas cue están en desventaja para él, o que él no aceptaría si no hubiera al-
go da utilidad para él.

En la mayoría de las negociaciones se utiliza lainductirn ' la coer-

citíva. Normalmente las tácticas inductivas están basadas en cúnsideracj,res
económicas, de mercadeo y tecnológicas sanas mientras que ls coercjtía
emp lean en la fase de consideraciones económicas en que se desea icr'r e
e-
neficios de la negociación.

Para realizar la negociación de las mejores condiciones posíies

normalmente se utilizan diversas técnicas. -

Entre las más comunes están:

Comoray venta *

Esta función esencial de. mercadeo puede ser llevada a crdo de r

iiver_
sas maneras estando ligadas éstas, en muchos casos con el ;rado de eyolu'idn
a que ha llegado el comercio de productos. Sepuedendistinguir tres mótodo
principales de co mpra-venta a oaar:

a. Compra-venta por inspección

b. Compra-venta por muestra
C. Compra-venta por descripción

a. Çra-venta por inspección

Corresponde normalmente a un medio comercial poco evolucionado o ori

mitivo, Este método.de compra-vea se caracteriza principalmente p
m ercadería en su totalidad debe ser trans or:(a :a
p ortada al lua de la transacci.1:
al comprador y vendedor; (o sus representantes) deben conducir al
lu E ar
de la transacción; (e) la mercadería debe ser inspeccionada en su totalidad
por ci comprador; (d) existe falta de confianza entre las partes.

Lo anterior tiene s igniicacíón económica por

, cuanto:

- Se pierde tiempo en el transporte de toda la mercaderíd y de las

partes contratantes al lugar de la transacción y en la inspección
de Coda la mercadería.
Tornado timo Graja les. Uarcadeo
A gropecuario e Información de Pre-
cios y Dlercados 7i
Curso de información de Precios y Mercados. ¡uinisterjo de
Agricultura e IICA, Quito, Ecua 1
or, Septiebre 1970. . 2.
 III-C-25 /

- Se incrementan los costos de transporte considerablemente, en es-

pecial si el lugar de la transacción (mercado local comercial) no
está geográficamente ubicado sobre la ruta a seguir como consecuen-
cia de la transacción.

- Se disminuye la calidad de los productos perecibles por deteriodo,

en especial en climas tropicales, o se incrementa - el costo de con-
servación (frigorización), por ejemplo: -

Este rntodo de compra-venta es el más común en Latioameríca para la mayor

Parte de los productos agropecuarios.

b. Compra-venta por muestra

Rcresenta una modalidad más evolucionada en la transferencia de

los productos entre vendedores y compradóres. Se caracteriza por lo siguiente:

- Se transporta una parte rnuypequea del producto (muestra) :' en ba-

se a iacual se llegará a un acuerdo para realizar la transacción.

- El comprador y vendedor no necesita movilizarse a un luar determi-

nado; hasta que el uno envíe la muestra al otro.

- El cómprador inspeccione solo la muestra estimando que ésta es re-

presentativa de la calidad del lote total ofrecida en 'erLta.

- Existe alto grado de confianza en la honradez de procedimientos

entre las partes.

Esta modalidad de compra-venta, tiene impacto económico, por cuanto:

- La pérdida de tiempo es mínima, ya que las muestras se pueden en-

viar incluso por avión.

- El costo se reduce considerablemente, y está represet-itado por el

transporte de la muest:a y el intercambio de teleramas o contac-
tos telefónicos entre las partes.

- Esta tipo de modalidad de compra-venta se . practica en algunos paí-

ses latinoamericanos en especial para productos no perecibles ta-
les como granos, quesos, vinos, etc, y normalmente la utilizan los
comerciantesogentes entre sí. Es poco corriente que se realice
entre un agricultor y los intermediarios.

e. Com p ra-venta por descripción

Es el método más evolucionado de compra venta, muy utilizado en

USA y países europeos, pero casi inexistentes en Latioamerica, a
excpci6n de unos pocos productos de exportación extra-regionales.
 III-C-86

- Se caracteriza por lo siguiente:

• -No se requiere transporte del producto

-Debe existir un sistema de clasificación común entre las partes.

- -Se intercambia información . sobre la calidad del producto.

-Requiere gran confianza entre las partes o la existencia de un

cuerpo •de inspectores de calidades, de carácter oficial.

A menudo la determinación de cual es el sistema de compra-venta ia-

perante en un mercado, da una idea rápida respecto al grado de evolución de
los sistemas comerciales existentes. .............

Determinación de Precios

Aún cuando no existe concenso entre los diversos autores sobre si

la determinación (o 'descubrimiento") de los precios es una función de me:-
es indudable que es una parte a veces especializada y de caracters
en la transferencia de propiedad de productos.

- - La determinación de precios puede ser libre u oficial.En la libre

determinación de precios, éstos se rigen por la acción en el mercado di
sector de oferta y demanda representando en sus diversos niveles oor los
vendedores (agricultores , o comerciantes) y compradores (comerciantes o
blico consumidor). En esta determinación de precios en libre competencia..pue
den distinguirse las transacciones directa o privada y las subastas publicas.
Según la primera modalidad nombrada, los vendedores y compradores se ponen
en contacto directamente y en forma privada entre sí, y después del "regateo
acostumbrado llegan a un acuerdo sobre el precio que serviré de tase a la
transacción en relación con lascalidades de los productos comerciados. Esta
forma de determinar precios se caracteriza por:

a. Falta de conocimiento de los precios, calidades y cantidades transa~

dasen cada operación, va que estos son privados.

b. Perdidas de tiempo en el contacto entre vendedores o compradoras

ya que es normal elregateott con varios interesados, antes de que
se c-fcçt 1:. ransacc -un, de cada partida oírecida en venta.

C. Esta pérdida de tiempo puede llegar a ser de tal nagnitud que aec-
te la calidad de los Droductos si estos son pereciblas y In c- ccn.dicc
nes climáticas son adversas y el local del mercado inadecuado.
 -
. III-C--27

Subaste Publica .

• La determinación de precios mediante subasta pública permite que una

pidá transferencia de los productos entre vendedores ycomprádore. en un am
bíente de pleno conocimiento de los precios, calidades y. cantidades transfa-
i-idas, pudiendo llegarse rápidamente a un "precio-del mercado" para cada ca-
lidad y tipo de producto, lo cual además facilita la transferencia privada,
no solamente en el local mismo de la subasta, sino que también en todo el
mercado geográfico, si existe un buen sistema de información comercial y de
casjjic.ación tipificada. de. productos. .

• . - En cuanto ¿1 método de suaasta, estos pueden ser dos: el de0feta o

' nu i as ascendentes y el método holandés o de oferte descendente ónicao
de! reloj. Existediscrepancia sobre las bondades relativas de un siste-
ma respecto al otro. Al parecer si bien es cierto que el método holandés
es al g o más rápido, el sistema de 'pujas' ascendentes de precios .tiende a
subir algo el nivel medio d precios, debido al "clima" que se crea en el
momento de Ji b t s a. ........... :.........•. -

Cotizacidn de p recios y transferencia de propiedad

En la actividad comercial, en especial en el comercio internacional o

..:................-.
nacional a larga distancia, es •:Ie gran importancia determinar ceraanta
dos aspectos:

a. El lugar o punto donde se cotiza él precio

L. l lugar o punto donde se transfiere el derecho de prooiedad del

producto del vendedor a:. comprador.

Se ha llegado en la práctica y por acuerdos internacionees comerciales

a un sistema de cotizaciones de precios r:ni;' :ecta ':.rt i.os
dos aspectos anteriormente, indicados. Estos son:

a. Cotización FAS (Free Along Side)

Indica que se está cotizando un precio por el producto puesto al

costado de un medio de transporte dado.

Ejemplo: Un e::portador chileno de manzanas envía un cable al iu:?ortaior de

otro país en este sentido: 10.000 cajas de manzanas FANCY, FAS, Valparaíc
US$ 2.00 c/u. Esto quiere decir que está ofreciendo en venta de manzanas
de calidad FANCY las cajas aU$ 2.00 cada una puestas al costado del barco
en Valparaíso.

En otras 3, el importador deberá correr con el. riesgo de prcie-

dad y gastes de ese punto en adelante (costos por carga, transporte, seguros
etc.). -
y
- III-C-CC

b. Cotización FOB (Free on Board)

:Es.más:.utilizada que la cotización FAS e incluye el costo de carr.a

y estiba: es decir, F03 Valparaíso US$ 2.00 indica que este precio es de
la caja puesta a bordo -del barco en ValparaísQ. De ahí en adelante la pro-
piedad y costos corren por cuenta del comprador.

C. Cotización CIF (Cost,. Insurance, Freight)

En este caso la cotización es del producto puesto en el oucrto de

destino(o estación de destino)
Por ejemplo: en el caso anterior, el exportador chileno puede ofrecer 10.000
cajas de manzanasFANY CIF Nei York US$ 3.00. En este caso correrá por su
cuenta el costo de transporte; seguro, eEd.. hasta el.costadd deluel1e en
New York. Do ahí en adelante la Propiedad y,costop de desca,tnsorte
• etc. serán de cuenta del importador.

d. Cotización puesto bodega' o puesto planta del vcndeor

S ha generalizado esta forma de cotizar especialmente cuando los

productos se transportan mediante camiones. Significa que el comprador co-
rrerá con los gastos de traspot, seguros, etc. y será propietario de la
mercadería una vez retirada del lugar dondeósta se almacena o fabrica.

e. Cotización !7puesto o entregado en planta o badega . del ccmpraor

En este caso la cotización es por el producto entre o en el lugar

de recepción del comprador.

3. Cooperativas

La accinconjunta de los agricultores por ayudar a resolver una serie

de problemas comunes ha resultado en organizaciones formales. La mayoría de
las cooperativas que existen es entre los agricultores, organizadas con el fín
de obtener una variedad de servicios para ayudar a vender los productos a 103
agricultores y para comprar los productos que necesitan 16s agricultores.

Las cooperativas están, basadas en los principales establecidos por

Roschdale en 1844.

a. Libre asociación
b. Control democrático
C. Dividendos en base a la compra
d. Retorno limitado sobre el capital
e. Neutralidad política y religiosa
f. Comercio en dinero efectivo
g. Promover la educación de los asociados

Los factores principales que las distinguen son:

 III-C-82

a. La propiedad y control . 1 f etnp resa debe estar •.u._manos de aquellos

que la utilizan.

b. Las operaciones comerciales deben acerarse al costo de operación.

C. Los retornos al capital deben ser limitados.

• Las cooperativas de mercadeo- :son aquellas a través de las cuales los agri-
cultores vénden !, sus productdsLacooperativa puede recoger el producto-de sus
socios para la venta;para clasificarlos, para empacarloá o cualquier otra
. : :.función.. El objeti.vo'principal .:es el de recoger la cantidad ma•yorpsible del
producto con el fin de influenciar a través del volumen en la regociación.

Existen diversas clases de cooperativas según la clase de actividad que

desempeñen:, ooperativas de compra, abastecen dé insumos a losagricultores.
Cooperativa de servicios, le da a sus socios servicios mejorados que de otra
manera no obtendrían. Estos servicios incluyen crédito, seguros, energía dcc-
trica, teléfonos, irrigación, drenaje, hospitales; cooperativas, de procese
miento,organi'zadas con el fin de embarcar o procesar los productos d .los agri
cultores.

To es necesario aquí profundizar sobre este tema aunque se debe destacar

el papel importante que juegan en el proceso de determinación de los precios
y en la organización de un buen proceso de mercadeo.

4. Contrato d producción

En América Latina está ampliamente desarrollado él sistema dá hacer

an-
contratos de producir una cantidad determinada a un precio esaLlecido de
temano o con condiciones según el mercado. Esto se presenta cuando el produc-
to es procesado. La firma establece una serie de contratos con icultores
e la región con el objeto de lograr un abastecimiento seguro. Hay varías moda-
lidades de este siStema según el país de análisis.

5. Hercados de futuros

En América del' Sur tenemos rcóuctos que están operando en el mercado

mundial: ,café azúcar, platino, harina de. pescado, aceites. Algunos (le ellos
.tienenprecios de, ventas a una época :posterior. Entre las herramientas creaas
para evitar'caídas y subidas de precios drásticos están losmercados futuros.

El mercado de futuros provee los mecanismos por medio ;le los cuales el
• comercio se puede hacer. económicamente en promesas estándar cara la entrea o
recibo de productos en un tiempo dado en el futuro. Este mercad (irL:anizo
es un complemento al mercado de compra-venta conocido por todos nosotros.
• • • Este mercado funciona a través de bolsas, ocentro de intercambíc nor-
- • .malmente localizados en lasgrandes. ciudades del país respectivo o.del.mundo.
(arattayores detalles se puede consultar libro.s.démercadeo..sugeidos:en- las
referencias sele ccionada s). .. • . ..• -
 1111 -C-

b. Clasificacion empaque-trnsporte

1. Clasificación

a. Factores de calidad

En el sistema primitivo de un solo mercado, utilizado en épocas an-

teriores, los compradores, los vendedores y los mismos bienes físicos se en-
contraban en un punto determinado. Los compradores y vendedores iban de un iot
de bienes a otro examinándolos y comparándolos y tratando de deducir lo nue
valían. Se gastaba una gran cantidad de tiempo en traer los bienes al mercado
primero que todo; en regateos entre los negociantes y finalmente en llevarSe
los bienes otra vez. Pero al menos, este método, con todo lo primitivo que era,
cumplía con el propósito para el oue fue creado, de juntar en un solo lugar a
los bienes y a los negociantes para que se. p
udieran hacer y considerar ofertas,
sin necesidad de recurrir a descripciones verbales de los artículos.

A menos que los diferentes mercados quisieran seguir a lado3,

q ra
necesario encontrar una forma de descriLir los bienes que
sirviera para evaluar
los precios pagados por ellos, para poder transmitir la inforracjc en
G:m
realmente útil. Las transacciones por descripción implican la necesido
rroilar un lenguaje d escriptivo. A través de él, los com de des?-
cir c 2 z.nid :res au:que p radores podrían no-
:Jiefl se p arados por miles d kj
se crearía así un sistema de com p
ra-venta basado en estándares descri p tivos
Con el advenimiento de las carrete-ras, los camiones y el radio, se ¿isrnifluv
aún más la necesidad de la aglomeracjn física de bienes en los mercados ter-
minales o centrales,, pero la de un lenguaje descriptivo se hizo
Ya Fui Má s acenrueda.
posible hacer radioemisiones de precios, que permitían a los negociantas
la pronta y fácil comparación sobre toda él afee del mercado; cada vez
más necesario un era
, conjunto de términos descriptivos exactos : uniformes,
substituyeran al antiguo sistema de t
ransacciones por investigación personal.

Vamos ahora a explicar cómo es posible fabricar un lenuaj de cali-

dad y estándares que sea económicamente signjfjvatjvo Obviamente, la descrí
p-
cjón individual de un millón de lotes de bienes diferentes es totalmente ímco-
sible.

Deben de clasificarse, entonces en un pequeño número de clases

cribir totalmente por medio de su posición en esa clasificacjó
lade terminación de las c i . Esto raquior.
aracterísticas de un producto que son mnnrtaetr-
de el punto de vista de la demanda y del precio, y la fijación de forn
dir y ponderar aprop
as e
iadamente a cada una de estas característis.

Por ejemplo, en la cla

sificación del trigo, deben ser tenidos cr, oun
ta la humedad, el peso y la cantidad de impurezas, mientras
q ue en la de la non
tequilla son importantes el sabor, la densidad y el color e
las cara Debe repetirse
cterísticas clasificadas tienen que reflejar factcres
ocsróniccs.
que si ellas no ejercen ninguna influencia sobre el precio del nercado, el vaL
lar e
conómico de la gradación es nulo. Por ejemplo, no tiene ninuna imrsar-
cia práctica el especificar el color del ganado de carne, ya que ósta es una -
ca racterística que poco afecta la formación del precio.
 -. III-C--9l

El segundo paso importante a dr es la s tructución de una serie dc

pecificaciones relativas a cada característica importante, en forma tal que
cualquier lote de bienes puede ser definido dtro de ella.

• El grupo de e specificaciones para cada producto comienza por incluir

los ati-ibuos más importantes que dan al . producto valor económico en el merca-
do, y- termina en aquellos de menor importancia. En los EE.UU. se acostumbra a
dividir el grupo total de e specificaciones en ó secciones, más o--menos. Cada
división se denomina un tipo y, se le da un número, letra , o' una palabra descri2
t i-va. Los negociantes, entonces, se refieren al tipo No. i ó No. 2 en lugar da
dar descripción com p leta de cada calidad.

Los tipos deben ser lo ' más objetivos que sea posible.

Por ejemplo, el especificar el contenido de hur.edad de trigo dei'e

hacerse en libras por bushel en lugar de llamarlo simplemente seco o húme-
do. De esta forma, si se presentan diferencias de opinión con :especto al gra-
do de humedad de un lote específico, pueden ser resueltas recu:ie:-ido a :ato-
dos objetivos de exámen, y no discusiones inútiles. Cuando un producto ten-a
características que no es posible medir objetivamente es conveniente recurrir
a la opinión de una tercera persona o entidad imparíal, como el o':íerno. en
lugar de enzarzarse en argumentacioas, los vendedores con los ccro:ndcres.

La. clasificación. y normalización

La función de clasificación y normalización se cata-l(-,;,i como una de

las funciones de facilitamiento, ellas simplifican y t*acen más f.cil y menos
costoso el movimiento de los proouctos a través del canal del mercadeo. La cla-
sificación es la agrupación de los productos entre lotes, cada uno de ellos
con características de calidad homogénea.

Los factores cualitativos comunmente usados en la clasificación in-

cluyen el tamaño, peso, forma, color, gusto, olor, longitud, diámetro, dureza,
densidad, uniformidad, el contenido de varios elementos tales como humedad y
materias extrañas, daños físicos tales como magullamiento o infestación de
insectos, edad, el grado de madurez, viscosidad, y delicadeza. Las especifica-
ciones de la clasificación para diversos productos cubre la.s selecciones v cor-
binaciones de estos factores cualitativos, los cuales dependen de las carac-
terísticas del producto y sus usos. Las clasificaciones en muchos casos, cons-
tituyen los únicos medios de distinguir entre las diferentes clases- de un dro-
ducto como se vende ordinariamente, en otros, la clasificación 9 so -1 : uno•de
los factores que se relacione con la calidad y en el cual están interesados no
sólo en la variedad sino eh el tipo, color, tamaño; longitud,v otros.

Entre mayor sea el volumen de los negocios manipulado por cualuíer

tipo de agencia de mercadeo, más grande gerá,su.interás en las más finas dis-
tinciones cualitativas.•
 III -C -92

b. Ventajas de la clasificación

Thomson ensu.bro Ag1cult aLJ1arketing' re-sume

las vetajas
n de
la clasificación. así:

.. -Capacita a loS. çrn.pa'os a'obtener las .cuaijdade es p

ecíficas dci
producto que ellos nec5jtan.

• . -Desde el punto de vista del vendedor, la cl

asificación per1ite tomar
una máxima ventaja de las preferencias del mercado para ias diversas
cualidades.

-Es más equitativo para los productores in d

ividuales, vendedores y com
pradores. . - . •

-El pago por los productos en !;ase de la. clasificación estimpla la

producción y mercadeo de productos de-mejor calidad, por lo tanto
- . . . aumenta los ingresos.

-La clasificación facilita y disminuye los cosos de mercadeo ¿1 hace:

posible la venta de bienes sin inspección personal.

-Al separar los productos de calidad pobre de aquellos de ejor ali-•

dad y en óptimas condiciones, la c lasificación disínuye los daspr-
dicios, permite usos apropiados del producto que de otra manera no
se venderán en los canales regulare s,yéstimula e
. l almacenarnieni-o
para ofrecer producto ¿iurante las demandas estacionales.

-Facilita eltestablecimiento de reclamos y previene el Fraude.

-Hace posible el acopio de los productos por asociaciones coo

vas del mercadeo. p erati--

- Prov.o deunmjsmo lenguaje a los

c ompradores, e informantes del rnr
cado permitiendo un m ayor . intercj 0
en la información de mercado.

La venta de los productos. agrícolas d eacuerdo a

c las j f j cac i on e:
• más justa para los productos individuales en cualquier caso. Cuando los prouc-
tos se venden en una base no clasificada, el productor dé los productos
a
lta-calidad es castigado y una parte de su verdadero ingreso de sus
- buenos va. hacia el productor de más h ajas.ca1idade p roductos
3 Esto no solamente es inius
to sino que fracasa en estimular la producción de las mejores calidades dal
c --
.ucto y por tanto conlleva a ingresos más bajos para todos los

La clasificación facilita también la financiación de lcs rIuc:

e:
el canal del mercado. Los recibos de almacenamiento que indiquen la clasifica-
ción del producto de acuerdo a normas oficiales pueden usarso como co1atera p
ra préstamos en las instituciones de crédito que de otra manera nc se sabrtc. la
calidad ni el valor de mercado de los prductos de almacenamiento A-:ru
p ando los -
productos de más alta calidad que son adecuados para almacenamiento reduce las
pérdidas y los costos de mercado.
 III-C-'3

C. Normalización

-La normalización Significa uniformar entre compradores y vendedores

y de lugar a lugar, y de tiempo a tiempo, las especificaciones cualitativas de
las clasificaciones.

La normalización en mercadeo-agrícola puede ser de ios clases (a)

para pesos y medidas y (b) para calidad.

La normalización de pesos y medidas, ha sido aceptada en casi todos

los países del mundo, permitiendo un mejor sistema de comercialización. -

En el mercado mayorista se-han normalizado los recipientes..

En algunos países se reglamenta el uso de barriles, canastos, cajas

redondas, etc, por medio de ley. -Hay muy poca normalización de recipientesal
nivel minorista, con el resultado de que los consumidores están confusos y en-
ganados.

La calidad. Los productos agrícolas se producen con un amriio ranco

de calidad. Al otro extremo, (101 canal de un mercadeo, los consumidores tienen
una demanda heterogénea por diferentes calidades. Sin embargo de alguna mane-
ra el rango de calidades debe aruparse entre lotes más hcmoéneos. Así los
manipuladores, procesadores y consumidores finales pueden lograr la clase .
producto que mejor se amolda a sus necesidades.

Objetivos de la normalización

El principal objetivo •e la normalización deberá ser 2 oyudar al

consumidor para que él pueda decirle al agricultor qué considera deseable en
un producto para consumo.

Un sistema de clasificación trata de, diferenciar los productos de tal

manera que-los consumidores queden satisfechas con lo que ellos pagan.

El p rincí p al problema de la normalización de las claificacjones o

grados viene a ser de determinar Las diferencias en los produccs -ue no sean
económicamente significativos y los métodos a desarrollar para medir las di-
ferencias de tales productos.

Por ello los siguientes criterios deben de tenerse en cuenta para

lograr buenas normas:

-Las normas deben construirse en base a las características que los

usuarios consideran importantes tales como el lleseo de pagar dife-
rentes precios; tales características deben ser fácilzente cono-
cibles.

-Las normas deben establecerse en base a aquellos que pue-

den medirse e interpretarse uniforme y exactamente. -
 III-C-94

-Las normas deberán usar aquellos factores y también terminología

que hará significativa las clasificaciones y gradasen el mayor
número posible. de usuarios.

-Las normas deben ser tales que la clasificación incluya la mayor

parte de la producción promedio, así llega a ser una categoría sig-
nificativa en el mercado.

Probablamente la mejor prueba de la suficiencia de las normas es su

...actuación y uso por las varias agencias del mercado.

Si la clasificación es ampliamente usada, es probable que las normas

sean justamente adecuadas y significativas económicamente.

Medición de los factores de la clasificación

Al querer medir los varios factores de la clasificación las técni-

cas empleadas pueden ser sensoriales, físicas, químicas, y microbiol6gica3.
Las tres - últimas son objetivas y pueden ser determinadas fáTImente por perso-
nas-bien enteradas en clasificación. En varios países de-Latinoaraerica se está
llevando a cabo este entrenamiento en colaboración estrecha con otros Jr2ar.-
mosde investigación. J. ;-.; --,'--. -

Las sensoriales spn . diferentes-y depende de-los sentidos de la vista,

gusto, olor, y.tacto del clasificador. Muchas clasificaciones se hacen con ba-
se a estas pruebas subjetivas de los' sentidos.

Uno de los problemas más difíciles en la mención de los grados dc pro

ductos agrícolas es el-de estimar correctamente las características deseadas sin
darar el producto mismo. Por ejemplo, huevos, congelados, quebrados.

Se puede decir que entre más objetivos y mecánicos sean los métodos
para clasificar más aceptables serán las normas en el comercio.

Una voz de alerta se debe dar aquí en cuanto hace referencia a los lí-
mites de la clasificación.. Debe recordarse la naturaleza biológica de la pro--
ducción agrícola, cómo varía la calidad de ellos, varía un rango, de ái'io,a a1o,
influenciada por el clima en esa cosecha o durante el período de produccin.

La mayor parte de la producción agrícola es perecedera. El hecho de

que a un producto se le haya dado una calidad en un punto en el canal de merca-
deo no significa que tendrá la misma calidad cuando llegue al consumidor. Este
problema de la pérdida de la calidad trae la pregunta de en qué canal del mer-
cadeo debe hacerse la clasificación.

d. Inspección

- La clasificación de la mayoríade los productos agrícolas a los 1-arios

puntos del sistema del-mercadeo, se hace-usualmente por-el vendedor. En EE.UU.
se hape bajo supervisión del Departamento de Agricultura (USDA).El Departamento
está en posición de certificar el grado de los productos que pasa a través del
sistema de clasificación y quizá ya esté cargado directamente en el vagón del
ferrocarril.
 Empaoue

'Tipos.deenrao

Existen varias cIaies de empaque

-Zpaaues Paia n1Du1ar ci producto desde la fi "asta 1:
.fa cilid2ldcs de, acop y prce3amiento Cajas, canactcs cane-
cas deleche,bar'riles,etc.

-E p aeues. 1 ,a
e nvc -ajas de naranjas, a.nasos e iurazns,
sacos de papas, 7,7s de algodn, cajas de huevos, 'tc.
-E . naoues para el consunidor-bolsas de su-'e.rercados, car
Iones de i;oaLes, sacos de harina, botellas de leche. bolsas
pls€cas de potitilenc;

b. Contribuciones del paquo

l c-paqu<-,.. contribuye a un mercadeo mucho fcient

-Beduir vlumen: nacas 'le alodn.

-Facilitar rnaniou1ç manzanas, huevos.
-Reducir mermas ¡ aos: carnes, enlatadas, con :adas.
-Facilitar identificación de la ' calidad y selecci6n •'e ic
tos por los consu TidOres: cartones de huev6s.
-Ayuda a reducir ctros costos de me rcadeo al fa ciiia r
vicio y ;.ntodos de rianipulco a travs del sisto a '. coner-
cializacj6n.
-Ayudar a la publicidad y mejorar la neociaci6.

Algunos economistas son críticos acerca de las princioalas cara'terí

ticas del empaque moderno po:que afirman ellos que a grea u cs tos al prcc-
so de comercia Iiza.ci3n. Sinmbaro 'Jebe tenerse en cuenta que le npau.
comprado con otros costos contribuye aun mercadeo eficiente y reduce costos
or las ventajas mencionadas anteriormente.

Muchos de los productos en los mercados de Latinoamria,1legan a

tros de acopio en rnalas condiciones le embalaje, lo cual nroL'c ayc:
perdicios y nrmas,

Para una eficiente pa rticipacin de nuestros nases en l ccae rcio incr-

•. nacionales necesario tener en cuenta el
p re -emcaaue,ta :C nto y el empaque fi
.'-' a l. Cada país tiene exigencias especiales sobre emblaj; a los.productcs
a.grfcülas que entran en el co m ercio interna cional con mayor raz&n se les cxi
ge mayor control y red ucci6n de p rdidac n su tras la d o. Un :aau ad-.cua
do evitaría muchas pérdidas.
 III-c- 1 -

3. Transporte

Los productos deben moverse del-lugar en que se producen al lugar

donde se procesan y consumen. El desarrollo de los camiones hizo su aparición
en el transporte agrícola en el movimiento de productos desde las fincas has-
ta los mercados iniciales. En nuestros p aíses el desarrollo del trans
p orte ha
ido creciendo paulatinamente y la mayoría del transporte se realiza a través
de camiones. Cuando se compare el volumen manipulado por camión y errbcarri1
el volumen de productos agrícolas manipulados en muchos de nuestros países es
pequeño. El transporte aéreo está iniciándose recientemente como un medio de
trasladar productos agrícolas. El transporte marítimo siem p
re ha sido conside-
rado como adecuado para volúmenes grandes y cuando la vclocidai no es iripor-
tante más adelante se presenta un análisis moderno del transporto aéreo :' marí-
timo.

a. Efecto del costo de . :ransporte en la localjzac

1 de laroduc--
ción y el mercado. -

Las ventajas de la es p
ecialización en producción ha sido reeonccjcj
desde hace tiem p
o, pero sus ventajas están relacionadas con el tamaño y xten-
sión del mercado. Los costos de transporte y el tiempo limitan el tamaño del
mercado que pueden servir en un p:nto de la producción. A medida que se redu-
ce el costo del transporte, las ventajas de especialización son mayores y ello
conduce, a una c
oncentración mayor de la producción en determinadas áreas.

No importa cuán fértil 's la tierra, disponible el clima y ntros

recursos naturales o que tan barata sea la mano de obra, la producción nc pue-
de tomarse eneficjosamente si los costos de transporte al mercado encoden a
los precios del, mercado menos los costos de producción.

PM - C.P. C. Transporte

CamLios en los costos de transporte tienen efectos grandes en la

economía do los agricultores

Los cambios en los medios de transporte y en los costos son fre-

cuentes, pero cambios en la localización de la producción, están retardados
porou a
n inrtiJo capital, cienen vncu10 fo;iliars
la rej6n y no se trasladan con frecuencia a otros sitios.

h. Efecto sobre áreas de mercado

La estructura misma de las tasas de transporte varían do acuerdo a

la naturaleza del producto, tamaño del envío, clase de servicios realizados
longitud del embarque, valor de los servicios de transporte al depachador.
rutas com
petitivas, condiciones del mercado y pérdidas por año. Sean justos
o no los costos de transporte reflejan un patrón geográfico de la produccJn
y distribución
 III-C-'7

c. Ventajas y desventajas de las diferentes clases d transporte

disponible para productos agrícolas

Principales Ventajas

Ferrocarril . 1. Tasas más bajas 1. Servicio muy despacio

2. Puede manipulargrsndes 2. Inflexible, insuficiente. luga-
envíos. resde carue y descargue
3. Carros refrigerados 3. Costos más altos en envíos pe-
que?íos y viajes cortcs.

Camiones 1. Facilidades disponibles 1. Tasas altas

2. Mayor responsabilidad fi- 2. Inflexible en servir fuera de
nanciera y conf4ahi1idad la línea.
3. Mejor equipo: mayor ver
satilidad y velocidad

e. Reducción de costos de transporte

Permanentemente siem p re se está tratando de disminuir los costos de

transporte, sin embargo, el problema se puede solucionar reduciendo los cos-
tos reales .del transporte. Esto iplica que productos seleccionados, empaca-
dos, bien mani p ulados, reducirán el costo real del transporte.

21 profesor Kcils indico, algunas maneras de reducir el costo de

transporte como sigue:

-Obtener máximo uso de ic facilidad del transporte en frminos de car

mani p ulada, y kilometraje viajado. Esto implica reducción en la du-
plicidad de transporte, mejor arreglo de rutas.

-Reducir los deteriodos, años y roturas durante el transporte.

-Cambio del producto transportado, por ejemplo en vez de transpor-

tar naranjas podría enviarse el jugo de naranja, si eco es el pro-
pósito final del envío de las naranjas.

-seducir barreras de envíos entre regiones, estados, departamentos.

Aún dentro de un país a veces se presentan problemas de movimiento
de productos. -

C. Almac3n am j ento_Infoacjáq de Mercados

Almacenamiento

El' ajuste de la oferta y el consumo 'no es llevado a cabo sólo por el pre-
cio. El alm acenamiento de los productos para uso posterior ha sido un método
aceptado de ajustar Las ofertas variables a las necesidades de los consumido-
res a lo largo del ano.


lII,C.9

a. O b jetivos de ' l almacenamiento .:.

En trmjnos geneaJ dbjti0 dl á l lila nam j

eflto s el dc
ayudar a balancear laofeta yni coñsumo. Hay -por lo menos
cuatro razo-
nes específicas para un programa de almacenamiento

-La naturaleza estacional de la mayor parte de la produc-

ción agrícola. Los cerdos y huevos son producidos a travds del ano pero
el nivel de la producción varía am p liamente
-

urja demanda por los diferentes

el ano. L os consumidores están d p r o ductos a travd3

to. Así el tener productos d is p eseando pagar el trabajo de alacenam.jen

onibles fuera
aula a otras personas a querer facilitar los de la época do Cosechas asti
se rvicios de aimacenaicp
Tal es el caso de las firns procesadoras las cuales tratan de adquirir
sus productos durante la dpoca de cosecha.

cabo los SejCj-Hay

O deunmeperíodo de tiempo que se requiere para lIe7r a
rcadeo. El transporte desde las áreas de roduc-
ción toma tiempo; lo mismo que el procesamiento la co
ahí que so necesiten abastecimientos disponibles. y 7ena. D

-Muchas veces sa requiere guardar

e xistencias para evitar
problemas de. escasez, lo cual se hace con un eSfUOL'ZO da planear ja pro.
ducción y el consumo, para llevarlo a cabo se fleCej

Por lo tanto, eL 11a

acenar1jento hace d isponjbl
tiempo d eseado,en t ármii Ci producto a
po. nos de utilidad se diría QuCc auti i4 a d

b. Clases de almacenamiento

-Uno que iguale la producción

es tacional con la deman d a
(almacenes de lep6sitos, silos, b
odegas, etc.).

-Almacenaje en todos los tiempos dentro de los canales de

comercio que es n
cadec, sin inte ecesario para mantener el Sistema de mor
rrupción (stockg de fh
det ricas, mayoristas
allistas y en un sentido general los consuP.iidore)
C.
La.producci6n estacio:ial y el almaconaminto

La mayoría de la producción agrícola es

tivamente períodos cortos de tietpo. Su consuno es a sechada durante rda
co
veces
rante el a no. co nstant. dU-
Los productos no pe
recederos Pueden ser alm acenados duran-
te la época de la Cosecha y después ser sacados poco a poco durante el
aflo. Así pues existe una relación entre la Producci6n y disponibilidad
en al11acenemjento La producción estacional como Vimos antes orijna
: fit 0 i(-
excesos de producción los cuales van a influír en los
- ,) recios que
 IIl.C.Si

reciben los agricultores.

Los agricultores que pueden tornar partmás activa en sus ne

gocios deben estudiar más a fondo la utilización de los servicios de al
macenamiento con el fin de lograr un ingreso ras o menos constante.
rl. Dónde se almacena

Hay un aran núm3ro da lugares donde los productos p ueden, ser

almacenados, en muchos países ns se conoce la capacidad de aluacenamien

Pero el método cáún de almacenar los productos se hace en las

3ir;uientes partes:

-Dodegas en fi:as.

-Boiegas de loe. ayoristas.

-Bodegas de al;ieesamiento administrados por bancos co-

tcercia les.

-3oc.egas y sil administrados por el gcbierno.

-lodegas y silos e em p resas manufactureras (inventarios).

-Bodegas de en ; .:.ades agropecuarias especializadas en de-

terminados pr;d'ctos.

Las plantas procesadoras son importance parte de estrucu-

ra de almacenamiento porque tienen grandes cantidades de materia prima
antes del 'roceso y procesados.

En tórmino de consuvo diario, hay peaueias cantidades de esra

cío disponibles para productos :'erecederos.

Las únicas entidades que ofrecen un servicio al púllico de al-

:naccnamiento en ColoLie soncs llamados ALMACEI!ES CENERALES DE DEPOSI-
TC que funcionan como bodegas oc ti p o corriente en ciudades iiiportantes
del país y que ex p iden reci•oc negociables de los jroductos 'ao su cas-
todia. Estos p rocluctcs consissa'i principalmente de oercancías en genera.,
materias primas de uso industrial, artículos de fa.ricación local o
nortados, productos agrícolas, etc.

Según la ley colcmL:Loaa estos almacenes se hallan suietos al

control de la Superintendencia Bancaria, con las iguientes funciones:
La Conservación cu"::oc1ia, el manejo y distribución, la com-
pra y venta por cuenta de sus dilentes do mercancías y prodictos de nro-
 IILC.iOO

cedencia nacional o extranjera, y si así lo solicitaren los interesados,

la expedición de certificados de depósito y bonos de prenda transferi-
bles por endoso y destinados a acreditar respectivamente, la propiedad
y depósito de las mercancías o productos y la constitución de .arañía
prendaria sobre ellos.

El almacenamiento forma parte integral del movimiento general

de los productos:

a. Desde que son materia p rima hasta q ue son procesados.

b. Desde las áreas de producción al consumo.

Por tanto, los sistemasde almacenamiento y prácticas cambian con

el tiempo.

La entrada del gobierno puede ser una razón para ci cambio en

los sistemas de almacenamiento. Ejemplo: INÁGPARIO en Colombia con las
oolíticas en los tipos de descuntos y redescuentos.

Los cambios en la producción de utilización pueden canbir las

prácticas de almacenamiento. Los desarrollos tecnológicos pueden hacer
cambiar el cómo y dónde almacenar. -

Supervisión

Cuando los productos son almacenados requieren cierta clase de

su p ervisión con el fin de Lograr un producto de buena calidad o
para 1r10
jorar los sarvicios de a lmacenamiento, Para controlar su cantidad entra-
3ada, etc.

Colombia: Veamos algunas clases de supervisión que se llevan a cabo en

-Control de calidad

-Impureza
-Granos dañados
-Humedad

-Cantidad de almacenai:ijento

De acuerdo a la canacídad del almacenamiento se acepte cierta

cantidad. El IDEMA con frecuencia se ve en la necesidad de no oder cc;
prar la totalidad de una cosecha debido a mala calidad de los productcz
o a la falta de disponibilidad de espacio. Se siguen determinadas olít.
cas són sea el producto.
 IILC.l0l

-Servicios -

Fumigación - capas - carpas

Secamiento
Transporte

-Emisión de bonos

En Colombia la Junta irectiva del Banco de la República, re-

u1a la emisión y tasas deredascuentos de bonos de los almadenes gene-
rais de depósito. (Ver cuadroz . a.djuntos sobre losredescuentos).

Costos de almacenaje 0.77 del valor del maíz almacenado en

1970.

e. Costos de almacenamjetto

Es difícil aislar Ci costo de almacenamiento con el de la fi-

nanciación y riesgo. Al alcacen.r la producción se incurre en varias
ciases de riesgos. Al querer nalízar el costo total de almacenar pro-
uctcs se deben tener en cucn:a por lo menos cinco ciases de costos:

-Los Costos necesariL.n para proveer y mantener ls facilida-

des físicas para a1acenaje. Tales costos incluyen varios
ítems como reparos, •:iepreciación, y seguros contra Dérdidas.

-El interés sobre la inversión financiera en el producto mien

tras está en almacenamiento.

-El costo de la dete?:iorjzación de la calidad y encoiniento

durante el. almacenaje. La mayor parte de los pro.c tos pier-
den calidad o dan memas o ambas durante el almacenamiento.

-La pérdida que puede resultar de la pobre aceptación del con -

sumidor por product:e almacenado contra el fresco.

-El riesgo de que las condiciones generales de ne;ocios pud42

ran desmejorarse y el nivel general de precios de bajarsé.

f. Ouin debe almacenar?

Como las otras funciones el a]Jnacenasjento deLe llevarse a ca-

bo pero no hay indicaciones de cuión debe hacerlo.

El almacenamiento ¿¡,,-,,.--ante la época de cosecha puede hacerse

por varias agencias, el agricu.tor, dueños de aiaconardientos comercia-
les, plantas procesadoras de alimentos, especuladores u ncros.
 lII.C.lO':

Los costos son los mismos en todos estos niveles. Para deter-
minar a cuál nivel debe hacersa el almacenamiento se utiliza "el princi-
pio de costo beneficio.

La reducción de los costos de almacenaje

En una economía especializada, la función de almacenamiento se-

rá siem p re compleja y Costosa.

Aunque siempre será un costo elevado hay ciertas maneras.de ia

jar 103 costos reales del almacenaje.

-Reduciendo la cantidad de deteriorización durante ci almace-

naje. Para ello es necesario controlar o mejorar los siste-
mas de la humedad, :emperatura, el uso de fungicidas, inse-
ticidas, todos los cuales sin un control eficiente no se po-
dría lograr un mejoramiento en la e alidad de los productos
almacenados. Podrían ocasionar graves pérdidas.

-Reduciendo los costos de las facilidades físicas usadas pa-

ra almacenar. Ya sea aumentando la eficiencia de la mano de
obra a través de reorganización o mecanización, introducció:
de mejores sistemas de arrumo, empaque, clasificación de los
productos, etc.

-Disminuyendo la resistencia del consumidor por productos al-

macenados. Ello siç .,nifica que tendrá dificultades y aún muy
despacio.

-Cambiando el producto o el sistema de la producción.

-Reduciendo la especulación en la operación de almacenaniientc

resultante de los cambios en el nivel general de pracio.

Los riesgos durante el almacenamiento

Podemos decir que las tres principales clases de r:iscn1

almacenamiento ion aquellas de cambios en los preciw; ., caiiiUju-:
lidad de los productos y cambios en la cantidad de los productos. No es
necesario hablar más en detal.e sobre cada uno de ellos. Sólo que
ciertas protecciones contra los riesgos de almacenamiento y que pueden
formalizarse en nuestros países.

-Seuros

Una de las maneras de obtener protección contra Los riescs de

almacenamiento y particularmente contra las pérdidas en cantidades cc
 -

IIIClo

comrra- o facilitamiento de se ,- u;os de incendio o tormenta o robo.

-Red Jac iones

Por parte del 'icrno colombiano existe la Superintendencia

Bancaria oue su p ervisa y contla lo reíarente a bonos, depósitos, en-
trada, planos, etc.

-Contratos

Contratos directos con los compradores ayudan a eiitar posi-

blas pérdidas causadas por cas .os en los precios.

-Compensaciones (He:i)

Una técnica comerciaL que pueda variar los riescs de . camL Los
en los precios hacia un punto :uera dolos canales oc mrcaco r'nl ,:o-
dcto i cuestión.

,. Planeamiento de la c : .:tstruccjón de odc'a silos

Ahbot ec su : -- ,-, ía io. 1 afirma: El costo de la contruccjón da

instalaciones da almacenamiento adecuadas con .L:uy sicnpre un obstdcu
lo im:or tacia en . lospaíses oconómicamente menos adelantados. La
cono trucci o d silos de hori u provistos d mdins iecduicos para ¿a
car . a y •iescara y del equi p o necesario para mover el ,rano con cierta
r..u1arídtd dentro del .alac&. resulta sumamente írevoso p ara países
que tratan de avanzar en.. muchos iireccioncs al mis;io tiemno.

Adeids de retener los productos en al almacdn se necesita ta p:-

iidu iiii fondo de capital c:ircu.ante o facilidades !e cródito. Allí dorid.
al ano se almacena du una scl- VOZ por temporada y ya no o came ia de
sitio hasta el momento de. ser despachado, en climas naturalmente secos
doncie puede cosecharse cou un contenido 1,2 humedad del 10 por ciento, y
donde las necesidades rin almacenamiento adicional surden a intervalos
irreularcs, las instalaciones de estructura siranlificada representan un
a p rovechamiento más económico de los recursos con que se cuenta.

La construcción de ;randes centros de almacenamiento debe coer

dinarse con la concesión da c . .itos y otros servicios omercia!es que
permitan financiar la utilizac:!6n de aquellos por los agricultores.

Una investioación a ondo antes de construir instaaciones e

almacenamiento sotrc todo ten:Lodo en cuenta su 1ara duración, re
be llevar a cabo.

Deberá hacerse estu.:.o minucioso del volumen y ti.o de produc

 III . C.104

to con cuyo almacenamiento se puede contar en el territorio a que tiene

acceso la nueva instalación, su d istribución estacional, la posibilidad
de utilizaciones complementarias y las probabilidades de futuros car'±jo8
en la 7 roducci6n agrícola o en los procedimientos de comercialización

Los cálculos concernientes a las necesidades de almacenamien

to no deberán fundarse en datos de los arios de producción ex
cepcionj
ni en un interés efímero por un Producto determinado.

Asimismo deberá investigarse a fondo el ivicio de transpor-

- ie entre ci punto de producciój-i, el.
emplazamino del
almacén
y ( 1. DUfl-
to de COnsumo.

Es necesario tener e,i cuenta las posibilidades de cambio de

los requisitos del almacenamiento, a co
nsecuencia de menos adelantos en
los métodos de producción y manipulación. -
 III.C.105

Cuadro No. 1

Resumen 1e las Instrucciones sobre los Redescuentos a los

Directiva ..del Banco de
la Re p ública para ciertcs productos agrícolas en Colombia
(1965)

Días d p réstamo pro

Precio Prdstamo rro:al..l... siempre --
PRODUCTO sobre el que pc-ue un porcent.
Básico precio do c:édito.
Básico 7 del. crédi
Días to que se
deLe paçar
antes de la
Prórroga.

Ajonjolí 2. S I Kl s. 75 120 25
AlLc6n ira 6.3.is. 80 120 15
Ai'od6n semilla qn e..,.
50
_S.
2
7
Y, 1 S 50 ¼) 25
Arroz addy (seco) 1 .2t(1s. 0 1/ ,
Arroz anco 1 f. 1
70 1/
.L .-.- 1-. LS
30
A z ú ocr 80 25
Cacao 7,.9Tis. 80 o 25
Ce-La,-'a 3Kls2/ 30 90 25
2:is3/ 30 £1
Consorvas Alimenticias
envasadas. 4/ 70 90 ¿. -,
cue de baazo de ca1a -,-J
£Z'
. 'rLOfl. 70 25
Fique de rama 2.C'Y 70 90 25
Fique de etipaque 4/ 70 90 25
Fríjol 2 .4C.ls. 75 30 25
Maíz O25ls. 80 (/ o.-' 25
Maíz 30 30 25
Ha J. ta 9C 25
Coya
rr 25
.r,o - 1 .0 •s. 70 o t- 25
1/ Descuento a productores y ;olineros
2/ En sacos
3/ En silos técnicamente clas:Ticada
El que rija en el mercadç r i..yorjsta el día de operación
En 'rórroas sucesivas hasta un total de 120 cías
6/ El pri:ier depósito en silo y el secundo sólo en lodeas
 III . C. 1 0

Cuadro No. 2

Colombia. Precios de Sustentación del IDEI'IA, 1968

(para los productos ms comunes)

Arroz Tipo 1 Paddy Blue Bonnet y Rexero

Categoría A $ 1,2637 Kilo
Categoría B 1,2074 Kilo
Cateoría C 1,0967 Kilo
Categoría D 0,5'790 Kilo

Palmira 105

Categoría A $ 1,1305 Kilo

Categoría B 1,0750 Kilo
Categoría c 0,9765 K10
Categoría D 0,8717 Kilo

Canilla,gulf Ro

ualegori p. A $ 0,9650 KiJ.o

Categoría 13 0,8366 Kilo

F:íjol Categoría
1 3.60 Kilo Decunto
5 ore
graIo: 'lafiaos,
humedad..

2 3.20 Kilo
3 3.00 Kilo
Ha ,- z
.25 Kilo Descuentos sobre
granos dañados,
Soya partidos, hureóad.
1.46 Kilo Descuentos sobre
granos dañados,
Sorgo partidos, humedad.
.70 Kilo Descuentos scb:'e
granos dañados,
Dartidos Iiu:
No so compra si tiene 167 de humedad, 6% de im p
dañados. ureza, 8% de ranos
No se compra si tiene 22% de humedad, 25% de granos partidos.
 III.C.107

2. Información de mercados -:-.

- -:.• -.--. -

La información de mercados puede definirse como la colección

de datos; además de su interpretación con el fin.deayudara los.agri-
cultor-e s, mayoristas, procesadores, detallistas y consur.idores en ha-
cer mejores decisiones.

Como dice ALbot: La información de mercados incluye el carác

ter y vclumen de la oferta de un bien,.su localización y movimientos
probables, el nivel esperado de la demanda del consumidor y las deman-
das de mayoristas. Cubre las cctizaciones de precios corrientes, la va-
riación del mercado, opinión iai. comercio así como tendencias futuras y
el efecto probable de influencias estacionales y climáticas y los pro-
nósticos de producción futura,. los movimientos de consumo-y 1.e negocios.
la variación estacional de rendimientos y su probable im p acto sobre los
precios toda la materia que probablemente pueda influenciar los tármi-
nos de intercambio".

a. La base económica da la información de mercados

Prácticamente todos los conceptos de una eficiente econdmía

competitiva tienen como base la :acionalidad de compradores. -- vande-3o-
res, y el conocimiento del mierca rl o. En competencia perfecta se supc:ia
que com p radores y vendedores tienen completo conocimiento del mercado
(no ha y necesidad de decir que esto es un criterio difícil de encontrar
se en la vida real). Aún para f ?.r competitivo, vendedoes y compradores
deben basar sus acciones en información pertinente.

Seundo mientras nuestra economía se hace más compleja, se ha

ce aún más necesario el que ten , -amos buena y mejor información para coo
dinar las partes de la economía. Mientras que vivamos en una economía
estilo Robinson Crusoe donde lo que producimos nos lo comemos todo, t
aemos poca necesidad de disponer de un programa de información de merc-
. dos. Pero a medida que la población crece junto con el ingreso los de-
sos aumentan y la especialización regional en la p roducción lle c a a se:
una parte de la economía, por lo tanto necesitamos de más información.

Tercero, la compra y venta es el alma del mercado. Con el fin

da tener utilidad de tiempos lunar y forma a nivel alto, es necesario
conocer las condiciones de oferte y demanda en varios mercados. Para e-
vitar riesgos innecesarios; costo, gasto y confusión, se requiere infor,
mación completa y precisa para que toda la gran población urbana pueda
ser alimentada y para que las plantas agrícolas colombianas sepan que.
dónde y cuándo los productos son requeridos.

Ya hemos dicho que vivimos en una economia de precios. La dírec

ción de las actividades de producción y mercado está basada en precios y
 III.C.lOg

así los precios deben ser tales que faciliten el flujo de bienes y ser
vicios a través de los varios canales del consumidor.

b. Usos •de información de mercados por agricultores, mercader

gobiernos. y consumidores.

Los agricultores comerciales desean conocer lo que les ayudaría

en planear sus rotaciones, suscosechas y ganaderías. Les gustaría saber
cuándo criar el ganado y puercos. Más tarde ellos desean conocer a quin,
dónde y cómo pueden ser vendidos . sus productos para lograr el máximo de
ganancias. Con frecuencia, los agricultores desean chequear precios en
varios mercados y los métodos alternativos para m ercadearlos. Aunque --
ellos ya están dedicados a la producción dé un cultivo, o cría de anima-
les o no puedan alterar significativamente su madurez, ellos pueden ven-
der por pesos más livianos o más; pesados; almacenarlos o quizás dr un
grano para alimento de ganado. A veces, el mero conocimiento de precios
forzará a los compradores nacionales a pagar precios equitativos.

Hay casos donde los aricultores aún sin conocer la situación

más probable reaccionan en su ttalidad de acuerdo d6n1a...periencia
del último año y así no producen lo suficiente para las necesidades del
próximo año. Esto puede resultar en un exagerado movimiento de precios
y en un aumento de ,riesgos en la' labranza y negocios relacionados.

Se dice que las llamadas fincas comerciales responden en ma-

yor grado a los cambios de precios puesto que las llamadas fincas fami-
liares responden menos y lasde agricultura de subsistencia probalilemen
te mucho menos. Existen limitaciones en conocer hasta qu(',- punto pueden
res p onder los agricultores individuales, a corto plazo, a las relacio-
nes producción-precio.

El técnico en mercadeo está profundamente

' interesado en el
precio e información pertinente hasta el punto de que pueda hacer adecua
damente trabajos de compra y venta. Usará información de mercados rara
determinar el tiempo y lugar de comprar provisiones y p roductos aríco-
las; tambión para ayudarle en almacenar, contratar y compensar (movimien
to en "Bolsa de Comercio"). Debe ayudarle en seleccionar mercados en
de vender. También la información de mercados ayudará a los agricultcreo
a planear la localización, tamaño y clase de negocios arícias.

Con más información, los yçristas, procesadores y detallis-

tas están capacitados para calcular demandas potenciales de consu-'-dores
y provisiones del agricultor que de otra manera nunca podría lograr. Con
mejor información, ellos reducirían sus riesgos y podrían operar con mar
genes más estrechos beneficiando a consumidores y a productores. Sin Lue
na información los compradores a veces buscan más grandes márgenes para
protegerse contra cambios en el precio en mercados distantes desconocí"
 - III.C.109

dos. Además, con un conocimiento imperfecto, los com p rádores locales

pueden tener tina posición cI monopolio. Con deficie-icia 'en el ' conoci- - -
miento del mercado de frutas y vegetales frescos, resultarían desper.
dicios.

Los productos de, sitios distanciados no serían movidos ha

cia puntos donde fueran re q ueridos, mientras que en otros pasos po-
drían ser movidos puntos satw .ados con el resultado de precios ba-
jos, des p erdicios, etc., o tendrían que ser movidos de nuevo con cos
tos altos de transporte. En cualquier caso, la producción nacional su
friría 'el impacto.

Con. buena informaeión'los ferrocarriles, compañías de trans-

porte, compañías de almacenamiento y otros podrían planear sus prora-
mas de trabajo para el tiempo,,de las cosechas agrícolas.

Los consumidores armados con información de precios Dueden

com p rar los productos más ventajosos en el mejor mercado, lo cual a
su vez ayuda a mover cosechas o productos que hay en randes cantida-
des. Los consumidores en algunas economías llevan a cabo parte de la
función de almacenamiento.

Las agencias publicas requieren información de mercdcs al

planear programas agrícolas ya sea en base departamental nacional o
internacional, y así los recursos pueden asignarse apropiadamente.

La información de mercados es requerida en una revisión ¿e

prorramas de gobierno, de tal manera que pueda claramente indicar la
respuesta de la producción y precios que se logra de ciertos rora-
mas. Resultados desagradables surgen a veces en los sistemas de pre-
cios básicos.

A menudo los gobiernos son obstaculizados por su conocimien

to impreciso de estadística de producción, consumo, inventarios, para
llevar a cabo políticas nacionales de importancia.

Estimación confiable de producción futura, existencias y mo-

vimientos internos no sólo son deseables sino irremplazables en la efec
tiva aplicación de programas de estabilización de precios y oferta. Es-
to es especialmente verdadero en países donde a veces la oferta de ali-
mentos de ciertos tipos debe ser importada si no es producida en sufi-
ciente cantidad. Un buen servicio de información -'e mercados es esencial
si se espera que el sistema del mercadeo opere eficientemente.

C. Recolección de Información

La información de mercados puede dividirse en dos secciones:

 III.C.11o

a. Las transacciones diarias del mercado y la - -

determinación de nrecios acorto plazo.

b. La información sobre futuros datos de produc

ción total, cambios en el sistema de mercadeo,
formas de utilización, almacenamiento en los
varios niveles en los canales de mercadeo y
otras informaciones sobre mercadeo a largo
plazo.

El primer caso (a) no s6lo debe ser exacto y comDlcto, sino

ser diseminado rá p idamente y en la mayor extensión. A menudo ello ín-
LU :....... ...

-Las cantidades ofrecidas y- . su calidad. - -

-Los precios en los diferentes lugares y diferentes etapas

de mercadeo.

-Las relaciones de las demandas de los consumidoras y la -

oferta de los detallistas.

-Los factores extraños que afectan los mercados, talas co-

mo la mala tem peratura,hue1as etc.

El segundo caso (:) no necesita ser difundido tan rápidcmcn

te puesto que requiere ser completo y confiable. Así, datos históri-
cas deberíin ser analizados puesto que a veces indican., la tendencia
de futuros acontecimientos

Con frecuencia, la información de mercados es recogida y di-

seminada por empresas de investicián de mercados
procesadores de ah
mantos y detallistas, orcanizaciones de comercio, periódicos, rnagazzi-
nes, radio, televisión y --;or agencias de gobierno. El tipo exacto de
información de mercados depende en gran parte de los deseos y necesida
des expresadas por los usuarios.

Informes de precios a corto plazo a veces se hacen por rapor-

teros especializados quienes tienen oran experiencia en determinado
mercado y determinado producto. Información de mercados y reporte de co
sechas as una especialidad altamente tócnica.

Los precios para ser si:nificativos deben ser valores conparz

Lles. Entre las cosas que deLen cubrir están:

-Unidad de medida (por ejemplo), por cabeza o por peso.

 II]:.C.11l

-Especificación del producto (edad, tamaño, sexo, rado, etc.

- T•empo (para determinar a cuál período se refiere)

-Condiciones de venta, y

Lugar de venta.

En muchos casos las comparaciones de precios no pueden hacer .-

se porque se compararían dos productos diferentes.

Con frecuencia, los informes de campo tratan de informa:: sólo

Drecios relativos y cantidades, por ejemplo: gráficas de movimiento. En
mercados terminales, hay más inclinación a obtener más :nfornación leta
liada sobre factores que afectan precios. -

d. Diseminación de la información

La información debería ser distribuída de tal manera que maxi-

mice su uso por aquellos que eserarán o esperarían usar tal informa--
ción. Movimientos de precios a corto plazo deben ser entregados por el
método más rápido posible.

Debe tenerse en cuenta la habilidad de entender lo de los re-

ccptpres de información. -

En algunos países los técnicos de mercados obticncn inforna-

ción de mercados y hacen buen uso de di, pero el agricultor promedio
oye solamente a través de servicio postal inadecuado o de un 'ecino que
ha estado en el mercado. En muchos países la radio es el principal máto
do de transmitir rápidamente La información y no tiene los mismos pro-
blemas si los receptores son analfabetos. Televisión, magazzines, perió
dicos, son buenos medios de comunicaciones, bajo ciertas condiciones.

La información para más largo plazo es a veces diseminada a

través de boletines, artículos an magazzines y artículos en periódicos.
De nuevo debe hacerse un ajuste para los futuros usuarios. En algunos
casos, debe recordarse que los agricultores son analfabetos trad±cic-
nales o de subsistencia y son extremadamente difícil para realizar cato
bios.

La diseminación de los movimientos diarios o a corto plazo -.e

mercado se hace usualmente por productos o. grupo deproductos, por ejem
lo, 'ranos, albodón, lechería, avicultura, frutas y -hortalizas, tabaco,
ganados. Las perspectivas a largo plazo son agrupadas, a menudo, en la
misma manera aunque condiciones encraies tales como p roblemas la ro
neda n el mundo, Dolíticas de diinentación nacional, afectan una que
 III.C.112

otra vez el. tiempo.

La dístribuciónde la'irforración debe ser de significancia

a los agricultores y a las personas de negocios. Las personas que re-
cogen la información deben conocer el mercado, el producto y las per-
sonas en el negocio de tal manera que puedan dar información signifi -
cativa y también información verídica.

e. Posibles usos no adecuados

De acuerdo con John Abbot, un alto nivel de responsabilidad

se necesita en aquellos que son responsables de un servicio de infor-
mación y que chequean la validez de comentarios dados en amplia circu-
lación. Puesto que fuentes autorizadas o de gobierno obtienen mayor
confidencia pública, ello da pie para que el alcance de la manipula-
ción de los precios para ciertos mayoristas y reporteros de mercado -
abierto y nuevos diseminadores les provoque hacer serios intentos de
fraude. En los Estados Unidos hay un guardia armado en el cuarto donde
se hacen los pronósticos y estimativos de cosechas y ninguna persona
puede entrar sin compañía.

Los anuncios o conocimientos avanzados de posibilidades de

producción que fueren diferentes de los normalmente esperados podría
ocasionar tentaciones en aquellos que tratan de beneficiarse a expen-
sas de los menos informados.

Los técnicos de mercadeo pueden dar información dudosa con

relación a precios actuales, así pueden ellos ajustar pequeñas o gran-
des posesiones de stock con alguna ventaja.

Debe mencionarse que muchos mercados son tan desorganizados

que dificulta el reporte de información significativa a ellos. La ter-
minología usada debe ser lo suficientemente consistente de tal manera
que arados, variedades, y otros términos d escriptivos sean lógicos y
consistentes a los recibidores de información.

f. Posibles medios de mejoramiento

Es importante conocer:

-La organización de los canales de mercado de los productos.

-Características de •los principales productos comercializa -

dos, y

-Naturaleza del producto y de los técnicos del mercado.

 III.C.113

Estos tres factores ayudan a decidir la clase de irforrnacjón

de mercados requerida y el graco al cual dicha información p 'ede ser
usada er.cada producto. Los agricultores tienden a desear co 1ocjrnjento
sobre las existencias en varios mercados y guía sobre:.. planes de produc-
ción.

La prioridad que se d& e dar a los productos en un programa

de información de mercados depende de su relativa importancia en la eco
comía y el grado al cual la finca, comercio, consumidores se beneficia
rán de información adicional. A mnudo, mayoristas
proceadores scn
bien. servidos por servicios . pri-iados en existencia.

Generalmente, me joramientos surgirán a través de hejor

, esti-
mación estadística de la producción, mejor y más información diaria de
precios y mejor d iseminación. Mejores estadísticas y metodoloçfa mejo•
rada ayudaría.. 3oletines.de .
mercadeo de muchos bancos centrales y de-
partamentos en estudios acadámicos, para revisar condiciones del n-
do y para ayudar a determinar : las
, políticas C---u rname-ta1. Es deec-
le que cornleta información y veraz
de oferta corriente y esprad',
demanda, movimiento y. otros factores de d eterminación de precios se re-
quieren para, un serviio de pronósticos para agricultores y técnicos de
mercad e o. .

Información de precios a corto plazo deLe d terriincrse exac-

tamente para ser distribuídos rápidamente a quines lo usan. 71 uso de La
radio es una posibilidad en la uiayoría de nuestros países.

E. Tárminos e instrumentos claves en el Comercio Inte7--nacjona1

1. Instrumentos del come::cjo internacional

a. Giro o Letra de Cacbio (Draft).

Un giro es una orden escrita en la cual el girador da

instrucciones a otra persona para pagar una cierta suma dé dinero en
determinada fecha a una tercera persona, a su oden o al portador.

Este d ocumento es conocido también corno Letra de

Cambio, tr
mino muy utilizado en las transacciones internacionales. Las Letras de
Catübio se expiden por lo general en duplicado, como medida de seguridad.

Revista Nuevos Hercados. La Revista del Exportador Latinoamericano.

CIPE. Números de Mayo, Junio, Julio, 1970.
 9.

III . C. 1V.,

Los papeles que amparan la mercancía van acompafiados de la Letra de Cani

bio original yla copia es.enviada por separado junto con el duplicado
de los documentos ori g inales. La segunda Letrade Cambio queda anulada
a la llegada de la primera, o viceversa.

Los giros se emplean generalmente en las transacciones de ven

ta de mercadería, pero también pueden ser utilizados como instrumento
legal para el cobro de deudas morosas o para asegurar el pago de valo-
res embarcados de un lugar a otro.

Un giro puede ser pagado a la vista o a un cierto número de

días después o a la llegada de las mercaderías objeto de la transacción.

1) Giro a la vista (Sight Draft. S/D

Trátase de un giro pagadero a . su presentjón.

2) Giro a la fecha (Time Draft)

Es un giro pagadero a cierto número de días a partir de

la fecha de la ex p edición del documnto o después de cierto numero de
días de la presentación inicial al girado. Por Eje., a 30 días vista.

3) Giro a la llegada (Arrival Draft)

Es un giro 'a la vista que no exige pago cuando llega a

su destino, sino a la llegada do las mercaderías él cubiertas.

4) Giro bancario (33cn Draft)

Trótase de un cheque girado por un banco a otro banco.

Tales giros son utilizados cuando el cliente debe proveer.fondos paga-
deros en un banco de una localidad distante.

5) Giro limpio (Clean Draft)

Es un giro sin documentos adjuntos. Los documentos, si

los hay, se envían directamente al comprador.

6) Giro con documentos (Documentary Draft)

Es un giro acompafiado por los documentos que usualmen-

te amparan la propiedad de las mercaderías cubiertas por el ziro (co-
nocimiento de embarque, certíficado de seguro, etc.). Tales giros he
van instrucciones específicas indicando las condiciones bajo las cua-
les los documentos podrán ser entregados; usualmente el pago o acepta
ción del propio giro.
 TT 1' 11

Carta de Crédito . (Letter of Credit LIC)

Trátase de un documento expedido por un banco autorizando

la presentación de giros contra . el mismo, de acuerdo con los límites
fijados en. la Carta de Crédito. A través de esa Carta de Crédito. el
banco garantiza en nombre-de-sus clientes los compromisos adquiridos
(facilitando así las transacciones comerciales con terceros). •.

Tales Cartas de Crédito son expedidas en formas y términos

que varían de acuerdo con : Latransácci5n envuelta.

Indicamos a. continuación las características de los"L-ípos

usuales de crédito.:

.1) Carta deCrédito Comercial (Comercial Letter of Cedit.

Es un documento ex p edido a favor de un vendedor, autor i

-zandolprestcióndgrosquecbnlvaordesbin pe
chados al comprador. Usualmente, los giros deben ir acompañados por
los documentos de embarque que transfieren el titulo de los bienes.
Pueden--ser pagaderos a la presentación de éstos al banco que otorgó
los créditos o después de cierto número de días, de acuerdo con los
términos fijados en el crédito.

La carta de crédito puede ser enviada directamente por el can

co expedidor o por su cliente al beneficiario, y los términos del áré-
dito transmitidos a través de un Lanco corres p onsal. En este 'iltimo caso
el banco corresponsal puede agravar su garantía a la del banco expedi -
dor, dependiendo de los acuerdos establecidos entre el vendedor y el con
prador. Cuando tal garantía es a;regada, la Carta es conocida como Carta
de Crédito Confirmada.

Las Cartas de Crédito pueden ser revocables o irrevocables de

pendiendo de si el banco expedidor se reserva o no el derecho de cance-
lar el crédito antes de su fecha de expiración.

2) Autorización de Compra (Authority. to Purchase A/F)

Trátase de un doc'mento preparado por un banco, similar a

una Carta de Crédito comercial pero con la diferencia de que los giros
-son presentados al comprador y no al bancó. El vendedor de los bienes
es informac i o de que el banco expedidor comprará sus giros de acuerdo
con las condiciones fijadas en la Carta de Autorización. El banco expedí
dor obtiene entonces los fondos para la compra de dichos giros, debitan
do en la cualta del corresponsal eftránjero enciiyo nombre está actuan-
do. . .
 III.C.116

3) Carta de Crédito Viajero (Traveler's Letter of Credit)

Es una carta dirijda a todos los, bancos corresponsales

autorizándolos a negociar los giros presentados por el beneficiario
cuyo nombre figura en el documento previa la presentación de los pape
les de identificación y hasta un total especificado. Tales documentos
se conocen también como Cartas de Crédito Circulares, puesto que pue-
den ser presentadas en varios bancos en el curso de su uso.

C. Cartas, Abiertas (Open Account 0/A)

Las transacciones sonpagaderas de acuerdo con términos es-

pecíficos. Puede ser (P/M)
a vuelta de correo; (EOM) al fin del tres;
a 30 días de la fecha de la factura; 2 por ciento de descuento por pa
ge en 10 días ; o neto si se paga a
60 cHas de La fecha de la factura.
d. Conocimiento de Embarque (Bili of :La ing B/L)

Documento expedido por una empresa de transporte (ferrocarrii,

buque, avión, etc.) que sirve como recibo de los bienes a ser entre
g ados
a cierta persona o a su orden. 21 Conocimiento de emLarque describe las
condiciones bajo las cuales tales bienes son aceptados por la empresa
transportadora y da detalles de la naturaleza y cantidad de los mismos,
nombre de la nave (si se embarca por mar), marcas y números de identifi
cación, destino, etc. La persona que envía los bienes es el embarcador -
o asignador; la compañía o agente de transporte es el transportador y
la persona a quien los bienes están destinados es el
co nsignatario. Las
conocimientos de embarque pueden ser negociables o no.

1) Conocimiento de Embarque Directo (Straiht Biliof

L a d iri,)

Es aquel en que los bienes están consignados a nombre del

consignatario y no a su orden. La entrega puede efectuarse solamente a
esa Persona. Este documento no es negociable.

2) Conocimiento de Embar q uea la

Orden 0rder Bili of bading)

Es aquel en que los bienes están consignados a la orden

de cual q uier persona o de la p
ersona que actúa como embarcador. En el
último caso debe llevar el endoso del embarcador. Trátase de un conocí-
m i ento negociable, requerido siempre cuando se da como colatera
l Para
la obtención de un préstamo.

3) Conocimiento de Embarque sin Salvedad (Clean Bill of

Lad in;).

Es aquel en que los bienes figuran como recibjJos en bue-



.41

IIi.C.117

nas condiciones j sin que tenga anotaciones especiales.

Conocimiento de cargue con Salvedad (Unc lean Bili of

Lading)

Es aquel en que figuran anotaciones hechas por el trans-

portador sobre cualquier efecto encontrado en los bienes, al ser reci-
idos para el transporte.

5) Conocimiento de im. argue con fecha vencida (Stale Bili

of La.n)

- Es aquel que no ha sido presentado al banco expedidor ¿e

una Carta de Crédito dentro de un tiempo razonable des p ués de su fecha
de expedición, de manera tal que no permitió su presentación en el pun-
to de destino antes de la lleç:ada de la nave que transportaLa los bie-
nes. -

e. Certificado de Orí-'e'- (Certifjcate of C::f'in)

Trótase del ±cumeritc en el q ue el exuortacico cert,fjc -:uáj

es el luzarde origen (fabricación) de las mercancías a ser'exoortadas.
Alrunas veces estos cert ificad c;-'tienen que se: legalieados
p -)r e?. C'n-
sul del país al que se des tina. os bienes, 'pero con ;;ás frecuencia son
legalizados por una organizacin comerciaj como por eiempic-, la Cia:a
de Comercio en g'i. Talel país
información de ori
es necesaria para aco
gerse a determinadas leyes tar:i?ariac que conceden un trato preferen-
cial a productos de ciertos a:ses.

1) Trriinos ' de uso Común en el Comercio :terio-c (ci el

orden alfabético). -

a.--- Símbolo que siZnifica -- este signo representa el precio uni-

tario de la mercancía en los documentos anlosajones.

a.a.r. Against al! risks - contra todo riesgo. Se expresa a veces ocr
la abreviatura a.r.

aboarçi - abordo. Se usa más corrientemente; on board

abo y e Dar - Por encima de la par.

Ac caleration clause - Cláusula que frecuentemente se emplea en los ¿-

tados Unidos para les contratos que prevén los pagos escalonóos. Esta
cláusula dispone que la total!::ad del saldo pendiente de pago erí
 III.C.113

:;i1e cuando cualquiera de los vencimientos deja de ser atendido por

el deudor, e igualmente en caso de suspensión de pagos, quiebra, etc.

acceptance - Aceptación

act of Gol.--- (t 'acte de Dieu"-- Acto de Dios).francesacaída

en desuso, pero que se encuentra, en inglés, en los conocimientos de
embarque y que corresponde . a nuestro "caso de fuerza mayor".

actual weigth - Abreviado: A/W - peso real

addjtjonal premium - Suplemento de prima (términos de seguro); en

abreviatura ¡AP. -

aforo - Arqueo, capacidad. En determinados países de Sudamérica valor

iase fijado por la administración para las mercancías sometidas a un
impuesto de exportación -

airma j lt r aflsfer - en a breviatura :

A.M.T. —Transferencia de fondos
Por correo aéreo.

- Todos los gastos a rgo de las rercancfas.

lioance - Este término co rres p onde a "

Al location', pero se usa tam
-
bién en el sentido de tolerancia y a veces de rebaja, sobre todo en
los créditos documentarjos

-PremiuL. suplemento de prima (término deseguro).

asis - Tal cual, es el estado en que se encuentra.

assjnahle - Transferible (en créditos documentario5)

.Is.
sllIn ee - Beneficio de una tra nsferencia
-
At si p ht - a la vista

auct j on sale - Venta en subasta

-:

A/Voa/v - En la práctica, abreviatura de "Ad vaiorem.

B -
Bacbtoback -En la e
crédito do xpresión back to back credit', se trata de un
cumentario vinculado a un primer crédito llamado "credit
maitre. El be
neficiario del primer crédito es ge
neralmente un interne
diario que abre a su vez el segundo crédito a favor del proveedor de la
mercancía. - -

bid - Oferta, adjudicación.

El
 iII.C.lfl

id-bonçl -. (i.ng./amer.). Fianza de participación en una adjuicaci6n.

Bili of e<chnge- simp1eien .bii.1" -Le- trade Cambio

Diii o ;.lad. ing., •aiay bili. of .ading, bill of ladina onsirred to

Conocimiento .establecida a nombre de....; common carrier bil.l of
la .ng; carta. de. poIte de uu transportista público que explota una
línea regular, direct bili of inding- conocimiento sin transbordo.
No confundir con el término francés "connaissement direct a ', que co-
rresponde a. through bili oflaóiig; fuil set of hill of lading Jue.
go completo de conocimiento de embarque-inland bíli of ladine-Este
documento se utiliza especialmente en los Estados Unidos y cubre to-
das las formas de transporte terrestre por líneas reuiares, on.boárd
hill of ladíng-Conocimiento.a bordo, conocimiento acreditando que la
mercancía está- •a hordo; . throughbill of lading.... Conocimiento utili
zado cuando varios transportistas se hacen-cargo sucesivamente de una.
mercancía, cubriendo el conjunto del viaje. El caso más frecuente es
el de una mercancía cargada. en - F errocarril y después enbarco - 1
'throu:h bill of ladingu es aues, una combinación de carta y de cono-
cimíentode embarque. . . . .

hill cf sale - l) Contrato de venta. 2) Documento haciendo constar que

la vana es perfecta. .

ladin -abreviatura corriente 'Bill of Lading"

bond o bond of idemnity - fianza

rand - Marca, marca de fábrica

Lraaka-e - Rotura .......... . .

rokeragefee - Comisión corretaje

ulk - Masa, volumen

cable transfer - Transferencia por cable. C.I.P. o Cost, Insurance,

Freight. Costo, seguro y flete. Esta mención va seguida del nombre del
puerto de-destino. Expresión utilizada en •la cotización de precios.
Significa Que el precio se entiende mercancía puesta en puerto de des-
tino, flete pagado y seguro cubierto.

cerner - Transportador

- Transporte realizado por medio de camión

13
1
1 III.C.120

'Cash against documents - Pago contra presentación de documentos

cash on dclivery - En abreviatura C.O.D. envío contra reembolso - -

C. & F.,-- Abreviatura de HCOStO y flete"; esta mención va seguida del

nombre del puerto de destino conyenido y significa que el precio se en
tiende mercancía puesta en el puerto de destino, flete pagado, pero se
guro no cubierto. -

C.& F. Landed - Los gastos de descarga comprendidos los de barcaza

puesta en el muelle,, son a cargo del vendedor.

C. & F. cleared - Los gastos de certificado consular, los impuestos

c
onsulares, el costo de todos los demás documentos necesarios para la
iinportación en el. país, de destino (o para su paso en tránsito en un
tercer país) expedidos en el país de e mbarque
. o de origen, así como los
derechos de aduana y todos, los demás derechos e impuestos exigibles por
el hecho de la im portación, son a cargo
' del vendedor,

cuStoms duties paid (C. & F. derechos de aduana pa

g ados). Los
derechos de aduana a la llegada son soportados por el vendedor, pudien-
do ser los otros impuestos y gastos de la importación a cargo del com-
prador.

C.I.F. & E. -
Abreviatura de Cost Insurance Freight and Exchange". Moda
lidad de la cláusula C.I.F. Significa que el precio facturado p
portador com p o r l e
rende (además del costo de la mercancía el seguro y fleta`
los gastos a que puede dar lugar el cambio y la n
egociación de u letra;
estos gastos no pueden facturarse como-extras.

Free out - Modalidad de la cláusula C.I.F. sinifjca

cio com p rende el flete y seguro, pero no los gastos da q u2 el pre-
d escarga a la
llegada. Es preciso sefialar sin embargo, que el monto de gastos de des
cara varía según las compañías.

claim - 1) Reclamaci6n 2) En terminología de seguros, demanda de indem-

nización de siniestros.

.cle áríng- Co
mpensación. En los pagos internacionales los acuerdos de
"Clearing son mecanismos de pago por compensación que admiten, sin em-
aro ,.modalidades diferentes según los países y las épocas.

C.C.D. - Ab reviatura de 'cash on

d elivery". Envío contra reembolso.

collect - Porte debido, pagadero en destino.

co].iect - Flete pagadero a la llegada.

1

III.C.171

Collectjon -. Cobro . . .

comnodities - Me
rcancías, en e sentido de grandes productos como al-
godón, café, azúcar, ce reales, etc. .

conference une Vessel - Barco que Pertenece a una Compañía

parte de la Conferencia que forma

conference une freiht terms- Condiciones de fletuifoe, practica

das por los barcos adheridos a
una. Conference Line.
c osigcent Expedición

currency - Moneda del país

Forein currericy - Divisa . . . .

currenc,.rate - Tipo de cambio e una divisa

cus toms - Aduana

Custons dutjes - Derechos de Aduana

custo
entry- Formulario de declaración de aduanas.

D/A - Abreviatura de "delivery against

ac ceptanc& 7 . Entrega contra acer
tación. Expresión Utilizada para es
pecificar que una tiercanca o docuen
..tos deben entregarse contra la aceptación de una letra.

Deck - Cubierta; deck load - ca

Un deck - Sobre cubierta; under ramento
deck
sobre cubierta.
Bajo cubierta.
Delivery order - Orden de entrega

D/P -Abreviatura de 'delivery a

E ain st payment, envío contra pago. Ex-
presión Utilizada para especificar que una mercancía o documento sólo
pueden entregarse contra su pago.

draft 1) Efecto de
co mercio, letra de cambio, sight draft - letra a
la vista. . -

draft c ontract - proyecto de contrato

dra.7hacI(
dido a det - Reembolso parcial de derechos de aduanas o impuestos conce-
erminadas mercancías importadas, en el momento de su reex
t ación después de su tr por-
ansformación o incorporación a otro producto.
 III..C.122

dumpin - En sentido estricto, venta efectuada en el extranjero por un -

proveedor a un precio neta . te inferior al de las mismas mercancías en
su.propio mercado. En sentido auplio, política o medidas.que tienden a
rebajar artificialmente el precio de exportación.

effects not cleared - Efectos pendientes de cobro. Motivo 'de rehuso de

pago inserto a veces sobre los cheques o efectos devueltos impagados
en el sentido de"fondos todavía no disponibles".

fair Drices - "Literalmente /precios justos". Locución empleada para

indicar que las cotizaciones no han sido artificialmente manipuladas
para hacer "dum ping". -

F.A.S. - Abreviatura de "free along side". Franco al costado del navío.

Esta mención va seguida del nombre del puerto de embarque. Término
Ud
lizado en la cotizacíón de los precios. Significa que el precio se en-
tiende (mercancía . puesta al costado del navío en el puerto convenido,
con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor).

Abreviatura de "free on board" - franco a bordo, Esta mención

va seguida del nombre del puerto del embarque (Ejemplo: F.O.B. Le Havre).
Término utilizado .en la cotización de-los precios. Significa que el
re-
p
cio se entiende mercancía puesta a bordo del barco, con todos los RasQz
derechos, impuestos y riesgos a car g
o del vendedor hasta el momento en
que la mercancía ha pasado la Lorda del barco.

free in and out - Abreviatura:. F.J.O. Esta ex p resión significa que l

mercancía debe ser puesta a bod, es decir, sobre el navío e i3ualmen-
te vuelta a tomar de a bordo, allí donde se encuentra el navío, con gas
tos y . riesgos a cargo de los cargadores o receptores.
-

freizht - Flete. Es decir, precio de transporte de la mercancía hasta -

destino. Se aplica indistintamente a los transportes por aire o por tie
rra. Es c
onveniente, sobre todo en los Estados Unidos, precisar si la
cotización cubre el "inland freig'nt" (flete terrestre) o el"ocean -
freight" (flete marítimo). .

hede-hedjn7- Operación de cambio a plazo realizada con oLjeto de pro

tegerse contra las alteraciones de precio de una mercancía, debidas a
las variaciones eventuales en las cotizaciones de una divisa.

1
incur no char - Mención consignada sobre los efectos correspondjen
 IIIC 123

tes ' nuestro "sin gastos

1nsta1mént- .Paoparcial a cuenta; by instalment - por pagos escalo-

a. plazos.

lrnioice - Factura

1 0 U o bU - Abreviatura Fonética de III owe you t Le ceLo' Recono-

cimiento de deuda en papel sin timbrar, sin cláusulas a la orcen No
un efecto negociable.

lo

(now-how - Experiencia técnica, saber hacer. Se utiliza generalmente

en !os procesos de fabricación no patentable, pero que exige una maes-
tría. También se aplica a un conjunto de operaciones que demandan una
ran experiencia en varias disciplinas.

Lael - Etiqueta.

LIC - Abreviatura de 'i,etter of Credit'. Carta de Crédito.

loa cargamento

iu.p sum - En cifras redondas, importe alzado -

mi

mate receipc - En abreviatura, M.R. Recibo a tordo. r&ecibo provisio-

nal entregado al cargador p or el segundo de a bordo (mate) que ates-
tigua el embarque de las mercancías. Contra este documento el cargador
retira el conocimiento en la couipa'iía de navegación o su representante.
E! mat&' no tiene valor jurídico del conocimiento, porque no contie-
ne las condiciones de fletamento y no constituye por sí mismo ni un tí-
tulo de propiedad de las mercancías, ni un contrato de transporte.

maturity - vencimiento

merchandise - mercancía

mill certifjcate - Certificado de Fábrica

money order - libranza, orden de giro postal

'.f/s. Months sight - Meses vista -

 III . C. 124

New Jason Clause --1.) En los conocimientos, cláusula -

responsabilidad del transportista que hace participar a los propieta-
rios o cargadores consignatarios de las mercancías transportadas al
pago de todos los sacrificios, p érdidas o gastos de averías comunes
resultantes de accidente o siniestro. 2) En terminología de seguros,
cobertura de los riesgos resultantes deja "New Jason Claus&7.

NF - (nofunds) - Sin fondos. Motivo de negación de pagos de efectos o

cheques utilizados por los bancos. -

0 -

odd - 1) Impar. 2) En núme rosredondos. Ejemplo 300 odd dollars. 300

dólares en números redondos. .

onehalf - De orden de

On . stream - Fórmula equivalente a llave en mano

open account - En la expresión 'to pay in open account", literalmente:

en cuenta abierta", es decir, en cuenta corriente. El comprador
de la mercancía tio está obligado a pagar a una fecha fija sino a su
mejor c onveniencia, lo que a veces ocas iona incidentes cuando el vende-
dor Pretende movilizar su crédito por medio de una Letra de Cambio.

Overdraft - Descubierto en cuenta. Exceso. -.

• P/A-o pa. - Abreviatura de "power of attomey". Poderes.

•- Abreviatura utilizada en inglés y en alemán de per annum". Por

.aio. -

R j n1 j st - Lista de bultos o especificación de embalaje. Documen-

tos con características de los diferentes bultos que constituyen una
expedición (número, peso, marca).

p atron - cliente

p c. - per cent. Por ciento.

- Paid. Pagado • -

Performance bond - Garantía de buena ejecución. Esta garantía se da ge-

o
 III.c. 125

neralmente por un banco. Compañía de Seguros, en los-Esta dosUfljdos

por compañías de seguros es
pecializadas, llamadas bonding cornpanjes.

±1fere - Hurto, particularmente durante el

tran s por tedeflercancía
P/N - Abreviatura de promissory note. Pagará.

provisjon Cláusula, estipulación (y no provisión).

public weight master - Pesador oficial

uote - Término utilizado..muy particularmente en los

t elegramas para
indicar el comienzo de un texto copiado y también para solicitar co-
tizaciones y precios. El fin del m .
ismo•-,.e señala por- unuote.

receipt - recibo,..resguardo -. --

rael - Literalmente, etiquta roja. Mercancías consideradas como

peJ.Srosas, que deben ser cargadas exclusivamente sol-re cubierta o en
barcos equipados especialmente.

etail - venta al por menor

retajl Jealer o retajier - vendedor al por menor o minorista.

retail pri - Precios al por menor
-
r 4_der - suplemento a una póliza ¿2
seguro .oa un contrato

sample muestra tosasmie - Tener una muestra.

satnple order - Pedido de muestra. .. -

P1ini4! r - Autorización que se concede para tomar muestra de mer

cancías almacenadas en depósitos.

shiDment_ Ex
pedición. La palaLra 'shipment desborda su séntido etimo-
16jc de e mbarque. Puede a p licarse ala puesta
la ex pedición por camión, bordo del ':arcn o a
fe rrocarril, avión, etc. En la corresponden-
cia, la fecha de 'shipment u no es
n ecesariamente la fecha de emharque,
ya que puede ser la de la salida de fábrica:
parcial. . . - .. - chiornent: E:pedici6n
 III.C.126

ship p er - Expedidor o cargador

short deliverv-. l) Entrega menor qúlacantidd solcitada.2) Entre

cza inferior en cantidad a la estipulada en el documento. 3). Utiliza-
do a veces en el sentido de faltas. --

since shipped - embarcado desde. Esta expresión, fechada y firmadao

rubricada por el armador, convie-te el conocimiento 7 receipt for
shiprnent en Uon boardB/L (Ve: biliof lading).

stale - Caducado, fuera de plazo. Este término se -aplica igualmente ¿

los cheques o documantos presentados fuera de plazo.

stale bili of lading conocimiento, de embarque caducado.

stand-. by - Término que significa en reserva, de ,$ostén de socorro En

sentido estricto se aplica alas operaciones-que no deben normalmente
entrar en juego.

stand-by - Crédito puesto por un banco o grupo de bancos a disposición

de una gran empresa o de un gobierno extranjero en caso de riecesidar.

storage - Depósito, almacén. -

storage cost - Gastos de almacenaje.

strike, riots and civil co'mmotjons - Cláusula de seguro que cubre ries
gos de huelga, alzamiento y desórdenes internos.

suplier - proveedor

swa p - 'Literalmente intercambicu. Operación de cambio o de tesorería

que consiste en el cambio, por un período determinado, de una divisa
per otra a plazo o al contado.

switch - expresión de comercio internacional. Designa una catenoría

especial de operaciones de corretaje internacional, cuya realLación
asocia la compra venta de mercancías al arbitraje de divisas. El cal
po de aplicación de las operaciones "switch" se limita a los intercaru
bios efectuados dentro del marco de acuerdos bilaterales con países
de divisas no convertibles o de convertibilidad limitada. Estas ope-
raciones se realizan, generalmente, por firmas comerciales, provis-
tas de medios financieros irclportantes y que disponen de relaciones in-
ternacionales potentes y bien articuladas.

taily - inventario a la descarga de una mercadería.

 III.C.127

tender. - oferta. propuesta.. ... ..-..

terms - condiciones. En los Estados Unidos, particularmente, condicio-

nes de pago.

time draft - letra de cambio .a vencimiento.

tansferee - beneficiario de una transferencia, de . un crédito documen-

tario,, e.un conocimiento. de. embarque, etc.

triais.-
ensayos.,' ruebas..S,e pu eden encontrar conocimientos que lle-
van la cL.usula with lib.erty . to ruñ trials at any stage of the voyag&'.
Con facultad de realizar pruebas en cualquier momento de viaje.

T.T. - Abreviatura de 'telegrphic transfer". Envío de fondos por giro

telegráfico.

tutn ke y job - Expresión que se ha hecho internacional, designando los

concretos llave en mano'.

ter - 1) Asegurador (Coripaifas de 3e,uros o, en In1atera,

miembros del Lloyd's). 2) Miembro de un sindicato de garantías.

unfit impropio.- En las frases tales como "unfit for human consump--
tion. No apto para el Consumo humano.

urtel - en estilo telegráfico, abreviatura de your teleram.

cacon referencia a su telegrama». -

LIV

warehouse - almacén

iaybill - duplicado de carta de porte. Ver . "Bill of ladin2'

- Peso: gross for met we:;ht - Peso bruto por neto; rss •;ei'h.
Peso bruto; landed o landing weight - Peso al desembarque; net ¶Jeigiit
2eso fleto; publíc weigh'c master: Pesador oficial; shiping u íht - P253
al embarque.

wholesale - Venta al por mayor

Uholesale dealer o wholesaler - Mayorista

Uholesale once - Precio al non mayor

 III.C.128

W.O.R. without our resnonsability -Sin responsabilidad por nuestra

parte.

2. Para vender sepa ofrecer

Diariamente, importadores de todo el mundo reciban ofertas de

los países en desarrollo., y en particular, de América Latina. Masrara
vez esas ofertas contienen la información requerida por los posibles
com'radores para juzgar la calidad y el precio de las mercancías. Por
anto, a nadie debe sorprender e. hecho de no conseguir todas la res
pUestas que desearía pues la vernad es que en el comercío:internacio_
rial sólo se acostumbra considerar aquellas propuestas que brindan una
idea clara ddl producto.

Con el único propósito de ayudar a quienes planean exportar

damos a continuación una breve reseña de las informaciones básicas que
cual q uier oferta debe contener:

a. Dcscriocjón exacta de la mercancía

En la cayora de los casos, las informaciones son dema-

siado vagas. La clase de mater:al, tamaño, color, etc., deben especí-
ficarse detalladamente, así como el grado de calidad. tayque enviar
también fotografías, si esto contribuye a la identificación de la ofer
¿a. Frases como 'artesanía artística de un determinado país", no
man la atención de los iiportadors. Es más atractivo anunciar: carteras
de piel de oveja, formadas en cuero, bordadas en tal o cual colór, he-
chas a mano, Lordes ribeteados, etc, medidas exactas y una fotografía,

b. Precios

Siempre que pueda cotice precios fijos dF e indique las

condiciones de pago, pues estos datos juegan un papel muy importante
ai el terreno competitivo.

C. Plazos de entrega

Los plazos de entrega específicos deberán incluír, si es

oosil-le, el itinerario de los luqÚes. Y el cumDlimiento de las fechas esta:
establecidas es tan recomendable, que se consideracomo el único cami-
no e:istente para una relación comercial permanente.

d. Emoague y rotulación -.

Las ofertas procedentes de los países en desarrollo rara

vez contienen detalles sobre el empaque de los productos, clase de '•-
balaje, tamaño exacto del bulto, y peso. Esto no es sólo indisoensable
 --

III.C.129

para cotizaciones FOB sino ue juega un papel fundmenta.1enlas ctj

zaciones dF, en que el importador debe calcular los gastos de trans-
porte en el propio país.

También es neces'rjo indicar el número de unidades con-

tenidas en cada volumen En el caso de alimentos enlatados, la rotula
ci6n es primordial. Una descripción minuciosa acerca de los artículos
ofrecidos deberá acompañarse, por ejemplo: em p acado en bolsa de polie
tileno o en cajas de cartón impreso.

e. Referencias

Las referencias bancarias o comerciales hacen que la o-

ferta sea más conveniente.e co miendaneiL
icionar si ya realizó nego
cos de exportación con otros íses.

Fijar el montante de las entregas mínima es asimio

bsíco, pues debe distin;ujrse entre un primer gran despacho y la ca-
pacidad mínima para envíos p p seriores. La oferta debe indicar cIará-
minte las cantidades disponibles de entrega.

Suministro dmucs::ras

Tenga cuidado co- e l envío de muestras, pues •iunos im-

portadores no están interesados en ellas debido 2 las molestias que aca-
:rean los trámites aduaneros. --ir tanto, sólo deben remitirse bajo re-
querimiento.

g. Condiciones Para suministro de nuestras

Frecuentemente, cuando los importadores solicitan el su-

;ninistro de muestras establecen condiciones especiales Para el envío
de las mismas, debiéndose por :a'to aclarar si han de ser despachadas
por ' 7 Í2
aérea o como paquete pcstal pago contra entrega y/o sin des-
cuento. Por lo que se refiere E una exhibición, deberá i
gualmente deter
minarSe antes si las muestras sarán remitidas gratis o pagads contra
entrega.

h. Atención a los desccs de los clientes

Los fabricantes de los p aíses en desarrollo deberían esta;:

siempre preparados para modifica): su línea de oroductos o para
productos es p eciales, si así lo desea el cliente. fabricar

i.• Controles -

Con el objeto de facilitar los negocios, toda informa-

 III.C.130

ción sobre controles .a la exportación y sobre las entidades locales que

defienden los intereses de los compradores extranjeros, deberá estar
siempre disponible. ' - -. •' ' -

VI CANALES Y T IARGENES DE COMERCIALIZACION

-. A. Canales e rcaIizncjón

En toda investigación del mercado , de productos agropecuarios

debe realizarse una descripción detallada de la estructura comercial
e:istente. Para ello es una ayuda práctica la construcción de los de..
nominados gráficos de canales comerciales. Un ejemplo de estos gráfi-
cos aparece en la página siguiente. El objeto de estos gráficos es co
nocer cada uno de los grupos de intermediarios con características afi
nes en cuanto a modalidad de mercado (no basta poner, por ejemplo, el
upo de minoristas, sino que debe especificrse la clase de estos am-
bulantes, estacionarios, tenderos, loca torios de mercados, supernierca-
(los simples o en cadena, etc.) y su relación con otroS, tipos de comer-
ciantes, los productores y consumidores.

Una vez conocidos todos 'los tipos de' intermediarios (incluso

agencias de mercadeo gubernamentales e industrias elaboradas) y la re-
lación de cada una ' con lbs demás, es necesario cuantificar dicho gráfi
co. Además es necesario realizar investigaciones adicionales, para ob-
tener los siguientes datos, para lo cual ayuda mucho el gráfico de
canales.

1. Datos requeridos para la estimación de los canales

a. Número de comerciantes para cada grupo individualizado.

En lo posible obtener una sericestadística al respecto, por 5 años -
lo menos, para observar la tendencia reciente. La fuente corriente de
esta información radica en los permisos, patentes o licencias que olor
gan los gobiernos municipales á los comerciantes.

h. Cantidades o proporciones aproximadas de productos ua

maneja cada grupo de intermediarios anualmente (y estacionalmente, si
es posible).

* Guillermo Grajales. Estudio de mercado y comercialización oD. cit.

p. 47 y 55.
 III.C.131

c. Proporción del volumen que circula por los diversos ca-

-nales. ..

d. Margen de precios y de mercadeo que opera en cada grupo in

termediario (comerciantes. a industriales)

e.. Funciones comercia l

es realizadas y su costo en cada eta-
p a comercial y para cada canal.

La información así reunida, tomando como base de la investi-

gación comercial los gráficos d canales comerciales, es-de mucha uti-
lidad para el análisis y evaluación de las estructuras comerciales en
países subdesarrollados y constituye una herramienta de análisis para
el planteamiento del d esarrollo comercial.

Dichos gráficos y análisis cuantitativos deben hacorsc para

cada uno de los principales rupos de productos a
gropecuarios, tanto
para el mercado interno como para el comercio exterior.

Los principales grupos' de productos que deben, por lo menos

q uedar incluídos en los aná1jSj de la naturaleza indicada son:

-Grano (cereales, leguminosas, etc.)

-Hortalizas y-f:tas
-Aves y kiueos
-Ganado y Carnas
-Leche y p roductos derivados
-Materias primas <rfcolas de uso industrial

Los Costos de mercadeo que son bajos en relación a los

cios ar 4 pre-
-'co1as son típicos de áreas cuya economía es príncLpalmen
a grícola. Hoy en día hay muchos
dedicados a la com iás trabajadores.de tiempo completo
ercialización de productos agrícolas que ded 4 cao5
a pr
oducirlos Más servicios se han establecido en mercadeo pás
t e
ha sido adquirida para llevar.'os a cabo. Una manera de ana 1 izar el
costo de mercadeo es ver qué porción del peso gastado por el consumi-
dor en alimentos va hacia la come
rcialización o al agricultor.

Los costos de mercadeo varían Considerablemente de producto

a producto.

3. El ma rg en de la comercialización

Se define como la diferencia entre la cantidad que los con-

sumidores pagan por el producto final y la cantidad recibida por los
productores

El margen de la come
rcialización está constituído por los rár -
 111.0.132

gens individuales obtenidos 'por los distintos intermediarios ç ue asu-

man de hecho la propiedad de un producto para revenderlo y por los cos
tcs específicos de los servicios prestados.

El comercializar productos alimenticios desde las fincas has

ta el consumidor, cuesta mucho dinero. Cada ai'io dicho costo aumenta;
entre algunas de las causas que puedan ocasionar tales aumentos se en-
cuentran:

-Alza en el nivel general de los precios

-Las cantidades de alimentos movidas a través del siste-
ma de mercadeo han aumentado al mismo tiempo que la po-.
blación y la producción.
-Se ha aumentado los procesamientos y servicios para sa-
tisfacer los consumidores.

1. Análisis de los gastos de la comercialización

En países como Estado. ,; Unidos, el costc principal, y domjnant

en el costo de mercadeo es el trabajo. Los salarios se llevaron ci 477
del total* , los gastos de trans p
orte el 12% en él ano 1964.

Si se analizan los Lruos i nstitucionales de los intrriedja-

nos, los detallistas se llevan la tercera parte del costo y las proce-
sadoras otra tercera parte. Esto nos indica cómo diferentes Dersonas se
llevan las porciones del gasto n com
ercialización, sin emh'ar-o. ¿Cae
tenerse en cuenta algunas consideraciones.

El último análisis tiene las siguientes observaciones:

 II 133

Gráfica de los Canales de Mercadeo de los Víveres no elaorados*

aue se consLrne rl en LeQe11ífl (1366-167)

Productores 100 ) C3,6 6,4 z

_____________ •

0.5 0

Acopiadores y/o
28,6 Camioneros -

4,5 1,11 10,51

¡ ±_.. 1
• . .. 24ayori.cas 0,5
Cisneros
77,5 Guayaquil H
35 35

• •raneros Minoristas y -•
Pedreros de
3•••

_•--J•-
47,5 Cisneros 3,5
¡ ..
.
•
. Cooperati\as ¡ 3 Plazas
?roveedurías 1 .. 1 Flores y
1 n:c. 1 _______ _ R/1r1n
Ii1

¡
Cuparmrcados 15 1
Varios

1 1 47,5 2:
Consutídores

_conv—nciones

Intermediarios mayoristas ----------Canales externos da mercadcc

Inte rmediarios detallistas Canales de merc
p deo de Medei1í

Importancia relajva aDrcximada de canales e inte:ediarios.

Con exce p ción de panela.

 III.C.134

a.
Es muy djffcjl comparar márgenes entre in
stituciones de
mercadeo de un producto con otro a menos que uno conozca las operacio
nes funcionales que toman
lugar dentro de cada nivel institucional

b. Es muy difícil dividir costos en aquellds ejemplos en

los cuales una firma integrada está llevando .
a cabo funciones tradi-
cionales hechas por unidades independientes... .

2. La porción del agricultor (Famer's share)

Síemprese investiga el alto costo de. mercadeo. Si los tjer-

Pos son prósperos y los precios altos, los trabajadores
y C onsumidores
son los principales agitadores contra el alto costo del mercadeo, en
tiem p os de depresión y de precios
. bajos, los agricultores son los prin
cipales agitadores. A pesár de esos intereses se pone atención en la
del peso gastado por el consumidor en alimentos.
El a;;ricultor recibe lo que el consumidor paga por alimentos después de
haber quitado los varios Costos de m
remos RCION DEL AGRICULTOR". ercadeo, a este residuo lo llama-

3. Diferencias entre productos en

In yorción del agricultor

A pesar de la atención a los cambios en las porciones del

a
gricultor, la amplia variación en los tamaños de la porción de los
agricultores para diferentes productos es de gran solvencia. hay mu-
chas razones para dichas di
ferencias, algunos p roductos son más com-
plejos que los otros.

Las diferencias en el tamaño de la porción del agricultor re

fleje el efecto de las cara
cterísticas del producto y en la compleji-
dad de las funciones de mercadeo que deben ser llevadas a cabo.

a. Procesamiento

Entre más trabajo se haga cambiando la forma del produc-

to para satisfacer al Consumidor, más grandes serán los costos del mer
cadeo.

b. Perecederos

El mercadeo de productos perecederos es

toso que el mercadeo de los d uralies. El estropeo y u sualmente ms cos
d eterioro son mucho
más frecuentes y al adicionar re
frigeración, ello adiciona costo.
C. Volumen en relación al valor

Algunos productos requerirán más espacio en transporte y

almacenamiento elevando los
del, mercadeo.
 III.C.135

6;. Estabilidad de los már g

enes de la Comercialización

Muchos de los Costos da la comercialización tienden a ser fi

jos, por tanto los márgenes d ome
rcia1jzacjón son más estables que
los precios

Razón:

a. Muchos de los costos de.:llevar a cabo una particular fun

ción de mercadeo están relacionados al volumen manip'ila-
do más bien que al valor de tal volutren.
1
Ejemplos:

En el matadero se usa la misma cantidad de gente para

100 puercos. q ue para 5.0.

Se tiene el mismo espacio de transportar al llevar

1.000 cajas da huevos a 0.50 C cada uno o a O. 30 C
cada uno.

h. Tales Costos se hace difícil ajustarlos al cambianteva-

lor de los pvoductos manipulados.

C. El relativo gradoJe competencia o control mo

q o6 1 ico en
la estructura del mercado participa en la inflexi.jljd
del margen.

d.. El
aumento de las uniones laborales, conduce a incremn-
tos en salarios y lejores prácticas de empleo.

7; Los Costos del tra.ajo en mercadeo

Los elementos fijos de los márgenes de co

pr marcialjzación scu
incipalmente el transporte, los salarios, los intereses y las rentas.

Los productos elaboradcs usan estos tipos de elemento, de ahí

que los márgenes sean más estaLj 33
Tenemos alimentos muy elaborados en
fábricas 'procesadoras en cada país.

n En los productos no elaborados los márgenes dependen del t'a-

ipuleo, los intermediarios y de los canales de comercja1iacj6n
guir. El margen más bajo suele ser el de los huevos, que poseen eva-
do valor Por unidad y apenas precisan de ninguna elaboración entre :r
ducción y c
es at onsumidor. Una gran porción del margen total del meradec
riufdo a salarios, lo cual hace qué se enfoque y se hagan esfuer-
zos por reducir los costos del 9 ro
cesamiento de mercadeo en tárminos rie
 III.C.l3'

mano de obra,, la tecnología moderna es de especial interés en estos ca -

sos.

Una especial ateni6nen política de mercadeo se debe dar a

las acciones' y désarrollos que afectan los precios y la utilización del
trabajo. Algunas de las causas que originan problemas en la mano de -
obra son:

-Uniones de la. fuerza laboral, sindicatos, organización

agraria, cooperativas laborales.

-Leyes sobre salarios mínimos

-Inflación

La esperanza de reducir, los salarios es una a p roximación no

realística, por lo cual se hace necesario estudiar más a fondo los otros
factores que afectan los árenes de comercialización sí queremos redu-
cir el costo del mercado.

C. Cálculo de los márgenes de comercialización

1 . t'tótodos dc c;:!raC ion -

Para determinar los gastos en que se incurren desde la granja

al consumidor final, se pueden em p lear los siguientes'métodos:

a. Seleccionar varios lotés o cargas de camión (fruta) y -

guirlos a través de todo el sistema de comercialización.

Hay que determinar que los lotes sean representajvos dCl

sistema de mercado. En Colombia algunos productos pierden
su identidad en el cañiíno, por ejemplo, el ganado de &1c:-
tería a Medellín,.de Medellín a Cartago y de ahí a todo
el Valle. En cada una de estas partes se destine el -,,in---
do a cría, levante o se vende a matarifes, por tanto, PUC
de perder su identidad en cualquiera de esas ciudades.

b. Se obtiene la suma total de las ventas y compras efectua

¿as por las agencias comercializadoras de cada producto,
y el número de unidades de manipuladas.

Ventas - Compras Margen de comercialización

# de unidades a los diferentes niveles

C. Comprar los precios de los productos on'los diferentes

planos de la comercialización. Este método dependeré dc
la d isponibilidad de series de tiempo representativos
y
 III.C.37

comparables para cada uno de sus planos.

2. Problemas al medir márgenes de comercialización

a. Existen dificultades en determinar el precio Drornedio

al nivel del detaflista al cual se vende un producto en
un período determinado, sea en una semana, más, etc.

b. Variaciones en-los p recios al detalle son ori:inados

por la marca del p r3ducto, calidad, unidad de venta, er,
p aq u e, clase de negocio y por la localización geográfi-
ca de la producción.

c. Otros problemas surgen al determinar cuál es el precio

promedio en la finca para determinados productos.

• d. Hay dificultades en obtener información adecuada sobre

mermas de la cantidad,física desde que el producto s.lc
• desde la finca hasta que llega a manos del consumidor.

e. Dificultad en establecer el valor de los productos zeri-

vados tales como féculas , o cuando un p roducto forma art
de un concentrado, etc.

3. Los márgenes de la comercialización y u 'eficiencia

Que los costos de conercia1izaci6n •sean altos • no significa

necesariamente que el sistena sea ineficiente. Ello' es una svinni:.
fundamental de los importantes cambios que están tornando lugar dentro
del sistema total de la producc:Lóa y del mercadeo durante los ditimos
afios.

Para analizar dichos costos de la comercialización dentro

del marco de eficiencia, debemos hacerlo usando el criterio de utili-
dad. Utilidad de lugar, tiempo y forma.

a. Lugar

El espacio geográfico, la especialización en un

nado producto
producto puede: implicar reducción en-el costo de la
producción, pero debido a 'la localización aumentan los
costos de mercadeo, posiblemente el agricultor se puede
beneficiar de ello.

b. Tiempo

La utilidad debido al tiempo está muy relacionada con lo

bienes de consumo. El hecho de que . lo consumidores requia
 iII.C.133

re que los productos estén disponibles todo el ao im-

plica almacenamiento, empacado, embotellar, congelación, etc, lo cual
aumenta los Costos,

c. Forma

Vinculado conlos dos anteriores, el producto final debi-

do a la rápida u rbanización, los c
onsumidores requieren
productos más.fáciles,de cocinar, en formas más convenjen
tes, lo cual requiererns costos debido a la investiga -
ción, propaganda, esfuerzo de venta, etc..

La relativa estaLilidad de los márgenes de comercialización

en compensación con la variación de los precios al detal es una cues-
tión de gran.importancia en determinar la influencia de los márgenes
de comercialización en los precios e ingresos recibidos por los agri-
cultores. Si los márgenes fueran siempre una proporción fija de los
Precios al detallista o de los precios al agricultor, entonces los ca:
bios porcentuales al detal y en los precios agrícolas serían idénticos
y los ingresos agrícolas fluctuarían en la misma proporción a los :as-
tos de los consumidores.

VII SUGERENCIAS PARA UN ESQUEMA OP ERATIVÓ DE ANALISIS DE C3LEV\C

DE CO MERCIALIZACION -

Suerencjas para un esquema operativo de análisis de proiernas e

comercialización*

Es de importancia plantear las finalidades precisas de una

política de intervención dentro del marco de una política y planes in-
tegrales de desarrollo agropecuar:o y económico generales.

Los objetivos que suee perseguirse con una política de co-

mercialización son los sjujentes:

-Lograr una elevación masiva de los ingresos de la masa

campesina, a travs de una mayor participación en los
márgenes de p recios del comercio intermedjaríc. Ello
puede plantearse como uno de los requisitos para fornen
tar la p roducción de consumo interno, o para expandir
las exportaciones.

- g stimular la aplicación áel tipo de agricultura comer-

cial en lugar de la subsistencia.

k Conferencia dictada por VB. Mannarelli a funcionarios de la Caja

Agraria. Bogotá. 1.968.
 III.C.13:;

-Rebajar los márgenes de mercadeo al máximo compatible

con una ejecución eficiente de funciones comerciales ta-
les corno transporte, almacenaje, empaque, compra y venta, --
- clasificación y tipificación, financiamiento, etc., y con
• un margen adecuado de utilidades para garantizar interés
en el ejercicio de los servicios intermediarios

-Promover condiciones tales que induzcan a la eliminación

de intermediarios ineficientes y a la implantación de sj
temas de distribución en donde la utilidad del comercian-
te se fundamenta : en los volúmenes de venta y no en eleva-
dos márgenes de utilidad por unidad vendida, como es la
tendencia general en comercios donde predominan los peque
Lbs, e incluso, cninúsculos intermediarios.

-Asegurar el abastecimiento adecuado, en particular de los-

alimentos básicos para la alimentación popular . , en el es-
pacio, tiempo y forma. Vale decir, impulsar una racional
d istribución . geogj
y estacional de éstos, así como
sistemas, de clasificación que traduzcan al productor los
beneficios económccs de la diferenciación cualitativa de
precios pagados po el consumidor.

-Evitar fluctuaciore 3 erráticas, anual y estacicna,Les de

pre cios,,a':todos' Los niveles del mercado.

-Inducir a cambios considerados necesarios en las 'Ctas

alimenticias habí,:uales: destinados a ele T Tar los índices
nutricionales de la población, lo cual tienc una reoer-
cución, a menudo mal evaluada, sobre lás perspectivas
reales de de senvolvimiento económico, social y
cultural
de los pueblos.

-Propiciar condicicns favorables en los mercados tendien

tes a lograr elmeorarnjento cualitatj'jo de la roduc--
ción en imp lantar D:ácticas comerciales áticas y racio-
nales.

-Lograr transferencias i ntersectoriales de ingresos que

sean favorables al , desarrollo económico agrícola
ral. y gene

-Actúan como ConDieentacjón indispensable para el buen

éxito de los programas de reforma agraria y/o coloniza-
ción que se lleven a efecto.

-Introducir sistemas de sustentación de precios para el

productor y/o de venta al consumidor, destinados a redu.
 III .C. 140

- cir márgenes excesivos y promover ingresos adecuados para

- ..- el sector -agrícola,-pero de carácter evolutivo que pe rmi
tan establecer. los»reajustes necesarios de acuerdo con el
desenvolvimiento del sector y .de la economía en general.

Prácticamente todos los países de América Latina, han elaborado

o están en el proceso de hacerlo, planes integrales de desarrollo econó-
mico* como -uno de los pre-requisitos necesarios para obtener financiamien
to externo ya sea a través del Banco Internacional de Desarrollo u otras
agencias crediticias de carácter internacional.

Dentro de la programación. del desenvolvimiento económico de los

países de América Latina,, juegan • un rol de im portancia .
externa los proyec
tos destinados a impulsar el desarrollo del sector agrícola, ya sea des-
de el punto de: vista estrictamente económico, o en relación a los aspec-
• tos sociales y políticos vinculados a él.

Es en conexión con los programas mencionados, que debe plantear

se la acción estatal, respecto a la comercialización de productos agrope-
cuarios.

Ello equivale a decir, en otras a1nbras, que la programación

del mercadeo de estos productos, debe estar concebida en-estrecha coord±
nación con las metas y prioridades fijadas para el sector agropecuario y
en relación, además, a la evolución que se prevea respecto a la demanda
efectiva de la población consumidora por dichos artículos., desde el pun
to de vista cualitativo y cuanttatjvo.

La programación del desarrollo agrícola, una de cuyas partes

fundamentales es el mercadeo, está. ligada en la práctica en gran medida
a la política agraria que un país ha decidido llevar a caLo. Es, desde
luego, muy diferente programar el desarrollo del sector agrícola bajo
una política que otorga total prioridad.a la reforma agraria, por ejem-
plo.., que al simple fomento de la producción sin tocar los aspectos ins-
titucionales tradicionales.

Para una adecuada planificación del desarrollo comercial, es

necesario tener un diagnóstico completo de la situación y . Droblemas axis
tentes para los principales grupos-de productos agropecuarios. Este as—
necto constituye uno de los obstáculos más serios con que debe enfrentar

Título Segundo de la Carta de Punta del Este.



III.C.141

se el economista agrícola- en, la mayor parte de los países lat

inoameri-
canos;-no existen prácticamente dichos d iagnósticos, - si los hay para
algún producto son generalmente incompletos dese el punto de vista me
todológico.

Las causas principales de esta situación, son. normalmente las

siguientes: . . . -. .

-Falta de e conomistas agrícolas capacitadosen mercadeo.

-Ausencia de oficinas especializadas para analizar estos

problemas, en los organismos

-Desconocimiento o escaso interés en los medios oficjc-.

les por estudios realizados en forma sistemática. Es ci.
racterístico. a,• ordar los problemas c
omerciales cndo
l l e&an al. punto de constituír un aspecto serio para los
gobiernos, debido a las presiones del sector a-r- l'col i c
de masas. co nsumidoras; entonces se buscan solucjone
oo
bre la marcha", muchas veces sin contar con 1'w antece-
dentes económicos y técnicos requeridos para actuar :.ccr
tadamente.

-En las escuelas universitarias de agronomía y /o cccrom

generalmente no existen cátedras sobre estas materc.
Solamente en muy.oeos países del área se han mp1antado
cursos de mercadeo de agropecuarios en los últimos anos.
Uno-de los . cuXsos más "antiguos" en latínoamárica sobre
comer cialización, han sido los datos en la Universida.i
de Chile,- para la carrera de ingeniero agrónomo; a con-
tar de 1954 aproximadamente

En la primera fase del análisis de mercadeo de agropecuarios,

se requiere de lo que denomjnaos el diagnóstico, cuyo contenido gena .
ral debe abarcar principalmente los aspectos siguientes, para cada pro
ducto o grupo de productos afines:

-Localización y magnitud relativa de las principales áreas

de abast ecimiento..y Consumo del producto comercializadó
en el país.

-Determinación de los canales comerciales e importancia

- relativa (volúenes com
ercializados) de cada uno en e
mercadeo global.

- -Establecer con el mayor detaLle posible de canales y

- -• lúmenes comerciales entre cada área de abastecimiento yo-
im-
 III.C.142

-
portante y los principales centros de consumo (ciudades
de magnitud no
rmalmente, en muchos países del área es la
capital una O dos ciudades, alo sumo).: - --- -

-Determinación de los márgenes de comercialización globales

para cada canal, dentro del gráfico de canales y volúmenes
anteriormente seGalados. Luego, determinación de los Tilárge-.
nes parciales, dentro de cada canal ccrrespondente a las
principales funciones realizadas y a cada tipo de interme-
diario.

-Análisis
econ ómicotácnico destinado a plantear claramen-
te las deficiencias encontradas en los procesos y funcio-
nes c omerciales : - magnitud de ellos. Para mayor claridad,
es aconsejable agrupar los problemas encontrados al nivel:
(a) del agricultor (b) del mayoreo; (c) de la industria
elaborada y (d)del comercio al detalle.

Este diagnóstico del comercio de a gropecuarios, para fines da

pro
gramación, debe cubrir, al menos, los siguientes grupos de productos
en cada país, tanto para la exportación como de consumo interno:

-Granos
-Ganado, carnes y subproductos
-Leche y productos-derivados
-Hortalizas, frutas y tubérculos
-Aves y huevos-
-Otros productos de especial interés encada país.

Desde luego, que, dentro de cada categoría de artículos, hay

que seleccionar los más importantes (que representan el mayor volumen
total co mercializado), en una primera etapa de la investigación.

Una vez que se hayan d iagnosticado los problemas comerciales

de los p
roductos más importantes de un país, es posible entrar en la e-
tapa de programación del desarrollo del mercadeo en buena forma.

Los tipos de problemas que frecuentemente se encuentran en l'Ds

análisis y diagnósticos del mercadeo, pueden ser agrupados en las st;uien
tes categorías principales:

-Deficiencias derivadas de situaciones oiogopsónico_oloop

licas dentro de -los canales comerciales, tanto a los nive-
les locales corno el mercado nacional e internacional.

-.Problemas cau saorsuf i

c,ente o inadecuada infra-es
tructura comercjal (carreteras, plantas de almacenaje co-
rriente y/o refrierado, locales para desarrollar un efi-
ciente comercio mayorista, etc.
 III.C.143

-Costos excesivos cuyo origen es el de sconocimiento de

prácticas o métodos comerciales evolucionados o de uso
de equipos o sistemas manipuleo, embalaje, etc., más
adecuados.

-Problemas originados por ausencia de legislacidn o re-

glamentación gubernamental adecuada y/o de iitervencián
estatal mal orientda o ejecutada.

-Anomalías cuyo origen se encuentra en la falta de'coor-

dinacidn de la política con algunos aspectos de política
de producción.

-Defectos resultantes de la falta de organización de los

..agricultors..en la com ercializacj6n de s.is productos;
vale decir, ausencia de cooperativg de rner.cad.o, por
ejemplo.

De acuerdo con lo procedente, al programarseel dearrollo

del comercio a
gropecuario, deberán ser considerados normalmente los
aspectos siguientes:

1. Inversiones en infraestructura comercial

Los más importantes comunmente son los siguientes:

a. Vías y medios de trans p orte (carreterás, ferrocarrjles.

b. Plantas de almacenaje y conservación de productos (eleva-

dores de granos,. .odegas• frigoríficos).

c. Mercados mayorisias: locales apropiados para el mer:adc

al por mayor de productos con facilidades para efectuar
subastas (ferias de ani ales, mercados de frutas :i var-
duras, etc.).

d. Plantas de selección y embalaje de frutas y verduras e

industrias el a b oradoras de productos agropecuarios
en-
latadoras, rastros frigoríficos de ganado y aves, plan
tas lecheras, etc.) e specialmente al nivel de las coo-
perativas agrícolas.

e. Locales para el comercio minorista (mercados minorjtas,

supermercados, etc.).

2. Creación de organismos coo

rdinadores del desarrollo ¿e o-
ramas de fomento a la producción (crédito agrícola y asistencia tdcn±
 III.C.144

ca pr incipalmente) y del, mercadeo.

En la gran mayoría de los país es

área ' ello involucra una
coordinación y control al más alto nivel posible de la acción ¿e dive
sos organismos gube iT
rnamentales y autónomos, tanto en el ámbito
cono en el piano local. En d nacional
de mod ificaciones en la eterminados casos, ello requerirá incluso
le
?ente. gislaci5 .y régimen administrativo Eiscal vi-

3. Dictación y mod
ificaci de leyes que rigen las a triuc4o
del Estado en el mercadeo de aro 05
re pecuarjos y que permitan actuar en la
glamentación o intervención ool. comercio y en la prevención
t ícas moriopój,jcas de p rác-

4. Pros-ramas educaci6,
p rofesional y técnico n y capacitación en mercadeo al nivel

Es este óltimo uno de los aspectos de mayor importancia que

debe ser encarado porlos encarj 05
de programar el desarrollo de un
sistema cot2rcia1 moderno. Ello involucre el
entre namiento, a varios
niveles, no sólo de personal r; u L,
arnamental sino que, además, debe ahai:
car al sector comercial )rivadc e
univcrsitara y técnica. xistente en el país y a la enseñanza
-

5. D esarrollo de
cOODe a `- ¡vas de comerc ialización al nivel del
a r1cu1tor ya sea como oranss
espe cializados o coop erativas nu1
tiples de producción, crécio y.comercjaljzacjón
ove el establecimiento también, de Simu ltáneamente, pro
coo perativas de Consumo.
6. Establecimiento de servicios públi c
ción d e mercados y de cla os de análisis e infOrff-
siicacón normalizada para los principales
productos agropecuarios. Este último aspecto involucra la creación d
un cuerpo de clasificadores oficiales, con sus respectvos laoratoi
rcs
7. Organ
ízaci6ndc la administraciónn ciertas instituc o,-
merciales para que sirvan adec cc-
uadamente al sector agr í
esp cola y consu'-
ecialmente (mercados mayoristas, plantas elaboradoras etc..
3. fiecucjón Una vez P
rogramadas las acciones de diversa ndole
que es conveniente sean llevadas a cabo por el Estado
d irectam e nte (y/o
romocjones del sector privado), para mejorar los sistemas de comercie
lización tr
adicionales así como las inversiones requeridas en al mer-•
cado, es necesario que se constituye una autoridad nacional y local,
con atribuciones fucientes para supervisar
y cOO -(!inar la acción de Las
diferentes agencias involucradas en cada aspecto del programa. Estas
autoridades (Juntas de Hercadeo, com
ités, etc.) cuya re sponsaLjj 0
es llevar adelante este aspecta tan importante de la prograrnacj
agro-
 III.C. 145

pecuaria, deberán estar debidamente coectadas al organismo planifica-

dor nacional, para la adecuada vinculación con el pro g rama racional de
desarrollo.

En estas Juntas o Comités es conveniente q ue tenga represen

tación preponderante ci Estado en la etapa de desarrollo del programa,
además de la partici p ación del sector privado agrícola, comercial y
consuaidor.
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