PROYECTOS I

1. Proyecto – Definición: Análisis de ventajas/desventajas de asignar recursos a

una iniciativa de inversión.

1.1. Tipos de proyectos

o Según el objetivo del estudio
Según el objeto de la inversión
o

1.2.. Selección de Proyectos:

a) Proyectos que se derivan de estudios sectoriales: Por ej. Del sector agropecuario, transporte, energético, etc.

b) Proyectos que derivan de estudios de mercado:

i. Exportación de bienes para cuya producción el país está especialmente dotado: Por el Café en Colombia, Cu en Chile,

azúcar en Cuba.

ii. Exportación de bienes cuya producción no depende de condiciones naturales excepcionales: Se trata de bienes o servicios

capaces de competir en el mercado internacional y para los cuales no hay suficiente mercado interno.

iii) Sustitución de importaciones. Se identifican en base al análisis de las estadísticas de importación.

iv) Sustitución de producción artesanal por producción fabril. En determinados rubros para aumentar la productividad.

v) Crecimiento de la demanda interna. Por ej: Por aumento de la población, o del nivel de ingresos o de los precios.

vi) Demanda insatisfecha. Por ej. En los servicios básicos (energía eléctrica, transporte, etc.).

vi) Aprovechamiento de recursos naturales. Por ej: debido a innovaciones tecnológicas que valoran recursos que antes no eran

valorizados.

vii) Proyectos de origen político y estratégico. Por ej. Mutún.

1.3. Etapas de un proyecto

 Identificación de los proyectos

 Preparación de anteproyectos para justificar asignar recursos para estudios más avanzados.

 Priorización de los proyectos estudiados

  Elaborar proyecto Final

 Montaje y puesta en marcha

 Financiamiento

1.4. Fases Técnica y Económica de un Proyecto:

Ambas fases están ligadas entre sí. Requiere de un buen trabajo de ingenieros y economistas. Cada alternativa técnica implica

una alternativa económica.

El proyecto como centro dinámico

1.5.
Repercusiones “Hacia Atrás” o Hacia el Origen (demanda derivada) y “Hacia Adelante” (Hacia el destino).

Efectos directos (compra de insumos, venta de productos); Efectos Indirectos: Tanto Hacia el Origen como Hacia el

destino. Por Ej: ¿De dónde y a qué precios se obtendrán los insumos?

 En cuanto a la “demanda derivada” se tiene la que proviene de la instalación y montaje de la Planta y la que

proviene de su funcionamiento.

 Muchos proyectos que solo se justifican económicamente por sus relaciones con el resto de la economía. Esto

se resume en el gráfico en que se muestran los 3 grandes sectores de producción.

Producción Primaria: Minería, Agropecuaria, Pesquera y Forestal.

Producción Manufacturera: Actividad Fabril.
Producción de Servicios: Transporte, energía, comunicaciones, financiera.
c/u de estos sectores produce dos tipos de artículos: Uno para el consumo final y el otro
para atender la propia demanda del sector o a los demás sectores.
Por ej: Parte de la producción agrícola estará destinada al propio consumo del agricultor y
de su familia, o vendidos directamente al consumidor final; otra parte será destinada a
semilla para la misma producción; y otra será la materia prima para el sector
manufacturero; y finalmente la última parte será demandada por el sector servicios para
su venta final.
Así mismo, parte de la producción manufacturera irá directamente al consumidor; y parte
al propio sector o a los dos, ya sea en forma de bienes intermedios o de capital. Lo mismo
ocurre con el sector servicios.
 2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Objetivo: Cuantificar la demanda de un bien o servicio que el mercado está

dispuesto a adquirir a un determinado precio.
2.2. Mercado: Áreas a las que convergen las fuerzas de la demanda y la oferta para
definir un precio único. Es el punto donde se realizan transacciones comerciales.
Hay que delimitar el área de mercado (local, regional, nacional, etc.).

Establecer la demanda total y la demanda para el proyecto nuevo.

Una demanda insatisfecha se reconoce mediante indicadores de precios e
intervenciones de algún tipo. Si no hay control de los precios, éstos pueden llegar a
niveles muy altos en relación a los costos de producción.
También puede que la oferta de un nuevo Proyecto sustituya parte de la oferta
actual.
Los “Servicios Gratuitos” como Escuelas, hospitales, carreteras; tienen un costo
social representado por los recursos asignados que pueden asignarse a otros
proyectos.
Si hay racionamientos, subsidios, aranceles de protección u otros elementos que
incidan en el mercado del bien, el análisis de la demanda adoptará hipótesis en
cuanto a su vigencia en el futuro.

2.3. Comercialización es el movimiento de bienes entre productores y usuarios

2.4. Definición del producto

Descripción del producto a elaborar (una pieza mecánica, un mueble o
herramienta, etc.).
El producto debe tener un diseño (dibujo) a escala que muestre sus componentes.
Si son productos alimenticios, la composición, % de ingredientes y aspectos
microbiológicos y sanitarios.
Naturaleza, usos y especificaciones del producto
¿Quiénes lo usan? ¿Cómo lo usan? Por ej. Puede no ser suficiente determinar la
demanda global de acero sin establecer cuáles son las calidades, los perfiles o
tamaños para poder seleccionar los equipos para su producción. Normalmente hay
que cumplir normas o requisitos tales como control sanitario, condiciones
higiénicas, etc.
Bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final. Uso
especifico del producto, formas de presentación, etc.
Por ej. Productos que se adquieren por especialidad: Servicio médico, productos no
buscados: Cementerios, abogados, hospitales.

2.5. Metodología de investigación

a) Definición del problema
b) Fuentes de información
 Primarias: Investigaciones de campo (encuestas) y Secundarias: Información
escrita existente sobre el tema.
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos
 Diseño de la encuesta
 Tratamiento estadístico de la información
d) Procesamiento y análisis de los datos
e) Informe de la investigación de mercado

2.6. RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES

Objetivos:
 Recopilar información estadística
 Otras características del mercado (normas legales, racionamiento, control de
precios y otros que incidan en la cuantía de la demanda y los precios del bien
en estudio.

La investigación de mercado proporciona información histórica y actual del comportamiento del

consumidor, proveedores, competidores, así como de los canales de distribución para

comercializar el producto. Esta información es básica para decidir los términos de proyección de

mercado.

La información histórica será para 10-15 años para analizar la tendencia aún considerando

trastornos económicos que hubieran ocurrido. Ver si hay o hubo convenios o tratados de

complementación económica internacional.

- Fuentes de información: Estadísticas oficiales, censos, estudios de institutos

de investigación económica, cifras de importación y de exportación, de
tránsito por ferrocarril o carretera, etc.
A veces hay que hacer “investigaciones de campo”.
a) Análisis de series estadísticas: Producción, comercio exterior y consumo del bien o
servicio. Si falta información se acepta el concepto del “consumo aparente”.
C.A = P + I – E +/- Inventarios
Donde P: Producción
I: Importaciones
E: Exportaciones

b) Completar con series de precios a niveles de origen FOB Fábrica (ex-work),

mayorista y usuarios.
Los productos importados se cotizan FOB Puerto de Embarque o CIF Puerto de
destino.
Índices de precios históricos del bien. Series de ingreso nacional y de población para
establecer correlaciones (Análisis econométrico).
c) Precios y costos. Por ej. A nivel mayoristas y de consumidores finales, márgenes de
utilidad de importadores; precios de sustitutos.
Costos de producción de la competencia.
d) Tipo e idiosincrasia de los consumidores o usuarios.
¿Son consumidores de bienes de consumo final, de bienes intermedios (transformados
por quien los adquiere) o de bienes de capital para producir otros bienes?
Por ej. En los bienes de consumo hay diferencias por tramos de ingreso en cuanto al
consumo.
Los artículos marginales sufren inestabilidad ante fluctuaciones económicas cuando se
trata de consumidores pobres. Pero, los bienes o servicios que representan parte
importante en los gastos de los consumidores sufren menos fluctuaciones frente a
estos trastornos. Otro punto importante es el de las preferencias (marca, empaque,
etc). Esta información se consigue por encuestas y métodos similares.

e) Fuentes de abastecimiento
Saber quiénes proveen el bien o servicio:
Su capacidad de producción y en qué medida ésta se está utilizando, dónde se localiza,
qué características tienen las unidades productoras (artesanos, empresas pequeñas,
etc.); si es proveedor extranjero hay que conocer cómo se compone el precio del
producto importado.

f) Mecanismos de distribución

Comercialización es el conjunto de actividades relacionadas a la circulación de los bienes

y servicios desde los sitios en que se producen hasta llegar al consumidor final.
El estudio de comercialización ayuda a precisar las especificaciones de los bienes que
necesita el mercado y conocer las preferencias de los consumidores.
A veces se condiciona la venta de un bien escaso a la compra de otro abundante de
difícil colocación creando un mercado artificial vendiendo en cadena el producto que
abunda.
La distribución de algunos bienes y servicios puede implicar exigencias técnicas
importantes para investigar cómo son satisfechas o lo serían en el futuro (servicios de
reparación o provisión de repuestos para el caso de bienes duraderos y equipos en
general; asistencia técnica, etc.).
g) Bienes o servicios competitivos
 Un bien puede sustituir a otro debido a cambios en los precios relativos, cambios
en la calidad, variación en los gustos del consumidor, facilidades de obtención, etc.
La relación de precios de un producto a otro, y su influencia se podrá
estimar con la elasticidad-precio del bien.
 Las innovaciones técnicas son causales de sustitución: Mejora de métodos
de producción para fabricar el mismo producto a menor precio, o
introduciendo nuevos productos a menor precio, o nuevos productos en
sustitución a los actuales.
h) La política económica
 Influencias relativas de factores como: Racionamiento de divisas,
racionamiento del producto, tipos de cambio, fijaciones de precio, subsidios o
impuestos, etc.

Técnicas para recopilación de antecedentes

La técnica de compilación de información se puede resumir en 4 puntos:
a) Investigación preliminar; b) Planeamiento de la investigación final; c)
Recolección de datos; y d) Muestreo Estadístico.
a) Investigación y análisis preliminar
Definir claramente la información que se desea obtener: Tal definición no
siempre se consigue en el trabajo de gabinete y muchas veces es útil hacer
investigaciones previas de carácter no sistemático.
A veces hay que hacer un sondeo para tener idea general del problema del
mercado del producto e identificar puntos importantes que han de
examinarse en publicaciones y fuentes directas: Almacenes de venta al
detalle, distribuidores mayoristas, agentes de ventas, etc. Esto permitirá
establecer los puntos que merecen un conocimiento más a fondo, es decir,
orientar la investigación.
b) Planeamiento de la investigación final
Organizar la recolección de la información requerida (tipo y fuentes), diseñar
los formularios de encuestas, la muestra con que se va a trabajar, organizar
el equipo de trabajo, determinar el costo del estudio.
c) Recolección de datos
De fuentes de información primarias y/o secundarias.

Fuentes primarias: Investigación de campo (encuestas). Consumidores,

vendedores, compradores, archivos de la propia empresa (si es antigua). La
recolección de datos se hace mediante encuestas u observación o por
experimentación.
Fuentes secundarias: Información escrita existente sobre el tema.
Publicaciones especializadas, estadísticas oficiales, estadísticas de la propia
empresa, etc.
Método Experimental: Se hacen pruebas para ver las reacciones del mercado
frente a las variables investigadas. Es similar a un laboratorio, se
experimenta en un marcado restringido. Por ej. Para probar cómo reacciona
el consumidor a modalidades de venta, se puede establecer un almacén de
ventas en un punto dado representativo de toda el área de servicio.

Las encuestas: Se pueden hacer por correo, teléfono o visita personal.

d) Muestreo estadístico:

2.7. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Tiene por objeto cuantificar la demanda y la participación del producto del

proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
Tipos de demanda
 a) Demanda insatisfecha: La producción u oferta no cubre los
requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha: Se ofrece al mercado exactamente lo que éste
requiere. La demanda satisfecha puede ser:
- Satisfecha saturada: Cuando el mercado no soporta una
mayor cantidad del bien o servicio.
- Satisfecha no saturada: Es aquella que se halla
aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer
aplicando herramientas de mercadotecnia, como las ofertas
de promoción y la publicidad.
Según su necesidad:
a) Demanda de bienes básicos: Alimentación, vestido, vivienda, etc.
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto: Consumo de
perfumes, ropa de marca. La compra se realiza para satisfacer un
gusto y no una necesidad.
Según su temporalidad:
a) Demanda continua: Permanece durante largos periodos de tiempo, normalmente
en crecimiento. Ej: los alimentos, cuyo consumo aumenta con la población.
b) Cíclica o estacional: Se relaciona con los periodos del año. Ej: Regalos en época de
Navidad, paraguas en época de lluvia, enfriadores de aire en épocas de calor, etc.
Según su destino:
a) Demanda de bienes finales
b) Demanda de bienes intermedios o industriales (requieren un proceso adicional
para ser bienes de consumo final.

1. La cantidad demandada (Q) depende del precio del producto, del ingreso del
consumidor, el precio de los bienes sustitutos o complementarios y de las preferencias
del consumidor.

En general, Q aumenta a menor precio, al aumentar el precio de los sustitutos o

disminuir el de los complementarios, al aumentar el ingreso del consumidor y al
aumentar las preferencias del consumidor por ese producto.

La relación entre precio y cantidad demandada es inversa. Para determinado tipo de

bienes la relación puede ser directa (bienes de lujo).

La magnitud de la reacción de Q ante un incremento o disminución del precio es la

elasticidad de la demanda o elasticidad-precio, que es el porcentaje (%) en que varía Q
como consecuencia de un % de cambio en el precio, manteniéndose constantes las
otras variables de la función demanda.

En la curva de la función demanda D1 en el punto R hay un consumo de Q1 unidades a un

precio P1.
 Si el precio baja a P2 hay una demanda
Q2>Q1. El punto N pertenece a la misma
función que demanda el punto R. Pero si al
mismo precio P2 se tiene una demanda Q3
corresponde al punto T situado en la curva
de demanda D2; también hay un cambio en
la demanda si la misma cantidad Q2 es
adquirida a un precio P3 (que corresponde al
punto S de la función demanda D2.
Desplazamientos como de R a N en la misma
curva de demanda D1 no representan
cambios en la demanda, sino cambios en la
oferta.
Si se va de R a N, significa que disminuyeron
los precios de P1 a P2 debido a una mayor
oferta; por el contrario, si se va de N a R
significa que los precios aumentaron por
disminución de la oferta.
Si hay desplazamiento de N a S, implica que a
una misma oferta Q2, el consumidor está
dispuesto a pagar más. En este caso, ha habido un cambio en la demanda, representado
por el desplazamiento de la curva de demanda desde D1 a D2.

La curva indica las cantidades que los consumidores demandarán a distintos niveles de
ingreso.
Los gráficos que resultan de las series históricas de las cantidades demandadas e ingresos,
revelan la influencia del nivel de ingreso, la de los precios y demás variables que influyeron
en el periodo histórico considerado.
La curva demanda-ingreso es ascendente de izquierda a derecha y tiene forma semejante
a la que muestra en la Gráfica.

2. La elasticidad
Los cambios en las cantidades demandadas en relación a cambios en los precios e
ingresos quedan determinados por la forma de la curva indicada, y su expresión
cuantitativa se facilita usando el concepto de elasticidad.
Si q = f(p), la elasticidad en un punto de la curva de demanda es:
(1) e = (dq/dp)*p/q=(dq/q)/(dp/p) o bien: e = (∆q/q)/(∆p/p) = (∆q/∆p). p/q
(Elasticidad-precio punto de la demanda)
dq dq
∗p
dp p
=
q dp
p
∆q ∆q
q ∆p
=
∆p p
p q

El valor ∆q/∆p es negativo: (p) y (q) se mueven en direcciones opuestas).

Según la expresión matemática los cambios relativos son infinitesimales.

Para una ecuación Q = F(Y) respecto al ingreso se puede utilizar el mismo tipo de
definición, sólo que el coeficiente de elasticidad será en general negativo cuando se
trata de los precios y positivo para los ingresos.
La elasticidad será variable a lo largo de la curva, pero en el análisis de demanda se
supone la constancia de los coeficientes de elasticidad y se acepta que los puntos de
la curva estarán ligados por ecuaciones del tipo,
e
(2) q=kp
E
(3) Q =kY
según se trate de los precios o de los ingresos. Las magnitudes (e) y (E) son los
coeficientes de elasticidad y se suponen constantes.
Con los supuestos anteriores se calculan los coeficientes de elasticidad en un gráfico
logarítmico, en el que la ecuación (3) representa una línea recta cuya inclinación es el
coeficiente de elasticidad constante.
Aplicando logaritmos a (3) se tiene:
(4) log Q = log k + E.log Y y diferenciando la ecuación (4), se tiene:
(5) dQ/Q = E.(d/Y)/Y o sea (6) E = (dQ/Q)/(dY/Y) = Elasticidad al ingreso.

La expresión es análoga para el precio.

Si se dispone de series de ingresos e índices de precios, por una parte, y cantidades
demandadas, por la otra, se pueden tomar los logaritmos de los valores y
representarlos en un gráfico de cantidades demandadas y precios, o cantidades
demandadas e ingresos.
Ajustando una recta de regresión entre dichos puntos se obtendrán los respectivos
coeficientes de elasticidad. El grado de correlación en la recta de regresión indicará el
grado de validez del supuesto de constancia de la elasticidad. Si no hay constancia en
ésta la línea de ajuste en un gráfico logarítmico no será una recta, y el coeficiente de
elasticidad está dado por la inclinación de la tangente a la curva en cualquier punto de
ella.
La expresión matemática que considera simultáneamente la influencia de los cambios
de precio e ingresos es:
e E
(7) Q = kp Y
Donde Q: Cantidades demandadas
p: Índice de precios
Y: ingresos por habitante
e: Co eficiente elasticidad-precio
E: Coeficiente de elasticidad-ingreso

Si en (7) se suponen constantes los ingresos y los precios, se vuelve automáticamente a las expresiones (2) o

(3).
 Igual que para (2) y (3), la expresión (7) sólo será válida en la medida que los valores observados se

aproximen a ella, o sea, cuando existe una buena correlación estadística.

Aplicando logaritmos a (7) se tiene:

Log Q = log k + e.log p + E.log Y Ecuación de una recta en un plano (Plano de regresión).
(8)

b) Expresión usual de la elasticidad

Los cambios relativos para definir la elasticidad son infinitesimales; en la práctica se aceptan cambios

finitos pequeños de Q, I, o p. Esos pequeños cambios finitos son del 3 o 4%, entonces se aplica la expresión

(9):

Elasticidad = % cambio en Q/% cambio en p o Y donde p: son precios relativos

Y: son ingresos reales/Habitante.

Ejemplo. Cantidad demandada Ingreso per-cápita

Periodo Q Y log Q log Y
1 100 100 2,00 2,00
2 200 300 2,3010 2,4771

Cambio en Q: 100%
Cambio en Y : 200% Según la ecuación (9), el coeficiente es 100/200 = 0,5
Aplicando las fórmulas logarítmicas, el coeficiente es 0,63.
log Q1 = log k + E.log Y1
log Q2 = log k + E.log Y2 es decir: E = (log Q2 – log Q1)/(log Y2 – log Y1) =
0,3010/0,4771 = 0,63
La fórmula logarítmica da un resultado mayor al resultado calculado por %; ese error
se comete al comparar datos muy distanciados en el tiempo durante el que ha
habido variaciones muy fuertes en %.
Para % pequeños de variación (por ej. 2% en Q y 4% en Y, que se dan de un año a otro),
el coeficiente sería 0,5 según la variación porcentual directa y 0,506 según la relación
logarítmica.
Lo más frecuente es medir la elasticidad entre dos puntos de la curva de demanda, es
decir, la elasticidad arco-precio de la demanda; y se calcula incorporando en la
ecuación (1) la media de los dos precios y la media de las cantidades:
 ep = [(∆Q)/(∆P) . [(P₂ + P1)]/2]/[[(Q2 + Q1)/2] = [(Q2 – Q1)/(P2 – P1)] * [(P2 + P1)/(Q2 +
Q1)]

Por ej. Si la función demanda de un producto es: Q = 400 – 40P, los siguientes son los

resultados de la cantidad demandada por precio

Se calcula la elasticidad precio-punto de la demanda para cada nivel de precio, aplicando

la ecuación (1).

P Ep

10 – 40  10/0 = –

9 – 40  9/40 = –9,00

8 – 40  8/80 = –4,00

7 – 40  7/120 = –2,33

6 – 40  60/160 = – 1,50

5 – 40  5/200 = – 1,00

4 – 40  4/240 = –0,67

3 – 40  3/280 = –0,43

2 – 40  2/320 = –0,25

1 – 40  1/360 = – 0,11

Aplicando la ecuación de la elasticidad arco – precio de la demanda para los puntos 3 y 4:

Ep = - 40*(4 +3)/(240 + 280) = - 0,54

Si la curva de demanda es inelástica, un aumento proporcional de 1 en el precio provocará

un cambio menor a 1 en Q, de manera que el gasto del consumidor en el bien aumenta para
mantener la misma cantidad demandada (Q).

Si la curva de demanda es elástica, Q será mayor a 1 ante un aumento de una unidad en el

precio, así que el gasto en el bien por parte del consumidor disminuye, porque la disminución en Q
es en mayor proporción que el aumento del precio.
 El ingreso (I) = p . Q, una baja en el precio no lleva necesariamente a menores ingresos del
productor. A menor precio, el ingreso del productor (p . Q) será mayor si la demanda es elástica;
permanece igual si la demanda es unitaria y disminuye si la demanda es inelástica.

Demanda elástica: ep > 1

Demanda unitaria: ep = 1

Demanda inelástica: ep < 1

Si la empresa opera en condiciones de monopolio, la elasticidad–precio de la curva

relevante para la empresa será como la curva de demanda del mercado. En tal caso, el ingreso
marginal, se determina por: (3)

YMg = p[1 + 1/ep] Para el ejemplo anterior el ingreso marginal, por cada peso que se

reduzca el precio son:

P Q Ep IT = PxQ
IM =
 IT IMg
g Q
Monopolio
10 0 – 0 – –
9 40 – 9,00 360 9 8
8 80 – 4,00 640 7 6
7 120 – 2,33 840 5 4
6 160 – 1,50 960 3 2
5 200 – 1,00 1.000 1 0
4 240 – 0,67 960 –1 –2
3 280 – 0,43 840 –3 –4
2 320 – 0,25 640 –5 –6
1 360 – 0,11 360 –7 –8

Si la demanda es elástica, cuando baja el P aumenta Y;

Si la demanda es unitaria, si baja el precio (P), Y se hace máxima
Si la demanda es inelástica, cuando baja P, Y disminuye

El ingreso marginal (YMg) mide la variación en el ingreso total por cada unidad adicional vendida.
Calculando el YMg con la ecuación (3) resulta, para cualquier precio -2. La diferencia se explica
porque con esta ecuación se mide el cambio en el ingreso entre diferentes niveles de producción.
Mediante la elasticidad-precio también se analiza la relación de sustitución entre productos.
Por ejemplo. Suponiendo que el resultado de una investigación muestra las relaciones de demanda
para 3 productos:

Cambio de 1% Cambio porcentual en las ventas

en el precio Pa Pb Pc
de:
Pa – 4,01 + 2,48 + 0,03
Pb + 2,17 – 3,12 + 0,12
Pc + 0,31 + 0,10 – 2,26

La elasticidad-precio aparece en la diagonal del cuadro; las cifras restantes son las elasticidades
cruzadas de los productos. La elasticidad cruzada es el cambio porcentual en la demanda de un
bien ante el cambio porcentual en el precio de otro.

Los bienes complementarios se consumen de manera conjunta, es decir, si aumenta la

cantidad demandada (Q) de uno de ellos, aumenta también la del otro, y viceversa.
Ejemplo: los autos y la gasolina.
La existencia de bienes sustitutos y complementarios afecta tanto al movimiento de las
curvas como a la elasticidad.
Los Bienes independientes no tienen ninguna relación entre sí, de modo que un ±∆P de
un bien independiente no afectará la Q del otro.

2.7.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL

El análisis de los antecedentes, con ayuda del concepto de elasticidad, permite estimar
la demanda, real en un momento dado, que puede diferir del volumen de
transacciones si no actuaran libremente las variables que influyen en la demanda. Es
decir, tal análisis puede ayudar a comprobar una demanda actual insatisfecha y a
estimar su magnitud.
El análisis de la demanda difiere según se trate de bienes de consumo, intermedios o
bienes de capital.
1. La elasticidad – precio de la demanda

a) Magnitud del coeficiente

Si la elasticidad-precio de la demanda es 2, significa que al cambiar el precio en
1%, la cantidad comprada (Q) cambia un 2%.

Si el % de cambio del precio es el mismo % de cambio en Q, el coeficiente es 1. Si el

coeficiente es < 1 la demanda es inelástica y si es > 1 significa que la demanda es
elástica.
Si la elasticidad-precio es 1,5, significa que al cambiar el precio en 1%, la cantidad
demandada cambia en 1,5%.
b) Medición del coeficiente
Los valores de las series de precios y cantidades se pueden representar en un gráfico
logarítmico y buscar la línea de ajuste al diagrama de dispersión.
La inclinación de la tangente a dicha curva mide el coeficiente de la elasticidad-precio, y
si el ajuste es una línea recta, significa que la elasticidad es constante.
c) La elasticidad-precio en el estudio de mercado
El coeficiente de elasticidad-precio de la demanda da idea de la magnitud en que
cambiará la demanda y, por tanto, el valor de las ventas, en caso que se modifique el
precio de la mercadería.

Ejemplo. La demanda de camisas es 2 camisas/hombre-año al precio de 100 $/camisa,

y la elasticidad-precio es 1,5.
Al subir el precio a 101 $ (1%), el consumo/hombre-año disminuiría en 1,5%, o sea,
sería 1,97.
Si son 10.000 usuarios, el valor de las ventas que era 2.000.000 $/año cambiaría a
1.989.700 $/año.

2. La elasticidad – ingreso de la demanda

a) Magnitud del coeficiente
El coeficiente elasticidad-ingreso de la demanda es casi siempre positivo, es decir,
que (ambos Ingreso y cantidad demandada) cambian en la misma dirección,
exceptuando las mercaderías “inferiores”, en las que la cantidad demandada
disminuye a medida que el ingreso es mayor.
“Mercaderías inferiores”, como ropa genérica y comida rápida. Por ej. Un
consumidor pobre comprará ropa genérica para ahorrar dinero y buscan la
comida rápida, ya que es una manera barata de comer fuera.
Si el coeficiente de elasticidad > 1, la demanda es elástica al ingreso
Si el coeficiente de elasticidad > 1, la demanda es inelástica al ingreso
Si el coeficiente de elasticidad = 1, la elasticidad es unitaria

En el gráfico III se observa que a partir de un cierto punto disminuye la inclinación

de la curva a medida que el ingreso aumente. En general la elasticidad-ingreso
de la demanda se va reduciendo a partir de ciertos niveles.
En la práctica, esa elasticidad se mide solo en una porción de la curva y se supone
constate dentro de ciertos límites.

b) Medición del coeficiente

Hay que analizar la situación de la oferta en el periodo que se estudia. A veces el
consumo no aumenta aunque suba el ingreso porque no hubo aumento de la oferta.
Para evitar la influencia que sobre el cálculo pueden ejercer las anormalidades en la
oferta se mide el coeficiente en base al presupuesto de los consumidores mediante
encuesta a grupos de familia representativas del “universo” de consumidores y que
tienen distintos niveles de ingresos entre ellos.
3. Otras correlaciones
• Al considerar efectos simultáneos de cambios en el precio e ingreso sobre la
demanda, se utiliza la ecuación:
log Q = log k + e. log P + E. log Y
donde: Q: Demanda por habitante

P: Índice de precios relativos

e: Elasticidad-precio de la demanda
Y: Ingresos por habitante
E: Elasticidad-ingreso de la demanda
k: Constante

• También se puede emplear un diagrama (Grafico III) en que se dibujan los

puntos de cada par de valores de la serie histórica. Se obtiene un diagrama de
dispersión en el que se puede hacer el ajuste de curvas.

Los puntos del diagrama de dispersión estarán distantes de la curva de ajuste en

cuantías variables y a ambos lados de la curva.
A mayor magnitud de las desviaciones, será más difícil explicar que los cambios
en la demanda/persona se deban a cambios en el ingreso.
Si el cambio en el ingreso (± ∆Y) es la única causa del cambio en la demanda (±
∆Q) todos los puntos caerían justamente sobre la curva. Las diferencias o
distancias son “no explicadas “por las variaciones en el ingreso y se les llama
“residuo no explicado”.
La magnitud del residuo no explicado en c/u de las observaciones es la diferencia
entre la demanda efectiva por persona para un nivel de ingreso y la demanda que
correspondería a ese nivel de ingresos, de acuerdo a la curva de ajuste.
Conocidos los residuos no explicados para c/u de los niveles de ingreso, se
pueden situar en el eje de ordenadas en otro gráfico, y en las abscisas se
representan el precio del bien (deflactado por el índice general de precios o por
los precios de los sustitutos). Así se obtiene un nuevo diagrama de dispersión y
nueva curva de ajuste (regresión), que permite medir los ± ∆Q atribuibles al
efecto precio.

4. Demanda de un bien o servicio intermedio

Los bienes o servicios intermedios son aquellos que se usan en la producción de

otros bienes o servicios.
Su demanda(Q) también es afectada por cambios en los ingresos (± ∆Y), pero
directamente en función de la demanda de los bienes en cuya producción
participan y de la proporción en que intervienen en dicha producción.

5. Demanda de bienes de capital

 Habría que hacer un análisis de fuentes y usos del bien, establecer las relaciones
técnicas y las posibilidades de sustitución por otros bienes de capital e investigar
la incidencia de los cambios estructurales de la economía sobre la demanda de los
bienes de capital en cuestión.

Para determinar la relación técnica entre una determinada producción y el insumo de

bienes de capital para lograrla se requiere analizar las posibles innovaciones técnicas
en el proceso productivo respectivo, además de las posibles variaciones en la
intensidad de uso de la capacidad instalada durante el periodo (por ej. Uno o más
turnos de trabajo). Para los bienes de capital, la existencia de capacidad instalada
ociosa permite aumentar la producción que los requiera sin que aumente su
demanda. Así mismo, el uso más intensivo de estos bienes contribuirá a un desgaste
físico más rápido.

La mecanización implica sustitución entre los factores de producción, y estará

afectada por los precios relativos de los factores, por las preferencias de los usuarios
y por factores como el nivel técnico cultural, la política crediticia y los estímulos de
diversos órdenes.
Finalmente, un factor importante en la demanda de bienes de capital será el ritmo
de reposición de aquellos bienes que han cumplido su vida útil, sea por desgaste
físico u obsolescencia tecnológica o económica.

2.8. LA OFERTA

Oferta es las unidades de un bien o servicio que los vendedores están dispuestos a ofrecer
a un determinado precio.
A mayor precio aumenta la oferta.
La conjunción de Oferta y Demanda determina el precio de equilibrio y la cantidad de
equilibrio.

2.8.1. Tipos de Oferta

Según el número de oferentes:

a) Oferta competitiva o de Mercado Libre. Es en la cual los productos se encuentran
en situación de libre competencia. Hay muchos productores del mismo
artículo, por lo que la participación en el mercado esta determinada por la
calidad, el precio, y el servicio que se ofrecerá al consumidor, y ningún
productor domina el mercado.
Es decir, el ambiente competitivo en que se desenvuelve el proyecto es de
competencia perfecta donde hay muchos compradores y vendedores que no
pueden influir en el precio, el producto es idéntico y homogéneo, no existen
barrera a la entrada y/o salidas.
 c) Oferta oligopólica (del griego: oligos, pocos). Se caracteriza porque el mercado se
encuentra dominado por solo unos cuantos productores que determinan la oferta,
los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima
para su industria. Tratar de penetrar en este tipo de mercado es riesgoso y con
frecuencia imposible.
El oligopolio se da cuando hay pocos vendedores de un producto homogéneo o
diferenciado, y se puede entrar y/o salir con dificultades.

c) Oferta monopólica
Un solo productor del bien o servicio y que domina totalmente el mercado
imponiendo calidad, precio y cantidad.
Hay monopolio cuando un solo proveedor vende un producto para el que no hay
sustitutos perfectos y hay grandes dificultades para el ingreso a esa industria.

2.9. ANÁLISIS DE LA OFERTA

Se necesita conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la

oferta. El procedimiento es el mismo que en la investigación de la demanda, es
decir, obtener datos de fuentes primarias y de fuentes secundarias.

Puede que algunos datos importantes no aparecen en las fuentes secundarias, y por
tanto, será necesario realizar encuestas. Para realizar un buen analisis de la oferta
será necesario tener datos como los siguientes:

• Número de productores
• Localización
• Capacidad instalada y utilizada
• Calidad y precio de los productos
• Planes de expansión
• Inversión fija y número de trabajadores
 Tipo de Establecimiento Calidad del Producto
A: Detallista A: Buena
B: Mayorista B: Muy buena
C: Cadena de autoservicio C: Excelente

El precio que se usa en el Estado de Resultados es el que rige a nivel de consumidor

final. En la práctica no siempre se vende directamente al público o consumidor
final, por lo tanto, es importante considerar cuál será el precio al que se venderá el
producto al primer intermediario, éste será el precio real para determinar los
ingresos.
Para proyectar el precio no se usan métodos estadísticos ya que la única alternativa
es hacerlo en función a una tasa de inflación esperada.

2.10. Comercialización del producto

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o

un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Normalmente ninguna empresa está capacitada para vender sus productos

directamente al consumidor final. Por ello existen los intermediarios, que son
empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de
la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y
lugar.
Tipos de intermediarios. Son los comerciantes y los agentes.
• Comerciantes: Adquieren el título de propiedad de la mercancía.
• Agentes: Sirven solo de “contacto” entre el productor y el vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno
ganando un % del precio de adquisición del producto.

Beneficios que aportan los intermediarios a la sociedad:

• Ponen los productos en el sitio y momento adecuados para ser consumidos

• Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen
haciéndolos llegar a lugares lejanos.
• Asumen los riesgos del transporte de los productos para que estos estén
disponibles y al alcance del consumidor.
• Están en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, y
por ello, conoce los gustos y preferencias de éste y pide al primero que
fabrique exactamente el volumen y tipo de articulo que sabe que se va a
vender.
• Es el sostén de la empresa ala comprar grandes volúmenes, algo que no podría
hacer la empresa se vende al menudeo, es decir, directamente al consumidor.
Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora.
• Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los
consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez,
créditos al productor, pero es más fácil que un intermediario pague sus deudas
al productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al
intermediario.

Canales de Distribución
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor al
consumidor final, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario
o punto en el que se detenga esa trayectoria, existe un pago o transacción, además de un
intercambio de información.
El productor siempre trata de elegir el canal mas ventajoso desde todos los puntos de
vista.
Los productos pueden ser de consumo en masa y los de consumo industrial. Los canales
de distribución de cada uno son los siguientes:

2.10.1. Canales para productos de consumo popular

• PRODUCTOR – CONSUMIDOR

Es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude

directamente a la fábrica a comprar los productos; también incluye las ventas por
correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los
 fabricantes practican esta modalidad, ni todos los consumidores están dispuestos a
ir directamente a hacer la compra.

• PRODUCTOR – MINORISTA – CONSUMIDOR

Es un canal muy común, su fortaleza es el contacto con más minoristas que exhiban
y vendan los productos.

• PRODUCTOR – MAYORISTA – MINORISTA – CONSUMIDOR

El mayorista hace de auxiliar al comercializar productos más especializados; este

canal se da en la venta de medicinas, ferreterías, maderas y otros.

• PRODUCTOR – AGENTE – MAYORISTA – MINORISTA –

CONSUMIDOR
Es el canal más indirecto y el más utilizado por empresas que venden sus productos
a cientos de kilómetros de su sitio de producción.
El Agente en sitios tan lejanos entrega el producto en forma similar al canal
PRODCUTOR-MAYORISTA-MINORISTA-CONSUMIDOR.

2.10.2. Canales para productos industriales

• PRODUCTOR – USUARIO INDUSTRIAL

Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de la atención personal
al consumidor.
• PRODUCTOR – DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL – USUARIO
INDUSTRIAL
El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de venta de este canal
reside en que el distribuidor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se
usa para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso industrial.

• PRODUCTOR – AGENTE – DISTRIBUIDOR – USUARIO

INDUSTRIAL
Es la misma situación del canal PRODUCTOR-AGENTE-MAYORISTA-MINORISTA-
CONSUMIDOR, es decir, se usa para ventas en lugares muy alejados.
Todas las empresas utilizan siempre más de un canal de distribución.

3. Métodos de Proyección

Los cambios futuros de la demanda, de la oferta y de los precios se pueden estimar

mediante tánicas estadísticas. Para ello se usan series de tiempo.

Los patrones básicos de tendencia en el tiempo son 4:

 - Fenómeno secular: Cuando el fenómeno tiene poca variación en largos
periodos y se puede representar gráficamente por una línea recta o por una
curva suave.
- Variación estacional: Se origina por hábitos o tradiciones de la gente o por
condiciones climáticas.
- Fluctuaciones cíclicas: Se deben principalmente a razones de tipo
económico.
- Movimientos irregulares: Surgen por cualquier causa que afecta al
fenómeno.

La tendencia secular es la más común en los fenómenos de estudio de la oferta y la

demanda. La tendencia se determina usando el método gráfico, el método de las
medias móviles o por mínimos cuadrados.

Se analiza es la relación entre una variable independiente y una variable dependiente

(p. ej: demanda y tiempo) con el fin de que, a partir de datos históricos del
comportamiento de estas variables, predecir el futuro comportamiento de la variable
dependiente. (demanda, oferta o precios) para tomar decisiones sobre el mercado.

El método de las medias móviles se emplea cuando la serie es muy irregular. El método
consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales.
El inconveniente del uso de medias móviles es que se pierden algunos términos de la
serie, y que no da una expresión analítica del fenómeno, por lo que no se puede hacer
una proyección de los datos en el futuro.

Para la proyección de la oferta al igual que en la demanda, se estila también hacer un

ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, es decir, que de c/u de las
terceras variables analizadas, que pueden ser el PIB, la inflación o el índice de precios,
se obtenga el coeficiente de correlación (r) correspondiente. Se proyecta la oferta
tomando la variable cuyo (r) sea ms próximo a 1.

3.1. PROYECCION DE LA DEMANDA

1. Proyección de la demanda de bienes y servicios de consumo

Se emplean métodos de proyección basados en la extrapolación de la tendencia
histórica y en el conocimiento de la función demanda-ingreso.

a) Extrapolación de la tendencia histórica

Consiste en establecer una línea de ajuste entre las cantidades consumidas a lo

largo de un cierto número de años, estimando la futura demanda de acuerdo con la
tendencia de esta línea de ajuste.
 Conocida la ecuación de la línea de ajuste, es posible extrapolar y representar en el
gráfico los puntos que corresponden a la demanda en años futuros.

Para facilitar la representación gráfica se pueden tomar valores logarítmicos a fin

de reducir a rectas muchas curvas.

Las series deben ser lo suficientemente largas para que la línea de tendencia no
esté afectada en forma exagerada por las alteraciones de corto plazo.

b) Coeficiente de elasticidad-ingreso

Este procedimiento se basa en conocer los coeficientes de elasticidad y en la

proyección del crecimiento o variación del ingreso.

El método supone que, salvo el ingreso, los demás elementos que afectan la
demanda se comportarán en el periodo de proyección, como lo hicieron en el
pasado.

Este procedimiento se justifica cuando el ingreso es muy importante en la cuantía

de la demanda. Si la demanda es muy inelástica al precio, la cantidad de
consumida (Q) variará poco, aunque haya fuertes variaciones de precio. Si,
además, el producto muestra una gran elasticidad al ingreso, las variaciones de
precio no implicarán variaciones significativas en (Q), si se estima solo en función
de los cambios de ingreso (±∆Y).
El método trabaja con el ingreso per-cápita, pero, a falta de información, se trabaja
con el ingreso nacional o el PIB; suponiendo que no habrá cambios en la política
tributaria ni en la política de distribución de dividendos de las sociedades.
Definida la variable ingreso, es necesario proyectarla aplicando la teoría del
desarrollo económico que exige individualizar y proyectar los factores que
determinan los cambios en el nivel y orientación de las inversiones y en el nivel de
ocupación.
Luego, se hace la proyección de Q en función del Y. Por ej: Si se estima que el
ingreso crecerá un 3% anual y que la elasticidad es 1,5, quiere decir que ∆Q será
4,5% (3*1,5), y si el crecimiento demográfico es 2%, la demanda total aumentará
en 6,5% anual (4,5 + 2).
Como ya se vio, el coeficiente de elasticidad-ingreso se puede calcular a base de las
series históricas, los presupuestos de los consumidores o las correlaciones
internacionales.
Por ejemplo: Proyectar la demanda (Q) de un bien si el ingreso medio nacional por
habitante subirá de 200 a 250 $/Habitante-año. De encuestas familiares se tuvo
que la elasticidad-ingreso (EY) es 1,5 entre los tramos de ingreso correspondientes
a 200 y 250 $/hab.
 Al emplear este coeficiente de 1,5 para proyectar la demanda futura, se acepta que
el consumidor medio nacional se comportará durante el periodo de proyección, de
la misma manera que los consumidores situados en el nivel de 200 – 250 $/hab.
También influye en las proyecciones de la demanda la información sobre la
distribución de ingresos en el periodo proyectado.

2. Proyección de la demanda de bienes intermedios

La demanda de bienes intermedios depende de:
- El crecimiento de empresas ya instaladas que emplean estos bienes.
- Instalación de empresas de diferente naturaleza que también emplearán los bienes
o servicios en cuestión (Encuesta de intenciones a empresarios respecto a planes
de instalar nuevas unidades productoras que requieren como insumo el bien del
servicio en cuestión).
La proyección de la demanda de ese tipo de bienes en función del ingreso, será
aceptable sólo en caso que el bien se usa como insumo de un solo bien o servicio que
ya se produce en el país (por ej: Harina para panificación y fideos) o se usa para un
gran número de actividades (energía eléctrica, transporte) que tienen alta correlación
con el ingreso.
En resumen, para proyectar la demanda de estos bienes, se requiere un análisis de
fuentes y usos, además de una estimación sobre futuros cambios estructurales de la
economía. A falta de información de este tipo, sería posible hacer una estimación
grosera mediante extrapolación de tendencias y sumándole a esta proyección una
demanda adicional estimada correspondiente a instalación de nuevas empresas.

3. Proyección de la demanda de bienes de capital

Considerar: a) La reposición de los bienes de capital en uso y que llegarán al límite de
su vida útil; b) Ampliación de la capacidad instalada en actuales rubros de producción
según el crecimiento de la demanda para dichos rubros; c) Posibles innovaciones
técnicas en la forma de producción; d) Los cambios estructurales en la economía que
conducen a la producción en nuevos rubros.

Respecto a (b) la demanda se podrá estimar considerando la relación técnica entre el

volumen de producción que se desea alcanzar y los bienes de capital requeridos para
ello (Ej: metros de tela que puede producir un telar). Con respecto al inciso (c) es difícil
precisar el tipo de información necesaria. La mecanización del trabajo, podría
acelerarse si se encarece la mano de obra, o por estímulos debidos a la política
económica o por oportunidades creadas por la electrificación de una determinada zona.
De igual manera, la existencia de programas de mecanización agrícola o de
electrificación, permitirán estimar la demanda de los bienes de capital por la incidencia
de tales programas. Así la proyección de la demanda debe plantearse según las
circunstancias. En cuanto a (d), la incidencia de los cambios estructurales en la
demanda se puede estimar en forma racional en el caso de estar en marcha programas
de desarrollo.
 3.2. ANÁLISIS DE LA PROYECCION DE LA DEMANDA TOTAL CONSIDERANDO
LOS PRECIOS Y LA ESCALA DE PRODUCCIÓN DEL PROYECTO

Un estudio de mercado implica dos etapas:

1ra. Estimar la cuantía total (Q) de la demanda.
2da. Estimar la porción de la demanda total que captará el proyecto para
determinar el Tamaño de la Planta.

La incidencia de los precios en la cuantía de la demanda proyectada hace necesario

discutir sobre la proyección de los precios para luego analizar las relaciones entre
la demanda futura, los cambios en los precios y el Tamaño del Proyecto.

Los precios en la proyección de la demanda

En todo proyecto se hace el presupuesto de ingresos y gastos en base a los precios de

los insumos como también para los productos. Elaborar el presupuesto de ingresos y
gastos exige establecer precios futuros de insumos y productos que deberán ser los
mismos que se hallan implícitos en la proyección de la demanda.
Es usual considerar constantes los precios relacionados con el proyecto, una vez
corregidos por un coeficiente de seguridad o distorsiones circunstanciales de precios
que se detectan fácilmente;( por ejemplo: Utilidades muy elevadas).

Planteamiento pragmático
a) El Tamaño del proyecto

Se determina en función a la demanda insatisfecha.

• Si Q es muy pequeña quizás no justifique un Proyecto de Tamaño Mínimo

que satisfaga exigencias técnicas y económicas.
• Si Q justifica solo una Planta de Tamaño Mínimo, y la industria se caracteriza
por reducciones notables del costo a medida que aumenta el Tamaño de la
Fábrica, puede que no se justifique una nueva Planta, pues los costos de
producción serían mayores a los precios vigentes.

Si es muy grande la diferencia entre la estimación preliminar de Q y la

escala de producción requerida para poder ser competitivo, no será
necesario precisar más en la estimación de la demanda.

Por el contrario, si la demanda es tan grande que hay cabida para más de
una empresa, no habrá influencia en el proyecto de la variación de la
demanda por efecto precio.
Si la empresa que manejará la unidad industrial proyectada tiene carácter
de monopolio, estará en condiciones de modificar los precios de mercado
 dentro de límites relativamente amplios. La proyección de los precios no
tendrá mucha importancia en cuanto a evaluación y sólo influirá en la
cuantía de Q si es muy alta la elasticidad-precio del producto.

El sector Público

La incidencia de los precios en el proyecto exige un tratamiento diferente en caso

de acciones del Sector Público.
El proyectista de proyectos de inversión para el Sector Público debe decidir entre
precios actuales o estimar precios futuros. Esto último implica proyectar un
sistema de precios para cada sector importante de la economía, procedimiento
que solo se justifica para establecer prioridades para asignar recursos del Estado
cuando el costo total es mayor a los recursos disponibles.

3.3. ESTRATEGIA COMERCIAL

• La estrategia comercial se basa en 4 decisiones fundamentales referidas al

Producto, al Precio, la Promoción y la Distribución o Plaza. c/u de estos
elementos está condicionado por las tres restantes. Por ej: Las características
del producto influyen en el precio, así como también en la promoción elegida y
en los canales de distribución seleccionados.

• El estudio de mercado define los atributos del producto, su tamaño, marca,

tipo de envase, etc.

• El ciclo de vida del producto es importante en el conjunto de la estrategia

comercial porque ayuda a identificar el comportamiento esperado de las
ventas.
Mayormente, se da un comportamiento variable de las ventas según un
proceso de 4 etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declinación. (Ver
Gráfico)
El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte la curva dependerán
del producto y de la estrategia global que se siga en el proyecto.
El ciclo de vida del producto determina el nivel de ventas e ingresos, pues el
programa de producción se hace en base a las posibilidades reales de vender
el producto.
Suponga una función de costos como la siguiente:
C = 50Q + 1.500.000
(7) R = Ingreso total = P.Q
Definidas las cuatro ecuaciones anteriores, se determina el precio que minimiza las
utilidades. Se procede así:
(8) U = R - C
U = P.Q – C
U = P.Q – (50Q + 1.500.000)
U = P (160.000 – 1.000P) – 50(160.000 – 1.000P) - 1.500.000
2
U = 160.000P – 1.000P – 8.000.000 + 50.000P – 1.500.000
2
U = - 9.5000.000 + 210.000P – 1.000P
El precio que maximiza esta función de derivar la función y luego ajustar la derivada,
igual a cero, o sea:
2
U = - 9.500.000 + 210.000P – 1.000P
dU/dP = 210.000 – 2.000P
210.000 – 2.000P = 0
210.000 = 2.000P
P = 105 $ (Precio óptimo)

El conocimiento del medio es importante en una estrategia comercial. Hay que evaluar
las amenazas, las oportunidades y los aliados que determine el entorno.
 Las amenazas del medio pudieran tener un efecto negativo, por ejemplo, la recesión
económica, crecimiento de la competencia, la incertidumbre política, etc. Las
oportunidades son elementos favorables.
Los aliados del medio externo son los agentes económicos que en forma indirecta al
proyecto beneficia sus actividades, como por ejemplo los proveedores, distribuidores,
etc.

3.4. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Las técnicas se basan en los antecedentes históricos.

La validez de los resultados de la proyección depende de la calidad de los datos
utilizados para el pronóstico.

Métodos de Proyección
 Métodos cualitativos: Se basan en opiniones de expertos. Su uso es frecuente
cuando el tiempo es escaso, o no se cuenta con los antecedentes mínimos
necesarios o si los datos no son confiables.
 Los modelos de pronóstico causales: Se asume que las variables que afectan el
comportamiento del mercado permanecen estables.
 Los modelos de series de tiempo: Se usan cuando el comportamiento futuro del
mercado será como en el pasado.

Métodos cualitativos
El más conocido es el Método Delphy. Consiste en un panel de expertos a los que se
somete a cuestionarios, con un proceso de retroalimentación. Se obtiene información
que se trata estadísticamente y de la cual nace una predicción.

La investigación de mercado consiste en la recopilación de información relevante para la

toma de decisiones sobre un mercado especifico, mediante encuestas, experimentos u
otros.
Por ejemplo: Encuestas de instancias de compra aplicando muestreo y análisis de la
información recopilada.
Dos métodos de muestreo:
• Probabilístico: Cada elemento elegible tiene la misma posibilidad de ser
muestreado.
• No probabilístico: La probabilidad no es igual para toda la población muestral.
 Se requiere una estratificación previa para determinar el espacio mues

σ 2∗Z 2 varianza∗Valor D . Normal con %confianz a2

n= =
e2 unidades de error maximo 2
n = (3²x1,96²)/0,3² = 385
Aplicando encuestas se obtendrán los resultados como: 40% de los encuestados usan
aceite maraca A, 30% marca B, etc.-
En relación a las preferencias personales según escala de 1 (peor) a 5 (mejor) variables
como: Tamaño, envase, sabor, etc.
Métodos Causales.
Las proyecciones del mercado se hacen en base de antecedentes cuantitativos históricos, y
suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o todas
las variables del mercado permanecerán estables.
Muestreo no probabilístico
En evaluación de proyectos se emplea muy poco el muestreo probabilístico.
Los principales tipos de muestreo no probabilístico son los siguientes:
Muestreo de estratos. En este tipo, el encuestador es libre de seleccionar, antes de la
encuesta, un estrato determinado de la población, según convenga a sus objetivos, ya sea
estratos de ingresos, educación, edad u otros.

Su ventaja es que el cuestionario es más directo y su aplicación menos costosa que el

muestreo probabilístico. (Es el más utilizado en evaluación de proyectos).
• Muestreo de conveniencia de sitio. Se acude a un sitio determinado donde se
supone que estará presente el encuestado que interesa al investigador. Por
 ejemplo, si se desea conocer la opinión autorizada sobre un nuevo libro de
medicina, no se preguntaría en la calle a cualquier persona, sino primero si es
médico y luego se aplicaría el cuestionario, es decir, se iría a sitios donde se
sabe de antemano que hay médicos.
• Muestreo de bola de nieve. En este tipo de muestreo, los informantes iniciales
se eligen al azar, pero los informantes posteriores se obtienen por referencia
de los primeros. Es útil al estudiar características escasas en la población: De
hecho, con este muestreo se localizan subpoblaciones específicas, aunque
estas sean muy reducidas, como ocurre en el caso de productos industriales.

Los Modelos Causales son: Modelo de regresión, el modelo econométrico y el de insumo-

producto o también llamado método de los coeficientes técnicos.
Hay 2 Modelos de regresión: Regresión Simple o de dos variables, y el de Regresión
Múltiple.
De la observación de las variables se obtiene un diagrama de dispersión que muestra la
relación entre ambas.
Como el modelo de regresión es un método estadístico, se puede medir la precisión de los
resultados obtenidos.

El coeficiente de correlación (r) mide el grado de asociación lineal entre x e y. Pero más se
utiliza el coeficiente de determinación (r²), que indica cuan correcta es la estimación de la
ecuación de regresión.
(r²) representa la proporción de la variación total en “y”, que se explica por la variación
total en las variables independientes, su valor se halla entre 0 y 1 (0≤1≤).
Se calcula por:
(5) r² = 1 - {∑[y – y(x)]²}/{∑x[y – y(x)]²} o bien: (6) r² ={[n∑xy –
(∑x)(∑y]²}/{[n∑x² - (∑x)²][n∑y² - (∑y)²]}
Aplicando al ejemplo, la ecuación (6) se tiene:
r² = [11(2815) – (0)(1210)]²/[11(110) – (0)²][11(208250) – (1210)²] = 0,9586
Significa que el 96% de la variación total en la demanda es explicada por la variación
temporal y el 4% restante por otras variables no incluidas en el modelo.
Es posible calcular el error estándar de una estimación para determinar la desviación típica
o estándar de la variable dependiente “y”, y para un valor especifico de la variable
independiente “x”.
El error estándar del estimado, designado Sₑ, se define como la “desviación estándar” de la
regresión y se calcula por:
La tendencia: Refiere el crecimiento/declinación en el largo plazo del valor promedio de la
variable analizada. Se considera fluctuaciones en el nivel de la variable en el tiempo, con lo
cual el estudio del nivel promedio de la variable a lo largo del tiempo es mejor que el
estudio de tal variable en un momento especifico.

El factor cíclico: Aunque se defina una tendencia de largo plazo para la variable, puede
haber diferencias significativas entre la línea de tendencia proyectada y el valor real de la
variable.
Esa diferencia es el “componente cíclico” y es causado por fuerzas económicas, sociales,
políticas, tecnológicas, culturales y otras que existan en el mercado que permiten
identificar periodos de expansión y contracción de la variable. Estos ciclos no tienen
patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud y duración.

Las fluctuaciones estacionales: Se repiten periódicamente y normalmente dependen de

factores como el clima (ropa), la tradición (tarjetas de navidad) y otros.
Aun conociendo los 3 componentes señalados, una variable puede tener un
comportamiento real distinto del previsible por su línea de tendencia y los factores cíclicos
y estacionales. Esa desviación no sistemática tiene carácter aleatorio.

El grafico muestra los 4 componentes se una serie cronológica. A largo plazo, los
componentes estacionales y aleatorios son de menor cuantía que el componente cíclico.
Pero a medida que el pronóstico se va acortando, el componente no sistemático pasa a ser
primordial, y la línea de tendencia la menos importante.
Como la suma de los promedios es 3,972, el índice debe ajustarse por regla de tres simple
para que sume 4. El resultado ajustado es:
Invierno 0,918
Primavera 1,289
Verano 1,446
Otoño 0,347
4,00
Con esta información se proyecta la demanda estacional para el año 2020.
Antes se había proyectado que la demanda total para 2020 seria de 263.540 (u).
Dado que la estacionalidad es trimestral, y se desea proyectar la demanda de los próximos
trimestres, el resultado obtenido deberá dividirse entre 4 y multiplicarse por el índice
estacional calculado. Así se tiene:
263.540/4 = 65.885
Invierno 65.885 x 0,918 = 60.482
Primavera 65.885 x 1,289 = 84.926
Verano 65.885 x 1,446 = 95.270
Otoño 65.885 x 0,347 = 22.862
263.540
 INGENIERÍA DEL PROYECTO

El estudio de los aspectos técnicos del Proyecto, requiere la participación de los

ingenieros en las etapas de instalación, puesta en marcha y funcionamiento del
proyecto.

En la fase de montaje y puesta en marcha el asesoramiento puede abarcar

temas como la contratación de las obras de construcción o instalación, el montaje
de los equipos, la puesta en marcha, la verificación de garantías de eficiencia, en
los contratos de compra de equipos y similares.

De especial importancia es definir las características técnicas de los equipos para

preparar las especificaciones para licitar y obtener propuestas. Para esto se
precisa personal muy especializado.

ASPECTOS BASICOS DE INGENIERIA DEL PROYECTO

Son los siguientes: 1) Ensayos e investigaciones preliminares; 2)Selección del

proceso de producción; 3) Especificaciones de los equipos; 4) Obras civiles y su
distribución en el terreno; 5) Lay-Out del área de producción; 6) Proyectos
complementarios de ingeniería; 7) Rendimientos; 8) Flexibilidad en la capacidad
de producción; y 9) Programas de Trabajo.

1. Ensayos e investigaciones preliminares

Son ensayos que abarcan cuestiones de naturaleza variable: Pruebas de

resistencia del terreno para la construcción de las obras civiles, experiencias de
laboratorio o en plantas de ensayo para demostrar el uso de determinadas
materias primas o empleo de procedimientos; investigaciones, etc.

2. Selección y descripción del proceso de producción

En cuanto al proceso se suelen presentar alternativas.

La descripción del proceso se complementa con esquemas o diagramas que
contribuyen a una mejor presentación y claridad.

3. Selección y especificación de equipos

En la selección de equipo influye la naturaleza del proceso, la escala de

producción, el grado de mecanización.

A menudo un determinado grado de mecanización es posible solo por encima de

una escala mínima de producción.

En grandes industrias se tiende a sustituir mano de obra por

equipo(automatización).
 • El tamaño del mercado y la disponibilidad de recursos de inversión, son
entre otros, factores importantes que limitan la mecanización y el mayor
rendimiento de la mano de obra.

• El análisis de propuestas suele ser complejo, pues no se trata de

escoger solo lo más barato, sino, lo más económico en el balance
general. Además se analiza las garantías de los proveedores en cuanto
a eficiencia.

4. Obras Civiles y su Distribución en el terreno

Se define las características de las construcciones necesarias para producir y su

distribución en el terreno. Se diseñan para facilitar el manejo y circulación de
materias primas, productos en proceso y producto terminado. Se cuida la
funcionalidad de las diferentes áreas (producción, almacenes, etc.). Se prevén
posibles ampliaciones.

5. Distribución de los Equipos en las construcciones o en otros puntos de la

fábrica.

La disposición de los equipos es decisiva para lograr eficiencia en una industria

manufacturera, pues origina economía de movimientos, de tiempo y de materiales,
y en general en la dinámica del proceso.

6. Proyectos Complementarios de Ingeniería

Se refiere a la construcción de obras necesarias, por ejemplo, para la evacuación

de aguas residuales, gasoductos o empalmes de transporte, construcción de
campamentos y viviendas, etc.

7. Rendimientos

Es usual que las empresas cuenten con laboratorios de control técnico de

materias primas, del proceso de fabricación, de los productos en proceso y de los
productos finales.

La obtención de adecuados rendimientos físicos en el proceso y el cumplimiento

de las especificaciones estarán estrechamente ligados a estas labores de control
técnico, razón por la cual el proyecto debe prestar atención a estos laboratorios y
a la forma en que operan.

8. Flexibilidad en la capacidad de producción

La necesidad de dar flexibilidad a la capacidad de producción se deriva a veces de

la naturaleza de la demanda; en otras ocasiones surge de la previsión de
limitaciones temporales en la disponibilidad de la materia prima o de una
estrechez financiera, que obliga a iniciar la producción a escala más reducida.

9. Programas de Trabajo

Es el programa que establece la ordenación en que se procederá a la instalación y

la puesta en marcha del proyecto.

Su objetivo es: a) Establecer la secuencia de inversiones (Plan de Inversiones)

para definir el financiamiento del proyecto; b) Elaborar el Plan de Trabajo o
funcionamiento desde el inicio hasta llegar a la capacidad normal. También el
Programa de trabajo debe incluir la fase de Puesta en Marcha hasta llegar a la
producción normal. En este periodo se prueba y se ajusta la instalación, se hacen
revisiones y correcciones antes de tener una operación normal.

• Los aspectos técnicos son los de mayor incidencia en los costos e

inversiones de un proyecto.

• El Estudio Técnico determina la función de producción óptima para un

uso eficiente y eficaz de los recursos disponibles para producir el bien o
servicio deseado. Ello implica analizar distintas alternativas y condiciones en
que se pueden combinar los factores de producción.

• De la selección del proceso óptimo de producción se derivan las necesidades

de máquinas y equipos, el lay out, requerimientos de personal, necesidades de
espacio y obras civiles.

Proceso de producción

Es la transformación de las materias primas en productos haciendo uso de la

tecnología. Los procesos de producción se pueden clasificar según su flujo
productivo o según el tipo de producto.

Según el flujo puede ser: En serie, por pedido o por proyecto.

• Producción en serie: El diseño del producto es estable, y va destinado

a un gran mercado. Permite economías de escala por el alto grado de
especialización en la producción y por ende costos unitarios bajos.

• Producción a pedido: La empresa produce sólo después de recibir el

pedido del cliente.

• Producción por proyecto: Corresponde a un producto complejo y único.

Por ej. Un proyecto de construcción.
Según el Tipo de Producto: El proceso se clasifica en función de los bienes o
servicios a producir; por ejemplo: Procesos extractivos, de transformación química,
de montaje de transporte, etc.

A veces un mismo producto se obtiene por diferentes procesos. Si es así, hay que
analizar c/u de esas alternativas y determinar la intensidad de uso de los factores
de producción. Ello definirá en gran medida el grado de automatización del
proceso y, por ende, su estructura de costos.

La producción intensiva en capital requiere mayor inversión, pero menores costos

de M.O.

La alternativa tecnológica que se seleccione afectará directamente la rentabilidad

del proyecto, por lo tanto, en vez de optar por la tecnología de punta, debe
elegirse la que optimice los resultados.

ECONOMIAS DE ESCALA

La capacidad para competir se mide estimando el costo fabril en distintos niveles

de la capacidad de producción.

Componentes relevantes del costo: Materias primas y materiales, M.O,

mantenimiento y gastos fabriles en general (energia, combustible, etc).

El costo fabril se compara con la capacidad de producción y la inversión. Esta

relación se denomina masa crítica técnica.
Modelo de Lange para determinar la Capacidad Productiva Óptima
Se basa en la hipótesis que hay una relación funcional entre la inversión (I 0) y la
capacidad de producción, lo que permite considerar la inversión como medida de
la capacidad productiva.
Al relacionar la inversión con los costos de operación (C), resulta una función (I 0)
(C) cuya derivada I´0(C ) es negativa. Es decir, que a un alto costo de operación
se asocia una inversión inicial baja, o viceversa, es decir, que a bajos costos de
operación corresponde una alta inversión inicial; debido a que el mayor uso de un
factor permite una menor inversión en otro factor.
Aun cuando el número de asociaciones entre (I 0) y (C) es limitado, el modelo
efectúa una interpolación para lograr una función (I 0)(C) continua , de la forma que
muestra el Grafico siguiente:

Que se puede expresar también como:

7.8 dI0 = - ndC

Para cualquier otra alternativa de inversión donde el costo anual de operación sea
menor en dC, el costo de operación en el periodo n se incrementa en ndC. En el
punto óptimo, el costo adicional de inversión, dI0, se iguala con el ahorro en los
costos de operación en el periodo n.
Solución Grafica: D será mínimo para un Ci de la abscisa en el punto de la recta
de pendiente – n es tangente a la curva I0(C).

Falta analizar si la solución de la ecuación 7.7 determina un valor para Ci que

hace a D mínimo o máximo. Considerando que D“ = I“ 0 (C), D alcanza un mínimo
si I”0(C) > 0. Según esto, cuando el costo de operación aumenta, I 0 disminuye,
aunque cada vez más lentamente. Sin embargo, más allá de C i optimo, los
nuevos incrementos de los costos de operación hacen que la disminución de I sea
< que el incremento de aquel. La curva que representa esta situación es
decreciente y cóncava hacia arriba, como se observa en el Gráfico 7.5.
REQUERIMIENTOS DE MATERIA PRIMA, MANO DE OBRA, MATERIALES Y
SERVICIOS
Se realiza en función al Programa de Producción durante la vida útil del Proyecto.
Energía eléctrica. El costo respectivo se determina en función a la demanda
potencial (kwh/mes) según la potencia de los motores de los equipos (kW), y
considerando el tiempo de trabajo de cada máquina y tomando en cuenta un
factor de simultaneidad. Según la potencia instalada y potencia del transformador
de corriente (KVA) se realiza el cálculo del costo de la energía eléctrica conforme
a la estructura Tarifaria que emplea la CRE para determinar la tarifa ($/KWH)
consumido.

Personal. El requerimiento de personal es uno de los ítems mas importantes en

los costos de operación de un proyecto. Su incidencia dependerá del grado de
automatización del proceso de fabricación, de la especialización del personal, del
mercado laboral, de las leyes laborales, del numero de turnos requeridos, etc.

Otros. Niveles de existencias en almacén, determinación de lotes económicos de

compra, consumo de agua, combustibles y lubricantes, etc.

ELECCIÓN ENTRE ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS

Supuesto: Ingresos iguales para todas las alternativas tecnológicas.

Se elige la alternativa que tenga el menor valor actualizado de sus
costos.

Alternativa A: Alta inversión y bajos costos de operación

Alternativa B: Menor inversión pero mayor costo de operación

El valor actualizado de ambos calendarios de desembolsos se modificará ante

variaciones de la tasa de descuento utilizada.
• A medida que (i) aumenta, sus V.A. disminuyen, pero a diferente ritmo,
puesto que al bajar la tasa de interés la alternativa con menor inversión
tendrá un menor valor actualizado.
• Para (i) mayores, la alternativa con mayores costos de operación tendrá
el menor valor de sus costos actualizados.

En el análisis de alternativas tecnológicas el balance de cada una de ellas será

diferente. Ejemplo. Una alternativa podrá disponer de maquinas, equipos y
tecnología para una opción que privilegie un uso intensivo de ellos, en desmedro
del empleo de mano de obra, mientras otra puede funcionar exactamente a la
inversa.

• La única condición es que cada una de las alternativas produzca en

calidad y cantidad las unidades de acuerdo a los resultados del estudio
de marcado. Así, es posible construir los flujos correspondientes a cada
alternativa.

• La alternativa de > riesgo es la mas intensiva en capital, debido al

mayor peligro de obsolescencia tecnológica. Al tomar esta alternativa,
 se exige al proyecto un periodo de recuperación mas corto que si se
optara por una mas intensiva en mano de obra.

Devirtiosis, también parte del supuesto de ingresos iguales para distintas

alternativas tecnológicas; propone calcular el costo de las diferentes tecnologías
pero a distintos volúmenes de producción. Esto, porque cada tecnología tiene una
estructura de costos diferentes ante variaciones en la capacidad de producción,
una alternativa tecnológica de < costo puede pasar a ser la mas onerosa. Esto se
visualiza en el Grafico 7.7. , donde A 1, A2 y A3 son tres tecnologías con tres
estructuras de costos diferentes, siendo A1 intensiva en mano de obra y A3
intensiva en capital.
• Si el volumen de producción es < V 1, A1 es la mejor opción porque
minimiza el costo total.
• Si el volumen de producción está entre V 1 y V2, la alternativa de menor
costo es A2
• Si el volumen de producción es > V 2, A3 es la alternativa mas
económica.

Devirtiosis no considera en su modelo lo siguiente:

a) Que la estructura de costos cambia a diferentes niveles de producción.

b) Que las alternativas tecnológicas podrían implicar cambios en las
características del producto y, por ende en los precios.
c) Que existen otros costos indirectos, como los impuestos y el costo del
capital.
Es muy probable que si se aumenta los volúmenes de producción se logren
economías de escala; por ejemplo, por descuentos en volúmenes de compra. Así
mismo, es probable que para fabricar mas de una determinada cantidad de
unidades, aumente el costo fijo (CF), para contratar mas personal o ampliar la
capacidad de la Planta.

Siendo así, la función del costo total sería de la forma que muestra el Gráfico 7.8.
Luego, la comparación de alternativas tecnológicas (gráfico 7.7), sería como
muestra el gráfico 7.9.

Grafico 7.8. Funciones No Lineales de Costo respecto del Volumen

Grafico 7.9. Funciones No Lineales del Costo Total de las Alternativas

tecnológicas
 • Como se aprecia en el Grafico 7.9., una alternativa tecnológica puede
ser la mejor en rangos de diferentes volúmenes de producción.
• Como se dijo anteriormente, las alternativas tecnológicas pueden
implicar precios diferentes y, por tanto, ingresos diferentes; esto obliga
a optar por la alternativa de > rentabilidad en lugar de la alternativa
de < costo. Esto se determina comparando ingresos vs. Costos totales
asociados a cada alternativa.

El concepto de rentabilidad en el modelo incorpora el efecto de la recuperación

de la inversión y el efecto de costo de capital (K) de la deuda para financiar capital
fijo kf y capital de trabajo, como del retorno que exige el inversionista sobre sus
aportes tomando en cuenta también los efectos tributarios.

La recuperación de la inversión se prorratea en partes iguales durante los periodos

de su vida útil. Se determina así:

(10) RI = (I0 - VD)/n

Donde RI es el valor de división equitativa en n periodos, la I0, menos los valores
de desecho (VD) de la inversión.

Se diferencia entre una inversión en capital fijo, (K f) y una inversión en capital

variable (KV), este último corresponde al capital de trabajo:
(11) K = Kf + Kv
Si el monto a invertir en capital variable tiene la forma:
(12) KV = j(vx + F)
Donde j(vx + F) es un % (j) de los costos variables (vx) mas los costos fijos (F),
obviamente son todos desembolsables, a excepción de los costos contables que
no ocasionan egresos de caja, como la depreciación.

Ejemplo.
p = 100 $/u
x = 1000 u
v = 20 $/u
CF = 25000 $/año
D = 10000 $
i = 12% (Costo del capital exigido como rentabilidad a la inversión)
KF = 120000 $
KV = 30% de los costos
Valor de desecho de la inversión en KF después de 10 años = 20000 $
El resultado de esta opción será:

R = (100000 – 20000 – 25000 – 10000)(1 – 0,15) + 10000 – 120000(0,12) – 1620

– 10000
 1620 = 0,12*0,3(20000 + 25000)
Es decir, que el resultado de esta opción, después de cubrir los costos fijos y los
costos variables, pagar los impuestos, devolverle al inversionista la rentabilidad
esperada, es de 22230 $.

Este resultado indica que el proyecto renta más del 12% exigido al capital.

Para calcular la rentabilidad anual, se despeja (i) de la ecuación (13) igualando el

resultado a cero, con lo que se obtiene 31% de rentabilidad anual de la inversión
total.

Para calcular la rentabilidad de los recursos propios, se considera que el pago del
interes al banco es una constante que no varia porque la rentabilidad sea mayor o
menor a la exigida. Entonces, se desagrega la tasa ponderada del 12% para
diferenciar el costo del capital externo y cual es la rentabilidad del aporte propio.

Ejemplo. Suponga que el 12% corresponde al promedio ponderado de una deuda

de un 60% de la inversión a una tasa del 10% con una rentabilidad deseada del
17,25% al 40% financiado con capital propio.
Es decir: 0,6*0,1(1 – 0,15) = 0,05
0,4*0,1725 = 0,07
0,12
Note que la tasa de interés bancaria se multiplico por (1 – la tasa de impuesto),
por ser un costo deducible de impuestos.
La ecuacion seria:
(100.000 – 20.000 – 25.000 – 10.000 – 810 – 7.200)(1 – 0,15) + 10.000 – 8.280 –
932 – 10.000 = 22.230
Obviamente, el resultado es el mismo anterior. Sin embargo, ahora se puede
considerar que los 22.230 son del inversionista y, por tanto, despejando la tasa
(r), que los recursos propios retornan un 58,9%.