Roles en los equipos de trabajo

y Negociación
Febrero 8, 2019
A. Inventario de roles de equipo de Belbin

B. Test individual de identificación de roles

C. Negociación: técnicas y tácticas

D. Dinámica 1: “¿Quién gana?”

“Un equipo no es un conjunto de personas
adscritas a determinados puestos de trabajo, sino
una congregación de personas donde cada uno de
ellos desempeña un rol que es comprendido por el
resto de miembros. Los miembros de un
equipo negocian entre sí el reparto de roles y
desempeñan de manera más eficaz aquellos que les
son más naturales”

Meredith Belbin
Rol del Equipo Características Fortaleza Debilidad
Cerebro Individualista, poco Creativo, original, imaginativo y Descuidado y poco práctico.
(CE) ortodoxo, libre pensador. Problemas para priorizar
introvertido Aporta ideas nuevas y Habilidades interpersonales
alternativas. débiles.
Resuelve problemas difíciles. Choca con otros Cerebros
Investigador de Extrovertido, Establece y desarrolla contactos Pierde el interés fácilmente,
Recursos entusiasta, y redes. demasiado optimista.
(IR) inquisitivo, Busca nuevas oportunidades. No suele terminar las tareas
emprendedor Buen negociador. (no seguimiento a
comunicativo Trabaja bien con Cerebros iniciativas).
Si no tiene presión se relaja.
Coordinador Maduro, Facilita contribuciones sin Domina juntas, falta de
(CO) controlado, prejuicios, orientado a flexibilidad.
comunicador, objetivos. Se le puede percibir como
estructurado y Constante retroalimentación al manipulador.
motivado equipo. Choca con Monitor
Aclara las metas. Evaluador y Cerebros y
Delega bien. algunas ocasiones con
Impulsores
Roles sociales Roles de acción Roles mentales
Rol del Equipo Características Fortaleza Debilidad
Impulsor Retador, Empuje, reta la inercia y el Propenso a provocar,
(IS) extrovertido, conformismo. impaciente, irritable,
dinámico, Orientado a la acción y a los impulsivo, insensible,
influyente y resultados. arrogante y dominante.
motivado Tiene iniciativa y coraje para Choca con Monitor
superar obstáculos. Evaluador y Cerebros.
Monitor Prudente, Aporta juicios precisos, es Carece de iniciativa y de
Evaluador perspicaz, objetivo, discreto, analiza problemas, habilidad para inspirar a los
(ME) imparcial, serio y evalúa planes y contribuciones. demás.
estratega Puede ser excesivamente
crítico
Choca con Coordinadores y
Cerebros.
Cohesionador Cooperador, social, Trabaja por el equipo, apoya, Indeciso en situaciones
(CH) sensible, empático facilita la comunicación, flexible cruciales, evita el conflicto y
y diplomático y constructivo. la competencia.
Escucha a los demás y previere
evitar los enfrentamientos.

Roles sociales Roles de acción Roles mentales

Rol del Equipo Características Fortaleza Debilidad
Implementador Conservador, Organización, sentido común, Falta de flexibilidad y
(ID) responsable, disciplina, consistencia. apertura a ideas nuevas o no
perseverante, leal, Efectivo y práctico. probadas.
predecible, Resistencia al cambio.
sistemático
Finalizador Ordenado, Respeta fechas límite, Se preocupa demasiado,
(FI) consciente, seguimiento y atención a los negativo, estresado.
introvertido, detalles. Reacio a delegar.
ansioso Busca los errores.
Sentido de urgencia.
Especialista Independiente, Técnico fuente de información, Impaciencia, falta de
(ES) tenaz, conocimiento y experiencia. empatía.
automotivado, Habilidades interpersonales
profesional débiles.
Choca con Cerebros,
Impulsores, Investigadores
de Recursos y otros
Especialistas

Roles sociales Roles de acción Roles mentales

 1. Objetivos
Impulsor
Coordinador
2. Ideas
6. Ejecución
Cerebro
Finalizador
Investigador de
Implementador
Recursos

5. Organización 3. Planes
Implementador Monitor Evaluador
Coordinador Especialista
4. Contactos
Investigador de
Recursos
Cohesionador
Para qué puedo utilizarlos?
Selección de personas para formar equipos
de alto desempeño
Toma de decisiones sobre qué personas
seleccionar o promover
Resolución de conflictos en el trabajo
Orientación a las personas para siguiente
paso profesional
Asignación del trabajo correcta a la persona
adecuada y maximizando la motivación y el
desempeño
Construcción de relaciones de trabajo
productivas
Aumento del autoconocimiento y de la
efectividad personal
Construcción de confianza y comprensión
mutua
Qué me aportan?
Equilibrar los equipos de trabajo basado en
contribuciones de comportamiento
Personas conscientes de si mismas que
puedan adaptar sus comportamientos de
acuerdo a cada situación y necesidades del
negocio
Asignar a la persona adecuada la tarea
correcta, dando lugar a equipos con mejor
desempeño
Despersonalizar las conversaciones de
equipo, usando un lenguaje común para
debatir sobre las contribuciones del equipo
Tomar decisiones informadas basadas en
hechos y no en intuiciones
Obtener confianza en la toma de decisiones
sobre personas
Comprender las fortalezas y debilidades del
comportamiento
 Equipo

Rol

Contribución Cuestionario
Belbin
 Contribución Preferido Capaz de Menos
asumir preferido

Cerebro (CE) 11+ 5-10 0-4

Investigador 12+ 5-11 0-4

Perfil de recursos (IR)

Coordinador (CO) 15+ 7-14 0-6

grupal Impulsor (IS) 20+ 8-19 0-7

Monitor 13+ 6-12 0-5

Evaluador (ME)
Cohesionador (CH) 15+ 7-14 0-6

Implementador (ID) 17+ 10-16 0-9

Finalizador (FI) 12+ 5-11 0-4

Especialista (ES) 15+ 8-14 0-7

NEGOCIACIÓN

• Proceso de interacción que se establece entre

varias partes con el fin de llegar a un acuerdo.
• El acuerdo supone la solución del conflicto o la
mejora en la gestión del mismo.
• La negociación se produce cuando se
presentan determinadas diferencias entre las
partes, ya sea de posición, puntos de vista o
intereses.
• Si una de las dos partes no está interesada en
intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se
produce.
• “Un buen negociador es aquel que desarrolla
un amplio abanico de habilidades para
relacionarse de forma óptima con personas
como con grupos”
 Condiciones para
Negociación
• Que existan dos partes dispuestas a participar.
• Deberá existir un objetivo claro para ambos partes; de lo contrario
podemos decir que existe una imposición por alguna de las partes, y
a esto tampoco le podemos llamar negociación.
• No existe la negociación perfecta pues implica la solución de un
conflicto, por lo que debe existir un estire y afloje.
• Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda
posibilidad de negociación, para esto debe existir la intención de
llegar a acuerdos que nos lleven a buen término en el proceso.
• Jamás, en la negociación debemos buscar únicamente nuestro
propio beneficio, de lo contrario estaríamos sometiendo nuestras
condiciones y eso no es negociar.
 Estrategias de Negociación
Estrategia “ganar-ganar” Estrategia “ganar-perder”
Beneficio para todas las partes. Beneficio para una única parte.
No existen oponentes. Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a
toda costa.
Genera un clima de confianza. Genera un clima de confrontación competitivo.
Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un Máximos resultados para una de las partes. Mientras una
beneficio máximo pero si lo suficientemente bueno como para de las partes obtiene los máximos resultados, el perdedor
considerar que ambas partes han salido beneficiadas. no obtiene ningún tipo de beneficio.
Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar
con el resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el esta estrategia es que, aunque una de las partes salga
cumplimiento de lo acordado por cada una de las partes. ganando mediante la presión al contrincante, éste puede
resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con
la aplicación de esta técnica hace posible que, durante el
transcurso de la negociación, se pueda ampliar la colaboración.
Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados
hace que las relaciones personales entre los implicados mejoren, desconfían los unos de los otros y usan técnicas de presión
instaurando el deseo de mantener activas las relaciones para conseguir los resultados más convenientes.
profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.
Claves para una
buena negociación
Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y obtener
buenos resultados para ambas partes son:
• La planificación: cuando se trabaja con total dominio de la
información y de la situación se gana en confianza y en
seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es
muy importante tener muy claros los objetivos que se quieren
alcanzar.
• Rigurosidad: Es especialmente productivo ser detallista y
perfeccionistas con las condiciones de la negociación y no
dejar nada al azar. Esto garantiza que los acuerdos se
desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos.
• Respeto hacia los demás: no existen enemigos en el proceso de
negociación, son colaboradores con los que se llega a una
solución que satisfaga las demandas y los intereses de todos.
El respeto favorece la creación de un clima de colaboración.
• Empatía: conocer los intereses de los negociadores,
además de sus debilidades y fortalezas, ayuda a dar con
la mejor solución.
• Confianza: es básica para una buena negociación. Desde
que comienza la negociación hay que tratar de crear un
clima de confianza entre las partes.
• Flexibilidad: únicamente aquellas personas que tengan la
capacidad de adaptarse a las nuevas características de
una determinada situación podrán encontrar soluciones
alternativas.
• Creatividad: la mejor arma para superar puntos
conflictivos
• Asertividad: es importante saber decir no, evitar
malentendidos, establecer una buena comunicación
eficaz, etc.
 Equipo

Dinámica:
¿Quién gana?

Roles

Negociación
Dudas y/o Comentarios