APO3- EVO1 - FORO

“SEGMENTACIÓN DE MERCADOS”.

AUTOR

CIRO ORLANDO RINCÓN URQUIJO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

NOVIEMBRE 2018

“JAIRO FERNÁNDEZ MOLANO”

 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La mayoría de los negocios sucede que no tememos la capacidad de servir a todo

el mercado, así que se deben identificar donde se pueden vender nuestros
productos de la mejor manera. Un negocio, por ejemplo una tienda o
supermercado como Merkalcosto, hará una investigación en el mercado de los
productos de la canasta familiar. Segmentarán su mercado en grupos como:

 Edad promedio de clientes

 Sexo de clientes más frecuentes

 Nivel de ingreso de los clientes

 Área geográfica

 Estilo de vida

Con la segmentación de mercad sabremos que mercancía llevar a la tienda. Si el

área inmediata está poblada de clientes por debajo de los 50 años, cuántos de
ellos trabajan, el estilo de vida que llevan es muy importante, para el tipo de
mercancía que se debe atraer y lograr mejorar las ventas. La gerencia hará
anuncios con panfletos, apelando a la demografía y quizás le dé a la tienda un
cambio de fachada.

El mercado está compuesto por multitud de consumidores con características

diferentes, los cuales poseen motivaciones de compra para satisfacer las
diferentes necesidades que posee cada uno. Para conocerlos de mejor forma y
crear estrategias efectivas que nos permitan llegar a ellos.
Se divide el mercado en segmentos más pequeños de compradores que tienen
diferentes necesidades, características y comportamientos que requieren
estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.

CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN.

Los segmentos para la investigación deben tener las siguientes características.

 Deben ser cuantificables, medibles. Esto quiere decir que para cada uno
de los segmentos que se defina, se debe tener la posibilidad de obtener
parámetros cuantitativos respecto a los mismos. Si no se obtiene dicha
información no se podrá valorar los distintos segmentos para decidir en cuál
de ellos será más rentable operar. Y si se decide incluir en la estrategia no
se podrá saber si las operaciones respecto a ellos son rentables o no.
 La accesibilidad al segmento de mercado es otro de los requisitos
necesarios. Se debe asegurar que se podrá alcanzar dicho segmento de
forma eficiente, de que el plan de publicidad y comercialización podrá llegar
a los clientes con unos costos que se puedan asumir. Si no se puede
acceder a los clientes potenciales del segmento de mercado definido, será
mucho más complicado hacerles llegar el producto.
  Tener un volumen mínimo, deben ser de una dimensión tal que permita
rentabilizar la venta del producto o servicio. Si la magnitud del segmento no
va a compensar la inversión que se realiza en comercialización y venta, no
servirá como un segmento a tener en cuenta para la valoración de la
estrategia de segmentación.
 Los segmentos de mercado deben ser heterogéneos, deben tener entre
sí diferencias significativas que generen reacciones diferentes ante
diferencias en los productos y/o estrategias de venta. En definitiva, que en
base a sus diferencias se pueda argumentar la necesidad de estrategias
distintas.

En el momento de crear Merkalcosto, si identificamos los segmentos de mercado

apropiados en base a estas características para segmentar los mercados, y
creamos nuestra estrategia a partir de ellos, podremos confiar en el plan
estratégico.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

La segmentación de mercados es un proceso imprescindible para que una

empresa pueda dirigir acciones más específicas de manera que se incremente la
efectividad de las acciones desarrolladas. Y es que en el mercado existe una
amplia gama de consumidores, cada uno con necesidades y características
bastante diferentes, que quieren consumir o disfrutar de un bien o servicio muy
concreto.

En este sentido, para conseguir un buen posicionamiento de mercado y alcanzar

el éxito, toda empresa debe dirigirse al target o público objetivo que más beneficio
pueda reportar en el negocio. Y si se conocen sus características y necesidades
específicas la empresa podrá adaptar el producto a la demanda del segmento de
mercado y trazar la estrategia de marketing, promoción y ventas más apropiada.

Los beneficios de segmentar son varios, pero todos desembocan en un último fin:
conseguir más clientes y aumentar el volumen de ventas para poder obtener
mayores beneficios.
La capacidad que tenga la empresa de poder establecer criterios mínimos y
analizar el entorno de mercado será decisiva para poder culminar en los objetivos
empresariales y alcanzar el éxito de Merkalcosto.

CRITERIOS PARA SEGMENTAR EL MERCADO

Los criterios para segmentar el mercado más útil para el negocio son:

 Variables psicográficas: Las variables psicográficas hacen referencia a

valores menores de segmentación, atendiendo a su personalidad y
costumbres, que a pesar de adquirirse de acuerdo a una educación
concreta tienen un impacto significativo sobre la motivación de compra.
La segmentación psicográficas está siendo cada vez más utilizada porque
tiene unos grandes índices de efectividad.
 Variables conductuales: La conducta de las personas dirige su
comportamiento y guía sus acciones de compra. No sólo hablamos del
mero hecho de comprar, sino de aquellas variables conductuales que
pueden influir en la percepción que el cliente tiene acerca de un producto.
Este criterio de segmentación conductual se basa en el análisis del
comportamiento del consumidor para establecer una serie de métricas y
parámetros comunes que permitan realizar distintas agrupaciones por
conducta dentro de un mismo mercado.
 Variables socioeconómicas: El poder adquisitivo de un cliente va a limitar
su preferencia acerca de un producto, en relación a la cuantía económica
de su precio. Así mismo, en función de las variables socioeconómicas es
posible que se establezcan distintos baremos que definan el por qué un
producto resulta interesante para un grupo social, y otro en cambio, no
merezca ningún interés. Tal es el caso del sector de alta gama, dos
ambientes muy diferenciados que ofrecen servicio a distintos grupos de
clientes.
 Variables demográficas: La demografía es un factor muy importante en el
sector comercial, porque condiciona el estilo de vida y por tanto, el tipo de
producto que va a resultarle atractivo. La segmentación demográfica no se
 implica únicamente en la medición, sino que también se ocupa de analizar e
interpretar ciertas variables como la edad, tamaño de la familia, el estatus o
la religión.
 Variables geográficas: La localización geográfica define las costumbres de
un grupo social e incide de forma directa sobre la cultura del cliente. Este
tipo de segmentación es muy útil para establecer estudios de mercado y
poder dirigir la venta de un producto o servicio, a un área en concreto bien
delimitada, ahorrando en costes de distribución y mejorando la efectividad
comercial.
 Variables por tipo de uso: Esta segmentación se basa en el criterio de
analizar el mercado en distintos grupos, según el momento en el que el
consumidor desea comprar el producto, realiza la compra o para qué va a
utilizarlo.
 Variables según estilos de vida: Este criterio de segmentación de
mercado amplía la cuestión a factores menos precisos que hacen
referencia a los estilos de vida del consumidor, y todo aquello que se
relaciona de forma directa o indirecta con su comportamiento social.

Cuando realizamos el plan de marketing, es de vital importancia establecer las

variables de segmentación de mercado que más nos interesen. Esto nos ayudará
a definir el público objetivo al máximo y conocer cómo es exactamente, lo que nos
permitirá llegar a él de la forma más efectiva. Así, podremos tratar un plan
coordinado donde podamos mostrar cuál es el precio, la distribución y la
comunicación que debemos realizar para alcanzar a nuestro target.