¿Por qué tantos leads

no contestan
el teléfono?
 ¿Qué es un lead?

El término lead se usa en Inbound Marketing para

referirnos a aquellos contactos que nos han dejado
sus datos a través de una de nuestras landing
pages a cambio de un contenido de su interés.

Por tanto, son contactos que voluntariamente pasan

a formar parte de nuestra base de datos.
Factores para que un lead no conteste

· Tiempo de contacto muy largo.

· No ofrecer la información necesaria.
· No hacer las preguntas correctas.
· Ser abrumador.
Factores para que un lead no conteste

· Respetar la forma en cómo quiere ser contactado el lead.

· Llamar en horarios de otro país.
· Llamar con número local.
· No verificar el número de contacto (verificación de datos).
· No utilizas automatizaciones que notifiquen al lead de
una futura llamada.
 Tiempo de contacto
· De acuerdo a un estudio del Instituto Tecnológico de
Massachusetts (MIT) y la firma InsideSales.com debemos
marcar al lead dentro de los primeros 5 minutos.

· Si el tiempo es mayor a esa cantidad, la probabilidad

de respuesta recae en un 400%, aumentando la tasa de
rechazo de llamada.
 Al contactar
Haz llegar al lead la información que le
prometiste en el menor tiempo posible, dentro
de tu horario laboral.

Se recomienda abordar al lead dentro de un

periodo de 5 minutos para retener su atención,
de acuerdo a un estudio del Instituto Tecnológico
de Massachusetts (MIT) e InsideSales.com

Es importante que la atención que brindes a los

clientes los haga sentir escuchados con
respecto a sus necesidades.
 Tiempo de respuesta
Contactos hechos desde la primera llamada

66%
Mejor tiempo de
respuesta: 5 minutos
53%
CONTACTOS

40%

10x de decrecimiento
26% después de los 5 minutos.

13%

0
5 Min 10 Min 15 Min 20 Min 25 Min 30 Min

TIEMPO DE RESPUESTA
Comparativa de los 5 minutos vs
los 10 minutos

63%

53%

CONTACTOS
Disminución del 400 % en
las probabilidades de
clasificar
40%

26%

13%

5 minutos 10 minutos

TIEMPO DE RESPUESTA
Realiza varios intentos de llamada
Actualmente, las estadísticas indican que las
empresas solo intentan contactar a los leads un
promedio de 1.3 veces.

Muchas, los vendedores no vuelven a contactar

al lead si no obtuvieron una respuesta la
primera vez que intentaron comunicarse, y
esperan a que lleguen nuevos leads.

Si el lead no responde a la primera llamada, se

recomienda realizar 5 llamadas más antes de
utilizar otro medio de contacto, como el email,
mensajería instantánea, entre otro.
 Mejores horarios para
contactar a los leads

Los jueves son el mejor

El mejor momento En contraparte, el peor
día para entrar en
para hacer una horario es entre las
contacto con tu cliente.
llamada de 11:00 am y el medio día.
Los miércoles están en
prospección es (Fuente: InsideSales.com
segundo lugar. Los
entre las entre 8:00 y Kellogg School of
martes son el peor día.
am y 11:00 am. Business)
(Fuente: InsideSales.com)

El 80% de las ventas exigen de 5 llamadas de seguimiento luego

de la reunión. Sin embargo, 44% de los vendedores desisten
después de un follow-up. (Fuente: The Marketing Donut)
 Mejores horarios para llamar leads inbound

23% Mejor horario

para llamar

20% Segundo
mejor horario
para llamar
16%

13%

10%

7%

3%
7 AM 8 AM 9 AM 10 AM 11 AM 12 PM 1 PM 2 PM 3 PM 4 PM 5 PM 6 PM

El mejor horario para calificar leads es entre las 4 pm y las 5 pm

 Aspectos a calificar
Primeras horas de la tarde vs últimas horas de la tarde

23%

16%

13.3% 164% DE
DIFERENCIA

10%

6%

3%

1-2 PM 4-5 PM
 Verifica los datos del lead
Las estrategias para la generación
de leads contemplan que los Confirma datos por cualquier
usuarios dejen datos de de estos medios:
contacto para que el equipo de
ventas pueda realizar las llamadas
pertinentes, por lo que es de · Llamada.
suma importancia que verifiques
todos los datos que los leads han · Correo.
dejado en el formulario y que
confirmes que todos ellos son · Incluso, pero no muy
correctos o si hay que cambiar recomendable, por WhatsApp.
alguno de ellos.
Verifica el número del lead
¿Cuántas veces nos hemos encontrado con leads que tienen
números falsos, que no existen o que no son correctos?

Seguramente muchas, por ello es importante que las empresas

consideren usar herramientas que les permitan verificar si el
número que dejó el lead es correcto para minimizar los
tiempos perdidos, una de las más recomendadas es: Experian.

La validación del número de teléfono es el proceso de

comprobar si un número de teléfono es exacto. Le permite
averiguar si el número de teléfono que tiene para un contacto
comercial o cliente está activo y puede recibir llamadas.
La validación de números de teléfono
ayuda a su negocio de varias maneras:

· Satisfacción del cliente:

tener el número de teléfono
correcto para un cliente le
permite contactarlo cuando
sea más relevante.
La validación de números de teléfono
ayuda a su negocio de varias maneras:

· Eficiencia de los empleados: cuanto menos tiempo

pasen sus empleados llamando a líneas inactivas o
números incorrectos, más tiempo podrán dedicar a
conectarse con clientes reales. La verificación también
elimina la necesidad de actualizar o eliminar
manualmente los números inexactos.
La validación de números de teléfono
ayuda a su negocio de varias maneras:

· Marketing efectivo: nuestras herramientas de

validación de teléfonos brindan la información que
necesita sobre el número de teléfono, incluso si está
vinculado a un teléfono móvil o fijo. Esto hace que sea
más fácil decidir qué tipo de enfoque de marketing
debe utilizar para ese cliente.
 Utiliza automatizaciones
para notificar a los leads
· Crea automatizaciones que les
notifiquen sobre nuevos leads
Si cuentas con un software de
marketing automation,
puedes sacarle el máximo · Notifica a tus leads de un futuro
contacto por parte de tus vendedores
provecho para apoyar a tus
vendedores al momento de
realizar la primera llamada.
· Crea plantillas y secuencias de
correos para enviar a tus leads en caso
de que no respondan a tu llamada
Utiliza marcadores
predictivos
Si está entre las posibilidades de la
empresa recomendamos el uso de
marcadores predictivos.

Un marcador predictivo es un tipo de

marcador automático que realiza
llamadas telefónicas incluso antes de
que los agentes estén disponibles.
 El sistema pasa rápidamente a la siguiente pista
después de una llamada sin respuesta. Las llamadas
respondidas, por otro lado, se canalizan rápidamente al
siguiente agente disponible. Esto garantiza un tiempo
de conversación más productivo, asegurando una mayor
productividad para el centro de llamadas.

Ejemplo de ello es RingCentral.

 ¿Cómo funciona un
marcador predictivo?
Predecir el número de
agentes libres cuando se

1
inicia el marcador.

El agente se conecta (otra vez)

5 2
y logra el objetivo comercial Predecir el número de
prácticamente sin tiempo de agentes libres cuando se
inactividad inicia el marcador.

4 3
Analice y reconstruya el Modelo de probabilidad de
modelo predictivo en llamadas conectadas a una
tiempo real. persona real
 Confirma cuál es la
zona horario del lead
· No asumas que está en tu misma
Algo que va de la mano zona horario.
con la lámina anterior es
corroborar la lada con la · Verifica de qué país, estado o
que se registró el lead o si ciudad se registró.
tienen un campo
· Investiga cuál es su zona horario
específico de que país, y haz la conversión a la tuya.
estado o región nos está
tratando de contactar. · No llames en horarios fuera de
lugar como de madrugada.
Llama desde números locales
Está comprobado que los usuarios (leads) suelen no contestar
números desconocidos y esta situación se agrava más si el
número que está marcando no pertenece a una lada local, por
ello te sugerimos usar herramientas que permitan realizar tus
llamadas desde números locales para el lead como pueden ser:

Fake Caller ID Sideline Google voice

 Respeta la decisión del
lead para ser contactado
En muchas ocasiones los formularios le piden al
lead escoger la forma en la que prefieren ser
contactados, por ello ese campo debe ser muy
importante para el equipo de ventas, ya que ahí
hay un indicador de cómo le gusta comunicarse,
sin embargo, el primer contacto
recomendamos que sea una llamada.