¿CÓMO CREAR UN EMBUDO DE

VENTAS INMOBILIARIO?
Posted by TH EWO LF O F CO N V ERS IO N  on D ECEM BER 7, 2017

Imagina que pudieras hacer una simple mejoría en tu proceso de

marketing y ventas, con la que puedas observar de manera instantánea
una explosión en el número de negociaciones concretadas.
Esa es la manera en que un embudo de ventas puede ayudarte.
Si realmente estas comprometido en mercadear tus inmuebles, mejorar
tu generación de leads o concretar más negociaciones, entonces
continua leyendo…
 
¿QUÉ ES UN EMBUDO DE VENTAS INMOBILIARIO?
Un embudo de ventas o de marketing, es una manera efectiva de
sintetizar todo tu trayecto de fidelización de un cliente, en etapas
específicas y medibles. Esto puede ser aplicado a casi cualquier proceso
comercial de bienes raíces, tanto para ventas como para arriendos.
 
¿POR QUÉ NECESITAS UN EMBUDO?
Los embudos son importantes debido a que te ayudan a comprender qué
parte de tus operaciones de marketing y ventas están funcionando
efectivamente. Aún más importante, también te ayudan a identificar áreas
problemáticas que necesiten mejoras.
Un embudo demuestra todas las etapas necesarias para cerrar una
negociación y te ayuda a cerrar la brecha para lograr una mejor
alineación de tus procesos de marketing y ventas, en torno a un objetivo
común que colabore en el crecimiento de tu empresa.
 
¿CÓMO CREAR UN EMBUDO DE VENTAS?
Crear un embudo de ventas inmobiliario es muy simple y consiste en tres
pasos:

 Paso #1 – Etapas: Sintetiza la trayectoria de tus clientes en

etapas clave de actividad de marketing y ventas.
 Paso #2 – KPI´s: Establece tus Indicadores Clave de Desempeño
(KPI’s) para medir la actividad de cada etapa.
 Paso #3 – Seguimiento y reportes: Realiza un seguimiento del
desempeño de cada etapa para comprender en dónde necesitas
hacer mejoras.

Para la mayoría de las empresas comerciales de bienes raíces, ya sea

para fines de ventas o arriendos, las etapas del embudo pueden
establecerse de la siguiente manera:
 
1) CONCIENCIA
La parte superior de cualquier embudo se enfoca completamente en
atraer clientes potenciales.
¿Qué tan bien pueden crear conciencia tus estrategias de marketing
sobre tus inmuebles?
La habilidad para crear conciencia puede venir en diferentes formas,
tanto online como offline, y existen numerosas tácticas creativas para
mercadear tus inmuebles, que puedes tomar en consideración. En
general, debes tratar de medir la extensión de tu exposición y alcance
generado a través de diferentes canales de marketing.
En esta etapa, los prospectos aún no están listos para comprometerse
así que esta es una buena oportunidad para demostrar la propuesta de
valor de tu inmueble y despertar su interés, con la finalidad de moverlos a
la siguiente etapa.
Algunas métricas que deberías considerar en esta etapa son:

 Apertura de emails.
 Impresiones en anuncios.
 Visualizaciones en redes sociales.

 
2) INTERÉS
En la fase de interés, un prospecto ya se ha vinculado más con tu
inmueble y está dispuesto a considerar una posible transacción.
Aquí es donde la calidad y profundidad del contenido de tu listado es muy
importante y tiene un impacto inmediato en la generación de demanda,
para movilizar a los prospectos a la siguiente etapa.
En este punto deberías pensar en cosas como:
¿Qué puedo hacer para captar más prospectos, apenas lleguen al listado
de mi inmueble?
Tómate el tiempo de crear una presentación de tu listado que demande
atención y genere un impacto inmediato que capture el interés de los
prospectos.
Algunas métricas que deberías considerar en esta etapa son:

 Visitas al sitio web.

 Tiempo de permanencia en el sitio web.
 Tasa de rebote.
 Acciones específicas (Descargas, suscripciones a newsletters,
etc.)

 
3) CONVERSIÓN
¿Cuál es la esencia de cualquier proceso de marketing o ventas?
Una simpe palabra: Leads.
La efectividad de tu marketing se reduce a qué tan bien puedes convertir
a tus visitantes de la etapa previa, en leads que muestren interés en tu
inmueble y que soliciten mayor información.
He aquí donde un buen equipo de marketing puede salir a relucir y
ayudar a los profesionales inmobiliarios. El marketing no solo se trata de
crear lindos folletos, se trata de establecer procesos replicables que
movilicen a las personas a través del embudo y las conviertan
efectivamente en clientes potenciales para un agente o correduría.
La habilidad de convertir leads se basa en dos aspectos: 1- la efectividad
del listado de tu inmueble y 2- el volumen de personas en etapas previas.
Algunas métricas que deberías considerar en esta etapa son:

 Total de leads (solicitudes).

 Tasa de conversión de leads % (total de leads / total de visitas).

 
4) CALIFICACIÓN
No todos los leads son creados igual.
Aunque el volumen de leads es importante, la calidad de tus leads es aún
más crítica.
Lo menos que quieres, es un embudo inmobiliario que produzca le clase
equivocada de leads (compradores, inversionistas o inquilinos que no se
ajusten a tu negocio). Esto puede ser una gran pérdida de tiempo y
esfuerzo.
Por esta razón, la calificación de leads es una etapa importante en
cualquier embudo. Es aquí en donde puedes separar las oportunidades
potenciales (leads calificados) que puedan convertirse en negociaciones
concretadas, de los “falsos prospectos” que realmente no están
interesados en hacer una transacción y que solo te hacen perder tiempo.
Los tours inmobiliarios son una oportunidad relevante para evaluar el
nivel de interés. Adicionalmente, podrían ser otro parámetro de mitad de
embudo a considerar como parte del proceso de calificación.
Algunas métricas que deberías considerar en esta etapa son:

 Oportunidades totales.
 Tasa de conversión de oportunidades % (Oportunidades totales /
total de leads).

 
5) CIERRE
El paso final de cualquier embudo de ventas inmobiliario es el cierre.
Esto no es ni más ni menos, que concretar una transacción inmobiliaria.
Ya sea que se trate de una propiedad vendida o de un espacio que se
arriende, la medida fundamental de éxito de cualquier embudo puede
reducirse en las negociaciones que concretas.
Sin embargo, para tener una visión más integral de las negociaciones
concretadas, también puedes sintetizar la etapa de cierre en etapas más
granulares tales como:

 Propuestas enviadas.
 Cartas de intención enviadas.
 Ofertas presentadas.
 Etc.

Esto te permitirá hacer seguimientos adicionales y mejorar el desempeño

de cada etapa y hacer mejores mediciones de tus pronósticos de ventas.
Algunas métricas que deberías considerar en esta etapa son:

 Total de negociaciones concretadas.

 Tasa de conversión de cierre % (Total de negociaciones
concretadas / total de oportunidades).
 Tasa de conversión de etapas adicionales % (Cartas de intención,
propuestas, ofertas, etc.)

 
CONCLUSIÓN
Una vez que hayas identificado y organizado tu proceso de marketing y
ventas para establecer tu embudo, es importante medir y optimizar cada
etapa del mismo de manera continua y regular.
El beneficio de crear un embudo inmobiliario, es que tendrás una
representación visual que te permitirá evaluar rápidamente si estas
fallando en algún área. Esto le proporciona a tus equipos de marketing y
correduría la habilidad de alinear y corregir cualquier situación puntual
que se presente, para ayudarte a dirigir el crecimiento de las ventas de tu
negocio en una manera bastante sistemática.

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