KPI ventas: 30 indicadores comerciales

para monitorizar ventas

14.06.2017
Son muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorizar las
ventas. Cada empresa tendrá sus propios KPI ventas, dependiendo de su sector
de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido
seguir. Sin embargo, hay algunos que son generales para toda empresa y que
todo Director Comercial debería automatizar en su cuadro de mandos.

Aprende a configurar un cuadro de mando comercial con los KPI de ventas más
adecuados con el ebook '¿Cómo determinar los KPI de ventas?'

Los KPI (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) ayudan a medir el
rendimiento de un proceso. Por ejemplo, una correcta selección de KPI en
marketing online o marketing digital permite saber si nuestras campañas y
acciones de mercadotecnia (por ejemplo, determinadas acciones redes sociales o
una campaña de social media) están funcionando. Del mismo modo,
los indicadores clave de desempeño de la acción comercial permiten monitorizar
el cumplimiento de los objetivos fijados en ventas, fidelización de clientes, número
de visitas, etc.

Un indicador clave de rendimiento puede medir tantas cosas que a veces no

sabemos distinguir cuáles son las relevantes para el cumplimiento de nuestros
objetivos. Para ayudarte en tu tarea de composición de un cuadro de mandos
comercial o estrategia de ventas, en este artículo te mostramos un listado de 30
indicadores comerciales KPI ventas, organizados por bloques para que te
resulte más fácil identificar los que necesitas en tu empresa.

Te recomendamos empezar por los que consideres imprescindibles para tu

negocio o departamento comercial e ir ampliando progresivamente para no
perderte en un mar de datos.
KPI ventas generales
Son indicadores clave que, como su nombre indican, se pueden utilizar
independientemente del sector de actividad o tipo de empresa. Son aplicables a
cualquier industria y útiles para cualquier departamento de ventas. Estos son
algunos ejemplos de KPI ventas generales:

1. Cumplimiento de los objetivos de venta

2. Niveles de facturación

3. Grado de satisfacción del cliente

4. Motivación y compromiso del equipo de trabajo

KPI de prospección de oportunidades

En términos absolutos y para un período de tiempo determinado, podrías medir el
desempeño de la prospección de oportunidades con los siguientes indicadores:

5. Nº de llamadas de prospección realizadas

6. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores)

7. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores)

8. Nº de presupuestos presentados

9. Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas

10. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción

Mientras que en términos relativos y también para un espacio de tiempo

concreto, puede ser el siguiente listado de KPI ventas:
11. Nº de llamadas de prospección realizadas de media por venta cerrada

12. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores) de media por venta cerrada

13. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores) de media por venta
cerrada

14. Nº de presupuestos presentados de media por venta cerrada

15. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción de media por venta

conseguida

Para saber más: Recursos para mejorar tu proceso de venta por catálogo

KPI de comparación y consecución

Ejemplos de KPI:

16. Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para

un período de tiempo determinado.

17. Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida

por el equipo comercial para un período de tiempo concreto.

18. Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un

período de tiempo determinado.

19. Nº de ventas de un comercial en comparación a la media conseguida por el

equipo de ventas para un período de tiempo concreto.

20. Facturación conseguida por el agente respecto a su objetivo de factuación

marcado para un período de tiempo determinado.
20. Facturación conseguida por el agente en comparación a la media
conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.

EJEMPLO INDICADORES
DEPARTAMENTO COMERCIAL,
VENTAS Y CRM
By Dani Granero

In Control de Gestión

Dic 15th, 2015

0 Comments

32604 Views

Ejemplo indicadores departamento comercial, ventas y CRM

El área comercial puede que sea de las que más información genera y de la mayor
relevancia para los intereses de la empresa.
Sin clientes una empresa no funciona, además de que el resto de operaciones
están vinculadas a lo que pase o se consiga en el área comercial. No se fabrica
algo que no se va a vender obviamente.

Sin la venta todo lo demás no tiene sentido.

Los departamentos comerciales cada vez generan mayor cantidad de información

gracias al uso de nuevas tecnologías y metodologías de gestión.

Para controlar el departamento comercial es necesario identificar los indicadores

clave que permita evaluar el desempeño.
Aquí tenéis un listado de ejemplos de indicadores clave para el área comercial:

Ventas totales
Ventas por línea de producto
Ventas por zona geográfica
Ventas por intermediario
Ventas cerradas por comercial
Ofertas presentadas por comercial
Nº visitas realizadas vs concertadas
Nº iniciativas
Nº oportunidades
Nº oportunidades tipo A, B o C
Nº de operaciones cerradas
Nº Clientes nuevos
Nº Clientes perdidos
Nº oportunidades convertidas en presupuestos
Nº presupuestos convertidos en pedidos
Pedidos clientes nuevos vs clientes actuales
Precio medio venta
Precio medio sector
Tiempo respuesta confirmación pedidos
Tiempo compromiso solución reclamación
Tiempo respuesta confirmación modificaciones proyectos
Número necesario de clientes potenciales para realizar una venta
Número necesario de visitas para realizar una venta
Coste de adquisición del cliente

Mantener, actualizar y administrar un número importante de indicadores no es una

tarea sencilla, hay que dedicar tiempo y mucho trabajo para llevarlos al día.

Actualmente hay muchas aplicaciones y herramientas para la gestión de un CRM

y toda la información comercial como por ejemplo el ERP ODOO.