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Tarea 5.2: El Proceso de Negociación

Departamento de Administración de Empresas, NUC University Online

MBA 5000: Conducta Organizacional

Destinee J. Nieves Vicente

Núm. Est. 2108890501

Prof. Vidot Nuñez

28 de noviembre de 2021
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En nuestro diario vivir, nos enfrentamos situaciones donde nuestras opiniones, o las

opiniones de las demás personas, son sujetas a confrontaciones. Estas situaciones (o conflictos)

pueden ocurrir en el hogar con nuestros familiares, en la escuela o universidad, en el trabajo y en

cualquier lugar con más de 1 persona. Sin embargo, muchas confrontaciones pueden ser resueltas

de dos maneras: se llega a un acuerdo, o una tercera persona decide el resultado por ellos.

Personalmente, he tenido varios conflictos por tener opiniones menos populares en el pasado,

pero he aprendido gradualmente sobre como manejar distintas situaciones con diferentes

personas. Durante mi Bachillerato, tenía que hacer muchos trabajos en equipo, lo cual me daba

terror porque siempre terminaba siendo yo la que terminaba haciendo el trabajo entero. Uno de

estos proyectos era construir un negocio ficticio, preferiblemente que perteneciera a la industria

de diseño gráfico, pero nuestro grupo consistía de solo 3 personas: una compañera, otro

compañero y yo. Largo cuento corto, el compañero no hacía absolutamente nada: no contestaba

los mensajes por el grupo de Whatsapp, no se conectaba en algunas reuniones por Zoom y

cuando me entregó su parte para la primera asignación del proyecto, ¡fue todo plagiado! En fin,

fue un desastre absoluto y le dejé saber mis frustraciones directamente tan pronto vi que no era

muy responsivo. Mi siguiente paso fue informar a la profesora encargada del curso y llegamos a

un acuerdo que si en una semana no bregaba, tenía que salirse de nuestro grupo. Dicho y hecho,

le dimos oportunidades de sobra y finalmente no aguantamos más.

Este proceso de llegar a un acuerdo se conoce como una negociación, definido por Doyle

(2021) como un proceso de bregar con quejas y disputas, como también resolver agravios o

conflictos. La negociación usualmente surge cuando hay un conflicto entre dos o más personas

involucradas. Un conflicto puede ser monetario, personal, relacionado al ambiente laboral o por

varias otras razones. Para la primera tarea del Módulo 5 del curso de Comportamiento
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Organizacional, se tuvo que investigar sobre las distintas técnicas de manejo de conflictos, lo

cual según las lecturas asignadas, pueden tener más de un resultado. De acuerdo a Garner (2012),

los conflictos pueden tener 3 resultados: el resultado negociado, el resultado mediado y el

resultado arbitrado. Un resultado mediado se da cuando hay una tercera persona (no involucrada)

que ayuda a proveer ideas que dirijan al conflicto hacia una solución, mientras que el resultado

arbitrado es cuando una tercera persona decide la solución por ellos y usualmente ocurre en una

corte o tribunal. Sin embargo, el resultado negociado ocurre cuando se permite que ambos lados

lleguen a un acuerdo mutuo (Norris, 2012). Como mencionan Nelson y Quick (2013), algunos

conflictos simplemente requieren confrontación y negociación de ambas partes para que todos

salgan satisfechos. ¿Cómo se llega a un acuerdo? El negociador debe tener la habilidad de

comunicarse efectivamente, como también debe saber planificar antes de negociar. Según Nelson

et al. (2013), el proceso de negociación involucra una discusión abierta de soluciones de

problemas, el resultado siendo un intercambio donde ambas partes puedan salir beneficiadas.

En el video asignado para este módulo: Work It Out! Strategies for Resolving Conflict, se

destacan 4 estrategias de negociación demostradas en un ambiente académico, pero pueden ser

aplicadas al ambiente laboral también. Primero, se presenta una confrontación entre dos alumnas

que son parte del comité del cuerpo estudiantil: una de ellas se molesta porque le parece

problemático que hayan permitido que la otra se quedara en el comité, luego del trabajo horrible

que “hizo el año anterior” con la fiesta del Spring Fling. Fue un desastre total: la temática era

aburrida, el DJ no sabía ninguna de las canciones populares que les gusta a los estudiantes y las

taquillas de entrada estaban súper caras, así que nadie fue. ¿Cómo lograron llegar a un acuerdo

entre ambas? Removieron el conflicto personal entre ellas y se enfocaron en simplemente buscar

una solución que pueda satisfacer a todos, ya que por alguna razón ambas estaban en el comité.
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Personalmente, en una situación como esta aplicaría la técnica de análisis de roles, definida por

Nelson y Quick (2013) como el proceso de preguntar cuales son las expectativas mutuas de los

involucrados en el conflicto. Ambas compañeras del comité están dispuestas a hacer lo posible

por que el próximo evento sea un rotundo éxito, así que deben llegar a un compromiso que

permita que ambas puedan trabajar juntas para asegurarse que el baile sea lo más perfecto

posible. El segundo problema surgió cuando el comité estaba buscando diferentes opciones para

la música del evento. No estaban de acuerdo con sus distintas alternativas, así que se creó un

conflicto de intereses. Para resolver el problema, la mediadora (en este caso, la tesorera) decidió

por ellos: se buscará un DJ que toque todo tipo de música, como también debe estar dispuesto a

recibir sugerencias de los alumnos. Si yo tuviera que resolver un caso de esta naturaleza, haría

exactamente lo mismo que hizo la tesorera: buscar un DJ que atendiera los gustos del

estudiantado. El tercer conflicto ocurre cuando la tesorera la deja saber a sus compañeras que ella

estaría manejando los fondos para la fiesta y que el presupuesto ya está determinado. El “budget”

se debe dividir entre el lugar de la fiesta, las decoraciones, los refrigerios y el DJ. Dos de las

alumnas en el comité querían un buen lugar para el baile, mientras que la tesorera les advierte

que tal vez se tenga que hacer el baile en la cancha. No encontraban una manera de dividir el

presupuesto para saber en que elemento enfocarse más, así que la solución fue llevarlo a votación

e involucrar las opiniones del cuerpo estudiantil, mediante una cabina de votaciones. En una

situación como esta, no es sabio decidir por los demás. Al ser una fiesta para todos los

estudiantes, es necesario tomar en cuenta sus necesidades e ideas también para que la fiesta sea

un éxito, en lugar de dejarnos llevar por nuestros propios caprichos. El último problema engloba

todos los demás problemas: la temática del baile. Todos tienen opiniones distintas y el tiempo se

está acabando, así que una lluvia de ideas les facilita el procedimiento de analizar las sugerencias
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de todos. Personalmente, haría un cuestionario con las mejores ideas y lo distribuiría a través de

distintos salones, cada uno identificando a que año pertenecen y cual idea les parece mejor. De

esta manera, el comité puede asegurarse de escuchar y aprender a tomar sugerencias de los

demás estudiantes, buscando siempre la manera de satisfacerlos a todos. Claro, alguien siempre

estará insatisfecho, pero lo importante en toda negociación es tener la capacidad de poner nuestro

ego a un lado y escuchar sugerencias externas.

Un elemento que se relaciona con la negociación es la toma de decisiones, lo cual se

demuestra especialmente cuando nos toca trabajar en grupo en el trabajo. Primero, se identifica

una necesidad de hacer una decisión, luego se establecen alternativas, se analizan estas

alternativas y finalmente se elige una de ellas para implementar. En una empresa, la negociación

forma parte del día a día normal de un gerente o directivo. Cuando un suplidor sube los precios

de la mercancía, usualmente se llega a un acuerdo que beneficie a ambos; cuando un cliente no le

gusta su comida, se le ofrecen alternativas de gratis. En casa, quería tener la casa de un color,

mientras que a mi novio no le gustaban los colores que escogí, así que llegamos a un acuerdo y la

pinté de blanco. En el lugar de trabajo la toma de decisiones depende de ciertas negociaciones,

como cuando dos compañeros intercambian turnos porque uno de ellos tiene que buscar la

manera de cambiar su horario para poder ir a una cita médica. La negociación es una parte

esencial de la vida, debemos escuchar, reflexionar, ser empático y comunicarse efectivamente es

la base de toda negociación exitosa.

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Referencias:

Nelson, D. L., Quick, J. C. (2019). ORGB. Cengage Learning US.

Cambridge Educational (Producer). (2005). Work It Out! Strategies for Resolving

Conflict [Video].

Films Media Group (Producer). (2012). Employment Relations and Conflict Resolution.

[Video].

Doyle, A. (2021). Important Negotiation Skills for Workplace Success. The Balance

Careers. https://www.thebalancecareers.com/negotiation-skills-list-2063760