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UNIVERSIDAD DEL MAR CAMPUS HUATULCO

Mercados mundiales del Turismo


Licenciatura en administracin turstica

PRIMERA CONVENCIN DE COSMETICOS DE MAZUNTE

Alumna
Jazmn Robles Altamirano
901A

ANALISIS DE SITUACIN ( ENTORNO GLOBAL)

FODA (Eleccin del segmento de mercado)


Perfil del Visitante
Gasto estimado por pax
Nivel de preferencia VS otros segmentos

Consolidacin del nicho de mercado


Desarrollo de nuevos nichos de mercado

FODA
Cooperativa Mexicana dedicada a la fabricacin de productos naturales,
encaminada principalmente a cumplir con un modelo alternativo de desarrollo
sustentable. Para la cual es indispensable identificar y analizar los factores internos
y externos que afectaran tanto positiva como negativamente nuestra
organizacin.
a. Anlisis de los factores internos: fortalezas y debilidades; fortalezas y
limitaciones.
Teniendo presente que las fortalezas de la empresa es algo que posee o que
hace que sea competitiva ante con los competidores, le da una superioridad o
ventaja competitiva y una debilidad o limitacin es una carencia que causa
problemas y que impide crear valor para todos los grupos de inters.

Por lo tanto a continuacin se indican los factores que contribuyen en el


desarrollo competitivo o por el contrario retrasa la evolucin ascendente de la
organizacin.
Fortalezas:

Personal con deseos de superacin.


Productos 100% naturales
Productos artesanales
Excelente relaciones interpersonales.
La existencia de los recursos necesarios.
Conducta en valores.
Comunicacin entre los miembros de la organizacin.
Calidad de atencin a nuestros clientes.
Costos bajos.
Presupuesto.
Definicin del mercado objetivo.

Debilidades:

Nuevo en el mercado, lo cual implica desconocimiento por parte de los


clientes potenciales.
Falta de capacitacin al personal.

b. Anlisis de factores externos: oportunidades y amenazas.


Buscando entender el mundo cambiante que rodea a Cosmticos de Mazunte se
busca hacia el exterior y se identifica y analiza todo lo que favorece a la
fbrica, es decir oportunidades y aquellos cambios en el entorno que puede
afectar negativamente. Es por eso que se definen de la siguiente forma.
Oportunidades
Aceptacin en el mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Buena imagen.
Crecimiento en el mercado.
Aumento de la demanda y ventas.
Amenazas:
Desconfianza de los clientes por ser nuevos.

Fuerte competencia.
Carencia de insumos.
Disminucin de la demanda y de ventas.

PERFIL
Como se menciona anteriormente, el sector de los cosmticos est encaminado
a la mayora del pblico en general. Tomando en cuenta que las personas hacen
uso de los cosmticos desde siempre, se ha llevado esta actividad a la creacin y
comercializacin de productos que son utilizados, desde los integrantes ms
pequeos de una familia, hasta los adultos que algn beneficio ven en ellos,
haciendo que las personas destinen parte de sus ingresos, en la adquisicin de al
menos un artculo de los muchos, que la cosmtica nos ofrece.
La CANIPEC, separa a los consumidores de cosmticos por edad, y predileccin
a ciertos productos, por ejemplo: Hombres de 18 a 30 aos: aceites para masaje
relajantes para compartir con la pareja. Mujeres de 13 a 35 aos: predileccin por
los aromas frutales en jabones y perfumes. Mujeres de 35 aos en adelante:
aromas florales y ms conservadores.
Es por esto, que la fbrica se enfoca a los consumidores de este rango de edad
principalmente de 18 a 50 aos, pero nunca dejando atrs que productos para
nios son de suma importancia, bsicamente por el poder de retencin acerca
de la informacin que se presenta del producto, gracias a las mejores
aplicaciones y formatos de negocios y publicidad.
Regresando a la idea del consumo de cosmticos naturales, es necesario hacer
nfasis al tipo de consumidor que basa, sus adquisiciones de acuerdo a ideales
ambientales, como lo son, los llamados, consumidores orgnicos, que estos
inmersos en una postura amigable con el medio ambiente son un sector que con
una mayor nivel de certeza estn dispuestos a comprar cosmticos que cumplan
las expectativas tanto de fabricacin como de distribucin, recalcando las
profundas implicaciones que tendra la forma de desarrollar productos y
venderlos.
El factor crtico de ser un consumidor ecolgico no es el consumo por s mismo
sino la cantidad de energa y recursos utilizados que ocasiona, al consumir un
producto orgnico se contribuye con la reduccin del impacto ambiental en su
proceso de produccin. (SudCaliforniano, 2011). Y son los consumidores orgnicos
los clientes principales de la fbrica de cosmticos de Mazunte.
GASTO ESTIMADO POR PAX
Para conocer los datos obtenidos de la cantidad de clientes que visitan la
fbrica y compran productos se estim una cantidad racional de 700 personas
por ao y de acuerdo al ingreso de ventas anuales se realiz una divisin en la

que se divide las ventas anuales entre la cantidad de clientes (consumidores,


visitantes) que visitan la fbrica, esto con el fin de conocer un gasto estimado por
persona.
Formula: Gasto estimado por pax =total de ventas / Nm. De consumidores
Gasto estimado por pax= 503,645 = $719.00 por pax
700
Aplicada la formula obtenemos que el gasto estimado por persona es de $719,
que corresponde a la compara de productos dentro de la fbrica de
anualmente.
NIVEL DE PREFERENCIA VS OTROS SEGMENTOS
La preferencia que tiene la fbrica respecto a otros productos es porque ofrece a
la venta productos totalmente naturales y adems de que con la venta de
productos se apoya a una fuente de trabajo que sustenta a muchas familias de la
propia comunidad de Mazunte.
Se trata de un producto respetuoso con el Medio Ambiente, eficiente, que no
derrocha, no genera desperdicios, ahorra materias primas y energa y abarata
costes, contribuyendo a la rentabilidad general de la empresa (este tipo de
producto produce un dao mnimo en el entorno natural en todas y cada una de
las fases de su existencia). En el mercado actual, este producto ecolgico es un
producto que aporta ms por lo mismo. La variable ecolgica juega un papel
de diferenciacin en el mercado de productos de consumo, que se caracteriza
por la homogeneidad de la oferta, configurndose como un valor estratgico a
la hora de definir las polticas de Marketing.
Es por eso que todos los productos ecolgicos estn en la preferencia del
consumidor, con la fuerte conciencia del consumo de productos totalmente
naturales, que no afecta a la salud.

CONSOLIDACIN DEL NICHO DE MERCADO


La empresa podr tener un mejor posicionamiento traves de su presencia activa
en redes sociales y en eventos vinculados a su sector lo que propiciar el
reconocimiento de la marca Mazunte. Es importante para la marca que busque
destacarse en el nicho de mercado correspondiente para consolidar la
reputacin de la misma. A continuacion se muestran algunas de las
recomendaciones que se hacen para que la empresa logre una buena
consolidacion dentro de su nicho.

Dentro de las redes sociales, podria posicionarse mediante publicaciones


dirigidos a su nicho, esto para hacerse notar con publicaciones orientadas
al segmento de only women y a los consumidores ecologicos.
Aparecer en publicaciones destinadas a nichos an ms pequeos puede
ser mucho ms valioso para la fabrica . De esa manera, propiciar que la
empresa
sea
vista
como
experta
en
su
sector.
Por otra parte, haciendo estas recomendaciones puede la fabrica cultivar
una reputacin como lder de opinin en la industria y, contribuir a
fortalecer su credibilidad.
Otro punto es buscar que la fabrica de cosmeticos sea reconocida
atraves de premios o reconocimientos, como lder en el sector, esto
ayudara a que el cliente no tenga dudas al decidirse por los productos que
ofrece la marca, adems que le ayudara a sobresalir de sus competidores.
Otra manera de exponer sus productos es traves de conferencias, grupos
locales y universidades para ensear a otros acerca de la especializacin
de la marca de Mazunte. Tambien es importante que publique todos sus
eventos en las redes sociales como Facebook y Twitter e invite a los
clientes, clientes potenciales de la fabrica asi como tambien a los colegas
relacionados con la fabrica. Otra forma en la que se podria establecer en
su nicho de mercado es atraves de apoyo a organizaciones de caridad ,
asi como atraves de los patrosinios, esto no solo le ayudara a la fabrica a
construir una comunidad mejor , sino tambien expresar el compromiso
que tiene la fabrica de cosmeticos con la sociedad de Mazunte y ademas
que favorece mucho a la imagen de la fabrica.

DESARROLLO DE NUEVOS NICHOS DE MERCADO


Actualmente la fbrica cuenta con un solo nicho de mercado el cual es los
consumidores ecolgicos que son aquellos que buscan productos naturales.
Pero tambin se pueden desarrollar nuevos nichos tales como son las Women
Only que anteriormente ya se explic, Turismo Responsable y Sostenible. Este
nicho de mercado busca en cierta medida lo que la fbrica y el destino pueden
ofrecer. A continuacin se describe cada uno de los nuevos nichos para la
fbrica.
Turismo Responsable y Sostenible
Respetar al mximo el medio ambiente y la cultura local, as como fomentar el
empleo y los beneficios de los lugareos. Esta es la base del turismo sostenible,
pero hay ms aspectos en los que esta forma de viajar incide. Algunas de ellas
son practicadas ya por muchos viajeros, que buscan una forma ms respetuosa
de conocer el mundo, y que planifican su viaje como una inmersin en la cultura
ajena, dejando de lado costumbres propias y prejuicios. Compran productos y se
hospedan en lugares totalmente amigables con el planeta (Prez, 2012).

PRESUPUESTO

11

Pronostico de ventas
Ingreso proyectado
Importe total de gastos de promocin
Imoprte total de gastos de publicidad
Presupuesto total de marketing

Utilidad esperada

PRONSTICO DE VENTAS FERIA INTERNACIONAL DE COSMTICOS DE


MAZUNTE
El presente pronstico de ventas se enfoca en conocer las ventas futuras
de la fbrica de Cosmticos de Mazunte.
Con la siguiente informacin se busca analizar la cantidad de produccin
requerida de jabn, champ, repelente y protector solar para tres marcas
hoteleras ubicadas en Bahas de Huatulco.
La tabla refleja la cantidad requerida de productos por ao de cada
hotel. Para ms informacin ver anexos Excel hoja: produccin por hotel y
hoja Excel costos finales, donde se detallan de manera mensual los
productos requeridos por los hoteles.
Mes
Secrets

10

11

12 ANUAL

1,304

1,321 1,193

980

810

618

986

796

512

631

1,056 1,233 11,441

Dreams 1,376

1,394 1,259

1,034 855

652

1,041 840

540

666

1,114 1,301 12,071

Barcel 1,147
total

1,162 1,049

862

543

868

450

555

929 1,085 10,064


3,098

713

701

hoteles

3,828

3,877 3,501

2,875 2,378 1,813 2,895 2,337 1,503

1,852

3,619 33,576

El precio unitario por producto es de $60.00, y los hoteles requieren de 4


productos (jabn, champ, repelente y protector solar) por habitacin
dependiendo del porcentaje de la ocupacin hotelera que mantengan. El
ingreso que se obtendr por cada venta anualmente se detalla a
continuacin en la tabla.

ingresos
Secrets
Dreams
Barcel

unidades
11,441
12,071
10,064

precio x
unidad
total de ingresos anuales
$
60
686,436
$
60
724,285
$
60
603,858

33,576

total

2,014,579

En las hojas de presupuesto de marketing hoja 2 de Excel en la carpeta


anexos, se encuentran detallados todos los elementos no expuestos en
este documento.
En la siguiente tabla se muestra un anlisis histrico de las ventas de la
fbrica de cosmticos de un de los cuatro productos que se estn
analizando los cuales son jabn, champ, repelente y protector solar, la
situacin actual es de 33,576 productos vendidos durante el ao 2015 a
tres empresas hoteleras Secrets Spa & Resorts, Dreams Spa & Resorts y
Barcel. Con estos datos se busca conocer las ventas futuras durante los
prximos cinco aos.
periodos
X

AOS
2011
2012
2013
2014
2015

1
2
3
4
5
15

Cantidad de ventas por Producto


Y

Y
9,670
9,670
12,087
20,146
33,576
85,150

1
4
9
16
25
55

93,508,501
93,508,501
146,107,032
405,852,868
1,127,369,077
1,866,345,978

XY
9,670
19,340
36,262
80,583
167,882
313,737

A continuacin se realizan los clculos necesarios para conocer las ventas


de los prximos cinco aos. Las futuras ventas se calculan de la siguiente
forma:
y= a+ bx
b=

b= 5(313,737) (15)(85,150))
5(55)-(15)^2

Nxy - xy
Nx^2-(x)^2

b=

a=

5,829

y-bx
N

a= 85,150-5,829(15)
5

y=a+bx
Y=237,962.08+35,829=243,791

a=

237,962.08

Las ecuaciones anteriores dieron como resultado las ventas futuras las
cuales sern de 243,791
Incremento de las ventas en porcentaje durante los prximos 5 aos, ser
de un 34%.

C=

c= 5,829(5)
85,150

b(n)
y

c= 0.34
c=34%

A continuacin se muestra el incremento de las ventas de los periodos


(aos) 6 al 10;
TOTAL VENTAS
Aos
VENTAS ANUALES
PROYECTADAS
6

272,935

1,091,740.67

278,764

1,115,056.06

284,593

1,138,371.46

290,422

1,161,686.85

10

296,251

1,185,002.25

La siguiente grfica muestra las ventas proyectadas de cuatro


productos durante los prximos cinco aos para la empresa.

TOTAL VENTAS PROYECTADAS(4 PRODUCTOS)


1,200,000.00
1,180,000.00
1,160,000.00
1,140,000.00
1,120,000.00

TOTAL VENTAS PROYECTADAS(4


PRODUCTOS)

1,100,000.00
1,080,000.00
1,060,000.00
1,040,000.00
1

INGRESO PROYECTADO

Los ingresos proyectados son aquellas recaudaciones esperadas por


concepto de ventas a contado y crdito, que se obtendrn de la
convencin. La informacin necesaria para determinar los ingresos
proyectados por ventas es la siguiente:
Saldo por cobrar por ventas a crdito del anterior perodo y su
vencimiento.
Ventas proyectadas al contado.
Ventas proyectadas a crdito con probabilidad de cobro.
Ventas proyectadas a crdito con probabilidad de incobrable.
La frmula para determinar los ingresos proyectados por ventas es:

Ingreso Proyectado= +

Saldo por
cobrar del
anterior
periodo

Proyeccin de

+ cobros por ventas

al contado

Proyeccin de
cobros por
ventas a
crdito

Las ventas proyectadas para los 5 prximos aos son las siguientes:

Aos
1
2
3
4
5

Ventas Proyectadas
9,670
9,670
12,087
20,146
33,576

El 85% de las ventas son al contado y el 15 % a crdito a 90 das de plazo,


de las cuales se espera que el 6% de las cuentas por cobrar sean
incobrables es decir se esperan cobrar 14 % y el 0.9% se consideran
incobrables.
Datos

Porcentaje de ventas

ventas al contado

85%

ventas a crdito

15%

Plazo Crdito
Cuentas Incobrables

90 Das
0.9%

Cuentas cobrables

14%

Entonces las ventas al contado, a crditos cobrables proyectados de cada


ao son los siguientes:
Fbrica de Cosmticos de Mazunte
Ventas Proyectadas a Contado y a Crdito
Del 1 de Enero al 31 de Diciembre del 2016
Expresado en $

1
Cantidad
Precio Unitario
Estimado
Ventas
Proyectadas
Ventas a
Contado 85%

9,670

9,670

12,087

20,146

33,576

64

64

64

64

64

618,879

618,87
9

773,59
8

1,289,33
1

2,148,88
4

526,047

526,04
7

657,55
9

1,095,93
1

1,826,55
2

92,832

116,04
0

193,400

322,333

618,87
9

773,59
8

1,289,33
1

2,148,88
4

87,262

87,262

109,07
7

181,796

302,993

5,570

5,570

6,962

11,604

19,340

Ventas a Crdito
15%
92,832

100% 618,879
Crditos
Cobrables
Crditos
Incobrables

Aos
3

Total de ventas a
Crdito
92,832

116,04
0

92,832

193,400

322,333

Al 31 de diciembre del ao anterior se tiene un saldo por cobrar a clientes


y que asciende a $89,755, los cuales se esperan cobrar en el siguiente ao.
En tal caso los ingresos de efectivo proyectado para los siguientes cinco
aos son de $4, 751,596. Como se muestra en la tabla de abajo.

Fabrica de Cosmticos de Mazunte


Ingresos Proyectados
Del 1 de Enero al 31 de Diciembre del 2016
Expresado en $

1
Vtas. del Ao
anterior
Ctas. x cobrar
del 2015
Vtas. del
Presente ao
Del primer ao
Del segundo
ao

Aos
3

89,755

526,047

Del tercer ao

Total

89,755

5,570

531,617

526,047 5,570

531,617

657,559

Del cuarto ao

6,962

664,521

1,095,931 11,604

Del quinto ao
Total

1,107,535

1,826,552 1,826,552
615,802

531,617 663,129 1,102,893 1,838,156 4,751,596

IMPORTE TOTAL DE LOS GASTOS DE PROMOCIN


Los gastos de promocin son todos aquellos concursos, juegos, sorteos,
obsequios, muestras, espectculos, exhibiciones, entretenimiento que se

harn para la promocin continua de la feria internacional de cosmticos,


con la finalidad de informar de la celebracin de la feria.
En la siguiente tabla se detalla los gastos de promocin.
GASTOS DE PROMOCIN
PARTIDAS
Relaciones Pblicas

PESOS
1,170

Lista de Contactos

620

TOTAL GASTOS DE PROMOCIN

1,790

IMPORTE DEL TOTAL DE GASTOS DE PUBLICIDAD


Los gastos de publicidad para la feria se identifican como todos aquellos
gastos que se necesitan para difundir el evento tales como: Anuncios
impresos, de radio y TV, folletos, carteles y volantes, directorios,
reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibicin,
escaparates en puntos de venta, material audiovisual, smbolos y logotipos,
videos.

En la tabla se observan todos los gastos de publicidad.


GASTOS DE PUBLICIDAD
PARTIDAS
Publicidad en Impresos (Diarios y Revistas)
Publicidad Online
Publicidad en Radio
Eventos y Sponsoreo
TOTAL GASTOS DE PUBLICIDAD

PESOS
800
14,500
5,400
1,950
22,650

PRESUPUESTO TOTAL DE MARKETING


El presupuesto de marketing abarca las relaciones Pblicas, publicidad
impresa (Diarios y Revistas), publicidad online, publicidad en radio, eventos
y sponsoreo y la lista de contactos. El presupuesto total para los elementos
mencionados antes fue 30,700 pesos del cual solo se gasto en total 24,440
pesos, sobrando un monto de 7,060 pesos. Este presupuesto estuvo
establecido desde el mes de junio del ao 2015 hasta mayo del 2016. Vea
los anexos de Excel para ms detalles acerca del presupuesto de
marketing.
TIPOS
Relaciones Pblicas
Publicidad en Impresos (Diarios y
Revistas)
Publicidad Online
Publicidad en Radio
Eventos y Sponsoreo
Lista de Contactos

PRESUPUESTO
TOTAL
$1,500

Gastado
hasta Hoy
$1,170

$1,000

$800

$16,000
$6,500
$5,000
$700

$14,500
$5,400
$1,950
$620

Total

$30,700

Presupuesto
Restante
$330

$24,440

$200
$1,500
$1,100
$3,850
$80
$7,060

Gasto Acumulado

UTILIDAD ESPERADA
A travs del mtodo de ecuacin se establece en la utilidad esperada.
A continuacin se presenta el estado de resultados en la siguiente formula:
Ecuacin 1: Ventas-Costos variables- costos fijos = utilidad antes de
impuestos
Ecuacin 2: (precio de ventas * unidades) - (Costos variables * unidades)costos fijos = utilidad antes de impuestos

Nmero de unidades a vender


Precio de venta por unidad
Costos variables por unidad

Datos
X
64
50

Costos fijos totales

141x-131x-4225=0
10x-4225=0
10x=4225
X=1,677,500/10=

150,407

10,743

Unidades

Tendr que vender 10,743 unidades que equivalen a un ingreso de


$687,574.82 (10,743 unidades a $64 por unidad)la cual supera a las ventas
anteriores que eran de $503,645 , teniendo ganancias de$ 183,930.06 para
que la fabrica Cosmticos De Mazunte no reporte utilidad pero tampoco
prdida.

Bibliografa
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http://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/2301/8/T-ESPE-014520-6.pdf