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LA ESTRATEGIA DE MARKETING EN INTERNET

LA ESTRATEGIA DE MARKETING EN INTERNET

La estrategia de marketing en internet

La importancia de internet en la estrategia de negocio actual la ha puesto Michael E. Porter quien afirma lo siguiente “ la cuestión clave no es si desplegar la tecnología de internet, las empresas no tienen elección si quieren continuar siendo competitivas, sino cuanta tecnología desplegar. Para desplegar esta tecnología se quiere una estrategia de marketing que esta en orientadas a las actividades en internet

LA TOMA DE DESICIONES SOBRE INTERNET

Conviene tener

en cuenta

que

la

estrategia de marketing en internet

consiste únicamente en diseñar un

sitio

web, también existen otros

aspectos

a tener en cuenta como

por ejemplo diseñar un proceso de

negocio

mejor

en

a

los

que

se

integre

los proveedores,

distribuidores y colaboradores.

otros

INTERNET EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Esta situación se suele producir cuando la red aun no ha sido concebida como un elemento relevante para el negocio y la comercialización. Convienen tener presente sin embargo, que internet es uno más de los instrumentos o recurso de los que se dispone el marketing para conseguir sus objetivos, internet es por lo tanto un instrumento para la obtención de información como un medio para la comunicación interna y

externa, también

de

un

canal

para

la

distribución de bienes, servicios e ideas. La utilización de internet acarrea cambios

EL GRADO DE COMPROMISO CON INTERNET

La primera decisión estratégica por tomar

tiene

el

de

que

ver

con

programa

compromiso de la empresa en internet,

esto

implicaria

a

tener

una

mayor

y

inversionen recursos humanos

materiales mientras sea mayor el uso del

es

la

internet. Se hace constar que cuanto mayor

inversion destinada a la red, mayor suele

ser

el

volumen

consiguen

gracias

de

a

ingresos

la

que

presencia

se

del

internet. Existen ademas modelos que van a ayudar

evaluar

importancia

tiene

el

a

que

internet para las empresas. Entre ellos

t

Ni

l

K

Mi

h

l

Modelo Kumar / De Kare- Silver

El

Modelo Kumar propone usar el internet como un complemento de los canales que se han utilizado hasta la actualidad, o por el contrario permitir que el internet los reemplace

El Modelo De kare-Silver propone que el grado de compromiso entre en internet, debe mantener una funcion

frente

a la poblacion en general,

teniendo en cuenta el grado de

preparaciondel mercado objetivo que lo va ha usar

Oprtunidades para el desarrollo del negocio

Las oportunidades que supone internet se pueden tener una apreciacion mas optima desde la matriz de H. Igor Ansoff, es instrumento utilque sirve para detectar oportunidades de crecimiento.

A continuación mencionaremos las oportunidades

La matriz Ansoff

La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen

Matriz Ansoff

Matriz Ansoff

Penetracion de Mercados

La penetracion de mercados se plasma en la utilizacion de internet como un medio complementario para la comunicación con el mercado, haciendo la prestacion de sevicios adicionales por internet o comercializar directamente de los producto a traves de internet Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.

Aumento

del

consumo

clientes/usuarios actuales

por

los

Captación de clientes de la competencia . Captación de no consumidores actuales .

Desarrollo de mercados

Aquí

Internet se

utiliza

para para vender productos actuales en mercados nuevos

Apertura de mercados geográficos adicionales.

Atracción

de

otros

sectores mercado.

del

Para

ello

se

debe

considerar

aspecto:

algunos

Adecuación

de

la

venta

de

producto

por internet.

El impacto de la venta por Internet.

La

exigencia de una

Desarrollo de mercados  Aquí Internet se utiliza para para vender productos actuales en mercados nuevos

Desarrollo de productos

Persigue

la

venta

de nuevos

productos en los mercados

actuales, normalmente explotando

la

situación

comercial

y

la

estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.

Desarrollo producto.

de

nuevos

valores

del

Desarrollo de diferencias de calidad

(nuevas

amas)

diversificacion

Es desarrollar productos nuevos a un mercado objetivo a la que la

empresa

(mercados

no

se

nuevos)

alcanza el internet.

ha

a

los

dirigido

cuales

Estrategias competitivas en internet

de

acuerdo

a

MiChael

E.

Porterpodemos

clasificar

tres

estrategias genéricas.

1. Liderazgo de Costes

  • 2. Diferenciación

  • 3. Enfoque

4.

Liderazgo de Costes

La empresa Propone alcanzar costes mas bajos en la produccion y en la distribucion, y repercutirlos en el precio final del producto, permitiendo a la empresa aumente su participacion en el mercado. El Inconveniente de esta estrategi es que siempre nuestros competidores operen con costes menores, generando el riesgo que los cleintes abandonen y cambien de em resa en cuanto ofrescan los

diferenciacion

Los esfuerzos se dedican a destacar por algun atributo valorado por el mercado: en Calidad, imagen de marca, tecnologia, servicio Pos- venta, etc. Lo que hara de la oferta de empresa algo unico y diferente a los que se ofrece en internet.

Enfoque

Las empresas solamente se centran

en

atender

solo

una

parte del

mercado,

en

ves

de orientarse a

todo.

Desde

la

perspectiva

del

cliente,

internet

facilita

la

productos dificiles entre la oferta local

compra

de

de

encontrar

Orientacion a las relaciones CRM

La empresa adopta

nuevo

modo

un

de

concebir

la

relacion

de

los

clientes,

el

marketing

creacion

de

y

la

valor,

requiere

conjunto

soluciones

de

un

de

informaticas,

metodologicas,

y

procesos

interfuncionales

negocio

gestion

relaciones

cleintes.

para

de

con

CRM

en

asocia

ocaciones

con

de

la

las

los

se

el

CRM, es un proceso

integrado

de

marketing, ventas

y servicios dentro

de

una

organización

orientado

a

gestionar

el

Principal ACTIVO de la Empresa: “La Información de sus

Clientes”; con el fin de Retenerlos y Rentabilizarlos

Marketing en relacion en internet

El modo en el que puede utilizarse internet para consegir objetivos de relaciones en el siguiente:

a.Utilizacion de tecnologia para adecuar el mensaje e incluso el producto.

b.Aprendiendo de la relacion con el usuario. c.Motivando al dialogo. d Respetando los derechos del

a.Utilizacion de tecnologia para adecuar el mensaje e incluso el producto

el

personalizacion de la

grado de comunicación

de

marketing y

la

oferta

de

valor

,

varian,

desde

cambios menores que se aplican a

todos

los

usuarios

con

caracteristicas

 

de:

Ajuste

de

Idioma de acuerdo a la procedencia

del

ordenador,

 

hasta

oferta

de

contenidos personalizados:

b.Aprendiendo de la relacion con el usuario

Las tecnologias que estanvinculadas a internet facilitan la informacion de las necesidades de los consumidores (productos interesados, productos, adquiridos anteriormente preguntas, dudas) adquiridos mediante el servicio de atencion al cleinte.

c.Motivando al dialogo

El

proceso

de

relacion

se

inicia

atrayecdo el consumidor

con

la

sede de la empresa recurriendo a la promocion del sitios web Los visitante que accedan a la web

pueden acceder a diferentes

servicios conlos

que

la

empresa

cuenta.

Los

visitantes

pueden

proporcionar sus datos personales

y

demas

datos

que

la

empresa

i

d.Respetando los derechos del cliente

Se requiere mantener una política sobre el uso de la información que sea respetuosa con los derechos de los consumidores, garantizando la confidencialidad de los datos obtenidos.

El proceso CRM

CRM

no

es sólo una herramienta de

Software o el simple uso de Internet, el Call Center o el e-mail para comunicarse con los Clientes. Estos

son medios tecnológicos y Canales de Contacto con los clientes, que hacen posible las Relaciones Duraderas con los Clientes de la Empresa

Una parte fundamental de su idea es,

precisamente, la de

recopilar

la

mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder

Creacion de una base de datos

para desarrollar una solución CRM se debe primero construir una base de datos que recoja información sobre los clientes

Analisis de datos

Lo que se pretende con este análisis

es averiguar el valor o beneficio

que cada cliente aporta a la

empresa a lo largo de su relación

con ella, conocido como ciclo ciclo dede

vida del

vida

del cliente

cliente

En el almacenamiento y gestión de

datos sobre clientes se emplean

aplicaciones informatices distintas

Selección de clientes

Habiendoserealizado un análisis del

valor

del

ciclo

de

vida

de

los

clientes,

el

responsable

de

marketing

puede

seleccionar

aquellos que son mas rentables(o

lo serán en el futuro), y descartar,

a los consumidores que no aportan

ni aportaran beneficios a la

empresa.

Alcance del publico objetivo

los programas CRM se proponen

alcanzar a clientes o

grupos

específicos

de

clientes

para

tratar de establecer

un dialogo con ellos

El

grado de

personalización

de

las

páginas

web

puede ser

muy

elevado

cuando

el

usuario

 

ha

proporcionado

voluntariamente

información

sobre

sus datos personales

de

cada

uno

de

ellos.

Alcance del publico objetivo  los programas CRM se proponen alcanzar a clientes o grupos específicos

Desarrollo de programas de relacion

los sitios web individualizados y las

comunicaciones

directas

por

medios electrónicos son solo dos

medios de comunicación,

 

dos

instrumentos

al

servicio

de

los

programas CRM.

Los

cuales

se

proponen

objetivos

distintos

de

servicio.

Desarrollo de programas de relacion

SERVICIO DE ATENCION AL CLIENTE

Los

programas que se

diseñan para atender

al cliente pueden

catalogarse

clases:

en

dos

Programas

Programas reactivos

resolven

reactivos

los

problemas de como

fallos en el producto,

dudas sobre su uso o

solicitudes

devolución

de

Programas

Programas

proactivos proactivos

pretenden anticiparse

a

las

reacciones de

  • l li

t

PROGRAMAS DE LEALTAD

Los

programas

de

lealtad

tratan

de

fomentar

las

compras

de

repetición

como

algunas

empresas

aéreas

introducen

costes de cambio y

crean

barreras

de

entrada

a

la

competencia

potencial

Desarrollo de programas de relacion

PERSONALIZACION

COMUNIDAD

La

implicación

de

cliente

en

su

relación

con

la

empresa

permite

alcanza

mayor

grado de intensidad cuando se involucra

en diseñar el bien o

servicio,

y

este

se

produce

a

la

medida

de

las

indicaciones que ha

El uso de la Web es buscar

la

construcción

de

redes

sociales

integradas

consumidores

intercambian

por

que

información relacionada

con

el

establecen

producto

y

relaciones,

entre

ellos,

con

la

empresa o

con

la

marca. este conjunto de

redes y relaciones, que

esta

de

bajo

el

comunidad

concepto

virtual,

tiene

como

objetivo

transformar la relación

del consumidor

con

el

Instrumentos de medicion y control

el volumen

de

beneficios, la cuota

de mercado son indicadores muy

especiales para medir los

resultados de los programas CRM.

La

mediación y

evaluación de los

programas CRM, también

considera a indicadores específicos

(clientes con alto grado de lealtad)

PLAN DE MARKETING ON-LINE

Planificacion

empresarial

Planificacion estrategica

Planificacion comercial

La planificación

es

una

gestión

 

las

de las herramientas

de

empresarial de que

disponen

organizaciones para

predecir los futuros

mercados a los que

se

enfrentaran,

definiendo objetivos y

metas, seleccionando

las

estrategias

adecuadas para la

consecución

de

l

dichos objetivos

John Von Newman,

ifi

d

idi

h

El la parte de la planificación estratégica que tiene como finalidad la consecución de los objetivos de marketing que se haya fijado la empresa asegurándose de:

Que se cumple la ejecución de los lanes

Plan de marketing

El plan de marketing es el documento

escrito

resultado

donde

de

la

planificación

fijadas

las

y

comercial,

quedan

actuaciones en el área de marketing

cuya elaboración corresponde a los responsables de dicha área que, además, se encargaran de su ejecución y control

Caracteristicas Caracteristicas

Es un documento escrito.

Su contenido está definido, sistematizado y estructurado.

Se realiza de forma periódica para un tiempo determinado.

Combina los elementos del marketing mix para la consecución de los objetivos

Plan de marketing

Ventajas del plan de marketin g

Según José Ancin

M.

Sainz de Vicuña

Asegura

la

toma

de

decisiones comerciales y de marketing.

Obliga

a

 

plasmar

un

programa

de

acciones

para

la

actividad

comerciales.

Facilita la ejecución de las acciones comerciales y de marketing

Elaboracion del plan de marketing

Antes

de

realizar

un

plan

de

marketing es necesario tener en

cuenta

que

el resultado

que

se

obtendrá

será

fruto

de

un

minucioso proceso donde

cada

etapa

tendrá

relación

con

las

demás,

eso

permite

que

el

personal encargado del desarrollo

continua

y

recíprocamente

informadas, en la consecución final

d

l

t

Etapas del plan de marketing

Etapas del plan de marketing

Etapas del marketing on-line

Este plan empieza

con

un

marketing

tradicional,

plan de

mientras

mejor

se

haya

definido

el

marketing tradicional , será

mas

fácil desarrollar el primero y poner

en acción el marketing a través de

la red.

A continuacion

etapas

de

plan

mostraremos la

de

marketing

adaptadas al marketing online

Analisis y diagnostico de la situacion

FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

aspectos internos de la empresa

Posibilidades de negocio ha

Obstaculos (puntos fuertes) y limitaciones y aprovechar de la el

organización maximo rendimiento. y que se pretende

eliminar.

descubrir Eventos externos por la empresa, a la empresa y tener

la que capacidad dificultarian para el aprovechar las

cumplimientode ventajas positivas los objetivos,

que deben ser prevenidos y/o

corregidos

Analisis y diagnostico de la situacion

En

cuanto

al

desarrollo

del

plan

de

marketing on-line se debe realizar una investigacion en las areas de:

ØEMPRESA

: obtencion de informacion

sobre la propia organización.

ØCOMPETENCIA : Obtener informacion estadistica y todos los datos posibles de la competencia en la red.

ØMERCADO

:

marcas

los

limites

de

territorio del publico objetivo, con el fin

de

aproximarse con el diseño web de

acuerdo con

los

intereses

y

las

espectativas de los clientes.

Definicion de objetivos a

alcanzar

La eleccion de los objetivos debe ir

precedida

por

el analisis

de

las

siguientes interrogantes:

¿Qué indica el analisis FODA?

¿en que

sectores esta y

en que sectores quiere

estar la empresa?

¿existen

suficientes

recursos

para

alcanzar

los

objetivos?

 

¿son realistas y alcanzables los objetivos?

 

¿Cuál

es

el

limite

temporal

para

alcanzar

los

objetivos?

Eleccion y desarrollo de las estrategias de marketing y planes de accion

Las estrategias son los caminos que

dispone la empresa para consegir

los objetivos trazados.

Para

definir

las

estrategias de

marketing por internet se debe

tener en cuanta las “4 pes”.

Producto Precio Posicionamiento Promoción

Presupuesto de marketing

Los

planes

de

marketing

deben

manejarse en terminos monetarios,

cuantificacion

del

esfuerso

empresarial

basados

en

la

asignacion de

recursos

y

determinar beneficios.

El presupuesto del plan de marketing

debe tener

economico

en

cuenta el

modelo

y

financiero

en

cual

incluira datos importantes como…:

Control de resultados

Para finalizar la realización de l plan de marketing, las etapas anteriores deben ser acompañadas de medidas

de

control

y seguimiento, como

prioridad para detectar y corregir cualquier falla con respecto al plan de Marketing puesto en marcha.

En los planes de control de Internet , se

tiene

que tener

muy

en cuenta

la

confidencialidad y privacidad de los

datos, como

también

al

mantenimiento de la seguridad de transmisión y realización de los pagos en red

INTEGRATES DE GRUPO