UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DE EL PROGRESO

CURSO: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA III

CASO CERVECERÍA “LA CHAPINA”

Cervecería “La Chapina” es una empresa que inició operaciones en 1960 con su producto estrella
“Zopilote”; a través de los años ha logrado consolidarse en el mercado guatemalteco como una
importante marca de cerveza. En la actualidad, sus principales productos son: Zopilote y Luna que se
han posicionado como uno de los favoritos de los consumidores guatemaltecos.

Durante muchos años “La Chapina” no tuvo competencia significativa, hasta que ingresó al mercado
la cervecería Brasileña, con su marca principal “La Enojada”. Esta nueva marca logró abarcar un
segmento bastante importante del mercado, por lo que implicó que las ventas del Zopilote
disminuyeran en un 10% a nivel nacional en el año 2015.

Las ventas históricas en unidades del producto Zopilote que corresponden al período 2017 - 2021 son:
220,000; 198,000; 178,200; 160,380; 144,300 respectivamente. El Gerente de ventas indica que en
el año 2021, por un atraso en la recepción de materia prima, no se realizaron ventas de 6,500 unidades
del Zopilote, con intervención del área de ventas se recuperarán dichos clientes para este año; por
otra parte, en los meses de marzo y abril, por las festividades de semana santa, se realizaron ventas
extraordinarias, que equivalen al 10% de lo vendido el último año (No existe garantía de realizar ese
tipo de venta para el nuevo período, porque resultó algo inesperado).

Con la finalidad de que la cervecería “La Chapina” tenga un mercado más amplio, se pretende visitar
a los departamentos del interior del país, para lo cual se designó a 6 representantes de ventas; con
esta estrategia se pretende que las ventas del Zopilote se incrementen en un 3%. Otro aspecto
relevante es el aniversario 57 del producto Zopilote, para el cual se realizará un cambio en la
presentación del producto tradicional, lo que significará un incremento de las ventas del 6%. Para
mejorar el mercado, los departamentos de ventas, mercadeo y producción, en conjunto establecieron
la posibilidad de ofrecer al mercado una nueva línea de producto de temporada: “Estrella Fugaz”. Con
lo anterior, se espera incrementar las ventas en 5%; considerando que será un producto de cerveza
oscura y que existirá predilección durante la duración del evento (mayo a julio), se estima que el
producto tradicional reduzca su consumo en un 2%.
La Gerencia General considera necesario contratar asesoría para dar capacitación al personal y con
ello incrementar las ventas en un 5%, así también, dada la situación de la cervecería, se plantea
realizar publicidad a nivel nacional utilizando varios medios, como televisión, vallas, prensa y radio. A
su vez, pretende contratar a la agencia de publicidad “Los Rojitos Peluches”, con lo cual se espera un
incremento de las ventas del 15%.

El área financiera ha indicado que el establecimiento a nivel nacional de un nuevo centro comercial,
generará una reducción en las ventas, debido a los productos similares que han ingresado al país a
un precio más bajo, afectando a la industria de la cerveza en 3%. Asimismo, la crisis económica que
ha estado afectando al país ha logrado que las personas prefieran ahorrar en lugar de gastar, por lo
que se prevé una contracción del 5% del sector empresarial, adicional a esto, debido al incremento del
desempleo, en 2022, se esperan efectos en la economía guatemalteca, por lo que, con base a los
análisis de especialistas económicos, se pronostica un 5% de reducción en el consumo nacional.

En relación a lo descrito anteriormente y teniendo en cuenta que los acontecimientos internos y

externos afectan a la empresa, se le solicita a usted que es un excelente asesor financiero, responder
a lo siguiente:

1. ¿Cuál es el resultado de los pronósticos según los métodos estadísticos aplicables al

comportamiento del registro de ventas histórico?
2. ¿Cuál es el resultado del método de factores? Compare este resultado, respecto a los otros
métodos.
3. ¿Qué podría recomendar, según los puntos anteriores, con base a su experiencia de asesoría?

Nota: Deje evidencia de “todos” sus cálculos. El método de factores debe efectuarlo de manera
descriptiva y con la fórmula establecida. Se recomienda utilizar aproximaciones normales en
“todos los cálculos”.