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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

EN EL VALLE DE SULA

Licenciada
Anabel Mejía Zamora

Asignatura
Mercadotecnia

Tarea
Cap.6-- Mercado de negocios

Nombre de la alumna
Keyla Jeannethe Ortiz Perdomo

Sección
1100

Número de cuenta
20192030862

Fecha de entrega
01•11•2021
 Análisis de conceptos
1.Explique en qué difiere el mercado de negocios y el mercado de
consumidores para un producto como los automóviles .
Un mercado de negocios con un mercado de consumidores para un producto
como los automóviles difiere en que el mercado de negocios se enfocan más
en dinero y artículos que los mercado de consumidores , ya que cuando se
realiza una venta de automoviles existe una gran acntidad de transacciones de
negocios que lleva el realizar la producción y venta de un producto y los
consumidores solo compran el producto que necesitan.

2.Mencione y describa tres tipos de situaciones de compra de negocios

1.Recompra directa :Situación de compra de negocios donde el comprador
vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. Los proveedores que
están “fuera” tratan de encontrar nuevas formas de añadir valor o de
aprovecharse de alguna insatisfacción, de manera que el comprador los tome
en cuenta.

2.Recompra modificada:Situación de compra de negocios en la cual el

comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones o
proveedores del producto. Los proveedores que están dentro podrían sentirse
nerviosos y presionados a hacer su mejor esfuerzo para proteger una cuenta.
Los proveedores que están fuera considerarían la situación de recompra
modificada como la oportunidad para hacer una mejor oferta y lograr nuevos
negocios.

3.Tarea nueva:Situación de compra de negocios donde el comprador adquiere

un bien o servicio por primera vez, representa la oportunidad y el desafío prin-
cipales del mercadólogo, no sólo trata de ejercer la mayor influencia posible,
sino que también brinda ayuda e información. El comprador toma el menor
número de decisiones en la recompra directa y el mayor número en la decisión
de la tarea nueva.
 3.En un proceso de compra del centro de compras, ¿qué participante del
centro de compras podría hacer las siguientes afirmaciones?
• “Más vale que este agente de enlace sea bueno. Tengo que agrupar este
producto”. Usuarios

• “Recomendé a este agente de enlace para otro empleo y les funcionó bien”.
Influenciadores

• “Sin una cita, ningún representante de ventas puede ver al señor

Johnson”.Vigilantes u observadores

• “Muy bien, es un trato. Lo compraremos”. Compradores

• “Haré el pedido mañana a primera hora”. Tomadores de decisiones

4. Mencione las principales influencias en el comportamiento de compra de

negocios. ¿Por qué es importante que el mercadólogo industrial entienda
estas influencias?)
 Factores del entorno
 Factores organizacionales
 Factores interpersonales
 Factores individuales.

¿Por qué es importante que el mercadólogo industrial entienda estas

influencias?
Es importante para que existan una mejor relación entre cliente y los
encargados de las estrategías , cuando se conocen estos factores se les facilita
más a los mercadólogos eaborar planes de ventas.

5.Mencione y describa brevemente las etapas del proceso de compra de

negocios
Reconocimiento del problema :La primera fase del proceso de compra de
negocios, en la cual alguien de la empresa reconoce un problema o una
 necesidad que es posible satisfacer al adquirir un bien o servicio , podría
resultar de estímulos internos o externos.

Descripción general de necesidades :Etapa del proceso de compra de

negocios en la que un comprador describe las características generales y la
cantidad que necesita de un artículo.

Especificación de producto:Etapa del proceso de compra de negocios en la

cual la organización compradora decide y especifica las características
técnicas óptimas de un producto requerido.

Búsqueda de proveedores :Etapa del proceso de compra de negocios donde

el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.

Petición de propuestas: Etapa del proceso de compra de negocios en la que

el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten sus
propuestas.

Selección de proveedores :Etapa del proceso de compra de negocios donde

el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.

Especificación de pedido-rutina :Etapa del proceso de compra de negocios en

la cual el comprador redacta el pedido final con el(los) proveedor(es) elegido(s),
indicando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, la fecha de
entrega esperada, las políticas de devolución y las garantías.

Revisión del desempeño: Etapa del proceso de compra de negocios en la que

el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa
con ellos, los cambia o prescinde de ellos.

6. Describa la manera en que las compras electrónicas han cambiado el

proceso de marketing de negocios y analice sus ventajas y desventajas
La adquisición electrónica ofrece a los compradores el acceso a nuevos
proveedores, costos de compra más bajos y acelera el procesamiento y la
entrega de pedidos. A la vez, los mercadólogos industriales tienen la
oportunidad de conectarse en línea con los clientes para compartir información
del mercado, vender productos y servicios, brindar servicios de apoyo al cliente
y mantener las relaciones continuas con ellos.

Ventajas:
-Disminuye los costos de transacción y ofrece compras más eficaces tanto para
los compradores como para los proveedores.

- La adquisición electrónica reducen el tiempo entre el pedido y la entrega; un

programa de compras basado en Internet elimina el papeleo asociado con los
procedimientos tradicionales de solicitud y pedido, y permite que las
organizaciones hagan un mejor seguimiento de todas sus compras.

- Permite que los compradores eviten una gran cantidad de trabajo pesado y
papeleo, lo que les permite enfocarse en aspectos más estratégicos, como
encontrar mejores fuentes de abastecimiento y trabajar con los proveedores
para reducir los costos y desarrollar nuevos productos

Desventajas:
-Podría desgastar relaciones de varias décadas entre cliente y proveedor
-También representa amenazas potenciales para la seguridad

Enfoque de la ética
1.¿Qué tipo de demanda existe para los productos farmacéuticos y
aparatos médicos?
La cantidad de demanda que existe es alta ya que los productos farmaceuticos
y los aparatos médicos son producto de alta demanda en todo los centro
médicos ya que son de vital importancia para la salu de las personas.
Analice las funciones que tienen los médicos en el proceso de compra de
negocios para el equipo médico que se utiliza en hospitales, y por qué las
compañías realizan tantos esfuerzos de marketing con ellos
Los médicos posee la función en el proceso de compra de negocios ya que
ellos tienen la posibilidad de recetar los medicamentos necesarios para mejorar
o tratar la salud de las personas.

2. ¿Se deben permitir las relaciones promocionales entre los médicos y

las compañías farmacéuticas y de aparatos médicos?
Sí

Analice las ventajas y las desventajas de esta práctica.

Como ventajas podrían tener una mejor manejo en las compras de los
productos farmaceuticos
La industria farmacéutica mantiene constantemente proyectos de investigación
gracias a los cuales se han descubierto agentes químicos y biológicos de
indiscutible valor

Como consecuencia de estas investigaciones se manufacturan y distribuyen los

productos, poniéndolos al alcance de la profesión médica y de la sociedad

¿La declaración pública de esta relación afectaría su decisión sobre

cuáles médicos visitaría?
Sí en gran manera