INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administración

Santo Tomás
“LA TÉCNICA AL SERVICIO DE LA PATRIA”

LIC. EN RELACIONES COMERCIALES

INTRODUCCION A LA VENTA

ASESOR: BELINDA FABIOLA MAZA HERNANDEZ

UNIDAD 5 INFORMACION BASE DE LA ACTIVIDAD DE
VENTAS
ACTIVIDAD 2 FASES DEL DESARROLLO DE LA
RELACION COMERCIAL

GRUPO: 2RX32
BOLETA: 20210A1318
PRESENTA: LUNA ARENAS RICARDO

21 de Enero de 2022.
INTRODUCCION
Las negociaciones comerciales suponen una forma de comunicación particular
entre partes con intereses opuestos o idénticos. La finalidad primordial del proceso
es la de acordar una posterior cooperación mutuamente ventajosa, el intercambio
de información y experiencia, el establecimiento de relaciones y la aclaración de
las diferentes posiciones sobre cuestiones de gran actualidad.
En el transcurso de la conversación, los expertos se esfuerzan por llegar a los
acuerdos programados. El director de compras negocia con el productor de la
mercancía sobre la posibilidad de suministrarla a un precio concreto, un consultor
asesora al cliente en la elección de los productos, le explica las ventajas de la
cooperación con la empresa y le anima a realizar la compra.
PRE-CONTACTO
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular
la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la
finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación
de ventas.
Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:
 Datos obtenibles por personas próximas.
 Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas.
 Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos.
 Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas.
 Datos obtenibles por la observación del medio ambiente.
El precontacto servirá para precisar:
 "Cuando" se va a entrevistar al prospecto, es decir: oportunidad y forma
 "Donde" se le va a entrevistar, es decir su ubicación y adecuación.
 "Quien" es el prospecto, es decir las características psicológicas y
biotipológicas que le distinguen.
 "Que" es lo que va a ofrecer y "como" se le va a decir, lo que constituye, el
plan de la entrevista, y "por qué" se le va entrevistar: el objetivo de la
entrevista.

CONTACTO
Mantener los contactos es un segundo punto que no conviene olvidar. Un negocio
no crece de repente, si no que se va haciendo a lo largo del tiempo. Un cliente
potencial puede llegar a ser real si le prestamos atención; si no nos olvidamos de
él. Es necesario detectar sus necesidades para decidir qué podemos ofrecerle.
Existen herramientas basadas en la tecnología de la información, como el CRM,
que pueden ayudarnos a gestionar la relación con los clientes para convertirla en
algo duradero.
La información que contenga nuestra lista de contactos nos ayudará a generar
oportunidades de venta. Debemos clasificar los contactos e identificar cuál tiene
más probabilidad de llegar a ser un cliente y cuál debemos situar en último lugar.
Una entrevista bien preparada nos va a proporcionar los datos que nos servirán
para planificar estrategias futuras. Según las necesidades o intereses que
hayamos detectado sabremos qué podemos ofrecer para conseguir una venta
efectiva.
PRESENTACION
Es el momento de contacto con el cliente para mostrarle tu producto o servicio y tu
propuesta comercial.
COMPROMISO
El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la
relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una
garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad
relacional. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios
medibles: inputs, durabilidad y consistencia. Las partes deben proporcionar
relativamente altos niveles de inputs a la asociación, ya sean recursos
económicos, de comunicación o emocionales. Además, la asociación debe ser
duradera, asentada en una creencia común de efectividad de los intercambios
futuros. La relación en sí misma tiene más importancia que el rendimiento de cada
transacción. Finalmente, el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con
la que los inputs son asignados a la relación. Se aportan recursos de manera
continua y equilibrada; los costes y beneficios de la relación se reparten de forma
equitativa en el largo plazo.

ROMPIMIENTO
La posibilidad de disolución de la relación siempre está implícita en todo el
proceso de desarrollo comentado. Sin embargo, las consecuencias son más
drásticas cuando se han alcanzado las fases de expansión y compromiso. Puede
llegar el momento en que la insatisfacción sea tan elevada que los costes de
continuar o modificar la relación superen los beneficios. Mientras que para el
desarrollo de la relación se requiere un esfuerzo bilateral, en la mayoría de las
disoluciones, la iniciación es de carácter unilateral. En muchas relaciones, las
expectativas de cada parte y la satisfacción derivada de la relación no siempre se
desarrollan al mismo nivel. Por ello, al examinar el ciclo de las relaciones es
necesario analizar a ambas partes e identificar los puntos probables de crisis.
Además, también es conveniente determinar cuál es la estrategia que adopta la
organización que se retira de la relación: a) una estrategia directa donde se
manifiestan explícitamente los deseos de finalizar la relación; b) una estrategia
indirecta que consiste en tratar de concluir la relación sin una manifestación
explícita de tal deseo, llevando a cabo un comportamiento oportunista. En
cualquier caso, las partes pueden también entrar en una fase interactiva donde
negocian su separación. La disolución se presenta pública y socialmente
concluyendo el proceso sin que se desee regresar a una etapa prerelacional.
CONCLUSION
No basta con tener un lenguaje coloquial para lograr tus objetivos. Es necesario
comprender las tácticas, la ética y la psicología de un proceso de negociación
polifacético y ser capaz de utilizar estos conocimientos en todas las fases del
diálogo.