 Evaluación U3

Comenzado el lunes, 29 de noviembre de 2021, 20:40

Estado Finalizado

Finalizado en lunes, 29 de noviembre de 2021, 20:55

Tiempo empleado 15 minutos 5 segundos

Puntos 10,0/10,0

Calificación 5,0 de 5,0 (100%)

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contrate el
servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que
la decisión ya ha sido tomada por el comprador.
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situaci ón de presión que,
por las beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen al cliente en dicho
decisivo momento, no se negará y se verá obligado a tomar una decisión: comprar.
b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y,
por otro lado, incrementar una posible nueva cartera de clientes.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el

producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado,
determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar

la pregunta de cierre?
Seleccione una:
a. No.
b. Sí.
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo contrario,
espantaríamos a los clientes.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o resistencia

dentro de un proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por
ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco
tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de las
propuestas formuladas por la otra parte.
Creen y defienden su posición y consideran que no exista mejor alternativa que la
suya.

b. Miedo a nuevos cambios.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la propuesta no

fue realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en
tan poco tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de las
propuestas formuladas por la otra parte.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

Seleccione una:
a. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una solución
conjunta de problemas.
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las cosas desde
otra perspectiva, medita con calma y serenidad y analiza todo de manera objetiva.

b. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con el fin de
llegar una solución conjunta de problemas.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta

Cuando se va a discutir el problema se necesita desarmar al oponente.

Tras haber recuperado nuestro equilibrio mental con la “subida al balcón”,
el siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo. Nuestro
reto es crear un clima favorable para la negociación. ¿Qué significa
desarmar?
Seleccione una:
a. Ninguna es correcta.
b. Hacer desaparecer las emociones suaves del agresor, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete
c. Hacer aparecer las emociones agiles del oponente, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete
d. Hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete.
CORRECTO. Desarmar es hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente,
hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Hacer desaparecer las emociones hostiles del

oponente, hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete.

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project.

Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en
conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los
Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.
Seleccione una:
a. William Ury
CORRECTO. William Ury el cofundador y director asociado del Harvard Negotiation
Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en
conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la
Unión Soviética y Venezuela.

b. John F. Kennedy
c. Abraham Lincoln
d. Ninguna es correcta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: William Ury

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Son las tácticas que suelen expresarse como un hecho consumado: “Lo
hecho, hecho está, y no se puede cambiar”. O como la política de la
compañía: “No puedo hacer nada al respecto. Es la política de la
empresa”
Seleccione una:
a. Ninguna es correcta
b. Muros de piedra
CORRECTO. La táctica de "muro de piedra" es no ceder. Nuestro oponente tratará
de convencernos de que él es totalmente inflexible y de que no existe otra
alternativa fuera de la posición que él defiende. Las tácticas del “muro de piedra”
suelen expresarse como un hecho consumado: “Lo hecho, hecho está, y no se
puede cambiar”. O como la política de la compañía: “No puedo hacer nada al
respecto. Es la política de la empresa”.

c. Ataques
d. Trucos
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Muros de piedra

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Es la actitud que sirve para que nuestro oponente se dé cuenta de que

los dos podemos jugar el mismo juego y decida ceder.
Seleccione una:
a. Romper relaciones
b. Ceder
c. Contraatacar
CORRECTO. Contraatacar. Esta actitud sirve para que nuestro oponente se dé
cuenta de que los dos podemos jugar el mismo juego y decida ceder.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Contraatacar

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Seleccione una:
a. Al iniciar la presentación
b. Una vez finalizada la presentación
c. Durante la Presentación
Retroalimentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles

son?
Seleccione una:
a. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado,
acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono
conforme a una lista de contactos o directorio.
b. Existen múltiples formas.

 Realizando un informe: se muestra al cliente,

una presentación no sólo del producto que se
va a vender sino también de los
conocimientos y aptitudes que tiene y acredita
al vendedor para dicha función. En él, el
vendedor mostrará interés por conocer las
necesidades de su cliente. Para ello, hará uso
 de una lista de contactos que, sin duda, será
de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente las
posibles soluciones o alter nativas a la
misma.
 Mediante una invitación a eventos.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.