Pregunta 1

Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o

resistencia dentro de un proceso de negociación?

Seleccione una:
a. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por
ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco
tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de las
propuestas formuladas por la otra parte.
Creen y defienden su posición y consideran que no exista mejor alternativa que la
suya.

b. Miedo a nuevos cambios.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la pro puesta no fue
realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco
tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de las propuestas
formuladas por la otra parte.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta
¿En qué consiste “desarmar” a la otra parte?

Seleccione una:
a. Favorecer la solución conjunta del problema a través de la estrategia de
negociación de penetración.
Técnica que consiste en eliminar la reticencia y actitud hostil de la otra parte,
conseguir que nos escuche atentamente, nos trate con seriedad y con el debido
respeto.

b. Exponer de forma exhaustiva y pormenorizada nuestra posición y

postura, dejando a la otra parte sin argumentos.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Favorecer la solución conjunta del problema a través de

la estrategia de negociación de penetración.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contr ate el
servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que
la decisión ya ha sido tomada por el comprador.
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de presión que,
por las beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen al cliente en dicho
decisivo momento, no se negará y se verá obligado a tomar una decisión: comprar.

b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y,

por otro lado, incrementar una posible nueva cartera de clientes.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto
o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de
que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar

la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. No.
b. Sí.
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo contrario,
espantaríamos a los clientes.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

La _____________________ se centra en los intereses, no en las posiciones.

Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen
y motivan las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes
opciones para satisfacer esos intereses.

Seleccione una:
a. Ninguna es correcta
b. Solución conjunta de problemas
CORRECTO. La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las
posiciones. Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan
las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes opciones para
satisfacer esos intereses.

c. Solución de intereses
d. Solución individual de conflictos
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Solución conjunta de problemas

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Puede suceder que nuestro oponente nos haga sentir incómodos con
la negociación, hasta tal punto que prefiramos _______________ para poner
fin a la cuestión.

Seleccione una:
a. Contraatacar
b. Ceder
CORRECTO. Cuando nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la
negociación, hasta tal punto que prefiramos ceder para poner fin a la cuestión.

c. Romper relaciones
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ceder

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Cuando se habla de del martillo de terciopelo, hace referencia a:

Seleccione una:
a. Se hace para mostrar similitud entre la venta y la atención.
b. Ninguna es correcta.
c. Se hace para similar el concepto de igualdad entre los vendedores
d. Se hace para diferenciarlo del concepto brusco de “Un palo y a la
bolsa!” que propugnan algunos vendedores.
CORRECTO. Cuando se habla del martillo de terciopelo, lo hace para diferenciarlo
del concepto brusco de “Un palo y a la bolsa!” que propugnan algunos vendedores.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Se hace para diferenciarlo del concepto brusco de “Un
palo y a la bolsa!” que propugnan algunos vendedores.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta
 Cuando se dice que es un axioma conocido en la jerga de los
vendedores profesionales: Una vez efectuada la pregunta de cierre, el
primero que habla pierde, se hace referencia a:

Seleccione una:
a. El último que habla pierde
b. Ninguna es correcta.
c. El primero que habla pierde
CORRECTO. El primero que habla pierde, es un axioma conocido en la jerga de los
vendedores profesionales: Una vez efectuada la pregunta de cierre, el primero que
habla pierde.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El primero que habla pierde

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Seleccione una:
a. Una vez finalizada la presentación
b. Al iniciar la presentación
c. Durante la Presentación
Retroalimentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?

Seleccione una:
a. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado,
acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono
conforme a una lista de contactos o directorio.
b. Existen múltiples formas.

 Realizando un informe: se muestra al cliente,

una presentación no sólo del producto que se
 va a vender sino también de los conocimientos
y aptitudes que tiene y acredita al vendedor
para dicha función. En él, el vendedor mostrará
interés por conocer las necesidades de su
cliente. Para ello, hará uso de una lista de
contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente las
posibles soluciones o alter nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.