MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor, está formado por las empresas que producen y

comercializan productos similares a los del proyecto y por aquellas compañías que
sin ofrecer bienes o servicios similares, comparten el mismo mercado objetivo de
clientes. Por lo tanto, para la preparación y evaluación de proyectos será
imprescindible, conocer la estrategia comercial que se desarrollará para enfrentar
de mejor forma la competencia frente al mercado consumidor.

Todas las organizaciones tienen uno o más competidores. No se puede ignorar a la

competencia, ya que, representa una fuerza importante que se debe vigilar y ante
la que se debe estar preparado para responder. Además más allá de la simple
competencia, muchos proyectos dependen de la competencia con otros productos.

El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador

conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se instalarían con el
proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.

Además de conocer el competidor, se debe considerar un mercado no tradicional,

donde se compite por un proveedor o distribuidor. A los primeros se les denomina
competidores directos, mientras que a los últimos, competidores indirectos. Por
ejemplo, un proyecto que elaboraría productos agrícolas que requieren un servicio
de frigorización puede competir por este servicio con otro que elabora productos de
mar.
El mercado competidor directo es , sin duda, la principal fuente de información a la
que una persona no experta en un tema puede recurrir para conocerlo. La mayoría
de los expertos en evaluación de proyectos saben casi nada de clínicas obstétricas,
fabricas de redes de pesca o tratamientos de aguas servidas, entre muchos otros.
Por tal motivo, conocer lo que se hace en empresas similares, a qué tipo de usuario
o cliente se atiende, cómo, con qué tarifas, con qué apoyo promocional, a través de
qué distribuidor, etc., será una tarea básica en la definición de la propia estrategia
comercial del proyecto que, a su vez, es la que determinará parte importante de las
inversiones, costos y beneficios que se deberán estimar para evaluar el proyecto.

Mercado de los proveedores

 El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o más crítico que el
mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad,
cantidad, oportunidad de la recepción y costo de los materiales. No son pocos los
proyectos que basan su viabilidad en este mercado.
Hay situaciones en que el estudio del mercado proveedor es más complejo y por tanto,
más difícil de estudiar.
No son pocos los proyectos que, por su dependencia de otros, hacen que se estudio
primero uno no solicitado.
El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que puede parecer, ya que
deberán estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas, sus costos,
condiciones de compra, sustitutos, perecebilidad, necesidad de infraestructura especial
para su almacenaje, oportunidad y demoras en la recepción, disponibilidad, seguridad en
la recepción, etc.
Para definir lo anterior es necesario, más que un estudio vigente o histórico de mercado
proveedor, conocer sus proyecciones a futuro.
La disponibilidad de insumos será fundamental para la determinación del procedimiento de
cálculo del costo de abastecerse. Si hay disponibilidad de recursos se podrá trabajar con el
costo medio, pero si no lo hay, deberá considerarse el costo marginal.
El precio marginal será importante en la definición tanto de los costos como de la inversión
en capital de trabajo. Por ello, al estudiar el precio de los insumos se tendrá que incluir su
concepto amplio, es decir, agregar las condiciones de pago que establece el proveedor,
sus políticas de crédito y las de descuento.

Tipos de proveedores
Proveedor de bienes[editar]
Empresa o persona física, cuya actividad se refiere a la comercialización o fabricación de
algún producto, los cuales tienen un valor monetario en el mercado, así mismo los
proveedores de bienes tienen como característica principal de satisfacer una necesidad
tangible del mercado. Ejemplo de proveedores de bienes: Empresas dedicadas a la venta
de mercancías varias como; muebles, artículos de oficina, mercancía para la reventa de
cualquier tipo, empresas dedicadas a la extracción, transformación y fabricación de objetos
cuya finalidad sea la comercialización.

Proveedor de servicios[editar]
Empresa o persona física, cuya actividad busca responder las necesidades del cliente, que
por su característica principal de servicio es intangible, es decir que no se pude tocar, pero
así mismo el servicio está apoyado por bienes tangibles para lograr dicha actividad.
Ejemplo de proveedores de servicios: Compañías telefónicas, de internet, transporte de
mercancías y personal, servicios públicos y para estatales como luz, agua, así como
servicios de entretenimiento, televisión, mantenimiento y otros. Es de vital importancia para
las empresas establecer relaciones comerciales con este tipo de proveedores ya que una
adecuada selección de estos, significara un beneficio en el funcionamiento y operación de
la empresa.

Empresa o persona física, cuya finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa de

recursos del tipo económico. Como los son créditos, capial para la empresa, socios, etc.
Ejemplos de proveedores de recursos: Bancos, financieras, cooperativas, prestamistas,
gobierno, socios capitalistas, etc.
Definición de proveedor
Es la persona que surte a otras empresas con existencias necesarias para el
desarrollo de la actividad
Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a
otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados
para venderlos posteriormente o directamente se compran para su venta.

Estas existencias adquiridas están dirigidas directamente a la actividad o

negocio principal de la empresa que compra esos elementos. 

El estudio del mercado proveedor en la evaluación de proyectos

5 de diciembre de 2009

Como lo prometí en el post anterior ("El estudio de mercado para la evaluación

de proyectos de inversión") comenzaré a explicar en forma detallada como se
analiza cada uno de los cuatro mercados a los que debe mirar un inversor
cuando evalúa la parte comercial de un proyecto de inversión. Hoy le toca el
turno al mercado proveedor.

En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos

fundamentales: elprecio de los insumos, la disponibilidad y la calidad.

El precio de los insumos determinará una parte de los costos del proyecto e

influirá en el monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital
operativo. En este sentido, se deberá investigar lo que se denomina concepto
ampliado del precio, el que, además de determinar los valores actuales en que
se transan los insumos en el mercado y sus tenencias a futuro, deberá
establecer la existencia de condiciones de crédito y las políticas de descuento
ofrecidas por los proveedores.
Cualquier empresa debe mantener un inventario de insumos que permita
enfrentar su consumo promedio normal, mas cualquier imprevisto. Si los
proveedores no otorgan crédito, se deberá financiar la totalidad de los
inventarios inmovilizados. Sin embargo, si los proveedores venden con crédito,
se requerirán menos recursos propios para mantener el nivel de inventarios.

La disponibilidad de insumos se deduce del estudio de la existencia de

capacidad productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinará, en
definitiva, el costo al cual podrá adquirirlo el proyecto. Si hay disponibilidad de
materias primas, el precio al que se podrá comprar será inferior al que se
lograría si no existiese disponibilidad.
En algunos casos, el estudio del proveedor deberá abarcar una cadena de
investigación mas larga que la del proveedor directo, ya que su producción
futura puede depender, a su vez, del comportamiento de sus propios
proveedores.
Por ejemplo, si un proyecto evalúa producir ácido cítrico como saborizante, a
partir de residuos de limón derivados del limón fresco que desechan los
fabricantes de aceites esenciales, deberá considerar que la disponibilidad de
materias primas dependerá del nivel de operación de la fábrica de aceites
esenciales el que , a su vez, dependerá de lo precios del limón fresco.
Cuando existe disponibilidad en los proveedores para atender la nueva
demanda del proyecto, el evaluador trabajará con el costo promedio observado
en los insumos, ya que lo más probable es que pueda comprar a ese precio. Si
no existe disponibilidad ni se vislumbra un crecimiento de la oferta, se deberá
trabajar con el costo marginal del abastecimiento, es decir, con el costo que se
deberá pagar por cada unidad adicional para obtener el insumo.
La determinación de la calidad de los insumos es un factor fundamental para
calcular el costo. Generalmente, se considera el concepto de calidad como
sinónimo de bueno. En el estudio de proyectos, la calidad se asocia con
estándares de requerimientos basados en las especificaciones técnicas de los
insumos. No deberá optar por una calidad superior a la requerida, la que
aumentará los costos, ni por una inferior, la que atentaría con el
posicionamiento del producto final.

En la selección de un proveedor se podrán considerar otras variables como,

por ejemplo, la perecibilidad de la materia prima, la existencia y características
de sustitutos, la necesidad de infraestructura especial para su almacenaje, el
tamaño del pedido mínimo, la oportunidad y la eficiencia en la entrega, la
calidad del servicio de venta y postventa, las garantías, e incluso el grado de
solvencia económica del proveedor.

El estudio del mercado competidor en la evaluación de proyectos

8 de diciembre de 2009

Siguiendo con el tema de el estudio de mercado para la evaluación de

proyectos de inversión, hoy continuaré con el estudio del mercado competidor.
Les recuerdo que en el post anterior ya hemos visto el estudio del mercado
proveedor.

El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al

evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se
instalarían con el proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial
competitiva con ellas.

Además de conocer el competidor, se debe considerar un mercado no

tradicional, donde se compite por un proveedor o distribuidor. A los primeros se
les denomina competidores directos, mientras que a los
últimos, competidores indirectos. Por ejemplo, un proyecto que elaboraría
productos agrícolas que requieren un servicio de frigorización puede competir
por este servicio con otro que elabora productos de mar.

El mercado competidor directo es , sin duda, la principal fuente de

información a la que una persona no experta en un tema puede recurrir para
conocerlo. La mayoría de los expertos en evaluación de proyectos saben casi
nada de clínicas obstétricas, fabricas de redes de pesca o tratamientos de
aguas servidas, entre muchos otros. Por tal motivo, conocer lo que se hace en
empresas similares, a qué tipo de usuario o cliente se atiende, cómo, con qué
tarifas, con qué apoyo promocional, a traves de qué distribuidor,etcétera, será
una tarea básica en la definición de la propia estrategia comercial del proyecto
que, a su vez, es la que determinará parte importante de las inversiones,
costos y beneficios que se deberán estimar para evaluar el proyecto.

El primer elemento de la estrategia comercial es la definición del

producto real con el que se va a competir. Para ello hay que considerar
el concepto ampliado del producto, ya que lo que percibe el usuario, más
que el producto intrínseco, es un conjunto de atributos. Los principales atributos
que deben estudiarse son:
• Características del producto;
• Complemento promocional;
• Marca;
• Tamaño y envase;
• Calidad del producto;
• Calidad del servicio;

El segundo elemento de la estrategia comercial de la competencia es el precio.

La tarifa que se fije deberá ser lo suficientemente competitiva como para tener
éxito comercial, entendiendo por competitivo no necesariamente un precio
similar o inferior al de la opción que tiene el cliente. Mucha gente asocia caidad
con precio y busca diferenciarse de otras personas pagando un precio alto por
un producto que otros no están dispuestos o no están en condiciones de
hacerlo. Al igual que en el estudio del mercado proveedor, aquí conviene
considerar el concepto ampliado del precio que cobra la competencia: tarifa,
descuentos y formas de pago como anticipos, plazo de los créditos, cobro de
intereses, etc. El precio que se defina para el proyecto deberá tener en
consideración (además de lo cobrado por la competencia) los costos del
proyecto, el precio de los productos sustitutos y lo que el cliente está dispuesto
a pagar.

El tercer elemento de la estrategia comercial de la competencia es

la promoción. La decisión de optar por una u otra marca está muchas veces
asociada a la suerenca de la publicidad. El posicionamiento de una marca se
logra transfiriendo información a los potenciales clientes, ya sea medante
publicidad o por la transmisión de experiencias de un comprador a su círculo de
amistad.
Para determinar cual es el factor comunicacional más eficiente para cada
proyecto, se deben observar los logros de la competencia, que pueden estar
asociados a montos significativos de inversión para dar a conocer la existencia
del proyecto, o a gastos publicitrios permanentes para el mantenimiento de la
imagen buscada.

El último elemento que se debe estudiar de la estrategia comercial de la

competencia es lo que se denomina plaza. Es decir, la forma en que se vincula
con los clientes, los canales de distribución, la venta directa, etc. Por ejemplo,
algunas clínicas privadas ofrecen ir a la oficina de los ejecutivos, siempre
escasos de tiempo, para realizarles algunos examenes médicos.

Al estudiar el mercado competidor siempre será conveniente analizar su

comportamiento histórico además de la situación actual en que se encuentre.
De esta forma, el evaluador podrá conocer qué estrategias comerciales de
otros fueron exitosas y cuáles fracasaron.

. Competencia directa: venden un producto igual o casi igual. Competencia

indirecta: productos substitutos.

En cuestión de mercadotecnia es importante tener un conocimiento amplio

acerca de toda nuestra competencia para poder fijar posturas comerciales y
promocionales, ya sea que nuestros competidores sean más grandes o más
pequeños, influyen en las decisiones de la empresa.

Por ello es importante conocer los casos de éxito y fracaso de ellos y poder
aprender de estas situaciones para aplicarlas en nuestra empresa.

Para este efecto les comento que existen dos tipos de competencia; la directa y
la indirecta.

Competencia directa: Son todos aquellos negocios que venden un producto

igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que
estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles
prácticamente lo mismo.
Competencia indirecta: La forman todos los negocios que intervienen de forma
lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas
necesidades de forma diferente y con productos substitutos.

Y bueno para que quede mas claro les pongo el siguiente ejemplo:

Todos conocemos a Coca-Cola y a los productos que esta empresa fabrica y

comercializa, pues bien, si preguntáramos cual es la competencia de esta
empresa todos acertaríamos en la directa, pero no muy seguro en la indirecta.

La competencia directa de Coca es Pepsi, Jarritos y las demás empresas

refresqueras, que forman la competencia de los diferentes refrescos de Coca.

Pero faltan los competidores indirectos, los cuales son:

Jumex, Del Valle, Bonafont, Aga, etc., todas las empresas de jugos y aguas.

Y bueno se preguntaran porque se consideran competencia, pues porque la

necesidad primaria que satisfacen tanto Coca como Jumex o como Bonafont,
es la de la sed, y una persona podría comprar cualquiera de los productos para
satisfacerla.

Es importante hacer notar que alguna estrategia comercial de estas empresas

puede afectar a Coca, así como alguna de Coca podría afectarles a ellas, por
ello son competencia indirecta y merecen de un cuidado y monitoreo frecuente
para saber a donde van, como y porque, y poder hacerles frente si es que
pretenden darnos un golpe estratégico.

Así también ustedes deben de identificar muy bien a sus competidores directos
e indirectos, para tener en cuenta sus actividades, sus productos y sus
estrategias comerciales para tomar decisiones propias.
Y no esperen a que sus competidores sean los primeros en hacer
mercadotecnia para que ustedes la hagan porque puede ser fata