UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO

ABAB DEL CUSCO

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE PSICOLOGÍA

Informe:

ISM-AJEGROUP

Presentado por los estudiantes:

● CRUZ CCACYA, LALESSKA

● LOPE TORRES ELIZABETH
● MAMANI HUAYCHO, BLAYSI
● QUISPE TINCO MARIA ANGELA

Como parte de curso:

PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD, MARKETING Y CONSUMIDOR

A cargo del docente:

YENNY VANEZA GRANEROS TAIRO

Semestre académico 2020-1

 Contenido
1. Historia de la empresa ............................................................................................. 3
1.1. Antecedente ...................................................................................................... 3
1.2. Fundación: ........................................................................................................ 3
2. Estructura u organigrama......................................................................................... 6
3. Cultura organizacional ............................................................................................. 7
3.1. Valores de Aje: ............................................................................................. 7
4. Estrategias de Marketing ......................................................................................... 8
4.1. Segmentación y posicionamiento de mercado: ................................................ 8
4.1.1. Segmentación................................................................................................ 8
4.3. Estrategias de distribución y ubicación ............................................................ 8
4.3.1. Estrategias de distribución: ........................................................................... 8
4.3.2. Ubicación: ..................................................................................................... 9
4.4. Internacionalización: ........................................................................................ 9
4.5. Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento: .................. 9
4.6. Producto y promociones. .................................................................................. 9
4.6.1. Producto. ..................................................................................................... 10
4.6.2. Promociones. .............................................................................................. 10
5. Marketing Online ................................................................................................... 11
6. Opinión crítica ....................................................................................................... 11
6.1. Análisis FODA De La Industria Añaños ........................................................ 11
6.1.1. Fortalezas .................................................................................................... 11
6.1.2. Oportunidades:............................................................................................ 11
6.1.3. Debilidades ................................................................................................. 12
6.1.4. Amenazas.................................................................................................... 12
7. CONCLUSIÓN ..................................................................................................... 14
8. Referencias ............................................................................................................ 15

psicología de la publicidad, marketing y consumidor-2020-1

 1. Historia de la empresa

1.1. Antecedente

Durante la época de mayor crisis en la historia peruana de los años ochenta (donde se
caracterizó por una inflación generalizada y la violencia extrema por parte de Sendero
Luminoso y el MRTA), para ser más exactos, a finales de dicha época tal remonta al año
1988. Se vivienció una falta de atención por parte de proveedores a la región de Ayacucho,
a consecuencia de constantes asaltos antes de la llegada de algunos productos, como los
refrescos o bebidas gaseosas que a medio camino se veían afectados por los asaltos, robos,
peleas, por lo tanto, la consecuente carencia de esta en la región hizo que, la familia Añaños
empezará a plantearse abastecer con una bebida nueva.

1.2. Fundación:

En el periodo de la reforma agraria del general Juan Velasco, la hacienda de Patibamba

fue dividida. El primogénito Eduardo Añaños, casado con la profesora Mirtha Jeri, se
dedicaba a la agricultura en una de las parcelas mientras criaba a sus seis hijos. Anterior a
dicho evento Nivardo Añaños, abuelo de los futuros empresarios ya se dedicaba al
embotellamiento de bebidas gaseosas en San Miguel (Ayacucho), es ahí donde Eduardo
Añaños se ve interesado en dicho rubro, sin embargo, por las constantes presiones por parte
de sendero luminoso y MRTA, se ven obligados a mudarse a la capital Ayacucho-Huamanga.
hasta el momento la siguiente generación, es decir, nietos de Nivardo también ya se veían
involucrados, tal es el caso del primogénito Jorge Añaños. Quien era estudiante de ingeniería
química, con conocimiento y apoyo de este personaje en compañía de la esposa buscan
financiamiento de un banco para la fundación de una industria de bebidas para abastecer en
dicha región. Comenzó la fabricación, almacén y oficinas administrativas de Kola Real (KR)
en su propia casa. Contaba con una “Atahualpa”, máquina con capacidad de llenado y
embotellado de 50 cajas de gaseosas por día. En la ciudad, existían otras tres embotelladoras
provincianas, no obstante, los Añaños habían identificado una oportunidad: mientras que el
consumo per cápita de gaseosas era muy limitado, casi una elite de consumidores, las
embotelladoras líderes percibían grandes márgenes de ganancia, por eso sumaron a los otros
hijos, Ángel, Arturo, Álvaro, Vicky y Carlos, a la empresa familiar. Los Añaños tenían la
clave para crecer: darles mejor precio a los consumidores y de esta manera llegar a un público
de sectores populares. Había nacido la estrategia del “precio justo”. Con sus continuos

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 apagones y bombas, Ayacucho era muy inestable para el largo plazo de KR, que superó
los controles sanitarios, laborales y legales, y en poco tiempo producía las 24 horas al día
porque se había convertido en la líder de la región.
Por ello, en 1991 los seis hermanos Añaños pusieron en marcha su know-how (saber-
como) para conquistar uno de los mercados más importantes del Perú, Huancayo, que se
acostumbró a ver a los propios Añaños visitando tiendas y bodegas en carros fletados para
vender la KR. Dos años después llegaron a la pequeña y tropical ciudad de Bagua (San
Martín), motivados por los beneficios tributarios para las zonas de frontera. Sus competidores
trataron de acabar reduciendo el precio de las gaseosas, pero sólo en esa ciudad, por ello KR
decidió entrar de una vez con sus precios bajos a todas ciudades del norte del país (Chiclayo,
Piura, Trujillo y Tumbes). Dicen que la competencia se “picó” y, entre otras cosas, presionó
a los distribuidores de cerveza para que no permitieran que KR se envasaba en botellas de
licor. La empresa de los Añaños les agradeció, porque gracias a ello lanzó su propio envase
de vidrio, que posibilitó mejorar su imagen frente al público. Los miembros del propio clan
lo han dicho: su consolidación se dio aprovechando un contexto.
A mediados de 1990, las transnacionales norteamericanas de gaseosas se reestructuraron
y buscaban reemplazar las pequeñas embotelladoras por megaplantas industriales. La Coca-
Cola dejó de proporcionar insumos a las embotelladoras independientes de provincias, que
pusieron en venta sus modernas máquinas, que los Añaños adquirieron a precio de remate.
Conquistar Lima estaba a la vuelta de la esquina.
En 1997, en los conos de la capital se comenzaron a ver autos y camiones que cargaban
botellas de una nueva marca de gaseosas, que ya se conocía en el interior por su eslogan
“calidad al precio justo”. Para Los Añaños, conquistar Lima no resultaba suficiente y
buscaron nuevos mercados. Ese año iniciaron la producción a gran escala de su producto
estrella en Venezuela, y al final del primer año producían lo mismo que en el Perú. En 2001
crearon una planta en Machala para abastecer el mercado ecuatoriano. Se hicieron de un
nombre en México, con 150 litros de consumo de gaseosas per cápita, 12 veces más grandes
que el mercado peruano, y 45 por ciento y 30 por ciento de participación de Coca-Cola y
Pepsi, respectivamente. En un año y medio, desde que la megaplanta en Puebla empezó a
abastecer 20 ciudades, Big Cola –el producto de los Añaños para la sed de los “charros”–
produjo el doble de lo que produce en el Perú y obtuvo el cinco por ciento de ese competitivo
mercado. Ángel Añaños, presidente del directorio del grupo Kola Real, resume el
pensamiento de la familia: “Los peruanos tenemos la misma capacidad que los

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 norteamericanos o europeos para emprender retos, iniciar empresas y alcanzar el
bienestar”. Ahora, Ajegroup –el nombre del grupo a escala internacional– ha abierto una
planta en Guatemala y recientemente en Tailandia (ASIA).

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2. Estructura u organigrama

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 3. Cultura organizacional

La filosofía grupal de trabajo en la empresa Añaños fue adoptar formas de pensamiento

internalizados en cada integrante, tales como:
➢ No buscamos culpables, buscamos soluciones
➢ Está permitido equivocarse. Está prohibido no hacer nada.
➢ Mejoremos todos los días lo que hacemos.
Además, la empresa Añaños tiene como objetivo crecer junto con su equipo, proporciona
inspiración y calidad para todos, del mismo modo, fomenta la búsqueda de oportunidades para
el crecimiento personal. Así como el modelo de su negocio permite que varios de sus socios
crezcan y prosperen en la Búsqueda de incrementar oportunidades en equipo.

3.1.Valores de Aje:

❖ Espíritu empresarial.- La empresa busca una manera innovadora de

trabajar y que sus colaboradores sean de un espíritu empresarial. Consiste en ver
oportunidades donde hay problemas
❖ Soñador. la empresa cree en sueños y un mundo mejor. Las metas e
ideales son la fuerza que inspira a que crezcan cada día más y lleguen lejos
❖ Pasión. la empresa muestra coraje y entusiasmo en las labores que hacen.
busca hacer lo posible para alcanzar el máximo potencial. cada día es una nueva
oportunidad para crecer
❖ Desafiante. el objetivo es hacer el trabajo que se considera imposible
❖ Fraternidad. la empresa aplica la ley gestáltica, sabe que todo es la suma
de las partes. valoran el trabajo en equipo y reconocen la importancia de cada
trabajador

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 4. Estrategias de Marketing

4.1.Segmentación y posicionamiento de mercado:

4.1.1. Segmentación. Consiste en dividir el mercado y llegar al adecuado grupo de
consumidores para que se pueda elaborar las estrategias de marketing

4.1.2. variables para la segmentación adecuada:

● Geográfica: su objetivo es tener un buen alcance a nivel nacional a lugares de
bajos recursos económicos
● Demográfica: Busca llegar a la población con bajo recursos económicos
● Psicográfica: están orientados a poblaciones que consumen productos de
calidad a bajo precio
● Conductual: Personas que ingieren en gran cantidad bebidas como las gaseosas,
que conocen de su producción y calidad de los productos

4.2. Posicionamiento de mercado. Es la imagen mental que tiene la persona de un

determinado producto y lo que piensan comparando con otras marcas
● Busca posicionarse como la mejor bebida de calidad a un precio justo y que los
consumidores tengan esa imagen, tienen diferentes bebidas para todos los gustos
● La comunicación con sus clientes es imprescindible, buscan que el cliente
transmite su experiencia de compra y lo que la empresa puede mejorar respecto a su
servicio

4.3. Estrategias de distribución y ubicación

La empresa Añaños desde sus orígenes fue una empresa de igualdad que hizo que varias
ciudades del Perú prueben su bebida al precio justo, rico y rendidor. Las estrategias en dicho
campo fueron las siguientes son:
4.3.1. Estrategias de distribución:
Industrias Añaños aplicó la estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de
distribución a microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las diferentes
zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de
la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Perú.

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 4.3.2. Ubicación:

La empresa tiene plantas de fabricación en diferentes ciudades, eso facilita su distribución

para abastecer el mercado y también ya tiene fábricas en otros países.

4.4. Internacionalización:

En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura porque decide

internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano
previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el
mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado venezolano de bebidas gaseosas
fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado venezolano es el doble en
tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plástico no
retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del
mercado peruano.

En el año 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado ecuatoriano, en una primera
fase mediante la exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su
embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la instalación de una planta en
la ciudad de Machala.

En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado mexicano, el

cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual
instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con esta planta se
está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos años
el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado peruano.

4.5. Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:

Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación concéntrica, cuando

decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a
sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento
como los extractos socioeconómicos C, D y E, público objetivo de la empresa, que representa
el 85% de la población total urbana.

4.6. Producto y promociones.

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 4.6.1. Producto.
La gaseosa KR compite con grandes marcas como Coca Cola en el mercado. Este producto
se caracteriza por ser económico y de buena calidad, es accesible para todos los bolsillos y
además presenta una gran variedad de bebidas que se pueden encontrar en los lugares más
alejados del país. el producto no está tan enfocado en el diseño del envase ya que la población
la consume por el precio bajo y el mercado objetivo no valora tanto el prestigio sino el precio
del producto.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad
del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una
imagen de limpieza y además le ha permitido que una pequeña empresa peruana compite
exitosamente con otras empresas trasnacionales.

4.6.2. Promociones.
KR se enfocó en llegar a poblaciones que los competidores no tienen en cuenta, la empresa
no se basa tanto en estrategias de publicidad ya que trabajan con microempresarios . La empresa
promociona eventos socioculturales con diferentes líderes

4.7. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables:

Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas
como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y
Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante
esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en
el mercado por sabor y/o precios menores al emplear envases desechables.

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 5. Marketing Online

La empresa utiliza las diferentes herramientas virtuales:

❖ Tiene una página web para facilitar información e incrementar sus ventas
❖ La página de Facebook se utiliza para aclarar las dudas de los clientes
además sirve para poder evidenciar la experiencia del consumidor
❖ Social media es el conjunto de redes sociales que se usan para poder
promocionar la marca
❖ La aplicación en los celulares ayuda a que los clientes tengan noticias y
novedades de la marca

6. Opinión crítica

6.1. Análisis FODA De La Industria Añaños

6.1.1. Fortalezas

1. Precios competitivos: situación que se ha logrado principalmente por no

incurrir en los altos costos que significa el pago de un royal-ty a la propietaria de una
marca
2. El sistema de distribución en alianza: a pequeños comercializadores regionales
y el uso de envases desechables les permite a las bebidas de industria Añaños estar en
puntos en los que sus principales competidores no están.
3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D Y E, que representan el
85% del mercado peruano,
4. La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del
promedio de la industria a pesar de vender sus productos por debajo del promedio
5. Internacionalización; lo cual ha reducido su dependencia a un solo mercado en
el futuro también reducirá sus problemas de estacionalidad.

6.1.2. Oportunidades:

1. Aceptación de las presentaciones de gran libraje que tienen mayor rendimiento

para el consumidor y menores costos de producción y distribución
2. Bajo consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú

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 3. Desarrollo del fenómeno del niño, situación que acorta la estación del invierno
en el Perú, con lo que periodo de mayores ventas se alarga
4. Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido KR, como en
mercados de Venezuela, ecuador, y recientemente en México, son indicios del éxito que
la empresa tendría en emprendimientos en empresas internacionales a través de
exportación del producto o la instalación de plantas. las oportunidades de crecimiento
en el extranjero colocarían a la empresa Añaños como serio competidor para las
grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamérica. dentro de los países que cola
real, viene observando se encuentra Colombia, Bolivia y los principales países de
centro América.

6.1.3. Debilidades

1. El nivel de preferencia del consumidor por KR es menor a sus participaciones

de mercado siendo este su principal problema, en cuanto a su percepción de la marca
dentro su público objetivo
2. Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificulta sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B
3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situación que se
espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano,
que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas
de bebidas gaseosas en Sudamérica
4. Facilidad de imitación de sabores

6.1.4. Amenazas

1. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de

los productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy
reducidos. la principal amenaza para las empresas es que continúe la guerra de precios
2. Ingresos de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano. dado el
éxito que ha tenido la marca KR, se ha dado una imitación de su estrategia. Existen a lo
largo del país diversos embotelladores regionales, que están empezando a embotellar
bebidas gaseosas bajo su propia marca y distribuyendo en mercados minoristas.
3. Aumento de informalidad en el mercado de fabricación de bebidas gaseosas.
ante la gran aceptación que tuvo KR. existen empresas informales de fabricación de

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bebidas gaseosas que pretenden emular su éxito, presentándose como una amenaza
latente en el mercado.
4. Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la
importación de insumos de o la imposición de gravámenes al producto.

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 7. CONCLUSIÓN

Cabe resaltar desde los inicios de la ISM. Puesto que, la fundación fue a partir de una familia
humilde y trabajador, su éxito fue imparable, hasta llegar a tener talla nacional e internacional
en el rubro de bebidas gaseosas. La industria Añaños para su crecimiento ha sido la empresa
más estratégica debido a que supo asociarse con los microempresarios entre ellos bodegueros
(puntos de venta), transportistas (distribuidores). Por otro lado, la estrategia de la industria en
cuanto a la búsqueda e ingreso a nuevos mercados fue clave para su expansión, si bien por
ejemplo no podía entrar al mercado más grande que es Lima y al no pelear con las grandes
transnacionales como son la coca cola y Pepsi, buscan nuevos mercados, es así como se expande
hacia el norte, Machala, en ecuador y Venezuela, próximamente a México. y a ello añadir el
establecimiento de productos innovadores en cuanto a sabores y colores.
Otra forma que coadyuvó a su crecimiento fue la estrategia de optar por la mayoría de la
población, es decir, en porcentajes el 85%, siendo su mercado objetivo las clases C, D, Y E. así
mismo, el ofrecimiento de la calidad a precio justo fueron puntos claves para su competitividad
en el mercado junto a grandes transnacionales.
Esta empresa supo mantener sus objetivos y sus planes de crecimiento durante largos
periodos de tiempo; sin embargo, en la nueva competitividad de mercado, así como la
globalización de esta, se puede percibir empíricamente, su no involucramiento en la nueva
tecnología de publicidad ya que ello puede llevarla a quiebra si en caso no se adaptan a estrategia
de publicidad en sea en las redes o internet de forma general.

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 8. Referencias

● https://es.slideshare.net/LuisBlancoAyala1/plan-de-marketing-de-la-empresa-
aje-upn
● https://www.monografias.com/trabajos109/investigacion-kola-
real/investigacion-kola-real.shtml
● https://es.slideshare.net/LuisBlancoAyala1/plan-de-marketing-de-la-empresa-
aje-upn

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