FACULTAD DE CENCIAS EMPRESARIALES

EXAMEN DE GRADO

CASO FACTORY GRILL & BAR

Como bien se conoce esta transnacional tiene fuertes capacidades en actividades

clave, recursos financieros adecuados, habilidades y recursos tecnológicos
superiores, cuenta con la propiedad de la tecnología principal y buena imagen en
los consumidores, sumado a ello están los horarios extendidos de atención 24
horas. Pese a ser una de las hamburguesas más caras del mercado boliviano,
tiene una cartera de clientes muy estable y fieles a la marca, en su mayoría Gen
Centenials y Táctil (segmento creciente en Bolivia)

Sin embargo ha registrado una serie de problemas en la última gestión, por

ejemplo, se ha detectado una rentabilidad inferior a la media esperada, situación
que no se había registrado nunca antes en ninguna sucursal a nivel Bolivia.
Además, luego de un estudio se determinó que están existiendo fallas importantes
en los sistemas operativos o procesos (exceso de problemas operativos internos),
por ejemplo, no se está cumpliendo la premisa corporativa de “entregamos su
pedido en menos de 5 minutos” (procesos con ciclo de tiempo prolongado), los
postres tardan demasiado en bajar (malas comunicaciones interfuncionales) y
atención inadecuada a los eventos de cumpleaños, disminución de los
tradicionales estándares de calidad internacional y de las estrictas normas de
limpieza que caracterizaron el ingreso de la franquicia en 1998, niveles de servicio
al cliente disminuidos debido al ausentismo frecuente de los empleados por bajas
medicas debido a la Pandemia del Covid 19. Además de existir problemas para
organizar la información de los clientes, ventas, compras, etc

Se tiene además planificado incursionar en nuevos mercados o segmentos a

través de la ampliación de la cartera de productos. Esta decisión está basada en la
detección de nuevas necesidades de los clientes por productos bajos en calorías,
el crecimiento demográfico rápido del mercado dadas las fuertes migraciones
hacia el departamento y el hecho indudable de que el segmento de mercado que
atiende Factory no se ha visto afectado en sus ingresos por la Pandemia. El
mercado de comida rápida muestra más bien tendencias de crecimiento por el
hecho de que las familias están consumiendo más productos ya elaborados y
comprando a través de los distintos medios de delivery y digitales. El estudio de
mercado detectó también la creciente entrada de nuevos competidores directos e
indirectos, con costes más bajos y por tanto precios inferiores. Asimismo un fuerte
incremento en las ventas de los productos sustitutivos (otros tipos de comida
rápida) ello como consecuencia de un cambio en las necesidades y gustos de los
consumidores, acompañado de un cambio de hábito y conciencia sobre sus
preferencias de consumo, con la idea de mantener una vida saludable, gustos
orientados más hacia la comida saludable y baja en calorías.

En el sector gastronómico existe un fuerte crecimiento del sector, con compras

mediante Delivery

Los insumos y materias primas son contratados de proveedores con los cuales la
empresa tiene acuerdos que aseguren que insumos estratégicos como la carne
(Fridosa), papas fritas congeladas (Ricafrut Srl) y la panadería (Victoria) elaboren
sus productos exclusivamente para la Franquicia, siguiendo las estrictas
condiciones de sabor, tamaño y calidad los productos. Existe una fuerte
dependencia de la empresa hacia los mismos, dado que son de los pocos
proveedores que reúnen las capacidades para cumplir las exigentes condiciones
de Burger King. Vale recalcar que la exclusividad acuerda que los mencionados
proveedores no pueden ofrecer sus servicios a empresas que correspondan al
mismo rubro directo de Burger King.

Los flujos de ventas de cada UEN, registrados en las 2 últimas gestiones,

muestran que la Tasa de Crecimiento (TC%) es menor al 5%.

PREGUNTAS

1. Realice un análisis FODA a la empresa, mencionando 5 Fortalezas, 5

Debilidades, 5 Oportunidades y 5 Amenazas

Fortalezas
 Cuenta con intermediarios delivery y digitales
 Contrato con proveedores de insumos y materia prima
 Exclusividad de la maraca
 Habilidad de recursos tecnológicos superiores
 Tiene una cartera de clientes muy estable y fieles a la marca.
Debilidades
 Rentabilidad inferior en la última gestión
 Fallas importantes en los sistemas operativos o procesos
  Disminución de estándares de calidad
 Disminución de niveles de servicio al cliente
 Ausentismos frecuentes de los empleados debido a la pandemia
Covid19
Oportunidades
 Población en crecimiento
 Tendencia de crecimiento en el consumo de productos ya
elaborados
 Se tiene planificado incursionar en nuevos mercados o segmentos a
través de la ampliación de carteras de productos
 En el sector gastronómico existe un fuerte crecimiento del sector,
con compras mediante Delivery

Amenazas
 Entrada de nuevos competidores directos e indirectos
 Costes bajos de la competencia
 Precios bajos de la competencia
 Incremento en las ventas de los productos sustitutos
 Cambios en gustos orientados más hacia la comida saludable y baja
en calorías

2. Los flujos de ventas de cada UEN, registrados en las 2 últimas

gestiones, muestran que la Tasa de Crecimiento (TC%) es menor al
5%. Mencione y explique qué implica esta situación

El 5 % de tasa de crecimiento significa que está en pérdida, debido a que

se encuentra en la etapa de declive por lo cual son considerados producto
Perro.

3. Cuál sería la utilidad de implementar en la compañía un sistema

software de CRM (Customer RelationShip Management). Menciones al
menos 2 aspectos concretos.

La utilidad a implementar un sistema CRM seria:

 Almacenar información de clientes proveedores, socios y contactos
de la empresa.
 Gestionar el proceso de soporte (incidencias, FAQ)
 Gestionar el proceso comercial (campañas, oportunidades, órdenes
de ventas, facturas)
4. Nombre y justifique qué estrategia de Crecimiento Intensivo debería
aplicar la empresa si desea desarrollar las ventas introduciendo los
productos

Las estrategias de crecimiento que debería aplicar la empresa son las

siguientes: Estrategia de penetración, Desarrollo de producto y Desarrollo
de mercado, ya que la empresa quiere penetrar en nuevos mercados con
nuevos productos.

5. Desarrolle al menos 2 incentivos laborales económicos para el recurso

humano de las fuerzas de ventas (colaboradores) del área de sistemas
operativos o procesos

Los incentivos laborales económicos que proponemos para la empresa

Factory Gril son:
 Bonos por alcance de metas
 Vales de consumo
 Incremento salarial de acuerdo a las utilidades a la empresa

6. ¿Qué barreras de salida puede encontrarse la empresa si quiere entrar

a un mercado latinoamericano?

La empresa al querer ingresar a un mercado latinoamericano se encuentra

con los factores externos, que son la economía, la naturaleza del mercado y
de la demanda, el gobierno

Integrantes:
Fernanda Netz
Juan Pablo Bascope
Nayla Orellana
Ana Isabel Guzmán Vargas
Erika Vale Nina
Maria Paula Nuñez Noguera