2011 Distribuidora Boliviana de Bebidas PDF

Docente:
Msc. Javier Avila

Materia:
Gestin estratgica y Toma de decisiones

Integrantes:
Alcoba Siles Miguel ngel
Quisbert Tola Jandy
Sadud Olmos Ibrahim

Planificacin Estratgica
Distribuidora Boliviana de Bebidas
INDICE GENERAL
INDICE GENERAL .................................................................................................................... 2
INDICE DE ILUSTRACIONES ................................................................................................... 4
INDICE DE TABLAS ................................................................................................................. 4
1 Introduccin .................................................................................................................... 5
2 Participantes .................................................................................................................... 5
3 Cronograma de Trabajo ................................................................................................... 6
4 Antecedentes Institucionales .......................................................................................... 7
4.1 Historia de la empresa ............................................................................................. 8
4.2 Descripcin de la Industria ...................................................................................... 9
4.3 Descripcin de la empresa ....................................................................................... 9
5 Planificacin Estratgica ............................................................................................... 10
5.1 Misin ..................................................................................................................... 10
5.1.1 Componentes .................................................................................................. 10
5.1.2 Declaracin ..................................................................................................... 10
5.2 Visin...................................................................................................................... 11
5.2.1 Componentes .................................................................................................. 11
5.2.2 Declaracin ..................................................................................................... 11
5.3 Objetivo Estratgico ............................................................................................... 12
5.3.1 Declaracin ..................................................................................................... 12
5.4 Templo de la Cultura Organizacional .................................................................... 13
5.5 Fuerzas del Macro entorno .................................................................................... 14
5.5.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro
entorno. .......................................................................................................... 14
5.5.2 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro
entorno. .......................................................................................................... 19
5.5.3 Fijacin de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia .......... 24
5.6 Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno ............................................. 26
INDICE GENERAL
5.6.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que generan

los actores del micro entorno......................................................................... 26
5.6.2 Fijacin de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia .......... 30
2
5.7 Anlisis de las reas, recursos, capacidades y caractersticas del Contexto

Interno. ................................................................................................................... 32
5.7.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos que genera el contexto
interno. ........................................................................................................... 42
Anlisis de la Matriz F.O.D.A. ............................................................................................. 44
5.8 Determinacin de los Objetivos estratgicos por rea. ........................................ 45
5.9 Conclusiones .......................................................................................................... 46
5.10 Recomendaciones .................................................................................................. 47
6 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 49
7 ANEXOS.......................................................................................................................... 50
INDICE GENERAL
3
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustracin 1 .............................................................................................................................. 7
Ilustracin 2 .............................................................................................................................. 8
Ilustracin 3 ............................................................................................................................ 13
Ilustracin 4 ............................................................................................................................ 26
Ilustracin 5 ............................................................................................................................ 37
Ilustracin 6 ............................................................................................................................ 37
Ilustracin 7 ............................................................................................................................ 38
Ilustracin 8 ............................................................................................................................ 38
Ilustracin 9 ............................................................................................................................ 39
Ilustracin 10 .......................................................................................................................... 39
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 ...................................................................................................................................... 6
Tabla 2 .................................................................................................................................... 21
Tabla 3 .................................................................................................................................... 23
Tabla 4 .................................................................................................................................... 24
Tabla 5 .................................................................................................................................... 25
Tabla 6 .................................................................................................................................... 28
Tabla 7 .................................................................................................................................... 28
Tabla 8 .................................................................................................................................... 30
Tabla 9 .................................................................................................................................... 31
Tabla 10 .................................................................................................................................. 36
Tabla 11 .................................................................................................................................. 41
Tabla 12 .................................................................................................................................. 45
INDICE DE ILUSTRACIONES
4
1 Introduccin
En el presente documento nos permitir apreciar la Planificacin Estratgica de la

empresa Distribuidora Boliviana de Bebidas D.B.B. con el desarrollo de la
empresa buscando las mejores expectativas para establecerse de en el mercado,
buscando metas que ayuden a la empresa a generar mejores estrategias,
diagnosticando a la empresa para poder realizar una apreciacin tanto critica para
que la empresa pueda preparar, emplear, instrumentos y poderlos aplicar en el
presente y que se desarrolle en un futuro.
Con la estudio realizado en la presente materia de Gestin Estratgica y Toma de

Decisiones, aplicaremos todos los conocimientos adquiridos para as poder tomar
las mejores decisiones que la empresa a la que diagnosticamos pueda cumplir sus
metas colaborando con los instrumentos que vamos adquiriendo en la elaboracin
del presente documento.
2 Participantes
Alcoba Siles Miguel ngel
Quisbert Tola Jandy
Sadud Olmos Ibrahim

Introduccin
5
JUNIO JULIO AGOSTO
Tabla 1
16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
- Introduccin, Participantes, Cronograma de Trabajo

- Antecedentes Institucionales, Historia de la empresa
- Descripcin de la Industria, Descripcin de la empresa
- Planif icacin Estratgica, Misin
- Visin
- Objetivo Estratgico
- Templo de la Cultura Organizacional
- Fuerzas del Macro entorno
3 Cronograma de Trabajo
Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro entorno

- Fijacin de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia
- Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno

Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que generan los actores del micro entorno
- Fijacin de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia

- Anlisis de las reas, recursos, capacidades y caractersticas del Contexto Interno.
Determinacin de los acontecimientos y efectos que genera el contexto interno
Fijacin de las Fortalezas y Debilidades en Orden de Importancia
- Anlisis de la Matriz F.O.D.A.
- Determinacin y Descripcin de las Estrategias: Corporativas, Operaciones
- Determinacin de los Objetivos estratgicos por rea.

- Conclusiones y Recomendaciones
6
Cronograma de Trabajo
4 Antecedentes Institucionales
La empresa Distribuidora Boliviana de bebidas (DBB S.R.L.) fue fundada como

sociedad de responsabilidad limitada por la iniciativa de los socios Jos Luis
Bullain y Arturo Ivanovick, ambos se decidieron formar esta empresa debido a su
larga experiencia profesional en el rubro de las gaseosas, desempeando cargos
importantes en empresas multinacionales y nacionales de este sector.
En febrero 2011 DBB bajo la direccin de su gerente logra adquirir los derechos de
marca de SALVIETTI M.R. para la distribucin de la bebida tradicional boliviana en
el mercado del departamento de La Paz.
Ilustracin 1
Un extico fruto, que dio origen a la tradicional y bien conocida Papaya Salvietti;
cuando un visionario italiano llego, hasta la regin de los yungas paceos y saboreo
por vez primera la papaya para luego aprovecharla y lograr concentrar su pulpa.
Antecedentes Institucionales
En el ao de 1920 cuando por primera vez, se logra introducir en el mercado

boliviano un producto que se denomin Champan Cola y que tena un envase de
vidrio fabricado en Inglaterra, constituyndose como el ltimo adelanto en la lnea
de las gaseosas.
7
Este inicio que a su vez determinaba un avance en la tecnologa nacional en base al

aprovechamiento en los conocimientos que tena Don Dante Salvietti, sin duda
constituye un hecho trascendental, porque desde esa poca y hasta la fecha se
logra imponer un sabor que no cambia, ingresando ahora a la tercera generacin
que mantiene la tradicin.
Posteriormente rodendose de recursos humanos experimentados y sistemas

informticos de distribucin. DBB S.R.L. inicia sus operaciones en las ciudades de
La Paz y El Alto, movilizando un capital de ms cien mil dlares y generando ms
de 30 empleos directos que van en aumento a medida crece la empresa y el
mercado.
En Abril del 2011 DBB S.R.L. apuesta por la diversificacin, adquiriendo los
derechos de distribucin en el sector Oeste de la ciudad de La Paz de los excelentes
productos de La Compaa Cervecera Boliviana S.A. (Cerveza Autentica), empresa
innovadora que fue hacindole frente al monopolio que exista hasta hace unos
aos en nuestro pas.
4.1 Historia de la empresa
La empresa Distribuidora de
bebidas boliviana (DBB S.R.L.) fue
fundada como sociedad de
responsabilidad limitada por la
iniciativa de los socios Jos Luis
Bullain y Arturo Ivanovick, ambos
se decidieron formar esta empresa
debido a su larga experiencia

profesional en el rubro de las
gaseosas, desempeando cargos Ilustracin 2
importantes en empresas
multinacionales y nacionales de este sector.
8
En febrero 2011 DBB bajo la direccin de su gerente logra adquirir los derechos de
marca de SALVIETTI M.R. para as poder lograr la distribucin de la bebida
tradicional boliviana en el mercado del departamento de La Paz.
4.2 Descripcin de la Industria
La industria de las bebidas con gaseosa ha tenido una gran evolucin desde 1832,
cuando John Matthews, inventando un aparato para mezclar agua con gas de
dixido de carbn, y adems agregarle sabor.
Con lo que actualmente la industria de las gaseosas ha ido evolucionando desde el

tiempo de su creacin.
En un mercado de las gaseosas es muy amplio y siempre la competencia est

presente.
4.3 Descripcin de la empresa
La empresa en la actualidad se encuentra ubicada en la zona de Achachicala, Av.

Chacaltaya, N 2011, debido a que es un punto estratgico para la distribucin de
sus productos. Cuenta con instalaciones adecuadas para el almacenaje de sus
productos.
Cuenta un sistema dedicado a la distribucin que opera de manera paralela con

otro sistema de ruteo, tiene personal dedicado a la pre-venta para una mejor
atencin al cliente y una flota de 8 camiones para la distribucin en La Paz y 5
camiones para la distribucin en El Alto, bajo estos recursos es que desempea
DBB S.R.L. sus actividades.
Actualmente la empresa tiene a su disposicin un total de 52 personas, entre

distribuidores, preventistas y personal administrativo.
9
5 Planificacin Estratgica
5.1 Misin
5.1.1 Componentes
COMPONENTES DISTRIBUIDORA BOLIVIANA DE

DE LA MISION BEBIDAS SRL.
Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar su

1 NEGOCIO
rotacin en los puntos de venta Minoristas y Mayoristas.
CONSUMIDORES Puntos Minoristas de las ciudades de La Paz y El Alto.

2
Los Minoristas y Mayoristas necesitan Proveerse de

NESECIDAD bebidas que tengan buen margen de utilidad, rotacin y
3 oportuno abastecimiento.
CAPACIDAD
Talento Gerencial con experiencia.
4 FUNDAMENTAL
VALORES Confianza, compromiso y respeto.

5
Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar

RENDIMIENTO
6 su rotacin en los puntos de venta Minoristas y
Mayoristas.
5.1.2 Declaracin
Distribuir e incrementar la rotacin de bebidas bolivianas de calidad reconocida

en los puntos de venta Minoristas y Mayoristas de la ciudad de La Paz y El Alto. A
travs de talento gerencial con experiencia, confianza, compromiso y respeto que
apuestan por un servicio especializado.
10
5.2 Visin
5.2.1 Componentes
COMPONENTES DE DISTRIBUIDORA BOLIVIANA
LA VISION DE BEBIDAS SRL.
Descripcin de lo que emocionalmente Convertirse en la mejor

1 se aspira ser en el futuro
distribuidora.
Tipificacin clara y especfica del

producto o servicio con su valor
2 agregado que lo hace diferente a los Sistema de Ruteo dinmico.
de la competencia
3 Identificacin del consumidor meta

Puntos de venta Minoristas y
Mayoristas.
Comercializacin de bebidas
Descripcin de la Industria donde
4 compite la organizacin. gaseosas
5.2.2 Declaracin
Convertirse en la mejor distribuidora de bebidas embotelladas con el uso de un
sistema de Ruteo dinmico a los puntos de venta.
11
5.3 Objetivo Estratgico
VARIABLES DEL OBJETIVO DISTRIBUIDORA BOLIVIANA

ESTRATEGICO DE BEBIDAS SRL.
Distribuidora en los
1 Lo que se quiere lograr a futuro departamentos de La Paz, Oruro,
Beni
2 Tiempo de realizacin 3 aos
5.3.1 Declaracin
Convertiste en una de las mayores distribuidoras en los departamentos de
La Paz, Oruro y Beni en el lapso de 3 aos.
12
5.4 Templo de la Cultura Organizacional
Convertirse
en la mejor distribuidora
de bebidas embotelladas con el uso
de un sistema de Ruteo dinmico a los puntos de

venta.
Mayor Cobertura del Mercado
Distribuir e incrementar la rotacin de bebidas bolivianas

de calidad reconocida en los puntos de venta Minoristas y
Mayoristas de la ciudad de La Paz y El Alto. A travs de
talento gerencial con experiencia, confianza, compromiso
y respeto que apuestan por un servicio especializado.
Compromiso
Confianza
Respeto
Distribucin dinmica
Ilustracin 3
13
5.5 Fuerzas del Macro entorno
Los factores que aqu analizamos son tiles para conocer las influencias externas
de las fuerzas del entorno que rodea a la empresa; el tipo de mercado en el que
est inmersa, la situacin sociocultural y tecnolgica a la que se enfrentan, el
desarrollo econmico del pas, las disposiciones del Estado con relacin a su
poltica interna y externa, etc.
5.5.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del

macro entorno.
5.5.1.1 Fuerzas Econmicas
La economa es un factor que afecta directamente el desempeo de las operaciones

de una organizacin como: los cambios en el producto nacional, el nivel de empleo,
la inflacin, la tasa de inters para algn movimiento bancario, donde estos hechos
afectan el entorno de la empresa e intervienen con su xito.
Los factores econmicos tienes impacto directo sobre las estrategias ya que con
frecuencia representan oportunidades y amenazas para la organizacin. Por tal
razn es necesario identificar estas variables para que la empresa logre superar
todas las dificultades y sobresalir en el mercado.
a) La inflacin.
Es la variacin de precios en la economa es decir en qu porcentaje aumentaron o

disminuyeron los precios en un periodo de tiempo determinado.
En el factor inflacionario el pas ha sufrido un incremento anual de 38.54% hasta el

2010 aunque la economa del pas no bajo, la empresa toma en cuenta que todos
los productos de consumo y de produccin (insumos) subieron considerablemente
los ltimos aos.
14
b) Tasa de inters.
Para cualquier organizacin los prstamos bancarios forman parte dentro de su

sostn diario sin embargo la actividad econmica ha venido disminuyendo ya que
cada vez las tasas activas son muy altas y las pasivas muy bajas lo que impide a las
organizaciones realizar prestamos y con ello baja el desarrollo de la empresa.
c) Poltica fiscal
Est relacionada con la imposicin de las tarifas y el gasto publico representando

una actividad econmica importante del gobierno nacional porque en ella se
incluye impuestos decretados para recaudar dinero para el pas pero a su vez
obligan a las empresas a reducir su capacidad de adquisicin.
d) Impuesto al valor agregado.
Es un impuesto que nicamente se grava a la fase de distribucin del producto que

actualmente es del 13% del monto de compras que se realizan a las empresas por
lo tanto se ver afectado en el producto final es decir lo pagara el consumidor.
e) Impuesto a las bebidas
Este impuesto se recargo a todas las bebidas desde el ao 2008 en un acuerdo con
todas las empacadoras y productores de bebidas sin los distribuidores, ya que cada
ao esto sube la empresa nuestra no puede generar ms ganancia.
Fuerzas jurdicas y gubernamentales
Los gobiernos tanto departamental como nacional siempre han establecido

regulaciones que intervienen en el desarrollo normal de las empresas
nacionales un ejemplo(los artculos de arriba)
Un factor muy importante es en el nuevo rgimen de fiscalizacin y control

del sector empresarial impulsado por el Gobierno de Evo Morales y
eliminacin de la llamada exclusividad, para que las firmas acten en
15
igualdad de condiciones, al ordenar la supresin de monopolios y los

contratos de exclusividad para marcas o productos, este hecho le permite a
la distribuidora en particular ingresar al mercado con la ventaja de acogerse
al nuevo rgimen, consiguiendo competir con empresas tales como EMBOL,
CASCADA, etc.
Otra fuerza es la Ley de delimitacin de las reas de la economa y

especialmente de delimitacin de la participacin del Estado en la actividad
productiva directa y la distribucin, y una Ley de Inversiones que promueva
la inversin privada y extranjera, estableciendo reglas claras del juego, la
distribuidora as como la competencia se desarrollara en un marco de
respeto mutuo, con reglas claras.

CASCADA, etc.

16
5.5.1.2 Fuerzas Sociales y polticas
a) Sociales
En la ciudad de La Paz y el Alto existe la situacin de bloqueos que evitan que la

distribucin de nuestros productos no pueda llegar de forma rpida a nuestros
clientes de venta.
b) Poltico
Dado el nuevo proyecto del gobierno nacional se est creando un empresa

embotelladora y distribuidora q trabajara con todos los productos nacional por
convenio y a futuro como nuestros productos son estrictamente comerciales con
empresas nacionales nos generara competencia.
5.5.1.3 Fuerzas Tecnolgicas
Hoy en da la mayora de las organizaciones no quedan aisladas de los

avances tecnolgicos ya que originan nuevas ventajas competitivas lo que
las hace resaltar en el mercado. Este aspecto representa una oportunidad
para las empresas ya que mejoran los canales de distribucin, facilitan el
enlace de cliente organizacin y constituye un medio promocional para la
misma
Con el avance tecnolgico ayuda a la empresa a buscar nuevas estrategias,

para el almacenamiento y la distribucin de nuestros productos.
Dndonos un plazo para el recambio tecnolgico ya que en este caso la

tecnologa de nuestra empresa es de alto costo; pero aun siendo as es
imprescindible el avance tecnolgico en la empresa.
5.5.1.4 Fuerzas Culturales
La costumbre Boliviana por tradicin es tener siempre una bebida en la

mesa a momento de compartir con la familia o los amigos, por ser una
17
cultura muy amigable Bolivia se distingue siempre por su gastronoma y

junto con esta se acompaa siempre con una bebida (Salvietti, Coca Cola,
etc.), esas caractersticas le permiten a la distribuidora poder ingresar al
mercado con fuerza.
Las distribuidoras en el pas (como servicio terciarizado) no son muchas,

sin embargo la necesidad ante el actual crecimiento de la poblacin hacen
que las empresas busquen de alguna manera subcontratar los servicios
para poder distribuir sus productos, poder llegar a sus consumidores
finales.
Dado al cambio constante en nuestro pas dentro la poblacin no podemos

establecer el consumo de uno de nuestros productos ya que cada ao que
pas la competencia fue eliminando varios productos nuevos. (Autentica)
5.5.1.5 Fuerzas jurdicas legales y gubernamentales
Los gobiernos tanto departamental como nacional siempre han establecido

regulaciones que intervienen en el desarrollo normal de las empresas
nacionales un ejemplo(los artculos de arriba)

CASCADA, etc.

18


CASCADA, etc.

5.5.2 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del

macro entorno.
5.5.2.1 Oportunidades.
Como tenemos la exclusividad del producto que distribuimos podemos negociar de
manera pertinente el producto en cuestin producto.
Poder de negociacin con los clientes
La competencia no presenta un estudio exhaustivo de la demanda y por lo tanto no
cuenta con el sistema road show.

Competencia con recursos escasos y capacidades
Contamos con una ventaja competitiva ya que somos la nica distribuidora en el
mercado de Salvietti.
19
Exclusividad con uno de nuestros dos proveedores

Dadas las dos instalaciones que tenemos en nuestra empresa nosotros hemos
implementado una excelente segmentacin del mercado dado que si en la ciudad
de la paz hay un paro en la ciudad del alto la distribucin sigue.
Buena segmentacin de mercado con dos instalaciones aptas
Dado que nuestra principal arma es el manejo del sistema de Ruteo y que deben
conocer la empresa todos los empleados se les da una capacitacin oportuna cada
semestre.
Capacitacin oportuna del personal
Dentro de nuestro personal administrativo y gerencial existe un nivel de
competencia enorme ya que no dejan ningn detalle suelto y quieren siempre
generar competencia con otras empresas aunque la nuestra sea mas pequea.
Alto nivel de capacidades para generar competencia de ventas
Dentro de la empresa el trato que se les da a todas las personas empleados y/o
trabajadores todava no cuentan con la parte de sindicatos eso quiere decir que
podemos trabajar sin pausa dentro las horas y los das de trabajo.
Inexistencia de sindicatos
Como la industria es una de las ms atractivas en el sector laboral nosotros
contamos con el ofrecimiento constante en todas nuestras reas desde nuevos
gerentes contadores y/o empleados para despacho.
Alta oferta laboral
Ya que somos una empresa solvente dentro de nuestras cuentas nosotros
contamos con el apoyo de distintas entidades financieras.
Accesibilidad a un crdito en cualquier entidad financiera
En este aspecto las ganancias fueron aumentando en el ao progresivamente por lo
que el crecimiento ser de igual manera
Los mrgenes de ganancia sern buenos

Dentro la innovacin lo nico que se puede hacer por el momento es distribuir
otros productos como ser KINOTTO bebida cola de calidad.
Los clientes finales responden ante nuevas ideas
20
Observamos como oportunidad de nuevos canales de distribucin dentro de un

corto plazo
Se podra extender a otros departamentos
Dentro la tecnologa se encuentra el transporte y con la capacitacin adecuada un
sistema de ruteo en transporte ser utilizado por muchas empresas
Nuevas aplicaciones especiales de transporte
Dentro del mercado la empresa solo tiene un gran competidor pero dada la
aceptacin de la gente en el mercado tenemos una amplia cobertura
Puede sorprender a la competencia con una cobertura amplia del
mercado
Dado el trabajo que realiza la empresa y abre nuevos canales de distribucin
constantemente podemos mejorar tal vez en una posible alianza futura y de esa
manera reducir costo de operaciones
Se podran lograr mejores acuerdos con los proveedores para

ampliar los canales de distribucin
Oportunidades Jandy Ibrahim Miguel

Debilidad en el mercado de consumidores finales 1 1 5 2,3 2
Competencia con recursos escasos y capacidades 11 11 15 12,3 13
Exclusividad con uno de nuestros proveedores 2 2 1 1,7 1
Buena segmentacin de mercado con dos
instalaciones aptas 4 3 6 4,3 3
Capacitacin oportuna del personal 7 12 10 9,7 9
Alto nivel de competencias para generar
competencia de ventas 13 10 8 10,3 10
Inexistencia de sindicatos 10 4 2 5,3 5
Alta oferta laboral 9 5 7 7,0 6
Accesibilidad a un crdito en cualquier entidad
financiera 17 13 13 14,3 15
Los mrgenes de ganancia sern buenos 16 9 11 12,0 12
Los clientes finales responden ante nuevas ideas 15 14 3 10,7 11
Se podra extender a otros departamentos 8 15 14 12,3 14

Nuevas aplicaciones especiales de transporte 6 6 12 8,0 8
Puede sorprender a la competencia con una
cobertura amplia del mercado 5 8 9 7,3 7
Se podran lograr mejores acuerdos con los
proveedores para ampliar los canales de
distribucin 3 7 4 4,7 4
Debilidad en el mercado de consumidores finales 1 1 5 2,3 2
Tabla 2
21
5.5.2.2 Amenazas
Dentro la empresa no contamos con toda la tecnologa necesaria para la
distribucin.
Falta de tecnologa no ayuda al desarrollo de la empresa
EMBOL. Lleva mucho aos en el pas y como es una distribuidora muy conocida y
reconocida puede monopolizar el mercado
Competencia consolidada como empresa
No contamos con muchos proveedores y de esta manera cualquiera de nuestros

productos pueden subir y nos pueden exceder en costos
Proveedores insuficientes
Dentro del crecimiento de nuestra empresa estamos bajo un riesgo de tamaa

magnitud ya que no contamos con el espacio suficiente y no debemos pagar
alquiler
Espacio insuficiente acorde al crecimiento de la empresa
Como nosotros trabajamos con material pesado y activos e inmuebles que se

deprecien no podemos usarlos de manera exhaustiva
Depreciacin de activos fijos
Como nuestra mayor arma es el sistema de ruteo y las actualizaciones del

programa son demasiado costosas podemos perder actualidad en el uso del
sistema
El sistema de Ruteo no tiene una actualizacin
El desarrollo de nuestra competencia se encuentra en constante crecimiento y en

la vanguardia de la industria
22
La competencia est presente y en constante desarrollo
Debido a que la preventa llega de los proveedores de los productos no podemos

tener un manejo de ese personal que hace que no se cumpla la cuota diaria de
pedidos
Ineficiencia por parte del personal de preventa
Las empresas establecidas en nuestro rubro nos perjudican y evitan el crecimiento

constante ya que tambin son de bebidas y de distribucin.
Empresas extranjeras evitan nuestro desarrollo
Dado que el costo de la publicidad para nuestra empresa es elevado no contamos

con la publicidad pertinente y necesaria
Publicidad Limitada e insuficiente
Amenazas Jandy Ibrahim Miguel
No existencia de publicidad 5 1 2 2,7 1
Competencia consolidada como empresa 6 9 7 7,3 8

No cuenta con un espacio acorde a la
empresa 2 7 3 4,0 3
Depreciacin de nuestros activos fijos 7 8 8 7,7 9

El sistema de RUTEO no tiene una
actualizacin 8 3 6 5,7 6
La competencia est presente y en
constante desarrollo 1 10 9 6,7 7
La falta de tecnologa no ayuda al
desarrollo de la Empresa 3 6 4 4,3 4
Empresas extranjeras evitan nuestro
desarrollo 9 5 10 8,0 10
Ineficiencia por parte del personal de

preventa 4 4 1 3,0 2
Los movimientos sociales evitan una
distribucin justo a tiempo del producto 10 2 5 5,7 5
Tabla 3
23
5.5.3 Fijacin de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia
Nro. Oportunidades
1 Exclusividad con uno de nuestros proveedores
2 Buena segmentacin de mercado con dos instalaciones aptas
Se podran lograr mejores acuerdos con los proveedores para ampliar los
3 canales de distribucin
4 Inexistencia de sindicatos
5 Alta oferta laboral
6 Poder de negociacin con los clientes
7 Puede sorprender a la competencia con una cobertura amplia del mercado
8 Nuevas aplicaciones especiales de transporte
9 Capacitacin oportuna del personal
10 Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas
11 Los clientes finales responden ante nuevas ideas
12 Los mrgenes de ganancia sern buenos
13 Competencia con recursos escasos y capacidades
14 Se podra extender a otros departamentos
15 Accesibilidad a un crdito en cualquier entidad financiera
1 Exclusividad con uno de nuestros proveedores
Tabla 4
CONCLUSIONES.
Dada la exclusividad con la empresa con la que se trabaja se pueden tener muchos
valores agregados ya que podemos decidir el precio y tener una negociacin con
los clientes acorde con su y nuestra economa viendo un crecimiento tecnolgico
como un primer objetivo y dando de esta manera mejor rendimiento como
empresa soslayando todas las necesidades del cliente y teniendo en cuenta
siempre una constante capacitacin e informacin de la industria para aperturas
en nuevos canales de distribucin.
24
Nro. Amenazas
1 No existencia de publicidad
2 Ineficiencia por parte del personal de preventa
3 No cuenta con un espacio acorde a la empresa
4 La falta de tecnologa no ayuda al desarrollo de la Empresa
5 Los movimientos sociales evitan una distribucin justo a tiempo del producto
6 El sistema de RUTEO no tiene una actualizacin
7 La competencia est presente y en constante desarrollo
8 Competencia consolidada como empresa
9 Depreciacin de nuestros activos fijos
10 Empresas extranjeras evitan nuestro desarrollo
Tabla 5
CONCLUSIONES.
Dentro las amenazas observamos que dentro el contexto macro ambiental se debe
adecuar a la convulsin social poltica y cultural de la empresa ya que es un
producto consumido por la gran masa popular de las ciudades. Teniendo adems
que recordar que no cuenta con la tecnologa de ltima generacin para este
trabajo y que debe luchar contra una competencia en constante crecimiento y
adems con disposiciones gubernamentales que se imponen en los ltimos aos
con ms fuerza en el decremento econmico
25
5.6 Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno

Componentes
Ilustracin 4
5.6.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que

generan los actores del micro entorno
Determinacin de las fortalezas
La empresa tiene Control y direccin sobre las ventas al cliente final

Los empaques que se logran distribuir en la ciudad de La Paz y El Alto tienen las
garantas de los proveedores.
Mejor calidad de distribucin del producto, comparado con competidores
26
La empresa frente a la competencia de otras entidades de distribucin cuenta con

un sistema de ruteo para una mejor distribucin
Mejor calidad de distribucin del producto, comparado con competidores
La empresa personaliza la atencin para todos aquellos clientes que desean
adquirir el servicio ante los productos
Atencin personalizada al cliente
La distribucin de los productos es entregada en el tiempo determinado que el
cliente lo desea contrarrestando retrasos al momento de entrega
Alta satisfaccin del cliente
El movimiento de los productos es constante evitando que los productos se
encuentren ociosos y de esa manera se vean almacenes llenos
Rotacin fluida del producto
El personal preventista se encuentra capacitado para poder tener relaciones con el
cliente meta y de esa manera tener una mejor relacion entre clientes y la empresa
Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final
La atencin al cliente se las puede realizar desde las oficinas centrales como en los
almacenes que se encuentran con los productos
Se puede atender desde las instalaciones actuales
El nivel de gerencia se encuentra comprometido y confiado ante la competencia
observando la experiencia y sabidura del mercado en cuestin.
La gerencia est comprometida y confiable
La empresa realiza distribuciones directas con los clientes que solicitan los
servicios con uan entrega justo a tiempo
Capacidad de entrega directa
Los productos que la empresas distribuyen cuentan con todas las normas que el
estado dicta
Los productos tienen la acreditacin necesaria

La empresa cuenta con listados o carteras se encuentra disponibles para una
mayor agilizacin de la entrega de los productos
Lista de clientes (cartera) disponible
27
La empresa cuenta con un sistema especializado para la distribucin de

los productos a los clientes metas reduciendo los contratiempos
obteniendo asi nuevos clientes.
Procesos y sistemas especializados en la distribucin
Tabla 6
Fortalezas Jandy Ibrahim Miguel

La gerencia est comprometida y confiable 11 5 5 7 7
Procesos y sistemas especializados en la distribucin 5 6 4 5 4
Mejor calidad de distribucin del producto, comparado con
competidores 4 4 6 4,67 3
Calidad y confiabilidad del producto 13 8 3 8 8
Rotacin fluida del producto 3 7 10 6,67 6
El sistema de RUTEO nos ayuda a reducir costos 7 3 9 6,33 5
Control y direccin sobre las ventas al cliente final 6 13 13 10,7 12
Atencin personalizada al cliente 10 10 11 10,3 11
Los productos tienen la acreditacin necesaria 1 1 2 1,33 1
Capacidad de entrega directa 12 9 7 9,33 10
Se puede atender desde las instalaciones actuales 8 11 8 9 9
Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente
final 9 12 12 11 13
Lista de clientes (cartera) disponible 2 2 1 1,67 2
Tabla 7
Determinacin de debilidades
El rango de la empresa no logra cubrir ciertos sectores de la urbe pacea, los

cuales pueden ser mercados meta.
Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores.
Los consumidores finales estn acostumbrados a otro tipo de producto ya

compenetrado con el cliente y que lleva aos en el pas y se consagro como un
producto lder.
Debilidad en el mercado de consumidores finales
Aunque contamos con la experiencia laboral de nuestra gerencia en el mercado

nacional en otros rubros la empresa no tiene el suficiente conocimiento necesario
para poder ingresas al mercado nacional y esto se convierte en una de sus
debilidades.
28
Poca experiencia en mercadeo directo nacional.
La empresa no cuenta con sucursales en el extranjero el cual no permite llegar a

otros clientes meta en el extranjero.
Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero
La empresa no cuenta con un plan de marketing evitando llegar a clientes

potenciales ya que no se cuenta con un departamento especifico a la publicidad de
la empresa
Necesidad de una mayor fuerza de ventas
La empresa tiene un presupuesto limitado evitando un crecimiento masivo dentro

el departamento o mejor aun una expansin en las ciudades de Oruro y Beni
Presupuesto limitado
La empresa todava no tiene la capacidad de realizar pruebas pilotos en las

ciudades de Oruro y Beni
No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del rea de cobertura
La empresa no cuenta con un plan detallado para la cobertura de otros sectores ya

que esta concentrado en grandes pero no totales areas de cobertura dentro el
departamento
No existe un plan detallado de expansin en el corto plazo
La incorporacin de personal nuevo no cuenta con la experiencia necesaria para

tener contacto con el cliente. Adems de no tener el programa de ruteo como una
fortaleza en sus conocimientos
El personal de pre venta necesita capacitacin
La falta de personal en el nivel gerencial evita que la empresa pueda avanzar con
mayor fuerza
El equipo gerencial es insuficiente

La empresa solo cuenta con tres gerentes por lo que no permite una equitativa
distribucin de responsabilidades y no se enfoca en todas las necesidades de una
empresa en crecimiento masivo.
29
Debilidades Jandy Ibrahim Miguel
Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos 4 3 3 3,3 3

sectores
Poca experiencia en mercadeo directo nacional 5 5 4 4,7 4
Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero 9 4 9 7,3 8
Necesidad de una mayor fuerza de ventas 6 6 6 6,0 6
Presupuesto limitado 7 1 2 3,3 2
No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del rea de 8 9 8 8,3 9
cobertura
No existe un plan detallado de expansin en el corto plazo 2 7 5 4,7 5
El personal de pre venta necesita capacitacin 3 8 7 6,0 7
El equipo gerencial es insuficiente 1 2 1 1,3 1
Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos 4 3 3 3,3 3
sectores
5.6.2 Fijacin de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia
Tabla 8
Nro. Fortalezas
1 La gerencia est comprometida y confiable

2 Procesos y sistemas especializados en la distribucin
3 Mejor calidad de distribucin del producto, comparado con competidores
4 Calidad y confiabilidad del producto
5 Rotacin fluida del producto
6 El sistema de RUTEO nos ayuda a reducir costos
7 Control y direccin sobre las ventas al cliente final
8 Atencin personalizada al cliente
9 Los productos tienen la acreditacin necesaria
10 Capacidad de entrega directa

11 Se puede atender desde las instalaciones actuales
12 Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final
13 Lista de clientes (cartera) disponible
30
CONCLUSIONES.
Dentro el anlisis que se realiz en el contexto del macro entorno se observ la

inestabilidad del pas como tanto econmica poltica como social, observando los
conflictos ideolgicos y culturales que tenemos solamente en las ciudades del La
Paz y El Alto donde se analizo desde su poblacin costumbres y dentro de la
economa sus polticas y las partes gubernamentales.
Trasformando las amenazas en las oportunidades mediante las estrategias

planteadas ms adelante.
En orden de importancia
Nro. Debilidades
1 El equipo gerencial es insuficiente
2 Presupuesto limitado
3 Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores
4 Poca experiencia en mercadeo directo nacional
5 No existe un plan detallado de expansin en el corto plazo
6 Necesidad de una mayor fuerza de ventas
7 El personal de pre venta necesita capacitacin
8 Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero
9 No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del rea de cobertura
1 El equipo gerencial es insuficiente
Tabla 9
CONCLUSIONES.
Dentro de nuestro micro entorno la competencia es el rival ms directo que

tenemos adems del cambio constante de tecnologa y de la poca inversin con la
que se cuenta, adems de interactuar con las operaciones de la empresa ya que las
nuestra principal fortaleza es nuestra gerencia debemos sacar toda la informacin
y los conocimientos para adoptar nuevas estrategias de mercado y de tecnologa
adems del trabajo en grupo
31
5.7 Anlisis de las reas, recursos, capacidades y caractersticas del

Contexto Interno.
a) DIRECTORIO
El directorio de la empresa est conformado por los Seores Jos Luis Bullain,
Arturo Ivanovick y Esteban Ivanovic. Los mismos cuentan con las siguientes
caractersticas como ventaja competitiva ante los dems competidores.
INDIVIDUAL
Altamente Competentes
Buen conocimiento del negocio
Dos de los miembros cuentan con amplia experiencia en el rubro de
distribucin y comercializacin de bebidas.
Habilidades de negociacin y liderazgo
Los miembros cuentan con Informacin actualizada del negocio.
EQUIPO
Los tres miembros se guan por objetivos comunes

Se tiene una constante comunicacin entre los tres para ver el progreso de
la empresa.
b) GOBIERNO
La empresa cuenta con la contribucin de uno de los componentes del directorio

como Gerente General el seor Jos Luis Bullain, como gerente general y Jefe
comercial, propiamente.
INDIVIDUAL
Altamente Competente
Conocimiento del negocio, amplio por sus aos de experiencia.
32
Experiencia, el gerente trabajo en empresas como EMBOL.

Priorizar los intereses de la empresa antes que de grupos de poder.
Alta Habilidad de negociacin y liderazgo.
Proactivo y visionario
Cuenta con Informacin actualizada del negocio, gracias a los contactos que
posee.
Informacin actualizada del contexto externo
Habilidad para aprender y capacitar.
Asume responsabilidades, adems de ser una persona leal con tacto y tica.
EQUIPO
Sistema de Comunicacin y coordinacin, tanto con los miembros del
directorio como con los preventistas y los distribuidores.
Buen Intermediario entre los intereses de los accionistas y directorio con
los empleados, trabajadores y los consumidores.
c) ADMINISTRACION
Por ser aun una pequea empresa, el departamento de administracin esta

fusionado con el departamento de finanzas el mismo est a cargo del seor: Hugo
Portugal, a continuacin se har un breve anlisis de los siguientes aspectos.
a) Manual de adquisiciones: No cuenta con un manual de adquisiciones

b) Manejo de Proveedores: Puesto que la empresa en la actualidad se cuenta
con la exclusividad de la marca para distribuir (Salvietti), la relacin con los
proveedores por el nivel de crecimiento de la empresa es muy buena y con
excelentes perspectivas para ampliar mercados.
c) Pago de impuestos, retenciones laborales, pagos patronales y servicios: El
pago de impuestos y servicios es realizado de manera regular sin haber
tenido hasta el momento ninguna complicacin.

Sin embargo la empresa acaba de ingresar en la etapa de pagos patronales y
retenciones laborales.
33
d) Administracin de almacenes: La empresa cuenta con un encargado de

almacenes que le permite llevar un mejor control del inventario de los
productos.
e) Aplicacin del Proceso administrativo: Buena aplicacin del proceso
administrativo (Planificacin, Organizacin, Dirigir controlar) aun con el
escaso capital humano en el departamento
CONTABILIDAD
La auditora debe revisar si ste se ajusta a la contabilidad generalmente aceptada

en la industria, el nmero de tipos de contabilidad que se utiliza, confiabilidad y
oportunidad de la emisin de los estados financieros, sistemas informticos
utilizados en la elaboracin, que indudablemente pueden generar habilidades o
limitaciones a la informacin requerida por el rea de finanzas.
FINANZAS
El anlisis financiero de la Distribuidora, no se puede observar el Balance General y

el Estado de Ganancias y Prdidas del ejercicio econmico de la empresa del ao
anterior, 2010, puesto que la empresa comenz operaciones este ao, sin embargo
en los anexos se pueden observar un crecimiento muy alentador y demuestra el
excelente desempeo de la organizacin respecto a la comercializacin de sus
productos. Uno de los aspectos ms importante a recalcar es la capacidad de
inversin considerable que posee la empresa, ya que posee un significativo activo
comparados al endeudamiento que tiene una relacin de 60 a 40%.
MARKETING
El marketing se define como el proceso de definir, anticipar, crear y satisfacer las

necesidades y deseos de productos y servicios de los clientes. En particular hay
siete funciones de marketing bsicas:
anlisis del cambio o incremento de necesidades del consumidor

No se analiza a fondo las necesidades de los puntos minoritas (tiendas de
barrio, kioskos, etc.), puesto que la empresa no cuenta con suficientes
supervisores para controlar al personal de preventa.
Aplicacin de la Pre-Venta, Venta y Pos Venta de productos y servicios
34
Se aplica la preventa, la venta, sin embargo no existe la post venta en los

servicios que le permitira ala empresa una retroalimentacin, por otro lado
se atiende la post venta del productos en cuanto se refiere a cambio de
producto sea por caducidad o algn problema con las botellas
Determinacin de las Polticas y Estrategias de Marketing

Se determinan con la colaboracin de una consultora externa que coadyuva
tanto con la publicidad como con la elaboracin de estrategias de venta
delos productos, recientemente se realizo el relanzamiento en la ciudad de
La Paz de Kinotto.
Planeacin de productos y servicios

Se realiz la siguiente tabla para apoyar anlisis de la planeacin de
productos, que nos muestra la intensidad y el imapcto de los productos que
la empresa distribuye en el mercado.
VARIABLE AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA
MERCADO
Nmero de segmentos
- Elevado Larga Alta
- Reducido Corta Baja
Intensidad competitiva
- Fuerte Larga Alta
- Baja Corta Baja
Etapa ciclo de vida
- Introduccin Corta Baja
- Crecimiento Media Media
- Madurez Media Media
- Declinacin Larga Baja
EMPRESA
Objetivo
- Crecimiento Amplia
Conocimiento del mercado
- Profundo Amplia
- Escaso Reducido Alta

Imagen de marca buscada Baja
- Fuerte posicionamiento
- Dbil
posicionamiento
Disponibilidad Reducido Media Media
35
capital Amplia Amplia Amplia

- Elevada
- Baja Amplia Amplia Amplia
Instalaciones produccin Reducida Reducida Reducida
- Amplia
- Reducida
Tabla 10
Fijacin de precios
Los precios se fijan desde la fbrica de Salvietti, sin embargo los precios
tanto del producto como de la distribucin son bastante competitivos en el
mercado.
Publicidad y Promocin
En la actualidad la publicidad es muy pobre ya que la empresa no cuenta
con muchos recursos para realizar la misma, se opt por colocar spots
publicitarios antiguos tanto en radio como en televisin, sin embargo esta
no es suficiente para hacer conocer tanto a la empresa como la marca que
distribuye puesto que los canales de difusin no son tan reconocidos.
Investigacin de mercado
Como ya se haba mencionado el segmento de marketing est apoyada de
una consultora que se enfoca sobre todo a la imagen de los productos que la
distribuidora comercializa.
Distribucin
En general la distribucin de los productos es muy buena apoyado en el
sistema de ruteo (Roadshow) y el sistema de facturacin (FIS)
Competencias y experiencias de los gerentes.

OPERACIONES
PROCESOS: Administracin de procesos, tecnologa y fuerza de

trabajo.
Los procesos se manejan de manera eficiente precautelando siempre evitar el desperdicio

de tiempo tanto en la carga de los camiones como en el mismo ruteo de los recorridos de
los mismos, una caracterstica que le permite al cliente recibir sus pedidos a tiempo y
36
acorde a sus requerimientos.
ENTREGA
PREVENTA RUTEO FACTURACION DERUTAS Y ALMACEN
FACTURAS
Ilustracin 5
CARGA DE ENTREGA
ALMACEN
CAMIONES AL CLIENTE
Ilustracin 6
CAPACIDAD, LOCALIZACION Y DISTRIBUCION DE PLANTA
La empresa cuenta con dos instalaciones de almacenaje para una mejor

distribucin, la primera est ubicada en achachicala, con las caractersticas
necesarias para poder almacenar los productos, y desde la cual se llevan a cabo
todas las operaciones.
El almacn tiene una capacidad de almacenaje de 13000 paquetes de producto

37
22000,00 8400,00 7000,00
4990,17
5750,00
GERENCIA Y DEPARTAMENTO DE SISTEMAS Y FACTURACION
9316,67
1400,00
4000,00
12250,00
5733,33
2500,00
10400,00
6750,00
7000,00
11000,00
4666,67
rea de Almacenamiento de los productos
8500,00
14000,00 2450,00
11000,00
3000,00
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION Y FINANZAS
7300,00 25000,00
5500,00
Ilustracin 7
Ilustracin 8
38
La segunda est ubicada en la avenida Bolivia casi Av. Unin ubicada en la ciudad
de El Alto, El almacn tiene una capacidad de almacenaje de 5000 paquetes de
9729,02 16826,92
5500,00
9423,08
rea de Almacenamiento de los productos
12564,10
3229,02
3923,08
9423,08 1649,04
6500,00
2986,54
Oficina de encargado de almacenes
8077,05
4913,46 2204,33
producto
Ilustracin 9
Ilustracin 10
39
LEGAL
Esta rea en la empresa esta tercializada y coordinada con la consultora con el Jefe
Administrativo y Financiero
SISTEMA DE INFORMACION
Los sistemas tanto de ruteo (Roadshow) como de facturacin (FIS) le despliegan a

la empresa una serie de datos que le permite al gerente hacer una mejor toma de
decisiones, con las siguientes caractersticas:
La informacin que el gerente requiere es oportuna y clara.
La Frecuencia de la emisin de la informacin es regular.
La Facilidad de uso del sistema de informacin por el usuario es media cabe

recalcar que el sistema necesita de una persona capacitada para su operacin.
Alto Nivel de satisfaccin de los usuarios
Buena Respuesta a nuevos requerimientos.
Alta Efectividad del sistema: Apoya a la toma de decisiones.
Los niveles de control para el acceso a la informacin solo se maneja en la

gerencia y mandos medios.
Se actualizan los datos en el sistema de informacin con regularidad
Los estrategas estn familiarizados con los sistemas de informacin de las

empresas de la industria
Todos los usuarios del sistema de informacin comprenden las ventajas

competitivas que la informacin puede brindar a la empresa
40
El sistema de informacin de la empresa se mejora continuamente en cuanto a

contenido y facilidad de uso
TALENTOS HUMANOS
Los talentos humanos se refieren a los empleados (mandos medios) y trabajadores

(operativos) de la organizacin, ligadas a las siguientes variables que pueden
generar una habilidad distintiva:
NIVELES DE:
Experiencia Inteligencia Destrezas Trabajo en equipo
Mandos medios 2 2 2 3
Operaciones 2 3 1 3
Tabla 11
1 = Excelente
2 = Buena
3 = regular
4 = mala
5 = psima
ACTIVOS INTANGIBLES
Tenemos como ventaja competitiva el know how de la frmula de Salvietti

(derechos de exclusividad), adems de contar con la amplia experiencia del
gerente general.
El sistema de ruteo con el que cuenta la empresa le permite a la empresa ponerse a
la par de sus rivales con respecto a tecnologa en software.
El patente que protege el Know How de la composicin qumica del producto

genera una elevada proteccin de la imitacin de la competencia y una importante
ventaja distintiva.
41
INNOVACION SUPERIOR
El sistema de ruteo de que la empresa utiliza es tambin usado por Embol

(CocaCola), sin embargo es un sistema muy difcil de adquirir por lo que crea una
ventaja competitiva ante las dems empresas que compiten en el rubro
ACTIVIDADES DE APOYO
Talentos Humanos
Aunque la gerencia y los mandos medios tienen n muy desempeo, se puede

notar una deficiencia por parte de los pre-ventistas, esto es a raz que la
empresa no cuenta con un departamento especfico de Recursos Humanos por
lo que se torna en una debilidad puesto que esta situacin genera en el rea a
veces una mala seleccin del personal pre-ventista.
Liderazgo de la Alta Gerencia
La influencia de la Alta Gerencia mediante un fuerte liderazgo, dentro de la

empresa afecta en el desempeo de las actividades de manera positiva, los
dems empleados ven al gerente como un ejemplo de constancia a seguir.
5.7.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos que genera el

contexto interno.
Directorio
Miembros altamente competentes, con experiencia cuentan con informacin
actualizada del negocio que fortalece la direccin al logro de visin y objetivos
estratgicos de la entidad.
Contabilidad
La informacin que brinda la aparte contable es confiable y oportuna , sin embargo

no est acoplada al FIS pero este alimenta con informacin contable al rea de
contabilidad.
42
Talentos Humanos
Los trabajadores del rea operativa tienen elevados niveles de desempeo con
calidad y son relativamente baratos, que permite realizar una distribucin fluida y
organizada permitiendo cumplir y superar los objetivos con respecto a la
cobertura del mercado.
ACTIVOS INTANGIBLES
Know how
El patente que protege el Know How de la composicin qumica del producto
genera una elevada proteccin de la imitacin de la competencia y una importante
ventaja distintiva.
Capacidad, localizacin y distribucin de planta

Ventaja competitiva en relacin con otras empresas por contar con dos
instalaciones.
INOVACION SUPERIOR
Sistema de ruteo
El sistema de ruteo con el que cuenta la empresa le permite a la empresa ponerse a
la par de sus rivales con respecto a tecnologa en software.
43
Anlisis de la Matriz F.O.D.A.
5.8 Determinacin de los Objetivos estratgicos por rea.
Como empresa lder en el mercado de distribucin la empresa tiene que fijar como
objetivos estratgicos por rea objetivos a largo plazo que se cumplan de manera
puntual edemas de ser objetivos crebles y que permitan el crecimiento y desarrollo de
la empresa:
Tabla 12
Objetivos a largo plazo Objetivos a largo plazo

1 2
Gerencias Establecer competencias definidas Establecer una buena
mandos medios y en el rea gerencial ya que de esta comunicacin en los
operativos. manera encontraremos los mandos medios para la
objetivos cumplidos hasta el 2012 mejor fluidez de la
informacin entre gerencia
y operarios hasta el 2012
Operaciones Demostrando ser una empresa Librar cualquier tipo de
financieras confiable y con una rentabilidad deudas acumuladas por
nica en el servicio de distribucin prestamos y/o
esperamos incrementar nuestro financiamientos dentro de
capital de trabajo en no ms de 2 cualquier rea de la
aos empresa hasta el 2014
marketing Estableciendo un incremento en el Consolidar la marca de la
capital de la empresa esta empresa siendo pionera en
conformara nuevos canales de la distribucin de bebidas
publicidad dentro el departamento solamente bolivianas
hasta el 2012 abriendo canales de
distribucin en los dems
departamentos hasta el ao
2013
Investigacin y Trabajar con nuevas marcas Adoptar nuevas tecnologas
desarrollo especializando el rea de la para maximizar el
distribucin y solidificndolo hasta desarrollo de la empresa ya
el 2013 que en el rea de
distribucin la tecnologa es
muy importante y contar
con tecnologa de punta
acrecentara el desarrollo
hasta el 2013
Talento humano Desarrollar tcticas de
capacitacin que nos permitan
acelerar el conocimiento de los
movimientos de la empresa hasta
el 2012
5.9 Conclusiones
Dentro el desarrollo del trabajo observamos que el mercado de distribucin en el pas
ya sea con gaseosas u otro producto es escaso en el sentido de un trabajo profesional
con las garantas y el trato de empresa a cliente especializado ya que este rubro es poco
utilizado por la idiosincrasia de nuestro departamento especficamente.
Observando tambin las caractersticas de nuestro departamento y de sus dos
principales ciudades observamos su comportamiento y lo sensibles que pueden ser a
los precios en algunas reas dando as un saldo positivo ya que el estudio permiti
obtener resultados esperados donde encontramos a un solo competidor directo y
muchos competidores pequeos sin una acreditacin ni una exclusividad de marca
estableciendo a la DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS BOLIVIANAS como pionera en el
mercado de la distribucin generando nuevas competencias y estableciendo estrategias
para un rpido crecimiento y un desarrollo superior a otras empresas no
pertenecientes al rubro pero si con otros tipos de mercados y publicidades empresa s
del pas ms consagradas.
Cuidando tambin de ser un sector muy importante del pas la familia boliviana ya que
estos requieren de un trato y un servicio de excelencia y eso permitir a la empresa a
ingresar a nuevos mercados, no con una poltica de precios ni una estrategia de bajos
precios si no con un servicio de calidad ofreciendo bebidas exclusivamente nacionales y

de alta calidad a un precio justo y en el momento que este cliente lo requiera.
Observando algunas tablas fenecieras y econmicas de la empresa hemos observado
que esta crecer de manera rpida y a pasos agigantados ya que distribuye un producto
46
confiable y de calidad que durante los aos ha demostrado tener obteniendo la
aceptacin de los consumidores.
Teniendo en cuenta tambin sus debilidades como industria ya que otras empresas
derivan su distribucin a negocios ms pequeos y ms baratos en precio se tiene que
competir de manera leal de manera de que si la industria sube en calidad y precios
subir en rentabilidad es decir que la competencia en un mismo escaln sirve y
fortalece a la industria ya que de esa manera no habr un monopolio si no una eleccin
de calidades y de fortalezas dentro la eleccin de los consumidores y clientes.
Se observ tambin que con alguna inversin de algn sector podr la empresa
establecerse fuera del departamento de La Paz como primer objetivo ya que de esta
manera tendr sector de distribucin en los distintos puntos de venta requeridos para
una empresa de las condiciones que se van a tener segn el crecimiento y no descontar
todava que la empresa seguir creciendo por si solo dentro un periodo no mayor a dos
aos sin siquiera reducir en un 1% en los costos aunque eso generara nuevas
estrategias con una publicidad para el conocimiento general de la marca, estableciendo
as canales de distribucin mayores y eficientes en el periodo establecido con un mayor
rendimiento anual que el que presenta en estos aos de funcionamiento.
5.10 Recomendaciones
Haciendo un estudio exhaustivo de la industria de distribucin y para un crecimiento a
corto plazo en el capital de trabajo de la empresa la principal recomendacin es la
unin a la empresa SALVIETI SRL. Ya que de esta manera ahorrara la empresa en venta
de productos directos a los puntos de venta y clientes ya que en este momento solo
cuenta con la exclusividad de la marca y no as con un ingreso por ganancia de esta
manera aunque el esfuerzo sea enorme las ganancias y crecimiento sern los mismos
47
no as si existe una unificacin que representara la ganancia sin perdida por ventas ni
compra de productos terminados obteniendo mejores oportunidades de distribucin
en nuevos canales de los diferentes departamentos del pas
Contar con una distribucin de tareas y competencias dentro la empresa de
manera que cada empleado administrativo operario director y pre-ventista sepa
el rol que cumple y especialice su rea en cuestin
Solidificar el rea de recursos humanos en el sentido de perteneca con la
empresa y las marcas que esta representa ya que de esta manera conseguirn
obtener un reconocimiento por la entrega y la atencin de los productos a
tiempo y con responsabilidad
Obtener crditos fijos y de accesible pago ya que en estos momentos de
crecimiento se pueden cancelar y cumplir con todas las obligaciones financieras
para un crecimiento acorde con el desarrollo de la empresa.
Establecer polticas de publicidad mediante un plan de marketing a corto plazo
ya que de esta manera la empresa contara tal vez y todo con nuevos inversores
nuevos canales de distribucin y nuevas empresas que requieran de nuestro
servicio para optimizar el crecimiento econmico.
No escatimar en el gasto si se trata de adelantos tecnolgicos que permitan una fluidez
en el trabajo y desarrollo de la empresa ya que as la eficiencia y eficacia de la empresa

ser ptima y siempre encumbrada al crecimiento.
48
6 BIBLIOGRAFIA
Administracin Estratgica, Porter Michael, editorial Mc hill ,2010
Apuntes Gestin estratgica, Msc. Javier Avila, 2011
BIBLIOGRAFIA
49
7 ANEXOS
ANEXOS
50

2011 Distribuidora Boliviana de Bebidas PDF

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Docente:

Msc. Javier Avila

Gestin estratgica y Toma de decisiones

Alcoba Siles Miguel ngel

Quisbert Tola Jandy

Sadud Olmos Ibrahim

5.6.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que generan

5.7 Anlisis de las reas, recursos, capacidades y caractersticas del Contexto

En el presente documento nos permitir apreciar la Planificacin Estratgica de la

Con la estudio realizado en la presente materia de Gestin Estratgica y Toma de

Alcoba Siles Miguel ngel

Quisbert Tola Jandy

Sadud Olmos Ibrahim

- Introduccin, Participantes, Cronograma de Trabajo

Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro entorno

- Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno

- Fijacin de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia

- Determinacin de los Objetivos estratgicos por rea.

La empresa Distribuidora Boliviana de bebidas (DBB S.R.L.) fue fundada como

En el ao de 1920 cuando por primera vez, se logra introducir en el mercado

Este inicio que a su vez determinaba un avance en la tecnologa nacional en base al

Posteriormente rodendose de recursos humanos experimentados y sistemas

4.1 Historia de la empresa

debido a su larga experiencia

4.2 Descripcin de la Industria

Con lo que actualmente la industria de las gaseosas ha ido evolucionando desde el

En un mercado de las gaseosas es muy amplio y siempre la competencia est

4.3 Descripcin de la empresa

La empresa en la actualidad se encuentra ubicada en la zona de Achachicala, Av.

Cuenta un sistema dedicado a la distribucin que opera de manera paralela con

Actualmente la empresa tiene a su disposicin un total de 52 personas, entre

COMPONENTES DISTRIBUIDORA BOLIVIANA DE

Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar su

CONSUMIDORES Puntos Minoristas de las ciudades de La Paz y El Alto.

Los Minoristas y Mayoristas necesitan Proveerse de

VALORES Confianza, compromiso y respeto.

Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar

Distribuir e incrementar la rotacin de bebidas bolivianas de calidad reconocida

COMPONENTES DE DISTRIBUIDORA BOLIVIANA

LA VISION DE BEBIDAS SRL.

Descripcin de lo que emocionalmente Convertirse en la mejor

Tipificacin clara y especfica del

3 Identificacin del consumidor meta

5.3 Objetivo Estratgico

VARIABLES DEL OBJETIVO DISTRIBUIDORA BOLIVIANA

2 Tiempo de realizacin 3 aos

5.4 Templo de la Cultura Organizacional

de bebidas embotelladas con el uso

de un sistema de Ruteo dinmico a los puntos de

Mayor Cobertura del Mercado

Distribuir e incrementar la rotacin de bebidas bolivianas

5.5 Fuerzas del Macro entorno

5.5.1 Determinacin de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del

5.5.1.1 Fuerzas Econmicas

La economa es un factor que afecta directamente el desempeo de las operaciones

Es la variacin de precios en la economa es decir en qu porcentaje aumentaron o

En el factor inflacionario el pas ha sufrido un incremento anual de 38.54% hasta el

Para cualquier organizacin los prstamos bancarios forman parte dentro de su

Est relacionada con la imposicin de las tarifas y el gasto publico representando

d) Impuesto al valor agregado.

Es un impuesto que nicamente se grava a la fase de distribucin del producto que

e) Impuesto a las bebidas