ADMINISTRACIÓN

GENERAL

Conductor: Víctor Sotelo Guerra

Doctor en Administración
Magister en Finanzas y Administración de Negocios
Licenciado en Administración de Empresas.
Correo: Victorelias70@hotmail.com
Negociación: En la vida cotidiana se negocia
permanentemente. La madre negocia con su hijo cuando le
indica que tome la sopa a cambio de un premio si lo hace o
de un castigo si no lo hace. El adolescente negocia con su
padre que le preste el automóvil para una salida y le
promete un buen logro en sus calificaciones escolares. El
marido negocia con la esposa cuando ella quiere ir al teatro
un sábado por la noche y él prefiere quedarse en su casa
viendo un espectáculo deportivo por televisión.
La negociación se produce en las más variadas
situaciones de nuestras vidas, en el hogar, en la
escuela, en la universidad, en el trabajo, en una
empresa, o en una relación entre Estados. La
negociación es, normalmente, un medio al que
recurrimos para obtener aquello que no podemos
alcanzar por nosotros mismos Es, también, una
herramienta a la que apelamos para resolver
conflictos o para solucionar una disputa o
controversia. La negociación también puede ser el
camino que emprendemos en procura de poner fin a
una crisis, o de evitar su repetición o surgimiento.
No hay un solo tipo de negociación ni una regla universal para
conducirla Ninguna negociación es necesariamente igual a otra. Cada
una presenta sus propias características, sus propios actores, así como
factores y circunstancias que la influyen, las cuales pueden resultar
únicas. Tampoco hay reglas universales que sean susceptibles de ser
aplicadas con rigor científico a todo tipo de negociación. La Teoría de
Análisis de la Negociación es la más utilizada para, como su nombre lo
indica, analizar el proceso de negociación; esto es, entenderlo,
determinar sus componentes y estrategias, y anticipar sus posibles
resultados.
Hablar de negociación es hablar de relaciones humanas y esto se debe a dos
motivos esencialmente:

1) Hay una relación de interdependencia entre las partes y,

2) existe un conflicto de intereses.

Las características comunes en cualquier situación de negociación:

•Hay dos o más partes involucradas entre sí para quienes existe un conflicto de intereses.
•Las partes negocian porque piensan que pueden ejercer cierta influencia sobre la
contraparte para llegar a un buen acuerdo.
•Implica una confrontación de voluntades.
•Inexistencia de reglas, procedimientos o sistemas fijos para resolver controversias.
•Involucra aspectos tangibles, como dinero, materias primas, productos, maquinaria y equipo,
etcétera. Y, factores intangibles, como el tiempo, imágenes, ideas, servicios, entre otros.
 Distinguimos tres estilos de
negociación:
•La negociación inmediata, se intenta lograr un acuerdo
dejando de lado las relaciones personales (un ejemplo
son las compra-ventas).
•La negociación progresiva es aquella en la que poco a
poco se va generando una aproximación en la relación
personal, creándose un ambiente de confianza antes de
pasar a los negocios.
•La negociación situacional. Esta última se adapta a las
circunstancias: se conocen los detalles de la situación, las
habilidades y las debilidades. Es el estilo más ágil y eficaz,
pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación,
cambiando entre los otros dos estilos según sea
necesario.
 Los tres principios del proceso negociador

• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación

debe quedar consolidada, nunca dañada
 Tipos de negociación

– Negociación acomodativa
– Negociación competitiva
– Negociación colaborativa
– Negociación distributiva
– Negociación por compromiso
¿Por qué fracasan las Negociaciones?

1.Falta de preparación

1.No conocen sus fortalezas ni debilidades. Muchas veces desconocen o no

analizan qué puntos fuertes tienen (su posicionamiento, precios competitivos,
reputación, etc.), o sus carencias (falta de experiencia, altos costos, entre otros);
incluso, no en pocas ocasiones, hasta llegan a ignorar el valor agregado del
producto o servicio que venden.
2.No cuentan con objetivos claros. No saben para qué están negociando,
creen que el objetivo es solo llegar a un acuerdo (“ganar plata”, “captar al
cliente”, “cumplir metas”, etc.) pero sin establecer en qué términos
específicamente ni medir el grado de satisfacción de las partes.
3.No determinan sus intereses ni posiciones. Podríamos decir en pocas
palabras que las posiciones son los términos y condiciones que se plantean en la
mesa de negociación, mientras que el interés es lo que subyace o está detrás de
la posición formulada.
4.Desconocen o no analizan a su contraparte. Soslayan el hecho de conocer a
profundidad a la otra parte: su posicionamiento, el grado de poder que tienen
frente a ésta, cuánto vende, con quiénes negocia, quiénes son sus clientes,
quiénes son su proveedores, su directorio, representantes, entre otros aspectos.
5. No conocen el mercado en el que se desenvuelven ni a su
competencia. Desconocen precios, usos, tendencias, la coyuntura
económica, legal, entre otros del sector, o no efectúan un
adecuado benchmarking de sus competidores.
6. No cuentan con un equipo negociador idóneo. El negociador requiere
contar con competencias idóneas para el efecto; es por ello que tanto las hard
skills como las soft skills (habilidades duras y blandas) son necesarias en todo
proceso de negociación. Competencias como asertividad, empatía, escucha
activa, comunicación efectiva, persuasión, entre otras, son imperativas, así
como trabajo en equipo si es que se negocia de manera grupal.
7. Carecen de planes de contingencia. Una negociación implica hacer
concesiones, en consecuencia, cuando una parte plantea sus propuestas la
otra puede contraproponer las suyas, las mismas que muchas veces no
coinciden con las de aquella.
2. Carencia de valor agregado

En cuanto a la carencia de un valor agregado que haga atractivo o

interesante el arribar a un acuerdo, consideramos que este es otra de
las razones fundamentales por las que no se cierran las
negociaciones. Asimismo, salvo raras excepciones, no estamos solos
en el mercado, tenemos competidores que pugnan por alcanzar a
nuestros consumidores. Y es en ese orden de ideas que se hace
imperativo tener algo distinto de nuestra competencia, algo
innovador, que haga a nuestra empresa la que sea atractiva por
nuestros consumidores por encima de nuestros competidores.
E_ Comerce: O comercio electrónico. Significa hacer negocios on
line o vender y comprar productos o servicios a través de la Web.
También llamada estrategia de negocios concentrada en el uso de la
mejor tecnología. Abarca un conjunto de servicios, no sólo para la
construcción de la plataforma más acorde con su negocio sino
también para la de una visión al futuro de su organización. Las
empresas atraídas por la idea de hacer publicidad en Internet
pueden ser capturado desde cualquier parte del mundo ha hecho
que poco a poco el uso de la red se está expandiendo más allá de lo
meramente publicitario.
 Originalmente el término se aplicaba a la realización de
transacciones mediante medios electrónicos tales como el
Intercambio electrónico de datos, sin embargo con el
advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de
los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de
bienes y servicios a través de Internet, usando como forma de
pago medios electrónicos, tales como las tarjetas de crédito.
¿Qué es la economía digital?

La economía digital son “aquellas actividades

económicas en las que las tecnologías
digitales son el elemento clave para el
desarrollo del negocio a través de nuevos
productos y servicios o mediante nuevos
mercados digitales”
INFLUENCIA DE LA INTERNET

 La cantidad de comercio llevada a cabo

electrónicamente ha crecido
extraordinariamente debido a la propagación
de Internet.
 La economía digital puede dividirse en
los siguientes componentes:

•La infraestructura: Como hardwares, softwares, capital humano

que se necesita para la transformación digital de un negocio.
•E-business: Incorporación de la tecnología digital a las
prácticas de gestión empresarial y los procesos de los negocios
como ventas, producción, finanzas, desarrollo de producto,
recursos humanos, entre otros.
•E-commerce: Realización de transacciones de bienes o
servicios por internet entre una empresa y sus clientes.

Cabe decir que, esta división se vuelve más compleja con los
avances de la tecnología como redes sociales, marketing digital,
motores de búsqueda y la inteligencia artificial
“La población digital de América Latina es
proporcional a la cantidad de habitantes en
cada país y Perú tiene una población digital de
14 millones de personas; de mayo 2020 a 2021
se ha ido estabilizando el consumo, a nivel
plataforma, views y actividad” .
 Una gran variedad de comercio se realiza de esta
manera, estimulando la creación y utilización de
innovaciones como la transferencia de fondos
electrónica, la administración de cadenas de
suministro, el marketing en Internet, el
procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el
intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas
de administración del inventario y los sistemas
automatizados de recolección de datos.
OTROS USOS DEL E-COMMERCE

 La mayor parte del comercio electrónico consiste

en la compra y venta de productos o servicios
entre personas y empresas, sin embargo un
porcentaje considerable del comercio electrónico
consiste en la adquisición de artículos virtuales
(software y derivados en su mayoría), tales como
el acceso a contenido "premium" de un sitio web.