GESTION DE COMPRAS Y PROVEEDORES

UNIDAD Nº 3
LA NEGOCIACIÓN Y EL CAPITAL HUMANO EN EL SECTOR LOGÍSTICO

1 www.iplacex.cl
 SEMANA 5

Consideraciones previas

Alineación Curricular del Material de Estudio

El contenido que se expone a continuación está ligado a la siguiente unidad de competencia:

- Emplear técnicas de negociación con proveedores durante los procesos de compra y

abastecimientos, de acuerdo a los objetivos estratégicos de la compañía.

Sobre las fuentes utilizadas en el material

El presente Material de Estudio constituye un ejercicio de recopilación de distintas fuentes, cuyas
referencias bibliográficas estarán debidamente señaladas al final del documento. Este material,
en ningún caso pretende asumir como propia la autoría de las ideas planteadas. La información
que se incorpora tiene como única finalidad el apoyo para el desarrollo de los contenidos de la
unidad correspondiente, respetando los derechos de autor ligados a las ideas e información
seleccionada para los fines específicos de cada asignatura.

2 www.iplacex.cl
 Introducción
A quién se compra y de qué manera se hace, es uno de los parámetros más
importantes a la hora de reducir costes en una empresa. Por eso el proceso
de negociación con proveedores es un tema fundamental para tratar y en el que se tiene
que hacer especial hincapié en que se cumplan unos requisitos para asegurar la
rentabilidad de las compras. El éxito de la gestión de compras está estrechamente ligado
a unos buenos resultados en la negociación con proveedores y esto, puede ser la
diferencia entre el éxito y el fracaso de la organización. Si por algo se identifica al tiempo
que estamos viviendo es por la cada vez mayor comunicación e interconexión de manera
mundial, por lo que hoy en día la negociación con proveedores se vuelve mucho más
exigente y minuciosa, ya que las organizaciones pueden dirigirse a cualquier empresa del
mundo para que cubra sus necesidades y de este modo abastecerse de manera rápida y
eficaz.

Considerando los cambios acelerados de la industria y la globalización (cuyo

impacto es un incremento en el nivel de competencia), las organizaciones tienden a
enfocarse en mejorar su relación con los proveedores y aprovechar esta relación como
motor de crecimiento y competencia; a diferencia de los programas tradicionales de
reducción de costos en el área de abastecimiento, cuyo principal enfoque es la
negociación o imposición de precios más bajos a los proveedores, lo que al paso del
tiempo puede generar separaciones o rupturas de relaciones comerciales entre ambas
partes.

Los enfoques antes mencionados no son excluyentes, por el contrario, una relación
estrecha de negocios puede significar un incremento en ventas y una reducción de costos
para ambas partes de forma simultánea.

3 www.iplacex.cl
 Ideas fuerza
En este capítulo veremos que dos conceptos como son la negociación y la integración con
los proveedores son elementos interdependientes dentro del manejo de las cadenas de
suministros de las empresas, pero que sin embargo en la actualidad se han vuelto
elementos vitales para la competitividad de ellas mismas y de los productos que se transan
en el mercado internacional. En este contexto, resulta de vital importancia que la
negociación en las compras o en otros procesos logísticos se basen en el entendimiento
tanto del comprador como del vendedor, de manera de generar ambientes colaborativos
en donde ambos, de forma conjunta, busquen incrementar sus utilidades.

4 www.iplacex.cl
Índice

Consideraciones previas……………………………………………………………… …….2

Introducción………………………………………………………………………………… ….3

Ideas Fuerza………………………………………………………………………………… .... 4

Índice……………………………………………………………………………………… . ……5

Negociación e Integración con Proveedores…………………………… ........…………6

La Negociación……………………………..…..………………………………...…..……6-10

Tipos de Negociación…….……………………………………………….………........10-12

Negociación en Conflicto……………………………….………………….…….……..12-15

Claves de la Integración con Proveedores…………….………….…..…….…..…..15-18

Modelos de Integración ……………………………………….…………………...……….18

Conclusión…………………………………................................................................. …19
Bibliografía ..................................................................... ¡Error! Marcador no definido.20

5 www.iplacex.cl
Negociación e Integración de proveedores

La clave de una buena negociación con los proveedores

Una cosa es comprar las materias necesarias para que el proceso de producción se lleve
a cabo, y otra muy distinta es la negociación con los proveedores para que se realice esta
compra. En el proceso de negociación con proveedores, el responsable de la gestión de
compras debe organizarse y anticiparse a éste. Debe saber qué le tiene que pedir, de qué
manera se lo tiene que pedir y lo más importante conocer a quién se lo está pidiendo. En
una negociación las dos partes dominan el terreno, pero lo importante es saber cómo
disponerlo.

Es fundamental que el responsable de compras vea al proveedor como un aliado y no

como un enemigo, ya que la importancia que éste tiene sobre el negocio es más o menos
igual de importante que la de cualquier departamento de la empresa. Hay que tener en
cuenta que de ellos depende el aprovisionamiento de la empresa para que funcione, desde
el más simple lápiz, hasta la más necesaria maquinaria para elaborar el producto.

Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de trazar las estrategias de negociación
con los proveedores es tener claro lo que la organización necesita verdaderamente, ya
que puede haber momentos en los que se ofrezca a la empresa algo que podría ayudar,
pero que no es imprescindible para funcionar. Así pues hay que tener claras las
necesidades y las prioridades de compra. Un mismo proveedor te puede ofrecer distintos
productos y servicios, pero es importante que se le instruya en lo que se desea
actualmente.

Aun así, aunque se tenga claro que lo que se quiere comprar es un producto determinado,
no hay que dejar de lado las posibles ofertas, y es necesario que se analicen por si en un
futuro surgen nuevas necesidades.

La Negociación

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para

6 www.iplacex.cl
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

FUENTE: Master de la cámara comercio de Valencia.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto
de negociación. A continuación, se relacionan un conjunto de definiciones del concepto
de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las
diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

• Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece
a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely ,
1981)

• ¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en
su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en
definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de
negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre
individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente

7 www.iplacex.cl
 intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos,
uno de ellos está negociando. (Nierenberg, 1981).

• Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción
(dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando
cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se
teme, y en la que se quiere hacer caer al otro. (Desaunay, 1984)

• La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen

intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un
período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. (Villalba, 1989)

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso
que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito
de llegar a un acuerdo.

FUENTE: TECNICAS DE NEGOCIACION 02 - GERENCIA (over-blog.com)

8 www.iplacex.cl
Etapas del Proceso de Negociación

El proceso de negociación puede entenderse esencialmente como un proceso de seis

pasos. Las seis etapas del proceso de negociación son: preparación, la discusión, las
señales, las propuestas, el intercambio, el cierre y el acuerdo.

• La preparación: Es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla

mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de
negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que
cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la
negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una
mayor coherencia e integración del grupo.

• La discusión: Esta fase es la parte central y probablemente la más difícil del proceso
de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra
posición. Para ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y
otros que debiliten la fuerza las tesis contrarias. Es también la parte más compleja
del proceso negociador, pues en ella se utiliza casi todo el arsenal posible:
sugestión, persuasión o disuasión.

• Las señales: Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose,

unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un
medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre
algo.

• Las propuestas: Son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las

discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. En una
propuesta se establecen procedimientos que les permitirán lograr sus objetivos a
ambas partes negociadoras.

• El intercambio: Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y

exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo
a cambio de renunciar a otra cosa.

9 www.iplacex.cl
 • El cierre y el acuerdo: Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo.
La negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea
aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.

Tipos y Técnicas de Negociación

Existen diferentes tipos de negociación que se pueden utilizar a la hora de hacer negocios
o llegar a un acuerdo. Cada uno de ellos se puede adaptar a la personalidad, valores y
principios del individuo.

Aunque alguien se identifique más con alguna técnica en concreto, conviene saber
reconocerlas todas para anticiparse a las acciones de otros negociadores. Además, es
fundamental tener en cuenta las fases de la negociación, aplicables a cualquiera de los
siguientes tipos:

• Negociación acomodativa

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y

conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador
es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo. En esta
técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo
plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se utiliza cuando se da
importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su
confianza con vistas al futuro.

• Negociación competitiva

Es un tipo de negociación agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor

parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con
el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el
negociador, perdiendo la otra parte. Existen ciertas circunstancias en las que esta
técnica es recomendable. Por ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay
necesidad de cuidar la relación con la otra parte. También en negociaciones donde
se reparten varias partes del beneficio, y lo que gana una parte lo pierden las
demás. O aquellas en las que el precio es lo único que interesa.
10 www.iplacex.cl
• Negociación colaborativa

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos

negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de
llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos. Aquí juega un papel
importante el desarrollo de la relación con la otra parte. Los dos ganan. Es la técnica
ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. También se
usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez
obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas
y objetivos comunes.

• Negociación distributiva

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a
obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que
hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de
negociación más tradicional. El objetivo último es obtener el máximo beneficio
posible de aquello por lo que se está compitiendo. Todas las partes saben
perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Si las partes logran o no
alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que empleen. Es
típica en las situaciones de «regateo».

• Negociación por compromiso

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero

suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos, aunque estos objetivos
no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen
que puede haber alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que
perderlo todo por completo. La técnica del compromiso conlleva a que ambas
partes obtengan más o menos lo que iban buscando al empezar a negociar. En
consecuencia, se puede decir que este tipo de negociación requiere un alto nivel
de confianza entre las partes. Es una negociación ideal para circunstancias en las
que hay que actuar con rapidez.

11 www.iplacex.cl
 • Negociación evitativa

Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas

partes. En este caso, los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo
no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el negociador
elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes. Se
opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo. También
cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O bien
cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto
al resultado previsible de la negociación. En ese caso, se opta por la alternativa en
lugar de seguir negociando. Se puede dejar la negociación para más adelante,
aunque las otras partes no siempre están de acuerdo.

Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir victorioso
en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas herramientas no
solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales de la gente de a pie.
Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las circunstancias que se presenten
requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición.

Reflexión…..

Todo es posible negociar?.... ¿Siempre podemos llegar a establecer

acuerdos?.....

Negociación en Conflicto

La negociación es una de las mejores formas de resolver un conflicto en el que ambas

partes salgan beneficiadas. Es por ello, que ambos términos están muy relacionados,
tanto en el ámbito personal, como en el profesional.

La negociación de conflictos es el proceso de resolver una disputa o un conflicto de forma

permanente, atendiendo las necesidades de cada parte y atendiendo adecuadamente sus

12 www.iplacex.cl
intereses para que estén satisfechos con el resultado. Es importante que como líder
puedas poner el ejemplo y desarrollar habilidades que te permitan abordar conflictos de
manera efectiva.

Para una negociación de conflictos exitosa éstas son algunas recomendaciones útiles:

• Infórmate: tener la mayor cantidad de información es fundamental para saber qué

genera el conflicto. Investiga todo sobre las causas y sus posibles soluciones.
Responder a preguntas como: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de
persona es?, ¿cómo negocia?, etc.

• Prepárate: en toda negociación debes tener claros tus objetivos y cómo los
lograrás. También debes identificar tus fortalezas y debilidades, para saber cómo
manejarlas

• Traza una estrategia: ante un conflicto es importante hacer una lista de posibles
amenazas que puedan surgir y lo que se puede hacer para afrontarlas. Es
importante afrontar la negociación con estrategias claras y tácticas específicas para
evitar errores.

• Observa: ponga atención en el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra

parte.

• Pregunta: es importante hacer preguntas para identificar puntos en donde atacar

al conflicto y tener una mejor propuesta.

• Revisa: lleve un registro de lo abordado, de los avances y los acuerdos. Esto

permitirá revisar algunos puntos que se considere necesario volver a abordar.

Reflexionemos……el conflicto es parte de la negociación?......

O es imposible negociar cuando hay conflictos?

Técnicas de Negociación en Conflicto

• Trabajar hacia una situación en la que todos ganen. En negociaciones

exitosas, ambas partes abandonan la mesa de negociaciones sintiendo que

13 www.iplacex.cl
 obtuvieron una victoria. En ese sentido, los negociadores eficaces ven su trabajo
como una solución de problemas. Pregúntate: ¿Qué quiero yo y qué quiere mi socio
negociador que ninguno de los dos tengamos en este momento? Luego, proponer
un acuerdo que aborde las necesidades de ambas partes y produzca un mejor
resultado.

• Abrir la negociación con una oferta alta o baja. Si eres un comprador y sabes
lo que estás dispuesto a pagar, puedes comenzar ofreciendo la mitad de esa
cantidad. Incluso si sabes que el vendedor nunca aceptaría tu oferta, has
establecido un punto de referencia para seguir negociando. Esta táctica de
negociación podría generar un precio más bajo que si hubieras hecho una oferta
más razonable para comenzar. La misma táctica se aplica si eres el vendedor:
lidere con un precio de venta más alto de lo que estás dispuesto a aceptar.

• Establecer una fecha de vencimiento para tu oferta. Si crees que has hecho
una oferta razonable, dale a tu socio negociador una fecha límite para aceptarla o
retirarse. Ten en cuenta que incluso si presentas la oferta como "tómalo o déjalo",
es posible que la otra persona regrese con una contraoferta. No obstante,
establecer una fecha de vencimiento obliga a la otra parte a ponerse seria. Por esta
razón, es una de las tácticas de negociación más efectivas y los negociadores
hábiles la emplean en varias etapas de la negociación.

• Utilizar la función de espejo para demostrar que estás prestando atención.

Reflejar es la repetición de palabras clave utilizadas por tu socio negociador. La
duplicación le permite a la otra parte saber que estás prestando atención a lo que
están diciendo y demuestra que tratas sus puntos de vista con mucha
consideración.

• Envía pistas con lenguaje corporal. Una de las estrategias de negociación más
sutiles pero efectivas es mostrar sigilosamente un lenguaje corporal negativo
cuando se le presente una oferta que no te gusta. El uso estratégico del lenguaje
corporal puede simplificar rápidamente negociaciones complejas y conducir al éxito
empresarial en la mesa de negociaciones.

14 www.iplacex.cl
 • Adopte la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA). Si ambas
partes se mantienen firmes en sus posiciones, llegar al sí puede ser imposible para
una o ambas partes. La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
establece los parámetros de lo que sucede si no se llega a un acuerdo. Por ejemplo,
si un trabajador insiste en que necesita un aumento para permanecer en su trabajo
y su jefe simplemente se niega, una resolución de BATNA podría exigir que el
trabajador permanezca en el trabajo durante seis meses más al ritmo actual,
después de lo cual se irá. En este caso, el empleado tiene seis meses para
encontrar un trabajo mejor pagado y el empleador tiene seis meses para encontrar
un reemplazo.

Claves de la Integración con Proveedores

Una orquesta se compone de varios elementos: instrumentos de cuerda y viento, piano,

percusión. Todos estos elementos, actuando de manera desordenada y sin integración,
no formarán un espectáculo musical. Es decir, sin un director capaz de ordenar la acción
de cada miembro, la orquesta no funciona. Hoy, este es el desafío para muchos
gerentes. Al igual que una orquesta, una empresa necesita varios proveedores de
servicios para funcionar bien: soluciones de almacenamiento en la nube, herramientas de
colaboración, redes LAN y SD-WAN, conexiones locales, servicios de conectividad para
facilitar el trabajo remoto, entre otras.

Si cada uno de estos servicios funciona de forma autónoma y sin interacción, simplemente
puede convertirse en un multiplicador de gastos dentro de la empresa. Después de todo,
diferentes proveedores pueden cobrar por servicios iguales que no siempre se utilizarán.

La integración de proveedores (Supplier Integration) es una práctica común hoy en día.

Los procesos y tiempos de producción han orillado a las empresas a involucrar a sus
proveedores cada vez más en las etapas de desarrollo, diseño y manufactura, con la
intención de optimizar tiempos, costos y calidad de producto para satisfacer la
demanda de una mejor manera.

A medida que proveedores y manufactureras colaboran cada vez más de cerca, la

comunicación y participación comienza a abarcar más áreas de la compañía. Compras,
15 www.iplacex.cl
Ingeniería, Control de calidad, entre otros, se ven involucrados para lograr una mejor
productividad y reducir el riesgo de recalls o fallas en cumplimiento de normatividad.

Tomando esto en cuenta, aquí encontrarás 4 elementos clave para lograr integraciones
de proveedor exitosas:

Selección cuidadosa: Elegir al proveedor correcto es quizás el paso más importante

durante una integración, sobra decir que de ello depende en buena medida el resultado
final de la producción, por lo que se deben aplicar filtros rigurosos de calificación para
contar con candidatos que garanticen la calidad resultado de la integración. Algunos
elementos para considerar para elegir son:

Capacidad de respuesta: ¿Cuánto tiempo le toma al candidato comunicarse después de

un reporte o una queja? ¿Cuáles son sus tiempos y su capacidad de entrega dada X
demanda? ¿Cuál es su capacidad financiera real para afrontar una emergencia y
responder con rapidez y calidad?

Especialización: ¿El proveedor tiene una amplia gama de productos o es altamente

especializado? Dependiendo las necesidades de la compañía será la respuesta indicada
para este rubro

Historial de cumplimiento: ¿Cuántos recalls ha sufrido el proveedor? ¿Tiene

amonestaciones en su historial? Si es necesario, puedes realizar tu propia auditoría para
conseguir datos más concretos y a profundidad

En este paso ayuda saber qué porcentaje de la producción total representa la manufactura
del proveedor, como un factor adicional para cálculo de riesgos y exigencia.

Apoyo interno de la Empresa : Una selección adecuada de proveedor ayudará en el

segundo paso crítico para llevar a cabo la integración: la aprobación y respaldo de clientes
internos. Dependiendo del tipo de empresa y las relaciones que existan dentro de ella, es
común que una integración reciba una respuesta indiferente o incluso de antagonismo por
parte de colaboradores proteccionistas de su trabajo.

Una manera de anticiparse y resolver este tipo de conflictos es planear la integración de

manera cuidadosa y paulatina. Las estrategias de colaboración entre el personal del
16 www.iplacex.cl
proveedor y el propio deben prever una responsabilidad compartida y contar con el
liderazgo apropiado para reducir posibilidades de roces o un clima desfavorable
entre los equipos de trabajo. De igual manera, los sistemas de recompensa y sanción
también aplicarán para ambos personales.

Una sugerencia para este punto es formar un equipo mixto y separarlo de las operaciones
diarias para incrementar las posibilidades de éxito y disminuir el impacto en el resto de las
operaciones de la compañía.

Involucramiento : El proveedor que resulte seleccionado debe contar con un sistema de

soporte al cliente de primera calidad. Más allá de responder llamadas a tiempo y resolver
los problemas rápidamente, es un llamado a acompañar a las compañías durante todo el
proceso de producción.

Lejos de completar pedidos a tiempo, se trata de una capacidad de adaptación, sugerencia

y mejora sobre los obstáculos que surjan en cualquier etapa del camino, ya sea diseño,
implementación, corrección de especificaciones o creatividad en situaciones de crisis.

Contar con un proveedor dispuesto a sumergirse en los procesos de sus clientes es un

aliado valioso que puede aportar más allá de soluciones y un flujo de trabajo eficiente,
bien puede ser la puerta a más negocios y a un crecimiento en conjunto.

Compatibilidad Estratégica : Las relaciones personales son un gran modelo para seguir
en las relaciones de negocios a cualquier escala. Si ambas partes no ven hacia un mismo
punto, o no caminan en una misma dirección, el resultado no puede ser bueno. Una
integración entre proveedor y cliente sigue la misma lógica y es fundamental que las
estrategias de ambos sean compatibles.

Aún si algunos puntos no concuerdan al cien por ciento, la base de toda integración debe
ser una visión común de los objetivos a lograr.

17 www.iplacex.cl
En conclusión, integrar proveedores es una tarea larga y llena de detalles por cuidar, pero
una vez lograda reporta enormes beneficios a todos los involucrados. No hay que perder
de vista que una gran relación laboral se construye a través de compromisos y acuerdos
fijados en metas y resultados palpables.

Modelos de integración empresa-proveedor

Como hemos mencionado, existen cada vez más ejemplos de integración de la cadena
de suministro. Dentro de Latinoamérica, se encuentran casos como el de CIC, uno de
los ejemplos de cadena de suministros con mayor trayectoria dentro del mercado de
artículos para el hogar en Chile.

Esta empresa, en el ejercicio de integración de la cadena de valor, ha invertido en

tecnología para alcanzar mayores capacidades productivas, así como en una mayor
capacidad logística. Actualmente, cuenta con un ERP (Enterprise Resource Planning) o
un sistema de planificación de recursos empresariales que conecta todos los procesos y
tareas que diariamente se desarrollan en la empresa para llevar sus productos a la casa
del cliente.

Entre las operaciones que este software permite administrar de forma integrada, se
encuentran: finanzas, fabricación, ventas, recursos humanos, operaciones y entre otras
actividades de la cadena de suministro.

Sin embargo, también es importante apoyarse en herramientas especializadas en cada

área que aporten información valiosa a otros departamentos. En el ejemplo de cadena de
suministro integrada de CIC, la empresa cuenta con herramientas de trazabilidad que
optimizan las entregas de última milla y abren canales de comunicación entre los
departamentos de servicio al cliente y logística. Lo cual permite ofrecer un servicio de
mayor calidad y personalización a los clientes.

18 www.iplacex.cl
 Conclusión
La integración de la cadena de suministro es el conjunto de actividades strategic supply
chain. Es decir que, a través de distintas estrategias de cadenas de suministro se busca
generar coherencia y alineación entre operaciones como:

• Planificación y actividades financieras.

• Adquisición de materias primas y servicios.

• Transformación de estos en bienes o productos terminados.

• Almacenamiento y entrega de mercancía.

• Servicio al cliente.

El objetivo es alcanzar con mayor eficiencia y sostenibilidad un equilibrio entre los

requerimientos del cliente, el flujo de materiales de los proveedores y los recursos de la
empresa, para alcanzar la mejor relación ganar-ganar para todos los involucrados dentro
de la cadena de valor.

19 www.iplacex.cl
Referencias Bibliográficas

1.- Administración de Compras, Autor Alberto Sangri Coral, I Edición

2.- Gestión Logística Integral: Las mejores prácticas en las cadenas de abastecimientos,
Autor Luis Mora García, Editorial Ecoe Ediciones

3.- Administración de Compras: Quien compra bien, vende bien, Autor Alberto Montoya
Palacio, Editorial Ecoe Ediciones

4.- Gerencia de Compras; la nueva estrategia competitiva, Autor Nohora Ligia Heredia,
Editorial Ecoe Ediciones

5.- Los Procesos de Compra y la Negociación con Proveedores: una nueva forma de
relación basada en la cooperación, Autor Silvia Pinto Valero, Editorial FC

6.- Gestión de Proveedores MF 1004, Autor Carmen Arenal Laza, Editorial Tutor
Formación

7.- Gestión de la Cadena de Suministros, Autor Silvio R.I. Pires – Luis Carretero Diaz,
Serie Mc Graw Hill

8.- Indicadores de la Gestión Logística, Autor Luis Aníbal Mora García, 3ra. Edición

9.- Ética Integral, Autor Luis Blanco Blanco, Editorial Ecoe Ediciones.

20 www.iplacex.cl
21 www.iplacex.cl