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1.1.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIN DE COMPRAS

La actividad de compras, la cual se considera tan antigua como las ventas mismas. Estas dos actividades son complementarias, pues no puede existir una sin la otra, sean estas nacionales o internacionales, de carcter industrial, comercial o de servicios. Las compras son bsicas para el progreso de toda empresa, sea sta pequea, mediana o grande, comprador y vendedor ponen especial inters en las negociaciones que realizan. Las materias primas, mercancas y dems materiales deben cumplir con los requisitos elementales de una buena compra: Precio Calidad Condiciones de pago Definicin de Compras: "Comprar proviene del latn comparare, cotejar, y que se traduce como adquirir algo por dinero". "Adquisicin, del latn adquisitio, -onis, accin de adquirir". Por lo tanto, comprar debe considerarse como sinnimo de adquisicin. Tradicionalmente se dice que comprar es "la funcin responsable de efectuar todas las compras requeridas por una empresa, en el momento oportuno". Asimismo, "las compras son operaciones que se realizan para satisfacer una determinada necesidad". Michel Calimeri define as las compras: "la operacin que se propone suministrar, en las mejores condiciones posibles, a los distintos sectores de la empresa, los materiales (materias primas y productos semiacabados, accesorios, bienes de consumo, mquinas, servicios, etc.) que son necesarios para alcanzar los objetivos que la administracin de la misma ha definido". Importancia de las compras. En la actualidad, las compras deben considerarse como una funcin vital para el xito de cualquier empresa, cuyo objetivo ser adquirir las materias primas y los artculos indispensables para la fabricacin de los bienes a que se dedica, o bien de productos terminados para su venta o brindar los servicios adecuados poniendo en juego todos los elementos necesarios para conseguirlo. Condiciones de entrega Cantidad Servicio postventa

1.2 DIFERENCIAS ENTRE LAS ADQUISICIONES COMERCIALES Y LAS DE CONSUMIDORES El mercado comercial, tambin conocido como mercado industrial, est formado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricacin de otros productos o la prestacin de otros servicios que venden o suministran a terceros. En el mercado comercial se venden ms artculos y por mayores cantidades de dinero que en el mercado de consumidores. Los mercados industriales comparten diversas caractersticas que contrastan claramente con los mercados de consumo: 1. Menos compradores, pero de mayor tamao: Los mercados industriales tratan con menos compradores, pero mucho ms grandes que en mercados de consumo. 2. Relaciones ms estrechas entre clientes y proveedores: Como la base de clientes es ms reducida, pero su poder e importancia son considerables, los proveedores suelen personalizar sus ofertas en funcin de las necesidades de cada comprador. 3. Compradores Profesionales: Las adquisiciones de las empresas generalmente estn a cargo de agentes de compra profesionales que deben ceirse a las polticas, lmites y necesidades de compra de las empresas. 4. Diversas influencias de compra: Las decisiones empresariales de compra se ven influidas por un mayor nmero de personas. Los comits de compra estn conformados por tcnicos expertos e incluso altos directivos cuando se trata de la compra de artculos fundamentales. 5. Mayor nmero de llamadas: Como en el proceso de venta participan ms personas, es necesario realizar ms llamadas para conseguir pedidos y algunos ciclos de venta pueden llegar a durar aos. 6. Demanda derivada: La demanda de los bienes industriales se deriva, de la demanda de los mercados de consumo. 7. Demanda inelstica: La demanda total para muchos productos y servicios industriales es inelstica, es decir, no se ve afectada por los cambios en el precio. 8. Demanda Fluctuante: La demanda de los bienes industriales suele ser ms voltil que la demanda de bienes y servicios de consumo.

9. Compradores concentrados geogrficamente: Ms de la mitad de los compradores empresariales en EUA se concentran en siete estados. La concentracin geogrfica de los productos ayuda a reducir costos. 10. Compra Directa: Por lo general, los compradores empresariales compran directamente de los fabricantes en lugar de acudir a intermediarios, especialmente en el caso de los artculos que son tcnicamente complejos o caros.