Paso 5 Informe final

Heidy Lisney Ramos Diaz

José Miguel Ramírez Quevedo

Grupo: 110005_71

Universidad nacional abierta y a distancia – UNAD

Escuela de ciencias administrativas contables económicas y de negocios ECACEN
CEAD Facatativá Cundinamarca

Negociación y Ventas

Diana Marcela Burgos

Tutora

Diciembre de 2021
 Introducción

Por medio del caso de estudio se pudo conocer a fondo una problemática inter racial, entre
habitantes de un país africano, que trajo grandes disputas durante muchos años y por medio del
cual se logró el desarrollo de las actividades propuestas en este curso de negociación y ventas,
donde identificamos el tipo de negociación que implemento Nelson Mandela para solucionar el
conflicto, las etapas y el perfil adecuado de un buen negociador para cualquier tipo de empresa,
identificando el comportamiento del mercado con el fin de elaborar una estructura de ventas
capaz de adaptarse a las nuevas dinámicas empresariales.
Objetivo general

 Elaborar un informe final con los resultados obtenidos durante todo el proceso pedagógico,
referente al caso de estudio

Objetivos específicos

 Responder preguntas de reflexión que fueron el eje fundamental para el desarrollo de cada
actividad
 Redactar narración del caso propuesto
 Realizar lecciones y recomendaciones
El capítulo 4 trata sobre los hechos que le sucedieron a Nelson Mandela el cual es un gran líder a
nivel mundial, paso más de 27 años en prisión en Sudáfrica por cuestiones políticas, fue
excarcelado en 1990 y después de este tiempo se convirtió en presidente de ese país.
Su estrategia negociadora teniendo en cuenta el factor humano utilizando el deporte como su
arma para poder integrar a un país tan diverso y desigual.
Fue entonces en el año de 1995 cuando organizo el mundial de rugby en su País utilizando el
lema “Un equipo Un País”. Desde que llego a la presidencia ratifico a todos los trabajadores que
se encontraban laborando en la casa presidencial sin importar su raza o color de piel.
La estrategia de Mandela fue aprovechar el deporte y a los jugadores a través de visitas a sus
entrenamientos para motivarlos y llegar hasta el final de la competencia, buscando con esto que
Sudáfrica sobresaliera en este deporte a nivel mundial, y así sucedió cuando el 24 de junio de
1995 derrotaron al equipo favorito Nueva Zelanda 15 a 12.
Este es un claro ejemplo que en las negociaciones siempre debe estar el factor humano, teniendo
presente las emociones y teniendo en cuenta los principios del budismo aplicado a la negociación
y a los conflictos seria “Lo que resistes, persiste. Lo que aceptas, se transforma”.
La aceptación permite disminuir los conflictos y hasta desaparecerlos queriendo decir que ceder
no es perder sino la oportunidad de centrar esta energía en soluciones positivas y que permitan el
desarrollo de la sociedad.

TIPO DE NEGOCIACIÓN

En este caso Nelson Mandela manejo un tipo de negociación muy eficaz ya que logro lo
inimaginable, cambiar una de las épocas más siniestras debido a problemas raciales entre negros
y blancos, considero que Mandela manejo un tipo de negociación distributiva ya que él se
incursiono en una competencia que se mantenía entre negros y blancos, en la cual fue el vencedor
ya que logro por medio del deporte cambiar la manera de pensar de la población, logro que
comprendieran que unidos harían mucho más, que el color de piel no determina a una persona y
sobre todas las cosas que el odio no nos conduce a nada bueno, ya que el daría el primer paso al
llegar a la presidencia de su país.
FORMA COMO LOS ACTORES AFRONTAN EL CONFLICTO

En un conflicto tan marcado en esa época entre negros y blancos era muy difícil servir de
mediador, ya que ninguna de las partes estaría dispuesta a ceder, creyendo que cada una tenía la
razón en esta disputa, el trabajo de Mandela como mediador empezaría desde el momento que
gana la presidencia, invitando a trabajar con él a las personas blancas que trabajaban en ese
momento en la casa de gobierno, desde ese mismo instante comenzaría el fin de tan cruda época,
Mandela tomando la estrategia de factor humano para lograr sus objetivos, opto por la vía del
deporte, y su idea de realizar el mundial de rugby de 1995 fue una jugada magistral, invito a la
casa de gobierno al capitán de la selección de rugby, quien muy amablemente accedió a
compartir con él y jugo un papel muy importante para lograr un acercamiento asertivo con toda la
selección, Mandela no necesito acudir a las autoridades u otro tipo de mediador ya que su
estrategia no era forzar la situación, su objetivo siempre fue que por medio del deporte todo el
país se uniera para conseguir un triunfo como nación, y que comprendieran que un país unido
podía acabar con toda esa historia de sangre y horror.

ETAPAS O FACES DE NEGOCIACIÓN

Preparación

En el relato no podemos constatar cuanto duro la preparación de Nelson Mandela para diseñar
esta estrategia tan efectiva, pero tenemos indicios de que su trayectoria política y su paso por
prisión fueron determinantes en este proceso, cundo Mandela llega a la presidencia ya tenía
preparado el primer y muy importante paso que era seguir con el equipo de trabajo actual para se
dieran cuenta que no importaría si eran negros o blancos si no que el trabajo se debería llevar
mancomunadamente, posteriormente su plan seguiría su curso.

Fase de apertura e intercambio de información

Sin duda alguna la apertura sucedió con su llegada a la presidencia, comenzó la interacción con
sus funcionarios y con la población en general para dar a conocer sus ideas de cambio, otro punto
muy importante fue el compartir con el capitán del equipo de rugby François Pienaar, con quien
compartió muy amablemente, con este gesto Mandela haría saber al país sus intenciones.
Fase de negociación

Mandela con su estrategia del factor humano buscaba conmover los corazones de todos los
blancos, para conseguir su objetivo opto por la brillante idea de realizar el mundial de rugby en
su país y de este modo involucrarlos a todos generando unión, su visita al equipo de rugby y
posterior asistencia con la camiseta del equipo serian cruciales en su negociación.

Fase de cierre

Sin duda alguna el genio de Mandela pudo más que toda la historia de sangre horror y muerte
entre hermanos de un mismo país, y esto se finiquitaría con la victoria del equipo de rugby ya que
al alzar esa copa no significaría solo el triunfo de un partido si no el triunfo de un presidente que
paso a la historia como un héroe por sus tan aclamados logros.

Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación que se da en el estudio de

caso.

Cuando hablamos de cultura esta palabra que proviene del latín “cultum” y significa cultivar,
entendemos por cultura que es lo que cultivamos como seres humanos como unidad fundamental
en una sociedad o comunidad, y se defiende como en el caso de estudio seleccionado en el paso 2
donde Nelson Mandela defendió sus raíces negras, las costumbres, la historia de su pueblo, la
cual sufrió cambios cuando se instauró el apartheid (separación) por la colonia del cabo en 1814
conformada por el Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda, la cual consistía en la separación de
todos los lugares donde pudieran mezclarse los negro con los blancos como playas, autobuses,
hospitales, escuela y hasta los bancos en los parques, pero claro con una gran diferencia en su
calidad y conservación. Los blancos tenían todo el apoyo del gobierno y tenían acceso a todo el
desarrollo de las grandes potencias ejerciendo así una discriminación injusta en Sudáfrica.

Cuando Nelson Mandela fue liberado en 1990 después de pagar 27 años de condena y gracias a la
presión ejercida por las campañas internacionales entre ellas las Naciones Unidad, permitió que
liderara las negociaciones con el actual presidente para abolir el apartheid y permitir elecciones
generales sin distinción de raza y en 1994 se convirtió en el primer presidente negro de Sudáfrica.

Estas negociaciones a pesar de sus culturas y razas diferentes logro llegar a feliz término en el
cual utilizando una negociación cooperativa, donde la voluntad de las partes buscaba la sinergia
para encontrar opciones de solución convenientes para las partes, después de esto el nuevo
presidente siguió llamando a la unión, justicia social, acceso a la salud, educación y creando
unidad entre blancos y negros para que se desarrollara este País y sus habitantes.

- Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones.

En el caso de estudio se puede observar que los habitantes negros de Sudáfrica vivieron muchos
años de discriminación racial y aunque en la mayoría de países desarrollados no exista, en esa
parte del mundo era una cultura impuesta con normalidad, después de la liberación de Nelson
Mandela se empezó a luchar por unos ideales de igualdad y justicia social que estuvieran acorde a
nivel mundial y que por medio de las negociaciones realizadas entre las partes se lograra obtener
un gana gana y poder darle a la raza negra las oportunidades e igualdades necesarias para poder
vivir dignamente en un país que siempre ha sido de ellos.

- Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales.

Al empezar el gobierno de Nelson Mandela, los primeros pasos fue creare la comisión de la
verdad y la reconciliación entre sus habitantes y que las violaciones a los derechos humanos
fueran investigados para que los implicados pagaran por sus errores, además Sudáfrica necesitaba
empezar a participar en los negocios internacionales puesto que se encontraba con unas sanciones
económicas por cuenta de sus anteriores dirigentes.

Las tácticas de negociación relacionadas con el estudio de caso.

En el caso de estudio se utilizaron estas tácticas para llegar a un buen acuerdo.
Propuesta rápida: Nelson Mandela no realizo una propuesta de solución rápida, al contrario, se
tomaron el tiempo necesario para hacer la mejor propuesta para ambas partes.
Interés de las partes: Se analizaron los intereses de casa parte y cada una de ellas sabia los
intereses que tenían como necesidades, inquietudes, miedos etc.
Proporcionar información significativa: Se dejaron claro los términos de la negociación, lo que
se quería para el pueblo sudafricano y lo dispuesto a ganar o sacrificar para obtenerlo.
Buscar diferencias para crear valor: Cuando se comprenden las necesidades y los intereses
mutuos, es más probable que se logre un resultado satisfactorio para ambos. A veces se puede
elaborar un resultado de este tipo a partir de las diferencias entre las partes. Al hacer intercambios
a partir de las diferencias, se puede crear valor que ninguno de los dos podría haber creado por su
cuenta.
Tomarse su tiempo: En este caso de estudio, las partes se tomaron el tiempo necesario para
buscar las mejores opciones y poder disolver el apartheid de la mejor manera, además de las
partes comprometidas en el respeto por la vida, la reconciliación, la justicia social.
Generar opciones con beneficio mutuo: Fue importante el papel de Nelson Mándela en la
negociación, porque representaba al pueblo negro y todas las injusticias que le realizaron.
Mandela las tomo como oportunidad para generar cambios y buscar oportunidades para todos sus
habitantes indiferentes si eran negros o blancos, la oportunidad era el cambio para buscar la
igualdad.

Modelo De Resolución De Problemas

Aplicando este modelo diseñado por Edward de Bono, en el cual se quiere que el cliente en este
caso todos los sudafricanos perciban y entiendan la importancia de la igualdad sin importar su
raza, que entiendan el valor de la vida, por lo cual las negociaciones entre el Gobierno y Mandela
quien era el representante del congreso nacional africano (ANC) se iniciaron con el fin de
terminar una guerra civil, la cual era seguida y criticada por la ONU y sus países aliados que a
través de sanciones económicas estaban colocando a Sudáfrica en una estrecha situación.
Es así que con el problema identificado y la información suministrada, se dio comienzo a una
mesa de negociación donde cada una de las partes colocó sobre la mesa lo que querían. Por parte
del gobierno que se acabara la guerra civil patrocinada por la ANC, por la parte de Mandela que
se acabara el apartheid, y después de esto se empezaron a tocar otros temas con todas las
objeciones, resistencia al cambio pero que poco a poco y con la paciencia que poseía Mandela se
lograron manejar y dar la mejor solución para el pueblo sudafricano

Cómo debe ser el perfil del director de ventas o jefe de ventas y los retos que debe enfrentar
de acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2.

Según lo descrito en Monferrer Tirado, D. Sánchez García, J. y Tena Monferrer, S. (2014). El

perfil de un director será:

 Debe ser planificador y reflexivo, la flexibilidad en el desarrollo de las tareas y la creatividad

son las claves del éxito, las ventas no son rutinarias ni estandarizadas, no existe un patrón de
conducta.
 No tiene que asumir obligaciones con regularidad, se responsabiliza de acciones que van más
allá de la planificación y gestión.
 Necesita que le sinteticen la información, no se contenta con la información formal, sabe que
el conocimiento real se encuentra en las llamadas a los clientes, conversaciones informales y
proveedores.
 Su actividad es más una ciencia que una profesión, su autoridad se basa en la capacidad de
improvisación y en la carencia de prevención al riesgo.

Gil y Garcia Saiz (1993). Propone las siguientes habilidades:

 Competencias sociales, habilidades interpersonales estableciendo contacto y relaciones dentro

y fuera de la organización.
 Destreza para la autopresentación, proyecta una imagen de líder, no basta con serlo, hay que
parecerlo.
 Capacidad de supervisión, controla las actividades de planificación, evaluación y control.
 Destreza para dirigir grupos, sabe trabajar en grupo, cooperar y colaborar.
 Aptitud para la negociación, hace frente a los conflictos en el equipo, manteniendo la escucha
activa, abordando los problemas y no las personas, se coloca en el lugar de las partes y busca
en compromiso (Blanco et al., 2004).
 Asertividad, comunica de forma franca lo que los empleados deben saber respetando los
derechos de los demás y defendiendo opiniones e ideas.

Después de describir el perfil del director de ventas o jefe de ventas, los retos que debe enfrentar
de acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2 (Capítulo 4 trata sobre los hechos que
le sucedieron a Nelson Mandela Nelson Mandela), para lograr las negociaciones y llegar a un
final donde las partes encontraran por medio de las negociaciones el beneficio para los habitantes
de raza negra en Sudáfrica, Nelson Mandela y el presidente de este País, lograron por medio de
los perfiles descritos poder colocar los en práctica junto con las habilidades descritas en
Monferrer Tirado, D. Sánchez García, J. y Tena Monferrer, S. (2014). Porque a pesar de las
dificultades y diferencias por la pérdida del poder de los blancos, se logró desmontar el Apartheid
y poder ofrecer la justicia social que tanto necesitaba ese País. Fueron años de sacrificio y entrega
por parte de Mandela a esa causa, pero con la paciencia, perseverancia y apoyo de la comunidad
internacional se lograron los objetivos.