PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIÓN POLICIAL

PROGRAMA EXPERIMENTAL DE LA UNIDAD CURRICULAR

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Ubicación: Trayecto III.

Duración: 75 horas.

Caracas, abril 2013.

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 CRÉDITOS

Coordinar Nacional del PNF Policial:

José Cardoso.

Responsable del PNF Policial:

Yesenia Bermúdez.

Diseñadora Curricular:

Dianela Bravo García.

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 IÍNDICE

INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 4

PROPÓSITO ........................................................................................................... 5

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................... 5

RELACIÓN DE TEMAS DE LA UNIDAD CURRICULAR ........................................ 6

CUADROS DE ORIENTACIONES PARA LA PLANIFICACIÓN DOCENTE ........... 7

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...................................................................... 10

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 INTRODUCCIÓN
Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo y no en el resultado.
Un esfuerzo total es una victoria completa.
M. Ghandi

Las complejas características de toda negociación vienen dadas por la

interrelación de los numerosos y variados elementos que la componen. Así pues,
se trata de confrontar sentimientos e ideas, con la finalidad de impedir el continuo
enfrentamiento entre las partes. Cada una de ellas tiene el poder tanto para
impedir que la otra logre sus objetivos, como para ayudarle a obtenerlos. Estas
situaciones las encontramos, de forma explícita o implícita, en nuestra vida diaria.
De esta forma, la negociación se presenta como una gran necesidad ante el
surgimiento de un conflicto, como un medio alternativo para hallar una solución
satisfactoria para cada uno de los afectados.

La Universidad Nacional Experimental de la Seguridad (UNES), consciente de su

labor de formar para transformar garantizando el derecho a la seguridad, y en pro
de optimizar el nuevo modelo policial, ha incluido la unidad curricular Estrategias
de Negociación en el pensum de los Programas Nacionales de Formación Policial
e Investigación Penal. Esta Unidad Curricular ha sido estructurada en tres temas
donde las y los estudiantes comprenderán en qué consiste negociar, las
características, tipos y fines de la negociación; así como también, el perfil de un
buen negociador. Asimismo, se abordará la estructura y las etapas de toda
negociación, sin olvidar las recomendaciones para llevar a cabo de forma idónea,
esta herramienta de resolución pacífica.

Tomando en cuenta la labor policial que las y los estudiantes realizan, hemos
incluido el abordaje de la negociación en las situaciones de crisis, tales como
negociación con rehenes y la negociación con secuestros de personas, para
utilizar con provecho variables como el tiempo, así como llevar a cabo tareas que
favorezcan la resolución de la situación, sin poner en riesgo la vida de las

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personas y procurando minimizar las consecuencias adversas. A través de esta
Unidad Curricular, las y los estudiantes conocerán y evaluarán las estrategias de
negociación, como alternativa efectiva en la resolución de conflictos;
permitiéndoles a las y los funcionarios policiales soslayar de inmediato la violencia,
para dar paso a soluciones más efectivas y evitar poner en riesgo la vida de las
personas.
PROPÓSITO
La unidad curricular Estrategias de Negociación tiene como propósito que las y los
estudiantes analicen el proceso de negociación para la resolución de conflictos,
tanto a lo interno de la institución como en el cumplimiento de su labor como
funcionaria y funcionario policial; para así lograr promover mejores relaciones de
vida de tal manera que todas las partes sean beneficiadas, respetando los
Derechos Humanos, la ética y otros principios sociales incluidos en la Constitución
Nacional.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
La unidad curricular Estrategias de Negociación tiene como objetivos específicos:

 Examinar los aspectos básicos de la negociación como herramienta para la

resolución de conflictos, a fin de distinguir sus fundamentos y competencias, en
el marco del desarrollo del nuevo modelo de policía.
 Analizar las actitudes y aptitudes de un buen negociador, para realizar con
fluidez el proceso de negociación y apreciar el buen desempeño policial a
través de la promoción de una cultura de paz y de no violencia.
 Discriminar las estrategias de negociación en la resolución de conflictos para
promover el diálogo, el entendimiento y la tolerancia entre las partes en disputa,
así como lograr acuerdos satisfactorios en aras del respeto absoluto de los
Derechos Humanos y el compromiso ético del servidor público.

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 RELACIÓN DE TEMAS DE LA UNIDAD CURRICULAR
Los contenidos que se abordarán en esta unidad curricular son los
siguientes:

Tema 1. Generalidades de la negociación.

Tema 2. El negociador.
Tema 3. El proceso de negociación.

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 CUADROS DE ORIENTACIONES PARA LA PLANIFICACIÓN DOCENTE
Tema 1. Generalidades de la negociación.
Saber: las y los estudiantes analizarán las nociones básicas de la negociación como herramienta para la
resolución pacífica de conflictos, con la finalidad de llegar a acuerdos y/o compromisos entre las partes
Horas Sugeridas: 25
intervinientes, buscando siempre el beneficio mutuo, en el marco de la protección de los DDHH de las y
los ciudadanos.
Contenidos Estrategias didácticas y de evaluación sugeridas para cada tema Estrategias de vinculación
social y profesional
 Concepto. Para el inicio de las sesiones correspondientes a este tema, se sugiere la lectura de La y el docente puede
 Características alguna casuística policial que invite a opinar- desde las concepciones previas- sobre los relacionar este tema a la
del proceso de contenidos a abordar. Además podemos realizar la dinámica denominada lo que uno sabe, vinculación social y
negociación. la cual consiste en compartir, mediante una composición creativa (ensayo, dibujo, entre profesional de las y los
 Tipos de otros), las concepciones y experiencias previas que se poseen sobre la formas de funcionarios policiales a partir
negociación:
 Convencional y relacionarnos a la hora de un conflicto y cómo a través de un proceso de negociación de un diario de aprendizaje,
de principios. podemos resolverlo. redactando los aprendizajes
 Competitiva e que deseen recordar debido a
integradora. El desarrollo de este tema, puede llevarse a cabo a través de la estrategia rueda de su importancia para la función
 Fines y objetivos prensa, en la cual, por equipos, se desarrollarán los contenidos simulando una rueda de policial.
de la prensa donde existen varios especialistas. Para ello, los equipos deberán investigar
negociación. previamente sobre el tema y documentarse muy bien al respecto. Posteriormente, se
 Diagnóstico de
sugiere el desarrollo de la dinámica exprésate, la cual consiste en presentar el aprendizaje
un conflicto.
obtenido en láminas para ser compartido con todas y todos los compañeros.

Para finalizar las sesiones correspondientes a este tema, se recomienda aplicar una
actividad creativa como una composición gráfica libre o un decálogo que sistematice los
aprendizajes. Se sugiere que para este tema se realice el cierre integrador mediante la
vinculación de los aprendizajes obtenidos con el ejercicio de las funciones policiales,
materializadas en propuestas y acciones concretas que busquen la transformación de la
realidad.
Referencias Bibliográficas:
 Amado, L. (2005). Resolución de conflictos. Medios alternativos para transformar conflictos de manera pacífica. Caracas: CEC.
 Fried, D.; Schnitman, J. (2000). Resolución de conflictos: nuevos diseños, nuevos contextos. Buenos Aires: Granica.
 Medina, F.; Munduate, L. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Pirámide.
 Viveros, J. (2003). Liderazgo, comunicación efectiva y resolución de conflictos. Santiago de Chile: Oficina Internacional del Trabajo.

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Tema 2. El negociador.
Saber: las y los estudiantes caracterizarán el perfil de un negociador eficiente, para poner en práctica
estas habilidades y destrezas, ante cualquier conflicto, enmarcadas en el carácter humanista y de Horas Sugeridas: 25
proximidad del funcionario policial.
Contenidos Estrategias didácticas y de evaluación sugeridas para cada tema Estrategias de vinculación
social y profesional
 Concepto. Para la exploración de saberes se sugiere que las y los estudiantes Para el desarrollo de la
 Tipos de negociadores. exploten su creatividad y redacten, por ejemplo, una fábula donde se vinculación social y profesional se
 Características del aprecie que los personajes trabajen con sus asesores o directamente entre sugiere que las y los estudiantes,
negociador. sí, intercambiando información, propuestas, promesas y compromisos para individualmente o en grupo,
 Posturas estratégicas del resolver los desacuerdos y diferencias, teniendo como perspectiva sacar lo investiguen casos de negociación
negociador.
mejor o lo que más interese a cada parte. policial a nivel internacional, los
 Actitud y comportamiento
durante la negociación. discutan con sus compañeras y
 Comportamiento de Para la interacción de saberes, se sugiere que las y los estudiantes compañeros y realicen una
interacción dinámica realicen un estudio de casos de un conflicto, que no es otra cosa que la evaluación de los hechos y la
(C.I.D.). descripción escrita de un hecho acontecido en la vida de una persona, grupo actuación de las y los funcionarios
u organización. La situación narrada puede ser real o hipotética pero negociadores en el caso.
elaborada con características análogas a las presentadas en la realidad. Las
y los estudiantes, en grupos, deberán describir cómo actuarían en esa
situación. El papel de trabajo será expuesto al resto de los estudiantes, por
un miembro de cada equipo.

Para finalizar las sesiones correspondientes a este tema, se

recomienda realizar un ensayo sobre la importancia del mismo para el
ejercicio de sus funciones.
Referencias Bibliográficas:
 Amado, L. (2005). Resolución de conflictos. Medios alternativos para transformar conflictos de manera pacífica. Caracas: CEC.
 Manzanero, A. (2002). La negociación como solución a situaciones conflictivas. Anuario de Psicología Jurídica, 12. pp. 129-140.
 Medina, F.; Munduate, L. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Pirámide.

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Tema 3. El proceso de negociación.
Saber: las y los estudiantes examinarán las tácticas y estrategias para negociaciones efectivas, con la
finalidad de obtener las herramientas básicas que permitan lograr un manejo efectivo de las Horas Sugeridas: 25
diferencias, desde la concepción del nuevo modelo de policía.
Contenidos Estrategias didácticas y de evaluación sugeridas para cada tema Estrategias de vinculación
social y profesional
 La preparación de la Para la exploración de saberes y el fortalecimiento de la interacción Durante el desarrollo de este
negociación. educador-estudiante, se propone la técnica de las nubes. Para la saber, la y el docente puede
 Etapas de la negociación. realización de esta actividad, la o el docente le entregará a las y los proponer a las y los estudiantes
 El método de negociación de estudiantes láminas de papel bond o cartulina, marcadores y tirro, con lo una discusión guiada que ponga
Roger Fisher y William Ury.
cual construirán las nubes que posteriormente serán llenadas con los de manifiesto la valoración sobre
 La negociación en el secuestro.
planteamientos que se expresen sobre la temática planteada. Al el trabajo que realizan los cuerpos
 La negociación en casos con
rehenes. finalizar la actividad, a través del intercambio de ideas y utilizando los policiales al coadyuvar a la
 El síndrome de Estocolmo. elementos reflejados en las nubes, el docente hará el cierre resolución pacífica de los
 Errores frecuentes dentro del conjuntamente con las y los estudiantes, promoviendo la participación conflictos desde la concepción del
proceso de negociación. del colectivo. nuevo modelo de policía.
 Recomendaciones para la
negociación efectiva. Para el desarrollo del tema, se sugiere que las y los estudiantes, en
 Resultado de un buen manejo grupos, realicen una exposición sobre los contenidos del tema y a su
de la Negociación de vez, elaboren un trabajo escrito que será entregado a la o el docente.
Conflictos.

Para el cierre integrador, se sugiere un cine foro, por ejemplo con la

película El Negociador, con el actor Samuel L. Jackson, y discutan
sobre cómo actuó el negociador, si logró los objetivos que se proponía,
que errores se cometieron en la negociación, etc., a partir de los
aprendizajes obtenidos a lo largo de la Unidad Curricular.
Referencias Bibliográficas:
 Amado, L. (2005). Resolución de conflictos. Medios alternativos para transformar conflictos de manera pacífica. Caracas: CEC.
 Medina, F.; Munduate, L. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Pirámide.
 Oficina de las Naciones Unidas Contra la Droga y el Delito. (2006). Manual de lucha contra el secuestro. Viena: Autor.
 Vinyamata, E. (1999). Manual de prevención y resolución de conflictos. Madrid: Ariel.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Amado, L. (2005). Resolución de conflictos. Medios alternativos para
transformar conflictos de manera pacífica. Caracas: CEC.
 Fried, D.; Schnitman, J. (2000). Resolución de conflictos: nuevos diseños,
nuevos contextos. Buenos Aires: Granica.
 Manzanero, A. (2002). La negociación como solución a situaciones conflictivas.
Anuario de Psicología Jurídica, 12. pp. 129-140.
 Medina, F.; Munduate, L. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación.
Madrid: Pirámide.
 Oficina de las Naciones Unidas Contra la Droga y el Delito. (2006). Manual de
lucha contra el secuestro. Viena: Autor.
 Vinyamata, E. (1999). Manual de prevención y resolución de conflictos. Madrid:
Ariel.
 Viveros, J. (2003). Liderazgo, comunicación efectiva y resolución de conflictos.
Santiago de Chile: Oficina Internacional del Trabajo.

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