NEGOCIACIÓN Y VENTAS

PASO 1 – IDENTIFICAR EL PROBLEMA

PRESENTADO POR:

Lina Marcela Grisales

Lina Marcela Zapata

Yessica Parra
Santiago Briceño

GRUPO

(110005A_764)

TUTOR:

Luis Octavio Castañeda Giraldo

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y DE NEGOCIOS -
ECACEN

Septiembre 2020
 INTRODUCIÓN

Para el desarrollo de la presente actividad se pretende conocer las herramientas necesarias

para planificar y organizar el desarrollo de las actividades del curso, dando a conocer que
como seres humanos tenemos derecho a exigir y demostrar nuestros sentimientos, miedos y
emociones, para que cada persona a la hora de realizar algún negocio que tenga en cuenta,
los sentimientos para no sobrepasarnos con ellos o viceversa
 OBJETIVOS

Objetivo general

Identificar las estrategias de negociación entre estas la gestión humana que es muy importante para

La negociación y construir un proceso de negociación exitoso para el estudio seleccionado.

Objetivos específicos

 Lograr los resultados esperados conociendo los sentimientos y emociones de nuestros

clientes.
 Tener en cuenta la gestión humana para una óptima negociación.
 Plantear estrategias para llegar a lo que espera la empresa.
 ESTUDIO CASO

CAPITULO 4. EL FACTOR HUMANO EN UNA NEGOCIACION

RESUMEN Y NIVEL DEL CONFLICTO.

El factor humano en una negociación nos muestra la importancia de entender que somos seres
humanos que tenemos sentimientos, miedos y emociones y esto se debe tener en cuenta a la hora de
hacer una negociación bien enfocada, para así obtener buenos resultados, el héroe de este relato es
un hombre ejemplar y un gran líder de la historia mundial se trata de Nelson Mandela que estuvo
preso más de 20 años por cuestiones de política, Cuando llego a la presidencia de su país nunca
destilo odio a sus enemigos, el genio Mandela fue más grande que la historia de racismo, odio,
sangre, horror y muerte entre los hermanos de un mismo país, él tuvo una mejor estrategia
negociadora que asocio al factor humano y la unión por medio del deporte, ya que el deporte es un
factor de unión muy intenso y la historia le dio la razón, Mandela apunto al corazón de los blancos y
sus gestos fortalecieron su capacidad de negociación, el hizo el mundial de rugby de 1995 y fue
algo brillante, y su lema fue “un equipo un país” que fue apropiado para la inclusión de la raza
negra, con el popular Chester Williams, Mandela hizo honor a su estrategia del factor humano
desde el primer día en la presidencia cuando entro a la casa del gobierno estrecho la mano de los
blanco y les dejo claro que podían seguir trabajando con el si ningún problema luego cito a la casa
del gobierno al capitán del rugby François Peinar y le agradeció por haber asistido y este le
agradeció por haberlo invitado, el célebre capitán le regalo una camiseta que tenía el número 6 con
la que mándela visito a la selección Rugby quienes el día de la final levantaron la copa de
campeones del mundo de Rugby

En síntesis: Podemos señalar que es cualquier estrategia de negociación es muy importante tener en
cuenta el factor humano, el gran gurú de las negociaciones Roger Fisher siempre recomienda tener
en cuenta los sentimientos y las emociones ya que son una parte muy importante de las
negociaciones y nunca debemos olvidarlo.

LISTA DE LOS ACTORES PRESENTE EN DICHO PROBLEMA.

 Nelson Mandela
 Chester Williams
 François Pienaar
 Roger Fisher

DESTACAR LOS DATOS MÁS RELEVANTES DEL PROBLEMA.

  El factor humano en una negociación nos muestra la importancia de entender que somos
seres humanos que tenemos sentimientos, miedos y emociones y esto se debe tener en
cuenta a la hora de hacer una negociación bien enfocada.
 En este caso el deporte fue una gran estrategia a Nelson Mandela le dio los mejores
resultados.
 Que hay que aprender sobre la negociación y destacar el factor humano para emprender lo
que se desea.
 Como Nelson Mandela debemos aplicar la generosidad y meterle corazón para conocer las
necesidades del cliente
 Con nuestros actos podemos mejorar el mundo y hacer que la aceptación como estrategia
mejore nuestra economía.

TIPO DE NEGOCIACIÓN.

En este caso se encontró una negociación inmediata porque desde el primer día de gobierno de
Nelson Mandela empezó con su estrategia del factor humano, la ya tenía claro cómo iba a manejar
su gobierno y sabía que esta era la mejor forma de obtener los mejores resultados, y con el deporte
unió todas las fronteras y por ende mejoro su economía.

 Clase de conflicto

La clase de conflicto presentado en este caso “el factor humano en la negoción” es un conflicto
endémico: “son conflictos que se repiten con frecuencia o que están muy localizados. Se aprende a
convivir con ellos y no suelen ser cuestionados. Acaban formando parte de lo cotidiano” (Vera,
2018)

La problemática o conflicto que se observa en este caso se da por motivos culturales, problemas
raciales entre negros y blancos. este tipo de conflicto es muy común verlo y la sociedad suele
convivir con dicha problemática sin realizar ningún cambio. En este caso estos conflictos de
racismo en ese país habían sido atroces, pero Nelson mándela Mandela quiso unirlo mediante la
inclusión del deporte cambiando un conflicto que se venía dando por muchos años en la sociedad
sudafricana.

 Forma de afrontar los conflictos

Mandela tuvo una mejor estrategia negociadora y fue la inclusión, la aceptación, la calma, la
bondad, el respeto y el perdón a los que le hicieron daño a él y a su país, que asocio al factor
humano y la unión por medio del deporte, ya que el deporte es un factor de unión muy intenso y la
historia le dio la razón, Mandela apunto al corazón de los blancos y sus gestos fortalecieron su
capacidad de negociación, el hizo el mundial de rugby de 1995 y fue algo brillante, y su lema fue
“un equipo un país” que fue apropiado para la inclusión de la raza negra, con el popular Chester
Williams, Mandela hizo honor a su estrategia del factor humano desde el primer día en la
presidencia cuando entro a la casa del gobierno estrecho la mano de los blanco y les dejo claro que
podían seguir trabajando con el si ningún problema y así empezó su buen gobierno y un futuro para
su país. 

 Presenta aporte de las etapas de negociación que se dan en el estudio de caso grupal. 

Cuando Mandela hizo el mundial de rugby de 1995 fortaleció su capacidad de negociación, por
medio del deporte, no solo unió fronteras, también la abrió las puertas a la economía de su país, fue
algo brillante y el tiempo le dio la razón.

 1.      Preparación: Nelson Mandela, Incorporo su estrategia por medio del deporte como medio de
unión entre las dos culturas. Nelson Mandela desde el primer día de su presidencia quiso demostrar
su acto de humanidad y decisión de querer parar el racismo para ello inició con estrechar la mano
con todos los trabajadores blancos de la casa de gobiernos sin discriminarlos ya que ellos pensaban
que iban a ser despedidos; además no tuvo rencores con los carceleros, de esta manera preparo y
planteo su estrategia negociadora para terminar con esa etapa de racismo en su país.

 2. Discusión/Argumentación: Nelson Mandela al ver la fuerte historia que llevaba su país de

racismo, sangre, muerte y desunión entre dos culturas hermanas, enfoco su estrategia negociadora al
factor humano, incluyendo el deporte como método de unión entre las dos culturas apuntándole al
corazón de todos los sudafricanos. debido a que el Rugby era un deporte muy caro para los blancos,
y la comunidad negra presiono para que ningún equipo compitiera con los springboks equipo
sudafricano de ese entonces, debido a esto Mandela creo su estrategia por medio de este deporte ya
que él creía que este era el mejor método para llevar a cabo su negociación

 3.      Propuesta: Mandela creo una estrategia de hacer el mundial de Rugby 1995 en su propio
país con el propósito de crear un factor de unión. Con el lema “un equipo un país”
 4.      Intercambio: incluyo en el equipo titular a un negro, Chester Williams, esto con el fin que
los sudafricanos sintieran la unión entre las dos culturas y el valor colectivo por medio de la
inclusión de la raza negra al equipo titular. además, opto por invitar a la casa de gobierno al capitán
del seleccionado rugby François Pienaar Como muestra de gratitud tras el triunfo que obtuvieron 6
días atrás contra Inglaterra, con este gesto Mandela concluyo con éxito su estrategia de negociación
enfocada al factor humano

 5. Cierre: en esta etapa Nelson Mandela en el partido contra Australia  llego en helicóptero y dio
unas palabras de aliento , y refiriéndose al equipo australiano “ Se están enfrentando al mejor
equipo del mundo , ahora tenéis la oportunidad de servir a Sudáfrica y unir nuestro pueblo ”  estas
palabras conmovieron a todos; además  cerro su discurso haciendo énfasis en su estrategia para
terminar con los problemas raciales , diciendo “ recordad todos nosotros negros y blancos  estamos
con vosotros” de esta manera asertiva mándela dio cierre a su estrategia.

 6.      Seguimiento: Mandela opto por tener una postura de acompañamiento en todo el mundial,
apoyando al equipo, hizo varios gestos muy significativos que conmovieron a todos   como, por
ejemplo: visito a la selección de rugby en un entrenamiento previo al partido con Australia, dio
palabras de aliento, además en el final visito a los jugadores en el vestuario para darles ánimo, y
usaba la camiseta que el titilar de obsequio. Nelson Mandela dio seguimiento a todo el proceso de
su estrategia negociadora, apoyando y tomando en cuenta las emociones para llegar al éxito.
 CONCLUSIONES

 La lectura propuesta en la actividad nos brinda los contenidos necesarios para conocer los
tipos de negociación, dejando como enseñanza que siempre debemos tener en cuenta las
temores y debilidades del cliente
 También se aprendió que la gestión humana es una buena estrategia para alcanzar nuestros
objetivos y así como Nelson Mandela siempre se debe luchar hasta conseguir lo que
deseamos.
 En los procesos de negociación se debe tener la mejor información posible por parte de
ambas partes, esta información puede darnos alguna ventaja en el momento del desarrollo
de una negociación.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica. (Capítulo

1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo 5, pág.34-37, capítulo
11, pág. 61-66). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?
page=19

 Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial.
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9