UNIVERSIDAD EAN

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN, FINANZAS Y CIENCIAS ECONÓMICAS

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERCULTUAL

GUÍA 1
ACTIVIDAD 1: ANÁLISIS DEL CASO MANDELA

AUTORES

María Fernanda Vásquez Suárez

PROFESORA

MARIA XIMENA LEMOS MEJIA

BOGOTÁ D.C, 18 DE FEBRERO DE 2022

 Resumen

El presente trabajo presenta el análisis de diversas fuentes que establecen criterios

para la negociación. Primero, se presentan las posibles definiciones del concepto
negociación y sus tipos. Luego, se expone un caso problema en el que se analizan las
partes, los stakeholders, los diferentes momentos en los que se aplican los 7 elementos
de la negociación según Malaret, los diferentes estilos de negociación en el caso según
Thomas y Kilmann y por último un mapa mental explicando las diferentes fases de la
negociación según Gloria García. Por último, se presentan las conclusiones del trabajo
realizado.

Abstract

This work presents the analysis of various sources that establish criteria for negotiation.
First, possible definitions of the concept of negotiation and its types are presented.
Then, a problem case is exposed in which the parties are analyzed, the stakeholders,
the different moments in which the 7 elements of negotiation are applied according to
Malaret, the different negotiation styles in the case according to Thomas and Kilmann
and finally a mental map explaining the different phases of the negotiation according to
Gloria García. Finally, the conclusions of the work carried out are presented.
 Introducción

El desarrollo de este trabajo tiene como objetivo apropiar aquellos conocimientos

previos que se tienen que tener en cuenta en el momento de negociar y uno de esos es
el concepto en sí mismo de negociar, que se supone como un regateo en el que una
parte pierde más que la otra. Si bien, a lo largo del documento se irá explicando qué
tipo de conceptos definen la negociación, es importante aclarar que este es un proceso
complejo, en el que se busca un beneficio mutuo. Recientemente, la literatura que trata
de definir estos procesos corresponde a una serie de profesionales especializados en
las negociaciones, con años de búsqueda y muchísima información al respecto, más
sin embargo destacan que es un proceso único y que no se verá igual en dos
ocasiones. Además, con la rápida dinámica del mundo en temas de
internacionalización, es necesario no sólo los estudios basados en negociaciones
locales, sino con culturas, razas, situaciones de diferentes matices que aseguran un
mejor resultado si tenemos claro el panorama del conflicto.

Por lo tanto, se estudia de manera detallada un caso de la vida real que relata y
explica cómo es posible llegar a un mutuo acuerdo entre partes y qué implicaciones
tiene esto para cada una. Los siete elementos de la negociación propuestos por
Malaret y las 4 fases propuestas por Gloria García, serán una base fundamental para
instrumentalizar un conflicto y detallarlo hasta en lo más mínimo para incrementar los
beneficios a ambas partes.
 Desarrollo de la actividad

1. Después de haber leído detenidamente el caso Mandela del libro Negociación

en acción, el proceso 360. Acuerdos eficaces en la mesa de negociación, de
Juan Malaret (2015), y de haber realizado las lecturas base sobre los
conceptos, fases y elementos de la negociación responda las siguientes
preguntas:

1.1 ¿Qué entiende por negociación y cuáles son los tipos de negociación que
existen?

Según García G, considera que la negociación no tiene un concepto único que lo

pueda definir, sino que presenta varios que lo ayudan a sustentarse y establecer que
es todo un proceso complejo y que se encuentra dentro de una estrategia (Pag, 18).
Principalmente, lo describe como una de las formas de resolver un conflicto que
además es único ya que no se da nunca de la misma forma (Pag, 24). Otro aspecto
muy importante es que la negociación no es del todo un proceso racional sino
emocional, en donde todas las partes siempre cuentan con un porcentaje de la
información a discutir y no su totalidad, y su principal objetivo es aumentar el resultado
obtenido para todas las partes. (Pag, 33).

Respecto a los tipos de negociación, por su lado Juan Malaret en su libro.”

Negociación en acción. El proceso 360º” menciona que hay dos tipos de estrategias
básicas en la negociación, la cual es reclamar y la otra es crear valor, que están
intrínsecos en el código genético de cada ser humano. Menciona también que el mejor
estilo para negociar es una mezcla entre los dos.

Por otra parte, Thomas y Kilmann mencionan que hay 5 estilos de resolución de un
conflicto que son
 - Competir, que se refiere a una actitud por parte de una persona para conseguir
lo que desea a costa de los intereses de la otra parte.
- Colaborar, que se refiere a una persona dada a conocer los intereses del otro,
pero con el fin de satisfacer los intereses de las dos partes, en donde se
aprende de las dos partes.
- Evadir, que se refiere a la no satisfacción de ninguna de las partes, lo que
puede ser útil en momentos amenazadores.
- Complacer, se enfoca en complacer las condiciones del otro, sacrificar los
propios.
- Transigir, se enfoca en un punto no tan profundo como el complaciente pero no
tan competitivo en donde se ataca el punto de una manera más directa, donde
se puede buscar una rápida postura frente a algo.

1.2 ¿Para qué negociamos?

La negociación surge de un proceso complejo en el cual intentamos resolver problemas

o situaciones que se presentan en la vida donde los intereses nuestros con los de los
demás no son iguales, se parecen o hasta van al mismo rumbo. Negociamos para
poder obtener el mayor beneficio de las situaciones planteadas anteriormente y que
además puedan respaldarse de acciones y decisiones antes, durante y a futuro al
encuentro de negociación. Todo el tiempo estamos negociando para poder obtener
algo que anhelamos, o que esperamos que no ocurra. Como, por ejemplo, decidir con
los padres un destino turístico, un viaje colectivo entre amigos, un aumento salarial, etc.

1.3 Identifique los diferentes tipos de participantes dentro del caso Mandela, quiénes
eran las partes de cada lado y sus respectivos stakeholders.

Las partes en la mesa de negociación fueron en un principio el partido CNA, con la

representación de negociador de Nelson Mandela, y de su líder y amigo de confianza
Oliver Tambo, una parte más en la negociación, ya que si bien el no hacía partícipe en
las conversaciones secretas entre el gobierno y Nelson y no sabía la totalidad de temas
discutidos en esta, era aún la figura líder del movimiento y por lo tanto era necesario su
completa aprobación y valoración como líder del CNA. Mandela envió en un principio
después de su reunión con Coetsee una carta a Tambo mencionándole lo que había
ocurrido y que no tomaría ninguna decisión. El objetivo de Mandela con sus
negociaciones era el del conseguir una reunión entre el CNA y el gobierno de África del
Sur para discutir las falencias que devastaban al país.

La otra parte era el Gobierno y su partido electo, el Partido Nacional, con su

representante principal, el presidente de África del Sur, Pieter Botha, su ministro de
justicia Kobie Coetsee y altos mandos del gobierno que estuvieron presentes en las
reuniones, como el jefe de la policía secreta Niel Barnard. Luego, se cambiaría su líder
al nuevo presidente que asumiría el papel de negociador Frederik Willem de Klerk.

Respecto a los stakeholders, se puede ver reflejado que Mandela representaba e

influían sus decisiones en las comunidades negras que estaban segregadas y
discriminadas en Sudáfrica, así como otras comunidades alrededor del continente que
se representaban con el movimiento. En cuanto a De Klerk, se puede ver que sus
decisiones afectaban a los grandes inversionistas privados, a la comunidad blanca y a
otros partidos relacionados con el Partido Nacional como el Frente Popular Afrikáner.
Sin embargo, todos estos stakeholders son afectados por las dos partes
indirectamente.

2. Con base en las argumentaciones sobre el contexto de Gloría García,

explique el contexto en el que se desarrollaba el conflicto en la
negociación del caso Mandela: asunto por negociar, causa del conflicto,
diferentes contextos.

Para poder establecer un contexto de negociación, Gloria García menciona que es

importante determinar los objetivos de las partes, ya que determina que ese contexto
es en sí el asunto que se está negociando entre estas (Pág, 37). También, es
importante mencionar si se trata de resolver un conflicto de una relación ya existente o
si se trata de conseguir establecer una relación. Considero que se buscaba más
establecer una relación entre los intereses que el Partido Nacional y el CNA que tenían
individualmente. Por otra parte, se destacan los ámbitos políticos, diplomáticos,
sociales y hasta público- privado en un segundo plano si se resaltan los intereses de la
minoría blanca dominante con mayores propiedades privadas y que en un principio el
CNA pretendía nacionalizar. Como contexto específico, se podría establecer como:

“Solucionar los problemas sociales y económicos que se han presentado en

África del Sur, ya que se ha identificado que las causas son las relativamente
recientes negligencias que el gobierno ha hecho para garantizar derechos
equitativos para las mayorías negras, tras una relación satisfactoria de varios
años con las mayorías blancas”

García menciona de igual forma que es necesario confirmar si nuestra parte nos
necesita para abarcar la necesidad de esa relación, y en el caso Nelson Mandela
confirma esto cuando envía la carta al ministro de Justicia Coetsee, y el accede bajo
sus términos, por decirlo así, a encontrarse con él, y por consecuente Coetsee
identificó el propósito de Mandela y su necesidad alineada.

3. Con base en el análisis del caso Mandela, explique e identifique cada uno de
los 7 elementos de la negociación (alternativas, intereses, opciones,
legitimidad, comunicación, acuerdos y relaciones. En este caso, tendrá que
exponer las alternativas, intereses y opciones para cada una de las partes,
los demás elementos pueden ser colectivos.

Si bien se había mencionado que hay varias partes que están involucradas en el caso,
se establecerán las dos partes principales que representan la negociación a lo largo del
texto las cuales son el CNA y el Partido Nacional, el partido del gobierno.
 Elementos de CNA - Nelson Mandela
negociación / Partes
Alternativas - Seguir optando por la
utilización de armas para
conseguir reconocimiento y
derechos, un golpe de
estado.
- Acudir por intervenciones
internacionales que
permitan a otros países ser
parte y mediador del
conflicto.
- Aliarse con países vecinos
para combatir minorías
blancas y partidos de
segregación racial.
Intereses - Hablar con Botha o
representantes
gubernamentales
- Ser reconocidos legalmente - Evitar estancamiento
como un partido.
- Tener mismos derechos en
la mayoría negra, así como
las minorías blancas.
- Evitar guerras entre
personas de la misma raza
sin importar tribus a las que
pertenecen.
Partido Nacional - De Klerk
- Continuar con el apartheid
con algunas modificaciones
para así tener el respaldo
internacional a pesar de los
ataques violentos.
- Incurrir a mentiras para
desacreditar al CNA, como la
relación con comunistas,
para seguir con estado de
excepción.
- Defender los derechos de
minorías blancas y
propiedad privada.
económico y aumentar
reconocimiento mundial
positivamente
- Evitar comunismo en el
poder.
- Pensiones y trabajos de los
blancos garantizados.
- Crecimiento económico
 - Liberación de presos
políticos
- Suspensión de pena de
muerte.
- Paz
Opciones -Legalizar el CNA para
general al país
reconocimiento internacional
y nueva inversión extranjera.
-Liberar a Nelson Mandela
para poder mejorar la
reputación del partido PN.
-Conceder ciudadanía,
mismos derechos y deberes
a mayorías negras por
medio de una nueva
constitución.
- Un hombre, un voto, para
todos
-Finalizar el apartheid, para
eliminar barreras raciales.
- Acabar con el terrorismo,
guerra civil y represión para
evitar un colapso de la
economía.
Legitimidad
La legitimidad pretende mostrar criterios que puedan confirmar que el acuerdo es justo,
sabio y prudente (Pag, 52). En este contexto, se puede evidenciar cómo iniciar una
estable.
- Paz
- Abolir leyes que no permitan
mezclas raciales y que
permitan crecer a la minoría
blanca.
- Abolir leyes que impidan
utilizar mano de obra negra.
- Generar más control en
fronteras que impidan
guerras con otros pueblos.
- Legalizar el CNA y liberar a
Mandela para mejorar
reputación internacional del
partido.
- Acabar con el terrorismo,
guerra civil y represión para
evitar un colapso de la
economía.
- Modernizer el PN
negociación con el gobierno por parte de Mandela debía ser inmediato para evitar un
colapso económico y que su causa social y política no terminara en una masacre o
peores términos. Estos intereses en parte también eran similares a las del gobierno y
se dio cuenta que la imagen política del PN no era para nada favorable en el extranjero,
lo cual, realizar acuerdos mutuamente iba a generar una mayor imagen internacional y
evitar el boicot y barreras económicas al país, lo cual traería bienestar y ese era el
punto que las dos partes querían conseguir.

Además, reconocía que su posición en la cárcel y con las dificultades

comunicativas con los integrantes de su movimiento no iba a ser fácil, y que el CNA y el
gobierno no iban a acceder a verse como perdedores ante la opinión pública. En cierta
medida, la carta de Mandela a Coetsee fue una forma de hacerle ver al gobierno “su
debilidad” pero al mismo aparecer como un hombre al que se le puede hablar y que
además va a escuchar los interese de la otra parte.

Otro punto muy importante que Mandela realizaba en sus negociaciones era el de
una postura que generaba confianza, en la que las parte se sentían cómodas y
conservaban su autoestima. Esto es un punto importante frente al hecho de que las
cosas aparentan ser “justas”, que también está relacionado con el tema de cómo se
comunica y genera confianza en su adversario.

Comunicación

En un principio, las partes quedaron en una comunicación presencial en

aproximadamente más de 60 reuniones realizadas durante casi 10 años. Pero todo
esto se dio debido al primer paso para comunicar que dio Nelson al enviarle la carta a
Coetsee y a su discreción para que ambas partes no se vieran como los que “aflojan” o
los débiles de la situación. Coetsee lo visita en el hospital en una intervención médica
que tenía y ambas partes empieza hablando como personas casuales y cordiales, lo
que empieza a entablar la “confianza” que tanto necesitan para poder ponerse de
acuerdo y buscar soluciones conjuntas, y esa era la razón por lo que Nelson quería
conocer a Botha cara a cara, para poder generar ese lazo y “seducirlo”. Aunque la
comunicación hizo su efecto en cada una de las circunstancias, fue difícil negociar y
establecer puntos en común, además de hacer sacrificios por ambos bandos para
poder llegar a un acuerdo común, pero que al final fue la mejor opción que se
adecuaba más al mundo moderno que iría a vivir el país en sus futuros años. Además,
la comunicación no sólo se basó entre las partes, también fue con los otros seguidores
del CNA y aquellos que dudaban de la causa que Nelson guiaba, haciendo sentir a
aquellos dudosos como importantes y relevantes, además de especiales para la causa,
con la información que tenía el líder de estas personas y las ponía, literal, a la mesa.
Pero no solo Nelson, muy probablemente Klerk generó confianza en todos sus
seguidores que lo apoyaban con sus negociaciones y el cómo les garantizaban que si
eran efectivas esas reuniones. Por eso, dice Malaret, negociar es intercambiar y hay
que estar dispuesto a dar lo que se tiene para poder obtener lo que aún nos hace falta
o nos interesa (Pag, 37), así la otra parte obtenga más beneficios, lo importante es lo
que se deseaba (Pag, 51).

También es importante que, a pesar de todo, Mandela consideró que el presidente

Klerk no sería un hombre fácil de tratar, y que tendría una barrera dado a su pasado
para discutir con él. Sin embargo, fue un hombre que lo escuchó todo el tiempo,
haciéndolo sentir cómodo. Importante observación dado que son los supuestos que se
establecen desde un principio de una negociación para comunicarse con una parte,
pero que, también la misma preparación indicarán si esta actitud no es tomada por el
opuesto.

Acuerdos

Una de las principales promesas que estas dos partes de este caso de estudio realizan
y que resumen los años de negociación es la creación de una Constitución, en donde
se le garantizan derechos al pueblo, no importa si son blancos o negros. Es un acuerdo
que posee un planteamiento, una estructura que garantice los derechos y deberes de
todos en el territorio y es un acuerdo que hasta el día de hoy se ha mantenido y se
mantendrá por mucho tiempo más. Si bien, es un documento legal y tiende a ser muy
técnico en muchos aspectos, se utiliza para verificar la legitimidad de la negociación.
Por un lado, este fue el documento escrito que pudo resaltarse como un acuerdo.
 Otros tipos de acuerdos se evidenciaron a lo largo de la negociación que fueron
parciales con los que se contaban para seguir las negociaciones, como la salida de
Nelson Mandela de la cárcel, la detención del uso de la violencia por parte de ambas
partes, los encuentros previamente pactados, la información relevada a los miembros
de los partidos o hasta el nombramiento de vicepresidente a De Klerk una vez Nelson
Mandela fuera elegido legalmente como presidente de Sudáfrica.

Relaciones

Fisher menciona, "ser duro con el problema y suave con la persona" (Pag, 53), y esta
frase está muy relacionado al hecho de que Nelson Mandela entendía que el problema
era el régimen apartheid que ponía a su pueblo en contra de sí mismo y no los blancos
en sí, y además entendiendo que discutía con personas y separaba las
generalizaciones. De igual forma, logró nombrar vicepresidente a De Klerk, a pesar de
sus diferencias personales, pero se enfocaba en el interés común, el bienestar y futuro
del país. Siempre que invitaba a alguien a su casa, tenía presente el por qué lo hacía y
quién era esa persona, cuáles eras esos intereses y las opciones que los unían para
así persuadirlos y hacerlos sentir especiales, ganadores y que apoyaban una causa
justa, ya que él admitía que los necesitaba, a cada una de las partes y stakeholders y
que los demás saben que él es necesario para poder convivir.

4. Con base en los diferentes estilos de Thomas y Kilmann, explique qué

estilo considera fue el más usado por Mandela en la negociación con el
gobierno y cuáles fueros los estilos predominantes en toda la negociación.

Mandela se caracterizó por escuchar y ser comprensivo con la otra parte, pero nunca
se doblegó o se dejó intimidar. Habló con sus contrapartes como iguales. Por lo tanto,
fue un negociador colaborador, en el que entiende los intereses de las dos partes y
trata en profundidad (con sus casi 100 reuniones con el gobierno) en satisfacer de las
dos partes. Sin embargo, aunque bien menciona el caso que no era amante de la
guerra pero que también era una herramienta de persuasión, lo coloca en un papel de
competidor, el que predomina en su opositor antes y en cierta porción durante las
negociaciones. También tienen un papel de competencia todas las ramas del CNA que
no acataban a los pactos acordados y establecidos con sus líderes y que buscaban su
beneficio a costa de los demás. En cierta ocasión, cuando Mandela y Klerk suspenden
las negociaciones por varios factores que amenazaban a las dos partes, ambos lados
tomaron un papel evasivo, y pausaron las negociaciones. Y al final, De Klerk se
muestra complaciente, donde sacrifica sus intereses secundarios por establecer los
primarios de Nelson, pero de igual forma alcanzando los principales que él tenía.

Con base en la lectura de Gloría García sobre las diferentes fases de la

negociación (preparación, negociación, resultados e implementación) diseñe un
esquema gráfico donde se pueden evidenciar cada una de las fases explicadas
en el caso Mandela.

Para este punto, se realiza un mapa mental en el cual se explican las fases y en dónde
se aplica cada fase:
 Mapa mental: Fases de la negociación según Gloria García aplicado al Caso Mandela. Elaboración
propia en página web Lucid.

De igual forma, a continuación, se evidencia el enlace del cuadro para visualizarlo

mejor:

https://lucid.app/lucidspark/f8ec4b30-445f-415c-b6de-a4f46886a0d8/edit?
viewport_loc=1590%2C-319%2C2983%2C1517%2C0_0&invitationId=inv_445c3946-
dbd7-4d07-ac0a-49761ceb38f2
 Conclusiones

The present work was enriching to be able to understand in depth what the proposed
literature raised and what had to be recognized in the process of realization. The 7
stages of negotiation are a pillar to be able to begin to differentiate a person's position,
something that is usually very difficult to differentiate and at the same time is more
complex than expected. However, it is understood that the process of negotiating is
more emotional than rational, therefore it is important to establish "first impressions"
properly in order to establish trust with the other party.

The work, once the literature was consulted in a deeper way, was easier to carry out.
It is important to highlight that, once these terms are known and what the role of each
negotiator is, what style they will follow, confidence in the development of a negotiation
increases and with this the possibilities of applying techniques more often in our lives
daily.
 Referencias

Malaret, J. (2015). Negociación en acción el proceso 360º: acuerdos eficaces en la

mesa de negociación. Diaz de Santos. https://www-ebooks7-24-
com.bdbiblioteca.universidadean.edu.co/?il=3715

García, G. (2018). Negociación intercultural: aspectos clave para negociar en ámbitos

internacionales. Madrid, FC Editorial. Recuperado de https://elibro-
net.bdbiblioteca.universidadean.edu.co/es/ereader/bibliotecaean/128998?
page=25.
Mirabal, D. (2003). Técnicas para el manejo de conflictos, negociación y articulación de
alianzas efectivas. Provincia, (10). Recupoerado de:
https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=55501005
Harvard Business School (2003). Negotiations. Harvard Business essentials
negotiation: your mentor and guide to doing business effectively. Harvard
Business Review Press. Boston