Comunicación efectiva persuasiva

HABILIDADES DIRECTIVAS: COMUNICACIÓN EFICAZ

COMUNICACIÓN PERSUASIVA


Índice
Presentación ................................................................................................................................................. 3
¿Qué es la comunicación? ............................................................................................................................ 4
Las cinco etapas de la comunicación. Modelo lineal .................................................................................... 5
El ruido ......................................................................................................................................................... 6
El modelo de transacciones simultáneas ..................................................................................................... 7
Los escenarios de la comunicación............................................................................................................... 8
La comunicación persuasiva ......................................................................................................................... 9
Las fases de la persuasión .......................................................................................................................... 10
Las estrategias para la lograr un mensaje eficazmente persuasivo ........................................................... 11
Resumen ..................................................................................................................................................... 12
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Presentación
En este tema, nos centraremos en estudiar la comunicación en sí misma, identificar distintos modelos
comunicativos, los escenarios en los que se desarrolla y las influencias que recibe.

Asimismo, nos acercaremos a los conceptos de comunicación persuasiva y efectiva y a las diferentes
estrategias para conseguirlo.

Se propone que el alumno, al finalizar el tema, sea capaz de:
 Conocer los elementos que forman parte del proceso comunicativo.
 Identificar la intención de la comunicación persuasiva.
 Comprender el valor de los escenarios de la comunicación.
 Conocer las diferentes estrategias para lograr una comunicación persuasiva.
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¿Qué es la comunicación?
Son múltiples los significados de la palabra comunicación que podemos encontrar. A continuación,
veamos algunos de ellos:
 Según Charles Horton Cooley, en su libro Social organization, podríamos hablar de aquel
mecanismo mediante el cual las relaciones humanas existen y se desarrollan. Incluye la
expresión de la cara, actitudes, gestos, tono de voz, palabras, escritura, etc.
 Por su parte Andrew W. Ellis y Geoffrey Beattie, en The psychology of language and
communication, hablaron de comunicación cuando el emisor codifica la información para
enviarla al receptor, quien decodifica y es capaz de enviar la respuesta.
 La Real Academia de la Lengua Española es mucho más concisa, al usar la siguiente definición:
“Acción y efecto de comunicar o comunicarse”.
Simplificando, hablaremos de comunicación como del proceso mediante el cual el emisor lanza un
mensaje codificado, a través de un canal que acercará la información al receptor, el cual decodificará
para continuar el proceso comunicativo.

El acto comunicativo

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Las cinco etapas de la comunicación. Modelo lineal
Cinco son las etapas presentes en el plano comunicacional básico (modelo lineal), etapas que permiten
que el mensaje fluya y que la comunicación pueda ser efectiva, además de persuasiva. Son las
siguientes:
1. Elección del mensaje. La elección del mensaje siempre tiene relación con el objetivo que
queramos alcanzar. Aunque es cierto que hay veces que las metas no se plantean de manera
consciente, por ejemplo, cuando saludamos a nuestros vecinos, normalmente la meta parte de
un presupuesto valorativo, “ser educado”.
2. Codificación. Una vez elegido el tema, aunque vagamente, pasamos a elegir el tipo de gestos,
palabras, símbolos u objetos que emplearemos para que el mensaje llegue.
3. Trasmisión del significado como información.
4. Percepción de la información como mensaje. Es muy importante, en la medida que tiene un
elevado peso, el proceso psicológico del receptor, por lo que de una simple frase dicha a
diferentes personas puede dar lugar a diferentes reacciones.
5. Decodificación e interpretación del mensaje. La decodificación será posible siempre y cuando
el receptor sea capaz de descifrar el mensaje, lo que no sucedería si hablasen, por ejemplo,
idiomas distintos. Y en lo que se refiere a la interpretación, hay que ser conscientes de que ésta
nunca resulta ser una fiel representación de la lanzada por el emisor, en la medida de que
parten de mapas y estructuras mentales distintos.
Esos enunciados son una suma de razonamientos que, amparados en la lógica, permiten que la
argumentación tenga sentido, y es todo ese conjunto de argumentos‐enunciados‐razones
(premisas) lo que conforma la conclusión en el caso, por ejemplo, de una sentencia judicial.
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El ruido
Debemos entender por ruido cualquier elemento, circunstancia o cosa que interfiera en la creación de
un significado común entre el emisor y el receptor. Podemos distinguir entre dos tipos de ruido: interno
y externo.
El ruido interno se produce cuando algún aspecto fisiológico o psicológico dificulta el proceso de
comunicación, tales como:
 Estar distraído.
 Confusión respecto al significado de las palabras.
 Excesivo interés.
 La noción preconcebida que se tiene de una situación comunicativa.
 Adelantarnos a la respuesta mentalmente, nos impide empatizar con la persona.
El ruido externo tiene que ver con dificultades comunicativas externas, propias del ambiente.

El acto comunicativo con ruido

Noción preconcebida
Por ejemplo, el simple hecho de pensar que una determinada situación terminará en discusión nos
predispone comunicativamente.
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El modelo de transacciones simultáneas

Parece que la comunicación humana es algo más complejo que el simple
modelo de trasmisión lineal, ya que en el plano comunicativo también están
presentes las influencias, y de esto se ocupa el modelo de transacciones
simultáneas.

Este modelo muestra la comunicación como un proceso recíproco, donde
todos participan a la vez. Seis son las acciones que se producen de manera
simultánea por los interlocutores y que afectan a la comunicación:
1. Codificar y decodificar mensajes. Los individuos participan como
emisores y receptores a la vez.
2. Participar en la toma de funciones y retroalimentación. Se da
cuando cada persona descodifica tanto los mensajes como las
respuestas.
3. Influenciarse por la comunicación previa. La comunicación se
desarrolla siguiendo los mensajes previos, por ejemplo, en una
conversación.
4. Influenciase por el ambiente físico. El lugar en el que nos
encontremos influyen en el qué y cómo trasmitir la información.
5. Influenciarse por las situaciones socioculturales. La comunicación
se ve afectada por el evento sociocultural en el que se produzca:
reunión de trabajo, boda, encuentro de antiguos compañeros, etc. A más confianza e intimidad
entre los comunicantes, conversaciones más profundas.
6. Influenciarse por las relaciones sociales. El emisor y el receptor, durante la comunicación, se
ven afectados por la relación que existe entre ellos.
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Los escenarios de la comunicación
La comunicación se da en diferentes ámbitos, entre distinto número de individuos, con distintos tipos y
naturalezas de relación. A los distintos ámbitos los denominamos escenarios de comunicación.

Escenario de Es aquella comunicación que se da sin que exista una presencialidad entre el
comunicación emisor y el receptor, y mediante cualquier formato tecnológico: televisión,
prensa, radio, periódicos, o Internet.
mediática
Escenario de Consiste en la comunicación con gran cantidad de personas.
comunicación Posee un carácter mut formal y requiere preparación para evitar ansiedad,
pública desconcierto y todas aquellas reacciones que genera el medio escénico.
Escenario de Es el acto comunicativo entre un grupo pequeño de personas.
comunicación Suele tener un carácter informal y en la mayoría de las ocasiones estos
interpersonal pequeños grupos se refieren a dos personas.
Escenario de Se trata de un acto comunicativo entre dos o más personas (hasta siete), los
comunicación en cuales se comunican entre ellos de manera temporal para alcanzar una meta u
grupo pequeños objetivo.
Escenario de Es el acto comunicativo entre un grupo pequeño de personas.
comunicación Suele tener un carácter informal y en la mayoría de las ocasiones estos
intrapersonal pequeños grupos se refieren a dos personas.
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La comunicación persuasiva
Debemos entender por comunicación persuasiva aquel tipo de mensaje lanzado por el emisor con la
intención de cambiar o modificar la actitud, el comportamiento, la conducta, la opinión, etc., del
receptor.

Modelo de comunicación persuasiva

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Las fases de la persuasión
Son tres las fases presentes en el proceso de persuasión y cada una cubre un objetivo diferenciado.
1. Descontinuación. El emisor‐persuasor se encuentra con un público
hostil que quiere algo diferente, y su intención ha de ser la de
reducir la hostilidad mediante la estrategia de oposición. ¿Cómo?
Logrando que el público escuche su postura para sembrar dudas, o
mostrarles el abanico de posibilidades.

2. Conversión. El emisor se encuentra con tres públicos muy
diferentes: los incrédulos, los desinformados o los apáticos y el
objetivo ha de ser conquistar a todos mediante la comunicación, el
convencimiento, la información o la motivación.

3. Disuasión. En esta fase se refuerzan las actitudes y las conductas de
las personas, con la intención de conseguir el objetivo inicial de la
comunicación.
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Las estrategias para la lograr un mensaje eficazmente persuasivo
Son varias las estrategias que se emplean para lograr que el mensaje cale en el receptor o receptores.
Gerard Marwell y David Schmitt, en 1967, desarrollaron una lista de 16 estrategias, que son las que a
continuación se muestran.
Promesa Si tú cumples, yo te recompenso.
Amenaza Si no cumples, te castigo.
Pericia positiva Si cumples, serás recompensado.
Pericia negativa Si no cumples, serás castigado.
Preferencia El que pide es amistoso y ayuda a situar el objetivo en “estado buena
disposición”.
Prerrecompensa El que pide recompensa al objetivo, antes de solicitar obediencia.
Estimulación El que pide, molesta; al cesar de molestar, obtiene obediencia contingente.
Deuda Me debes sumisión por favores pasados.
Recurso moral Eres inmoral si no cumples.
Sentimiento positivo Te sentirás mejor si cumples.
Sentimiento negativo Te sentirás peor si no cumples.
Distinción positiva Una persona con buenas cualidades cumplirá.
Distinción negativa Sólo una persona con malas cualidades no cumplirá.
Altruismo Necesito que cumplas; hazlo por mí.
Estimación positiva La gente a la que valoras pensará mejor de ti si cumples.
Estimación negativa La gente a la que valoras pensará peor de ti si no cumples.
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Resumen
Comunicarse de manera adecuada puede significar el éxito o fracaso
de la mayoría de las relaciones humanas. Comprender cómo se
produce la comunicación humana y analizar sus elementos ha sido el
objetivo de este tema.

Hemos visto las diferentes etapas de un proceso de comunicación, en
el que intervienen tres elementos básicos: emisor, receptor y mensaje.
Pero la comunicación no está exenta de influencias, entre ellas “los
ruidos”. Es importante reconocer y evitar posibles ruidos internos y
externos, que nos impidan capturar adecuadamente los mensajes o
que interfieran en los significados del mismo.

Además, la comunicación puede desarrollarse en diferentes escenarios
comunicativos: desde la comunicación intrapersonal, pasando por la
comunicación interpersonal, hasta la comunicación pública. Sin olvidar
la comunicación mediática, característica de la sociedad globalizada.

Finalmente, se ha analizado la comunicación de tipo persuasiva, esto es, aquel proceso de comunicación
cuyo objetivo no se limita a transmitir una información, sino que se dirige a cambiar o modificar la
actitud, el comportamiento, la conducta o la opinión del receptor. Diversas estrategias pueden utilizarse
para conseguir este fin.

Y no olvides que, en la sociedad actual, tanto entre colegas, en la familia, en los estudios, en el trabajo o
en cualquier entorno diverso en el que puedas desenvolverte, entender el proceso de comunicación y
adquirir las habilidades comunicativas eficaces es algo esencial.

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