SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

FORMACION PRÁCTICA REMOTA

ÚLTIMO SEMESTRE

TAREA / OPERACIONES
 1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: ID: 1210335

HIDALGO CHIROQUE STEPHANY MERCEDES
Dirección Zonal/CFP: Sullana

Carrera: Administración industrial Semestre: VI

Tarea/Operaciones: Plan y diagnóstico estratégico

2. OBJETIVO GENERAL

Elaborar el Diagnóstico Estratégico de la empresa “El Carmen

SAC “para mejorar sus procesos.

2
 3.PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N° ACTIVIDADES/ ENTREGABLES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA

ELABORACION DEL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA” EL CARMEN”

FECHAS DE ENTREGA
1 PLAN ESTRATEGICO 6/08/202
1

2 ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA. 6/08/202

1

3 DIANOSTICO ESTRATEGICO 7/08/202

1

4 FILOSOFIA DE LA EMPRESA 7/08/202

1

5 VARIABLES EXTERNAS Y INTERNAS. 26/08/202

1

6 Matriz FODA, EFI, EFE. 2/08/2021

7 Matriz YEPEA. 11/08/202

1

8 PLAN ESTRATÉGICO PARA PRODUCCIÓN 2/8/2021

9 DESCRIPCION PRODUCTO_ SITUACION ACTUAL EN 2/09/202

SACOS DE POLIPROPILENO 1

10 CRECIMIENTO DE LA DEMANDA DE 15/09/2021

POLIPROPILENO_ANALISIS DE COSTOS

11 COMPOSICION DE LA MEZCLA DEL MERCADO 3 29/09/2021

12 EJECUCIÓN, CONTROL Y AJUSTE DEL PLAN

ESTRATÉGICO
PREVENCIÓN DE RECURSOS
MÁQUINAS / EQUIPOS HERRAMIENTAS / INSTRUMENTOS

Computadora Lapiceros
Cuaderno

MATERIALES/INSUMOS OTROS REQUERIMIENTOS

Links de autoestudio de FPR. Conexión a internet

Grabaciones de las clases.
Caso de, identificación del problema en el
área de producción en la empresa “el
Carmen S.A.C”
PDF

Para la ejecución de la(s) tarea(s) se requiere de recursos, liste lo que se necesita

y en los casos más relevantes adjunte imágenes en la parte de anexos:

4
3. DEFINIR LAS ESPECIFICACIONES TÉCNICAS, NORMAS, TOLERANCIAS,
OTROS PARÁMETROS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO DE
EJECUCIÓN

5
DESCRIPCION DE LA EMPRESA:

La empresa ¨EL CARMEN¨ se dedica a la producción de sacos y telas de

polipropileno, recientemente tiene en el mercado nacional 5 años de haber
empezado sus operaciones y cuenta con su posicionamiento del 25% de
las ventas en ese rubro, trabaja a dos turnos diarios, los días a la semana y
cuenta con 5 líneas de producción.

LINEAS DE PRODUCCION:

EMBALAJE/TELARES EMBALAJE EXTRUSION EMBALAJE

RECUBRIMIENTO

Tres de ellas, abocadas a la
producción de sacos, los que
se producen en telares
circulares Marca Starlinger
modelo FX 10.0
Otra línea, con producción de
bobinadoras de cinta, estas se
producen en una máquina
de extrusión y rebobinado modelo
stacoTape200XE.
Una línea de recubrimiento para
los sacos y las telas, las que se
realizan en una
máquina lamiTEC.

LINEA1 LINEA2 LINEA3

INTRODUCCION:
6
Empresa “EL CARMEN” del sector industrial se encuentra inmersa en
una constante problemática acerca de su productividad, eficiencia
productiva y la utilización inadecuada de sus recursos, así como también
de los elevados gastos de operación y mano de obra. Por ende, la
empresa está en una constante búsqueda de soluciones a sus
principales problemas, a través de adecuados análisis y evaluación en
sus sistemas productivos. La fabricación de sacos de polipropileno va en
aumento; debido a la demanda de los sacos; en el 2023 se trazó un
plazo de llegar al mercado internacional a los países ( china ,rusia y USA
) aumentando las utilidades en el 65%, debido al crecimiento en sus
últimos años no se está llevando un adecuado control de cada etapa del
proceso de producción incrementando las normas en cada proceso que
se encuentran fuera de los parámetros establecidos , como también las
faltas de mantenimiento a la maquinaria de alta tecnología generando
de mayores desperdicios , perdidas y tiempo muertos en maquinaria y
personal. El propósito de este trabajo de investigación es brindar un
aporte a la empresa “CARMEN” que presenta inconvenientes en cuanto
a la eficiencia de sus procesos, reducción de mermas mediante la
ejecución al detalle de un análisis de los indicadores, que permitirá
establecer cuáles son los procesos que más atención requieren y cómo
se puede revertir una actividad improductiva en una solución de mejora,
para todo el sistema productivo mejorando los niveles de productividad.

JUSTIFICACIÓN:

7
Todas las empresas, están enfrentando retos derivados del proceso de
cambio que se vive, aquellas que tendrán éxito serán las que sepan
anticiparse y adaptarse a esos cambios, identificando claramente las
amenazas y sobreponiéndose a sus debilidades. Para alcanzar este
éxito, se debe contar con personal altamente capacitado que pueda
enfrentar esos desafíos. Por ello la empresa ¨EL CARMEN ¨SAC, que
se encuentra en el rubro de producción de sacos de polipropileno que
busca capacitar y orientar a sus operarios. La justificación de este
trabajo, se basa en la reducción de mermas y mejorar la eficiencia de
proceso productivo de los sacos de polipropileno ,aplicando las
herramientas necesarias en la evaluación preliminar de la utilización de
la materia prima en el proceso de fabricación, con base en las variables
que se deben controlar y en sus correspondientes instrucciones de
trabajo, para una mejor utilización de la materia prima en cada uno de
los productos, un adecuado uso de la maquinaria logrando con ello una
reducción de costos de fabricación, reflejándose directamente en el
mejoramiento del funcionamiento de la organización, en términos de
productividad y competitividad.

DESARROLLO DEL TEMA

Aspectos Generales
• Razón Social:
Empresa “El Carmen S.A.C”

• RUC:
20550260352

• Dirección Legal:
A.V Panamericana Mz A Lote 1-5, Sullana, Piura

• Departamento:
Piura

• Provincia:
Sullana

• Teléfono:
0584715
• Dirección Electrónica:
Elcarmen_industria@gmail.com
• Fecha de creación de la empresa:
10/01/2017

• Sector Económico:
Textil
• Actividad Comercial:
Producción y comercialización de sacos y telas de polipropileno.

8
 Objetivos:

• Objetivo General:

1. Elaborar el Diagnóstico Estratégico de la empresa “El Carmen SAC “para

mejorar sus procesos.

 Objetivos Específicos:

1. Definir la misión y visión de la empresa.

2. Identificar y analizar las fuerzas y variables externas de la organización.

 ALCANCE
1. La capacitación va dirigida a sus operarios quienes laboran en la
empresa” El Carmen SAC”, en el área de producción.

 TEMAS DE CAPACITACIÓN

1. Manipulado y programación de las máquinas.

2. Proceso de Producción de los sacos de polipropileno.
3. El orden y limpieza en los lugares de trabajo.

CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA:

PROBLEMÁTICA:

En el 2023 la empresa ¨El Carmen¨ se ha trazado la venta de sus productos al

mercado internacional, como Rusia, China, USA y otros, aumentando sus
utilidades en un 65%, la maquinaria adquirida es de alta tecnología y requiere
de mucha programación, los operadores de estas no logran entender el
funcionamiento de sus máquinas e interrumpen frecuentemente su producción,
en promedio, hasta seis veces por línea. Debido a esto, se ha observado
que, en la labor diaria, las paradas constantes de las máquinas principales,
viene ocasionando la baja productividad de las áreas de extrusión y telares
circulares, en los últimos periodos. Es decir, el bajo rendimiento, ha generado
preocupación a la alta dirección, ocasionando la insatisfacción de los clientes
potenciales, presentándose quejas por la mala calidad del producto y la
entrega inoportuna.

9
 DIANOSTICO ESTRATEGICO:

1. PREPARAR EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN

Antes de comenzar a desarrollar tu plan estratégico, primero debes
asegurarte de:

 Tener clara la motivación para hacerlo.

 Corroborar que tu organización está lista para este proceso.
 Involucrar a las personas relevantes.
 Promover la planificación.
 Organizar el trabajo de planificación.

2. DEFINIR EL IDEARIO
Una vez asegurados los puntos anteriores, el siguiente paso es comprobar
que el ideario organizacional sea adecuado, y ajustarlo o definirlo en caso
de ser necesario.
El ideario se compone de:

 Finalidad. Es la causa suprema a la que la organización pretende

aportar. Por ejemplo, “acabar el hambre en el mundo”.
 Misión. Es el impacto que la organización se compromete a cumplir,
su aportación ante esa finalidad. Por ejemplo, “potenciar sistemas
alternativos de producción de alimentos en países por debajo de la línea
de pobreza”.
 Visión. Es la organización que se aspira a ser y el sitio que se quiere
ocupar en el entorno. Por ejemplo “estar a la vanguardia en los modelos
de colaboración internacional y gestión”.  
 Valores. Son los criterios que indican cómo actuar y cómo no
hacerlo. Por ejemplo, “participación”, “profesionalidad”, “agilidad”.

3. ANÁLISIS
Para alcanzar el propósito que te has fijado, antes debes conocer y
entender la situación actual en la que te encuentras. Para ello, es necesario
realizar un análisis a tres niveles:

 Análisis del contexto. Las organizaciones están condicionadas por

unas determinadas “reglas de juego”. Emplean recursos que producen
otros e interactúan con personas que tienen inquietudes más allá de la
organización.
 Análisis del entorno. También es preciso analizar el mercado en el
que actúa la organización. Este análisis abarca las partes interesadas o
grupos de interés y públicos, la demanda (beneficiarios y fuentes de
financiación), la competencia y la imagen (de qué forma nos ven nuestros
públicos más relevantes).
10
 Análisis interno. Por último, habrá que determinar si nuestra propia
forma de organizarnos y actuar es la más adecuada para lograr lo que
nos proponemos a corto plazo, y sostenernos en el mediano y largo. Los
aspectos que se analizarán aquí son: la creación de impacto, la
estrategia, el liderazgo, la organización, los recursos y gestión
económica, las personas, el aprendizaje e innovación y la cultura y
comunicación.

4. ESTRATEGIA
Una vez elegidas las prioridades estratégicas, estas se deben traducir en
objetivos concretos para el período que abarca el plan. La definición de
objetivos es el punto crítico del plan: ellos son el norte que orienta toda la
acción.
Estos objetivos deben ser:

 Calendarizados
 Relevantes
 Específicos

5. EVALUACIÓN
Ahora que ya sabes lo que te propones y cómo lo lograrás, hay que crear
un sistema que te permita:

 Controlar el avance. Mediciones continuas de seguimiento de la

ejecución para detectar desviaciones y realizar las correcciones
oportunas.

 Evaluar resultados. Comprender los factores de causa-efecto que

llevaron al éxito o al fracaso, para extraer conclusiones útiles para futuros
planes.

6. PLAN DE ACCIÓN
Concluido el plan estratégico, ahora hay que traducirlo a planes de acción
concretos. Para cada uno de los objetivos, en esta fase definiremos:

 Las acciones concretas y procesos que se realizarán.

 Los equipos que participarán de la tarea.
 Los responsables que velarán porque se avance en tiempo y forma.
 Los insumos y el presupuesto que se necesitarán.
 Las fechas y plazos en que se trabajará.

Cuanto más riguroso y preciso sea el plan estratégico que desarrolléis, el

rumbo que debe tomar vuestra organización será más claro, y las metas y
objetivos fijados serán más realizados.
11
Visión:

Ser la empresa líder en el sector de sacos de polipropileno mediante la

innovación investigación y transferencia de tecnología y los suficientes
recursos con un foque de responsabilidad social, económica y ambiental
para sostenibilidad de la actividad en el beneficio del país. Con valor de
nuestra participación del mercado a través de nuestro portafolio de
marcas registradas. Como líderes de nuestro tiempo en la fabricación de
envases de polipropileno, queremos dirigir nuestras energías para
brindarles a ustedes nuestros mejores productos.

Misión:

Participar activamente en el mercado nacional brindando un excelente

servicio de calidad eficiencia y desarrollo de nuestros productos
comercializando con un precio justo para los diversos sectores
productivos, tratando de lograr la satisfacción total de nuestros clientes,
generar progreso y bienestar a los sectores que atendemos, a la
comunidad y principalmente a nuestro gran equipo de trabajo. Con el
propósito de Trabajar profesionalmente de crecer junto a ustedes y
avanzar hacia objetivos precisos, y en donde los bienes que producimos
sean de óptima calidad para satisfacción suya y nuestra.

12
VALORES DE LA EMPRESA:

Todas las personas que laboran en la empresa “EL CARMEN S.A.C”

tengan una serie de principios que garanticen la imagen y confianza en
el exterior, ya sea con clientes o proveedores y para toda la sociedad a
la que pertenecen. Dichos valores son los siguientes:

 RESPONSABILIDAD: Actuaremos decididamente haciendo todo

lo que contribuya al logro de los objetivos, no limitándonos a lo
estrictamente necesario.

 ESPIRITU DE SERVICIO: Hacer lo que está de nuestra parte,

respondiendo con agilidad, eficiencia y amabilidad, para con
esfuerzo personal satisfacer plenamente las expectativas de
nuestros clientes, colaboradores y jefes.

 PRUDENCIA: Tomaremos decisiones dentro de las políticas

establecidas, respondiendo a la confianza depositada en nosotros.

 CREATIVIDAD: Crearemos un ambiente donde la libre expresión

de ideas y opiniones propicie la innovación y el desarrollo.

 DISCIPLINA: La puntualidad, el orden y la limpieza son una

tradición que debemos continuar. Sin estas nada perdura ni crece.

 LEALTAD: La entrega personal debe ser una característica que

nos distinga.

13
POLITICAS:
Estas políticas serán aplicadas para todo el equipo que colabora en la
Empresa “EL CARMEN” S.A.C Y podrán ser modificadas conforme a los
lineamientos que determine la organización para el logro de los objetivos
ayudando a delegar y mantener la buena relación con el cumplimiento de
las leyes y regulaciones, brindan orientación para la toma de decisiones:

 Todo el personal de la empresa debe responder por su cargo y todas

las responsabilidades que se le asignen.

 A la planta no deben ingresar personas que no pertenezcan a la

empresa sin una autorización previa.

 Cumplir con las normas legales y regulaciones vigentes, así como

con otros compromisos asumidos aplicables a la calidad, higiene e
inocuidad alimentaria, seguridad y salud en el trabajo, y medio
ambiente.

 Propiciar la participación de los trabajadores y garantizar la consulta

de los mismos y de sus representantes en las actividades
relacionadas con el sistema de seguridad y salud en el trabajo.

 Establecer y revisar periódicamente objetivos y metas de calidad,

medio ambiente, seguridad y salud en el trabajo, en coherencia con
esta política.

14
 Lograr una la satisfacción del cliente cumpliendo con los requisitos
establecidos para cada producto ofrecido.
 Difundir entre nuestros colaboradores, grupos de interés internos y
externos nuestros valores organizacionales: responsabilidad,
colaboración, superación y comunicación asertiva y orientación al
cliente.
 Respetar los derechos de los colaboradores manteniendo además la
igualdad de condiciones o equidad de género.

EL CUMPLIMIENTO DE ESTA POLITICA ES RESPONSABILIDAD DE

TODA LA ORGANIZACIÓN.

15
 Diagrama de Ishikawa

MAQUINARIA MATERIA PRIMA

Parada de 4 mensuales horas

Falta de operarios
capacitados Requiere de mucha programación Cambio de
proveedor
frecuentemente
Deficiente características
Interuccion de proceso de MP
EXCESO DE
MERMAS EN LA
PRODUCCION
Deficiente uso o
Alta rotación de
manipulación de la
personal
maquinaria Uso incorrecto de la
ficha técnica
Bajo salario

MANO DE OBRA
METODO
16
En el diagrama se muestra las principales causas, que generan mermas en
el proceso de producción de sacos de polipropileno; cómo podemos
observar la causa principal es de los operarios por falta de conocimiento de
las máquinas de alta tecnología.

1-El personal no calificado para laborar en cada área es uno de las

principales causas de la obtención de mermas en cada proceso, el personal
que se contrata para el manejo de la maquinaria, es personal sin
experiencia.

2-La falta de control puede ser otra posible causa, dentro de todo el
proceso de producción, no existen parámetros establecidos para el manejo
de cada etapa del proceso.

3-Variación de proveedores también es una de las causas de obtener

un alto % de merma en el proceso; como se sabe cada marca que vende
pelex, tienen diferentes características; esto se refleja en el proceso de
Extrusión en el cual se somete al material a diferentes temperaturas y cada
materia prima reaccionan de diferentes formas; ocasionando problemas en
el producto final que es la rafia.

17
MATRIZ D

18
DIAGRAMA DE PORTER
PODER DE LOS COMPRADORES
NUEVOS COMPETIDORES
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
PODER DE LOS PROVEEDORES
PRODUCTOS SUSTITUTOS
FUERZA DE PORTER OPORTUNIDADES AMENAZAS
Plan de capacitacion a los
trabajadores _Actualizar y ampliar los
Examina el poder del consumidor conocimientos requeridos en areas
y su efecto sobre los precios y Para la empresa el carmen los clientes pueden comparar especializadas de cada tarea del Desconocimiento del producto y su funcion de
calidad precios. trabajador. cada trabajador.Producto sustittuto.
Sector en el que se conoce Empresa el carmen cuenta con maquinaria con falta de _Adquirir maquinaria nueva.
rendimiento del capital invertido mantenimiento y el inadecuado manejo que ocurre por _Realizar un mantenimiento
superior a su costo. la falta de experiencia de personal. preventivo. Falta de programacion.
Conjuntos de acciones y
respuestas competitivas que Aplicar la filosofia de las 5s de tal
ocurren para colocarse en una Ineficiente manejo en la etapa de los procesos esto forma que se implemente una
posicion para colocarse en una ocurre por no aprovechamiento adeacuado de materia empresa limpia y ordenada con un Bajo nivel de productividad. Costos de produccion
posicion de ventaja en el mercado prima y la generacion de mermas . grato ambiente de trabajo altos.
Controles de indicadores como una
Empresa el carmen cuenta actualmente con 25% de herramienta de uso diario para que
La demanda es mucho mas posicionamiento por muchos problemas internos , ya pueda identificar como se estra
elevada que la oferta que debe buscar un nuevo dianostico estrategico realizando su trabajo. Poco crecimiento ,Variacion de precios .
Si bien es cierto, las mermas generadas en el proceso de
producción, son seleccionadas y reprocesadas, y
Esta fuerza nos permite averiguar utilizadas en el proceso de producción, para productos
que ya esta posicionado en el que contengan colores oscuros, pero este material Elaborar unos estandares de control
mercado, el producto logra sacar reciclado que se reutiliza en el proceso de producción para mejorar el proceso de El valor del producto pueda no ser relevante y eso
del mercado al producto original. genera inconvenientes . produccion. conlleva que el precio de los sustitutos cae
19
 MATRIZ FODA
VARIABLES INTERNAS
FORTALEZAS(F) DEBILIDADES(D)
1.CAPACIDAD DE PERSONAL PARA TRABAJAR EN EQUIPO
1.FALTA DE CAPACITACIÓN EN LA OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS
2.DISPOSICIÓN Y ADAPTACIÓN AL CAMBIO POR PARTE DE LOS TRABAJADORES
2.FALTA DE EXPERIENCIA EN PROCESOS DE FABRICACIÓN DE SACOS
VARIABLES EXTERNAS

3.PERSONAL ESPECIALIZADO 3.DESCONOCIMIENTO DE PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA

4.AMPLIO PORTAFOLIO DE CLIENTES 4.BAJO PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA LINEA DE PRODUCCIÓN

5.CONOCIMIENTO DEL MERCADO 5.LA INFRAESTRUCTURA NO ES LA CORRECTA

OPURTUNIDADES(O) ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1.AUMENTAR INGRESOS Y MEJORAR LAS
CONDICIONES LABORALES 1.CAPACITAR A LOS TRABAJADORES EN LA OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS ,Y MEJORAR LAS
1.IMPLEMENTAR TECNICAS PARA OPTIMIZAR PROCESOS Y AUMENTAR LA RENTABILIDAD. CONDICIONES LABORALES

2.ELABORAR UN ESTUDIO TECNICO PARA EL DISEÑO DE LA LINEA DE PRODUCCIÓN ,ADQUISICIÓN DE

2.DESARROLLAR UNA NUEVA LINEA DE NEGOCIO 2.BUSCAR NUEVOS CLIENTES EN EL MERCADO INTERNACIONAL EQUIPOS Y MAQUINARIA REQUERIDA.

3.IMPLEMENTAR UNA LINEA DE PRODUCCIÓN DE 3.REALIZAR LA INVESTIGACIÓN DE PROVEEDORES NACIONALES E INTERNACIONALES DE MATERIA
SACOS 3.CAPACITAR A LOS TRABAJADORES EN EL USO DE EQUIPOS Y MAQUINARIA REQUERIDA PRIMA

4.AUMENTAR INGRESOS PARA IMPLEMENTAR PROCESOS DE MEJORA CONTINUA EN LA LINEA DE

4.AMPLIACIÓN DE NUEVOS MERCADOS 4..DEFINIR LAS 4PS MARKETINK PRODUCTO,PRODUCCION, PLAZA, PRECIO Y PROMOCION. PRODUCCIÓN
5.AMPLIAR EL PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN
EN EL MERCADO DE SACOS NUEVOS
5.ELABORAR DISEÑO DE REDISTRIBUCIÓN DE PLANTA PARA AUMENTAR LA CAPACIDAD DE
5.DESARROLLAR NUEVAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y AMPLIAR EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS RESPUESTA
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS(DA)

1.DEFINICIÓN DE PROCESOS DE LA LINEA DE PRODUCCIÓN ,PARA EVITAR SOBRECOSTOS DE

1.INCREMENTO DE PRECIOS 1.CALCULAR LOS COSTOS DE LA INSTALACIÓN DE LA LINEA DE PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN

2.CAPACITAR A LOS TRABAJADORES EN EL MANEJO EFECTIVO DE LOS RECURSOS Y DESARROLLAR

2.COSTOS ALTOS DE PRODUCTO TERMINADO ACUERDOS COMERCIALES CON LOS PROVEEDORES CREACION DEL AREA DE MARKETING PARA AUMENTAR VENTAS

3.POCA DISPOSICIÓN DE MATERIA PRIMA 3.GARANTIZAR DICHOS PRODUCTOS TENGAN CALIDAD Y CANTIDAD QUE SE REQUIERA. 3.ESTABLECER ACUERDOS COMERCIALES CON PROVEEDORES CONFIABLES

4.INCREMENTO DEL PRESUPUESTO DESIGNADO

PARA IMPLEMENTAR LA LINEA DE PRODUCCIÓN 4.REALIZAR UN PRONOSTICO DE LA DEMANDA A CUATRO AÑOS 4.REALIZAR EL ESTUDIO FINANCIERO PARA EVALUAR LA VIABILIDAD DEL PROYECTO

5.VULNERABILIDAD ANTE COMPETIDORES DEL 5.FIDELIAZAR A LOS CLIENTES ACTUALES Y GENERAR POLITCAS DE SERVICIO AL CLIENTE PARA 5.IMPLEMENTAR UNA LINEA DE PRODUCCIÓN OPTIMIZANDO RECURSOS Y PROCESOS PARA
SECTOR GENERAR RECONOCIMIENTO EN EL SECTOR ESTABLECER UN PRECIO DE VENTA COMPETITIVO

20
DIAGRAMA DE PESTEL

AMENAZA -0.7
DESCRIPCIÓN AMENAZA/OPURTUNIDAD INTENSIDAD
el gobierno del peru se encuentra en lograr adquirir la confianza de toda la sociedad peruana ,por
multiples cuestionamiento por el nuevo mandatario A MEDIO -6

POLITICOS EL crecimiento exponencial del comercio de mercancias y servicios concentra la atención y los recursos
de las organzaciones estatales comprometidas con el control y facilitación de ese comercio mundial. O ALTO 10

Exportación no tradicionales hacia EE.UU aumentaron un 4,4 % en enero del 2021 Amenaza
A MEDIO -6 -6
DESCRIPCIÓN AMENAZA/OPURTUNIDAD INTENSIDAD
Oportunidad 10
La infraestructura aduanera no ha recibido mejoras tecnologicas que esten registradas,por lo que la
DESCRIPCIÓN AMENAZA/OPURTUNIDAD INTENSIDAD
TECNOLOGICOS recepción de la materia prima no tendria cambio alguno . A MEDIO -6
EL producto bruto interno (PBI) peruano avanzara 9,6% en el 2021,lo cual es un gran indicador que la
ECONOMICO
economia esta en avance,despues de la crisis de la pandemia O
Amenaza ALTO -10 10
EL precio del dólar y el euro mantiene un valor que generaria ganancias considerables en la venta de
DESCRIPCIÓN AMENAZA/OPURTUNIDAD INTENSIDAD
nuestros productos en otros paises que comercializen con este tipo de divisas O ALTO 10
El 10 % de la contaminación de las calles involucran el polietileno ,lo que genera alas empresas realicen MATRIZ PESTEL
Amenaza -2.0
un DESCRIPCIÓN
plan concientización a sus clientes sobre las correctas practicas al desechar los productos cuando AMENAZA/OPURTUNIDAD INTENSIDAD
ECOLOGICOS esten en desuso. A POLITICOS ALTO -10
El polietileno esta teniendo un consumo exorbitante en los ultimos años O ALTO 10
SOCIALES
INTENSIDAD
En el Perú con respecto al consumo de polietileno,se ha generado una gran polemica en lima
4

| 3.5 6
metropolitana y en el callao ,por temas ecologicos A ALTO -10
DESCRIPCIÓN AMENAZA/OPURTUNIDAD
3 INTENSIDAD
ALTO 10
Tasa de desempleo en el Peru se ubica en el quinto lugar.
DEMOGRAFICOS
A 2.5

2
MEDIO
ECONOMICO
-6

LEGAL LEY N°30884,Ley que regula el plastico de un solo uso y los recipientes o envases descartables O 2.75
MEDIO 6
1.5 0.75
1.75
1

0.5 Series1

MEDIO 6 0

21 0

ECOLOGICOS SOCIALES
 4
TECNOLOGICOS

MATRIZ EFE

FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES PESO CLASIFICACION PUNTUACION
AUMENTAR INGRESOS Y MEJORAR LAS CONDICIONES LABORALES 0.1 3 0.3

DESARROLLAR UNA NUEVA LINEA DE NEGOCIO 0.03 2 0.06

IMPLEMENTAR UNA LINEA DE PRODUCCION DE SACOS 0.15 4 0.6
AMPLIACION DE NUEVOS MERCADOS 0.05 3 0.15
AMPLIAR EL PORCENTAJE DE PARTICIPACION EN EL MERCADO DE SACOS
NUEVOS 0.1 4 0.4
SUBTOTAL OPORTUNIDADES 0.43 1.51
AMENAZAS
INCREMENTO DE PRECIOS 0.15 4 0.6
COSTOS ALTOS DE PRODUCTOS TERMINADO 0.1 2 0.2

POCA DISPOSICION DE MATERIA PRIMA 0.05 2 0.1

INCREMENTO DEL PRESUPUESTO DESIGNADO PARA IMPLEMENTAR
LINEA DE PRODUCCION 0.1 3 0.3
VULNERABILIDAD ANTE COMPETIDORES DEL SECTOR 0.17 4 0.68
SUBTOTALAMENAZAS 0.57 1.88
TOTAL 1 3.39

22
MATRIZ EFI

FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS PESO CLASIFICACION PUNTUACION
CAPACIDAD DE PERSONAL PARA TRABAJAR EN EQUIPO 0.2 4 0.8
DISPOSICION Y ADAPTACION AL CAMBIO POR PARTE DE LOS
TRABAJADORES 0.15 3 0.45
PERSONAL ESPECIALIZADO 0.05 3 0.15
AMPLIO PORTAFOLIO DE CLIENTES 0.05 4 0.2

CONOCIMIENTO DEL MERCADO 0.1 4 0.4

SUBTOTAL FORTALEZAS 0.55 2
DEBILIDADES
FALTA DE CAPACITACION EN LA OPTIMIZACION DE PROCESOS 0.1 2 0.2
FALTA DE EXPERIENCIA EN PROCESOS DE FABRICACION DE SACOS 0.1 2 0.2

DESCONOCIMIENTO DE PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA 0.15 2 0.3

BAJO PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACION DE LA LINEA DE
PRODUCCION 0.05 1 0.05
INFRAESTRUCTURA NO ES LA CORRECTA 0.05 2 0.1
SUBTOTAL DEBILIDADES 0.45 0.85
TOTAL 1 2.85

RESULTADO

23 EFE EFI BURBUJA

3.39 2.85 3.12
MATRIZ PEYEA: La matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la Acción es una herramienta que sirve para crear alternativas de estrategias posibles.

DIMENSIONES INTERNAS DIMENSIONES EXTERNAS FF=3.6

FORTALEZA FINANCIERA(FF) ESCALA ESTABILIDAD AMBIENTAL(EA) ESCALA VC=-2.9
EA=-3
Tasa de retorno de la inversion 2 Cambios tecnologicos -5 FI=3.1
Apalancamiento(endeudamiento) 4 Tasa de inflacion -2
Liquidez 2 Variabilidad en la demanda -2
Capital de trabajo 1 Precios de productos -6
Flujo de caja 4 Barreras para entrar al mercado -1
Utilidad 6 Presion competitiva -3
Desplazamiento del producto 6 Devaluacion -2 X=--2.9+3.1=0.3
TOTAL 3.57142857 TOTAL -3 Y=3.6+(-3) =0.6
VENTAJAS COMPETITIVAS (VC) FORTALEZAS DE LA INDUSTRIA
Participacion en el mercado -3 Oportunidad de crecimiento 3
Calidad del producto -2 Tecnologia disponible 2
Ciclo de vida del producto -1 Fuerte capital en movimiento 1
Lealtad del consumidor -6 Oportunidad de expansion 4
Mercadotecnica -5 Acceso a las nuevas tecnologias 5
Negocio Competitivo -2 Acceso a nuevas maquinarias 1

Conocimiento tecnologicos -1 Demanda 6

Control sobre proveedores y -3 TOTAL 3.14285714
TOTAL -2.875

24
 X Y
0.3 0.6
INTENSIVA Posición excelente para usar fuerzas
internas aprovechando oportunidades, superando
debilidades externas, evitando amenazas externas

La intersección fue de 0.3en x y 0.6 en y

estrategia agresiva

25
PLAN ESTRATEGICO PARA PRODUCCION

PRODUCTO:

El saco de polipropileno es un producto fabricado con rafia de polipropileno,

carbonato y aditivos o también llamados pigmentos de color; laminado;
confeccionado con materia virgen, lo que permite que la vida útil del producto sea
más larga.
Estos se fabrican entretejiendo las cintas de polipropileno en dos direcciones.
Asimismo, son conocidos por su resistencia y durabilidad. Los sacos de
Polipropileno son resistentes, transpirables, rentables, ideales para envasar
productos agrícolas, como cereales, legumbres, semillas y azúcar, así como
también arena, pienso, químicos, cemento, piezas metálicas, entre otros.

 Composición
El producto, saco de polipropileno,
está definido por las medidas de
largo, ancho, peso y características Esta composición del saco de polipropileno va a depende
de marca o impresión del cliente. de las características requeridas por el cliente, es por est
motivo que no todos los sacos de polipropileno contiene
los mismos componentes:

Polipropileno, carbonato, aditivos, tintas, alcohol, acetato

hilo.

 Vida útil del producto

Según las características del producto, su vida útil va

depender del uso que se dé al producto, máximo puede se
reutilizado un par de veces

26
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

En la selección de mercado objetivo investigaremos acerca del país con mayor

índice de producción industrial para la exportación de Sacos y telas de
polipropileno, nuestro mercado objetivo sería USA ya que posee un él PIB
(Producto interno bruto) más elevado.

ITEMS Rusia Usa China

TLC Por entrar a vigor Si Si
Población 146,749.000 328.461.000 1.400.050.000
IPI 6,8% 2,9% 6,4%
PBI (USD Billones) 1,700 21,43 53,21
% PIB Mundial 4,6% 12,2% 7,9%
PRESELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Como se ha observado en el cuadro comparativo, USA es el país que posee un

capital que sobrepasa a los otros mercados meta. Por lo tanto, la selección de
USA, no va únicamente por su fuerte poderío en crecimiento económico, sino que
va de la mano, por la exigencia que demanda el consumidor estadounidense
hacia productos extranjeros. Además, la escasez de polipropileno que está
teniendo el territorio norteamericano en el 2021 esta haciendo que la rentabilidad
sea más fructífera en USA como mercado objetivo.

Polipropileno, crece el consumo

27
En un punto en que las tasas de operación mundiales parecieran haberse
estabilizado en 94 por ciento, la demanda global de PP ha alcanzado 45,8
millones de toneladas, 5,2 por ciento.

INDICADORES MACROECONÓMICOS DEL MERCADO.

1. Indicador macroeconómico de EEUU:

Estados Unido
de productividad y uso de tecnologías modernas. Incluyendo un
rango de actividades, el sector industrial aporta sobre 18,2% del PIB y
emplea a un 20% de la fuerza laboral. Además de las industrias
mencionadas más arriba, el país también es líder mundial en las industrias
aeroespacial y farmacéutica. Gracias a sus abundantes recursos naturales,

Estados Unidos se ha convertido en un líder en la producción.

Incluyendo un amplio rango de actividades, el sector industrial aporta sobre

18,2% del PIB y emplea a un 20% de la fuerza laboral. Además de las
industrias mencionadas más arriba, el país también es líder mundial en las
industrias aeroespacial y farmacéutica. Gracias a sus abundantes recursos
naturales, Estados Unidos se ha convertido en un líder en la producción de
una cantidad de minerales, y ha sido capaz de mantener una producción
diversificada. El país es el mayor productor de gas líquido natural, aluminio,
electricidad y energía nuclear. Es también el tercer productor a nivel
mundial de petróleo y, por años, también ha estado desarrollando
extracción de gas de lutita a gran escala. Según las últimas cifras de la

Oficina de Análisis Económico, las industrias productoras de bienes

privados bajaron en 34,4% en el segundo trimestre de 2020, tras la
pandemia de COVID-19. Esta enorme caída refleja ampliamente una baja
en la manufactura de bienes durables (encabezados por los vehículos a
motor, carrocerías y caravanas, y partes).

28
 2. Indicador macroeconómico de Rusia:

Rusia tiene una gran riqueza de recursos naturales. Es el segundo

productor mundial de gas natural y el primero de petróleo, y también uno de
los principales productores y exportadores de diamantes, níquel y platino.
Entre fines de 2019 y mediados de 2020, tres nuevos gasoductos (hacia
Alemania, Turquía y China) debieran comenzar a operar. A pesar de su
gran extensión, la superficie cultivable de Rusia es relativamente pequeña
debido a las desfavorables condiciones climatológicas. Aun así, cuenta con
10% de las tierras agrícolas del mundo y es uno de los principales
exportadores de cereales. Las regiones del norte del país se concentran en
el ganado, mientras que las regiones meridionales y la Siberia occidental
producen cereales. La agricultura aporta el 3,4% del PIB y emplea en torno
al 6% de la fuerza laboral.

La industria representa el 32,2% del PIB y emplea a casi el 27% de la

población activa. Rusia ha heredado la mayoría de las bases industriales
de la Unión Soviética. Los sectores más desarrollados son la química, la
metalurgia, la mecánica, la construcción y la defensa. En respuesta a las
sanciones económicas de Estados Unidos y la UE, el gobierno ha
implementado una política de sustitución de importaciones que debiera
impulsar la producción nacional.

El sector servicios emplea al 68% de la población y genera el 54% del PIB.

El sector bancario no se ha sometido a una reestructuración completa
desde la crisis financiera de 1998. Dado el tamaño del país, los sectores
del transporte, las comunicaciones y el comercio son especialmente
significativos. El turismo también es una fuente de ingresos cada vez
mayor.

29
 3. Indicador macroeconómico de china:

China es la segunda mayor economía mundial, el mayor exportador y tiene

las mayores reservas cambiarias del mundo. Sin embargo, aunque China
tiene uno de los crecimientos del PIB más rápidos del mundo, en 2019 el
crecimiento económico se ralentizó abruptamente a 1,9% (en comparación
con 6,1% en 2019), debido al impacto de la pandemia de COVID-19. El
contexto de 2019 profundizó una ralentización estructural previa, a medida
que la economía se aleja de un modelo de crecimiento centrado en la
inversión, y que el implementa política para reducir las vulnerabilidades
financieras. La demanda externa resiente y un sólido consumo interno de
los hogares reforzaron este crecimiento, a pesar de preocupaciones
crecientes sobre los riesgos financieros en un contexto de reestructuración
económica liderada por el gobierno comunista. Nuevos sectores como el
comercio electrónico y los servicios financieros en línea están ganando
impulso en una economía dominada por sectores orientados a la
exportación. Según las previsiones del FMI de octubre de 2020, el PIB
debiera repuntar a 8,2% en 2021, y luego bajar a 5,8% en 2022. En la
actualización más reciente de sus perspectivas sobre la economía global,
el FMI revisó sus proyecciones de crecimiento del PIB de China a 8,1% en
2021 y 5,6% en 2022 (con una diferencia de -0,1% y -0,2%
respectivamente con respecto a las proyecciones de la OMC de octubre de
2020).
China tiene una economía altamente diversificada, dominada por los
sectores manufacturero y agrícola. China es el país más poblado del
mundo y uno de los mayores productores y consumidores de productos
agrícolas.

30
SITUACIÓN ACTUAL DEL SECTOR EN SACOS DE POLIPROPILENO EN EL
MERCADO:

En un punto en que las tasas mundiales de operación parecieran haberse

estabilizado en 94 por ciento, la demanda global de PP ha alcanzado 45,8
millones de toneladas, 5,2 por ciento por encima de 2019. Vea cuál podría ser el
flujo mundial de abastecimiento en los próximos años.
En la edición de abril de Tecnología del Plástico, iniciamos una revisión de las
predicciones de Nexant ChemSystems para los balances oferta-demanda de las
poliolefinas en las Américas. Hoy, casi dos meses después, el escenario
macroeconómico mantiene nuestra atención puesta en los dos mismos grandes
temas: la recesión-no recesión-desaceleración-reactivación de la economía de
Estados Unidos.

CRECIEMINETO EN LA DEMANDA DE POLIPROPILENO:

En un punto en que las tasas de operación mundiales parecieran haberse

estabilizado en 94 por ciento, la demanda global de PP ha alcanzado 45,8
millones de toneladas, 5,2 por ciento por encima de 2006.
Los países de Asia-Pacífico tienen una participación notablemente alta en el
consumo mundial de PP, alrededor de 45 por ciento del consumo. Norteamérica,
por su parte, tiene aquí una de sus participaciones más ALTAS en la demanda
mundial; un 18 por ciento de la demanda global deja a la región ligeramente a la
zaga de Europa, que participó con alrededor de 23 por ciento de la demanda en
2020. El consumo en América Latina representó ligeramente más del 5,5 por
ciento del total mundial.
La demanda de PP en Norteamérica (la región NAFTA) tuvo una ligera caída
tanto en 2017 como en 2018. Sin embargo, en 2020, tuvo un crecimiento
sorpresivamente alto, de algo más que 5 por ciento. El consumo de esta resina
alcanzó 8,4 millones de toneladas en la región. Con 96 por ciento, las tasas de
operación alcanzaron su punto más alto de los últimos tres años El último “pico”

había sido alcanzado en 2015, cuando las plantas operaron en promedio a un 98

por ciento de su capacidad. Afortunadamente para los países que consumen
resina producida en Norteamérica (principalmente Centroamérica, el Caribe y la
parte norte del Cono Sur), la ligera baja de demanda interna de resinas observada
en Estados Unidos ha sido compensada con exportaciones, por lo que dichos
consumidores no han sufrido aún falta de abasto (no olvidemos que la capacidad
neta de la región NAFTA experimentará una ligera reducción neta, a pesar del
arranque de la planta de Indelpro en México). De una forma u otra, Norteamérica
parece estar en el mejor camino a convertirse en un importador neto de PP tan
pronto como en 2020. El panorama es tal que la posición neta como importador
de la región se incrementará a grandes saltos y para 2012, las importaciones
netas pudieran ser del orden de 1,4 millones de toneladas, necesarias para
complementar el abasto de los 10,3 millones de toneladas que Canadá, Estados
Unidos y México estarán demandando en conjunto. Es posible que entonces
vuelva a iniciarse una insuficiencia de abasto que probablemente alcance su
punto más alto en 2021

PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR

31
Teniendo en cuenta los datos de la oferta y la demanda de sacos y telas de
polipropileno, hemos observado que el mercado de este producto en china, se
compone por un gran potencial de mercado industrial donde la población puede
adquirir el producto con gran cantidad. Tendencias de sacos y telas de
polipropileno.
Como sabemos, la mayor compra de sacos y telas de polipropileno son altamente
adquiridas, según la investigación dada Perú adquiere estos tipos de productos
para la industria al igual que china.

La tendencia de compra de los sacos y telas de polipropileno.

¿Qué?
 La compra de sacos y telas de polipropileno es altamente adquirida los
últimos años.
¿Quién?
 Actualmente los que adquieren este producto son las principales empresas
de china para su venta a la población.
¿Cómo?
 La adquisición de sacos y telas de polipropileno es por medio de
distribuidoras y empresas industriales.

ANALISIS DE COMPETENCIA

El Instituto Nacional de Estadística y Geografía e Informática (INEGI). Es la

Institución federal encargada de realizar los censos poblacionales y económicos
cada determinado tiempo en nuestro país. Proveniente de la realización de los
censos y encuestas, sumado de otras actividades que desempeña este instituto,
es que ha logrado recabar una amplia base de datos de todo el país.
Dentro de esta base de datos, son de nuestro interés las bases de datos
relacionadas a las actividades económicas, sobre todo los datos de aquellas
empresas nacionales que participan en la realización de productos directamente
competitivos al nuestro, o incluso aquellos productos que pueden fungir como
sustitutos. Para conseguir datos relacionados a dichas empresas nos apoyamos
en el Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE).

32
Lo anterior, es con el objetivo de identificar la competencia nacional, así como
poder visualizar el panorama completo del mercado para nuestro producto, los
sacos de Polipropileno, de esta manera, poder someter nuestro proyecto a la
evaluación de esta variable y determinar si continúa siendo viable con respecto a
la competencia nacional.

Competencia Nacional:

Las principales empresas nacionales dedicadas a la exportación de sacos de

Polipropileno al mercado de Chile son:
 CORESA PERU S.A. (Lurín, Lima)
 FIBRAFIL S.A. (Lurín, Lima)
 IBEROAMERICANA DE PLASTICOS SAC (Lima)
 IBEROPLAST S.A.C. (San Isidro, Lima)
 NORSAC SA. (Trujillo)

Competencia Internacional:

Los principales tres países proveedores de sacos de polipropileno al mercado de

china son:
1. India
2. Perú
3. Vietnam
Se puede observar que el Perú ocupa es uno de sus principales proveedores de
sacos de polipropileno al mercado chino.

CANALES DE DISTRIBUCION

PRODUCTOR

AGENTE

IMPORTADOR MAYORISTA

MAYORISTA
ESPECIALIZADO

33
MINORISTA ESPECIALIZADO

-GRANDES
ALMACENES
 - VENTA POR INTERNET
- TELE MARKETING

El canal de distribución de la empresa Del “Carmen SAC” consistirá en la

selección de las ciudades más pobladas de china donde ofreceremos nuestros
productos a los consumidores.
Sobre nuestros canales de distribución, se muestra a continuación una tabla
sobre nuestra logística a realizar.

Entre los principales canales de exportación se tienen:

 Grandes almacenes.
 Tiendas por departamentos.
 Grandes cadenas o supermercados.
 Empresas Industriales.

Este canal tiene tres niveles de intermediarios:

i.El agente intermediario, es ii. Minorista: en este caso iii. El consumidor

aquel representante de la serían los supermercados y final. Personas que
empresa que buscara mercado las empresas realmente utilizan el
como las principales cadenas de independientes. producto.
distribución de telas y sacos de
polipropileno en todas aquellas
fabricas del producto en EE. UU.

MEDIOS DE TRANSPORTE

34
El proceso de transporte también es considerado como un proceso crítico en
la gestión y administración de las Cadenas de Logística y, además,
generalmente representa un costo importante del total del costo logístico.
Igualmente, el transporte es uno de los puntos clave en la satisfacción del
cliente. Para la exportación de saco de polipropileno se utilizará transporte
internacional de carga aérea. Por un lado, porque representa un transporte
rápido y más seguro entre todos los medios de transporte, aunque sea el
medio más caro. En casos especiales se considera el uso de barcos, depende
de la cantidad a exportar. De este modo se plantea un sistema con términos
de transporte completo, información de acuerdo al GSI, organización líder en
la implementación de cadenas de suministros logísticos internacionales. Serán
un tipo de carga de las carteras en carga general y en modalidad unitarizada.
Es unitarizada porque utiliza el mismo tipo de embalaje, siendo que en algunos
casos puede ser uniforme o heterogénea y que al juntarse dan un aspecto de
unidad. Los medios de transporte trasladan carga desde un punto de origen
hasta uno de destino, como es nuestro caso de Perú a China.

35
 CALIFICACION: RANGO DE 0 (MUY MALO) -5(EXCELENTE)
CRITERIOS IMPORTANCIA VIA MARITIMA PUNTAJE VIA AEREA PUNTAJE
COSTO DE FLETE 45% BAJO 5 2.25 ALTO 1 2.64
TIEMPO DE TRANSITO 15% 36 DIAS 3 0.75 3DIAS 5 0.88
RESTRICCIONES DE CARGA 10% NINGUNA 4 0.5 NINGUNA4 0.58
FRECUENCIA DE SALIDA 10% SEMANAL 4 0.5 DIARIO 5 0.58
GESTION DE ADUANA 20% REGULAR 4 1 TEDIOSA 2 1.17
TOTAL 100% 20 5 17 5.85

FUENTE :Elaboracion propia

Dada la evaluación para la selección de medio de transporte, se tiene la vía

aérea como la mejor, dado que recibió el puntaje de 5.85 por los bajos costos
de flete, nula restricción de la carga y una gestión de aduana regular; por el
contrario, la vía marítima recibió un puntaje de 5 debido a los costos elevados
y una documentación de la carga más tediosa.
Una vez definido el medio de transporte, se toma en cuenta, al agente de
carga como otro actor importante dentro del flujo de la distribución física
internacional.

36
ANÁLISIS DE COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN

La selección del agente de carga genera valor dentro de la cadena del DFI
(Distribución Física Internacional), dado que este factor se encarga de
gestionar el embarque con el proveedor en el país de origen, debido al termino
FOB, donde se especifica que el importador es quien asume la
responsabilidad del traslado internacional de la mercancía, por lo tanto, se
requiere evaluar y determinar la mejor opción para el agenciamiento de carga.
Para ello se evaluarán diferentes criterios importantes, tales como, costo de
servicios, años de experiencia, variedad de servicios, seguridad y atención al
cliente.

Dado el análisis, se puede observar que la agencia de carga ADUANDINA

como el más calificado para el encargo de la gestión de importación, el cual
brindara la información necesaria para el embarque, notificado su contacto con
el proveedor, reserva de la línea naviera, seguimiento del transporte
internacional de la mercancía, arribo al puesto de destino, tramite de
nacionalización de la mercancía y traslado interno hacia las instalaciones de la
empresa El Carmen.
Una vez seleccionada la agencia de carga, se procedió a solicitar la cotización
correspondiente a la mercancía a ofertar a la empresa ADUANDINA,
obteniendo los siguientes costos:

37
DFI – País de Destino
En la relación al país de destino, se debe tener en cuenta dos puntos
relevantes: requisitos para el ingreso de la mercancía y la selección del agente
de aduanas, dado que será quien actúe en representación de la empresa El
Carmen ante la aduana peruana.

38
DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL

Los sacos de polipropileno están presentes en todos los ámbitos de la

sociedad. Son fundamentales en sectores como: la agricultura, la industria
alimenticia, la medicina, las telecomunicaciones o el transporte. Son versátiles,
duraderos, seguros, ligeros, reciclables, etc., todas esas características los
han convertido en una buena opción en diferentes áreas.
El envase, empaque y embalaje tienen como función principal, garantizar la
llegada del producto de forma segura a manos del cliente. Se debe tener en
cuenta que el proveedor debe brindar un producto resguardado y seguro y ello
implica, asegurarlo mediante una adecuada presentación.

ENVASE
Es el recipiente que mantiene contacto directo con el producto, en función de
proteger, preservar y presentar el contenido de este.

Envase de Sacos de Polipropileno Fuente: Pujiang Xintai Non-Woven Fabric

Co., Ltd. – 2020

Fuente: Pujiang Xintai Non-Woven Fabric Co., Ltd. – 2020

39
 EMBALAJE

El embalaje es fundamental ya que estos protegen a los productos durante todos

los movimientos que se realizan en las etapas de transporte y almacenaje, hasta
llegar al país de destino. El envase y embalaje que utiliza es muy sencillo, sin
embargo, cubre las necesidades descritas.
Son los materiales que preparan la carga para su traslado de forma más
adecuada posible con el fin de proteger la carga y facilitar el manipuleo. El
proveedor de saco de polipropileno brindará la carga debidamente paletizada y
cubierta de stretch film.

1. El embalaje de los sacos de polipropileno se lleva a cabo en tarima

estufada donde son puestos los sacos de polipropileno y flejados
con dos tiras de 3 metros aproximadamente.
2. Cada paca de costales, se recubre con una película de plástico
stretch y finalmente se acomodan 28 bultos por pallet, los cuales se
emplayan nuevamente con la película plástica stretch para
unificarlos y facilitar su manejo.
3. Cartón.

40
MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL:

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2020) en la práctica de los

negocios internacionales al realizar una transacción, existe un requerimiento
de pagos (importador) / cobros (exportador) por los bienes transados; por ello,
se afirma que los medios de pago son instrumentos financieros que posibilita
el pago de un comprador (importador) hacia un vendedor (exportador) por la
propiedad de cierta mercancía, dentro de los cuales, se clasifica en:

A. TRANSFERENCIA DIRECTA:
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2020) es un pago que se efectúa
por intermedio de los bancos, mediante transferencia internacional o un
cheque giro. Se utiliza este medio de pago siempre y cuando las relaciones
comerciales entre importador y exportador sean frecuente o estén basadas en
confianza.

B. CARTA DE CRÉDITO:
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2013) la carta de crédito es un
documento emitido por el banco del comprador por el que se compromete a
pagar al exportador si cumple correctamente con los requisitos documentales.
Los créditos documentarios reducen los riesgos del exportador y del
comprador de manera sustancial. Una carta de crédito funciona básicamente
de la siguiente manera: el comprador (el ordenante del crédito) llena las
formas de solicitud corrientes, pidiéndole a su banco la admisión de su crédito
a favor del exportador (el beneficiario), procediendo a completar los siguientes
datos: datos del solicitante, datos del beneficiario, si el crédito es confirmado,
forma en que debe ser avisado al exterior, importe del crédito y la condición de
compra, lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
s el medio de pago más usado y el más seguro en las transacciones
internacionales, regulado a través de reglas y usos uniformes relativos a los
créditos documentarios, publicación 600 de la Cámara de Comercio
Internacional. Cabe resaltar, que solo garantiza el pago más no el buen estado
de las mercancías al momento de ser embarcadas o cuando llegan al puerto
de destino.

C. COBRANZA DOCUMENTARIA:
Permite que el exportador mantenga el control de la mercancía hasta que
recibe el pago o una garantía por parte del importador, se pueden presentar en
dos posibilidades: documentos contra pago y documentos contra aceptación.
Este medio de pago está regulado por la Cámara de Comercio Internacional a
través de las Reglas Uniformes Relativas a las Cobranzas URC 522, vigentes
desde junio de 1995.

41
PRECIO:

Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el

producto. El precio es fundamental para que sea aceptado por el consumidor,
ya que debe estar de acuerdo a lo establecido en el mercado actual.

El precio es la cantidad necesaria para adquirir un bien, un servicio u otro

objetivo. Suele ser una cantidad monetaria

42
FIJACIÓN DE PRECIOS

Las decisiones de la empresa El CARMEN SAC sobre la fijación del precio de

venta de los sacos de polipropileno, van a ser influidas tanto por factores
internos como por factores ambientales externos:
Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijación del precio.: Los
factores internos son aquellos que afectan al producto antes de fijar el precio.
En este sentido, el autónomo debe tomar las decisiones sobre la estrategia.
• Maximización de las utilidades actuales.
• Liderazgo en su segmento del mercado
• Liderazgo por la calidad del producto.
• Costos de producción.
• Consideraciones organizacionales.

Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijación del precio:
Los factores externos de una empresa son aquellos agentes que pueden
generar un impacto positivo o negativo en la gestión empresarial y sobre los
cuales la organización no puede ejercer ningún tipo de control, excepto
adaptarse al cambio.
• El mercado y la demanda.
• Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores.
• Análisis de la relación precio-demanda.
• Elasticidad del precio de la demanda.
• Precios y ofertas de los competidores.
• Otros factores externos.

43
 PLAZA:

En nuestro análisis de exportación, la plaza de distribución es indirecta; es decir

mediante un agente de ventas o mejor conocido como bróker. Este se encargará
de contactarse con los principales clientes mayoristas en China. Para poder
analizar el potencial del mercado o la plaza en China, es necesario conocer sus
características principales como son:

ITEMS China
Población 1.400.050.000
IPI 5,3%
PBI (USD Billones) 12.901.904M.

% PIB Mundial 18,3%

44
CANALES DE DISTRIBUCION:

En nuestro caso considerando el tamaño del mercado chino, es necesario

contar con agente de ventas que nos permita tener un acceso con mayor
facilidad y conocimiento sobre el merado meta. Este agente de ventas se
encargará de negociar con los principales mayoristas y tiendas de retail para el
posicionamiento del producto.
El canal de distribución se inicia con la participación de la empresa El Carmen
SAC, de manera indirecta, es decir a través de intermediarios. De esta manera
el producto tiene como finalidad en los primeros seis meses la colocación del
producto y entrar en la “memoria” del consumidor como opción de consumo.
En la segunda fase después de los seis meses o mediano plazo, será de un
contacto a través de los mayoristas, vía internet, con el apoyo de un agente de
ventas para una colocación con mayor facilidad.

POSICIÓN RELATIVA EN EL MERCADO

La Participación de Mercado Relativa, es un indicador de la posición

competitiva de una empresa dentro de su industria y conlleva el concepto de la
curva de experiencia. Por lo tanto, las empresas con una alta Participación de
Mercado Relativa, tienden a tener una posición de liderazgo en costos bajos.
La empresa El Carmen tiene la capacidad para expandir y exportar sus
Productos.
El Carmen es una empresa consolidada que exporta la mayoría de su
producción teniendo como uno de sus principales clientes (CHINA) por lo que
cumple con altos estándares de calidad.
El producto que se ofrece, telas y sacos de polipropileno, cuentan con
características que lo hacen ser un producto competitivo lo cual logra
posicionarse en el mercado internacional. ya que este es muy:
• Reutilizables debido a su durabilidad
• Muy resistentes a los diversos tipos de usos.
• Impermeables, pues cuenta con una capa de polipropileno recubierto
• resistentes debido a los estándares en su fabricación

45
CONDICIONES AL ACCESO DE MERCADO:

En general, se considera que un mayor acceso al mercado permite acrecentar

los beneficios.
La economía de china mayormente liberalizada o dirigida por el mercado.
Están en una gran medida privatizada, pero con intervención estatal en áreas
consideradas estratégicas. Su punto fuerte es la producción orientada a las
exportaciones, sostenida por una fuerte “represión financiera”.
China, con las relaciones que tiene perenne con el país de los estados unidos,
nuestro mercado lo han considerado con un gran potencial de crecimiento, con
la exportación de tequila, se restringen los aranceles y se permite el libre
acceso al mercado, generando un costo de oportunidad para las empresas
tequileras. Por lo tanto, las empresas de tequila al ser parte de la cadena de
valor cumplen un rol dinámico de mercado; esto quiere decir, por la gran
demanda de alcohol sobre marcas internacionales que se puede proyectar en
un mediano plazo en el mercado.

COMPOSICIÓN DE LA MEZCLA DEL MERCADO:

La empresa El Carmen SAC. Dedicada a la exportación de sacos de

polipropileno, tendrá un gran acceso al mercado de china- shangai y canton
por medio de los sacos de polipropileno con nuevos diseños, atractivos, y
resaltando sus finos y minuciosos acabados sobre los sacos de polipropileno
de alta calidad y con un buen precio competitivo para que así los puedan
obtener con mayor facilidad. Así mismo se pondrá mucho énfasis para la
promoción de sacos mediante él internet, apps, anuncios.

46
PROMOCIÓN:

 El catálogo:
Es en donde se encuentran descritos los productos que una empresa ofrece a
sus posibles compradores, estas deben contar con una reseña de la empresa,
fotografías de los productos y lo más importante, las ventajas y diferencias que
esta tienen sobre las otras empresas y sus productos.

 La etiqueta:
Contiene la información del producto que el comprador debe conocer, la
información que se coloca en la etiqueta dependerá de la legislación de cada
país importador, en lo general se suele colocar información del fabricante,
nombre comercial del producto, cantidad, volumen, peso, país de origen,
ingredientes, instrucciones para la conservación, fecha de fabricación y
caducidad, normas técnicas, lote, etc.

 El envase:
Debe de conservar, transportar y proteger el producto. Sin embargo, en
algunos países según sus legislaciones es necesario que el envase será
reciclable. El envase para la exportación debe cumplir ciertos requisitos que
ayuden a su manejo, transporte y almacenamiento durante el traslado del bien
hasta su presentación al cliente.

 Publicidad:
La podemos encontrar en diferentes medios como la televisión, radio,
celulares, internet, etc. Con la publicidad se pretende dar a conocer el
producto a diferentes tipos de consumidores por lo que el mensaje debe ser
claro, sincero y comprensible, es por esto que, es necesario contratar a un
especialista en comunicación ya que un mal mensaje puede perjudicar la
imagen de la empresa y ocasionaría pérdidas.

 El viaje de negocios al extranjero:

Es el principal instrumento de comunicación y promoción, ya que permite
conocer mejor la realidad del mercado, sus tendencias y formas de negociar.
Es importante que antes de realizar un viaje conocer la cultura y costumbres
de nuestros clientes, planear un viaje para asistir a una feria internacional,
programar reuniones con diferentes clientes, entidades que promocionen el
comercio internacional, bancos, etc.

 Ferias Internacionales:
Mark Minervini (2014), dice que las ferias internacionales son un instrumento
de promoción que permite conocer mejor el mercado, ya que, a diferencia del
internet, hay un contacto directo con los potenciales clientes pudiendo así
estudiar su lenguaje corporal.
Además, se pueden visitar los demás stands conociendo los productos de la
competencia y las características que los diferencian. Cabe señalar que
existen dos tipos de feria, las genéricas y las especializadas. Por ende, es
47
importante visitar una feria, porque siete de cada diez empresas terminan
comprando después de asistir a una feria y el crear contactos en una feria
requiere menos recursos que el visitarlos en sus países de origen.

Para participar en una feria es importante conocer qué tipo de público asistirá,
y así poder elaborar un plan para atraer o contactar clientes potenciales.

Fases de participación de una feria:

 Antes:
La preparación, definir los objetivos de participar en la feria, solicitar
información sobre la feria, construir un cronograma de actividades, capacitar a
los colaboradores elegidos para la participación de la feria, revisar las normas
de participación de la feria, seleccionar los productos con sus respectivas
muestras para el público, preparar una lista de precios con los diferentes
incoterms, preparar material de soporte como fichas técnicas, trípticos o
catálogos, invitar a los clientes potenciales, etc.
 Durante:
La presencia en la feria, despertar la curiosidad de los visitantes, utilizar un
lenguaje claro y sencillo para que el visitante, en caso la feria sea en un lugar
en el que hablen otro lenguaje es necesario contratar un traductor profesional,
es necesario la presencia de los funcionarios, gerentes y directores de la
empresa, repartir moderadamente los materiales publicitarios, organizar
eventos dentro del stand para atraer público y prensa.
 Después:
Evaluación de los resultados de la empresa, no siempre los resultados serán
inmediatos ya que la feria se considera una inversión de mediana y largo
plazo, por lo que es importante mantener continuamente una comunicación
seria con los contactos realizados y a la información recolectada. Enviar un
mensaje de agradecimiento a los visitantes del stand, enviar información
requerida en la feria y mantener contacto frecuente con la red de venta de los
visitantes.
También proporcionaremos llamativos atributos y opciones en los diseños de
empaques, por ejemplo, nuevos colores, opciones en el diseño de logotipos.
Para la completa satisfacción del cliente, existe la posibilidad de proporcionarle
nuevos servicios; incluir la entrega a domicilio, nuevas garantías de los
productos, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
En lo tocante al precio, podemos jugar con diversos factores; lanzar al
mercado un nuevo producto con precio bajo, de esta manera, podemos lograr
una rápida incursión en el mercado ya que el producto se acoge rápidamente;
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, de esta manera,
podemos penetrar el mercado con un producto único y novedoso, y a la vez
generar la sensación calidad; reducir el precio de un producto, de esta
manera, EMPRESA EL CARMEN S.A.C. puede atrapar una mayor clientela, a
la vez que se gana mercado bloqueando a la competencia.
Con respecto a las promociones, se podrían implementar las siguientes
alternativas: crear nuevas ofertas por compra de volumen, obsequiar regalos
por la compra de determinados productos o determinados volúmenes; ofrecer
descuentos por cantidad de volumen en la compra; colocar anuncios
publicitarios en vehículos de la empresa.

48
RIESGOS A CONSIDERAR:

Es viable considerar riesgos que puede presentar EMPRESA EL CARMEN

S.A.C. Dar solución a escenarios de riesgo que se puedan dar dentro del plan
estratégico de exportación.
1. El código del Sistema Armonizado de nomenclatura de mercancías suele
ser distinto en China que en Europa o Estados Unidos:
En todo el mundo, los primeros seis dígitos de este código suelen ser los
mismos, aunque los últimos pueden variar. En el caso de China, según cuenta
Mahoney: “aunque los seis primeros dígitos son los mismos en casi todos los
casos, el séptimo y el octavo, y el sufijo de dos dígitos, son en general
diferentes de lo que usamos en Estados Unidos. Para sumar a esta confusión,
muchos ítems que usan un código de 10 dígitos en Estados Unidos, solamente
usan 8 dígitos en China, y viceversa”.
2. Los sacos de polipropileno requieren una inspección, que otorga la
Certificación Compulsoria China (CCC).
Una larga lista de productos, incluyendo los sacos de polipropileno requieren
una certificación de inspección por parte del gobierno chino. En caso de que
una empresa se presente para obtener esta certificación, inspectores del
China QUALITY CERTIFICATION Center (CQC) visitarán sus fábricas para
verificar el proceso de producción. El sitio web del Departamento de Comercio
de los Estados Unidos lista algunas compañías que pueden ayudar en este
procedimiento.

49
CONCLUSIONES:

La presente investigación tuvo como objetivo lograr la exportación de sacos de

polipropileno, en primer lugar, se concluye que la EMPRESA EL CARMEN
S.A.C. está teniendo como principal destino para la exportación a CHINA.
unitarios, siendo los países que presentan mayores precios: EEUU y RUSIA;
sin embargo, estos no resultaron interesantes debido a los bajos niveles de
importaciones y pocas cantidades requeridas. A su vez, al hacer el plan
estratégico nos dimos cuenta que las empresas peruanas que ya se
encuentran exportando actualmente: NORSAC, IBEROPLAST, Sacos Pisco y
El Águila.

La presente tesis posee como objetivo principal proponer la mejora de la

producción de sacos de polipropileno Se desarrolló un diagnóstico y
estrategias que elaboraron mejora para incrementar la producción.

BIBLIOGRAFIA:

Los 6 pasos para desarrollar el plan estratégico de tu organización

 https://agorasocial.com/los-6-pasos-para-desarrollar-el-plan-estrategico-
de-tu-organizacion/

Conoce los conceptos básicos para comprender la economía del país.

 https://www.mef.gob.pe/es/?option=com_content&language=es-
ES&Itemid=100694&view=article&catid=23&id=61&lang=es-ES

Estados unidos: política y economía

 https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/estados-
unidos/politica-y-economia

China: política y economía

 https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/china/politica-y-
economia

Rusia: política y economía

 https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/rusia/politica-y-
economia
50
Polipropileno, ¿cuál es el panorama hoy?
 https://www.plastico.com/temas/Polipropileno,-cual-es-el-panorama-
hoy+3063241

Diez errores que hacen perder clientes y soluciones para retenerlos

 https://www.expansion.com/2014/10/27/pymes/1414424952.html

Trabajo de suficiencia profesional para optar el título profesional de

licenciada en administración de negocios internacionales.
 https://repositorio.usmp.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12727/7434/burga_vkn
.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Importación de tela de polipropileno para el sector de confección en el

mercado peruano 2020 - 2021
 https://cdigital.uv.mx/bitstream/handle/123456789/33138/hernandezhernandeza
nel.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Importaciones a china 2021

 https://www.septimaentrada.com/mlb/contratos-mas-caros-grandes-altos-mlb-
ligas-mayores-salarios-jugadores

Proyecto de exportación de sacos de polipropileno a Ponce

 https://studylib.es/doc/5741550/proyecto-de-exportaci%C3%B3n-de-sacos-de-
polipropileno-a-ponce...

Riesgo país de Perú bajó seis puntos básicos y cerró en 1.38 puntos
porcentuales.
 https://gestion.pe/economia/riesgo-pais-de-peru-bajo-seis-puntos-basicos-y-
cerro-en-138-puntos-porcentuales-noticia-3/?ref=gesr

Importación de tela de polipropileno para el sector de confección en el

mercado peruano 2020 - 2021
 https://repositorio.usmp.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12727/7434/burga_vkn
.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Riesgo país china

51
  https://www.cesce.es/es/-/riesgo-pais/riesgo-pais-china

Exportar productos a china: oportunidades y riesgos para México

 https://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/exportarproductos/expor
tar-productos-china-oportunidades-riesgos-mexico/

Guía de acondicionamiento y embalaje

 https://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/3405193rad609A3.pdf

Plan de mercadeo para la empresa SONARPLAS s.a.

 https://repository.javeriana.edu.co/bitstream/handle/10554/9380/tesis473.pdf;jse
ssionid=29B6415D69DBC004D2CD75C6C9F9F2D6?sequence=1

4. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
(Referencia a bibliografía sobre fundamentos o manuales de operación de máquinas
equipos, instrumentos, otros)

5. ANEXOS

 https://blog.pad.edu/como-realizar-un-diagnostico-completo-de-tu-organizacion

 https://guiasjuridicas.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?
params=H4sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASNjI0tDtbLUouLM_DxbIwMDS0NDA1
OQQGZapUt-ckhlQaptWmJOcSoAlAZL5TUAAAA=WKE

 https://agorasocial.com/los-6-pasos-para-desarrollar-el-plan-estrategico-de-tu-
organizacion/

 https://www.youtube.com/watch?v=UA8t9wS3mtc

 https://ubits.mx/blog/negocios/7-pasos-para-construir-un-plan-estrateg

52
 PLAN
ESTRATEGICO:
EMPRESA “EL
CARMEN”

53
Ejecución, control y ajuste del Plan Estratégico

Empresa El Carmen su plan estratégico es ejecutar con éxito encontrar el

equilibrio adecuado entre la obtención de resultados a corto plazo y la
implementación de los cambios fundamentales que perdurarán en el tiempo. La
ejecución no es solamente táctica; es una disciplina y un sistema, que debe ser
construida como parte de la estrategia, de sus metas y su cultura.

Misión:

Nuestra misión es brindar apoyo y soporte técnico a nuestros clientes con

productos y servicios a la vanguardia del avance tecnológico.
Elaborar y comercializar productos de excelente calidad y precio justo para los
diversos sectores productivos de la región, como son la Agroindustria, Pesquero,
Harinero, Arrocero, Avícola, Cementero, tratando de lograr la satisfacción total de
nuestros clientes, generar progreso y bienestar a los sectores que atendemos, a
la comunidad y principalmente a nuestro gran equipo de trabajo. Trabajar
profesionalmente con el sólo propósito de crecer junto a ustedes y avanzar hacia
objetivos precisos, y en donde los bienes que producimos sean de óptima calidad
para satisfacción suya y nuestra. Poseer y potenciar los envases de polipropileno
de mejor calidad a nivel nacional e internacional y ser preferidos por los
consumidores.

Visión:

Nuestra visión es ser una empresa líder en el mercado y que este liderazgo sea
reconocido por nuestros clientes mediante su satisfacción al contar con un
proveedor no solo de productos desarrollados con alta tecnología sino además un
proveedor que le brinde asesoramiento técnico post venta. Ser la empresa líder a
nivel nacional en la fabricación de telas y envases de polipropileno, cumpliendo
con estándares internacionales de calidad, generando desarrollo y progreso en
nuestro rubro industrial. Mejorar la calidad de vida de los miembros de nuestra
organización y comunidad. Crecimiento del valor de nuestra participación del
mercado a través de nuestro portafolio de marcas registradas. Como líderes de
nuestro tiempo en la fabricación de envases de polipropileno, queremos dirigir
nuestras energías para brindarles a ustedes nuestros mejores productos.

54
Valores:
Nuestros valores profesionales son los fundamentos del conocimiento y de la
experiencia en los cuales se basan los individuos para tomar decisiones y
posturas ante diferentes situaciones laborales. sobre todo, fiabilidad con nuestros
clientes, estando siempre dispuestos positivamente a los cambios para una
mejora continua en pro del buen servicio.

 Pasión
Es la motivación, el querer hacer lo que se hace y, sobre todo, trabajar buscando
activamente la mejora en cada tarea que se realiza. La pasión es el alma de todo
negocio y recordarla ayuda a sostener la visión en los momentos más
complicados.

 Excelencia
Hay quienes dicen que es uno de los más utópicos. Querer lograr la excelencia en
todo lo que se realiza significa buscar la mejora continua de los servicios,
productos, estructuras internas, respuestas y rentabilidades. Invita al movimiento
y a no conformarse sólo con un trabajo “bien hecho”.

 Honestidad
Un valor que tiene muchas interpretaciones. Ser honestos significa serlo en el
trato con el cliente, en la información que damos sobre un producto, en la forma
en que se gestionan los empleados, en la comunicación interna y externa, en
cómo reaccionamos ante un problema.

 Compromiso
Es un valor que va mucho más allá de cumplir con las tareas que deben ser
ejecutadas. Se trata de tener presente el porqué de cada acción y su impacto en
las personas. Tiene un carácter que lo identifica como valor superior frente a las
adversidades.

 Esfuerzo
Reúne otros valores como la confianza, constancia y búsqueda de la excelencia.
Esforzarse significa dar el máximo para lograr resultados. La cultura del esfuerzo
entiende que no siempre será fácil pero que habrá que trabajar con constancia y
visión para obtener resultados positivos.

 Empatía
Permite conectar con las personas, entenderlas y accionar desde un lugar
humano. Es tan importante empatizar con el cliente para dar respuesta a sus
necesidades reales, como hacerlo con los empleados para ayudarles a ser su
mejor versión y crear equipos sólidos.

 Responsabilidad
55
Ser responsable es comprender que toda acción provocará un impacto tanto
hacia adentro como hacia afuera. Actuar bajo este valor es hacerlo respetando las
normativas vigentes, las consecuencias derivadas de la producción, velando tanto
por la protección y felicidad de los equipos, así como por los tiempos y demandas
de los clientes.

 Trabajo en equipo
Trabajar en equipo no es sólo tener un objetivo común. Significa que tanto las
victorias como las derrotas se viven y comparten entre todos. Es un valor que
baila con la cooperación, la colaboración y la competitividad sana.

Propuesta De Valor

Los sacos y telas de polipropileno contarán con una capa de impermeabilizante

del mismo compuesto, lo que hará de nuestros productos más inocuo y muy
durable. Dependiendo de los requerimientos de los clientes, los sacos y telas de
polipropileno se pueden realizar en una variedad de medidas y acorde a su uso
final.

V. Definir las estrategias de la organización para alcanzar su

visión
5.1. Estrategia genérica

5.1.1. Liderazgo en costo

La empresa el Carmen tiene como objetivo contar con unos costos de producción
más bajos que los de la competencia. Al realizar su proceso productivo a costos
más bajos que las demás, estamos creando una ventaja competitiva porque
podemos vender nuestros productos a los precios más convenientes del mercado
o de un sector de la industria y esto hace que puedan captar la preferencia de los
clientes a los que se dirige ese grupo de competidores. No obstante, para que la
empresa el Carmen pueda llegar a tener liderazgo en costos tiene que
implementar ciertas acciones que nos permitan ser la primera opción del mercado
por nuestro bajo precio y esto nos facilitara aumentar nuestros niveles de ventas,
ingresos y utilidades.

5.1.2. Diferenciación
La empresa el Carmen se enfoca en resaltar aquellas características que tiene
nuestro producto en el mercado, eso nos permitirá distinguirnos como único y
distinto en el mercado, de esta forma obtendremos una importante ventaja
respecto a la competencia y así ser capases de destacar de forma significativa a
través de nuestras acciones, y nuestros productos. Consiguiendo que todo cliente
ubique e identifique a nuestra empresa de inmediato, gracias a un elemento
diferenciador que la hace única en el mundo.

56
5.1.3. Enfoque
Mantenerse centrado en los objetivos y metas empresariales le permite a nuestra
empresa el Carmen a no diversificar demasiado la actividad comercial y así no
tener como consecuencia perder el enfoque del negocio.
Una de las causas más comunes por las cuales pequeñas y medianas empresas
desaparecen sin antes haber alcanzado el éxito, es que se dispersan en muchas
actividades queriendo abarcar más en el mercado y pierden el enfoque de la
naturaleza de la compañía.
Es por eso que el Carmen siempre mantiene el enfoque llevando a la empresa a
una efectiva gestión administrativa de los recursos con un propósito claro y
definido, y con una mejor calidad de nuestro producto y mayor nivel de
satisfacción del cliente.

5.2. Estrategias Intensivas

5.2.1. Desarrollo de producto

Empresa El Carmen dedicada a la comercialización de sacos nuevos y
recuperación y comercialización de sacos usados, garantizando su disposición
segura y responsable, contribuyendo de esta forma a la conservación del medio
ambiente y la optimización de los recursos.
El desarrollo de este producto de nuestra empresa El Carmen (telas y sacos de
polipropileno) se lleva a cabo en el ámbito industrial y el diseño, que consistió en
el proceso completo de fabricar y llevar este producto al mercado.

57
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:

1. Cuando la organización compite en una industria que se caracteriza por la

velocidad de los avances tecnológicos.
2. Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a
precios comparables.
3. Cuando la organización compite en una industria de gran crecimiento.
4. Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación y
desarrollo.
5. Incluye la creación de una visión y misión, la identificación de las
oportunidades y amenazas externas de una organización, la determinación
de las fortalezas y debilidades internas, el establecimiento de objetivos a
largo plazo, la creación de estrategias alternativas y la elección de
estrategias específicas a seguir.
6. A la vez nuestras estrategias intensivas la cual se deben implementar en la
empresa El Carmen que se encuentra en el rubro textil dedicado a la
fabricación de sacos y telas de polipropileno que se adecua a un mercado
en durante crecimiento.
7. Contamos con impresoras de alta definición y calidad de tinta para un buen
acabado en flexografía entre estos tememos algunas ventajas de los sacos
de polipropileno.

• Beneficios al medio ambiente: la bolsa plástica con sello verde se produce

con resinas plásticas a base de petróleo y a base de fuentes renovables como
caña de azúcar con lo cual se disminuye las emisiones de dióxido de carbono.
 No manchan.
 No se degradan cuando están mojados
 Puedes imprimir el logo de tu marca
 Son ligeros en peso y poseen una menor densidad
 Tienen una capa laminada que permite que sean transpirables o
impermeables.
 Son fáciles y económicos de producir.
 Reciclable
 Resistente a la humedad y tensión.
 Soportan altas temperaturas.
 Conveniencia para conservar y movilizar productos agrícolas como granos,
semillas, fertilizantes, entre otros.

5.2.2. Penetración de mercado

La empresa el Carmen tiene el trabajo de expandir y hacer conocida su marca y
de exportar su producto para ganar más consumidores dentro de sus segmentos,
sin tener que lanzar nuevos productos. explotando completamente las
oportunidades ofrecidas por los productos que dispone y los mercados que cubre.
Este trabajo pasa por estrategias de acercamiento y compromiso creando nuevos
significados y garantizando que el público tenga más interés en la empresa y lo
58
que vende (telas y sacos de polipropileno), Buscando aumentar las ventas de
productos actuales en los mercados actuales. La idea es llegar a más
consumidores dentro de esa audiencia, generando competitividad en la búsqueda
para conquistar a quienes aún no son clientes.

PARA ELLO TENEMOS EN CUENTA ESTAS ESTRATEGIAS:

1. Incrementando la cantidad utilizada del producto acabo.
2. Diferencia de estrategias de precios, ventas.
3. Desarrollar alianzas estratégicas.
4. Uso de cupones de descuento, promociones.
5. Reducción de precios.
6. Que el producto sea de mejor calidad.

5.2.3. Desarrollo de mercado

La empresa el Carmen se dedicada a la exportación de telas y sacos de

polipropileno esta usa una estrategia de expansión con el fin de tener un gran
crecimiento de la empresa y de lograr conquistar nuevos mercados en el mundo.
Cuenta con los estándares internacionales de alta calidad para insertar su
producto en otros mercados existentes. Implica investigar, analizar a la
competencia, tener presentes las tendencias y conocer las necesidades de los
clientes. Así ofreceremos nuestro producto en el mercado con mayor certeza y
consolidando nuestra posición como un competidor fuerte. En la empresa el
Carmen de acuerdo con las características de nuestra visión y misión, la
estrategia intensiva adecuada que debe implementarse es el desarrollo de
mercado, ya que la empresa busca ser líder a nivel nacional lo cual es un factor
positivo que se debe aprovechar y tomar ventaja para lograr posicionamiento y un
crecimiento sostenible y mejorado y lograr un mejor desarrollo.

1. Buscar y enfocarnos en canales de distribución.

2. Exportar a diversos lugares

59
5.3 Estrategias de integración:

5.3.1. Hacia delante

Empresa extiende sus operaciones hacia aquellas actividades que antes realiza
otra empresa que elaboraba un producto que tenia como insume principal el
producto de la empresa.

Seguidamente, la integración hacia delante se da cuando una empresa busca

adquirir en propiedad o fusionarse con otras empresas que funcionan como sus
distribuidores. Esta estrategia la utilizan las empresas para poder aprovechar la
logística y el beneficio de la distribución.

Así mismo, estas integraciones les permiten a las empresas ampliar sus canales
de distribución y poder tener sus propios puntos de venta. De igual forma, le
permite mejorar su logística de distribución y de transportación.

Ventajas de la integración hacia adelante

1. La empresa puede dar un mejor servicio de posventa, puesto que puede
ofrecer un mejor soporte técnico y cumplir con las garantías.
2. Permite llegar a tener un mejor conocimiento de la manera en que se
comportan sus consumidores.
3. Establece una relación duradera con los clientes, debido a la cercanía que
se entabla con ellos.

5.3.2. Hacia atrás

Empresa decide extender sus operaciones hacia la ejecución de actividades que
anteriormente realizaba algún proveedor. Por un lado, la integración hacia atrás
se efectúa cuando una empresa quiere llegar a tener control sobre los
proveedores o alcanzar el dominio total sobre ellos. Esto se produce porque toda
empresa depende de sus proveedores que le surten y suministren materias
primas para su proceso de producción.

Ventajas de la integración hacia atrás

1. Asegura que los costos de las materias primas sean más bajos, lo que le
permite tener un precio más competitivo en el mercado.
2. El proceso de producción se realiza de forma más eficiente, sobre todo con
el uso y el aprovechamiento más eficiente de los tiempos y procesos.
3. Aumenta la especialización y protege la calidad de los productos.

5.3.3. Horizontal
Se produce cuando la empresa expande su línea de productos.
En consecuencia, en esta estrategia las empresas buscan convertirse en los
accionistas mayoritarios para asumir el control absoluto sobre las decisiones más
importantes dentro de la empresa. Todo este tipo de fusiones y adquisiciones
permite a las empresas aprovechar la economía de escala por la transferencia
que se logra de los recursos y competencias.

60
Ventajas de la integración horizontal
1. Incrementa el poder de negociación de la empresa.
2. Reduce el impacto de la competencia dentro del mercado.
3. Puede llegar a tener más canales de distribución

5.4. Estrategias sugeridas para la empresa resultantes de las combinaciones

en la MATRIZ FODA:
5.4.1. Estrategias Intensivas (Desarrollo del producto)
•Garantizar que nuestros productos tengan buena calidad y la correcta cantidad
que requiera nuestros clientes:

Un producto que brinde como características la calidad y la óptima cantidad

requerida va a dar como resultado satisfacción en nuestros clientes, esto
generará un óptimo posicionamiento en el mercado, garantía a nuestros
consumidores, prestigio y lo más importante, demanda de nuestros productos
debido a su calidad.
Para ello debemos saber identificar qué tipo de polipropileno favorece más a
nuestros clientes.

De los cuales tenemos:

Telas de Polipropileno de alta densidad (PEAD)

Disponemos de una extensa gama de polietileno de alta densidad (PEAD), un
producto muy valorado por su tenacidad y rigidez para el proceso de soplado y
extrusión cuya oferta se destina para aplicaciones como envases lácteos,
cosméticos y detergentes. Envases para productos químicos, mercancías
peligrosas y derivados del petróleo. También ofrecemos PEAD que se destina
para hacer film soplado con propiedades de tenacidad y espesor muy fino
empleado, por ejemplo, en bolsas para productos frescos.

Telas de Polipropileno de baja densidad (PEBD)

Este producto ofrece propiedades como una buena resistencia al impacto, una
muy buena procesabilidad, resistencia térmica y química y es más flexible que el
polietileno de alta densidad.

La Fabricación para las preferencias del mercado, sería el POLIPROPILENODE

BAJA DENSIDAD (PEBD), por lo económico que suele ser su fabricación y sus
características que se adecuan de la mejor manera a las expectativas de nuestros
compradores.

En el aspecto de los sacos de polipropileno tenemos:

1. Sacos de Polietileno de Baja Densidad con fuelle en ambos lados, con

sello fondo no trasluce los residuos.
2. Su transparencia, flexibilidad, tenacidad y economía resistente para
residuos industriales.
3. Elaboradas en Polietileno R1 inoloro, incoloro, casi opaco, es sólido y se
utiliza material aditivo para el color del saco.
4. Resistente, se produce a partir del gas natural igual que el PEAD.
61
5. Es de gran versatilidad y se procesa en diversas formas: Inyección,

Soplado, Extrusión, o Roto moldeo.

6. El producto es 100% reciclado a partir de bolsas y desechos industriales
los cuales no necesitan el prelavado.

Todos estos aspectos deben ser priorizados, ya que con ellos estaríamos
completando las expectativas de nuestros clientes.

1. Desarrollar nuevas estrategias de mercadeo.

2. Para lograr este objetivo se decidió optar por las siguientes opciones de
mercadeo.

• El catálogo:
Es en donde se encuentran descritos los productos que una empresa ofrece a sus
posibles compradores, estas deben contar con una reseña de la empresa,
fotografías de los productos y lo más importante, las ventajas y diferencias que
esta tienen sobre las otras empresas y sus productos.

• La etiqueta:
Contiene la información del producto que el comprador debe conocer, la
información que se coloca en la etiqueta dependerá de la legislación de cada país
importador, en lo general se suele colocar información del fabricante, nombre
comercial del producto, cantidad, volumen, peso, país de origen, ingredientes,
instrucciones para la conservación, fecha de fabricación y caducidad, normas
técnicas, lote, etc.

• El envase:
Debe de conservar, transportar y proteger el producto. Sin embargo, en algunos
países según sus legislaciones es necesario que el envase será reciclable. El
envase para la exportación debe cumplir ciertos requisitos que ayuden a su
manejo, transporte y almacenamiento durante el traslado del bien hasta su
presentación al cliente.

• Publicidad:
La podemos encontrar en diferentes medios como la televisión, radio, celulares,
internet, etc. Con la publicidad se pretende dar a conocer el producto a diferentes
tipos de consumidores por lo que el mensaje debe ser claro, sincero y
comprensible, es por esto que, es necesario contratar a un especialista en
comunicación ya que un mal mensaje puede perjudicar la imagen de la empresa y
ocasionaría pérdidas.

62
5.4.2. Estrategias intensivas (Desarrollo del mercado)

•Buscar nuevos clientes en el mercado internacional:

En este ámbito para poder obtener la mayor ganancia de clientes provenientes del
extranjero se considerará tomas las siguientes estrategias.

• El viaje de negocios al extranjero:

Es el principal instrumento de comunicación y promoción, ya que permite conocer
mejor la realidad del mercado, sus tendencias y formas de negociar. Es
importante que antes de realizar un viaje conocer la cultura y costumbres de
nuestros clientes, planear un viaje para asistir a una feria internacional, programar
reuniones con diferentes clientes, entidades que promocionen el comercio
internacional, bancos, etc.

• Ferias Internacionales:
Mark Minervini (2014), dice que las ferias internacionales son un instrumento de
promoción que permite conocer mejor el mercado, ya que, a diferencia del
internet, hay un contacto directo con los potenciales clientes pudiendo así estudiar
su lenguaje corporal.
Además, se pueden visitar los demás stands conociendo los productos de la
competencia y las características que los diferencian. Cabe señalar que existen
dos tipos de feria, las genéricas y las especializadas. Por ende, es importante
visitar una feria, porque siete de cada diez empresas terminan comprando
después de asistir a una feria y el crear contactos en una feria requiere menos
recursos que el visitarlos en sus países de origen.
Para participar en una feria es importante conocer qué tipo de público asistirá, y
así poder elaborar un plan para atraer o contactar clientes potenciales.

Fases de participación de una feria:

• Antes:
La preparación, definir los objetivos de participar en la feria, solicitar información
sobre la feria, construir un cronograma de actividades, capacitar a los
colaboradores elegidos para la participación de la feria, revisar las normas de
participación de la feria, seleccionar los productos con sus respectivas muestras
para el público, preparar una lista de precios con los diferentes incoterms,
preparar material de soporte como fichas técnicas, trípticos o catálogos, invitar a
los clientes potenciales, etc.
• Durante:
La presencia en la feria, despertar la curiosidad de los visitantes, utilizar un
lenguaje claro y sencillo para que el visitante, en caso la feria sea en un lugar en
el que hablen otro lenguaje es necesario contratar un traductor profesional, es

63
necesario la presencia de los funcionarios, gerentes y directores de la empresa,
repartir

moderadamente los materiales publicitarios, organizar eventos dentro del stand

para atraer público y prensa.
• Después:
Evaluación de los resultados de la empresa, no siempre los resultados serán
inmediatos ya que la feria se considera una inversión de mediana y largo plazo,
por lo que es importante mantener continuamente una comunicación seria con los
contactos realizados y a la información recolectada. Enviar un mensaje de

agradecimiento a los visitantes del stand, enviar información requerida en la feria

y mantener contacto frecuente con la red de venta de los visitantes.
También proporcionaremos llamativos atributos y opciones en los diseños de
empaques, por ejemplo, nuevos colores, opciones en el diseño de logotipos. Para
la completa satisfacción del cliente, existe la posibilidad de proporcionarle nuevos
servicios; incluir la entrega a domicilio, nuevas garantías de los productos, nuevas
facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
En lo tocante al precio, podemos jugar con diversos factores; lanzar al mercado
un nuevo producto con precio bajo, de esta manera, podemos lograr una rápida
incursión en el mercado ya que el producto se acoge rápidamente; lanzar al
mercado un nuevo producto con un precio alto, de esta manera, podemos
penetrar el mercado con un producto único y novedoso, y a la vez generar la
sensación calidad; reducir el precio de un producto, de esta manera, EMPRESA
EL CARMEN S.A.C. puede atrapar una mayor clientela, a la vez que se gana
mercado bloqueando a la competencia.
Con respecto a las promociones, se podrían implementar las siguientes
alternativas: crear nuevas ofertas por compra de volumen, obsequiar regalos por
la compra de determinados productos o determinados volúmenes; ofrecer
descuentos por cantidad de volumen en la compra; colocar anuncios publicitarios
en vehículos de la empresa.

CONCLUSIONES:
La empresa El Carmen S.A.C., para poder lograr los objetivos trazados
mencionados anteriormente, se tiene planteado una serie de estrategias que le
abrirán paso a poder tener un producto de mejor calidad y la correcta cantidad
que estén solicitando nuestros clientes. Esto genera la necesidad de desarrollar
nuevas estrategias de mercadeo.
Para lograr ello, se usarán las siguientes herramientas de mercadeo como: El
catálogo, la etiqueta, el envase y la publicidad.
Siendo esto una buena propuesta inmersa dentro de las estrategias intensivas en
el desarrollo del producto
Y para hacer que los ingresos de la empresa se mantengan en constante
crecimiento, logrando así un buen posicionamiento en venta de sacos y tela de
polipropileno en el extranjero, se decidió realizar, el viaje de negocios al
extranjero, ferias Internacionales y saber identificar bien las fases de participación

64
de una feria, para que las impresiones que puedan tener los nuevos mercados del
extranjero, sean las más idóneas con respecto a los sacos y tela de polipropileno.

Definición de la estrategia
Estrategia de diferenciación:
consiste en hacer que una empresa que ofrece un producto en el mercado y que tiene
rivales compitiendo en el sector, sea capaz de destacar de forma significativa. La
diferenciación está orientada a agregar valor a los productos que la empresa comercializa,
que serian los sacos de polipropileno Tiene una buena resistencia a la rotura. Buena
resistencia a los agentes químicos. El polipropileno es fácil de colorear Es un buen aislante
eléctrico y Su densidad es alta. Estas son factores por lo que los clientes optan por nuestro
producto.

DESPLIEGUE DE LA ESTRATEGIA
Este concepto hace referencia, básicamente, a la materialización de la definición teórica
de la estrategia, es decir, cuando se transforma en resultados tangibles.
En este punto intervienen los siguientes factores:
• Planes de actuación: para la correcta implementación de la estrategia planteada en
este caso de diferenciación debemos de tener aprobación de gerencia y recursos
humanos ya que gracias a ellos podremos aplicar la estrategia.
• Gestión del Cambio: en este punto comunicarse será importante ya que
transmitiremos la importancia y los beneficios que traería la implementación de la
estrategia, se llevará a cabo mediante capacitaciones al personal operario.
• Personas: en este punto informaremos a los trabajadores los beneficios de la
implementación de la estrategia y a través de esta lograremos cumplir con la visión.
• Comunicación de la estrategia y alineamiento directivo: analizaremos las
estrategias que son materias primas de calidad, mejor tecnología más prestaciones y
marketing.
se le informará al personal en general el impacto positivo que traerá a la empresa
obteniendo beneficios y seguir posicionado ante la competencia.
• Procesos, organización y sistemas: ya habiendo planteado los puntos anteriores se
realizará la ejecución de la estrategia planteada, conociendo la situación actual de la
empresa se dio con la conclusión de que la empresa cuenta con los recursos
suficientes para la implementación.
• Atención al detalle en la ejecución: Muchas veces en los pequeños detalles está el
éxito. No hay que pasarlos por alto y cuidarlos en la gestión del día a día.

SEGUIMIENTO Y AJUSTE DE LA ESTRATEGIA

Ya concluyendo con la implementación se tendrá en cuenta la comunicación interna entre

los trabajadores y jefes de producción para la correcta implementación, ya que estará
supervisada por personal de calidad, este personal será asignado para ver si la estrategia
está siendo implementada correctamente en la empresa y si se están obteniendo los
beneficios esperados.

65
También se realizará un análisis de los resultados reales para mejorar la eficacia de la
planificación. Si los resultados no son los deseados será más fácil corregirlo los primeros
meses de haber implementado la estrategia.
Para lograr un seguimiento efectivo será necesario establecer mecanismos de
retroalimentación estratégica.

Controles estratégicos

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