ACTIVIDAD DE

REFLEXION INICIAL
3.1

ARGEMIRO CELIS
MANUELA GONZALEZ FERNANDEZ

DIRECCION DE VETAS  
3.1.1 ¿A quién se debe capacitar?

Mercaderista: Se le denomina Mercaderista a aquella personas que realiza las

labores de demostración de bienes y servicios en establecimientos comerciales
generalmente de consumo masivo; acopian información en forma directa o
utilizando medios informáticos.
Su principal objetivo es exhibir en forma ordenada la mayor cantidad de
mercancía, de todas las referencias anunciadas por la firma representada;
tomando en cuenta los reglamentos y sugerencias del establecimiento
comercial.

Impulsadora: La impulsadora del punto de venta, y es especial de

supermercados, es el principal vínculo humano entre la empresa y los
consumidores. Ella es sin lugar a dudas, la cara de la empresa ante los clientes;
es el mejor recurso para que la aceptación y confianza que se ha ganado se
fortalezca, y para que la empresa continúe siendo líder ante los consumidores.

Promotoras: El promotor de ventas hace demostraciones de productos en

locales comerciales, exposiciones y hogares particulares con la finalidad de
que los potenciales clientes compren estos productos.

Asesora: Es una persona que habla con entusiasmo y sinceridad, motivando al

cliente a hacer efectiva y real su compra. Este miembro del equipo empresarial
será quien le indique al cliente aquellos productos o servicios que vayan
acordes a sus expectativas y necesidades. Establece lazos de confianza con el
cliente y le hace seguimiento para el logro de su fidelización.

Preventista: Un Preventista es un vendedor que visita previamente los

establecimientos de comercio y toma los pedidos que luego serán enviados por
el departamento de despacho y entrega de la compañía distribuidora.
Autoventista: En el que el vendedor, además de cumplir con sus funciones de
venta, debe encargarse a la vez del reparto a domicilio. La técnica más
habitual es cargar una furgoneta con el suficiente producto para hacer el
reparto en un solo viaje, por lo que también es importante el trazado de la ruta.

Vendedor junior: Son vendedores profesionales con un bagaje inferior a 2

años. Este tipo de vendedor cumple con un perfil muy concreto, suelen ser
jóvenes recién licenciados que en la mayoría de los casos han sido contratados
para el mantenimiento de una zona.

3.1.3 Relacione los principales temas sobre los cuales se debe

estructurar un programa de capacitación para los equipos de
fuerzas de ventas y personal de apoyo. (Mínimo 15 temas por
cada equipo de trabajo (Fuerza de ventas y grupo de apoyo).
Recuerde que el Equipo de Apoyo está conformado por
Mercaderista, Impulsadoras, Promotoras, Asesoras, Consejeras,
Degustadoras.
Temas de capacitación para equipo de ventas
 Técnicas de prospección y negociación
 Análisis de sistemas y evaluación
 Conocimiento del producto y de la empresa
 Investigación de mercado
 Comportamiento del consumidor
 Aprendizaje activo
 Pensamiento analítico e innovación
 Creatividad, originalidad e iniciativa
 Resolución de problemas complejos
 Liderazgo e influencia
 Inteligencia emocional
 Zonificación
 Manejo de tiempo
 Servicio al cliente
  Branding

Temas de capacitación para equipo de apoyo a las ventas

 Acercamiento
 Chequeo de distribución
 Chequeo de inventario en depósito
 Ajuste de sugerido
 Aclaratoria de forma, pago y entrega
 Merchandiser
 Anotaciones
 Análisis de la visita
 Habilidades blandas
 Servicio al cliente
 Merketing y ventas
 Vitrinismo
 Manejo de averías
 Exhibición comercial
 Branding

3.1.1 ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de

capacitación?
El objetivo general del Plan de Capacitación es ofrecerte una serie de acciones
directas adaptadas a tus capacidades y necesidades, para que obtengas la
formación y cualificación necesarias, adaptadas a las demandas empresariales,
de manera que te conduzcan a la inserción laboral.
3.1.4 ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?