CURSO DE AUXILIAR DE FARMACIA

LA VENTA FARMACEUTICA
SEMIPRESENCIAL -VIRTUAL
 Transferir cosas/emociones
 Identificar necesidad/deseos
 Satisfacción
 Generar impulsos-
intercambio
 PRESCRIPCION
MEDICA
Intención de
PLANIFICADA
efectuar la
compra

Al ver el
El cliente IMPULSO producto RECORDADA
compra recuerda la
producto que necesidad
no conoce ni
necesita

IMPREVISTA

Compra producto
desconocido que
puede cubrir una
necesidad

TIPOS DE VENTA EN FARMACIA

PROCESO DE VENTA DE MOSTRADOR
 CONTACTO INICIAL
• Bienvenida amable

CONTACTO INICIAL
• Resultar accesible
• Clima cálido
• Sonrisa
 PREGUNTAS
• ABIERTAS
• CERRADAS

INDAGACION
CAUSA
NECESIDAD INMEDIATA MEDICAMENTO
EFECTO
 METODO SPIN

1. SITUACION
2. PROBLEMA
3. IMPLICACION
4. LO QUE NECESITA

ARGUMENTACION
CAUSA BENEFICIOS
NECESIDAD INMEDIATA MEDICAMENTO
EFECTO CARACTERISTICAS

PRESENTACION
 Beneficio vs característica
CARACTERISTICAS BENEFICIOS
• Se trata de la información de tu • Un bien que se hace o recibe
producto – Mejorar la salud
– Datos del producto – Disfrutar mas de la vida
– Procedencia – Dormir tranquilo todas las noches
– Mención del laboratorio – Ahorrar dinero
– Registro sanitario
– “El comprar suplementos representa que
“esta marca es la que sus hijos están expuestos a menos
más se vende” enfermedades”…

LOS BENEFICIOS VENDEN LAS CARACTERISTICAS JUSTIFICAN LA COMPRA

• GAMAS ALTAS
• PARTICIPACION DEL CLIENTE
• HAGA PREGUNTAS
• PROVOQUE RESPUESTAS
AFIRMATIVAS
 MANEJAR OPINIONES
ADVERSAS ACERCA DEL
PRODUCTO

OBJECIONES

ACTITUDES Y ACCIONES CLAVES

1. ESCUCHE ACTIVAMENTE
2. PERMANEZCA TRANQUILO
3. DEMUESTRE RESPETO
4. PROFUNDICE Y CLARIFIQUE LA OBJECIÓN
5. EVALUE LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS PARA
MANEJAR LA OBJECIÓN
6. SELECCIONE LA MEJOR ALTERNATIVA
 AYUDAR AL CLIENTE A
TOMAR UNA DECISION

CIERRE
Cierre directo
– “Entonces, lleva el medicamento?
Cierre de la alternativa con 2 opciones
– “Supongamos que decide llevar el
producto A ….
Cierre por amarre
“ la calidad de este producto es muy notoria
no le parece?”
Cierre de la dificultad
– “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo
que esta gama es de tan buena calidad que
se esta agotando. Si no lleva ahora…..