TÉCNICAS DE VENTAS

MANEJO DE OBJECIONES

En el mejor de los mundos posibles sus clientes aceptarían todo lo que usted les dijera
acerca de sus productos y estarían de acuerdo en recetarlos. Pero esa no es la realidad.
Siempre habrá resistencia a nuestra promoción y lo manifestarán.

Quizá se detengan en posibles contrapuntos del producto-reales o percibidos, quizá

simplemente estén contentos con el producto que estén recetando en la actualidad y no
vean razón para cambiarse.

A esto lo denominamos: “Obstáculos u Objeciones”

Lo malo de esto es que usted deberá estar familiarizado con esto.

Las objeciones son parte de la vida diaria de un representante médico, y siempre ellas
representan oportunidades.

El médico que pronuncie una objeción está comprometiéndose con la discusión y eso ya
es la mitad de la batalla.

Una objeción correctamente manejada, le dará la oportunidad de situar al médico más

cerca del compromiso. La clave en el manejo de la objeción, es mantener bajo control,
nuestras emociones. Es muy natural que cuando alguien dice algo en contra de nuestros
productos, uno rápidamente quiere comprobar lo contrario. Pero discutir es lo último
que se quiera hacer – quizá gane la discusión, pero eso no le ayudará mucho en una
relación duradera con el médico.

Existen diferentes tipos de objeción, a continuación mencionaremos algunas:

1. OBJECIONES BASADAS EN HECHOS VERIDICOS

El médico podría, por ejemplo, citar un problema de tratamiento derivado de una de las
características del producto—un efecto colateral de un excipiente del producto, por
ejemplo:
 “El problema con la Aspirina es que muchos pacientes no la pueden tomar,
debido al malestar gástrico producido por el ASA.” Medico A

2. OBJECIONES BASADAS EN HECHOS NO VERIDICOS

El médico quizá este mal informado acerca de alguna características del producto.

“Tenemos fluoruro en el agua y en la mayoría de los dentífricos, yo estaría

preocupado con el fluoruro contenido en este multivitamínico, podría mi
paciente terminar con los dientes manchados.”

El médico puede simplemente no estar convencido con algún punto específico

3. OBJECIONES RELACIONADAS CON ESCEPTICISMO

“Es un gran producto pero sí que esos comprimidos son grandísimos”

4. OBJECIÓN DESDE LA SATISFACCION CON EL PRODUCTO QUE YA UTILIZA

Al igual que la mayoría de nosotros, los médicos también son criaturas de hábitos.
Ellos tienen un producto de preferencia y expresan su satisfacción por el.

“Bueno tu producto parece ser bueno, pero yo ya tengo uno que utilizo y estoy
satisfecho con sus resultados.”

TÉCNICAS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES

Existen algunas técnicas que le permitirán a usted manejar adecuadamente estas
objeciones y lograr el objetivo, es cosa de entrenamiento y de anticiparse a ellas,
buscando siempre posibles respuestas que luego usted entregará a los médicos. Este tipo
de manejo es posible en la medida en que usted:

1. Conozca muy bien su producto y la patología que trata

2. Conozca la competencia o competencias que existen

El conocimiento es el que permitirá que usted responda adecuadamente y logre mostrarle

al médico una respuesta coherente y clara.
Usted usara dos técnicas básicas en el manejo de objeciones. El cuadro a continuación
presenta cuál de estas técnicas es apropiada para cada una de ellas.

TIPO DE OBJECION MANEJAR CON…

Hechos verídicos Técnicas manejo de objeción*

Hechos no verídicos Técnicas manejo de objeción*

Interés combinado con escepticismo Técnicas manejo de objeción*

Satisfacción con producto en uso Técnicas de manejo diferencias básicas**

*LA TÉCNICA DE MANEJO DE OBJECION

Esta técnica es usada para contrarrestar objeciones basadas en hechos verídicos y no

verídicos y expresiones de interés combinadas con escepticismo.

“Es un gran producto pero sí que esos comprimidos son grandísimos.”

a) RECONOCIMIENTO Reconocer el punto de vista del médico, que quede claro que
usted ha tomado en serio su punto.

“Sé a lo que se refiere, doctor, yo pensaba lo mismo la primera vez que vi los
comprimidos.”

b) REPLANTEAR Presente al médico la objeción en forma de pregunta, si es

apropiado. Esto permitirá dos cosas: 1) le ayudará a identificar la naturaleza
exacta de la objeción; y 2) ubica a la objeción en forma tal que pueda ser
contestada fácilmente.

“Piensa usted que sus pacientes no lo tomarían por su tamaño?”

No asuma que le ha atinado a la objeción hasta no haber logrado que el médico

esté de acuerdo con usted.

c) CONTESTAR LA PREGUNTA Una vez esté seguro de cuál es la objeción del

médico, contestarla.
“La facilidad de una sola dosis diaria requiere de un comprimido un poco más
grande. Por eso hemos diseñado un recubrimiento especial, el cual lo hace fácil
de tragar. Esto resultará en un mejor cumplimiento de la terapia.”
 d) VERIFICACION DEL NUEVO PUNTO DE VISTA De nuevo, no asuma que tiene la
objeción bajo control. El quinto paso es averiguarlo.

“¿Doctor lo que he dicho, contesta su pregunta?”

**LA TÉCNICA DE LA DIFERENCIA BÁSICAS

Esta es usada para contrarrestar expresiones de satisfacción con el producto que usa
actualmente el médico.

ANTE CUALQUIER OBJECIÓN ES IMPORTANTE QUE COMO VISITADOR MÉDICO USTED

MUESTRE RESPETO

Exprese respeto por el producto de preferencia del médico.

Debatir a la competencia es una manera segura de perder credibilidad