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Guía de Exportación

Planeación de la exportación
1. - Recomendaciones básicas
Evite exportar por pura casualidad, sin una revisión cuidadosa de las opciones
de mercado que puede tener la empresa.
No actúe sin una evaluación del éxito del proyecto, ya que pueden perderse
oportunidades de negocio o incurrir en gastos tales que pueden poner en riesgo
la empresa.
2. - Propósito de planeación de la exportación
a) Reunir los datos para la decisión y conocer las restricciones y las metas.
b) Elaborar un informe que incluya objetivos específicos y un programa en tres
etapas para su instrumentación.
c) Motivar al personal involucrado en el proyecto

3. - Utilidad de la planeación de exportación

Una estrategia de exportación adecuada incrementa las posibilidades de tomar
decisiones correctas de manera que los recursos sean utilizados eficientemente
y que los esfuerzos involucrados sean recompensados.
Indice
Primera Etapa
I. Análisis situación actual de la empresa (antecedentes).
II. Objetivos de la exportación
III. Selección de producto y mercados potenciales

Segunda Etapa
IV. Análisis de mercado
V. Estimación de demanda en el mercado seleccionado
VI. Preparación del producto
VII. Análisis financiero y fuentes de financiamiento

Tercera Etapa
VIII. Establecimiento de contactos, negociación y contratos
IX. Logística de operación de la exportación
X. Consolidación de la exportación y seguimiento

Primera etapa de la exportación

I. Análisis de la situación actual de la empresa

(decisión de exportar)

Antes de comenzar, hay que tomar en cuenta:

1. Existencia de necesidad de exportar
2. Con que grado de preparación cuenta la empresa para empezar a exportar.
3. Estar consciente que es lo que involucra una exportación.
La información necesaria para determinar lo anterior se deriva de los aspectos
descritos a continuación:
- perfil de la empresa
- Datos generales de la empresa: nombre, dirección, tel., rfc, etc.
- Tamaño: chica, mediana o grande
- Capacidad de producción: capacidad instalada y capacidad utilizada.
- Capacidad financiera: liquidez, acceso o fuentes de financiamiento, entre
otros.
- Producto: características generales. Existencia de servicio post-venta.
Posición del producto en el mercado nacional.
- Experiencias anteriores de exportaciones: describirlas.
- Organización: orientación, flexibilidad, capacidad de respuesta (manera
general).
- Filosofía: aceptación del cambio, hacia la calidad, la innovación y cultura de
servicio al cliente (a manera general).

II. Objetivos de la exportación

En base a lo anterior es importante y necesario fijar:
a) Objetivo de la exportación
b) Concordancia con otras metas de la compañía
c) Existencia de recursos necesarios (humanos y materiales)
d) Atractivo de beneficio

III. Selección de producto y mercados potenciales

Puntos a evaluar (a nivel general)
1. Producto:
a. Calidad: posicionamiento de su producto frente a los que existen en el
mercado.
b. Precio: considerar transporte, tarifas de importación, impuestos extranjeros,
cuotas a agentes, financiamiento, seguros y papelería general a la hora de
determinar el precio del producto.
También tenga en mente las fluctuaciones monetarias que puedan afectar sus
márgenes. Después, compare su precio con los productos similares que están
en el mercado *. (est. General).
c. Estándares y especificaciones la mayoría de los países tienen sus propios
estándares de calidad tecnología y seguridad que difieren a los mexicanos. Es
necesario investigar sobre regulaciones en etiquetado, leyes en alimentos y
medicinas, controles ambientales, entre otros.
d. Nombre: asegurarse de elegir el nombre adecuado para su producto o
servicio adecuado al mercado al que se desea accesar.
e. Características únicas o exclusivas de su producto: es importante contar
con un producto difícil de copiar.
f. Versatilidad del producto/atractividad para el cliente: investigar como su
producto podría ser usado en otros mercados.
g. Ingeniería: analizar si es necesario hacer modificaciones en el producto para
accesar a ciertos mercados (diferentes necesidades, aplicaciones, etc.)
h. Ciclo de vida: Es importante investigar el ciclo de vida del producto en el
mercado meta.
i. Empaque: algunas naciones ponen mucho énfasis en el tiempo de empaque.
j. Instrucciones y manual de uso: es esencial contar con manuales en el
idioma de su mercado meta.
k. Preparación del mercado para su producto: si el producto es innovador es
necesario conocer que tan educado está el mercado para ese producto.
l. Protección de marca o propiedad intelectual: es necesario conocer el grado
de protección que se requiere en cada país.
m. Garantías: dependiendo del producto. Las garantías varían de un mercado a
otro.
n. Servicio post-venta. Ya sea servicio por garantía o por mantenimiento. Es un
aspecto sumamente importante para el éxito a largo plazo de la exportación.
o. Disponibilidad local de m.p. A sustitutos. En caso de tener altos volúmenes o
tener que hacer modificaciones en el producto.

2. - Mercado:
a) Preferencias arancelarias: determinan si existen tratados que beneficien a su
producto.
b) Divisas: posibilidades de obtener divisas en el mercado de destino.
c) Barreras no arancelarias. Permisos, cuerpos, restricciones, etc.
d) Factores culturales, gustos y preferencias del consumidor del posible
mercado.
e) Establecimiento de medios de distribución. Determinar silos canales son
accesibles.
f) Poder adquisitivo del consumidor. El producto debe de estar al alcance del
cliente.
g) Aspectos ambientales. Clima, geografía, etc.

Segunda etapa de exportación

IV. Análisis del mercado

Análisis detallado del mercado al que se quiere incursionar.
*análisis a nivel país. *

A) Situación política:
Organización estabilidad, relaciones internacionales, entre otros.
B) Situación social:
Estructura de la sociedad, religión, cultura, orientación, costumbres, etc.
C) Situación económica:
Estadísticas, crecimiento, ingreso per cápita. Balanza comercial, relaciones
comerciales (apertura a las importaciones), tratados y otros indicadores
económicos.

*análisis industrial
 Definición de la industria en general
Elementos
- Productos que comprende
- Numero aproximado de empresas que lo conforman
- Distribución geográfica
- Características
- Tamaño
- Tendencia de crecimiento (expectativas futuras)
- Participación de empresas extranjeras (importaciones)
- Estadísticas en general

*análisis de mercado específico

En base a la información general, se debe seleccionar el nicho de mercado

potencial y religión de geografía ideal y en base a eso realizar el análisis
específico de ese mercado, esto se puede llevar a cabo en base a las 4 p´s de
mercadotecnia.

A) Producto:
Analizar:
- características productos existentes en el mercado
- Participación de mercado de cada una de las marcas
- Que necesidad se debe satisfacer.
- Que necesidad no ha sido atendida y representa un campo de oportunidad

B) Precio:
Analizar:
- Estructura
- Márgenes manejados
- Promedio de precios
- Determinar su influencia en la preferencia del consumidor del producto.

C) Distribución
Analizar:
- Cadena de distribución
- Estabilidad de modificar estructura
- Márgenes de cada uno de los intermediarios

D) Promoción
Analizar:
- Medios de publicidad y promoción utilizados
- Impacto e importancia de uso
- Costos
- Determinar quien es el que la debe realizar

V. Estimación de demanda.
*bases:
Es primordial conocer, en base al análisis de mercado, las ventas posibles
futuras en este mercado y de manera determinar la actividad del proyecto de
exportación. Existen diferentes métodos estadísticos que pueden ayudar a
calcular estos pronósticos, tales como:

- series de tiempo
- Análisis multivalente
- Regresión múltiple

VI. Preparación del producto

En este paso es necesario determinar todas las modificaciones al producto en
cuanto a:
- Marca
- Etiqueta (revisar reglamentación del país)
- Empaques
- Garantías necesarias de ofrecer
- Servicio que se debe proporcionar

No olvidar calcular los costos involucrados en la realización de esta preparación.

VII. Análisis financiero y fuentes de financiamiento

*bases

Teniendo en cuenta las ventas esperadas, la inversión n modificaciones al

producto, cumplimiento de trámites, regulaciones, costos de transporte,
aduanas, etc. Se debe calcular la unidad esperada de la exportación. Algunas
herramientas útiles para este fin son:
- método de recuperación
- método de tasa promedio de rendimiento sobre la inversión.

*fuentes de financiamiento:
Programas de financiamiento de bancomext

- Crédito de capital de trabajo

- Financiamiento integral para desarrollar proyectos de inversión que
incrementa la oferta exportable.
- Créditos para la adquisición de maquinaria y equipo de importación, así
como de producción básicos.
- Garantías a corto, mediano y largo plazo para cubrir el riesgo de falta de
pago en operaciones de exportación
- Avales para facilitar a otros intermediarios financieros y a empresas obtener
recursos financieros
- Extensionismo bancario.

Tercera etapa de exportación

VIII. Establecimiento de contactos.

Este paso consiste en la búsqueda de posibles clientes o distribuidores en el
país escogido contando con una presentación de la empresa así como de sus
productos en la que se incluyen precios y cotizaciones a los diferentes puntos
de distribución en el idioma correspondiente.
En este punto es importante tener conocimientos sobre:

 Elementos básicos de una cotización:

- Descripción completa del producto
- Precio del mismo
- Tiempo y costo de embarque
- Términos de venta (incoterms) de pago para la transacción.

 Transporte y logística:
- Flete: elección del medio de transporte más conveniente su costo en función
de: el tipo de mercancía, la distancia, la cuota, el peso y/o volumen.
- Embase y embalaje: este debe brindar protección, identidad, motivación de
venta y garantía de calidad. Es importante conocer reglas de mercado de
embalaje.
- Conocimiento de embarque: documento probatorio de un contrato de
transporte.

 Formulación de contratos para la exportación.

Puntos fundamentales en todo contrato de compra venta y de exportación:
- Tipo de contrato (para establecer derechos y obligaciones)
- Datos generales (nombre, domicilio, etc.)
- Objetivo (descripción de los actos jurídicos a ser realizados)
- Precio (valor de las mercancías, formula de ajuste, etc.)
- Pago (forma, condiciones y lugar de pago)
- Garantía (carta de crédito, finanzas, etc.)
- Riesgo de la carga.
- Competencia legal (en caso de incumplimiento, se debe establecer el
domicilio legal para deslindar responsabilidades judiciales)

 Formas de pago internacional

a) Giro bancario internacional: titulo de crédito nominal no negociable que
expide un banco del país importador a solicitud de éste.
b) Ordenes de pago: transferencia de fondos internacionales
c) Cobranzas documentarias: orden del vendedor a su banco para cobrar al
comprador una suma determinada contra la entrega de documentos
enviados.
d) Cartas de crédito: medio de pago más utilizado a nivel internacional. El
banco de importador se compromete a pagar, siempre y cuando cumpla con
los requisitos del acuerdo comercial. El pago lo otorga un banco en la plaza
del exportador. Existen diferentes tipos.

IX. Logística de la operación de la exportación

Una vez que se ha concretado la venta, el siguiente paso es la contratación de

un agente aduanal, única persona autorizada por la shcp para efectuar en la
aduana.
El exportador esta obligado a presentar a través de su agente aduanal los
siguientes documentos:

A. Factura comercial o, en su caso cualquier documento que exprese el valor

comercial de las mercancías.
B. Los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones no
arancelarias a la exportación, que se hubieran expedido de acuerdo con la
ley de comercio exterior.

Al cumplir con la presentación de la mercancía, éste pasa al módulo de

selección aleatorias. Si, en el pedimento sale impreso a la leyenda
“desaduamiento libre”, entonces la mercancía queda liberada.
Sin embargo, si en el pedimento queda impresa la leyenda “reconocimiento
aduanero” la mercancía es revisada por un visitante aduanal en la plataforma
fiscal. En caso de no existir ninguna irregularidad, la mercancía está lista para
su envío y de no ser así pasa al jurídico de la aduana, quien impone una multa
por datos Inexactos y libera la mercancía para su exportación.

X. Consolidación de la exportación.
*servicio consumidor de garantías.

A. Antes de la transacción: crea buen clima para el servicio posterior.

- folletos.- condiciones que guiaran el servicio
- Crear áreas de servicio al cliente dentro de la empresa
- Tener cursos y manuales técnicos para la formación del cliente.

B. Durante la transacción: es necesario vigilar.

- Tiempos de entrega
- Precisión en el procedimiento del pedido
- Estado de las mercancías recibidas
- Disponibilidad del stock

C. Después de la transacción:

- Todos los aspectos necesarios para el soporte del producto, una vez
entregado.
- Es importante crear una cultura de servicio
- Protección al cliente contra productos defectuosos
- Tratamiento de quejas y devoluciones por parte del cliente

Requisitos para exportar:

1. factura (solo valor de la mercancía sin iva)
2. Carta de encomienda al agente aduanal
3. Manifestación del valor de aduana
4. Certificado de origen de la mercancía (formato del tlcan)
5. Mercancía marcada “Hecho en México”
6. Pedimento aduanal
7. Pago del “derecho de tramite aduanero” (d.t.a)
8. Seguro de vehículo (transporte)
9. Pasaporte del chofer del vehículo (línea transportista)
10. Pago del peaje del puente internacional
11. Manifiesto para aduana americana (elaborado por a.a. Americano)
12. Pago del tramite americano
13. Fianza del importe americano
14. Pago de impuestos americanos (los paga el importador americano dentro de
los 10 días posteriores)
15. Para la exportación de mercancías desde México, se utiliza los servicios de
agente aduanal mexicano y agente aduanal americano.
16. Si la mercancía exportada es rechazada por el comprador americano, puede
retornarse a México, pero para iva.

Para la exportación de mercancías desde México se utilizan los servicios de

agente aduanal mexicano y agente aduanal americano.

Si la mercancía exportada es rechazada por el comprador americano, puede

retornarse a México, pero para iva.

Requisitos para importar a México

(empresa o personal física)

1. Estar inscrito en el padrón de importadores.

2. Carta de encomienda al agente aduanal.
3. Manifestación del valor de aduana.
4. Factura con descripción exacta de la mercancía.
5. Certificado de origen de la mercancía.
6. Permisos y certificados de regulaciones y restricciones no arancelarias:
- Secofi
- Nom
- Sagdr
- Salud
- Semarnap
- Cicoplafest
- Cuotas compensatorias
- Etc.

7. Sed (shipper export document)

8. Pedimento aduanal
9. Pago de impuestos

En mercancía comprada en USA, no se requiere agente aduanal americano.

- En mercancía comprada en país diferente a USA, pero que entre a USA. En

transito, se requerirá agente aduanal americano.
- En mercancía extranjera exportada a México, para ser vendida directamente
al consumidor final, deberá estar etiquetada de origen en español.