PROCESO DE

INVESTIGACIÓN

Unidad 3
 Investigación de mercados
Es el proceso de recopilación y
el análisis de información, en lo
que respecta al mundo de la
empresa y del mercado,
realizados de forma sistemática
o expresa, para poder tomar
decisiones dentro del campo del
marketing estratégico y
operativo.
La investigación de mercados no
suministra datos sino
información para la toma de
decisiones, orientado a los
clientes reales y potenciales
Objetivo de la Investigación de Mercados
Aprender y aplicar los
diversos procedimientos,
técnicas y resultados de la
investigación de
mercados como
elementos indispensables
en la planeación,
ejecución y control
(evaluación) de las
estrategias de
mercadotecnia, así como
en la toma de decisiones

La investigación de mercado ocupa un papel muy importante en la gestión

comercial o de marketing de numerosas empresas
Inteligencia de Mercados
Análisis e Inteligencia de Mercados
 Sistema de Información de
Mercados
• El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas, equipos
y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir
información pertinente, oportuna y precisa que servirá a quienes toman decisiones
de mercado para mejorar la planeación, ejecución y control.
• El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante sobre
diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o permanente
permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se puede enfrentar una
empresa o institución.
• El SIM esta conformado por la información derivada a partir de diversos estudios de
mercados pudiendo ser:
Fuentes de información
Fuentes de información
Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quién puede
suministrar la información. Para ello se recurre a:

 Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e información que

alguien ha compilado para otros fines. Existen dos tipos de datos secundarios de
acuerdo a su fuente: Fuente interna y fuente externa.

 Información primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia son:

consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros distribuidores, y
personal de compañías (Se obtiene a través de entrevistas, encuestas. Grupos focales, etc.)
Fuentes de información
 Fuentes secundarias
• Datos que han sido recolectados para propósitos diferentes a las
necesidades específicas de la investigación
• Ventajas
 Costo y tiempo
 Ayudan al problema de decisión
 Sugiere métodos y tipos de datos para necesidades de información
 Marco de interpretación de datos primarios, punto de comparación
 Fuentes secundarias: Ejemplos
• Mercados potenciales para tipos de producto

▫ Empleo
▫ Población
▫ Ingreso familiar
▫ Gasto familiar
▫ Vivienda
▫ Consumo de bienes específicos

• Demanda

• Competencia
Fuentes tradicionales de información secundarias

 Estudios anteriores de la compañía

 Revistas especializadas
 Memorias de congresos, convenciones, etc.
 Sistema de contabilidad de la empresa
 Historial de ventas por cliente, canal, etc.
 Registros de producción y almacén
 Pedidos
 Entrevistas a personal de ventas y producción
 Estadísticas nacionales sobre
• Economía
• Empleo
• Educación
• Población
• Salud
• Precios
• Salarios
• Transporte
• Vivienda
• Turismo
 Fuentes secundarias: Validez
• Verificar rigor metodológico

• Verificar credibilidad de la fuente e imparcialidad

• Verificar pertinencia del estudio

Perfil e investigación de
mercados
 Proporcionar a las
empresas orientadas
hacia la exportación
una visión global
precisa de las
condiciones del
ingreso al mercado y
las tendencias en un
mercado

14
Cumple dos funciones:
√ Indica las oportunidades de mercado
√ Describe cómo acceder eficazmente a un mercado
 Un perfil de mercado consiste en un ejercicio estructurado y metódico para reunir
información sobre un mercado extranjero
 Debe ser fácil de preparar, en corto tiempo, poco desembolso
 También debe:

 Estar basado en sectores: enfocado en un solo producto o en un grupo de productos homogéneos

 Ser conciso: presentando un análisis de las principales características del mercado y del mercadeo
 De naturaleza práctica: información necesaria para permitir que los exportadores tomen decisiones y realicen
actividades específicas de mercadeo

15
PASO 1: Descripción del producto

Es el elemento clave del estudio de mercado. Deben ser productos

específicos y no grupos amplios de productos

PASO 2: Análisis Cuantitativo

El objetivo es doble: a) Proporcionar una visión global de los flujos

de comercio internacional; y b) seleccionar un mercado meta

PASO 3: Análisis Cualitativo

Identificación de las características del mercado seleccionado

Búsqueda de información
para la investigación de
mercados
ine.gob.bo
ibce.org.bo
trademap.org
macmap.org
investmentmap.org
exportpotential.intracen.org/en/#/home
www.cia.gov – World Factbook
www.wto.org – Exámenes de políticas comerciales
www.aladi.org
https://trade.ec.europa.eu/tradehelp/es
INVESTIGACION Dhttp://www.penta-transaction.com/telematica_v4/login.jspE MERCADOS
INTERNACIONALES

Selección del Mercado

 Otros links de Interés

Perfiles de mercado
http://www.buyusa.gov/home/worldwide_us.html
http://rc.prochile.cl/
http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5518974_5536731_0_0_-1,00.html
http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany=16
Aranceles del mundo
http://www.export.gov/logistics/eg_main_018142.asp
Diferencias culturales
Geert Hofstede: brinda insumos acerca de otras culturas de manera que nos sea posible ser más efectivos al interactuar con
personas de otros países.
http://www.geert-hofstede.com/
Kwinessential: ofrece tips sobre cómo tratar a la contraparte extranjera en el momento de realizar negociaciones.
http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-in.html
Acceso a Mercados
http://www.iadb.org/int/intradebid/?lang=esp&
http://www.rabobank.nl/zoeken/context/particulieren/?z01=zakendoen+in+spanje&z41=1
Ferias Internacionales
http://www.auma.de/_pages/start_s.aspx
http://www.afe.es/
http://www.expodatabase.com/
http://www.expoworld.net/
http://www.ifesnet.com/
http://www.intraservice.nl/
Selección del Mercado

Para determinar la selección de los mercados deben estudiarse diversos factores.

El análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos
tales como: el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y
márgenes, el potencial del mercado, el entorno legal, económico y cultural.
Selección del Mercado
• La selección del Mercado Internacional se realiza mediante el sistema de
eliminación, para el cual se utiliza ratios de eliminación, de manera que puedan
irse eliminando aquellos países que no cumplan con los ratios indicados.
• Hay que definir primeramente algunos requisitos básicos que están enfocados:
al país y su entorno.
Ratio de Comparación

País A

País B

País C

País D

País E

País F

País G

País H

País I

País J
Ratios de Comparación

1. Población

2. Distancia geográfica

3. Renta per cápita

4. Poder adquisitivo

5. Aranceles

6. Otros impuestos

7. Requisitos

8. Certifica. Autoriza. ,etc.

9. Comercio Exterior

10. Histórico relación comerc.

Ratio de Comparación

1. Indicadores Generales:
- Grado de estabilidad social y política.
- Población.
- Seguridad a la inversión privada y externa.
- Ingresos promedios.
- Crecimiento y estabilidad económica.
- Seguridad ciudadana.
Ratio de Comparación
2. Aranceles y Requisitos
- Arancel
- Otros impuestos
- Requisitos técnicos
- Autorizaciones y Certificaciones.
- Barreras Paraarancelarias y no arancelarias
- Medidas Salvaguardas.
Ratio de Eliminación 1
3. Comercio Exterior
- Exportación total
- Importación total
- Importación del Producto por País.
Ratio de Eliminación 1
4. Relación Comercial
- Comercio Exterior entre los países.
Ratio de Eliminación

País A

País B

País C

País D

País E

País F

País G

País H

País I

País J
Ratios de Comparación

1. Población

2. Distancia geográfica

3. Renta per cápita

4. Poder adquisitivo

5. Aranceles

6. Otros impuestos

7. Requisitos

8. Certifica. Autoriza. ,etc.

9. Comercio Exterior

10. Histórico relación comerc.

Evaluación comparativa de los
Mercados
• Una vez seleccionados los Países de exportación, se
tiene que realizar un análisis comparativo, para
llegar a un mercado objetivo seleccionado.
• Realizar un análisis de indicadores, que permitan
tener un conocimientos más detallado,
Relativo para los indicadores
0 – No tiene importancia
1 – Muy baja importancia
2 – Importancia Baja
3 – Importancia Normal
4 – Bastante importante
5 – Muy importante
Relativo para los indicadores

País A

País B

País C

País D

País E

País F

País G

País H

País I

País J
Ratios de Comparación

1. Población 0

2. Distancia geográfica 4

3. Renta per cápita 3

4. Poder adquisitivo 2

5. Aranceles 4

6. Otros impuestos 5

7. Requisitos 1

8. Certifica. Autoriza. ,etc. 3

9. Comercio Exterior 4

10. Histórico relación comerc. 5

TOTAL =
Preguntas & Comentarios
 Sistema de información de mercados

El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas,

equipos y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar,
evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a
quienes toman decisiones de mercado para mejorar la planeación, ejecución y
control.
El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante
sobre diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o
permanente permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se
puede enfrentar una empresa o institución.
El SIM esta conformado por la información derivada a partir de diversos
estudios de mercados pudiendo ser: