Estudio de Caso: Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS

LACTEOSDE LA SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del
banco. N.N. dela oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente
20 días. La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la
producción y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel
nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel
ejecutivo. Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007
son las siguientes: Capital pagado 80.000.000.ooBancos 4.500.000.ooCuentas por
cobrar 125.000.000.ooInventarios 267.000.000.ooProveedores
45,658.000.ooCuentas por pagar 15, 635,000.ooPropiedades planta y equipo
194.000.000.ooObligaciones hipotecarias 78.000.000.ooUtilidad del ejercicio
85.450.000.ooVentas del período 1.950.000.000.ooLa empresa se encuentra
vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus
propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo que hace
que se sientan satisfechos con los servicios prestados. Sus ventas las realiza a
nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América). De las ventas a
nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades, le
cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente
del banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos
excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 días. Actualmente, la empresa se
encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las instalaciones (fábrica)
con una inversión aproximada de $600 millones, delos cuales $200 millones serán
destinados a la importación de maquinaria de Alemania. Trimestralmente los
miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras
realiza retención en la fuente. Una vez leída la información del caso, usted deberá
resolver los ítems planteados mediante la escritura de un informe que dé cuenta
paso a paso la resolución de su trabajo como promotor:
 SOLUCION

Planear la visita comercial. Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar
información sobre los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles
inquietud sobre el banco, después llamar y solicitar una cita con el gerente
financiero para exponerle todos los beneficios que les podríamos brindar. Después
de concertar una visita poner en práctica ciertas habilidades de comunicación con
el objetivo de realizar una excelente presentación del banco y de sus productos y
servicios, tener una presentación concisa de quienes somos, que estamos
ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la atención y solución de
las necesidades financieras se le debe hacer una comparación muy profesional
sobre cómo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dándoles
mejores garantías que el banco que actualmente utiliza. El banco a través del
portafolio de productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que
le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras
de la empresa en el ámbito nacional como internacional, haciéndole saber que
siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros diferentes
canales tanto presenciales como electrónicos como pueden ser audio respuesta,
cajeros automáticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras
brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y

servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales. Rta: Se debe conocer primero la empresa con el fin
de saber las necesidades del cliente, una de las formas que se puede transmitir
una curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando métodos
eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle al cliente
una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir preparado
con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del cliente, de igual manera
teniendo el conocimiento adecuado sobre el

Banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin desmeritar
las demás entidades financieras.
Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es
importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por
separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección. Rta:
Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero
ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a
nivel nacional, algunas de éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a
nivel internacional con diferentes bancos. Debemos ofrecer los productos de
captación y colocación, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus
necesidades.

Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados. Rta: Los

servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la
facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se
pueden resumir en los puntos siguientes: recibir depósitos como cuentas
corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones para su mayor comodidad,
conceder préstamos (préstamos de libre inversión, préstamos para vivienda o
carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos
de valor, emisión de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento
financiero personalizado y soporte en línea