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Ana yibe varela actividad 2 Estudio de Caso: Como vincular a un cliente asegurando su lealtad.

La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA, compaa que el promotor de negocios del banco N.N. de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 das. La firma fue constituida el 30 de Noviembre de 2002, su objeto social es la produccin y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales s20 son a nivel ejecutivo. Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de Junio de 2007 son las siguientes: Capital Pagado $80.000.000 Bancos $ 4.500.000 Cuentas por Cobrar $ 125.000.000 Inventarios $ 267.000.000 Proveedores $ 45.658.000 Cuentas por Pagar $ 15.635.000 Propiedades Planta y Equipo $ 194.000.000 Obligaciones Hipotecarias $ 78.000.000 Utilidad del Ejercicio $ 85.450.000

Ana yibe varela actividad 2 Ventas del Perodo $ 1.950.000.000

La empresa se encuentra vinculada al Banco de Bogot, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados. Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centroamrica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das; en algunas ciudades le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del Banco de Bogot principal en la ciudad de Bogot. La firma mantiene algunos excesos de liquidez que permanecen hasta 15 das. Actualmente la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin de las instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600.000.000, de los cuales $200.000.000 sern destinados a la importacin de maquinaria de Alemania. Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al exterior. Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras realiza retencin en la fuente. Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su trabajo como promotor: *Planear la visita comercial. *Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn normas institucionales. *Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de direccin. *Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados. * Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos y servicios Amigo Aprendiz! Recuerde que del grado de compromiso y dedicacin depende el xito de la formacin que se encuentra realizando.

Ana yibe varela actividad 2 DESARROLLO Planear la visita comercial .Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar informacin sobre los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, despus llamar y solicitar una cita con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les podramos brindar. Despus de concertar una visita poner en prctica ciertas habilidades de comunicacin con el objetivo de realizar una excelente presentacin del banco y de sus productos y servicios, tener una presentacin concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la atencin y solucin de las necesidades financieras y se le debe hacer una comparacin muy profesional sobre cmo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dndoles mejores garantas que el banco que actualmente utiliza. El banco a travs del portafolio de productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el mbito nacional como internacional, hacindole saber que siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrnicos como pueden ser audio respuesta, cajeros automticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

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Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn normas institucionales. Rta: Se debe conocer primero la empresa con el fin de saber las necesidades del cliente, una de las formas que se puede transmitir una curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando mtodos eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle al cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del cliente, de igual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin desmeritar las dems entidades financieras.

Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de direccin. Rta: Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de stas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos ofrecer los productos de captacin y colocacin, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.

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Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados. Rta: Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes: recibir depsitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones para su mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de libre inversin, prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisin de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte en lnea.

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* Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos y servicios Poltica de productos y servicios. En el mundo, la poltica de productos y servicios ha sido, durante muchos aos, la ms tradicional de los bancos comerciales. El buen desempeo del papel de la poltica de productos y servicios radica en la mejor adaptacin de la produccin bancaria a las exigencias formuladas por los clientes, principal activo del sector. Los bancos cubanos han estudiado y puesto en prctica una serie de productos y servicios para dar respuesta a estas necesidades de los clientes adaptados a la situacin actual en la que se desarrollan estas instituciones en el mercado. Poltica Comercial El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestin con las entidades la poltica comercial desempee un papel importante, para ello la Resolucin 15/97 del BCC, autoriza a conceder prstamos, lneas de crdito y financiamiento de todo tipo a corto, mediano y largo plazo con garanta o sin ella, estableciendo los pactos y condiciones necesarias. La poltica comercial debe estar adems en consonancia con los objetivos del Banco tanto en su estrategia de crecimiento como en su orientacin sectorial, as como con las regulaciones emitidas por el Banco Central de Cuba. La poltica comercial esta conformada por los siguientes aspectos:

Ana yibe varela actividad 2 Poltica de productos Poltica de precios Poltica de plazos *POLTICA DE PRODUCTOS Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Popular de Ahorro ha diseado productos de activos que cumplan con los siguientes principios: El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente. Los financiamientos podrn ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente Convertible. Podrn otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se pretende financiar. Se entender por corto plazo los financiamientos cuya duracin no supere 18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 aos y largo plazo, los financiamientos superiores a 3 aos. Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgar los siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente: Prstamos para capital de trabajo Prstamos para Inversiones Lneas de crdito Descuento de efectos comerciales Leasing Factoring A su vez se brindarn los siguientes servicios Fideicomisos Tarjetas magnticas Cuentas corrientes Cuentas de depsitos *POLTICA DE PRECIO

Ana yibe varela actividad 2 Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolucin 59/99 el BPA dicta Resolucin donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, tambin se elabora una Resolucin especfica para las tasas activas en Moneda Libremente Convertible (MLC). En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente: MONEDA NACIONAL Capital de trabajo Inversiones Crditos agropecuarios MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Estas tasas se aprobarn segn el riesgo de la operacin teniendo en cuenta en cada momento las indicaciones del BCC sobre las tasas mximas a aplicar, as como la poltica que en cada caso defina el BPA. *POLTICA DE PLAZOS El BPA, en correspondencia con su poltica de productos, establece los siguientes plazos para sus operaciones activas: MONEDA NACIONAL Financiamientos para capital de trabajo: 1 Ao (pueden alcanzar 18 meses en financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo) Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la recuperacin de la inversin, pudiendo alcanzar 15 aos en algunas inversiones agropecuarias. MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 aos como plazo mximo a otorgar.