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DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

SEMANA 2

LA IMPORTANCIA DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

ACTIVIDAD SEMANA 2

Amigo Aprendiz:

Durante la presente semana realizaremos las siguientes actividades, que


evidencian los tres resultados de aprendizaje propuestos en el Material de Curso.
Adelante!, con su esfuerzo y entusiasmo obtendremos el objetivo que nos hemos
propuesto.

A continuacin encontrar, un caso problema que deber resolver de acuerdo a las


indicaciones propuestas en los comentarios adjuntos al texto:

Estudio de Caso:

Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE


LA SABANA LTDA, compaa que el promotor de negocios del banco. N.N. de la
oficina

Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 das.

La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la


produccin y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel
nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel
ejecutivo. Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:

CAPITAL PAGADO 80.000.000.oo

BANCOS 4.500.000.oo

CUENTAS POR COBRAR 125.000.000.oo

INVENTARIOS 267.000.000.oo
PROVEEDORES 45.658.000.oo

CUENTAS POR PAGAR 15, 635,000.oo

PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO 194.000.000.oo

OBLIGACIONES HIPOTECARIAS 78.000.000.oo

UTILIDAD DEL EJERCICIO 85.450.000.oo

VENTAS DEL PERODO 1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogot, entidad a la cual le tiene

Hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin


personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro
Amrica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das, en
algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en
su cuenta corriente del banco de Bogot Principal en la ciudad de Bogot, la Firma
mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 das.

Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin de


las Instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600 millones, de los
cuales $200 millones sern destinados a la importacin de maquinaria de Alemania.
Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al exterior.

Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras
realiza retencin en la fuente.

Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados
mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su
trabajo como promotor:

- Planear la visita comercial.


- Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y
servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad
segn normas institucionales.
- Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.
Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad
y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos
de direccin.
- Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.
- Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos y
servicios

Una vez terminado el ejercicio, envelo en formato Word a su tutor

SOLUCION

- PLANEAR LA VISITA COMERCIAL

R/ Para llevar a cabo la visita comercial se deber diligenciar la respectiva


recopilacin de informacin de todos los servicios que ofrece la entidad, con
medios llamativos para su visualizacin como puede ser por folletos,
presentaciones por internet, imgenes donde se permita hacer un esbozo de
lo que se pretende ofrecer con el fin de generar inquietud y curiosidad por
generar preguntas o posiblemente acogerse a un servicio que lo proyecten
como beneficioso.
- Se realizara la respectiva citacin va telefnica de la manera ms cordial y
asertiva realizar la cita con el gerente financiero para exponer todos los
productos y servicios que ofrece la entidad, y resolver posibles dudas que se
presente sobre alguno de ellos, manifestndole los beneficios que pueden
presentarse para el crecimiento de su empresa.
- Manejar unas buenas habilidades de comunicacin asertiva para expresar
de manera puntual y clara todo lo que se brinca por parte del banco, con una
adecuada presentacin con toda la pulcritud y normas de cordialidad que
sean pertinentes, haciendo uso de diferentes ayudas para la realizacin de
la misma, como folletos impresos, medios virtuales, para dar a conocer de la
manera ms fcil y entendible todo lo que se ofrece, en las cuales tambin
se d a conocer en brevedad la plataforma estratgica de la entidad (Misin,
Visin y Valores empresariales), para a continuacin expresarle las
diferentes alternativas que le pueden ser beneficioso para optimizar los
recursos que maneje la empresa, el manejo de transacciones presentes y
futuras, para que mire el portafolio de servicios que mas se adecuen a sus
proyecciones a presente y futuro, buscando generar en el cliente un
excelente grado de confiabilidad y excelencia .
2- DISEAR Y DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BUSCANDO
LA FIDELIZACIN DE LOS CLIENTES Y CRECIMIENTO DE LA ENTIDAD
SEGN NORMAS INSTITUCIONALES.

R/ Se debe conocer en primera estancia un panorama sobre las posibles


necesidades u objetivos que el cliente pretenda realizar, y que servicios se
adecuan ms a este mismo, para incentivarlo a acogerse a alguno de estos,
con los beneficios que le puedan brindar, sin presionarlo demasiado y buscar
ser paciente, adems de aclarar todas sus dudas para que logre una
confianza tanto con el promotor, como con la entidad se sienta a gusto con
el trato que ofrezca y la informacin sea veraz y pertinente que se le
transmita, haciendo un buen uso de lo que se conoce de la entidad y no caer
en falsas promesas al usuario, siempre manejando transparencia y rectitud.

3- ORGANIZAR LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS,


DETERMINANDO LA OFERTA A REALIZAR. ES IMPORTANTE
PRESENTAR UNA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA
ENTIDAD Y UNA POR SEPARADO PARA LOS FUNCIONARIOS, Y
ESPECIALMENTE PARA LOS CARGOS DE DIRECCIN

R/ Al momento de hacer la presentacin de la oferta de productos y servicios,


se buscara manejar un orden adecuado y eficiente tanto de tiempo e
informacin que se brinde sea pertinente, en donde se especifique la serie
de servicios que se ofrece con toda la veracidad que esto involucra, haciendo
nfasis en la cobertura que tenga la entidad los distintos medios de acceso
de atencin a clientes, en distintos puntos de atencin ya sea nacional o si
los tiene internacional, y las diversas fuentes con las que puede consultar los
estados de sus servicios financieros, adems de posibles beneficios que
pueda adquirir si accede a otros servicios o productos.

4- DETERMINAR QU PRODUCTOS SE PUEDEN OFRECER A LOS


EMPLEADOS

R/ Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van


encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades
de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes: recibir depsitos
como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones para su
mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de libre inversin,
prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen
si requieren depositar sus objetos de valor, emisin de bonos o acciones y
otros servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte en
lnea.