Estudio de Caso:

Como vincular a un cliente asegurando su lealtad.

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA

SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco N.N. de la oficina
Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 17 de Junio de 2020, su objeto social es la producción y venta

de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene
150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de Junio de 2020 son las
siguientes:

Capital Pagado

$80.000.000

Bancos

$ 4.500.000

Cuentas por Cobrar

$ 125.000.000

Inventarios

$ 267.000.000

Proveedores

$ 45.658.000

Cuentas por Pagar

$ 15.635.000

Propiedades Planta y Equipo

$ 194.000.000

Obligaciones Hipotecarias

$ 78.000.000

Utilidad del Ejercicio

$ 85.450.000

Ventas del Período

$ 1.950.000.000

La empresa se encuentra vinculada al Banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene

hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo
que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centroamérica).
De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días; en algunas ciudades
le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del
Banco de Bogotá principal en la ciudad de Bogotá. La firma mantiene algunos excesos de
liquidez que permanecen hasta 15 días.

Actualmente la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las

instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600.000.000, de los cuales
$200.000.000 serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza
retención en la fuente. Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los
ítems planteados mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la
resolución de su trabajo como promotor:

*Planear la visita comercial.

*Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios

buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas
institucionales.

*Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es

importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por
separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.

*Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

* Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios

¡Amigo Aprendiz! Recuerde que del grado de compromiso y dedicación depende el éxito
de la formación que se encuentra realizando.
DESARROLLO

Planear la visita comercial

.Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar información sobre los productos
que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, después llamar
y solicitar una cita con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les
podríamos brindar. Después de concertar una visita poner en práctica ciertas habilidades
de comunicación con el objetivo de realizar una excelente presentación del banco y de
sus productos y servicios, tener una presentación concisa de quienes somos, que
estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la atención y solución de
las necesidades financieras y se le debe hacer una comparación muy profesional sobre
cómo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dándoles mejores garantías
que el banco que actualmente utiliza. El banco a través del portafolio de productos y
servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los
recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el ámbito
nacional como internacional, haciéndole saber que siempre pueden contar con un servicio
especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como
pueden ser audio respuesta, cajeros automáticos, corresponsales no bancarios e Internet.
En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

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Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios
buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas
institucionales.

Rta: Se debe conocer primero la empresa con el fin de

saber las necesidades del cliente, una de las formas que
se puede transmitir una curiosidad al cliente de los
beneficios que le trae el banco utilizando métodos
eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente.
Siempre presentarle al cliente una buena imagen de la
entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir preparado
con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del
cliente, de igual manera teniendo el conocimiento
adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin
desmeritar las demás entidades financieras.

Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es

importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por
separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.

Rta: Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a

ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel
nacional, algunas de éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel
internacional con diferentes bancos. Debemos ofrecer los productos de captación y
colocación, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.
Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

Rta: Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a
la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden
resumir en los puntos siguientes: recibir depósitos como cuentas corrientes y fondos a
plazos, realizar transacciones para su mayor comodidad, conceder préstamos (préstamos
de libre inversión, préstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se
ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisión de bonos o acciones y otros
servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte en línea. 
* Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios

Política de productos y servicios.

En el mundo, la política de productos y servicios ha sido, durante muchos años, la más

tradicional de los bancos comerciales. El buen desempeño del papel de la política de
productos y servicios radica en la mejor adaptación de la producción bancaria a las
exigencias formuladas por los clientes, principal activo del sector.

Los bancos cubanos han estudiado y puesto en práctica una serie de productos y
servicios para dar respuesta a estas necesidades de los clientes adaptados a la situación
actual en la que se desarrollan estas instituciones en el mercado.

Política Comercial

El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestión con las entidades la

política comercial desempeñe un papel importante, para ello la Resolución 15/97 del BCC,
autoriza a conceder préstamos, líneas de crédito y financiamiento de todo tipo a corto,
mediano y largo plazo con garantía o sin ella, estableciendo los pactos y condiciones
necesarias.

La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del Banco tanto
en su estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así como con las
regulaciones emitidas por el Banco Central de Cuba. La política comercial esta
conformada por los siguientes aspectos:
Política de productos

Política de precios

Política de plazos

*POLÍTICA DE PRODUCTOS

Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Popular de Ahorro ha
diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios:

El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente.

Los financiamientos podrán ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente Convertible.

Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se
pretende financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya duración no
supere 18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 años y largo plazo, los
financiamientos superiores a 3 años.

Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgará los

siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente:

Préstamos para capital de trabajo

Préstamos para Inversiones

Líneas de crédito

Descuento de efectos comerciales

Leasing

Factoring

A su vez se brindarán los siguientes servicios

Fideicomisos

Tarjetas magnéticas

Cuentas corrientes

Cuentas de depósitos

*POLÍTICA DE PRECIO

Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolución 59/99 el BPA dicta

Resolución donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, también
se elabora una Resolución específica para las tasas activas en Moneda Libremente
Convertible (MLC).
En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente:

MONEDA NACIONAL

Capital de trabajo

Inversiones

Créditos agropecuarios

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

Estas tasas se aprobarán según el riesgo de la operación teniendo en cuenta en cada

momento las indicaciones del BCC sobre las tasas máximas a aplicar, así como la política
que en cada caso defina el BPA.

*POLÍTICA DE PLAZOS

El BPA, en correspondencia con su política de productos, establece los siguientes plazos

para sus operaciones activas:

MONEDA NACIONAL

Financiamientos para capital de trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses en

financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)

Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la recuperación de la inversión,

pudiendo alcanzar 15 años en algunas inversiones agropecuarias.

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses

Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 años como plazo

máximo a otorgar.