SAM WALTON

Sam Walton nació en 1918 en Kingfisher, Oklahoma. En 1942, a los 24 años, se unió al ejército. Contrajo matrimonio
con Helen Robson en 1943. Cuando Sam terminó el servicio militar en 1945, él y Helen se mudaron a Iowa y después a
Newport, Arkansas. Durante este tiempo, Sam comenzó a forjar sus primera experiencia en el rubro minorista, y
finalmente abrió su propia tienda de artículos, y así fue convirtiéndose en el mayor minorista del mundo.

NACIMIENTO DE Wal-Mart

En 1962, consciente de que tenía que intentar su aventura en solitario, abrió el primer local con su propia marca: Wal-
Mart. Entendió que las tiendas no podían estar alejadas de los centros de distribución, que la rapidez en reponer
existencias era básica, negoció directamente con los fabricantes, organizó su propia red de distribución y compró su
flota de camiones. Con esta fórmula fue ampliando su red y en 1957 tenía 24 tiendas, que generaban unas ventas de
12,6 millones de dólares, en 1969 transformó a Wal-Mart en una sociedad anónima y en 1972 comenzó a cotizar en
Wall Street.

SAM`S CLUB
Sam's Club es una cadena estadounidense de tiendas de venta al por mayor, que opera mediante clientes miembros
de su club de precios. Es operada por Walmart con presencia en diversos países, tales como Estados Unidos, Canadá,
México, Brasil y China; y fundada en el año de 1983 en Midwest City, Estados Unidos. WALMART NEIGHBORHOOD
MARKET : Las tiendas Walmart Neighborhood Market se diseñaron en 1998 como una opción de espacio más pequeña
para comunidades que necesitan una farmacia, alimentos asequibles y mercancía. Cada una tiene aproximadamente
3530 metros cuadrados.

Wal-Mart EN EL MUNDO
Wal-Mart opera más de 11,000 unidades minoristas bajo 65 marcas en 28 países y sitios web de comercio electrónico
en 11 países . Emplea a 2.2 millones de asociados en todo el mundo, de los cuales 1.3 millones corresponden solo a
EE. UU.

En los años 90 el siguiente paso estratégico estaba claro: internacionalizar la empresa.

• Y se comenzó por México en 1992. No se trataba de exportar el sello Wal-Mart, sino de mejorar la
cuenta de resultados a nivel mundial.

• En 1994 se inauguro varios centros de la marca Valúe Club en Hong Kong y compro la cadena
canadiense Wolcoo.

• Wal-Mart se estreno en Argentina en 1995, también inicio sus operaciones en Brasil, en Sao Paolo. En
Chile en 2009.

• La consolidación en América, no obstante, contrasta con su escasa presencia en Europa.

• En Alemania fracasó, debido a los parámetros poco flexibles.

• Está presente en Rusia como asociado mayorista .

APUESTA POR EL FUTURO: CHINA E INDIA

• Los responsables de Wal-Mart han asumido que la compañía solo puede consolidarse en mercados de
gran tamaño y con una numerosa población de consumidores homogénea.

• Como el resto de sus competidores, ha puesto sus ojos en las dos grandes economías emergentes del
mundo: China e India.

• Davis Glass :” Hemos aceptado que China es el único país donde puede repetirse el modelo de éxito de
Wal-Mart en Estados Unidos”.

TRES METAS DE SOSTENIBILIDAD

Al ser el mayor vendedor minorista del mundo, sus acciones tienen el potencial de ahorrar dinero a los clientes
y garantizar un mundo mejor para las generaciones por venir.

Al mismo tiempo, prepara el terreno para un Walmart más responsable y financieramente estable.

 Energía: tener un suministro de energía renovable del 100%

 Residuos: generar cero residuos.

 Productos: vender productos sostenibles para las personas y el medioambiente.

Bolsas de compras de plástico: Las bolsas de compras de un solo uso representan una gran oportunidad de
reducir la cantidad de residuos que se envían a los vertederos.

Empaque responsable: Todos conocemos las 3 "R" de la sostenibilidad: reducir, reutilizar y reciclar. En
Walmart, tenemos una cuarta "R": reconsiderar.

Reciclaje de artículos electrónicos

MICHAEL BERGDHAL (AUTOR DEL LIBRO)

Bergdahl trabajó en Bentonville, Arkansas, para Wal-Mart , como Director de Personas de la oficina de la sede,
donde trabajó directamente con el fundador de Wal-Mart , Sam Walton.

CAP I: ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE PRECIOS

Su objetivo al frente de Wal-Mart, compañía que fundó hace unos cincuenta años Sam Walton, consistió en
ofrecer los mejores precios posibles de cualquier producto o servicio que alguien pudiera necesitar.

El principio de 'descuentos' de Sam Walton es la razón por la que los clientes prefieren a Walmart. Walton
descubrió que mediante la compra de grandes cantidades de mercancía podía comprar productos a sus
proveedores con precios más baratos. Además, descubrió que vendiendo los productos al menor precio
posible, con los márgenes de beneficio adecuados, podría ser capaz de vender una increíble cantidad de
productos, generando un enorme beneficio global.

Wal-Mart ‘no puede ser vencido’ gracias a los precios bajos durante todos los días del año. Los clientes de Sam
aman sus productos con descuento, la mercancía especial, las ofertas, y lo recompensan con una lealtad
eterna. Hoy, no es casualidad que todos los clientes sean sumamente leales: el objetivo de la compañía es que
sus clientes ahorren dinero y, así, puedan vivir mejor.
CAP II: ESTRATEGIAS Y TACTICAS OPERACIONALES
Ninguno de nuestros competidores ha podido operar con el volumen en que lo hacemos nosotros, ni hacer las
cosas diarias como saludar enfáticamente a los clientes, dar las gracias o mantener las mercancías tan
eficazmente como nosotros” señala Sam Walton. Al concentrarse en ser más eficaces operativamente, Wal-
Mart se distingue de sus competidores. En Wal-Mart sino puedes explicar una idea o un concepto en términos
simples sobre una hoja de papel, es que será muy complicado llevarlo a la práctica.

FACETAS DE LA VENTAJA COMPETITIVA DE Wal-Mart

ASOCIACION CON LOS PROVEEDORES: Con el objetivo de reponer el inventario. La logística de reposición
puntual es absolutamente fundamental para que los minoristas consigan el objetivo operacional de tener
siempre existencias en sus tiendas.

GARANTIA DE PRECIOS BAJOS: Wal-Mart tiene como política igualar las ofertas o precios que publique la
competencia, cuando sean menores que los propios.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION RADIAL: Walton lo define así en su libro “Made in América” : “ cada tienda
debe estar a un día de coche de un centro de distribución, así que vamos lo más lejos posible desde un
almacén e instalamos una tienda. Después llenamos el mapa de ese territorio, estado a estado, hasta que
hayamos saturado ese mercado”

CROOS DOCKING: Es una manera de recibir productos de los fabricantes en el centro de distribución y
suministrarlos directamente al cliente con poca o ninguna manipulación intermedia. El objetivo es reducir los
costes generados con la manipulación y almacenamiento de mercancías, minimizando o eliminando la
acumulación de stocks.

INSTALACIONES AMPLIAS Y TECNOLOGICAS: Su espacio comercial útil puede abarcar entre 500000 y un millón
de pies cuadrados. Su centro de distribución en Ohio mide 880000 pies cuadrados y cabrían 181 canchas de
futbol americano

• Por ejemplo la temperatura de todas sus tiendas de USA está controlada desde el centro general de
Arkansas.

• Wal-Mart fue pionero en instalar máquinas lectoras de código de barras en las cajas. En 1986
funcionaban el 90% de las tiendas.

• En abril del 2011 adquirió por 300 millones de dólares la compañía tecnológica KOSMIX instalado en
Silicon Valley. Con esto intentaba convertirse en líder mundial e el comercio electrónico (e-commerce)

GESTION DE INVENTARIO: El Producto Universal Único (PUC) que elimina el gasto de obra que sería necesario
para etiquetar manualmente cada producto y las etiquetas de estantería proporcionan la información sobre
precios a los clientes. El inventario se rastrea electrónicamente con escáneres PUC, esto permite a los
proveedores asociados la reposición automática de productos, con lo que se reduce los costos y a su vez se
rebajan los precios.

NUEVAS ESTRATEGIAS: Debido a la necesidad de ofrecer nuevos productos, se puso en marcha el Banco de
Wal-Mart e México. La tarjeta de prepago Bluecard o Goodies, un nuevo servicio de suscripción online para
comprar alimentos finos y especiales (orgánicos, por ej.) que no se encuentran en tienda.

BUSQUEDA DE AUTONOMIA: El siguiente paso fue iniciar el camino a la autosuficiencia energética. En

noviembre del 2004 se puso en marcha Texas Retail Energy, es propiedad de Wal-Mart y adquiere electricidad
y gas natural a diferentes proveedores para abastecer sus tiendas con energía lo más barata posible. El
objetivo es convertirse en una empresa autosuficiente en el uso de energía 100% renovable, y para eso no se
descarta ningún paso, ni siquiera la compra de una central solar o eólica. Una aspiración ambiciosa, que es
parte del plan de independencia total.

CAP III : ESTRATEGIAS Y TACTICAS CULTURALES

LA CULTURA Wal-Mart: Desde los inicios de la compañía , Walton defendió la necesidad de considerar a cada
empleado –al principio los llamaba asociados- y a cada gerente de tienda como un activo de la empresa. Ellos
eran quienes se encargaban del contacto directo con los cliente, averiguaban sus gustos y conseguían que
regresaran, la principal necesidad de la empresa.

Por eso intento estimular a sus empleados, haciéndolos partícipes de esa cultura Wal-Mart y para ello se valía
de incentivos, planes de pensión y seguros médicos.

 Wal-Mart cheer Se trata de una especie de grito coral que se usa en acontecimientos destacados.

 “HEATKE” (High Expectations are the key to everything) (las grandes expectativas son la base de todo)
es una técnica motivacional en la que los trabadores cantan y bailan para que se conduzcan a niveles
de rendimiento superiores mediante la implantación de una profecía que acarrea su propio
cumplimiento.

 La empresa promueve el entrenamiento permanente entre sus empleados. Las grandes campañas de
capacitación se realizan en Estados Unidos, aunque también existen programas de desarrollo en la
mayoría de países donde opera. Marcar la diferencia: “Nuestra gente marca la diferencia” es uno de
los eslóganes mas celebres de Wal-Mart. ¿Cómo puedo ayudarte? Rezan las camisetas de los
empleados de atención al cliente.

LUCES Y SOMBRAS

Al día de hoy Wal-Mart se opone energéticamente a que sus trabajadores se organicen en gremios o cuenten
con representación sindical. Oficialmente la empresa sostiene que ello es innecesario dado que su política de
puertas abiertas, transparencia informativa y comunicación permanente

• Es objeto de polémica su relación con fabricantes y proveedores. Algunas empresas no podían resistir
una presión que las obligaba a modificar su propia política empresarial, aun contra su parecer.

• Además, la exigencia de la entrega de la mercadería, just in time, puede crear la necesidad de contar
con terceros socios estratégicos, como UPS, lo que disminuye el margen de beneficios del proveedor.

En contrapartida, Wal-Mart siempre ha resguardado su vinculación con las comunidades en las que se instala
con programas de ayuda a los sectores menos favorecidos. Con sus fundaciones Walton Family Foundation y
Walton Family Charitable Support Foundation.

CAP IV: ESTRATEGIAS Y TACTICAS Y ARTICULO PRODUCTO CLAVE

“Sam Walton inculcó la propiedad de los productos de las tiendas a la conciencia colectiva de cada
empleado, independientemente de la tarea que desempeñara ese empleado en la empresa”

Ese tipo de atención fanática para el detalle es lo que siempre ha caracterizado a los grandes comerciantes,
estos grandes comerciantes, como Sam Walton, sienten pasión por el producto, y el esperaba que todo el
personal de Wall-Mart compartiera esta pasión.
 • A sabiendas de la variedad actual de elecciones de compra a disposición de los clientes, los
vendedores y gerentes de tienda de Wal-Mart hacen todo lo posible para que sus tiendas sean la
elección predilecta de miles de compradores.

• Al ofertar nuevos productos en las tiendas cada semana, sin excepciones, y con la selección mas
importante de productos de temporada a precios bajos, Wal-Mart se asegura que los clientes vuelvan
una y otra vez casi por miedo a perderse una ganga.

• Ahora Wal-Mart ha instalado postes de gasolina en sus aparcamientos, todo ha cambiado y sus ventas
de combustible están afectando directa y negativamente a las tiendas de conveniencia.

• Las reglas de la competencia cambian constantemente y los comercios deben adaptarse a estos
cambios o atenerse a graves competencias.

• Centrarse en el cliente es y siempre ha sido el elemento mas importante del éxito comercial. La
estrategia de Wal-Mart siempre ha sido simple: ofrecer a los clientes lo que deseen al mejor precio
posible.

• cuando se dispone de demasiado stock y el producto no salga es el momento en que los buenos
vendedores acaban rápido con las perdidas. siempre ha sido simple: ofrecer a los clientes lo que
deseen al mejor precio posible.

• Wal-Mart parece que valora las destrezas del vendedor mas que casi todas las empresas. Una posible
razón puede que sea porque Sam Walton siempre ha llevado un vendedor dentro, las competencias
claves de vendedores con éxito incluyen, la capacidad de elegir un producto correcto, promocionarlo,
exponerlo y finalmente venderlo.

• Wal-Mart ha estado dando un gran impulso a la ropa de moda y simultáneamente concentrándose en

potenciar su negocio de productos de marca blanca.

• Los precios son muy ajustados y copian su ropa de los modelos de moda que encontrarían en cualquier
centro comercial. No es lo que conocemos ir a la ultima moda; sin embargo, para el cliente objetivo
tampoco tiene que serlo.

CAP V: ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE GASTOS

• Sam Walton nunca deseo que se le conociera como el hombre mas rico del mundo, por lo que
inteligentemente dividió su fortuna entre sus herederos. Si no lo hubiese hecho en el año del 2002 , la
riqueza de su familia seria el doble que la de Bill Gates.

• El 11 de octubre de 1970 Wal-Mart saco a la venta publica 300.00 de sus acciones ordinarias, al precio
de $16,50 dólares por acción. Desde ese entonces Wal-Mart ha tenido unce emisiones gratuitas de
acción, dando dos acciones por cada una existente.

• Si hubieran comprado 100 acciones (a 16.50 cada acción) su inversión seria de $1650 dólares, y si lo
hubiese conservado hasta hoy valdrían $11.878.400 dólares …!!!!!!!

• Tan solo comprando una acción ahora valdría $118.768 dólares

 • Por pura necesidad, Wal-Mart poseía una flota de aviones. Siempre con miedo a proyectar una imagen
que hablara mucho de un estilo de vida similar a gente “famosa y rica” se negó a utilizar jets, a favor
de 17 aeroplanos de hélice. Sam había recibido en el ejercito formación como aviador y era conocido
por pilotear su propio avión cuando visitaba las tiendas

• Hay que tener en cuenta, en las oficinas centrales, los ejecutivos, los directivos y hasta los empleados
por hora, todos son propietarios de acciones de la empresa. Y ahí están incluidos muchos de los
conductores de los camiones , empleados del centro de distribución, etc.

• Sam Walton creía que un empleado feliz se traducía en unos clientes felices y que un cliente feliz, se
traducía a mas ventas. Sam solía decir a los empleados que si alguien preguntaba quien era el dueño
de Wal-Mart dijeran: “nosotros”

• Los empleados de Wal-Mart cuentan con formación acerca de los principios de calidad total,
generación de ideas y mejora continua. Se anima a todos a que encuentren ideas que ahorren tiempo,
energía y esfuerzo

• Estos ahorros se utilizan para reducir precios, una idea de ahorrar diez dólares multiplicada a lo largo
de 4000 tiendas se convierte rápidamente en un ahorro de 40.000 dólares.

• En Wal-Mart no existen ideas pequeñas para ahorrar gastos, porque cualquier idea puede trasladar a
las tiendas de todo el mundo.

CAP VI: EL TALENTO ESTRATEGIAS Y TACTICAS

“Walmart contrata personas corrientes, pero saca de ellas el máximo partido hasta obtener
resultados y rendimiento por encima de la media”

 En Walmart todo el mundo ha empezado como vendedor. Esto con el fin de que todos
entiendan el negocio.
 Walmart busca actitud cuando contrata, después enseña las habilidades para realizar el trabajo.

 La confianza mutua entre empleados hace que se apoyen unos en otros. ÉXITO GRUPAL es más
valorado que el ÉXITO INDIVIDUAL.

CAP VII: ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE OPERACIÓN

LAGNIAPPE: proporcionar al cliente algo más como detalle, un regalo. En Walmart lo interpretan como
superar las expectativas de los clientes.

Walmart trabaja esta buena psicología con el propósito de alentar la compra compulsiva.

FILOSOFÍA

 Solo hay un jefe, el cliente, y tiene la potestad de despedir a cualquier empleado de la

empresa, del director hacia abajo, simplemente gastando su dinero en otro sitio
“DEJARLO TODO POR EL CLIENTE”