Caso Walmart: El caso de éxito del minorista más grande del

mundo
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Conoce como Sam Walton, un líder con una visión innovadora, logró la fundación de Walmart, la empresa con
mayor éxito de ventas minoristas en el mundo a través de prácticas comerciales inteligentes y a veces poco
usuales que él y sus socios aplicaron, llevando adelante la empresa durante muchos años.
Según la revista Forbes, Walmart es el mayor y más exitoso retail con ventas anuales. Representa alrededor del 10% de la
venta minorista total en Estados Unidos, así como el empleador privado más grande del mundo con un total de 2.3
millones de empleados.
Walmart inició en 1962, cuando Sam Walton abrió la primera tienda Wal-Mart en Rogers – Arkansas, nadie podría haber
profetizado el enorme éxito que tendría este comerciante de un pueblo pequeño.
Basada en una estrategia de precios bajos y una gran expansión, la empresa ayudó a impulsar la productividad de Estados
Unidos, reducir la inflación y afianzar el poder adquisitivo de millones de personas.
El talento de Sam Walton para la venta minorista con descuento no solo convirtió a Wal-Mart en el minorista más grande
del mundo, sino también en el minorista que mejor vende en el mundo.
El éxito de Walmart se basa en ofrecer descuentos constantes, lealtad al cliente y un servicio rápido y
amigable. Además tienen el objetivo de  expandir su negocio a grandes ciudades, así como extender las tiendas
minoristas en todo el mundo.
Las tiendas minoristas de Walmart se dividen en tres : Walmart International , Walmart US y Sam’s Club.

Historia de Walmart
Walmart inició como un ensayo de su fundador Sam Walton, fundamentado en la esperanza de que todo negocio iba a
funcionar en un mercado de posguerra impulsado por el consumidor en los Estados Unidos en la década de 1950.
La primera tienda llamada Walton 5-10 inició como parte de la franquicia Ben Franklin teniendo un gran éxito. Al ver este
suceso, Sam Walton tuvo la idea de comenzar sus propias tiendas de descuento.
Esto llevó a la fundación de Walmart y su primera tienda.
Sam Walton abrió la primera tienda Walmart en Rogers, Arkansas el 2 de Julio de 1962  y esta fue la primera tienda que
no era parte de la franquicia Ben Franklin .
La mayoría de los minoristas más reconocidos trabajaban agrupados y compitiendo en las ciudades. Esto llevó a Sam a
posicionar a Walmart como una tienda de descuento para las masas centrándose en atender a la población suburbana y
rural.
Este enfoque de “vender mercadería de marca a precios bajos al por menor” llegó a ser el modelo impulsor de
todas las tiendas Wal-Mart que aparecieron. En 1964, se abrió la segunda tienda Wal-Mart en Harrison, Arkansas, ciudad
vecina de Rogers, Arkansas.
Al inicio, la mayoría de las marcas se manifestaron incrédulas sobre la viabilidad de este modelo de “descuento” y
rechazaron ofrecer mercancías a un precio más bajo .
La segunda tienda de Walmart  se vió perjudicada debido a que no salió según lo planeado y las cosas parecían haber
tenido un mal arranque. No obstante, Sam Walton y su equipo lograron cambiar las cosas y demostraron que su modelo
de “precio bajo todos los días” no solo era viable, sino que también sería altamente rentable y escalable.
Para 1988, Walmart se había convertido en el minorista más rentable de los Estados Unidos, aunque todavía no vendía
más que su competencia K-Mart y Sears en términos del valor de los artículos comprados hasta más tarde.

Walmart empieza a globalizarse

En 1991, Walmart se expandió a nivel mundial con la apertura de su primera tienda en la Ciudad de México. Durante el
mismo año, se inició la marca de productos Sam ‘s American Choice, la iniciativa “Made in America”, para alentar a los
proveedores estadounidenses a producir más  y reducir el precio.
Sam Walton falleció el 5 de abril de 1992, luego de padecer un largo tratamiento contra el cáncer. Robson Walton, el hijo
mayor de Sam Walton se convirtió en el nuevo presidente de la junta directiva corporativa.
En 1994, Walmart comenzó a usar el lema “Siempre precios bajos, siempre”. como parte de sus campañas publicitarias .

Walmart en el siglo XXI

Justo al inicio del nuevo milenio, Walmart ocupó el quinto lugar en la lista de las estrellas más admiradas del mundo
según la revista Fortune.

Evolución de Walmart
Sam Walton desarrolló  su empresa aplicando valores que llegaron a convertirse en parte de su cultura organizacional,
como la costumbre de velar por sus clientes, en sus empleados (o “asociados”, como él los llamaba) y su preocupación
por la comunidad.

La Cultura de Walmart
La palabra cliente es ampliamente utilizada en toda la cultura Wal-Mart. Una de las creencias más profundas de Walton
era que el cliente siempre tiene la razón, y sus tiendas todavía fomentan esta filosofía.
Cuando se le preguntó acerca de los secretos del éxito de Wal-Mart, se citó a Walton diciendo:  “Tiene que ver con
nuestro deseo de superar las expectativas de nuestros clientes cada hora de cada día”.

Estrategia de marketing de Walmart

1 Precios más bajos
Walmart ha sido conocido por su propuesta de venta única ofreciendo productos a “precios bajos todos los días” y los
mismos precios se ofrecen en todas las cadenas.
Los productos tienen precios competitivos y Walmart negocia agresivamente con los fabricantes para transmitir los
beneficios a sus consumidores finales.
El “Black Friday” es uno de los eventos famosos de Walmart que ofrece productos a precios bajos. Es una de las
estrategias más exitosas de la empresa, que está siendo copiada por los gigantes minoristas de todo el mundo.

2 Amplia gama de productos

Walmart ofrece grandes surtidos de productos con SKU amplios (unidades de mantenimiento de existencias) que no solo
ayudan a la empresa a retener sus clientes, sino también a variar con volúmenes de productos con mayor margen y a
ofrecer productos al precio más bajo.

3 Operaciones
Administrar una cadena minorista tan grande no es fácil y no se puede realizar sin la administración de operaciones.
Como tal, Walmart presta especial atención a la forma en que opera para que el consumidor obtenga sus productos muy
rápido y los estantes estén llenos en todo momento. Walmart atiende a millones de clientes cada año y tiene una cadena
de suministro sólida y un equipo de operaciones para administrar los mismos.
 

Marketing mix de Walmart

1 Precio
El precio de un producto determina los beneficios obtenidos de la venta y la competitividad del producto en el mercado.
Si el producto tiene un precio alto, la ganancia por unidad vendida será alta.
Por otro lado, si los precios son bajos, es más probable que la demanda sea alta.
Las empresas pueden ser de alto valor, bajo volumen o bajo valor y alto volumen. Walmart ha perfeccionado su
posicionamiento de precios de las siguientes maneras:
 Precios amigables para el cliente y enfoque en ventas al por mayor para maximizar las ventas en lugar de sobrevalorar los
productos.
 Excelentes estrategias de adquisición que permiten a la empresa negociar con los actores más asequibles de la cadena de
suministro para mantener los precios bajos.
 La diversificación asegura que los productos complementarios puedan impulsar las ventas de otros productos si alguno
no está bien promocionado.
 Los sistemas universales de códigos de barras y SKU crean una cadena de suministro más eficaz que permite precios más
bajos.
 Varias opciones de compra, con la posibilidad de pagar en efectivo o pagar cuotas para compras más importantes (como
en el caso de electrodomésticos o muebles).

2 Producto
Las tiendas Walmart venden una amplia variedad de productos. Traen al mercado lo que quieren los clientes.
Al seleccionar su combinación de productos, Walmart emplea las siguientes estrategias:
 Ofrecen una amplia variedad de productos en casi todas las categorías. Estos van desde comestibles, ferretería, muebles,
electrodomésticos, artículos de salud, bienestar y entretenimiento.
 Compran en grandes cantidades para lograr descuentos y economías de escala.
 Mantienen una sólida relación con sus proveedores.
 Productos de marca blanca de Walmart que luego están disponibles exclusivamente en las tiendas Walmart.

3 Promoción
Las estrategias promocionales son las estrategias que utiliza una organización para atraer o informar al público sobre su
producto.
 Walmart ofrece promociones frecuentes, con descuentos disponibles en todas las temporadas.
 La tienda utiliza lemas asociados con precios bajos como “ahorre dinero, viva mejor”, “tienda de precio más bajo”,
“productos frescos sin preocupaciones” y el más común, “precios bajos todos los días”.
 Walmart emplea una variedad diversificada de medios publicitarios, incluidos anuncios de televisión, vallas publicitarias,
redes sociales e incluso su plataforma de comercio electrónico.
 Proporcionan métodos de envío seguros que garantizan el más alto nivel de servicio para los clientes que compran en
línea.
 Walmart ofrece garantías confiables y políticas de reemplazo para la mayoría de sus artículos vendidos, lo que brinda a
los clientes tranquilidad al comprar.

4 Plaza
La ubicación es vital en cualquier empresa.
Walmart emplea varias estrategias para garantizar que todos los factores relacionados con el lugar como elemento de
mezcla de marketing sean eficientes y efectivos:
 Una sólida plataforma de comercio electrónico que permite a los clientes comprar productos sin tener que visitar una
ubicación física.
 Una red bien planificada de centros de distribución que facilita a las tiendas la recogida de pedidos, así como la entrega
de sus productos directamente a los consumidores.
 Los sistemas de TI avanzados permiten a la organización rastrear productos independientemente de si están en tránsito o
en inventario.
 Excelentes ubicaciones geográficas, particularmente en los EE.UU, con puntos de venta de Walmart ubicados
estratégicamente.
 Una flota de camiones de reparto para entregas eficientes puerta a puerta.
 Marca y diferenciación de sus muchos puntos de venta de Walmart, como Walmart Supercenters, Walmart
Neighborhood Market, Walmart Express Stores y Walmart Discount Stores.
 

Valor de la marca Walmart

La empresa Walmart está rankeada en la posición 15 de las 2000 principales empresas en el mundo y en el puesto 18 en
la lista de las marcas más valiosas según Forbes.
De acuerdo al método de capitalización de mercado, la marca ha sido valorada en  $ 215,7 mil millones de dólares. El
poder del valor de la marca se deriva en su fácil recuperación debido a sus bajos precios y su congruencia en la forma que
se ha desempeñado a lo largo de los años.

 Principales competidores de Walmart

Walmart compite con supermercados locales, nacionales y globales y tiendas minoristas de diferentes formatos.
Empresas como Tesco , Amazon , Carrefour, Metro AG, Costco son los principales competidores de Walmart que
compiten en uno o más segmentos a nivel mundial.

Segmentación de clientes de Walmart

Los clientes de Walmart son clientes minoristas y mayoristas.
Los clientes minoristas son en su mayoría personas de clase trabajadora en todos los grupos de edad, personas que
buscan valor por su dinero y productos diarios a bajo precio también lo conforman personas de ingresos medios y altos
que ansían mejores ofertas y descuentos.
La empresa utilizó una estrategia de bajos precios durante años, llegando a saturar su segmento. La única alternativa
estratégica para reiniciar su crecimiento fue llegar a clientes de alto poder adquisitivo para ello necesitó ampliar sus líneas
de productos con alimentos orgánicos, buenos vinos y electrónica de calidad.
Fué entonces que su mensaje cambió a: “Somos mucho más que precios bajos, también tenemos artículos de
calidad”.
Walmart segmentó sus hipermercados en torno a seis públicos objetivos:
Hispanos. Afroamericanos. Empty-nesters (hogares donde los hijos ya se han marchado de casa)
Clase alta. Suburbios y rurales.

CRM: La administración de relaciones con el cliente

Una de las mayores fortalezas de Walmart es el adecuado análisis de la información de los consumidores. Se ocupan en
realizar estudios durante todo el año a través del área del customer insight, brindando una visibilidad real de lo que
piensan y quieren los clientes.
Elaboran un cruce de información con las bases de datos que maneja la gerencia de CRM para generar un marketing
directo con bases sólidas de clientes, alcanzando tasas de respuestas muy óptimas.
A fin de incrementar ganancias la compañía se ha enfocado en la fidelización de sus clientes, así como una
búsqueda constante en adquirir nuevos clientes.

Cadena de suministro de Walmart

Walmart emplea una cadena de suministros muy eficiente.
La labor con sus proveedores se efectúa  mediante una negociación inflexible en la que los precios son rebajados
constantemente, forzando a llevar a cabo medidas de entrega cada vez más ajustadas.
La cadena se optimiza mediante un sistema de información usando tecnología de punta que precisa datos muy detallados
y en tiempo real.
Todas las innovaciones de la empresa se enfoca en “hacer lo mismo pero mejor” centrándose en la optimización y la
reducción de costos.
Sus centros de distribución se encuentran abiertos las 24 horas y están estratégicamente situados permitiendo servir de  
150 a 200 tiendas en un mismo día
Walmart también posee su propia flota de camiones, mientras que la mayoría de competidores subcontratan estas
funciones.
Algunos términos que forman parte de su sistema son:
ECR (efficient consumer response): Grandes proveedores conectados
VMI (Vendor manager inventory): Sistema de existencias para proveedores.
Retail Link: Acceso informático para los minoristas.
Cross Docking: Reducción de stocks en los centros de distribución.
Pick to light: Localización de existencias en los centros de distribución.
Backhaul: Logística inversa optimizada.
Entrega flexible: Mayores opciones de envío.
EDI (Electronic data interchange) y EFT (Electronic fund transaction):
Opera para el intercambio de transacciones electrónicas con los proveedores.
Walmart E-commerce
Walmart es una de las compañías más importantes en el sector del retail. Para ello ha ido ajustando su estrategia de
negocio con el fin de ofrecer siempre los mejores productos por medio de sus diferentes formatos y canales, siendo la
web walmart.com uno de los más importantes para la organización.
La compañía persiguió una estrategia de compra de compañías y marcas de venta online, ganando variedad y calidad en
los productos de su marketplace.
En 2016, Walmart compró Jet.com, la compañía de ventas online de moda, con el fin de acelerar la adopción del
comercio online y su estrategia omnicanal incorporó también Hayneedle.com, un sitio de venta online de muebles para
el hogar.
Marc Lore, fundador de Jet.com,  pasó a dirigir el sector de e-Commerce de Walmart US.
Con la visión de Lore, Walmart mejoró notablemente sus ventas online haciendo frente a Amazon, su principal
competidor en este canal de ventas.
En 2018, Walmart adquiere el control accionario de Flipkart, la empresa líder minorista de ventas online en la India.
Consiguió entrar en un mercado en crecimiento donde no había conseguido gran penetración con el tradicional minorista.
Algunas de las  marcas adquiridas por Walmart son:
Moosejaw: Un minorista de ropa deportiva que ofrece más de 400 marcas con gran presencia en las redes y física.
Bonobos: Una marca especializada en ropa masculina, conocida por otorgar el calce perfecto en sus prendas, que
también cuenta con tiendas físicas.
Eloquii: Una marca digital que vende ropa para mujeres de talla grande.
Art.com: el mayor minorista de arte y objetos de decoración para las paredes de venta online.
Hayneedle.com: Sitio de venta online de muebles.

SOLUCION:
Analice el caso grupalmente y realice en un INFORME en word, un RESUMEN describiendo de la mejor
manera, todo lo referido al Caso de WalMart con sus detalles. (Prepare un PPT para la próxima clase, para
exponer su desarrollo del caso)