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Coordinación de Mercadeo
10_3_TEMARIO_Exhibición_y_punto_de_venta
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Guía de Aprendizaje: Resultado (s) de Aprendizaje:

GUÍA_10_EXHIBICIÓN_Y RAP 23: Diseñar la distribución del espacio en el establecimiento según las superficies y estrategias de exhibición.
_PUNTOS_DE_VENTA RAP 24: Precisar el tipo de exhibición en el punto de venta teniendo en cuenta las normas de higiene y seguridad industrial, según política comercial
de la empresa y tendencias de exhibición del mercado.
RAP 25: Diseñar el stand y los espacios del evento siguiendo normas de salud ocupacional, según el plan de comunicación y el tipo de producto o
servicio.
Número de Ficha: Actividad de Aprendizaje:

Actividad de Aprendizaje 10_3: Comprender los términos y conceptos utilizados en la gestión de la exhibición de productos.
Agencia: Boom Creative Aprendiz (es):
Cristian Camilo Cristancho Roa

TÉRMINO DEFINICIÓN FUENTE IMAGEN DEFINICIÓN

PROPIA
Punto de Venta: Es el punto de contacto del https://www.informabtl.com/que- Es un punto en el cual se
consumidor con las marcas o productos es-el-punto-de-venta/ hacen transacciones
para su compra. Es el lugar idóneo comerciales entre empresas
donde las marcas pueden posicionarse y consumidores.

Retail: Es el término inglés para comercio al por http://www.retail.awanzo.com/2009/04/17/%C2%BFque-es-el- Termino usado para las
menor o al detalle. retail-largo-y-tendido/ ventas 1 a 1
Engloba el sector de negocios que va Blog awanzo Retail
desde supermercados, pasando por
tiendas de marca, grandes superficies,
centros comerciales, hasta sucursales
bancarias y en algunos casos
restaurantes (ej. comida rápida). Está
muy relacionado con las cadenas de
tiendas y franquicias.
Exhibición Comercial: La exhibición comercial es el primer https://www.aristaonline.net/la- 1er contacto con el cliente
momento de contacto con nuestros exhibicion-comercial/ de manera visual y debemos
clientes, es un momento de verdad, por aprovechar cualquier
tal motivo debe ser aprovechado al oportunidad para hacer
máximo contacto personal.

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Tipos de exhibición:
Son las diversas formas en las que se
puede presentar una exhibición.
Exhibición en bloques- Exhibición
horizontal-Exhibición primaria
Tipos de exhibidores: Gondola, lineal, isla, botadero, oulet,
están diseñados para ayudar con el
marketing y hacer más llamativos los
productos a la vista de las personas que
compran diferentes productos con el
propósito de hacer más llamativo el
producto e incrementar su venta.
POP: El material P.O.P. (Point on Parchase),
se define, por el propio Fresco, como
todo aquel material utilizado para
promover productos y/o servicios en el
punto de venta (Display, cenefas,
carteles, banderas, etc.); con lo cual la
exhibición no podría ejercer gran parte
de su función, es decir, ambas
herramientas representan una valiosa
aportación al merchandising que se
aplica en la sala de ventas de cualquier
establecimiento comercial.
PLV: La Publicidad en el Lugar de Venta es
una estrategia de marketing muy
beneficiosa para los comercios
minoristas para dar a conocer
promociones
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https://www.informabtl.com/7-
tipos-exhibicion-en-punto-venta/
http://lujaztrid-
operaciones.blogspot.com/2011/0
3/tipos-de-exhibidores.html
https://conceptodefinicion.de/mate
rial-p-o-p/
Que es un P.O.P?
http://www.grupomiralles.com/es/
entrada/que-es-un-plv/
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Forma de presentar, mostrar
un producto de manera
visual y física al consumidor.
Hace que de forma visual el
cliente se sienta atraído y
contemple la posibilidad de
comprar.
Excelente herramienta para
hacer llegar información
publicitaria al consumidor y
asi fortalecer también la
información brindada por el
comercial o personal del
punto de venta.
A traves de esta metodología
el distribuidor busca dar a
conocer promociones o
beneficios de determinado
producto.
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Modelo AIDA: El término «AIDA» hace referencia a un http://www.abc.es/20120807/local-comunidad-valenciana/abci- Es el método que incluye los
modelo clásico que describe los efectos aida-analitica-201208071737.html pasos fundamentales que se
que produce secuencialmente un Informativo ABC.es – C. Valencia deben seguir para lograr la
mensaje publicitario. La palabra «AIDA» venta final, Atencion del
es un acrónimo que se compone de las cliente, Interes en el
siglas de los conceptos en inglés de producto, necesidad o deseo
atención (attention), interés (interest), y finalmente comprar.
deseo (desire) y acción (action).
Según el modelo AIDA, se debe
conseguir en primer lugar captar la
atención del potencial cliente; después,
despertar el interés por nuestros
productos; seguidamente, despertar el
deseo de adquirirlo y, finalmente,
provocar la compra final.
Merchandising: “La parte del marketing que engloba las https://cursodemba.com/hacia-un- Es la manera de mostrar el
técnicas comerciales que permiten nuevo-concepto-de- producto resaltando todas
presentar al posible comprador final del merchandising/ sus características y
producto o servicio en las mejores cualidades atrayendo al
condiciones materiales y psicológicas. El consumidor e incentivando
merchandising tiende a sustituir la la compra
presentación pasiva del producto o
servicio, por una presentación activa,
apelando a todo lo que puede hacerlo
más atractivo: colocación,
fraccionamiento, envase y
presentación, exhibición, instalación,
etc...”
Academia Francesa de Ciencias
Comerciales
Técnicas de merchandising: es el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas
a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en forma, al precio y en la cantidad
Llevadas a cabo por el En cambio, se identifica principalmente https://www.peru- Es la manera mas llamativa
fabricante con las técnicas de comunicación y retail.com/funcion-merchandising- de mostrar productos,
(Merchandiser): promoción efectuadas sobre el fabricante-distribuidor/ promociones y cualidades de
minorista con el objetivo de conseguir

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una adecuada presencia de sus
productos en el punto de venta.
Llevadas a cabo de El merchandising del distribuidor se
forma conjunta por ocupa de temas como la situación del
fabricante y distribuidor establecimiento, la división en
(Trade Marketing): secciones, la selección del surtido, la
colocación de los productos en el lineal
y la gestión de stocks.
Llevadas a cabo por el el fabricante centra sus esfuerzos en
distribuidor o detallista: conseguir estar presente en los puntos
de venta determinados por su
estrategia de distribución y después, se
esfuerza por conseguir un espacio y una
presentación preferente para sus
productos en cada establecimiento.
Tipos de merchandising:
De presentación: Este tipo de merchandising se basa en la
presentación del producto al cliente o
consumidor. Los productos con mayor
margen suelen requerir este tipo de
estrategias, llamando la atención sobre
ellos mediante cartelería, posición en
las estanterías
De gestión: el objetivo del merchandising de gestión
es rentabilizar los productos, así como
incrementar su rotación. Para ello es
necesario realizar estadísticas y
estudios de mercado, análisis de las
políticas de precios
De seducción: ayuda a reflejar la imagen de marca. Se
basa en que el consumidor se sienta
cómodo y experimente una sensación
positiva cuando está en el punto de
venta: está en una tienda con buen
aspecto
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https://www.peru-
retail.com/funcion-merchandising-
fabricante-distribuidor/
https://www.peru-
retail.com/funcion-merchandising-
fabricante-distribuidor/
http://tuespaciovende.servisgroup.
es/los-5-tipos-merchandising-
encaja-estrategia-marketing/
http://tuespaciovende.servisgroup.
es/los-5-tipos-merchandising-
encaja-estrategia-marketing/
http://tuespaciovende.servisgroup.
es/los-5-tipos-merchandising-
encaja-estrategia-marketing/
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productos en el punto de
venta del minorista.
Es la manera de organizar de
forma conjunta los
productos para que el cliente
pueda acceder mucho más
fácil a él.
Es el esfuerzo que realiza el
fabricante por conseguir los
establecimientos para su
producto y además generar
la presentación mas
adecuada.
Es la manera en la que se
muestra el producto al
consumidor.
Busca aumentar la rotación
del producto y mantener un
stock adecuado
Es la manera de que el
consumidor tenga
momentos de verdad
positivos en todo momento,
que sienta una conexión con
la marca.

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Clientes del merchandising:
Cliente Shopper: El cliente shopper es aquel que necesita
una serie de argumentos para acudir a
un establecimiento y no a otro. Quiere
saber dónde hay que comprar y no qué
comprar. Le preocupan aspectos tales
como la facilidad de acceso, el
aparcamiento, la imagen del
establecimiento y los precios en
general.
Cliente Buyer: Por otra parte, el cliente buyer es el
cliente dentro del establecimiento,
cuando ya está dentro del punto de
venta; basará su decisión de compra en
los precios, la calidad de los productos,
las distintas ofertas, las promociones, la
gama de productos y el trato recibido.
Merchandising según el ciclo de vida del producto:
De crecimiento: Cuando se obtiene la nueva referencia
con un distribuidor, se define
generalmente el emplazamiento, dónde
va a colocarse, en qué lineal, el primer
pedido, el lineal acordado al producto,
etc.
De ataque: En una fase de expansión, este objetivo
se puede conseguir utilizando los
argumentos de rotación y salida del
producto.
De mantenimiento: Una vez que se ha logrado un lineal
conveniente se trata de defender esta
situación lo más eficazmente posible.
Las armas son las siguientes: Dedicación
personal, buenas relaciones personales
y promociones y animación del lineal
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http://clientebuyeryshopper.blogsp
ot.com/2018/06/esta-distincion-
cliente-shopper-y-el.html
http://clientebuyeryshopper.blogsp
ot.com/2018/06/esta-distincion-
cliente-shopper-y-el.html
https://merchandisingdefensa.wor
dpress.com/2013/04/17/merchandi
sing-de-gestion/
https://merchandisingdefensa.wor
dpress.com/2013/04/17/merchandi
sing-de-gestion/
https://merchandisingdefensa.wor
dpress.com/2013/04/17/merchandi
sing-de-gestion/
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Es el tipo de cliente que vas
más allá de lo obvio, es
importante para el todo lo
relacionado con la manera
de conseguir el producto y el
porqué.
Es el tipo de cliente que esta
siempre muy pendiente de
las promociones y beneficios
que la marca este brindando
por comprar el producto
cuando ya esta dentro del
punto de venta.
Es la manera mas adecuada
de definir la organización y
distribución y
comercialización en el
distribuidor.
Organización de rotación y
salida de producto adecuada
para llegar al consumidor.
Luego de llegar a esta fase se
busca matenerse de manera
eficaz y productiva

De defensa: Con el declive de las ventas del
producto se pone cada vez más en
peligro la vida de los metros o
centímetros obtenidos en la lucha por el
lineal.
Visual merchandising: El visual merchandising
pretende conocer a tu consumidor,
incentivar la compra y aumentar tu
rentabilidad Lo veo, lo quiero y lo
compro, aunque no lo necesite
Cross Merchandising: es la “venta al por menor de venta
técnica en la que la compra de un
artículo permite una automática de
descuento en un diferente pero
relacionado producto”
Zona Caliente: Responde aquella área de un punto de
venta que es de circulación natural. En
estos emplazamientos, la venta de los
productos expuestos es mayor a la
media de la tienda.
Zona Fría: son aquellos espacios
establecimiento cuyo volumen de
ventas está por debajo de la media del
establecimiento. En estos se incluyen
los pasillos sin salida, las zonas con mala
iluminación o desordenadas o aquellas
que están muy próximas a la entrada
Zona Templada:
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https://merchandisingdefensa.wor
dpress.com/2013/04/17/merchandi
sing-de-gestion/
https://es.semrush.com/blog/visual
-merchandising-poder-atraccion-
punto-venta/?kw
https://www.informabtl.com/que-
es-el-cross-merchandising/
https://www.merca20.com/puntos-
frios-vs-puntos-calientes-
establecimiento-son-cada-uno/
del https://www.merca20.com/puntos-
frios-vs-puntos-calientes-
establecimiento-son-cada-uno/
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Es la manera de proteger el
depreciamiento del
producto luego de haber
echo muchos esfuerzos por
el crecimiento del mismo
Es la manera visual de
generar necesidad al
consumidor frente a un
producto
Es la manera de atraer el
consumidor por medio de
promociones ligadas con un
diferente pero relacionado
producto
Son lugares donde el
prospecto debe transitar de
manera frecuente y natural,
lo que hace que la venta de
productos expuestos sea
mayor a la de la tienda
Lugares de baja frecuencia
del consumidor por las
condiciones ajenas al
producto.

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Store check: Reposición de productos en las
góndolas o anaqueles, toma de
inventarios, limpieza donde está
colocado el producto, recolección de
información promocional y de precios.
Layout: Indica el acomodo de los
departamentos o áreas de exhibición
Planimetría y Se trata de la distribución de los
planogramas: productos dentro de un área
especiada.
Así mismo, estar dos herramientas
ofrecen algunas ventajas para los
retales
Vitrinas: es un mueble que dispone de una
estructura de madera o de hierro,
generalmente con estantes del mismo
material, y el resto, normalmente el
frente y los costados es todo de vidrio,
ya que su principal uso es el
de exhibición de artículos
Stand: Instalación dentro de un mercado o
feria, para la exposición o venta de
productos", aunque se pueden usar
otras alternativas como pabellón
(cuando se trata de un edificio de un
tamaño considerable), caseta o puesto
(para instalaciones de pequeñas
dimensiones) y expositor.
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Coordinación de Mercadeo
https://www.informabtl.com/lo-
siempre-quisiste-saber-los-puntos-
calientes-frios-en-retailer/
https://www.informabtl.com/lo-
siempre-quisiste-saber-los-puntos-
calientes-frios-en-retailer/
http://www.estandarte.com/noticia
s/idioma-espanol/estand-o-stand-
stand-o-estand_326.html
http://www.estandarte.com/noticia
s/idioma-espanol/estand-o-stand-
stand-o-estand_326.html
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Es la manera de darle
rotación y mantener los
exhibidores Full en stock.
Reposición de productos
vendidos.
Es la forma adecuada de
exhibir y acomodar el
producto
Es la forma de acomodar y
distribuir los productos de
un área específica.
Objeto usado para la
exhibición y acomodación de
productos de interés para
consumidores.
Espacio generado por una
marca u empresa para una
exposición o feria y allí poder
realizar realizar muestras
comerciales y/o venta de
productos