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Los productos propuestos fueron Sal kosher, Sal vitaminada y Sal para rociar
bebidas
El producto que eligieron fue la Sal para rociar bebidas, un especiality que ofreca,
en el corto plazo, lo que Redesal necesitaba: volumen e ingresos. Una sal para
rociar podra entrar a todos los hogares; las familias tendran la oportunidad de
rociar los recipientes de bebidas, tal y como son servidas en bares y restaurantes.
Empresa
Redesal
Personajes
Javier mansilla
Ral Castillo
Jorge Lemus
Equipo de Marketing
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Comunidad Juda
Distribuidores
Los Distribuidores reciben una comisin del 13% de las ventas de la empresa, la
empresa regularmente utilizaban una red de 10 distribuidores.
Logstica
Productos
Sal Kosher:
Sal Vitaminada
Mezcla de sal con limn, ms fina que la sal de mesa. Este se empacara en
recipientes plstico con etiqueta termo formada de 225 gr. A un precio de Q13.75.
Lugares
Hoteles y restaurantes del Puerto de San Jos y Monterrico:
Cadenasdeautoservicio
Wal-Mart
La Torre
PriceSmart
Sper 24
Mercado
Consumidores
Competencia
Evaluar las alternativas de supermercados para posicionar Vita Sal Limn en dos
detallistas de autoservicio en la ciudad capital durante su etapa de introduccin y
si los canales de distribucin con los que har llegar el producto hasta el
consumidor localizadoen el interior del pas sernpropios o ajenos.
Es necesario que Jorge Lemus evale de manera pronta y eficiente las opciones
relacionadas al abastecimiento y logstica del producto para poder determinar un
balance ptimo entre el porcentaje de clientes alcanzados y el costo relacionado.
La distribucin al interior del pas juega tambin un papel muy importante dentro
de la problemtica principal, pues se estima que un aproximado del 35% de la
demanda potencial (19,200 unidades al mes) se encuentra en los departamentos
del pas.
Jorge tambin debe considerar la capacidad actual que tiene la empresa para
distribuir sus productos, debido a que la flotilla de camiones repartidores que la
compaa posee, no es suficiente para abastecer a la demanda del mercado
objetivo.
Otra de las razones por las cuales es de vital importancia tomar accin inmediata
es por la alta demanda que los clientes estn demostrando en los diferentes
supermercados como Paiz, Walmart, La Torre y Pricemart. Esto sin olvidar la
fecha lmite que el equipo corporativo de Redesal se ha propuesto, siendo esta la
semana previa a Semana Santa.
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ANLISIS FODA
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OBJETIVOS
Determinar en menos de 3 horas (antes de la reunin con los directivos) cules sern las
dos cadenas de supermercados donde se colocar Vita Sal Limn en la etapa de
introduccin programada para la semana previa a la Semana Santa y los canales de
distribucin para atender el interior del pas, con el fin de mantener competitividad,
rentabilidad y evitar que la competencia se posicione en el mercado.
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El xito obtenido luego de la degustacin ha causado que los consumidores se
desbordaran en todas las cadenas de autoservicio de la capital en busca del producto, lo
que est llevando al equipo de Redesal a comprimir los tiempos del proyecto.
Walmart LaTorre: A pesar que la combinacin de Walmart y LaTorre sea por la cual
Redesaltenga la oportunidad de alcanzar un mayor nmero de clientes potenciales y
con ello menores costos por cliente atendido, es importante considerar la falta de
capacidad de produccin que la empresa tiene para atender a todo el mercado meta
al momento del lanzamiento de Vita Sal Limn. De acuerdo al presupuesto disponible
para el proyecto y a la capacidad de produccin actual, esta opcin a pesar de ser
muy interesante, resultara poco viable en la etapa de introduccin.
Clientes potenciales: 1,306,800
Costo por cliente: Q.0.11
Redesal cuenta actualmente con una flotilla de camiones de diferentes capacidades para
cubrir la demanda de sus clientes. Sin embargo, esta flotilla es incapaz de cubrir todos
los puntos de venta disponibles en el interior del pas. Por esta razn es de suma
importancia evaluar los canales de distribucin propios y ajenos para seleccionar aquel
que represente la mayor rentabilidad para la empresa.
Jorge Mansilla, Director General de Redesal, tiene presente que las ventas podran
incrementarse aproximadamente en un 30% si la distribucin se estructura con recursos
propios. El control directo que se tendra a travs de la fuerza de ventas de la empresa
influenciara el volumen y a largo plazo las utilidades.
Para tomar la mejor decisin posible, se mostrar a continuacin una tabla con
informacin referente a los canales propios de distribucin y ajenos, determinando el
margen neto que Redesal alcanzara en ambos casos:
Con los datos obtenidos en este anlisis, es posible proceder a decidir en qu cadenas
de supermercados se debe colocar Vita Sal Limn para llegar al mayor nmero de
clientes al menor costo posible y a travs de qu medios (propios o ajenos) se distribuir
al interior del pas.
ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
Otro aspecto importante que necesitaba evaluar con urgencia el equipo de trabajo de
Redesal, era la manera de llegar a los clientes departamentales. En la evaluacin
comparativa entre los canales propios y ajenos se observa que la opcin que genera
mayor utilidad neta (en Quetzales) es distribuir con recursos propios. Sin embargo, la
diferencia no es tan significativa en relacin a la rentabilidad que representara la
distribucin a travs de canales ajenos. De hecho, en porcentaje es mayor la rentabilidad
que obtendra la empresa al elegir esta alternativa, ahorrando a la vez esfuerzos
administrativos y de logstica.