INSTITUTO TECNOLÓGICO

SUPERIOR DE HUATUSCO

Docente
MII. Ali López León
Carrera
Ingeniería en Gestión Empresarial
Materia
Cadena de Suministro
Actividad
Diseño de la Cadena de Suministros
Grupo:
705 C
Fecha
02-10-2023
Equipo 10
Tepatlán Sedas Verónica 223Z0396
Rojas Rivera Ana Karen 193Z0222
Rojas Rivera Keyla Darian 203Z0689
Espiridión Montiel Gil 203Z0088
 CADENA DE SUMINISTRO

1. ¿Qué es un canal de distribución?

Los canales de distribución son una estructura conformada por las diferentes partes
interesadas que intervienen en la cadena de suministro, es decir, fabricantes,
intermediarios y consumidores. Todo canal de distribución cumple unas tareas o
funciones específicas indispensables para el ejercicio de intercambio.
Los canales de distribución son los medios a través de los cuales los productos o
servicios llegan al consumidor final. Estos canales pueden ser directos o indirectos, y su
elección depende de diversos factores como el tipo de producto, el mercado objetivo, la
estrategia de marketing y la disponibilidad de recursos.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de

organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial".

2. Menciona las características de los canales de distribución

Características de canales de distribución.
✓ Los canales de distribución son los medios a través de los cuales los productos o
servicios llegan al consumidor final.
✓ Pueden ser directos, cuando el fabricante vende directamente al consumidor, o
indirectos, cuando se utilizan intermediarios.
✓ Los intermediarios pueden ser mayoristas, minoristas, agentes o distribuidores.
✓ Los canales de distribución pueden ser cortos, cuando hay pocos intermediarios,
o largos, cuando hay varios intermediarios.
✓ La elección del canal de distribución depende de factores como el tipo de
producto, el mercado objetivo y la estrategia de la empresa.
✓ Los canales de distribución pueden ser físicos, como tiendas o almacenes, o
virtuales, como tiendas en línea.
✓ La gestión de los canales de distribución incluye la selección, motivación y control
de los intermediarios.
✓ Los canales de distribución pueden ser exclusivos, cuando se limita la venta a un
solo intermediario, o selectivos, cuando se permite la venta a varios
intermediarios.
✓ La logística es un aspecto clave de los canales de distribución, ya que implica la
gestión del transporte, almacenamiento y entrega de los productos.

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 CADENA DE SUMINISTRO

✓ Los canales de distribución pueden ser una fuente de ventaja competitiva para las
empresas si se gestionan de manera eficiente y se adaptan a las necesidades del
mercado.
3. Realiza un mapa mental de las principales funciones de los canales de
distribución, agrega un ejemplo de cada una de las funciones

4. Menciona los actores que intervienen a lo largo de la cadena de distribución.

Aporta tu participación con un ejemplo mencionando la participación de
cada uno de los actores.

La cadena de suministro hace parte de la gestión logística de las empresas y está

conformada por diversos actores que, en conjunto, buscan satisfacer una necesidad
específica del mercado.

Estos actores son los encargados de coordinar la fabricación y distribución de un

producto destinado al intercambio comercial y cuyo fin es la satisfacción del consumidor.

Para que la cadena de suministro sea exitosa debe existir sinergia en todo el proceso,
desde la creación del producto hasta su llegada al cliente final, lo que exige, a su vez, un
flujo de información constante e integrada entre los involucrados en la cadena.

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 CADENA DE SUMINISTRO

Los principales actores que intervienen en la cadena de suministro:

▪ Proveedor: es el primer eslabón en la cadena de abastecimiento. Es una persona o

empresa encargada de proveer la materia prima necesaria para la elaboración del
producto.
▪ Fabricante: es el encargado de transformar la materia prima en un producto. Debe
cumplir con los estándares de calidad de la industria y responder a las necesidades y
gustos de los clientes.
▪ Agente: establece la conexión entre el productor y sus posibles clientes, ayudando a
concretar acuerdos comerciales. No siempre está presente dentro de la cadena de
suministro.
▪ Mayorista: es un intermediario entre el fabricante y los detallistas. Compra al
fabricante grandes cantidades de un producto para venderlo a comercios e
instituciones, pero no al consumidor final. Este actor debe garantizar un correcto
almacenamiento del producto para mantenerlo en perfectas condiciones.
▪ Detallista: son los comercios de venta al por menor o al detalle que tienen como
público objetivo al consumidor final.
Los detallistas deben realizar estrategias de merchandising para atraer la atención de los
clientes en los puntos de venta y motivar la compra.

Ejemplo NIKE
Proveedores: Las empresas Derwill, PT Brothers, grupo sun fulgent e Industrias Galil
Delta Andrew otras Son los principales proveedores de materia prima como polyester
reciclado algodón sustentable nylon reciclado ASI como figuras de Cuero reciclado
general menor impacto ambiental.
Fabricante: Nike cuenta con 744 factorías alrededor del mundo principalmente en China
Vietnam Tailandia Indonesia Pakistán México y Camboya entre otros donde emplea a
más de un millón de trabajadores dentro de sus líneas de producción donde se
transforma la materia prima por medio de procesos hasta el producto final.
Agente de venta NIKE: Un ejemplo es Michel Pelujo quien desde 2014 se desempeña
como ejecutiva y directora de atención a cliente y ventas a nivel mundial quien es
responsable de liderear el negocio como agente de ventas corporativo.
Mayorista de NIKE: Los principales puntos de distribución mayorista de Nike a nivel
mundial se encuentra en:

Global, Belgica,Taig Cang China, Toronto Canadá.

Minorista de NIKE: Se catalogan como minoristas todos los puntos deben físicos en
tiendas departamentales malls,cadenas comerciales y locales autorizados así como la
venta al menudeo desde Nike.com.

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5. Elabora un cuadro sinóptico de los diferentes tipos de canal de distribución

que existen.

La venta en un Por ejemplo, una marca de

establecimiento ropa que comercializa a
propio es la forma través de tiendas propias o
más conocida de un corredor de seguros que
canal de vende seguros desde su
Es aquel en el que distribución directo propia oficina.
la empresa vende
sus bienes o
servicios
C Directo directamente al También está la
consumidor venta digital en este
A
final, sin caso no existe un Venta por catálogo (como
N
intermediarios. espacio físico donde hace Venca), venta a
A
comercializar, la domicilio (como Avon) o
L tienda está en la red. venta por televisión (como
E Pero existen otras La Tienda en Casa).
S como:
D
E
D
I Canales cortos: Es Suele utilizarse, por
S aquel compuesto ejemplo, en el sector
T por fabricante, vendedor del automóvil, donde
minorista y consumidor existen, por una parte,
R fabricantes, y por otra,
Se denominan final.
I concesionarios.
B canales de
distribución
U Canales largos: En este
indirectos cuando la
C caso hay cuatro
empresa vende sus Es el que se utiliza
I eslabones: el fabricante,
productos a través en el sector de
Ó el distribuidor
de intermediarios, bebidas.
mayorista, el
N tanto mayoristas
distribuidor minorista y
Indirecto como minoristas.
el consumidor final.
Los hay de tres
tipos: Canales dobles: En este
tipo de canal de
distribución, además de
Es el caso de las
mayoristas y minoristas, franquicias.
existen agentes, que son
distribuidores exclusivos
de un producto.

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6. Menciona los dos tipos de conflicto de canal que existen y en qué consiste
cada uno

El conflicto en un canal de distribución consiste en una situación de tensión que se origina

por la percepción, por parte de uno de sus componentes, de que la consecución de sus
objetivos está siendo impedida u obstaculizada por otro. Existen dos tipos que se
detallan a continuación:

1. CONFLICTO HORIZONTAL.

En este caso el conflicto se produce en el mismo nivel de la cadena. El conflicto

horizontal está íntimamente ligado a la competitividad y se puede presentar entre
intermediarios y fabricantes del mismo tipo «intratipos (entre cadenas de supermercados,
un cash frente a otro, etc.) o entre distintos tipos de intermediarios «intertipos
(perfumerías y farmacias, etc.). Se producen igualmente conflictos de este tipo, con
empresas que opera como mayoristas y minoristas a la vez. Por ejemplo, la prohibición
del comercio minorista en días festivos no afecta a las empresas mayoristas, la apertura
comercial de una organización que vende a ambos tipos de colectivos chocará
frontalmente con los restantes minoristas.

Ejemplo de conflicto de canal horizontal

Hay dos tiendas en una región a las que se les asigna un territorio cada una. A la tienda
1 se le asigna el territorio 1. A la tienda 2 se le asigna el territorio 2. Ahora ocurre el
conflicto de canal, cuando la tienda 1 atiende a los clientes del territorio 2 o
viceversa. Esto significa que los canales no están siguiendo las reglas establecidas por
la empresa y, por lo tanto, está creando un conflicto.

Hay una diferencia entre competencia y conflicto de canal horizontal. Si tanto la tienda 1
como la tienda 2 tuvieran un rendimiento óptimo para poder mostrar las mejores cifras a
la empresa y ganar el premio al mejor distribuidor del canal, entonces son competidores.

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Sin embargo, si están rompiendo las reglas de la compañía e invadiendo los territorios
de los demás, entonces esto es claramente un conflicto de canales. Y tiene que ser
gestionado por la empresa estableciendo una regla o una política.

Dichos conflictos de canal son uno de los tipos de conflicto más comunes en la gestión
de canales. Estos surgen debido a la naturaleza humana. El distribuidor del territorio 1
podría ser más agresivo y el del territorio 2 podría ser pasivo. Por lo tanto, la invasión
ocurre y no se controla hasta que el distribuidor 2 levanta la voz contra la
injusticia. Dichos conflictos de canales horizontales pueden ocurrir en varios niveles en
el canal y no es necesario que ocurran solo a nivel de minorista o que la razón sea solo
una invasión.

Otro ejemplo es que, algunos concesionarios de Chevrolet podrían quejarse de que otros
concesionarios de la misma marca utilizan políticas de precios y de promoción
demasiado agresivas. Algunas franquicias de comida rápida pueden argumentar que
otros franquiciados utilizan ingredientes y un servicio deficiente, perjudicando la imagen
general de la marca.

2. CONFLICTO VERTICAL

Se produce cuando hay un desacuerdo entre partes que corresponden a niveles

diferentes de la cadena de distribución. Un ejemplo es cuando un retailer decide romper
un acuerdo con un distribuidor y empezar a vender directamente sus productos al cliente
final. Un conflicto típico puede ser entre el minorista y el distribuidor, o entre el
distribuidor/C&F y la empresa.

Ejemplo de conflicto de canal vertical:

Tomemos el ejemplo de una empresa de helados. Para motivar a sus distribuidores,

muchas compañías de helados ofrecen CONGELADORES a precio de descuento junto
con el helado a sus minoristas. Estos congeladores se utilizan para mantener el helado
a temperaturas congeladas. El conflicto vertical se produce con mucha frecuencia entre
fabricantes, mayoristas y minoristas en sus tres posibles combinaciones. Este tipo de

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conflictos es una prueba palpable del poder de los minoristas en el campo de los
productos de consumo.

Ahora, una compañía de helados nota que la Región 1 no está funcionando bien y puede
motivar a la región 1 proporcionando el congelador gratis. Por eso regala congeladores
en el mercado con helados para que suba la venta de helados. De hecho, lo hace y
debido a que los minoristas están tomando el congelador de forma gratuita, están
almacenando más helados y vendiendo más helados. La empresa está feliz.

Sin embargo, la Región 2 ahora recibe noticias de que esto está sucediendo en la región
1 y que los congeladores se proporcionan de forma gratuita a todos los minoristas de la
región 1. Los minoristas de la región 2 inmediatamente se rebelan y piden más
descuentos en los congeladores o que se los den gratis. No entienden que las ventas en
la región 2 ya son altas y los márgenes son bajos para la empresa. En última instancia,
esto crea un conflicto de canal vertical para la empresa. Ahora la empresa tiene que
decidir si admitirá la región 1 o la región 2.

Como puede ver, el manejo de conflictos de canal vertical es mucho más difícil para las
empresas en comparación con el manejo de conflictos horizontales. Los conflictos
horizontales siempre ocurren en un nivel inferior al de la empresa. Pero los conflictos de
canales verticales pueden involucrar al fabricante o a los propios distribuidores. Por lo
tanto, la gestión de conflictos de canales verticales se vuelve importante para la empresa.

Otro ejemplo de conflicto de canal vertical es un Distribuidor que prefiere un minorista

sobre el otro. En tal caso, el minorista 1 podría obtener crédito adicional, podría obtener
entregas más rápidas, podría obtener más descuentos, mientras que, por cualquier
razón, el minorista 2 podría no obtener tales beneficios. Puede deberse a las relaciones
de los distribuidores con el Minorista 1 o puede deberse a la naturaleza del minorista 2
(regateo, mala educación). Pero este puede ser otro ejemplo real en vivo de conflicto de
canal vertical.

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