PROYECTO CONSTRUCTORA JMR

Presentado por:

JHELENA MARTINEZ REBOLLEDO

MATERIA:

EMPRENDERISMO

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA JUAN DE CASTELLANO

FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS BÁSICAS

ING. CIVIL

TUNJA-BOYACA

2022
 PROYECTO CONSTRUCTORA JMR

Presentado por:

JHELENA MARTINEZ REBOLLEDO

Presentado a:

Lic. Ing. JOSE CUSTODIO NAJAR

MATERIA:

EMPRENDERISMO

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA JUAN DE CASTELLANO

FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS BÁSICAS

ING. CIVIL

TUNJA-BOYACA

2022
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS
 CONSTRUCTORA JMR

1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación de mercado es una clave estratégica que permite identificar actos de

consumo dentro de un grupo social, para hacer más preciso el posicionamiento a través de la
diferenciación.

En los tipos de segmentación son:

Segmentación geográfica: pueden ser por regiones, ciudades, pueblos, cantones, países
etc. Permite conocer el número de personas que viven en una región específica de un grupo
objetivo de investigación.

Segmentación demográfica: es el estudio de la población, puede ser la edad, género, nivel

de ingreso, estado civil, etc., para conocer características relevantes del grupo objetivo de
investigación.

Segmentaciones psicográficas: es segmentar a los consumidores de una perspectiva

psicológica tratando posicionarse en mente de las personas y prescribir cuáles son sus gustos y
preferencias de acuerdo a sus costumbres. Segmentación por frecuente de uso: identifica el
nivel de uso de las personas de producto, servicio o marca.

Segmentación cultural: la procedencia étnica de unas personas tiene una incidencia

importante de hábitos de compra.

El sector de la construcción se encuentra muy dinamizado gracias entre otros al estímulo

que da el gobierno a través de subsidios, y la conciencia de adquirir casa propia como parte del
patrimonio, además porque es la propiedad raíz aquella inversión que pareciera no sufrir
problemas de valorización, y se muestra aparentemente como una inversión más segura que
muchas otras; es por esto que la demanda crece de manera permanente, pero de igual manera
crece de manera desmedida y tal vez hasta sin control la oferta actual de productos de este tipo;
es por esto que Constructora JMR hace una apuesta con valor agregado, que le brinde plus
diferenciador, logrando de forma especial ofertar satisfacción a los clientes, viene transformando
su oferta desde el servicio, entregando un producto de altos niveles de calidad, precios
competitivos, acompañamiento y asesoría permanente al cliente, comprendiendo que para un
alto número de los clientes actuales que han adquirido los productos, son estas unidades de
vivienda uno de sus mayores sueños. La apuesta desde la estrategia de oferta, producto y
servicio se enfocará en:

 Calidad: se diseñará la estructura del apartamento modelo, donde el cliente podrá ver en
dimensiones reales los acabados estructurales, uso de materiales, y se recibirán
recomendaciones de los mismos clientes.

 Servicio: se le harán ajustes a la página web, habilitando allí chat en línea, cotizador en línea
para que el cliente proyecto el valor de su unidad de vivienda. Actualizar por medio de
fotografías, y de manera constante los avances de obra para que los clientes les puedan hacer
seguimiento, procurando además que esto pudiera incrementar sus deseos y ansias de tener
pronto el apartamento adquirido.
  Oferta: como plus diferenciador se hace una apuesta desde los acabados con que se
entregan los apartamentos, encontrando que la constructora es pionera en entregar los
apartamentos con todos los acabados de estilo y diseño, pretendiendo que el cliente
simplemente se mude con sus pertenencias personales, porque la constructora se encargará
del resto; además en la oferta se enfatizará en la ubicación privilegiada en términos de
accesibilidad con que cuentan los proyectos.

 Publicidad: como estrategias publicitarias se instalarán vallas en vías principales de Colombia,

se promocionará la página web y se le harán ajustes permanentes a la misma, se crearán
cuentas en redes sociales Facebook y Twitter.

2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Actualmente hay una alta demanda en el mercado de viviendas para los diferentes estratos
sociales; el cliente cuenta con una amplia variedad de opciones que le dan la posibilidad de
diferenciar ofertas en cuanto a precio, ubicación, condiciones de compra, materiales, calidad,
planes de financiación, entre otros.

La oferta del producto debe ser lo suficientemente sólida y fiable, ya que desde el
momento en que el cliente se interesa por oferta de la constructora, se encuentra quizás a tan
sólo un paso de cerrar la compra, por lo que el merchandising, el servicio, la atención, deben
ser diferenciadores, con lo que así la constructora tendría tres factores diferenciadores además
de las otras opciones con que las demás compañías ya compiten para cautivar al cliente; si las
mismas son acertadas, la compra tendrá una alta probabilidad de concretarse.

Luego de analizar la base de datos de los clientes actuales, se puede evidenciar que
estos se encuentran entre estratos sociales 3, 4 y 5, por lo que esto nos permite enfocar
mucho más nuestros productos y la oferta de los mismos a este nicho.

Los proyectos de construcción actuales, están dirigidos a familias pequeñas, y personas

independientes, como una constante se ha evidenciado que las unidades de vivienda van a ser
habitadas en un 68% por personas entre los 25 y los 36 años, y la mayoría de ellos con
estudios profesionales.

La ubicación actual tanto de la constructora como de los proyectos de construcción en

desarrollo es una de las principales fortalezas, ya que se encuentran favorecidos con vías de
acceso, cercanía a zonas de interés, centros médicos, centros educativos, al parque principal
del municipio de Sabaneta, acceso a medios masivos de transporte; por lo que dentro de la
oferta del producto se es necesario enfatizar en tal situación, con el fin de lograr a más alto
número de personas.
 3. EL CLIENTE

 Clientes consumidores: son todas aquellas personas que adquieren el apartamento para ser
habitado por su familia siendo esta una solución de vivienda

 Clientes inversionistas: son aquellos que quieren adquirir uno de los productos con la
intención de invertir parte de su patrimonio, pretendiendo obtener una renta fija o utilidad luego
de vender para el momento en que el precio se ha incrementado.

 Clientes potenciales: son todos aquellos clientes que demuestran interés por adquirir alguna
de las soluciones de vivienda que oferta la constructora, pero que por alguna circunstancia aún
no lo han hecho.

El siguiente esquema, da a conocer la relación de las necesidades que se solucionan con

los productos de la Constructora, convirtiéndose éste en parte relevante como insumo para la
realización de la oferta:

Tabla 1. Relación de necesidades que se solucionan Constructora JMR.

Producto
 Materias primas con estándares de calidad
 Mano de obra con experiencia en la
construcción del producto
 Confort
Clientes  Comodidad
consumidore  Diferentes espacios (metros cuadrados)
s
Beneficio
e
inversionistas  Garantía en el apartamento
 Tranquilidad (ubicación del apartamento
en un sector seguro y estratégico)
 Accesibilidad
 Estado de entrega del producto
Conveniencia
 Ubicación de las unidades de viviendas
 Competitividad en el precio
 Apertura ante posibles contraofertas de
los clientes, facilitando así la forma de
pago de los mismos.

4. COMPETENCIA
 El análisis de la competencia se llevó a cabo a partir del estudio de las constructoras
que existen a nivel nacional COLOMBIA. Estos son los resultados de la clasificación de
información. Las cifras de Confecámaras permiten establecer que en nuestro país conviven
cerca de 21 mil empresas asociadas al sector de la construcción, una actividad que al incluir
todos los sectores que concurren (vivienda y obras civiles), proveedores industriales (hierro,
cemento y productos metálicos), comercio de materiales (ferreteros mayoristas y
minoristas), fabricación y alquiler de equipos y la actividad inmobiliaria, aporta el 9,8% del
PIB de Colombia.

5. DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

 Sala de ventas: el objetivo de ésta es capturar la atención de los clientes que

buscan soluciones de vivienda, allí se dan momentos de verdad con el cliente, quien
recibirá información más detallada de la empresa, especificaciones del producto, y
tendrá una experiencia cercana con el servicio que brinda la Constructora.

Para esto es necesario que todos los empleados estén en la capacidad y con el
convencimiento de brindarle al cliente una experiencia basada en la calidad y el servicio,
para esto se procurará que el cliente tenga el mayor contacto posible con el personal
del área comercial, pero si por algún motivo esto no es posible de manera inmediata,
cualquier persona del equipo humano de la Constructora estará en capacidad de brindar
un buen servicio y experiencia al cliente que visita la sala de ventas, para que a la vez
logre identificar la necesidad del cliente, dé información inicial, y escalone la información
al equipo comercial o al directivo.

 Página web: allí se proyectarán imágenes actualizadas y reales del avance de los
proyectos, de la proyección de terminación de los mismos, medios adicionales de
contacto, ubicación, y se habilitarán herramientas de contacto del cliente hacia la
compañía, tales como el chat en línea, cotizador en línea.

 El chat debe estar disponible toda la jornada laboral de 8am a 6pm y almacenar los
mensajes que envíen los clientes en horario diferente, para que pueda dársele una
respuesta a estos.

 Ningún cliente se debe quedar a la espera de una conversación, deberá ser

saludado en términos cordiales y respetuosos, transmitiéndole seguridad,
tranquilidad, y una buena primera impresión.

 El tiempo de respuesta a cualquiera de los requerimientos del cliente no debe ser

bajo ninguna circunstancia superior a las 48 horas; además la información contenida
en la respuesta debe ser precisa, clara y convincente, pretendiendo generar un
segundo contacto con el cliente.

 Se implementará una encuesta corta de satisfacción al cliente.

 Se debe procurar que la información de contacto del cliente sea actualizada, y que la
misma permita tanto la actualización como el mantenimiento de la base de datos.
 6. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

 Elementos publicitarios
 Material pop
 afiches
 diseños especiales por fechas
 volantes
 pasacalles

 Eventos especiales de promoción

 Cupones especiales
 Descuentos por formas de pago
 Descuentos por fechas definidas

7. PRONOSTICO Y PLANEACIÓN DE VENTAS

Un pronóstico de ventas o proyección de ventas consiste en estimar tus ventas en un

período futuro teniendo en cuenta las condiciones actuales (el mercado, el comportamiento del
cliente, el desempeño de los vendedores, etc.) o sus posibles cambios.
7.1 Tendencia actual de mercado: el sector de la construcción es un sector muy competitivo
por lo que son muchas las empresas dedicadas a esta, las constructoras cada día aumentan
debido a la evolución de las ciudades ya son muchas las empresas cuyo énfasis es innovar y
presentar una nueva propuesta, por lo que se puede ver muy competitivo el comercio y a su vez
las ventas no serán la más elevadas.
7.2 Población y tendencia de ingresos: la población con los años va creciendo y ahora las
personas buscan su estabilidad económica dentro de lo que incluyen tener vivienda propia y es
ahí cuando las constructoras entran a cumplir su papel, y si la propuesta es innovadora y
aceptable podrá acceder de manera rápida en el mercado.
7.3 Condiciones generales de la empresa: es importante conocer en qué estado esta su
empresa pues de este va a depender la calidad del producto, la importancia de la información
para las organizaciones radica en que es un recurso esencial, éstas la utilizan al desempeñar
sus operaciones diarias y de manera estratégica para la búsqueda de un alto nivel competitivo y
crecimiento.
7.4 Participación del gobierno en el crecimiento de la economía: ahora el estado busca
suplir la calidad de vida de las personas y el aspecto primordial es tener una vivienda digna ante
lo cual se han creado programas de subsidio como mi casa ya, a los que los sectores más
vulnerables acceden, estos son un aporte en dinero o en especie que se otorga por una sola
vez al beneficiario, sin que tenga que ser restituido por parte de éste; constituye un
complemento de su ahorro para facilitarle la adquisición o construcción de una solución de
vivienda de interés social o el mejoramiento de la misma, este se entrega a los sectores más
vulnerables
 8. ESTRATEGIAS DE MERCADO
Las estrategias de mercado son el camino para conseguir aumentar las ventas de
una empresa, pero también nos ayudan a cumplir múltiples objetivos antes de llegar a la
venta (aumentar el reconocimiento de tu marca) y después de cerrarla (fidelización de
clientes).
Estas serán la hoja de ruta sobre la que traza el camino hasta el cumplimiento de
objetivos de tu departamento de marketing, aumentar la visibilidad de tu marca, abrir tu
empresa a otros mercados, fidelizar clientes o cualquier otro objetivo determinado.
El proyecto enfoca sus ventas basadas en la ubicación, cómodos espacios, diseños
únicos, en la familia, el precio, las facilidades de financiación; se hacen campañas
publicitarias y los elementos de promoción para poder generar buenas sensaciones en el
cliente, lo cual es en definitivo factor relevante al momento de la toma de decisión de
compra, adicionalmente se le ofrece al cliente algunas reformas arquitectónicas sin
sobrecosto para ellos.

9. ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO

La estrategia de precios de la cartera de productos es uno de los principales secretos
para el éxito de una empresa, pero hacerlo de manera incorrecta puede crear problemas
financieros irresolubles. Por lo tanto, es necesario realizar un proceso de evaluación en
profundidad para definir el mejor precio de un producto para, al mismo tiempo, maximizar
las ganancias y garantizar la salud financiera de tu empresa.

La clave del éxito en la construcción es estar al día con los números. El sector de la
construcción es un negocio basado en los costes, y hay que conocer los números y
marcarlos para determinar el precio. Por lo tanto, el precio global de la construcción tiene
que ser lo suficientemente alto como para cubrir los gastos y dejar beneficios. Para
gestionar la rentabilidad en la construcción, hay que gestionar los riesgos. La gestión de
riesgos afecta a todas las esferas del proyecto, desde la supervisión hasta la
estructuración y negociación de los contratos.

Un contrato bien redactado sienta las bases para el éxito de los proyectos y las
relaciones duraderas. Un buen contrato también tiene en cuenta el alcance del trabajo, las
condiciones de pago, los riesgos plausibles y otras cuestiones monetarias.

¿CÓMO SE CALCULA EL PRECIO DE UN PROYECTO DE CONSTRUCCIÓN?

Diferentes factores, como el tipo de diseño, las limitaciones presupuestarias, los

riesgos previstos, el calendario y las dificultades específicas del proyecto, afectan a la
forma en que una empresa fijará el precio de un proyecto. Por lo general, existen dos
métodos fundamentales para fijar el precio de los contratos de construcción, como
veremos a continuación.

TIPOS DE PRECIOS DE LA CONSTRUCCIÓN

El primer paso en la fijación de precios de un proyecto es la estimación de costes,

que implica el cálculo de cantidades y valores aproximados para el alcance del trabajo.
Aquí es donde un estimador de costes realiza los cálculos y desarrolla el alcance del
trabajo.

Tras la estimación de los costes, se licita el proyecto.

El contrato se valora principalmente mediante el método de precio fijo o de precio

reembolsable.

Estos métodos de fijación de precios tienen sus propias ventajas e inconvenientes.

Dependiendo de las necesidades individuales, el contrato puede variar. Por ejemplo, un
propietario puede elegir un contrato a precio fijo por su seguridad en cuanto al coste del
proyecto.

Por otro lado, el contratista podría preferir un acuerdo de costes reembolsables para
minimizar el riesgo de reducción de los márgenes de beneficio.

Un contratista puede ser rentable con ambos tipos de contrato, pero los contratos fijos
necesitan unas previsiones de costes más precisas, ya que el cliente no será responsable
de los riesgos de que los costes superen el presupuesto.

COSTES + TASA

El cliente prefiere este tipo de contrato para minimizar los gastos y riesgos del proyecto.
Además, estos contratos no necesitan medidas estrictas de estimación de costes, ya que
los propietarios del proyecto, en lugar de los contratistas, incurren en costes adicionales.

Por lo general, los contratos de honorarios de coste incrementado carecen de

características limitantes, pero si el cliente insiste en un precio máximo garantizado, limita
los costes para que no superen el precio máximo.

PROS

Una de las ventajas de los contratos de coste incrementado es la reducción del riesgo
para el contratista. Sin embargo, el cliente soporta una gran carga de riesgo. Este contrato
tiene otras ventajas diferentes, como veremos a continuación:
  Costes más bajos: Estos contratos pueden ser notablemente favorables al
presupuesto del contratista. Decisiones como la calidad del material a utilizar son
más accesibles para el contratista, ya que los gastos no salen de su bolsillo.
 Estimación de costes más fácil: La estimación es más sencilla en este tipo de
contratos. Si la estimación de costes parece un reto, estos contratos pueden
ayudar. El contratista no tiene que preocuparse de que una estimación de costes
inexacta altere los márgenes de beneficio. Ya se tiene en cuenta.
 Presupuestos ajustados: En cuanto al presupuesto, limita el dinero que un
contratista puede gastar en el proyecto. Esto permite al propietario operar con un
presupuesto ajustado.

CONS

El contrato de coste incrementado tiene algunos inconvenientes, ya que el contratista

debe justificar por qué los gastos están relacionados con el proyecto. A continuación, se
exponen algunas de las desventajas asociadas a los contratos de coste incrementado:

 Problemas de gestión de costes: Estos contratos exigen un esfuerzo adicional

para hacer un seguimiento de todos los gastos incurridos. Para un contratista
desorganizado, podría causar muchos problemas.
 Costes indirectos: También es difícil contabilizar los costes indirectos. Los
contratistas deben cubrir los gastos administrativos, y el propietario no suele estar
dispuesto a cubrirlos. Por eso es pertinente asegurarse de que el "plus" cubra
estos costes.
 Problemas de tesorería: Un contrato de coste incrementado funciona mediante
reembolsos, lo que significa que el contratista tiene que afrontar los costes.
Teniendo en cuenta que el flujo de caja puede ser problemático en el sector, los
propietarios pueden encontrarse con dificultades.
 Alto riesgo para el contratista: Estos contratos transfieren la mayor parte de los
riesgos al contratista. Esto crea un conflicto de intereses para los contratistas y
puede acabar provocando mayores costes para el cliente.

PRECIOS FIJOS

En el sector de la construcción también se habla de un precio fijo como contrato a tanto

alzado.

En este caso, un contratista se compromete a realizar el proyecto por un precio fijo

predeterminado. El contratista presenta un precio global del proyecto en lugar de una
oferta por cada gasto. Los contratos a tanto alzado se aplican sobre todo a proyectos con
alcances claramente definidos y sencillos de realizar.
Muchos proyectos de la administración federal se realizan con contratos a tanto alzado.
Dado que los contratos a tanto alzado sólo tienen un precio global, el contratista tiene que
acertar con el precio. El contratista debe prever correctamente los costes de mano de
obra, los costes de material, el calendario del proyecto y la cantidad necesaria para los
beneficios y los gastos generales. El contratista también tiene que asegurarse de que el
propietario no presentará muchas órdenes de cambio a lo largo del ciclo de vida del
proyecto.

PROS

Los contratos a tanto alzado tienen ventajas que cubren tanto al contratista como al
propietario. A continuación, se exponen algunas de las ventajas más significativas de los
contratos a tanto alzado:

 Simplicidad: Estos contratos son fáciles de redactar, comprender y ejecutar. En

ellos se indica el trabajo en cuestión y el dinero que espera el contratista al final
del proyecto. A los contratistas les encantan estos contratos porque permiten
cierta flexibilidad para completar el proyecto. A los propietarios les encantan
porque saben cuánto costará finalmente el proyecto.
 Mayores márgenes de beneficio: Cuando los contratistas firman estos contratos,
añaden un seguro al precio final del proyecto para protegerse de circunstancias
imprevistas.
 Son más fáciles de financiar: Es más difícil conseguir financiación para otros
contratos indefinidos. Esto se debe a que, por lo general, a los prestamistas les
preocupan los riesgos inesperados y los costes de mano de obra inflados. Sin
embargo, es más fácil conseguir financiación para los contratos a tanto alzado, ya
que el alcance está claro bajo un valor determinado.
 Menos papeleo: Los contratos a tanto alzado suelen tener mucho menos papeleo.
Los propietarios no tienen que preocuparse por los costes de mano de obra y
materiales, ya que los pagos se realizan según el calendario del proyecto.
 Es más fácil gestionar el presupuesto: Los contratos a tanto alzado tienen
presupuestos más manejables, lo que facilita la gestión de la tesorería. Al tener
una hoja de ruta clara, el constructor sabe qué esperar y cuándo esperarlo.

CONS

Como cualquier otro contrato, los contratos a tanto alzado tienen sus inconvenientes.
Algunas de las principales desventajas son:

 Alto riesgo para el contratista: El contratista asume todo el riesgo para llevar a
cabo el proyecto. Por mucho que haya un fondo de seguros para cubrir
imprevistos, los riesgos pueden superar fácilmente este fondo. El contratista paga
las facturas si el precio del proyecto supera el presupuesto.
 Más caro: Los propietarios saben que el contratista asume más riesgos en este
tipo de contratos. Por ello, los contratistas aumentan el precio del contrato para
cubrir los riesgos. Este contrato es, por tanto, más caro que otros tipos de
contrato.
 Los proyectos de estos contratos son rígidos: ambas partes deben conocer el
alcance para celebrar el contrato. Sin embargo, cuando se producen órdenes de
cambio, son difíciles de incorporar al contrato. Llevan mucho tiempo y suponen
mucho papeleo.
 Los contratistas pueden ocultar los beneficios: El papeleo es menos detallado que
en otros tipos de contrato. El contratista, por tanto, tiene menos necesidad de
detallar los costes de material o de proporcionar presupuestos de proveedores al
propietario.