¿Cómo realizar prospección de Clientes?

A continuación, te menciono algunas de las más importantes técnicas de

prospección, no tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro
de negocio y a tu persona por supuesto.

1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos los registros de clientes

antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas
pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través
de un CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it,
notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para
trabajarlos de nuevo.

2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las

PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado
de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectación se lleva a cabo en
“frío” y se basa en definir previo estudio zonas geográficas a visitar, el
vendedor se fija recorridos diarios en los que barre del punto A (colonia, calle,
etc.) al punto B.

3) Promociones Directas: Esta prospectación se realiza a través de

convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí los
vendedores o la empresa se deben focalizar en encontrar clientes potenciales y
hacer contacto personal con ellos. Se debe asistir a todos los eventos en los
que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus
datos para darles posteriormente seguimiento.

4) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes

potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto
aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes
tener acceso a directorios especializados. También se puede tener acceso a
directorios de asociaciones y cámaras empresariales si son miembros de ellas.
No olvidar las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también
pueden usarse en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido
telefónico de los registros que se consideren potenciales.

5) Por Prensa: Igual que la anterior técnica pero aquí nos basamos en

anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que
pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido
telefónico para iniciar el contacto con ellos.

6) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo

personal, mientras tengas más elementos que generen confianza a los clientes
potenciales mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por
ello dedícale mucho tiempo a prospectar NO a tus clientes potenciales, sino
más bien a las personas que pueden recomendarte con ellos. Busca entre tu
familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos.
Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y
de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar
que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija
acciones concretas.

7) Asociaciones O Núcleos Profesionales: Busca las asociaciones en las

que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros,
abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar
en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para
investigar cómo poder conseguir contactos.
 PROCEDIMIENTO PARA APERTURA DE CUENTAS
1.- Validar los datos del socio aspirante. (Nombres completos, tal cual están en
la cedula, y firma).
2.- Llenar la ficha de creación de socio. (formato adjunto)
2.- Solicitar al socio la copia de la carta de un servicio básico (luz, agua o
teléfono.
3.- Número de teléfono celular o convencional (verificado en ese momento)
4.- Copia del boucher del depósito del valor de la apertura de la cuenta en el
Banco Pichincha.
5.- Todos los documentos deberán ser enviados a la oficina matriz de Lumbisi
en un sobre con los documentos contenidos y un listado de socios para la
apertura.
6. Una vez recibida la documentación se procederá a validar la información y
se autorizará la creación de la cuenta. Si existiera alguna novedad esta será
reportada al asesor financiero y se mantendrá en stand by la creación de la
cuenta.
7. Una vez validado y contabilizados los socios ingresados de manera exitosa,
los valor por concepto de comisión serán depositados en la cuenta a ellos
aperturada para el pago de los servicios prestados.