Glosario de Términos.

Sistemas de Creencias: es lo que opinamos sobre nosotros mismos, sobre los

demás y sobre la vida.

Creencias limitantes: son una percepción de la realidad que nos impide crecer,
desarrollarnos como personas o alcanzar todas esas cosas que nos hacen ilusión.
Es algo que realmente no es cierto pero que como si lo es para nuestra mente y
eso es lo que vale para nosotros, lo damos por bueno

Prospectar:
1. Exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes. Prospección
de mercados, de tendencias de opinión.

2. Es uno de los aspectos clave para un vendedor. Antes de ocuparte de la venta,

preocúpate por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una
adecuada prospección de clientes, dispondrás de personas a las que puedes
ofrecer tus productos con ciertas garantías de éxito.

3. La prospectación es el arte de ubicar a las personas que tienen el perfil ideal de

tu mercado.

Principales Técnicas de Prospección

1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos tus registros de clientes

antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero
que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un
CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it, notas,
facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para
trabajarlos de nuevo.

2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las

PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaleo, al peinado de
zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectación la llevas a cabo en “frío”
y se basa en definir unas zonas geográficas a visitar, fijas recorridos diarios en los
que barres del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B.

3) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes potenciales

por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto, aquí entra la
Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes tener acceso a
directorios especializados. También se puede tener acceso a directorios de
asociaciones y cámaras empresariales si eres miembros de ellas. No olvides las
listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también puedes usarlas en
este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros
que consideras potenciales.

4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica, pero aquí te basas en anuncios de
prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar
anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para
iniciar el contacto con ellos.

5) Promociones Directas: Esta prospectación la realizas a través de convenciones,

ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí te debes focalizar en
encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Debes asistir a
todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto
con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.

6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú

mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc.
cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir
a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder
conseguir contactos.

7) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo personal,

mientras tengas más elementos que generen confianza en los clientes
potenciales, mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello,
dedícales mucho tiempo a las personas que pueden recomendarte y referirte.
Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o
empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas
específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para
avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija
acciones concretas.

Ideas para Prospectar Clientes

 Arma una red sólida de contactos. Las relaciones personales siguen siendo
la más poderosa forma de hacer negocios. ¡Dedícale tiempo a cultivarlas y
hacer crecer tu red!
 Asiste a los lugares donde se reúnen tus clientes ideales. Una de las
ventajas de conocer bien a tu mercado es que podrás saber dónde
encontrarlos, qué suelen hacer, que tipo de lugares frecuentan, etc. y
entonces… ¡aparecer en ellos y relacionarte!

 Alianzas estratégicas. Trabajar en equipo con otras empresas que tengan

un mercado similar al tuyo, pero no sean competencia es genial para
encontrar nuevas oportunidades con el mínimo esfuerzo.

 Reuniones sociales y profesionales. Si de verdad estás con el chip de

prospectar, entenderás que es un trabajo de tiempo completo, aprovecha
toda ocasión para expander tu marca, servcio y/o productos.

 Servicios comunitarios. Apoyar causas sociales, ecológicas o humanas es

una forma de encontrar nuevos contactos y al mismo tiempo posicionar tu
marca.

 Prospecta por Internet. Sin duda, la prospectación online hoy en día es algo
PODEROSO, te dejo este post que seguro te interesará: Aprende a
prospectar clientes en tu sitio web

 Tarjetas de presentación. Suena simple, pero si las usas sabiamente son

una valiosa forma de conseguir nuevos contactos, mira este otro post:
Aprende a usar las Tarjetas de Presentación como una poderosa
herramienta de Marketing

 Ofrece seminarios, talleres y/o conferencias. En este tipo de eventos

puedes matar dos pájaros de un tiro, te posicionas como experto y puedes
recabar contactos de negocio.

 Envía agradecimientos a clientes y proveedores. Siempre serás recordado

por tu amabilidad y seguro tendrás más posibilidades de ser recomendado.
  Ten presente las fechas especiales de clientes, proveedores y comunidad.
Aprovecha las fechas especiales para prospectar mediante promociones,
campañas y ofertas.

 Una estrategia de contenidos en tu sitio web es INDISPENSABLE para

prospectar online. Con un buen blog de tu área de negocio te pueden llegar
a conocer más personas en internet y con ello llegar a tus productos y/o
servicios.

Pre-venta.

El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y

disponible del cliente, se extiende desde la localización del cliente hasta la
planificación de la visita, pasando por la elaboración de un perfil, la calificación y
programación de la visita.

Venta

Vender es el paso clave del proceso. Es la etapa en la cual se debe transformar al

cliente , sobre la base de la información obtenida y elaborada en la pre-venta, en
cliente cumpliendo en forma ordenada una serie de paso que van desde el
Acercamiento al Cierre.

Post-Venta

La etapa de post-venta, descuidada por gran parte de los vendedores que

consideran que su trabajo termina en el cierre de la venta, es una de las claves del
éxito de los vendedores profesionales. En esta etapa podemos diferenciar dos
pasos.

Activo: Son todos los bienes y necesidades que posee una empresa o persona.
Por lo tanto, siempre comenzarán con un débito o cargo y sus saldos deben ser
deudores.

Pasivo: son todas las deudas y obligaciones que posee una empresa o persona.
Por lo tanto, siempre comenzarán por un crédito o abono, y sus saldos deben ser
acreedores.

Ingreso:
Egreso: También llamados Gastos, constituyen la expresión monetaria de los
valores causados, pagados o consumidos como resultado de erogaciones
aplicadas en funcionamiento, administración, operación y financiación, en
desarrollo de las actividades financieras, económicas y sociales del ente público,
que además, son susceptibles de disminuir el patrimonio público

Persuadir: Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense
de un modo determinado.

Influenciar: Poder de una persona o cosa para determinar o alterar la forma de

pensar o de actuar de alguien

Empatía: es la capacidad de percibir, compartir y/o inferir los sentimientos,

pensamientos y emociones de los demás, basada en el reconocimiento del otro
como similar, es decir, como un individuo similar con mente propia.

Sinergia: nos referimos a todo lo que tiene sincronía y trabaja bien, ya que sinergia
es el resultado de la interacción de todos los componentes o sub subsistemas, en
otras palabras decimos que el todo es más que la suma de sus partes.

Ecosistema: es el conjunto formado por los seres vivos de una comunidad, el

entorno físico que habitan

Simbiosis: Relación de ayuda o apoyo mutuo que se establece entre dos personas
o entidades, especialmente cuando trabajan o realizan algo en común.

Lenguaje kinestésico: son gestos que acompañan a la comunicación verbal para

matizar o recalcar lo que se dice, para suplantar una palabra en una situación
difícil.

Rapport: se designa al acuerdo consciente y armónico que se establece entre dos

sujetos, y que refleja una buena relación entre ambos

Formas discursivas: genera una comunicación eficaz evitando los datos ambiguos,
las impresiones personales, la emoción

Improvisación: Realización de una cosa que no estaba prevista o preparada.

Retorica: es una disciplina que proporciona las herramientas y técnicas para

expresarse de la mejor manera posible, de modo que tanto el lenguaje como el
discurso sean los suficientemente eficaces para deleitar, persuadir o conmover.

Timidez: Sensación de inseguridad o vergüenza en uno mismo

Autoestima: Aprecio o consideración que uno tiene de sí mismo.

Neuronas espejos: cierta clase de neuronas que se activan cuando un animal
ejecuta una acción y cuando observa esa misma acción al ser ejecutada por otro
individuo, especialmente un congénere.

Neurociencias: Cada una de las ciencias que, desde diversos puntos de vista,
estudian el sistema nervioso del ser humano

Neuroliderazgo: se centra en cómo los individuos toman decisiones y resuelven

problemas en un ambiente social específico, así como en la regulación de sus
emociones y las opciones de cambio»

Neuro conocimiento: es una nueva visión de la enseñanza que se basa en aportar

estrategias y tecnologías educativas centradas en el funcionamiento del cerebro.

Neuromarketing: consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las

neurociencias, en el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de
emoción, atención y memoria evocados por estímulos en contexto de marketing o
publicidad, como son anuncios, productos o experiencias.

Neuroventas: son la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del

cerebro y la gestión de las emociones de las personas al proceso de la compra y
venta.

Neuroaprendizaje: es una disciplina que combina la psicología, la pedagogía y la

neurociencia para explicar cómo funciona el cerebro en los procesos de
aprendizaje.

Neuroprospeccion: el estudio de las posibilidades futuras de un negocio